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1、2012年06月28日本资料权供内部沟通，版权所有保密级：AAAAA新世纪广场新世纪广场营销代理策略提报标的确认：项目全程代理汇报之前的思考都昌城市商业的本质项目市场该如何定位项目业态该如何布局项目价格该如何制定招售策略如何制定品牌价值如何实现？项目背景城市概况商业现状项目解析1.城市概况江西省北部，鄱阳湖畔辖12镇12乡总面积2669.53平方千米东界黄金山银宝湖、上岸东洲与鄱阳县交壤南界下岸洲、下山、南岸洲、蚕豆洲，与鄱阳、余干、南昌、新建4县接壤西界松门山、西长河，与永修、星子2县隔水相邻北界屏峰河、芦塘涧，武山鹅公凸，卸衣岭、双尖山，与湖口、彭泽2县毗连。全县总人口81.5万人2.城市
2、经济发展及产业结构 都昌县08-11年经济统计分析年份/经济指标GDP（亿元） 比往年增长三大产业比全社会消费品零售额人均GDP2008年30.039.829.5：36.6：33.915.0738012009年3613.2%29.5：36.8：33.745292010年44.9914.228.7:43.3:28.021.3755072011年54.0713.3%25.9：46：28.125.113.业态现状调查都昌县万里大道：县城主干道，多以汽修服务、酒店餐饮、建材、家具家电商城为主东风大道：县城主干道，多以药店、银行金融服务、医院、通信、餐饮、行政办公为主。芙蓉路：以购物广场、居住小区、数码
3、、行政服务、休闲（KTV）餐饮、汽修为主。县府路：以行政、电脑销售、文体用品、家居装饰、服饰商城为主幸福路：以农牧产品、餐饮、建材、家居装饰为主步行街：以服饰、鞋（多为品牌服饰、鞋）、珠宝店为主通过现象看本质通过个案看发展珠贝城建材大市场鄱湖国际珠贝城”项目是由香港爱特丽尔国际集团江西鄱湖投资发展有限公司在都昌县投资开发珠贝文化旅游特色产业的启动项目，总投资3.2亿元。“鄱湖国际珠贝城”将由珍珠馆、贝壳馆和饰品馆三大主馆组成。项目占地：100亩（6.6万平方米）建筑面积：4万平方米物业类型：专业市场/酒店+配套住宅店铺规格：67.2，84，132，230销售方式：（月租抵月供）前六年投资回报率
4、6%，首付15万元起，有供1919起，买铺即收6年租金，赚取36%招商措施：邀请实力商户加盟，采用四年合同年限，第一二年0租金，第三年1.5折，第四年2.5折。前四年租金一览表：都昌县建材大市场是由都昌县宏都房地产开发有限公司开发建设，项目总建面积约为3.4万平米，其中商业面积约为2.4万平米，一、二层商铺总计为六百余间。为都昌县2010年城建重点项目，也是都昌县目前及未来十年内唯一的建材、装饰材料专业市场和首席一站式家居建材商贸中心。项目占地及位置：3.4万平方米，都中公路以北，东山大道以西建筑面积：2.4万平方米售价：一楼一万多一个店面，一二层商铺总计为六百余间商铺：开间3.8米；进深10
5、米，层高5米8土地用途及使用年限：批发零售用地，40年业态分布：酒店用品区、品牌家具区、吊顶区、灯具区、橱柜厨具区、窗帘区、洁具区、陶瓷地砖区、石材玻璃区、型材管材区、综合展示区、门窗区、板材地板区、油漆涂料/壁纸区、采暖区、五金/锁具区（形成自发的专业建材市场）。都昌商业业态分布广而杂乱，该有的业态都有了，那么还缺少哪些空白业态呢？业态空白:动漫电玩、图书交易市场、展览中心、主题商城、特产超市、品牌服装形态匮乏：多为零散型商业、专业市场，主题商圈缺乏散铺各自为商社区零散商业都昌几乎所有的楼盘都有自己的社区商业。但分布零散、经营单一，形成不了规模经营，步行街经营品牌扎乱且商业氛围冷淡更谈不上商
6、圈。大超市，但没有形成商圈福德隆超市、电器广场、淘宝女人街纷纷进驻，但多半是单兵作战，没有形成商圈。都昌时尚生活贫血与时尚无关都昌不缺少商业但多半是满足居民日常生活所需缺乏的是时尚商业进驻精神图腾喝南昌啤酒的人，也对马爹利感兴趣吃凉拌粉的人，也会对法国大餐肃然起敬在办公室正襟危坐的人，也会对“十分完美”钟情“商业中心”缺失“中心商业”有好地段，却没有好商业有好商业，却远离中心有迪欧咖啡，却还想要电影院所以对好地段、时尚商业青睐有加时尚贫血缺失中心各自为政都昌商业规划指标：项目总建筑面积18000地下-1F14000，u-2F4000，其中人防配电房占4000项目认知：地块位置：东风大道与县府路
7、交汇处，原世纪广场）项目认知：项目周边配套：附近有洒店、加油站、大超市、供销大厦、餐饮店，学校。本案本案项目定位？项目核心定位思路物业形态都昌首创下沉式购物公园地理位置城市核心区域体量规模微型（袖珍型）商业商业布局公园下沉式商业人流与交通吸纳性商业商业价值的提炼考虑因素满足区域社区生活的需要；商业发展的前瞻性，盈利性和持续经营性；周边商业形态的互补性；交通动线的组织；目标客流与商流的来源；商业价值的提炼1.商业功能的定位（整体规划）2.主题特色型商业定位（市场启动切入点)针对本项目现实情况，我们从两方面着手提炼本项目的商业价值，发掘切入点主题特色型商业定位引擎商业服务功能新主题特色商业街引进主
8、力商超，融合精品专卖、休闲、餐饮、娱乐等业态，集综合商业、特色商业、配套商业于一体的集成商业街引特色业态的集成商业街（通过此主题特色街市场切入，拉动整个项目的商业启动）主题特色商业+主力店+配套型商业通过上诉分析，本项目商业规划定位为:通过对本项目商业的优势资源整合，使本项目成为都昌区域品牌商铺新世纪广场成为都昌县首创下沉式购物广场的样板工程1.自由空间、自由组合框架结构设计，空间规划灵活。2.投资潜力大地处高尚生活区繁华地段，首创下沉式购物公园3.生活的便利主力商超带动其他商业氛围，更能提供生活的便利功能定位是为满足都昌县各种需求的中高端消费区现代高尚生活新主流的一种方式市场定位批发兼零售特
9、色下沉式购物商业街时尚新生活的领导者中高端阶层的消费区形象定位（1）客源区域核心区域：都昌县主城区内；重点区域：都昌县主城区以外的其它县乡及车程在1小时内的周边城镇。（2）客源购铺目的投资型：以投资理财为主，通过商铺增值，获取超额回报；经营型：因为市场开发经营需要等原因来都昌县，为了获取能在当地长期经营的物业场地，同时又可以节约经营成本。（3）吸引客源种类以投资买家为主，以经营客户为辅；立足于中高收入阶层，争取吸引工薪阶层。目标消费群定位1、公务员阶层：收入状况稳定，公务员阶层在当地属于中高收入人群，有着较为牢靠的经济基础投资理财兴趣点高。富裕阶层包括私营主、事业单位领导、中层干部和效益好企业
10、的领导、中层干部等。投资的愿望较为强烈，或买铺自己经营。包括企事业单位基层员工、教师、退休职工等。都昌县是一个劳务输出大县，全县外出务工人员达到30万人，返乡置业者为一潜在的有效需求群体。外出务工人员以体力劳动为主，决定了这个阶层主导是中低收入阶层，但从中分化出来的置业者，其外来收入高于一般都昌县人均收入，相对都昌县的房价水平，具备较强的购买投资力。2、富裕阶层：3、工薪阶层：4、返乡置业者：项目业态规划？项目解读基本概况新世纪广场所处都昌县核心区域，南至县府路，北至万里大道，东至芙蓉路，西至都蔡大道，项目总建筑面积18000。总平面设计新世纪广场地下人防工程为地下二层，工程紧贴东风大道南侧人
11、行道、县府路东侧人行道布置。设置了一条横穿东风大道的地下过街道与地下人防工程连通，保留东北区域一颗大樟树，因地制宜设计成一个下沉式庭院，广场西部设计一个下沉广场，三者构成地下人防工程平时作为商业功能的人员疏散主要出入口。业态规划的目的为项目提供合理的商业组合方案，奠定繁荣持久经营的基石为招商工作有序进行，明确招商目的和后期经营管理方向为销售部提供可以像投资者解读描绘的商业前景，支撑销售工作进行商业区域的划分根据项目的建筑情况，业态规划将按照不同的楼划分成若干个功能区，各个区域都独有特点.总体上,将一楼作横向处理。二楼业态主要考虑本项目楼层之间的照应关系，顾作纵向处理。业态规划示意图业态规划示意
12、图银行行主主题超市超市KFC品牌服装品牌服装潮流潮流服装服装饰品化饰品化妆品妆品玩具玩具礼品礼品箱包皮具箱包皮具小型餐饮小型餐饮-1F主要业态：潮流服装+主题百货+小型餐饮辅助业态：银行、西式快餐、饰品化妆、KFC定位依据：服装聚人气，有利于整个商场经营；服装可以承受较高租金，支撑销售；可以为商场购物的消费者提供饮食服务，同时通过目的性消费群带动商场经营；餐饮可以带动娱乐产所的消费；业态规划示意图业态规划示意图-2F美食广美食广场场网吧网吧动漫电玩城动漫电玩城舞舞蹈蹈主要业态：美食广场+网吧+动漫电玩城辅助业态：台球、机械健身等室内运动、舞蹈定位原因：动漫电玩城为美食广场提供了后续消费场所，可
13、以承接客源；网吧同一楼的潮流服装客户关联，也是餐饮后的休闲产所之一，可以互相映衬；项目定价策略？收益还原法（利用回报率，反算售价区间）由于新世纪广场商业项目的特殊性对于都昌县商业市场商业情况不具备太大的可比性，顾而考虑采用市场租金收益反算还原法.定价原则与思路：同质商场以价格取胜，同价商场以质量取胜由此市场判断，新世纪广场商业回报率为5.8%.商业项目租金售价（万）回报率珠贝城35-420.7656%建材城30-400.745.60%街道名称租金（元/月）建材城35芙蓉路32珠贝城36街心花园86淘宝女人街110步行街115平均60都昌县主要街道租金汇总售价租金12月租金回报率6012月5.8
14、%收益还原法10000投资回报率以5.8%计算租金水平采取60元/都昌县最高租金110元/利用收益还原法得出新世纪广场价格为约10000元/新世纪广场初步价格建议-1F=10000元/-2F=6000元/因项目为地产主题商圈，与沿街商铺存在一定差异，且有部分因项目为地产主题商圈，与沿街商铺存在一定差异，且有部分-2F商业，站在整体商业，站在整体项目上姿态上考虑在此价格家畜上适当下调项目上姿态上考虑在此价格家畜上适当下调20-30%作为调整空间作为调整空间商业成败在于旺场我们需要火种招商策略？专业市场，并非简单的卖掉，“火”是商业市场成功的，唯一衡量指标商铺（贵与便宜）只是相对论，旺铺数十万一平
15、米也不罕见流产商业城，一文不值也并非奇怪，故运营，是商业的命脉2012招商旺场年终极目标确认：做旺市场拉动城市消费力做热商业氛围，做旺商家信心拉伸溢价空间（涨价驱动购买）达到快速去化龙头招商不是目的引爆销售是使命“招商工作招商工作“是商业运作中，费力不出钱的是商业运作中，费力不出钱的“亏本生意亏本生意“ 但，商业运营的培育期，它有但，商业运营的培育期，它有“火种火种”功能，是引爆炸药的导火索功能，是引爆炸药的导火索招商适可性规划局部招商外埠招商龙头招商 形成集中样版成为经营榜样本地仅限购买一、局部招商，形成集中样版总体量一期1.8万平米商业，不可全部拿出来招商（品牌服装、潮流服装美食广场等都是
16、采用“格子铺”形式顾单店使用时机面积较少）1、体量较大，很难短时间达到招商填充2、体量大，必定分铺，很难形成集中气氛3、铺面地区被出售，不好作整体规划二、以外埠招商为主，本地排它性引进我们的最终目的，不是招满商，最终的指标还是要回到销售上，所以，我们不能动用本土过多商户资源1、动用本地商户资源，违背了最初的“项目运作”精神（做地产而非经营地产）2、本地商户，动一户牵动万千，低租、送装修的政策计划将刺激本土商户与投资客三、龙头招商，成为经营榜样本地散户经营还属于产品层面，没有充分的品牌经营思想随着本土住宅市场的发展与生活水平的提高，高品质的购物消费需求空间极大，从外埠导入相对有竞争力的品牌，刺激
17、本土商家的竞争欲望。以一带万的形式，形成“圈羊效应”2、品牌加盟商家:1）引入外埠品牌，本土再生经营户2）导入正处在扩充阶段的国内知名餐饮企业如：一线品牌KFC或者二线品牌华莱士招商策政制定l商家“为利是图”，抓住此要点，给足优惠政策l针对龙头商家，设计给力措施，引凤筑巢1、租金体系表（见打印表）10年回报分解定租金系统2、5年合约，免租3年（你开店，我付租金）3、每进一商家送3万元装修基金（你开店，我出钱）6个名额，先到先得4、工商税务各项费用（你开店，我付费）招商政策是把双刃剑适当为好不给力，招商力度不够，吸引不了商家过猛，带来后期经营的赢利影响鑫瑞行认为政策是一种规范但执行可根据招商具体
18、情况而需弹性处理品牌价值实现？1、带租约销售是指投资者在购买商铺的同时，即与开发商签订租约，将所购房产返租给开发商。返租期内，业主可定时从发展商处得到定额的租金回报。租约期内由开发商将房产转租经营。这种经营模式避免一些项目经营初期遇到的各种风险，但是这种经营模式适合在房地产市场比较成熟的地区，开发商须具备一定的管理经营经验。这种方式降低了置业者门槛，同时降低了首付款，缩短了销售周期，有利于打开市场形成人气，带动以后商铺的销售。可根据当地投资客的消费习惯及价格空间为依据,该方式比较适合临街商铺销售.销售方式主要采取以租代售和直接销售两种方式。考虑商业项目的操作需要,我们建议采用带租约销售为重点营
19、销手段2、直接销售五剑战略奠定城市话语权创造项目品牌高地1、品牌营销战略-7月份招商线：8月份9月份10月份11月份12月份-推广线：招商工作准备期招商工作培训期商家撒网，锁定目标项目动工招商开始行动签约落实定单奠基仪式龙头商家签约仪式开街仪式商家示范规模再生招商招商筹备放飞联合签约仪式招商PPT的制作招商电子商务推介书（电子书）招商进度报告海报、花车网络公布签约仪式宣传进驻商家报道拉动商家报名商家进驻率经营进驻商家报道，开街宣传招商推广工作纲要项目研讨会首届房展会-销售线：工作准备期工作准备期销售道具VI设计销售部包装销售部包装传达销售信息VIP卡销售卖卡阶段卖卡阶段项目规模出现卖卡强销期卖
20、卡强销期促销活动持续销售期持续销售期促销活动盛大开盘盛大开盘促进签约尾盘去化尾盘去化困难产品去化持续销售尾盘世界500强企业入驻KFC签约仪式品牌休闲服饰签约仪式步步高入驻联合签约仪式活动支持一NO.1地下娱乐场-老少咸宜，益趣交流体育健身与休闲游艺完美结合，互动、益智、激活脑细胞、开动头脑健身器，来吧！让我们举行一场欢乐的比赛吧！NO.2网络广场-漫步虚拟世界，感悟百味人生以不变的“谷哥”，“度娘”应对万变的时代脚步，找寻曾经的回忆，存在的意义，憧憬的美丽。NO.3美味大收罗-满足你的胃，抚魅你的心各类特色餐饮，概念餐厅，浓缩品牌精华，颠覆传统美食广场模式，集合美食享受与优雅时尚的就餐环境于
21、一体，点亮城区饮食文化。NO.4儿童乐园-刺激挑战，安全省力，妈妈最爱根据儿童特征设计，通过科学的立体排列组合，集游乐、运动、益智、健身功能为一体，寓教于乐的新一代儿童综合活动中心，在玩耍同事培养孩子独立的个性，锻炼身体，健脑益智2、区域价值营销1万就能做繁华都市房东吗新世纪广场联合县委县政府倾力打造具有国际化标准下沉式购物广场城市新坐标首座下沉式商业项目研讨会活动支持二3、项目价值营销做股东还不如做房东金融，股票会存钱，不如会投资集购物、餐饮、电玩、名品服饰一站式休闲购物公园，尽在新世纪广场“举办首届都昌房展会”以县委县政府牵头组建区域房展会形成区域公关亮点，建造老城投资通道活动支持三4、项
22、目升值营销要想富，先找商户再找铺80万人在等你！你的财富场！人气、财气一个也不能少扼守城市中心，广场下盖物业80万人等候的时尚商业中心，你在哪里？5、项目运营保障通过不断的组织各种促销活动把人流带动起来。定期举办大型主题演绎活动，提高项目的知名度、美誉度。建立固有的消费群体进行会员积分回报。或买送抵扣回报等活动，让商家、顾客互相联动起来。创建完整、和谐、舒适的购物环境。Thanks!MajpjMVcyzj21HLfrvy96dv02lPPfYgxUS7IYmZkyEmZ0kGeYZS3bpLCkYH1lt4EK7CxmUX3ijoYSOer7ZuaVWYgz4EpZrUirVpMzzvNtf1
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