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1、饲料行业销售四阶段什么是销售什么是销售? 为什么进行销售?收益的源泉创造成效提高顾客受益、对社会发展的奉献增加收入销售的四阶段 提问 展示 实证 决定第1阶段 提问根据顾客的必需性开始销售 -什么时候 -在何处 -怎样顾客的必要性顾客的要求顾客的6种购买动机 信任性 自信心 人品 便利性 金钱 诱惑 为了发现顾客的必须性和购买动机销售员的五种感觉活动 视觉 听觉 触觉 嗅觉 味觉通过提问漏斗式提问漏斗式提问一般的问题 焦点 提问的基本原则1、 注意视线2、 要使用您3、 不要中断顾客的对话4、 要简略5、 要避免是、不等话有准备的销售战略：顾客的关心调准望远镜时间和努力可引起顾客注意的提问方法
2、视线和自豪感顾客的无关心正真的同伴者挑战和紧张间接的提问顾客的满足心需要思考的提问对顾客的长期目标和短期计划的认识提问和倾听嘴:一个耳:两个第一次访问前要充分做准备强调要点销售从顾客的需要开始要发现顾客的必须性和欲求漏斗式的提问方法要引起顾客的注意遵守提问的基本原则顾客的关心对长期目标和短期目标的认识提问和倾听畜牧行业的整个趋势第2阶段 展示要发现顾客的必须性和欲求简单总结顾客的必须性及确认从实际给予证明我们的产品和程序能够满足顾客的需要和欲求普瑞纳产品和程序的优秀性宣传资料乱用?需要时请打招呼活用积极的表现:产品/销售员销售员视觉+听觉口述能力:125单词听觉能力:400单词偏见视觉的必要性
3、通过SHOWMANSHIP的销售销售员的倡议力普瑞纳的销售工具有影响力的SHOWMAN视觉的效果视听觉的9倍百闻不如一见记忆力的变化 3小时后 3日后听觉 70% 10% 视觉 72% 20%视觉+听觉 85% 65%基本示范时刻原则-唤起大顾客的注意-主体的明确设定-促进顾客的理解力-顾客的拒绝-获得订单对产品的知识对顾客的认识准备性 为展示准备要考虑的问题彻底理解有关产品的知识要活用普瑞纳所有的优秀性挑战最佳效果活用有效的时间需要顽强的信念给顾客很深的印象系统的准备通过展示给予证明能够满足顾客的必需性和欲求销售员的技能通过顾客参与的销售工具的活用使他触摸使他闻使他感觉到听他读普瑞纳销售员对
4、职业的满足感 风度 人品 微笑 声音 商标 自豪 个性通过SHOWMANSHIP的销售展示的效果要唤起顾客的注意销售产品的注意销售产品的机会对满足顾客的普瑞纳优秀性的认识要维持顾客对产品的理解和记忆力对顾客必须和欲求的再次认识展示要根据各饲养户,各畜种进行准备展示的准备要简单明确让顾客参加通过提问形式使他认识展示目的适合的时候SHOWMANSHIP和销售员有影响力的销售员对产品的满足感产品的收益性销售有个性的销售第3阶段 实证第一 实证资料第二 饲养展示第三 成绩比较要用普瑞纳的产品给予证明能够满足顾客的欲求可变更销售信号灯的方法1. 地区实证资料2. 饲养展示3. 成绩比较第一 实证资料实证
5、资料的种类 1. 实证资料 2. 视觉的实证资料 3. 成绩比较 4. 强调要点 5. 详细的纪录 实证资料 产品的生产 产品和实验 产品的使用 实证农户访问 销售员的示范 视觉的实证资料 产品的观察 会议的照片 引诱物 比较用分析表 饲养实验 参观优秀农场 百闻不如一见 成绩的传播 饲养户或邻居的体会 普瑞纳友好的证言 实证资料 收音机广告实证资料:能够使用的形式要正确根据事实易于理解实证资料的4阶段的提示方法 1. 实证资料的性质 2. 实证资料的区分 3. 实证资料的来源 4. 实证资料的评价所谓的销售 -1/4的知识 -1/4的适用 -2/4的信念销售员要经常开发销售技巧销售员的信念是
6、通过实证资料这个阶段形成的通过饲养展示的实证资料顾客农场的实证资料照片实证资料制作照片时注意的问题 1. 饲养户的中心 2. 背景的协调 3. 用户及会议场面 4. 使用闪光 5. 焦点 6. 家畜、家禽的照片 7. 留有照片余地 8. 调距饲养户 9. 照片的选择 实证资料要 郑重 谦虚 符合目的 正确 提示 第二 饲养展示 代理店办公室饲养展示 代理店 访问优秀农场 访问核心饲养户 饲养展示有关产品的知识产品的种类产品的用途产品的性能产品的使用方法产品的使用量产品的奋用产品的经济性有关畜牧业的知识杂志及刊物有关畜牧业的新闻有关畜牧研究的新闻参加有关畜牧的会议畜产品价格相关事业的知识选择正确
7、的对象习惯性的赊帐具有决定权的人周围的反应来往可能性1. 定义 使顾客看到适用普瑞纳产品和程序的现场2. 为什么进行饲养展示实证资料销售员的培训效果外界资本的机会获得信任适用于所有的饲养户广告的效果怎样能使饲养展示效果最佳大力的广告更多的集团销售参加更多的预选顾客饲养展示虽然很难,但其效果非常好第三 成绩比较以知识和信念与顾客比较成绩对产品的认识有关畜牧业的知识有关顾客的知识1. 定义使顾客看到使用浦瑞纳产品和程序的现场2. 为什么进行饲养展示实证资料销售员的培训效果外界资本的机会获得信任适用与所有的饲养户广告的效果要根据实事确保竞争力增加销售和收益3. 饲养展示时要注意的问题 用什么 在什么
8、时候 在何处 怎样商标 铅笔使用法饲料效率每增重所需的饲料费%提高率减少率蛋鸡/育肥猪/肥育牛/奶牛每日饲料费死淘率通过普瑞南产品给予说明,能够提高顾客的收益畜牧业专家顾客的信赖说明普瑞纳终产品第4阶段 决定 第1 邀请订货 第2 调节顾客的拒绝销售信号真挚的态度真挚的提问表示拒绝顾客的拒绝汽车故障顾客开始拒绝时要进行倡议销售真正的销售是顾客拒绝时开始订货邀请不要怕准备无误稳扎稳打能够增加顾客收益的信念 如何进行订货邀请-3种原则-能够进行销售的假设是和是之间陆续的订货邀请足球队对胜利的确信顾客要卖的并不是产品而是收益反复主张普瑞纳的收益性方案4:再次强调普瑞纳的优秀性和收益性-适合的瞬间-简单明确-根据可靠的实证资料顾客拒绝是有益的销售信号-表示顾客的关心格外亲热外形服务 什么时候怎样进行订货邀请反应敏感而决定的瞬间要敏锐要自然主动轻松的每日每天的努力和经验 足球运动员的训练 成绩的传播 饲养户或邻居的体会 普瑞纳友好的证言 实证资料 收音机广告实证资料能够使用的形式要根据实事易于理解实证资料的4个阶段的提示 1. 实证资料的性质 2. 实证资料的区分 3. 实证资料的来源 4. 实证资料的评价
