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1、销售代表客户拜访流程销售代表区域负责职责:分析市场/分析客户选定重点客户设定目标(新产品,新客户)制定发展计划(月度,季度,年度)计划执行(月度,季度,年度总结回顾)计划评估客户拜访流程客户拜访要素:目标设定制定计划做好准备良好执行销售代表要具备:产品知识 10%销售技巧 15%时间区域管理 10%工作态度 65%销售代表态度态度高于一切态度决定一切销售代表每天时间分配比例销售时间 30%见面礼节 10%等待 25%准备 20%行政 10%其它 5% 销售代表驱动力:客户永远第一了解客户需求满足客户需求销售拜访步骤:1.访客准备了解客户内部类别;财务权采购权需求权销售代表应该:找到客户公司内部
2、真正做主的“人”沟通-客户内部决定群体类别:财务部使用者谈判者引导者引起客户注意:客户拜访前5秒决定一切客户更注重给自己带来的价值,意义,发展客户拜访开场白要引起客户重视开始客户拜访前三步目的益处确认客户第一满足客户需求让客户参与开始客户拜访前准备客户需求信息客户面临问题准备客户整体解决客户的其它需求与客户面谈让客户说话: 自言其难 自言其需 自言其发展计划理解客户满足客户需求约定下次拜访与客户开放式谈话1.一般:客户观点,客户信息2.开始:WHO,WHAT,WHEN,WHERE,HOW,WHY3.不要回答“YES” OR “NO”开放式问题的优点:关注客户客户言其需客户受重视客户言其计划满足
3、客户其需针对不同的客户用不同的谈话方式 满足其不同的需求客户认同流程了解认同行动满足客户拜访时充分利用F 现实特性A 现实优点B 对客户好处,满足客户那些需求FAB 应用产品公司服务项目自己-客户的两类利益需求1.物质需求 省时,价格,健康 易用,服务两种客户需求:公司需求 减少工时,提升产值个人需求 安全,舒适,进步,上进,学习销售代表应该平衡:物质需求与精神需求公司需求与个人需求销售代表应该:充分利用好FAB平衡客户的需求满足客户不同的需求满足不同客户的需求总结:销售代表客户拜访是 公司和客户之间的桥梁 公司和客户之间的纽带 公司和客户之间的利益平衡方式 公司和客户之间的利益协调方式 公司和客户之间的利益增加方式因此销售代表良好的客户拜访是公司和客户之间建立良好双赢关系的关键因素之一!Q & A一名优秀的销售代表比较难得!要成为一名优秀的销售代表比较不易!良好有效的客户拜访更是很难!预祝各位相互学习,不断进步,能够成为一名优秀的客户拜访销售代表!THANKS !
