项目拓展相关流程

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1、项目拓展相关流程项目拓展相关流程项目拓展相关流程项目拓展相关流程 发现房地产规律发现房地产规律 为您创造价值为您创造价值2021/3/1112目录目录第一部分第一部分 项目拓展制度介绍项目拓展制度介绍第二部分第二部分 房地产项目投资决策与评估房地产项目投资决策与评估第三部分第三部分 项目合作方式项目合作方式2021/3/1123项目拓展管理制度项目拓展管理制度： 公司项目发展工作的基础制度，约定了整个项目发展的工作要求、决策过程。公司项目发展工作的基础制度，约定了整个项目发展的工作要求、决策过程。新项目拓展计划体系新项目拓展计划体系： 根据对考察城市的认识和现有资源情况，由项目拓展中心起草，经

2、决策委员会讨论确定发展战略，公司企划中心和财务中心协助制订相应新项目发展计划。该计划每年制定一次。 公司项目拓展相关公司项目拓展相关制度制度第一部分第一部分 项目拓展制度介绍项目拓展制度介绍项目拓展信息报表项目拓展信息报表：项目拓展中心考虑重点介入和发展的项目，从开始接触到正式签约（或自然终止）时为止都要求以项目拓展信息报表形式上报公司。日常要求，每月定期上报一次。可行性论证报告内容指引可行性论证报告内容指引：规定了可研工作额的内容和成果标准。进入新城市可研报告内容增补进入新城市可研报告内容增补：作为新城市可研工作的补充要求。项目用地投标项目用地投标/ /竞拍管理办法竞拍管理办法：针对新的土地

3、出让方式，规定的项目发展工作方式、决策过程。 项目跟踪体系项目跟踪体系：新项目签约后，要求每月上报一次项目操作进展，并与可研报告列表对照，作为项目论证工作的考评依据。2021/3/113项目投资决策与评估项目投资决策与评估项目投资决策与评估项目投资决策与评估2021/3/11451.1.投资决策需要考虑的因素投资决策需要考虑的因素1.1 买地是公司最重要的投资决策买地是公司最重要的投资决策1.2 项目可行性分析项目可行性分析1.3 项目投资策略项目投资策略2. 2. 公司的评估程序公司的评估程序3. 3. 案例介绍案例介绍4. 4. 在项目投资决策中容易犯的错误在项目投资决策中容易犯的错误5.

4、 5. 项目决策评估特色项目决策评估特色2021/3/11561.1 买地是公司最重要的投资决策买地是公司最重要的投资决策作为资源密集性行业，房地产开发的两大前提要素是资金和土地，其他专业资源都可以此为基础来组织；房地产开发的土地资源稀缺，相当程度上是可遇不可求的。发展商选择土地往往处于被动境地，可供挑选的余地有限，必须在很小的范围内作出选择；土地是最重要、最基础、最根本的原材料，它决定了产品的主要关键属性，是房地产开发的前提；公司经营和战略的实现，必须有相应的土地资源；土地具有唯一性，没有一块土地是相同的。土地是不可复制和再土地是不可复制和再生的稀缺资源生的稀缺资源市场定位、规划设计、销售企

5、划、物业管理等，很大程度上是由发展商的意识和专业水平及社会资源组织能力所决定，发展商可主动地控制，进而控制产品的质素；但土地具不可控性，一旦确定后，土地位置、价格、规划控制要点是不可改变的，作为房地产开发的前提，其决定了在什么地方做出一个什么样的物业。土地的不可控性土地的不可控性项目一旦进展受阻，发展商可通过调整价格、户型、销售包装等加以改进，但土地的位置、区域形象、区域功能、规划控制不可更改；在国内，由于发展商的运作水平差异很大，还有土地决策失误，通过策划成功的例子；而香港这样的成熟市场，发展商的专业水平趋于社会平均化，基本上土地决策占项目成功与否的70%，后期调整效果很微小。土地的不可更改

6、土地的不可更改建筑形式不同和地段不同，土地成本在总成本中的比重也会不同；但项目开发中，土地成本一般占到30%左右，是最重要的成本之一；而考虑到建安、配套的费用很大程度上可以通过项目滚动开发实现自助支付、摊低成本；税费等是义务承担项目；因此，土地的成本还具有不可变性，是最大的成本之一。土地是房地产开发的土地是房地产开发的最重要成本最重要成本持续经营的需要；占有资源，遏制竞争对手的需要；战略扩张的需要；未来增值的期望；稳定的利润回报。买地的动机不买地的动机不是单一的是单一的2021/3/1167可行性分析（技术分析）可行性分析（技术分析）n项目决策背景及摘要项目决策背景及摘要 第一部分：项目概况第

7、一部分：项目概况第二部分：法律及政策性风险分析第二部分：法律及政策性风险分析第三部分：市场分析第三部分：市场分析 第四部分：规划设计初步分析第四部分：规划设计初步分析 第五部分：工程、销售计划及后期物业管理第五部分：工程、销售计划及后期物业管理 第六部分：投资收益分析第六部分：投资收益分析 第七部分：管理资源配置第七部分：管理资源配置 第八部分：综合分析与建议第八部分：综合分析与建议第九部分：补充内容第九部分：补充内容全程分析结论建议概况描述1.2 项目可行性分析项目可行性分析2021/3/1178项目决策背景及摘要外部环境内部因素城市发展规划及政策影响宗地所属区域的城市定位项目本身的特殊性对

8、公司总体发展战略的影响项目在公司发展规划中的定位项目的利润贡献1.2 项目可行性分析项目可行性分析2021/3/1189要点：项目的基本情况要详尽、真实、清楚要点：项目的基本情况要详尽、真实、清楚项目概况内容框架宗地位置宗地现状周边社区配套周边环境大市政配套规划控制要点土地价格土地升值潜力评估立即开发与作为土地储备优缺点比较（土地的自然质素和属性）1.2 项目可行性分析项目可行性分析-第一部分第一部分 项目概况项目概况了解宗地基本情况，尤其是市政配套状况，有助于把握成本和工期；项目周边社区配套及周边环境，直接关系到项目市场定位的客观支撑力地产2021/3/119101.2项目可行性分析项目可行

9、性分析第一部分：宗地位置第一部分：宗地位置汉阳汉口武昌四季花城四季花城建银大厦长江一桥长江二桥徐东商圈中南商圈亚贸商圈鲁广商圈武昌火车站湖北省委东湖风景区东湖风景区武汉光谷武汉光谷科技新城科技新城范围示意范围示意三湾地块三湾地块中环线中环线内环线内环线例：武汉三湾项目城区位置图。2021/3/1110111、四至范围；2、地势平坦状况，自然标高，与周边地势比较；3、地面现状，包括宗地内是否有水渠、较深的沟壑（小峡谷）、池塘及高压线等对开发有较大影响的因素，并计算因此而损失的实际用地面积；4、地面现有居民情况，包括具体居住人数、户数，工厂数量、规模、产品性质、开工状况等，并说明对拆迁及项目开发进

10、度的影响；5、地下情况，包括管线、地下电缆、暗渠、地上建筑物原有桩基及地下建筑/结构等，地上地下都要注意有没有受保护的历史文物古迹、可利用的构建；6、土地的完整性，有否市政代征地、市政绿化带、市政道路、名胜古迹、江河湖泊等因素分割土地；7、地质情况，包括土地结构、承载力、地下水位和抗震性要求。1.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：宗地位置第一部分：宗地位置地块相对完整对发展商具重要意义：便于项目整体规划布局，容易出效果，各组团分期开发保证了完成和连续，同时有利于日后小区物业管理地块不完整不利于围合设计和管理，象北京万科城市花园裕华大道的分割，迫使小区多面开口，影响区内交通组织，并造成安

11、全隐患地块相对规整利于规划设计：地块整体规整，在户型、朝向、边缘围合控制等方面，有明显优势土地的完整性和规整性土地的完整性和规整性n 土质结构：基础处理n 承载力：基础处理n 地下水位：地下室防水处理n 抗震和防洪n 地下埋藏物了解项目地质情况，了解项目地质情况，可以适度把握规划设可以适度把握规划设计及工程建造的结构计及工程建造的结构要点要点项目如果忽视地质情况勘探，会造成结构重来，影响进度和项目回款，并直接造成建安成本上升（上海城市花园未详细了解地块地质特征，保守桩基处理，造成成本每平米增加80100元）2021/3/111112例例：武武汉汉三三湾湾项项目目宗宗地地现现状状图图1.2 项目

12、可行性分析项目可行性分析第一部分：宗地现状第一部分：宗地现状2021/3/111213例：上海浦东S15地块，周边配套设施图。1.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：周边社区配套第一部分：周边社区配套2021/3/1113141、治安情况2、空气状况3、噪声情况4、污染情况（化工厂、河流湖泊污染等）5 危险源情况（如高压线、放射性、易燃易爆物品生产或仓储基地等）6、周边景观7、风水情况8、近期或规划中周边环境的主要变化，如道路的拓宽、工厂的搬迁、大型医院、学校、购物中心/超市的建设等。1.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：周边环境第一部分：周边环境项目周边项目周边500500米以

13、内的环境是项目的先天性质素，直接影响客户的购买心态和业主的居住质量。米以内的环境是项目的先天性质素，直接影响客户的购买心态和业主的居住质量。历史上有无不良背景、典故历史上有无不良背景、典故周边环境存在不利点，不仅会影响销售，更会导致日后物业管理上索赔投诉等纠纷周边环境存在不利点，不仅会影响销售，更会导致日后物业管理上索赔投诉等纠纷象荔景大厦因地下有军用微波通道，被迫变更设计，损失了近一半的建筑面积，并使工期拖延一年象荔景大厦因地下有军用微波通道，被迫变更设计，损失了近一半的建筑面积，并使工期拖延一年除了客观环境外，也要重视主观因素，风水和历史因素，在某些项目会成为关键。除了客观环境外，也要重视

14、主观因素，风水和历史因素，在某些项目会成为关键。2021/3/1114151、道路现状及规划发展 包括现有路幅、规划路幅，规划实施的时间，与宗地的关系（影响）。2、供水状况：现有管线、管径及未来规划和实施时间。3、污水、雨水排放：现有管线、管径及未来规划和实施时间。4、通讯（有线电视、电话、网络）：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。5、永久性供电和临时施工用电：现有管线、上源位置、距宗地距离、涉及线路成本等。6、燃气：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。7、供热及生活热水：现有管线、管径、上源位置、距宗地距离、接口位置。附图：说明上述配套设施的管线走向、容量和接口位置

15、，及未来规划扩容和增加的情况。1.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：大市政配套第一部分：大市政配套当大市政配套有缺乏时，发展商可以以此作为地价谈判的条件之一。当大市政配套有缺乏时，发展商可以以此作为地价谈判的条件之一。值得注意，如有发展商自行投资建设大市政，其投资成本往往超过常规估算和预测数，且涉及的不可控因素太多值得注意，如有发展商自行投资建设大市政，其投资成本往往超过常规估算和预测数，且涉及的不可控因素太多（上海万科城市花园自建大市政的失误，如电话自建成本达（上海万科城市花园自建大市政的失误，如电话自建成本达8000元元/门，而照政府规定只能收取客户门，而照政府规定只能收取客户40

16、00元元/门，发门，发展商被迫承担大量成本。）展商被迫承担大量成本。）周边社区配套设施，是把握项目定位及规划设计的重要依据周边社区配套设施，是把握项目定位及规划设计的重要依据2021/3/111516例：某地块的配套管线现状示意图1.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：大市政配套第一部分：大市政配套2021/3/1116171.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：大市政配套第一部分：大市政配套例：上海城花项目市政配套及未来规划一般来说，配套设施数量较多、质一般来说，配套设施数量较多、质量较高的社区，可以为项目的档次量较高的社区，可以为项目的档次定位提供客观支持定位提供客观支持项目开

17、发时缺乏某些内容时，应在项目开发时缺乏某些内容时，应在规划设计中予以充分考虑规划设计中予以充分考虑主力客户看重的因素，一定要优先主力客户看重的因素，一定要优先主力客户看重的因素，一定要优先主力客户看重的因素，一定要优先解决解决解决解决（上海万科城市花园复旦万科（上海万科城市花园复旦万科（上海万科城市花园复旦万科（上海万科城市花园复旦万科学校解决教育问题、四季花城假日学校解决教育问题、四季花城假日学校解决教育问题、四季花城假日学校解决教育问题、四季花城假日广场打消客户对于商业配套的疑虑）广场打消客户对于商业配套的疑虑）广场打消客户对于商业配套的疑虑）广场打消客户对于商业配套的疑虑）2021/3/

18、1117181、总占地面积、代征地面积、净用地面积、绿化面积、道路面积2、住宅建筑面积、公建建筑面积，公建的内容，并区分经营性和非经营性公建的面积3、综合容积率、住宅容积率4、建筑密度5、控高6、绿化率7、其他1.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：规划控制要点第一部分：规划控制要点2021/3/1118191.2 项目可行性分析项目可行性分析第一部分：地价第一部分：地价土地价格土地价格 土地价格计算的方法，若有代征地要说明代征地价格。根据购买价格计算总地价、楼面地价。土地升值潜力初步评估土地升值潜力初步评估 从地理位置、土地供应、周边环境及配套、市场发展状况、政府规划、城市未来发展战略

19、等角 度对土地升值潜力做出初步评估。 近几年与本案相临地块的土地价格比较分析。立即开发与作为土地储备优缺点分析立即开发与作为土地储备优缺点分析2021/3/111920 项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述项目用地取得土地使用权的法律手续现状描述 1.项目立项 2.项目用地现状 3.项目用地规划 4.项目用地取得土地使用权程序评估 5.项目用地土地性质变更的评估 6.政策性风险评估1.2 项目可行性分析项目可行性分析第二部分：法律及政策性风险分析第二部分：法律及政策性风险分析项目法律手续确认项目法律手续，初步把握项目转、立项的合法性（1）省市国土局批准的土地出让合同（2）省市规划局审批的规

20、划许可证（3）项目立项批准书（4）建设许可证（5）地价付款凭证了解当地主管部门对项目转让、立项合法性的有关规定，并随时掌握最新动态，是一项基本的工作，因为政府的规定不是一成不变的。2021/3/112021合作方式及风险评估合作方式及风险评估（合同控制）（合同控制）1.合作方基本情况2.合作方式 3.主要合作条件 4.合作风险评估总体评价总体评价 对各项法律手续和程序的可操作性、合法性，风险的可控性进行评价。 1.2 项目可行性分析项目可行性分析第二部分：法律及政策性风险分析第二部分：法律及政策性风险分析合同不是万能的，不能规避所有风险合同不是万能的，不能规避所有风险合同只是最后一道防线，合同

21、中的约定必须在签署前对其可实现性逐步落实和评估合同只是最后一道防线，合同中的约定必须在签署前对其可实现性逐步落实和评估2021/3/1121221、当地房地产市场宏观情况2、城市发展规划和重要基础设施建设3、地块所在区域市场表现4、地块周边楼盘情况5、项目定位 市场分析应了解和把握的主要方面：市场分析应了解和把握的主要方面：1.2 项目可行性分析项目可行性分析第三部分：市场分析第三部分：市场分析2021/3/112223n 地产发展的城市经济基础和政策环境n 一级市场土地政策和批租情况n 二级市场投资量、供应情况、销售总量、均价水平和各指标的增长预期n 市场区域分布情况n 消费群体特征n 主要

22、发展商情况n 城市地产的发展容量有多大、走向好坏n 一级市场获得土地的渠道、难易程度和价格水平n 二级市场的竞争状况、售价水平和盈利空间 n n 哪些区域有发展的现时和潜在空间n 市场的总体操作水平n 消费者的偏好区域、产品形态通过以上研究，将得出以下几个方面的结论：通过以上研究，将得出以下几个方面的结论：1、当地地产市场宏观情况、当地地产市场宏观情况1.2 项目可行性分析项目可行性分析第三部分：市场分析第三部分：市场分析2021/3/1123242、城市发展规划和重要基础设施建设、城市发展规划和重要基础设施建设地产项目的开发周期长，项目销售形势与当地城市近、中期的发展规划、功能布局、基础设施

23、建设等方面有较大关联总体来讲，顺势而为，甚至预先投资于潜力区域，项目会有更大的增值可能和创利空间。n城市建设的总体发展方针n各区域的发展、功能定位和重要的区域发展政策n各区域的建设重点和控制规范n重要基础设施建设的规划和完成周期主要包括以下几方面：主要包括以下几方面：通过以上分析，得出房地产开发的优选区域通过以上分析，得出房地产开发的优选区域1.2 项目可行性分析项目可行性分析第三部分：市场分析第三部分：市场分析2021/3/112425n 区域经济基础和政策环境n 区域发展规划和重要基础设施建设n 主要指标：土地供应、投资量；供销总量、总额、价格水平和各指标增长预期n 客户群体特征n 热点产

24、品和热点项目3、地块所在区域市场表现、地块所在区域市场表现通过上述分析，预测区域市场发展（容量和走势），并初步判断在该区域项目的定位（产品形态和客户定位）1.2 项目可行性分析项目可行性分析第三部分：市场分析第三部分：市场分析2021/3/112526了解地块周边35平方公里内的楼盘情况，把握竞争的水平和程度，并了解主要客户群的偏好n 楼盘位置、规模、规划特点、立面和套内户型n 售价水平和定价策略n 营销特点、主要卖点、热销户型、主要客户群、卖场布置、有无代理n 销售率、入住率（已有入伙的项目）n 物业管理、小区环境、配套4、地块周边楼盘情况、地块周边楼盘情况主要包括：1.2项目可行性分析项目

25、可行性分析第三部分：市场分析第三部分：市场分析2021/3/112627项目定位决定了该项目的成败，经过上述四个调研，将作出基本定位：n 主力客户定位：目标主力客户的判断，包括其职业、年龄结构、家庭人口、收入水平、区域分布、置业目的和经历n 产品规划设计：总体理念要迎合主力目标客户的偏好，并挖掘引导其发现新喜好n 主力户型构成n 售价水平和定价策略n 小区风格、环境、配套n 主要推广点和营销策略选择5、项目定位、项目定位1.2 项目可行性分析项目可行性分析第三部分：市场分析第三部分：市场分析2021/3/112728规划设计的可行性分析规划设计的可行性分析 规划设计的初步概念规划设计的初步概念

26、 1.设计概念2.技术概念3.可持续发展概念1.2 项目可行性分析项目可行性分析第四部分：规划设计初步分析第四部分：规划设计初步分析2021/3/112829 项目前期报批报建计划、取得建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、开工许可证、销售许可证等的时间。 项目设计计划的时间安排。工程计划：工程计划：开竣工时间及工期计划、各期开工面积、开竣工时占当 地城市市场和片区市场的占有率。（按季列示）销售计划：销售计划：各期销售时间、价格、面积，入住时间，预计销售各期 的市场占有率，销售计划实现的可行性分析。（按季列示）物业管理：物业管理：当地物业管理政策法规、物业管理模式以及收费和运营 测算。1.2

27、 项目可行性分析项目可行性分析第五部分：工程、销售计划第五部分：工程、销售计划2021/3/112930成本预测成本预测成本测算表税务分析税务分析营业税及附加、所得税、土地增值税项目资金预测项目资金预测资金投入计划，回款计划，需求计划，启动资金及启动时占用资金内容、资金占用峰值、实现现金正流入时间、资金占用月平均额。财务测算表财务测算表收益分析1.2 项目可行性分析项目可行性分析第六部分：投资收益分析第六部分：投资收益分析投资回报要求投资回报要求设定投资回报率低限，原则上总投资回报率低于一定水平的项目不予考虑资金优先支持核心项目，保证持续稳定的利润回报合理安排周期，滚动开发，提高资金获利能力满

28、足全公司净资产收益率高于10%的要求2021/3/113031项目投资收益数据简表项目投资收益数据简表经济指标经济指标单位数值（元单位数值（元/m2）项目总金额（万元）项目总金额（万元）销售收入直接成本总投资毛利率税前利润税后利润销售净利率投回报率1.2 项目可行性分析项目可行性分析第六部分：投资收益分析第六部分：投资收益分析项目投资收益指标要求项目投资收益指标要求核心指标核心指标 内部收益率25% 销售净利率9%参考指标参考指标单位面积净利销售毛利率资金峰值比例地价支付贴现比各年资金占用回报率2021/3/1131321.2项目可行性分析项目可行性分析第六部分：投资收益分析第六部分：投资收益

29、分析税费分析税费分析（1）各项收费内容和标准：对成本及费用做充分估算（2）税金缴纳：尤其避免合作开发项目的双重征税（3）配套建设与配套费支付时间的关系需要指出，地产项目开发，在获得土地、分配收益这二个环节上容易产生被重复征收营业税的问题，且数额巨大。争取合理的税收优惠，降低成本，提高项目回报。资金流分析（开发周期安排）资金流分析（开发周期安排）项目开发要有合理的周期安排，保证理想的现金流量，增强赢利能力和抗风险能力（1）分期开发，地价支付、建安投入要配合项目销售，尽量通过销售回款实现滚动开发，减少资金占用（2）资金回笼计划：严谨的市场论证，项目公开后迅速实现回款，通过销售回款带动项目进展，保持

30、合理的现金流（3）减少资金占用和利息成本，通过销售回款保持资金流，降低财务风险总的原则是“进度配合、分期支付”2021/3/113233机构设置机构设置：是否需要成立独立法人公司（项目公司）；主要部门设置。 人人力力资资源源需需求求：启动项目对个专业（部门）人员的需求，具体人数（重点是专业经理）。人人力力资资源源缺缺口口及及解解决决：现有人员能否满足需要，缺口人员的解决途径（调动、招聘、培训等）。1.2 项目可行性分析项目可行性分析第七部分：管理资源配置第七部分：管理资源配置人力资源考虑人力资源考虑在各地的发展新项目，是否有充裕合格的人力资源保证，是考虑的重要方面在各地的发展新项目，是否有充裕

31、合格的人力资源保证，是考虑的重要方面（1 1）项目经理人才：）项目经理人才：是否有合格的项目总经理，具备综合管理项目和组织各专业经理队伍及社会资源的能力是否有合格的项目总经理，具备综合管理项目和组织各专业经理队伍及社会资源的能力经验，是项目成败的关键之一；经验，是项目成败的关键之一；（2 2）专业经理人才：）专业经理人才：充裕合格的规划设计、工程、销售企划、财务等专业经理队伍，是保证项目成功运做的充裕合格的规划设计、工程、销售企划、财务等专业经理队伍，是保证项目成功运做的基础，新项目发展，要考虑各方面人力配置是否能够到位基础，新项目发展，要考虑各方面人力配置是否能够到位2021/3/11333

32、4一、项目优势一、项目优势二、项目劣势二、项目劣势 三、项目机会三、项目机会四、结论和建议四、结论和建议 从品牌、设计、启动速度、产品品质和特性、市场竞争、营销、合作方式、大市政配套、生活配套、是否符合公司一贯发展思路等方面论述。1.2项目可行性分析项目可行性分析第八部分：综合分析及建议第八部分：综合分析及建议2021/3/113435拍卖和投标方式取得土地需要增加和完善的内容拍卖和投标方式取得土地需要增加和完善的内容 一、一、主要指标测算主要指标测算二、二、竞争对手分析竞争对手分析 三、三、制定策略制定策略四、资金筹措四、资金筹措 1.2 项目可行性分析项目可行性分析第九部分：补充内容第九部

33、分：补充内容城市发展和行业环境分析城市发展和行业环境分析进入新城市需要增加和完善的内容进入新城市需要增加和完善的内容 2021/3/1135361.2项目可行性分析项目可行性分析补充内容补充内容（1 1）把握核心项目与辅助项目的关系：）把握核心项目与辅助项目的关系：优先发展在规模、利润回报上能支撑当地公优先发展在规模、利润回报上能支撑当地公司的核心项目，保证增长的稳定和持续的回报。辅助项目支持公司的扩张和占有率司的核心项目，保证增长的稳定和持续的回报。辅助项目支持公司的扩张和占有率的实现的实现（2 2）项目布局考虑：）项目布局考虑：合理区域分布，扩大市场覆盖面，避免自我竞争，保证销售速合理区域

34、分布，扩大市场覆盖面，避免自我竞争，保证销售速度，降低市场风险度，降低市场风险（3 3）资源配置合理：）资源配置合理：培养充裕的项目经理人才，公司资金、人力资源按照项目的重培养充裕的项目经理人才，公司资金、人力资源按照项目的重要性和资源要求合理配置要性和资源要求合理配置（4 4）项目互动：）项目互动：围绕主力产品路线，共同培育利用积累客户资源，保持一定的延续围绕主力产品路线，共同培育利用积累客户资源，保持一定的延续性，并从各细分市场促进企业品牌和市场份额扩大性，并从各细分市场促进企业品牌和市场份额扩大多项目操作的权衡多项目操作的权衡2021/3/113637尝试与政府或代表政府行为的拥有土地处

35、置权的公司合作；可以考虑与上市公司或一般国有大公司的合作；可以考虑以商招商，与当地大户和商会进行合作；不赞同购买公司，除非该公司从成立开始，我司能够控制各种经营行为和风险；不赞同与私人公司或规模较小、资信较差的民营企业合作。尝试与其他公司各种方式的合作（不包括买断土地使用权）尝试与其他公司各种方式的合作（不包括买断土地使用权）1.3 公司项目投资策略公司项目投资策略2021/3/1137382.1 项目发展相关制度项目发展相关制度2.2 项目论证及决策阶段业务流程项目论证及决策阶段业务流程2.3 项目论证阶段部门分工项目论证阶段部门分工2.4 项目决策阶段时间控制计划项目决策阶段时间控制计划2

36、. 2. 公司的评估程序公司的评估程序2021/3/113839项目发展管理制度项目发展管理制度新项目发展计划体系新项目发展计划体系项目发展信息通报项目发展信息通报可行性论证报告内容指引可行性论证报告内容指引进入新城市可研报告内容增补进入新城市可研报告内容增补项目用地投标项目用地投标/ /竞拍管理办法竞拍管理办法项目跟踪体系项目跟踪体系 2.1 项目发展相关制度项目发展相关制度2021/3/113940项目可行性研究集团项目决策会项目签约进入项目跟踪一线公司研究集团项目小组研究项目发展计划获取土地信息报董事会2.2 项目论证及决策阶段业务流程项目论证及决策阶段业务流程2021/3/114041

37、项目论证阶段，公司多部门配合主要体现在各专业部门对项目可行性的分析。2.3 项目论证阶段部门分工项目论证阶段部门分工2021/3/114142协议方式获取土地协议方式获取土地成立小组申请14D可研报告初稿10D项目决策会申请可研报告正式稿0D组织项目听证会8D回复完成小组实地调研3D可研报告公司领导董事会审批项目公司工作项目拓展小组工作2.4 项目决策阶段时间控制计划项目决策阶段时间控制计划2021/3/114243公开方式获取土地公开方式获取土地7D0D3D10D根据评估，最终确定是否参加投标、竞买决策会申请、投标竞买申请书样稿、可研报告报集团确定资金准备情况投标、竞买截至日获知拍卖/招标当

38、天领取文件，及时决定是否参与。初步可研分析、成立项目拓展小组申请。完成小组实地调研4D完成项目决策会、确定投标/竞买方案，完成董事会议案项目公司工作项目拓展小组工作2.4 项目决策阶段时间控制计划项目决策阶段时间控制计划2021/3/1143441 1、盲目投资、盲目投资2 2、缺乏自有资金、完全依赖融资、缺乏自有资金、完全依赖融资3 3、对项目的宏观背景缺乏调研把握、对项目的宏观背景缺乏调研把握4 4、对项目定位的不科学、不严谨、对项目定位的不科学、不严谨5 5、对项目可行性论证的随意性、对项目可行性论证的随意性4.4.国内地产商在项目投资决策中容易犯的错误国内地产商在项目投资决策中容易犯的

39、错误2021/3/1144451、盲目投资主要有：专业资源不足，有钱就想干房地产，而不考虑是否有经验和专业资源积累，尽管社会资源已很丰富，但作为甲方，本身仍需相当的专业资源和组织判断能力。盲目的跨地域投资，事实证明，地产开发有相当强的地域性，跨地域操作对专业资源和管理水平有更高要求。大多数公司跨地域经营都不成功，还不如在政策法规了解、各环节熟悉、市场把握较准的“熟地”作项目。盲目的多品种开发：项目操作应保持主线和延续性，有利于品牌积累和客户资源积累，公司的专业资源也能保证。而多品种开发，尤其盲目开发低档和高端产品，往往因生疏而不易成功。4.4.国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误国内发展商在

40、项目投资决策中容易犯的错误2021/3/1145462、缺乏自有资金，完全依赖融资房地产开发是资金密集性行业，对公司资金水平有很严格要求。最忌讳缺乏自有资金，完全依赖融资来购地开发。因为一个项目在开发前期一般都是资金负流出，很少有正流入。如缺乏自有资金，完全靠借钱运做，一旦项目销售不畅，出现资金周转问题，很可能缺乏后续资金，成为烂尾楼，并使融资方和购房者承担巨大风险。融资因银行要求日趋严格，有些发展商非常看好项目前景，会走民间融资的地下方式，这样一旦项目进展受阻，更会出现社会问题。4.4.国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误2021/3/1146473、

41、对项目的宏观背景缺乏调研把握房地产开发有一定的周期，尤其土地储备行为，成败受项目宏观背景影响很大。一些公司本身没有对项目宏观背景进行深入研究，自身缺乏专业人员，对项目前瞻失误。如香港一些发展商，延续在港的思路，在内陆主要城市大量购置“地王”，开发公用和住宅物业。而随经济发展城市化，许多传统的旺地已退居次要地位，公用及外销型高档住宅又因经济着陆而需求清淡，而拿地时成本高企，售价又只能随行就市，导致许多不成功的例子。4.4.国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误2021/3/1147484、对项目定位的不科学、不严谨项目定位是项目操作的基础和关键。主要有客户定

42、位、产品定位等象深圳万科彩园，因为全复式大户型，万科在深圳有号召力，早期客户定位为全深圳客户，并倾向于北方人。项目推广不顺。后经过调研，认为东门地域特殊，周边做小业主的潮洲人对其认同度高，有钱有改善居住的需要，而其他片区客户认为其嘈杂，环境差。因此改定位为周边潮洲小业主。这些人不看报，太太不上班，在家长看电视，因此减少报纸推广，增加电视广告和直投资料，取得了很好的销售业绩。又如产品定位，万科金色家园定位为年轻白领夫妇，主力为中小户型。而公开后，事实证明，景田片区具有高档社区形象，很多客户认同万科品牌，觉得金色家园是高档项目，很多是来买大户型，复式单位迅速销售一空。公司立刻调整产品定位，增改了很

43、多复式单位，取得好效果。4.4.国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误2021/3/1148495、对项目可行性论证的随意性很多发展商缺乏严谨的调研，对宏观背景、竞争状况、客户需求缺乏了解，在可行性论证中随意臆测，招致项目失误。象深圳因交通便利，私家车普及，很多客户对高档房的需求看重海景、高尔夫、公园山景等，而对地铁上盖物业并不太认同。而对地铁公共交通依赖的上班族，又对价格敏感性高。许多地铁上盖物业均价很高，户型又以中大为主，发展商认为地铁概念象香港一样，能招徕大量高级白领客户，而不考虑两地的差异，随意作出主观推测。象罗湖商业城，靠最大口岸和深圳火车站，人

44、流量大，发展商认为有很高商业开发价值。然而香港人入关购物有东门等目的地，出关归家无心购物；内地人出关大多打算在香港购物，火车站的人流大部分为低档需求，也不太有多品种的商品需求。发展商仅凭人流量大就臆测项目有可行性，结果招致失败。4.4.国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误国内发展商在项目投资决策中容易犯的错误2021/3/1149501 1、推行项目听证会制度、推行项目听证会制度2 2、符合总体发展战略、符合总体发展战略3 3、符合当地发展策略、符合当地发展策略4 4、重视人力资源保证、重视人力资源保证5 5、严谨、科学的市场论证、严谨、科学的市场论证5.5.项目投资决策的方式项目投资决策的

45、方式2021/3/1150511、推行项目听证会制度执行项目听证会制度，由项目评审委员会执行集体决策，防范风险、促进集团管理资源和经验共享，并帮助项目所在公司在听证会阶段获得集团专业资源的支持，利于项目日后操作。项目评审委员会由公司领导、项目负责人、公司企划、财务、法律等专业职能部门负责人组成，视项目规模和背景确定每次听证会参加的委员。项目进入可操作阶段，报拓展部，由拓展部牵头召开项目听证会，就项目可行性进行讨论表决，并就市场、规划、财务等提出改进意见。听证会通过，项目经公司报董事会同意后，方可签署协议项目听证会通过后，项目进入操作阶段，将由公司拓展部为主对项目执行进行持续的跟踪监督，公司对项

46、目操作过项目听证会通过后，项目进入操作阶段，将由公司拓展部为主对项目执行进行持续的跟踪监督，公司对项目操作过程中的偏差和失误，给予指导和纠正。程中的偏差和失误，给予指导和纠正。总原则是：总原则是：事先知情、事中评审、事后监控事先知情、事中评审、事后监控宗旨：宗旨：资源共享、防范风险、提高成功率资源共享、防范风险、提高成功率5.5.项目投资决策的方式项目投资决策的方式2021/3/115152各评审委员在各评审委员在“同意立项同意立项”、“不同意立项不同意立项”及及“延迟立项延迟立项”这这3 3种可能结果中进行选择，投票表决。种可能结果中进行选择，投票表决。项目要获得立项，必须获得项目要获得立项

47、，必须获得2/32/3以上的评审委员通过。立项通过后，方可报董事会审批。以上的评审委员通过。立项通过后，方可报董事会审批。项目审定会议决议项目审定会议决议1、项目审定会对是否同意所审议项目的立项应有一个明确的结论。2、结论有以下三种形式： 同意立项 不同意立项 延迟立项 上述，明确为延迟立项的项目，项目公司在依据会议所提意见、建议，解决项目存在的问题后，可再次报请审定委员会召开项目审定会议。 3、会议采取记名投票表决的形式对所审议项目的最终结果进行判断。5.5.项目投资决策的方式项目投资决策的方式2021/3/1152532、符合公司总体发展战略符合整体发展目标：产业城市发展运营专家符合城市布

48、局的要求：以襄阳为中心，布局三小时车程范围内地级、县级城市规模开发要求：主要城市加大开发力度，扩大市场份额，保持土地储备，加快扩张步伐优先发展核心项目：核心项目以物流商贸城、城市综合体为主，提供稳定主要的回报符合的产品路线：以商铺、写字楼、公寓为主；户型适应市场化要求，保持对需求地域差别和不断变化的敏感，并不断创新5.5.项目投资决策的方式项目投资决策的方式2021/3/1153543、符合公司在当地市场的发展策略进行以核心项目为主的多项目操作，在规模上不断扩张。扩大市场占有率项目进行合理的区域分布，符合当地市场发展区域走向，扩大市场覆盖面，避免自我竞争，减少市场风险发挥已开发项目积累的品牌优

49、势和客户资源优势，新项目发展要考虑与之保持延续性5.5.项目投资决策的方式项目投资决策的方式2021/3/1154554、重视人力资源保证公司进行以核心项目为主的多项目操作，对项目经理和专业经理资源有大量要求项目经营的成败，合格充裕的人力资源是关键因素之一。公司在项目投资决策时，对项目所在地的人力资源状况进行充分审核，项目可行与否，有否人做是一重要考虑要素。公司进行持续的职业经理培养、充裕的干部储备和公司内人才流动共享，对各地项目操作的人才需求，给予有力支持。5.5.项目投资决策的方式项目投资决策的方式2021/3/1155565、严谨、科学的市场论证高度重视市场可行性论证，事先论证是项目成功

50、的前提和关键。由拓展部对全国市场和各主要城市市场进行持续的跟踪研究，形成客观独立的市场判断和项目发展建议；项目公司有专设的企划队伍，负责对当地市场的研究，对项目定位、产品设计思路、竞争力分析、营销策略等操作环节给出专业方案。项目决策评审中，公司将对项目的市场可行性进行严谨、科学的论证，并就可行性和操作方案与当地项目专业部门进行商榷。项目执行中，出现市场推广问题，公司也会整合全部市场专业力量，对当地项目进行支持、指导。公司拓展部和各项目公司重视业界交流、持续跟踪市场经营动态，定期出访学习并接受专业培训，逐渐形成了一支专业化的市场研究和操作队伍。5.5.项目投资决策的方式项目投资决策的方式2021

51、/3/115657项目论证程序简介项目论证程序简介2021/3/115758产品实现总流程产品实现总流程项项目目论论证证程程序序简简介介位于房地产产品实现的最前端;属于产品研发工作;获得适合开发的土地：获得适合开发的土地：销售净利润水平销售净利润水平内部收益率水平内部收益率水平 楼面地价水平楼面地价水平 区域位置要求区域位置要求 规模规模 项目拓展部主要职能项目拓展部主要职能2021/3/115859项项目目论论证证程程序序简简介介相关部门相关部门论证阶段论证阶段支持文件支持文件信息收集、甄别信息收集、甄别拓展项目确定拓展项目确定可行性研究可行性研究决策评审决策评审划划分分为为四四个个阶阶段段

52、获得符合公司发展要求的项目信息：获得符合公司发展要求的项目信息：基础研究确定项目发展方向基础研究确定项目发展方向;信息寻找根据项目发展方向信息寻找根据项目发展方向;项目深入符合项目发展方向项目深入符合项目发展方向;通过初步研究，确定项目可行：通过初步研究，确定项目可行：论：对各个因素进行讨论和预测；论：对各个因素进行讨论和预测；重点在操作方式的判断；重点在操作方式的判断；倡导集思广益，基本确定项目可行倡导集思广益，基本确定项目可行通过可行性验证，确保项目可行通过可行性验证，确保项目可行证：针对预测的效果进行可行性求证；证：针对预测的效果进行可行性求证；重点在产品实现演练过程中的细节控制重点在产

53、品实现演练过程中的细节控制履行项目发展意图，确保获得项目履行项目发展意图，确保获得项目意图履行的策略确定和实施；意图履行的策略确定和实施；获得项目后，跟踪并协助目标产品实现获得项目后，跟踪并协助目标产品实现2021/3/115960项项目目论论证证程程序序简简介介信息收集、甄别阶段信息收集、甄别阶段专项专人牵头负责：专项专人牵头负责：宏观市场研究宏观市场研究经济动态研究经济动态研究政策法规研究政策法规研究公司战略研究公司战略研究竞争对手研究竞争对手研究项目风险研究项目风险研究城市规划动态研究城市规划动态研究土地信息研究土地信息研究 建立专项研究库建立专项研究库体现形式：体现形式：即时信息；即时

54、信息；以时间为结点的报告；以时间为结点的报告；年度分类总结年度分类总结公司三年经营计划外部环境分析公司三年经营计划外部环境分析三年土地储备滚动计划三年土地储备滚动计划土地信息获得方式：土地信息获得方式：政府公告政府公告主动询问主动询问其他渠道其他渠道 土地信息负责人土地信息负责人部门全体部门全体信息采集表信息采集表判断信息是否深入：判断信息是否深入：部门相关人员合议部门相关人员合议判断是否符合公司土地储备要求判断是否符合公司土地储备要求根据片区确定项目负责人根据片区确定项目负责人 土地信息负责人土地信息负责人 新项目发展信息通报新项目发展信息通报2021/3/116061项项目目论论证证程程序

55、序简简介介初步项目定位：初步项目定位：项目的档次、主要客户群项目的档次、主要客户群项目在公司项目组合中的地位项目在公司项目组合中的地位项目开发周期项目开发周期不同建筑产品分布、售价不同建筑产品分布、售价 项目负责人项目负责人常规项目常规项目非常规非常规项目项目项目汇报会初步报告：项目汇报会初步报告：项目简介项目简介周边环境和市场情况周边环境和市场情况未来发展趋势和市场定位未来发展趋势和市场定位法律及获得方式分析法律及获得方式分析设计要点和相应成本分析设计要点和相应成本分析公司策略和开发周期公司策略和开发周期经济效益测算经济效益测算 项目负责人牵头，部门评审通过项目负责人牵头，部门评审通过7：3

56、的判断的判断确定项目是否能做确定项目是否能做专业部门把关专业部门把关总经理决定总经理决定2021/3/116162项项目目论论证证程程序序简简介介 多部门执行：多部门执行：相应工作的责任部门（责任人）相应工作的责任部门（责任人）达到效果和时间要求达到效果和时间要求绘制时间节点横道图绘制时间节点横道图 集团可行性报告内容指引集团可行性报告内容指引项目负责人牵头：项目负责人牵头：项目获得方式流程项目获得方式流程土地方资信情况土地方资信情况项目所在区域环境与配套项目所在区域环境与配套区域规划与未来发展趋势区域规划与未来发展趋势2021/3/116263项项目目论论证证程程序序简简介介招标拍卖招标拍卖

57、其他项目其他项目2021/3/116364项目论证质量要求：项目论证质量要求：项目收益预测准确率项目收益预测准确率80%；土地储备计划实现率土地储备计划实现率90%。项目拓展部发挥的作用：项目拓展部发挥的作用：1、基础研究、基础研究超前、准确、大范围对信息的占有和使用超前、准确、大范围对信息的占有和使用；2、项目论证工作的牵头组织、项目论证工作的牵头组织组织、服务；组织、服务；3、 协助判断协助判断7：3论证体系中对论证体系中对“7”的准确把握；的准确把握；项目论证体系的特点：项目论证体系的特点：基础研究确定方向，基础研究确定方向，有预见地收集信息，有预见地收集信息，项目论证确保成果；项目论证确保成果；专人负责，集体科学判断，管理层决策专人负责，集体科学判断，管理层决策；项项目目论论证证程程序序简简介介2021/3/1164