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1、新人转正六大检查点酷暑顶着骄阳酷暑顶着骄阳寒冬冒着冰霜寒冬冒着冰霜增员路上几多艰辛增员路上几多艰辛只有自己能体会只有自己能体会为了谁为了爱的使命为了谁为了爱的使命为了更多兄弟姐妹为了更多兄弟姐妹满腔热血奔赴千家万户满腔热血奔赴千家万户望穿天涯不知增员何时回望穿天涯不知增员何时回我是谁，为了谁我是谁，为了谁为了更多姐妹有机会为了更多姐妹有机会我是谁，为了谁我是谁，为了谁做大做强团队为姐妹做大做强团队为姐妹我是谁，为了谁我是谁，为了谁为了爱心，为了价值为了爱心，为了价值为了更多姐妹，姐妹为了更多姐妹，姐妹增增员员歌歌我我是是谁谁辛辛苦苦增了这么多新人辛辛苦苦增了这么多新人如果眼睁睁的看着他们如果眼
2、睁睁的看着他们我们不觉得可惜吗我们不觉得可惜吗?流失流失帮助增员人留存住新人帮助增员人留存住新人对此，我们责无旁贷！对此，我们责无旁贷！我们的反思一、新人流程是否规范，且清晰可见？二、关键管理环节是否明确？三、是否明确责任人和职责？四、是否真实记录管理状况？让我们回顾一下新人上岗流程参训结训交费持证上岗有效转正新增新增工号备注：红条里的每个流程需要通过衔接训练来实现，六大检查点六大检查点服务部迎新会服务部迎新会持证持证上岗上岗出勤出勤衔接训练衔接训练转正转正有规范流程只是第一步 还要有环节是第二步 更要有职责是第三步 关键有评估关键一步创意如何把新人成长的流程和关键管理环节记录下来，并检视我们
3、的基础管理。明确新人成长的关键管理环节目标与职责，责任人，以及分析评估系统。理念课程思路q用几大关键检查点真实反映新人成长的全过程；q使新人成长的每个管理环节都有关键检查点，清晰可见。最好的记录工具规范的成长流程明确的工作职责真实记录管理状况成长工具流程规范职责明确反映细节四大功能：一、服务部迎新会（一）结训后电话，打消疑惑，再次树立信心。（二）签订师徒协议（三）新人恳谈会（四）交齐三费（五）要求出勤新人转正六大检查点（一）打消疑虑，再次树立信心疑虑：很兴奋，但听得很糊涂家人不同意 建议话术：建议话术：三天结束了，老师讲的听得懂吗？是不是有种刚听还三天结束了，老师讲的听得懂吗？是不是有种刚听还
4、清楚，越听越糊涂的感觉？这就对了，我当初也是这样。有没有什么清楚，越听越糊涂的感觉？这就对了，我当初也是这样。有没有什么顾虑？有什么问题您都记下来，明天开始我和你一起一个个解决，明顾虑？有什么问题您都记下来，明天开始我和你一起一个个解决，明天天8 8：0000我在你楼下等你啊。我在你楼下等你啊。哦，我忘了一件事，非常重要，如果您哦，我忘了一件事，非常重要，如果您家人反对，您怎么办？家人反对，您怎么办？如果对方家人反对，怎么办？如果对方家人反对，怎么办？1 1男士：您是个有主见的人，是金子总会发光，您应该给太太一个惊男士：您是个有主见的人，是金子总会发光，您应该给太太一个惊喜！喜！2 2、女士：
5、我知道他反对你是舍不得你吃苦，可是做女人要想人格独、女士：我知道他反对你是舍不得你吃苦，可是做女人要想人格独立首先都要经济独立。立首先都要经济独立。3 3、家访。、家访。（二）签订师徒协议（服务部经理组织统一召开，增员人和各级主管参加）师徒会流程- 签定拜师协议并当众承诺 协议书一式两份，新人一份、增员人一份 服务部经理作为协议生效的监督人 现场赠送民生日记或其它象征新人已加入民生大家庭的礼物1.会前先召集有增员的业务主任，做好新人恳谈会的流程2.就业务主任如何做好一对一的辅导面谈和陪同展业,确保新人转正提出要求。对有能力的新人鼓励当月转正，这样也可以让新人提前晋升主任，只有晋升才是真正的留存
6、。3.对此大家达成共识，并将在未来统一口径。 （三）新人恳谈会（服务部经理组织统一召开，增员人和各级主管参加）（四）收齐三费鼓励新人参加代理人考试，交齐三费。告知新人：考试后，就成为正式的寿险营销员了让新人明白对于考试，公司会有专门的培训和辅导，减少他们对参考的恐惧感。（五）上好新人第一课-要求出勤（新人第一天务必上班）描绘远景：生涯规划，何时当主任？提出要求：天天出勤，日日拜访从业观念：自强不息、好学不倦、富有教养 增强信心：在提升技能的同时逐步开发缘故市场 二、新人持证二、新人持证保证三保证三“率率”报名率（考试费收据、参考人基本信息等）报名率（考试费收据、参考人基本信息等）参考率（考前辅
7、导、责任人）参考率（考前辅导、责任人）通过率（未通过人员的后续追踪与辅导）通过率（未通过人员的后续追踪与辅导）代理人辅导操作代理人辅导操作时间：四天时间：四天方式：早会结束后方式：早会结束后课件：书本资料、电子版教材、实操练习课件：书本资料、电子版教材、实操练习责任人：组训（兼职讲师协助）责任人：组训（兼职讲师协助）三、新人上岗三、新人上岗（一）备齐上岗材料及工具（一）备齐上岗材料及工具：上岗材料上岗材料简易计划书简易计划书展业夹（行业篇展业夹（行业篇/公司篇公司篇/产品篇）产品篇）投保书和收据投保书和收据（二）相关知识再学习（二）相关知识再学习产品讲解产品讲解基本法利益宣导基本法利益宣导第一
8、单引导第一单引导投保书填写投保书填写 就转正标准及利益、新人全勤奖、首佣比例和续期利益四项内容进行宣导，描绘愿景，有以下几个亮点：1、在讲解转正利益时用最低的2000FYC+1300FYC+500标准，让新人感觉转正利益唾手可得，保证新人有足够的信心留存下去，而不至于被过高的标准所吓倒。2、着重对续期利益进行宣导，为新人描绘未来的美好前景，让新人意识到留存的重要意义。3、整个讲解避免枯燥的说教，而是不断给新人制造悬念，一步步为新人逐步揭开金山的真面目，在很大程度上调动新人的利益欲望。基本法利益宣导基本法利益宣导第一单的引导 告诉新人销售保单时客户常问的一个问题： “既然这么好，你卖了没有或你买
9、了没有？”，告诉新人开第一单的好处。 同时进一步讲到一个业务员用第一张保单又签了多张保单。但由于第一单的保费是3000元，所以那几张保单中有90%的保费都只有3000元。因为客户在问完“那张保单交多少钱”后，会很爽快的说“那我也买，他买多少我就买多少”。 通过这样的递进关系让新人领悟到快速开第一张保单的重要性。（一）（一）透过一对一交流的辅导沟通，找出新人第一单的来源。新人第一单新人转正六大检查点（二）让已达成第一单者并得到好处者典范分享。 典范要求: 传承能力 有综合素质 （三）计划100的填写。至少写出30个名单 主顾开拓的实质是列名单（四）规划如何成交第一单，这一单主管要陪同。投保书的填
10、写 最后让业务员以自己为投保人和被保险人模拟填写投保书，引导新人认真填写一份5万保额的富贵金生的投保书，同时在填写时主讲人不经意地讲到富贵金生是储蓄+养老，人人都可以买。四、新人差勤（一）新人上班第一天提出的要求（二）能坚持出勤且业绩良好的新人心得分享（三）各级主管每晚的虚拟电话问候（四）新人每天差勤记录表新人转正六大检查点（一）新人上班第一天提出的要求务必天天出勤务必天天出勤只有出勤才能有效解决展业中遇到的问题，才能学到更多的知识、更快的提升销售技能出勤是从业人员工作的基本准则之一，是公司基本法的制度要求（二）能坚持出勤且业绩良好的新人心得分享。p感恩文化p新人成长的前提是正常出勤p要从第一
11、天开始起养成出勤的习惯（三）各级主管每天晚上的虚拟电话问候p给予关怀p检查今日工作进度（是否按早上计划执行、目的达到没有）并发现问题。1、今天你见了哪些客户？2、见这些客户的目的是什么？3、跟客户谈了什么？4、客户为什么要买保险？5、客户为什么不买保险？p辅导，明天二次早会展开，会帮助解决疑惑问题！p提醒：明天8点要到！（四）新人每天考勤记录表本月应出勤 天，实际出勤 天。记录人：组训记录人：组训五、新人衔接训练核心技能训练（一）运用现在CPI增长和银行调息的话术积累准主顾；（二次早会上话术通关、角色扮演来演练）（二）简易计划书的讲解（看图话保险）（三）计划书的设计及说明（四）如何有效促成新人
12、转正六大检查点（服务部经理牵头，组训操作实施）（服务部经理牵头，组训操作实施）如意相伴简易计划书的讲解如意相伴简易计划书的讲解 如果说，推销技巧中有一项目技巧最为重要，如果说，推销技巧中有一项目技巧最为重要，那就是强化客户保险需求；如果说还有一项最为那就是强化客户保险需求；如果说还有一项最为重要，那就是计划书的讲解。重要，那就是计划书的讲解。讲解的要点：讲解的要点：1 1）先说富贵金生的产品特色；）先说富贵金生的产品特色； 2 2）画图（几块利益）；）画图（几块利益）； 3 3）利益归纳总结：）利益归纳总结：X X万万+X+X万万+ X+ X万万=X=X万万 （让客户回去看得到）。（让客户回去
13、看得到）。 画图时的配合话术：画图时的配合话术： 1 1）是您的一定会拿到的（本金）。是您的一定会拿到的（本金）。 2 2）这一块肯定也是你的（分红）。这一块肯定也是你的（分红）。 3 3）这一块是公司免费赠送给您的（健康这一块是公司免费赠送给您的（健康保障）保障）。 4 4）这里以后该交的全部免交了，这体现这里以后该交的全部免交了，这体现了公司的人性化关爱（豁免保费）了公司的人性化关爱（豁免保费）计划书设计及说明1） 设计的原则及图解2） 说明的五大原则 （重点准备：再次强化需求的工具） 与当家人说明（最好夫妻同时在场） 促成就是引导客户填投保书。( (一一) )引导客户填写投保书。引导客户
14、填写投保书。建议导入促成：大姐，昨天我有个客户主动打电话给我要买保险，建议导入促成：大姐，昨天我有个客户主动打电话给我要买保险，但是公司不能卖给他，您知道为什么吗？哎，保险并不是有钱就能但是公司不能卖给他，您知道为什么吗？哎，保险并不是有钱就能买的。您身体应该还好吧？买的。您身体应该还好吧？最近血压怎么样？（引导其填写健康告知）最近血压怎么样？（引导其填写健康告知） 原则：引导他填，是写上名字而非签名原则：引导他填，是写上名字而非签名情况处理：对方不愿意填。情况处理：对方不愿意填。分清原因：分清原因：A A、促成时机不成熟，不必勉强。、促成时机不成熟，不必勉强。 B B、有点动心，但还在犹豫，
15、或本能地拒绝、有点动心，但还在犹豫，或本能地拒绝：应对方法：填写健康告知并不代表可以买，我帮你到公司初审一下，应对方法：填写健康告知并不代表可以买，我帮你到公司初审一下， 看能否通过，如果不能通过，就不必再考虑了。您说呢？看能否通过，如果不能通过，就不必再考虑了。您说呢？ ( (二二) )收交保费收交保费收交保费收交保费，建议话术如下建议话术如下： 您看您是交现金还是银行划款？我把材料和钱交给公司初审，您看您是交现金还是银行划款？我把材料和钱交给公司初审，如果审核不能通过，我还要把钱退还给你。如果审核不能通过，我还要把钱退还给你。 明天您如果有时间，就把款交到公司去，我在公司等您。您也明天您如
16、果有时间，就把款交到公司去，我在公司等您。您也顺便去看看我们公司。要不，我来拿也可以！如果您怕麻烦，现在顺便去看看我们公司。要不，我来拿也可以！如果您怕麻烦，现在交也可以。交也可以。（三）保险故事 世界上所有的商品都只要钱就可以买到，但只有保险不是这样，购买保险需要健康的身体。 对了，大哥，您最近身体不错吧？ （再次导入填投保书，促成）。 （四）邀约参会 即使您不买这个保险，我们也永远是朋友。终身大事，您还是再考虑一下，您在考虑过程中一定还会遇到新的问题。刚好下周六我们公司办一个家庭理财报告会，如果可以您去听一听，从专家哪里了解一些信息，我想肯定会帮助你们做更好的决策。现在不知道我能不能搞到门
17、票，如果搞到了，我就打电话给您，好不好？六、新人转正（一）要有强烈的转正欲望1、有强烈的晋升欲望，目标明确（3个月内一定要转正）。2、新人转正利益再次回顾！新人转正六大检查点新人转正利益月均7273元 新人全勤奖:400、800、1300元，既可以自己销售拿到，也可以寻找合作伙伴一起拿到！一、新人全勤奖：1300*3=3900元（1）第一个月至第三个月确保每个月标保不低于10000元（2）新增一人，第一个月至第三个月每个月标保不低于10000元二、新人转正奖：500元（1至3个月转正）三、初年度佣金：3200FYC（1至6个月每月） 1300*3=3900元（1至6个月每月）四、续佣10000
18、*14%*6=8400元五、继续率奖：8400*110%=9240元六、季度销售奖：3200*3*25%=2400元（二）保险理念到位1、认同寿险，会讲感人肺腑的保险故事；2、认同公司，对公司有信心；3、认同自己，对自己有信心。讲保险故事的秘诀1 1、与主人公的背景相似而产生认同感；2 2、告诉准主顾没有购买保险而遗憾的事例：许多成功的个案证明：讲没有保险的坏处更能够唤起客户的恐惧，激发购买保险的欲望。3 3、最好加上自己的故事，使故事中的人表达的思想与你所说的一样。例子：那天我忽然觉得回公司的路很远那天早上，市区的交通出奇的顺畅，我比约定的时间早到了八分钟，但他却始终没有出现，永远地失约了。
19、两个月来，经过无数次的讨论、沟通，我们终于在下午签定合约，并相约第二天早上在美术馆见面，他说要把保费交给我，顺便陪我看画展，谢谢我这段期间不厌其烦地向他解释保险功能，为他设计保单，帮助他完成了多年来最想为家人做的事。“我觉得自己现在才实现了结婚那天对我太太的承诺。”签完约，他开心的对我说。接到他出事的消息时，我不断责备自己，为什么不亲自去他家？为什么不约在他公司？为什么？看着那份已经签了字的要保书，那天，我忽然觉得回公司的路好远、好远例子：一个小女孩的心声 一个小女孩的心声道出保险的真谛，保险就是当悲剧发生的以后，能够避免悲剧进一步蔓延 小女孩的心声小女孩的心声 爸爸，发生这么多事情，我要从何
20、说起？你走得那么突然，一切变化又那么快。我们现在住在租来的小房间，只有一盏小灯和一张破床，是不是每一个失去爸爸的孩子都要经历这种遭遇？ 爸爸，你可知道我们又冷又饿？穷得把仅有的都卖了，如果你知道我们是这样艰苦的度过一星期的七天，我很肯定在天堂的你一定会非常心痛。爸爸，我知道你不是故意遗弃我们，我知道你爱我们，把自己的一切都给了我们，我还记得你长年累月的开夜工，为了给妈妈买暖炉，为了给我买眼镜。爸爸，我爱你，虽然你不会再回来。 妈妈也一样爱你，所以她每晚临睡前都忍不住掉眼泪，我并不在乎生活艰辛，或少吃几餐，但我实在担心妈妈，因为她病倒了，她白天为邻居洗衣服，晚上则帮人缝补衣物，惟有如此我才能勉强
21、上学，她坚持我一定要去，虽然我还太小，但我真希望能够帮她。我可以洗碗碟、开车门，即使只能赚取那几块钱。故事一故事一 我不羡慕琳娜，虽然她住在属于自己的房我不羡慕琳娜，虽然她住在属于自己的房子里，虽然她用完好的梳子，而我的梳子已经子里，虽然她用完好的梳子，而我的梳子已经掉齿；虽然她不曾挨饿，不曾挨冷，还有新衣掉齿；虽然她不曾挨饿，不曾挨冷，还有新衣穿。我知道，没有人像我有这样爱我的爸爸和穿。我知道，没有人像我有这样爱我的爸爸和妈妈，但是现在我们知道了，尤其是妈妈和我妈妈，但是现在我们知道了，尤其是妈妈和我因为我们受的苦，大多数人都不知道。因为我们受的苦，大多数人都不知道。. .爸爸，爸爸，我不怪
22、你，因为我很爱你，我知道你也爱我们，我不怪你，因为我很爱你，我知道你也爱我们，你也不想离我们而去，可是爸爸，我们不禁要你也不想离我们而去，可是爸爸，我们不禁要问，这就是妈妈和我今天要受苦的原因吗？是问，这就是妈妈和我今天要受苦的原因吗？是不是所有失去爸爸的孩子都要过这样的日子？不是所有失去爸爸的孩子都要过这样的日子？ 爸爸你在天国还好吗？爸爸你在天国还好吗？ “叔叔，我们来领爸爸寄给我们的钱！叔叔，我们来领爸爸寄给我们的钱！” 小时候，妈妈每个月都带着我们到银行领一小时候，妈妈每个月都带着我们到银行领一笔钱，妈妈说，那是爸爸从遥远的地方寄给我们笔钱，妈妈说，那是爸爸从遥远的地方寄给我们的生活费
23、。后来，我终于知道，那是爸爸留给我的生活费。后来，我终于知道，那是爸爸留给我们的最后一份礼物。们的最后一份礼物。 其实爸爸还在！其实爸爸还在！ 多年来，那笔钱仍然是我们家的主要收入之多年来，那笔钱仍然是我们家的主要收入之一，使我们的生活跟一般家庭没有两样。一，使我们的生活跟一般家庭没有两样。“亲爱亲爱的爸爸，现在我大学毕业了，谢谢您！的爸爸，现在我大学毕业了，谢谢您！”其实，其实，爸爸还在我们身边，从来就没有离开过呢！爸爸还在我们身边，从来就没有离开过呢！爸爸留下的，除了永恒的追思，还有尊严的生活！爸爸留下的，除了永恒的追思，还有尊严的生活！故事二故事二（三）天天出勤，勤于拜访，每天（三）天天
24、出勤，勤于拜访，每天5访访 每天送出每天送出5份建议书份建议书（四）善于学习（四）善于学习1、每天参加公司早会2、参加公司衔接训练（五）主顾开拓得当（五）主顾开拓得当列名单列名单缘故市场列名单；缘故市场列名单；运用运用CPI疯涨及银行调息等社会信息积累准主顾。疯涨及银行调息等社会信息积累准主顾。 大哥，你好，你有没有听说这么关乎我们每大哥，你好，你有没有听说这么关乎我们每个人切身利益的一件事情啊？中国人民银行又调个人切身利益的一件事情啊？中国人民银行又调息了，从息了，从4 4月月6 6日起调整一年期人民币存贷款基准日起调整一年期人民币存贷款基准利率各利率各0.250.25个百分点，你知道现在的
25、一年存款是个百分点，你知道现在的一年存款是多少吗？是多少吗？是3.25%3.25%，也就是说，也就是说100100块钱存银行一年块钱存银行一年只有只有3.253.25元钱，看似涨高了但是你知道物价上涨元钱，看似涨高了但是你知道物价上涨比率是多少吗？比率是多少吗？5.1%5.1%，也就是说，也就是说实际上我们是实际上我们是亏钱的，这意味着我们不能把钱存银行了，怎么亏钱的，这意味着我们不能把钱存银行了，怎么才能让我们的钱不亏损呢？我这里有个很好的投才能让我们的钱不亏损呢？我这里有个很好的投资方式，就是我们民生公司推出的富贵金生产品，资方式，就是我们民生公司推出的富贵金生产品，她的特色就是收益高，还
26、有保障。我简单给您介她的特色就是收益高，还有保障。我简单给您介绍一下绍一下话术一话术一 目前无论国际还是国内，投资渠道目前无论国际还是国内，投资渠道巨多，而真正保本、保息、增值、抵御巨多，而真正保本、保息、增值、抵御风险的方式除保险外还没有更好的，尤风险的方式除保险外还没有更好的，尤其目前物价居高不下，投资巨亏使很多其目前物价居高不下，投资巨亏使很多家庭生活难以为继。保险可谓是最佳选家庭生活难以为继。保险可谓是最佳选择，尤其是民生人寿的产品，都是按照择，尤其是民生人寿的产品，都是按照高预定利率设计的，所以在这种大背景高预定利率设计的，所以在这种大背景下，依然能给客户带来稳健的保障和远下，依然能
27、给客户带来稳健的保障和远远高于其它保险公司的回报率！远高于其它保险公司的回报率！话术二话术二主管如何辅导新人转正（一）订目标 一对一生涯规划定目标(你为什么要转正)；彼此承诺，上下串联，师徒协议；目标上墙。主管如何辅导新人转正（二）辅导p二次早会：（角色扮演、话术演练、资讯交流！p会后的一对一辅导，建议辅导如下：1 1、今天要拜访那些客户，拜访的目的是什么？、今天要拜访那些客户，拜访的目的是什么？2 2、今天拜访的路线是什么？、今天拜访的路线是什么？3 3、准备好应对话术了吗？、准备好应对话术了吗？4 4、角色扮演！、角色扮演！5 5、资料准备！、资料准备！6 6、祝你成功！、祝你成功！主管如何辅导新人转正（三）激励遇到挫折时要激励不出勤时要激励签完第一张保单要激励激励要和基本法、职涯规划结合主管如何辅导新人转正（四）追踪追踪目标（转正目标，拜访目标）追踪工具（转正差距排名表）服务部新人消化情况服务部新人消化情况服务部服务部班班次次人人数数新新人人姓姓名名*日日业绩*日日业绩*日日业绩*日日业绩*日日业绩*日日业绩业绩合计业绩合计一一期期二二期期三三期期（五）会议经营p二次早会p一对一的辅导p夕会p电话追踪.主管如何辅导新人转正规范、固化新人消化的流程明确、执行各个管理环节明确责任人及职责及时追踪和评估切实做好新人育成工程！切实做好新人育成工程！
