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1、Cisco Confidential1 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco 傲网计划GO!PLAY操作指南操作指南Oct., 2011Oct., 2011 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential2主要议题：主要议题： Go！Play 介绍 傲网销售精英为什么申请Go！Play？ Go！Play 申请流程 参加Go！Play 可以获得的资源 Go！Play FY12 1H 奖励政策 2010 Cisco an
2、d/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential3全球由合作伙伴引导的GO!/PRTC计划（简称GO!Play）旨在强化由Cisco傲网计划合作伙伴引导的客户体验，是激发需求的主要推动力，用于帮助推动商业销售提升。GO!Play是针对目标客户开发计划，通过电话呼叫客户进行约见，专门基于双方在思科架构主题或产品方案达成共识，以获得目标客户商业机会。这中间包括多方位客户接触体验包括：面向合作伙伴的定向目标客户数据优化面向合作伙伴的可销售方案的推广工具面向合作伙伴的培训计划由合作伙伴引导的激发需求方法和执行协助合作伙伴公司和合作伙
3、伴销售人员激励计划典型的执行过程：针对定向客户的联名（合作伙伴+Cisco）电子邮件，以“打动”目标客户。合作伙伴客户经理以协作的方式对这些客户进行目标客户开发，并通过电话预约来安排会面。合作伙伴客户经理对客户进行特定的发起行动（例如，演示ROI工具，引导评估对话）。其中的一些参与可能涉及到客户培养过程，合作伙伴将邀请客户参与研讨会、在线研讨会或其他活动。Go！Play介绍傲网销售精英为什么申请傲网销售精英为什么申请Go！Play？ 申请Play 可以告知思科目标客户、主推技术方向及预计时间 思科可以请专业市场公司对部分信息不完整的数据进行优化 思科可以安排相应的技术培训给到销售精英 销售精英
4、可以提前获得对应的销售资料 思科销售人员可以提前安排时间进行Play现场指导 利用傲网平台对通过Go!Play 产生的销售机会进行管理与跟踪 后续客户活动的申请与支持（只针对参加Go!Play的公司） 参加 Go!Paly 的相关奖励活动 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential5请需要申请Play 的合作伙伴销售将申请表提交至思科客户销售经理（AM） 思科客户销售经理(AM)确认申请表信息是否填写完整、是否符合Go! Play的客户数量且满足区域发展需求由思科客户经理提交到Demand C
5、enter: Bei Di ()、市场部孟林 市场部统一对其中的50% 信息不完善的客户数据进行确认。完善后的数据通过傲网销售管理平台负责人上传到傲网销售管理平台（AG Tools）中客户销售经理可以与合作伙伴安排该区域Play的执行Play 申申请流程流程：FY12Q2 申请Play的时间截止到2011年11月15日 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential6市场部完善数据PS参加技术培训PS收到傲网销售工具包数据完善后上传AG ToolsPS发定制化电子邮件给客户思科销售支持与配合PS挖
6、掘商机、成单申申请Play执行行PlayPS需要在需要在AG Tools建立建立“Activity”， Marketing Campaign里里选择“Go！Play”12345678910完成完成PlayPS: 合作伙伴合作伙伴销售售 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential7市场部完善数据PS参加技术培训PS收到傲网销售工具包数据完善后上传AG ToolsPS发定制化电子邮件给客户思科销售支持与配合PS挖掘商机、成单申申请Play执行行PlayPS需要在需要在AG Tools建立建立“Ac
7、tivity”， Marketing Campaign里里选择“Go！Play”12345678910完成完成PlayPS: 合作伙伴合作伙伴销售售 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential8Go! Play申请流程申请流程 Phase I准备准备Phase II 实施实施 Phase III 报告报告PAM/SRVSAM/TBM /Program OwnerAG Partner SalesDemand CenterAG Power User / Program OwnerMarketing
8、客户信客户信息采集息采集(optional)检查检查申请申请汇总汇总申请申请活动结活动结果整理果整理角色角色阶段阶段开始开始PlayAG tool输入输入机会机会, 选择选择Go!PRTC客户信客户信息需求息需求汇总汇总申请申请Play选择选择Play客户信息客户信息导入导入AG Tool全国全国汇总汇总申请申请Play监督监督管理管理Play启动启动培训培训Play情况情况汇总汇总角色角色Play结果分析结果分析SFDC项目输入项目输入选择选择PRTCPRTC结果整理结果整理 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisc
9、o Confidential9Go！Play 销售资源宝库当傲网合作伙伴销售精英申请Play，并得到确认后，会得到一套销售工具包；每个销售工具包有5大Play可供选择，内容包括产品介绍、电话销售指南、电话销售视频等；- 协作突破- 无处不在的视频- 彻底改变分支机构的工作方式- NEXUS- UCS 除此之外，还有成功案例视频为鼓励合作伙伴积极申请Play，前50位申请者除销售工具包外，还可以得到思科提供3个价值100元礼品，可用于拜访客户时使用 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential10
10、思科傲网FY12 1H最佳Go!Play 奖项标准符合申符合申请的的标准：准：傲网注册的合作伙伴每个合作伙伴每个季度申请并执行的Go! Play不少于2个最佳最佳Go! Play奖项： 傲网活动将评出Q1-Q2季度最佳10名名 Go! Play 的合作伙伴，奖励1000积分分，积分存在PL合作伙伴在线商城的本公司帐户，可以兑换各种公司活动奖励评选标准：准：基于在思科FY12上半年度（截止至2012年1月28日），9个城市申请并执行的Go! Play结果进行综合加合加权分析分析，具体指标如下：申请并执行Go! Play的数量的数量 30%客客户约见率率 20%（客户约见率 = 约见客户数量 /
11、Go! Play客户总数量 * 100%）潜在潜在销售机会率售机会率 10% （潜在销售机会率 = 潜在的销售机会数量 / 约见客户数量 * 100%）成成单率率 20%（成单数量 / 潜在销售机会的数量 * 100%）销售售额 - 20% 2010 Cisco and/or its affiliates. All rights reserved.Cisco Confidential11行动号召 利用傲网平台销售工具，了解思科已分配客户资源 从数据导出报告，选择适合客户进行Play 申请工作 待Play 批复结束后，查寻客户完善情况，并接收销售工具 培训与销售资料并举，准备Go!Play联系人：市场部 孟林 010-85155161 Thank you.
