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1、服装陈列对服装销售的影响目录第一章：服装陈列设计第二章：服装陈列与销售第三涨：服装陈列设计的未来走势第一章：服装陈列设计有许多人认为陈列就是布置橱窗、给人模穿穿衣服，这是对陈列的片面理解。陈列是涵盖了营销学、心理学、视觉艺术等多门学科知识，也是终端卖场最有效的营销手段之一，通过对产品、橱窗、货架、模特、灯光、音乐、POP海报、通道的科学规划，达到促进产品销售，提升品牌形象的目的。服装陈列的目的本1.展现展现2.推销推销3.说服说服4.告知告知5.娱乐娱乐6.提醒提醒文本文本文本把服装商品信息直接传递给公众，使服装更加易看、易懂、易拿、易买。也就是说，服装店通过服装陈列，把服装特色用最经济、最直
2、接、最能使公众接受的方式介绍给顾客，使顾客对服装产生深刻的印象，进而产生购买的欲望。其主要作用表现在以下几个方面。1.展现把最优秀的服装和最受消费者欢迎的服装展示给顾客，吸引其对卖场的注意力。一件高档时装，如果把它很随意地挂在普通衣架上，其高档次就显现不出来，顾客就可能看不上眼。如果把它“穿”在模特身上，用彩色射灯照着，再搭配其他的衬托、装饰，其高雅的款式、精细的做工就清楚地呈现在顾客面前，同时会营造一种氛围，顾客就很容易被打动。2.推销让服装的内涵表达出来让顾客仔细观赏，展现服装商品的独特个性，说服顾客购买服装产品。通过各种陈列形式可以使静止的服装变成顾客关注的目标。对重点推荐的服装以及新上
3、市的服装，用视觉的语言，吸引消费者。同时，经过科学规划和精心陈列的卖场可以提高服装的档次，增加服装的附加值。3.说服服装陈列能够宣传服装的特色与长处，说服顾客认同服装店的经营理念和商品，建立顾客对服装店的信任，最终促使顾客选择服装店的商品。4.告知服装陈列能够展示、说明新产品或新观念，使顾客了解并且能接受或跟上新的时尚潮流，转变消费观念。服装除了物质层面的东西外，更是一种文化。好的服装陈列除了告知卖场的销售信息外，同时还能传递一种服装店特有的品牌文化。一个品牌只有建立起自己特有的品牌文化，才能加深消费者对品牌的印象，从而形成一批忠实的顾客群，才可以从众多品牌中脱颖而出，并增强品牌的竞争力，占有
4、更多的市场份额。5.娱乐通过生动、形象、活泼、多样的展示与陈列方式营造优美环境，带给顾客一种新鲜有趣的感受和购物体验。6.提醒提醒公众对服装店的特色、服装质量和服务的回忆，使顾客保持对该服装店的良好印象。有利于维护服装店的信誉，提高服装商品的可信度，使消费者易于接受服装商品的各种信息，加深对服装商品的印象，增加购买机会，形成潜在利润。协调的服装陈列易于使消费者产生对品牌的认同感和信任感，从面提升企业的知名度。搞好服装陈列，不仅能增加服装店的整洁、美观，吸引顾客，而且对提高售货现场的使用效能，减轻营业员的劳动强度，便利顾客选购服装，减少服装损耗等方面都有着很大的作用。因此，必须注意加强对服装陈列
5、的管理。服装陈列的原则1、醒目化为了吸引消费者，便于顾客选购，服装店应根据服装的特点灵活选择服装的展示部位、展示空间、展示位置、叠放方法等，使顾客一目了然。陈列的服装要尽量展示全貌，使顾客一目了然。例如，出售衬衣的柜架，可以把各种同类的衬衣一个压一半的平放在柜架上，将领子、袖子、扣子、兜等全部展示出来，旁边再配置较大而美观的说明牌注明：价格、质料、规格、产地、洗涤方法等内容。这样不仅便于顾客参观选购，也可以减轻营业员的工作量，提高劳动效率。添加文字添加文字添加文字添加文字2、丰富感服装陈列要齐全有许多顾客在参观选购时，不愿意开口询问，在购买时希望有更多的选择机会，服装店除了营业员主动热情地接待
6、顾客外，必须把经营的全部服装品种都陈列齐全，做到整齐有序、货品齐全、丰富，使顾客可以对其质量、款式、色彩、价格等认真地比较，让顾客看得见，使消费者感到选择余地大，才能最大限度的增加顾客购买的机会。3、主次化有利于提高劳动效率，营业员的售货速度、服务质量与服装陈列的位置和方法有很大的关系。有经验的营业员能够通过服装陈列为自己创造一个适宜的、方便的工作现场，能够根据服装店的不同条件、不同地点、不同季节、不同服装来决定陈列方法，既便于顾客选购，也便于自己操作。一般来说，新产品应该陈列在容易接近顾客视线的突出位置；对于畅销服装，应陈列在便于拿取的位置；对于冷背服装，只要不是削价处理就应陈列在比较显着的
7、位置上，应放在货架上最不便拿取的角落，不要让它影响陈列适销的服装商品。4、艺术性服装的陈列，应在保持服装独立美感的前提下，通过艺术造型使服装巧妙布局，相互辉映，达到整体美的艺术效果。陈列的方法要新颖独特、构思巧妙，对消费者有一种挡不住的吸引力。讲究一定的审美原则，美观、大方、匀称、协调，还可以恰如其分运用一些饰品等，充分运用艺术手法展示服装的美，从而最大限度地调动顾客的购买愿望。服装陈列的三个标准服装店的通道规划要科学合理，货架及其它道具的摆放要符合顾客的购物习惯及人体工效学，各种服装区的划分要与品牌的推广和营销策略相适合。同时还要做到服装陈列有节奏感、色彩协调，店内外的整体风格协调统一。服装
8、店中的服装陈列要有时尚感，让顾客从服装店的陈列中能够清晰地了解主推产品、主推色，获取时尚信息。另外，服装陈列要形成服装店自身一种独特的品牌文化。使整个服装店从橱窗的设计、服装的摆放、陈列的风格上都具有自己的独特风格，富有个性。服装店中首先要保持整洁，场地干净、清洁，服装货架无灰尘，货物堆放、挂装平整，灯光明亮，能给顾客一个良好的购物环境。服装店规范就是卖场区域的划分，货架的尺寸，服装的陈列展示、折叠、出样等能按照各服装品牌或常规的标准执行。整齐、规范1时尚、风格3合理、和谐2服装陈列的基本要素1、陈列数量陈列要有一定的数量，这样才能够刺激顾客的购买欲，从而达到销售服装的目的。假如陈列未达到一定
9、的数量，则销售量就会显着的降低。所以，要充分考虑陈列的数量，同时注意到服装的款式、颜色、式样、大小，这样才能吸引顾客的注意力，从而提高服装的销售量。2、陈列方向陈列方向是服装陈列最不能忽略的一个重点。服装的陈列就像人的颜面一样，是给顾客的第一印象，所以在服装陈列时，方向是非常重要的。选择服装陈列方向要考虑以下几点。（1）迎合顾客对服装的选购重点。（2）采用宽大面向顾客。（3）以配色漂亮面向顾客。（4）便于陈列。陈列形态陈列的各种方式，由不同方式展示不同风格，一般有以下种。1.对比。颜色鲜明的服装旁边陈列一种颜色比较暗淡的服装，使其形成鲜明的对比。这种陈列方式可以使两种服装互相衬托，更具有吸引力
10、。对比陈列有强烈的震撼力，给人以安定感，更能加深顾客的印象。2.对称。服装的对称陈列没有力量感，却具有安全感。在服装品种数量多时，可以采用对称陈列方式。3.节奏。将服装以大、小、大、小的方式做间隔排列，会产生一种有节奏的动感，容易吸引顾客的视线。但服装用这种方式陈列会很麻烦，很难达到理想的效果。4.调和。大小服装搭配陈列，有时会有一种调和的感觉，它适用于服装数量较少时。对陈列认知的误区1.陈列无用观点：认为终端的销售除了产品以外主要靠营销技巧，陈列只是一种装饰，是一种装点门面用的可有可无的东西。2.陈列万能观点：认为陈列可以迅速提升销售额，比营销手段还重要。持这种观点的人往往在每一次陈列师做完
11、的陈列后，希望营业额会有很大的飚升。假如陈列对营销没有促进，他们又很容易成为陈列无用论拥护者。3.狭义的陈列观点：认为陈列师的工作就是摆摆衣服。这是目前在许多企业中出现最多的一种现象，卖场陈列师不重视卖场通道的规划，或把通道的设计交给了店铺设计师，把POP的设计交给了平面设计师，陈列师工作往往是接受的一堆已经设计好的服装，一个已经规划好的卖场，一张已经设计好的POP。在此之前，这些不同分工的设计师之间又往往没有任何的交流。最后的结果是造成陈列师工作面的狭窄，工作被动、陈列创意主题牵强，卖场整体感不强。第二章：服装陈列与销售服装陈列的形式1、分类陈列根据服装的品种、颜色、规格、档次等分别陈列。如
12、男装，我国在规格上有四种体形分类代号表示，可以按照A型、B型、C型、Y型分开展示，每一种型号的服装又可以按照胸围、腰围或身高由小到大排列;再如女装，可以按照颜色的不同进行陈列，黑色系列、白色系列、彩色系列等。2、主题背景陈列按一定主题展示服装，使销售卖场形成特定的氛围或情绪。例如结合某一特定节日或事件，集中陈列迎时适销的服装，或者根据商品的用途，在一个特定环境中陈列服装。如在“六.一”儿童节时，集中陈列儿童服装;在春末夏初时，把游泳服装用品进行专题陈列。店内可以经常变换其陈列品以反映季节或特殊事件，有时甚至可以变换店员服装以配合不同的场面，使每一特殊的主题都能吸引消费者，从而使购物更有乐趣。3
13、、特写陈列即通过各种形式，采用烘托对比等手法，突出宣传陈列一种服装。服装公司在推出迎季新款服装时，常采用特写陈列的形式，如利用特殊光源照射或摆在明显位置，突出重点服装。4、整体陈列目前一些服装品牌热衷于这种陈列方法，即不是严格地以分组、分类展示商品，而是以展示服装完整的总体效果为主。因此，模特可能穿着搭配适宜的T恤衫、夹克或衬衫和西服，也可以通过不同的展台进行搭配。消费者喜欢能想象出的整体着装效果，往往形成连带销售。5、挂架陈列服装展示需要各种挂架，挂架的主要功能性用途即整洁地悬挂或展示服装。不同的店可以根据情况选择挂架，如滑动的、分体的、可伸缩的等。注意挂架的造型、性能、色彩要与展示的服装相
14、一致。6、柜式陈列用来展示需要一定承受力的或一些带包装商品，如：毛衣、衬衫等。陈列设计的体现技艺及在销售主导地位陈列设计是把纷繁的色彩向自然阶段规划移动的策略，陈列得法，联系到能否吸引消费者的眼球，激发其购物的欲望。每当新品上市或换季时节，新款的陈列布局如何搭配，色彩如何和谐，道具如何协调，都会有商品陈列师精心设计。其体现技艺分为：1.同一色搭配。同一色系的衣服放在一起会给人很舒服的感觉。2.比较色搭配。用冷色来烘托暖色，影响，最好是3：7左右的比例比较合适。3.活区。活区是面对人流方向最的区域，把主推的款式放在活区，这样大大提升销售。4.模特数量要制约。“物以稀为贵”，把好的款式穿在模特上有
15、最好的效果。5.时间的把握要到位。购买的光顾时间。以女装为例，星期一到星期四来的一般是全职太太，这样把时尚的、价格较高的、款式独特的衣服放在活区和穿在模特上。周末，逛店的人多是上班族，最好把价格中等的服装挂在活区和模特身上。6.卖场陈列要有节奏感。陈列设计使商品更具有说服力消费者在商场里面对大量信息，力极易和降低，所以陈列给人的印象尤其。也陈列设计说服消费者的消费观念。所以陈列出来的商品做到“言”之有物，又清晰明了，给消费者留下深刻的印象。消费者购买一件商品即是对商品常识和艺术品味的考核。以文化的角度讲，商品是多重文化的集合体，每时尚都有数不清的内涵，陈列商品的文化观念；以市场的角度讲，流行的
16、变化使人很难弄清季节流行的是面料、颜色还是，陈列，清晰地将商品的魅力展现得淋漓尽致，陈列使商品更加具有说服力。陈列设计对服装品牌和品牌文化起到决定性作用服装陈列展现在眼前的是造型美，是纯艺术的体现。无论是大到企业精神、品牌理念，还是小到一款服装、一件装饰品，都给顾客鲜明的印象。它两个层次，要给顾客直观的感受，把产品或品牌的属性、特点、内涵和它所具有的价值，生动地展现在顾客面前；顾客才能理解并联系已有的认识、体验和情感，对该产品或品牌的理解和整体印象，以而做出的判断和评价，这样才算了个层次，即产品或品牌在顾客心目中确立了的，购买的欲望和动机。服装陈列店面只在感觉层面上调动消费者的兴趣是远远的，整
17、个陈列氛围还要调动消费者的审美情感和审美意识，尽力将服装所传达出来的文化背景、品牌理念及传神之处向消费阐述，并使消费者最大的情感。现实的感受是物质的、有限的、短暂的，而服装陈列技艺所传达出来的意蕴却是精神的、无限的、永恒的。高品位的陈列，还能在多种美感的流动迤逦、氤氲激荡中，营造出一份超出纯服装之外的境界和意蕴。所以说陈列设计能对服装品牌、品牌文化起到物化的作用。第三章：服装对服装销售的影响服装销售量与服装陈列的关系在大多服装销售行业中，服装销售与服装陈列的比例为2：8，即十款产品中其中的两款热销，剩下的八款为陪衬。在户外行业中鞋的服装销售比例要高些，因户外行业中存在功能性的产品，而这类产品功
18、能性大于美观性，所以有很大一部分人群可以牺牲美观性选择功能性，而产品的功能性主要由一线服装销售人员直接介绍。这样在同等情况下服装销售人员的意愿会影响购买者的意愿。所以户外鞋的比例会提高为3：7，甚至4：6,但这一切的基础是你需要有足够的服装陈列，即总量大分子才能大，否则比例再高也是无用。在大多服装销售行业中，服装销售量也与服装陈列面积有着密切的关系。国内一般的户外店店内面积都很紧张，不能给品牌足够的展示空间。而品牌的形象展示不出来，品牌的总体价值就会降低，这样就会影响服装销售额。当条件等同时(高于服装销售条件基础线)，服装陈列面积的增加会直接影响服装销售量的增加，当然是指控制在一定量内。在南方
19、市场这种比例最高能够达到1：1，即服装陈列面积增加一倍服装销售量也增加一倍。服装销售量与库存量的关系因户外行业在国内属于刚起步的状态，很多消费者并不是主动消费。随机消费的比例还很高，当客户对某种产品比较感兴趣时，要求试试的时候，如果没有现货顾客一般就不会消费，但如果有现货，当场消费的概率会达到60%以上。一般行业中服装销售量与库存量的比例为1：3，即在正常的服装销售情况下，同一类的产品至少需要3倍的库存量，否则会影响到服装销售量。陈列设计与销售相进展1.销售要有新的突破,展开陈列视觉营销视觉营销的根本目的争取顾客、扩大市场影响和品牌，它坚持既定的理念和一贯的对策。以服务的角度讲，视觉营销把商品
20、所具有的特性化的，以便顾客的做出消费选择。消费者的心理作用的开头是“购买欲”，这就要求商品应具有的刺激强度才能被感知，视觉心理学原理在视觉营销上可采取对策：增强商品与背景的比较。视觉营销是综合运用艺术手法来刺激消费的方式，是功能与艺术、艺术与时尚品牌营销的体。以品牌的特点及卖点来吸引顾客的，提高和加强顾客对品牌的、记忆和信赖，以而最大限度地吸引顾客的购买欲望。2.陈列设计体现产品力陈列展示设计理念和企业文化，体现超强的产品力。合理的陈列布局，赋予产品特定的品牌文化与内涵，并加深消费者对品牌的印象与信赖，以而提高产品附加值，使企业更高的利润。无论陈列设计是企业进展最重要的因素，其在企业经营战略重
21、要量已经达成共识。陈列设计对消费者折射出的产品感召力，绝简单的提升产品质量就达到的。比如ESPRIT和白领服饰的陈列设计部门，规模和成熟度，在业内已有名气。以陈列艺术与商业性紧密的特点来看，陈列设计是体现产品最为直观的方式，是有力体现产品力的杀手锏。庄吉总裁吴邦东的话引人深思：“陈列做得好，消费者也许本来只想买一条裤子，现在会考虑买下陈列的一整套服装。这陈列对产品折射出的魅力之所在。”服装陈列设计的未来走势一个优秀的陈列师除了具有扎实的基础知识外、还要对品牌的风格、顾客的购买心理、产品的销售有一定的研究。好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在以上，这是众多品牌和商家极度重视服装陈列的原因之一
22、，服装陈列可以引起消费者的购买欲望，并促使其采取购买行动。据统计，服装店如能正确运用服装的配置和陈列技术，销售额可以在原有基础上提高左右。敏感的商家已经感受到市场竞争的激烈，纷纷建立企业识别系统，调整市场营销对策，力求塑造企业独特的标志，以求在商品同质化竞争中赋予独特的优势。商品陈列设计在还是个新兴行业，它的进展标志着新型商品商业经营的到来。说它替代促销手段解决商家的不足，但它的确是时尚气质、人文进步的体现。更是商家们在竞争中“决胜终端”的必定走势。陈列设计的进展，将生活方式、生活理念和价值观的。结论服装终端布局与陈列是销售环节中一个极为繁杂与细致的工程。在服装市场竞争日趋激烈化的今天，得终端
23、者得天下。服装陈列设计是服装销售重要手段之一，在这个研究方向相对空白的领域，抓紧对其基础理论的研究和分析，在销售实践的基础上更能增加商家的竞争力，给商家带来巨大的经济利益和品牌附加值。对于中高端品牌而言，聘请专业的服装陈列设计师是做好服装销售的不二选择。同时，各服装企业的企划人员也应当走出办公室，走向销售一线，多借鉴一下同行的经验，多听听顾客的建议与终端营业员的思路，方能智取终端，取得先机。Thankyou！非常感谢各位老师在这两年来给我的指导和帮助，教会了我专业知识，教会了我如何学习，教会了我如何做人，我才能在各方面取得显著的进步，在此向他们表示我由衷地谢意，并祝所有的老师培养出越来越多的优秀人才，桃李满天下！
