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1、从执行力到无为而治如何让管理制度自动执行北京大学汇丰商学院企业生态研究中心北京大学汇丰商学院企业生态研究中心 主任主任清华大学深圳研究生院管理制度设计中心清华大学深圳研究生院管理制度设计中心 主任主任戴天宇戴天宇 博士博士 副教授副教授Mobil: 13713944470Email: D DPeking University UniversityPeking University课程分享人课程分享人戴天宇：戴天宇：理学、工学双学士理学、工学双学士/ /法学硕士法学硕士/ /经济学博士经济学博士/ /工商管理博士后。工商管理博士后。曾在多家公司和政府部门任职，做过建筑小工、曾在多家公司和政府部门
2、任职，做过建筑小工、市场市场调查调查员、员、软件软件工程师、部门经理、首席代表、工程师、部门经理、首席代表、董事董事总经理等职。所研究方向均为总经理等职。所研究方向均为自创，包括自创，包括东方经济学、经济地图预测、东方经济学、经济地图预测、管理管理制度设计学、制度设计学、商业模商业模式设计学、式设计学、不可行性分析、服务链管理、管理实验学、法计量学不可行性分析、服务链管理、管理实验学、法计量学等等。经济学：范式革命经济学：范式革命一书创立了一书创立了“马克思主义政治经济学和西方马克思主义政治经济学和西方主流经济学之外的第三种经济学研究视角主流经济学之外的第三种经济学研究视角”（魏杰魏杰）。）。
3、超越执行力：科学管理从科学的制度设计开始超越执行力：科学管理从科学的制度设计开始一书创立的制度一书创立的制度设计学被誉为设计学被誉为“中国人开创的管理科学新天地中国人开创的管理科学新天地”（茅于轼茅于轼）。）。Peking University分组说明分组说明（1 1）每）每5-105-10个人组建一个团队个人组建一个团队（2 2）确定团队名，选举团队长）确定团队名，选举团队长（3 3）团队分数累积，胜者为王）团队分数累积，胜者为王Peking University竞赛规则竞赛规则（1 1）提出有建设性的答案，小组加）提出有建设性的答案，小组加1010分；分；（2 2）提出有建设性的方案，小组
4、加）提出有建设性的方案，小组加2020分；分；（3 3）制度设计竞赛优胜者，小组加）制度设计竞赛优胜者，小组加100100分；分；（4 4）稍逊色的答案或方案，酌情减分；）稍逊色的答案或方案，酌情减分；（5 5）最终得分最高的小组，神秘礼物。）最终得分最高的小组，神秘礼物。 申通快递成功的四大秘诀Peking University管理学：变革管理学：变革Peking University管理学：视角变革管理学：视角变革Peking University管理学：视角变革管理学：视角变革Peking University管理学：视野变革管理学：视野变革Peking University管理学：视野
5、变革管理学：视野变革Peking University管理学：理念变革管理学：理念变革Peking University管理学：理念变革管理学：理念变革 当今中国的管理学界，不是理论太少，而是理论太多了，当今中国的管理学界，不是理论太少，而是理论太多了，只可惜，有思想没方法，有理念没技术，说起来头头是道，只可惜，有思想没方法，有理念没技术，说起来头头是道，听上去句句在理，拍拍屁股走人，企业还是不知道怎么做。听上去句句在理，拍拍屁股走人，企业还是不知道怎么做。 因缺少科学方法而无法进入实践环节的管理理论，比没有因缺少科学方法而无法进入实践环节的管理理论，比没有理论还要糟糕，没有理论指导，还有实践
6、经验，而空头理论理论还要糟糕，没有理论指导，还有实践经验，而空头理论更像是一种宗教信仰，甚至堕落为一种专事更像是一种宗教信仰，甚至堕落为一种专事“洗脑洗脑”的邪教。的邪教。 管理是一种实践，其本质不在于管理是一种实践，其本质不在于“知知”而在于而在于“行行”实事求是，解决问题。实事求是，解决问题。Peking University管理学：观念变革管理学：观念变革如何如何如何如何不管不管不管不管如何如何如何如何管好管好管好管好如何如何如何如何去管去管去管去管Peking University管理学：观念变革管理学：观念变革管理的最高境界是什么？管理的最高境界是什么？无为而治！无为而治！如何实现无
7、为而治呢？如何实现无为而治呢？靠机制，靠制度！靠机制，靠制度！如何用制度实现无为而治呢？如何用制度实现无为而治呢？管理制度设计学管理制度设计学Peking University实战管理制度设计实战管理制度设计12345制度设计的一则故事制度设计的一则故事制度设计的两个实验制度设计的两个实验制度设计的三项原则制度设计的三项原则制度设计的四种博弈制度设计的四种博弈制度设计的五大环节制度设计的五大环节Peking University制度设计的一则故事制度设计的一则故事历史：犯人船历史：犯人船1Peking University制度设计的一则故事制度设计的一则故事解说：制度与制度设计解说：制度与制度
8、设计2 什么是制度？什么是制度？ 通俗地说，就是通俗地说，就是“活的游戏规则活的游戏规则” 。 什么是制度设计？什么是制度设计？ 最简单的例子，最简单的例子，“二人分饼二人分饼” 。Peking University解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2 现在有现在有n（n2）人）人分粥。请你分粥。请你设计一个程序，使得他们设计一个程序，使得他们当当中的每中的每一个人都觉得公平一个人都觉得公平制度设计的一则故事制度设计的一则故事 什么是科学合理的管理制度？什么是科学合理的管理制度？ 这就是科学合理的管理制度！这就是科学合理的管理制度！ 因为它符合科学的至上信念：因为它符合科学的至上信念：大
9、道至简、返璞归真大道至简、返璞归真； 因为它达至管理的最高境界：因为它达至管理的最高境界：道法自然、无为而治道法自然、无为而治。Peking University制度设计的一则故事制度设计的一则故事解说：制度与制度设计解说：制度与制度设计2 无为而治靠制度设计无为而治靠制度设计，就是要创设，就是要创设“活的可以自动执行的活的可以自动执行的游戏规则游戏规则”，又或者说，又或者说“精巧、灵动、自运行的游戏规则精巧、灵动、自运行的游戏规则”，借助当事人的利益追求和利益博弈，将其合力方向导向预，借助当事人的利益追求和利益博弈，将其合力方向导向预定目标，借风使船、顺水推舟，来自动自发地实现管理目标。定目
10、标，借风使船、顺水推舟，来自动自发地实现管理目标。 一个优秀的经营管理者不应当事必躬亲、亲力亲为一个优秀的经营管理者不应当事必躬亲、亲力亲为而而应当是一个优秀的游戏规则制定者，制定好游戏规则，让别应当是一个优秀的游戏规则制定者，制定好游戏规则，让别人去玩，玩的结果正是所想要的。人去玩，玩的结果正是所想要的。 Peking University3制度比执行力更重要制度比执行力更重要制度设计的一则故事制度设计的一则故事 制度与执行，到底孰在前，孰在后？制度与执行，到底孰在前，孰在后？ 制度与执行，到底谁为本，谁为末？制度与执行，到底谁为本，谁为末？ 没有科学的制度，哪来合理的执行？没有科学的制度，
11、哪来合理的执行？ 国内常说国内常说“狠抓落实、一抓到底、常抓不懈狠抓落实、一抓到底、常抓不懈”，魄力很大。，魄力很大。 托马斯托马斯弗雷德曼：弗雷德曼：“美国强大的真正力量，来自于美国强大的真正力量，来自于” 更更有甚者，制度不适当，执行起来走向反面有甚者，制度不适当，执行起来走向反面（孟德斯鸠）（孟德斯鸠）Peking University制度设计的一则故事制度设计的一则故事怎么办？怎么办？英国口蹄疫（英国口蹄疫（2001.2-2001.12）烤烤你：口蹄疫灾难如何拯救烤烤你：口蹄疫灾难如何拯救44Peking University实战管理制度设计实战管理制度设计12345制度设计的一则故事
12、制度设计的一则故事制度设计的两个实验制度设计的两个实验制度设计的三项原则制度设计的三项原则制度设计的四种博弈制度设计的四种博弈制度设计的五大环节制度设计的五大环节Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验1企业管理制度的通病企业管理制度的通病怎样才能像申通怎样才能像申通快递这样，轻松、快递这样，轻松、洒脱、从容地，洒脱、从容地，就能管好企业？就能管好企业？?对比申通，贵企业对比申通，贵企业制度能如此的精巧、制度能如此的精巧、灵动、自运行吗？灵动、自运行吗？都存在哪些问题？都存在哪些问题？Peking University 贵公司的制度都存在哪些问题？贵公司的制度都存
13、在哪些问题？ 您希望建成什么样的制度体系？您希望建成什么样的制度体系？Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验企业管理制度的通病企业管理制度的通病通病一：网上扒下的制度通病一：网上扒下的制度通病二：自相掐架的制度通病二：自相掐架的制度通病三：大而不当的制度通病三：大而不当的制度通病四：不计成本的制度通病四：不计成本的制度通病五：执行不了的制度通病五：执行不了的制度通病六：通病六：1Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验制度设计的两个实验制度设计的两个实验 一个新建的城市广场，为了制止乱吐痰，管理机构拟定了一个新建的城市广场，为了制止
14、乱吐痰，管理机构拟定了三种处罚标准三种处罚标准罚款罚款5 5元、罚款元、罚款5050元和罚款元和罚款500500元。元。 为慎重起见，选择三个居民小区试行一周，结果为慎重起见，选择三个居民小区试行一周，结果2Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验 有一位管理学者，在德国、美国和中国，各选了一个公用电有一位管理学者，在德国、美国和中国，各选了一个公用电话亭，在电话亭的两边分别标上话亭，在电话亭的两边分别标上“男、女男、女”二字，结果二字，结果制度设计的两个实验制度设计的两个实验2Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验3机机制制制度制
15、度体制体制 制度设计的第一要义：可以自动执行的制度；制度设计的第一要义：可以自动执行的制度； 简单的简单的标准，是否尊重了标准，是否尊重了“利益利益”？ 是否遵从了是否遵从了“机制机制”？ 是否遵循了是否遵循了“体制体制”？ 利益是制度设计所必须秉持的核心要义。利益是制度设计所必须秉持的核心要义。 机制是制度设计所必须把握的客观规律。机制是制度设计所必须把握的客观规律。 体制是制度设计所必须考虑的宏观环境。体制是制度设计所必须考虑的宏观环境。Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验烤烤你：宗族企业如何设计绩效制度？烤烤你：宗族企业如何设计绩效制度？ 民营的通通快递
16、，效法申通模式，在市场上成功抢滩。民营的通通快递，效法申通模式，在市场上成功抢滩。 但作为家族企业，皇亲国戚、各把一摊，拥兵自重、山头但作为家族企业，皇亲国戚、各把一摊，拥兵自重、山头林立；每个部门都有后台，每个员工都有来头，林立；每个部门都有后台，每个员工都有来头，总公司成天总公司成天派系冲突不断，斗来斗去，逼得老板痛下决心：全面推行制派系冲突不断，斗来斗去，逼得老板痛下决心：全面推行制度管理，以绩效考核制度作为第一突破口。度管理，以绩效考核制度作为第一突破口。 绩效考核？说得轻巧，面对这伙儿在公司里横着走路的绩效考核？说得轻巧，面对这伙儿在公司里横着走路的“皇亲国戚皇亲国戚”、“元勋功臣元
17、勋功臣”，写得再好，谁去评估？，写得再好，谁去评估？44Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验烤烤你：宗族企业如何设计绩效制度？烤烤你：宗族企业如何设计绩效制度？44Peking University制度设计的两个实验制度设计的两个实验 很明显，通通快递总公司绩效考核方式，只能另起炉灶、很明显，通通快递总公司绩效考核方式，只能另起炉灶、重新设计。现在，你重新设计。现在，你一名刚出道的制度设计师，接下了一名刚出道的制度设计师，接下了这一高难度的设计任务，该怎样进行设计呢？这一高难度的设计任务，该怎样进行设计呢？44烤烤你：宗族企业如何设计绩效制度？烤烤你：宗族企业
18、如何设计绩效制度？Peking University实战管理制度设计实战管理制度设计12345制度设计的一则故事制度设计的一则故事制度设计的两个实验制度设计的两个实验制度设计的三项原则制度设计的三项原则制度设计的四种博弈制度设计的四种博弈制度设计的五大环节制度设计的五大环节Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则历史：荒唐规定三则历史：荒唐规定三则1 成都龙池风景区的山猴，哄抢游客食物，骚扰女性游客，成都龙池风景区的山猴，哄抢游客食物，骚扰女性游客，被称为被称为“流氓猴流氓猴”。景区管委会收到大量的投诉，怎么办？。景区管委会收到大量的投诉，怎么办？Peking U
19、niversity历史：荒唐规定三则历史：荒唐规定三则1制度设计的三项原则制度设计的三项原则 重庆某知名广告公司一直头疼女员工怀孕和产假的问题，重庆某知名广告公司一直头疼女员工怀孕和产假的问题，女员工一旦怀孕，势必会影响工作，女员工一旦怀孕，势必会影响工作，于是出台了一条规定。于是出台了一条规定。Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则历史：荒唐规定三则历史：荒唐规定三则1 宁波市鄞州区洞桥镇某公司针对上班时间员工跑到洗手间宁波市鄞州区洞桥镇某公司针对上班时间员工跑到洗手间聊天、抽烟、打手机、发短信等问题，推行了一项新的规定。聊天、抽烟、打手机、发短信等问题，推行
20、了一项新的规定。Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则历史：荒唐规定三则历史：荒唐规定三则1 问题：问题：同样都是荒唐规定，哪一个能得到执行？同样都是荒唐规定，哪一个能得到执行？ 甚至被管理对象还会自觉自动地去执行？甚至被管理对象还会自觉自动地去执行？ 什么是什么是“可以自动执行的制度可以自动执行的制度”？ 为什么会出现为什么会出现“可以自动执行的制度可以自动执行的制度”？ “ “可以自动执行的制度可以自动执行的制度”，其实包含两种情况：，其实包含两种情况： （1 1）制度符合每个参与方的）制度符合每个参与方的“利益诉求利益诉求”； （2 2）制度并不满足每个参
21、与方的）制度并不满足每个参与方的“利益诉求利益诉求”；A A群体群体利益利益追求追求社会荣誉社会荣誉B B群体群体利益利益追求追求经济收入经济收入管理管理目标目标Peking University关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌制度设计的三项原则制度设计的三项原则 要想让制度自动执行，就得紧扣住一个主题：要想让制度自动执行，就得紧扣住一个主题：主体归位、主体归位、利益内嵌利益内嵌。 通俗地说：每一项职责，都要有具体的人来负责；而职责通俗地说：每一项职责，都要有具体的人来负责；而职责履行的好坏，又直接关系到责任者的切身利益乃至身家性命。履行的好坏，又直接关系到责任者的切
22、身利益乃至身家性命。 主体不明确，主体不明确，“责任者缺位责任者缺位”，利益不内嵌，利益不内嵌，“庙穷方丈庙穷方丈富富”。 二战期间，美国空军降落伞的案例就充分说明了这一点。二战期间，美国空军降落伞的案例就充分说明了这一点。2Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 深圳市牛气皮具有限公司（应企业要求，这里采用化名）深圳市牛气皮具有限公司（应企业要求，这里采用化名）在商业模式上做了一个创新，将真皮皮具从原来的奢侈品，在商业模式上做了一个创新，将真皮皮具从原来的奢侈品，重新定位为快速消费品，然后进入各家超市（家乐福、百佳、重新定位为快速消费品，然后进入各家超市（家乐
23、福、百佳、大润发、苏果、乐购、人人乐、华润万家等）设立专架销售。大润发、苏果、乐购、人人乐、华润万家等）设立专架销售。 商业模式的小小调整，带来销售额的急剧增长和企业规模商业模式的小小调整，带来销售额的急剧增长和企业规模的快速扩大，数年内覆盖四百多家超市门店的快速扩大，数年内覆盖四百多家超市门店，员工上千人。员工上千人。其自有其自有品牌也成为国内市场男士小皮件全国销售总冠军。品牌也成为国内市场男士小皮件全国销售总冠军。关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位
24、、利益内嵌2Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2 有问题吗？有问题吗？ 随着规模扩大，黄总却感到业务上越来越不给力，管理上随着规模扩大，黄总却感到业务上越来越不给力，管理上越来越不得劲，无奈之下，黄总邀请越来越不得劲，无奈之下，黄总邀请“励志大师励志大师”来讲课来讲课 在此情形下，我们的制度设计师潜入公司，经调研发现：在此情形下，我们的制度设计师潜入公司，经调研发现： 公司架构，是按照连锁经营销售企业标准模板来设置的，公司架构，是按照连锁经营销售企业标准模板来设置的，一店一店2-32-3个导购，个导购
25、，5-65-6店一个经理，店一个经理，5-65-6片一个总监，奖金和片一个总监，奖金和晋级都和销售额挂钩，谁能持续保持好的销售额，谁就晋级。晋级都和销售额挂钩，谁能持续保持好的销售额，谁就晋级。Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2 我们的制度设计师在原有薪酬绩效制度的基础上，把提成我们的制度设计师在原有薪酬绩效制度的基础上，把提成和奖金这一块拿出来，进行和奖金这一块拿出来，进行“微创手术微创手术”，引入业绩，引入业绩PKPK机制，机制，让原有制度在运动变化中自动趋向合理，具体思路如下：让原有制度在运动
26、变化中自动趋向合理，具体思路如下： （1 1）主体归位：一店一长具体负责，力量下沉到一线；）主体归位：一店一长具体负责，力量下沉到一线； （2 2）利益内嵌：利益挂钩，转为新增销售和新增利润；）利益内嵌：利益挂钩，转为新增销售和新增利润； （3 3）官财脱钩：涨薪考核业绩，晋级考核其管理能力；）官财脱钩：涨薪考核业绩，晋级考核其管理能力；Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University 导购：对自己负责，重点考察其个人的导购：对自己负责，重点考察其个人的新增销售额新增销售额（当月
27、（当月销售额前三个月滚动平均），以其销售额前三个月滚动平均），以其PKPK排名决定奖励系数。排名决定奖励系数。 月度提成月度提成= =当当月销售额月销售额月度提成系数月度提成系数制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University 店长店长：对门店负责，考察其门店的：对门店负责，考察其门店的新增销售利润新增销售利润（门店销（门店销售额门店中客情、库存、损耗等费用），售额门店中客情、库存、损耗等费用），PKPK排名定系数。排名定系数。 月度奖月度奖= =当月门店销售利润当月门店销售利润月度奖励系数月度奖励系数制度设计的
28、三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University 经理经理：对片区负责，考察其片区：对片区负责，考察其片区新增销售净利润新增销售净利润（各门店（各门店销售利润片区中交通、财务、杂费等费用），销售利润片区中交通、财务、杂费等费用），PKPK排名。排名。 月度奖月度奖= =当月片区销售净利润当月片区销售净利润月度奖励系数月度奖励系数制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌 总监总监：对大区负责，考察其大区：对大区负责，考察其大区新增销售纯利润新增销售纯利润（各片区（各片区销
29、售净利润大区中进货、开店、管理等费用），销售净利润大区中进货、开店、管理等费用），PKPK排名。排名。 月度奖月度奖= =当月大区销售纯利润当月大区销售纯利润月度奖励系数月度奖励系数2Peking University 对行政、人事、财务等非业务部门，其奖金的对行政、人事、财务等非业务部门，其奖金的“微创手微创手术术”也非常简单，考虑到公司的业绩增长也有他们的贡献，也非常简单，考虑到公司的业绩增长也有他们的贡献，虽然不是直接的，因而奖金额与业务部门绩效挂钩，由业务虽然不是直接的，因而奖金额与业务部门绩效挂钩，由业务部门进行满意度考核，即以部门为考核单位，奖金总额为：部门进行满意度考核，即以部门
30、为考核单位，奖金总额为： 非业务部门奖金总额非业务部门奖金总额 = = 业务部门人均奖的业务部门人均奖的70%70%业务部门业务部门满意度满意度人数人数 然后由其经理提出奖金分配方案，报总经理批准后实施。然后由其经理提出奖金分配方案，报总经理批准后实施。制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University 晋级流程晋级流程：实体岗位间增设辅职，辅职不离开原有岗位，：实体岗位间增设辅职，辅职不离开原有岗位，一方面承担原有工作，另一方面又作为上一级的储备人才，一方面承担原有工作，另一方面又作为上一级的储备人才，在辅助上级
31、工作中历练，上一级职位出现空缺时则予晋升。在辅助上级工作中历练，上一级职位出现空缺时则予晋升。制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University 晋级考核之目标管理晋级考核之目标管理： 连锁销售企业中，总部往往根据各连锁店的销售目标确定连锁销售企业中，总部往往根据各连锁店的销售目标确定进货数量，可每个连锁店为了保证自己货源充足，宁可多报进货数量，可每个连锁店为了保证自己货源充足，宁可多报一点，多进一点货，积少成多，总部库存最后大的惊人。一点，多进一点货，积少成多，总部库存最后大的惊人。 总部也曾试图通过专业计算和信
32、息系统来解决这个问题，总部也曾试图通过专业计算和信息系统来解决这个问题，但效果并不佳，因为真正掌握市场的，还是一线销售人员。但效果并不佳，因为真正掌握市场的，还是一线销售人员。 如何让下面准确上报如何让下面准确上报“跳一跳能够得着跳一跳能够得着”的销售目标呢？的销售目标呢？制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌 晋级考核之目标管理晋级考核之目标管理： （1 1）目标提出：各级员工自行提出下个月的业绩目标，）目标
33、提出：各级员工自行提出下个月的业绩目标，以前三个月滚动为基准，增长率每高于以前三个月滚动为基准，增长率每高于5%5%的，加的，加1 1颗星星；颗星星； （2 2）目标达成：各员工目标达成率与加总后的公司目标）目标达成：各员工目标达成率与加总后的公司目标达成率相比较，每超过公司目标达成率达成率相比较，每超过公司目标达成率10%10%的，加的，加1 1颗星星；颗星星；每低于每低于3%3%的，减的，减1 1颗星星。颗星星。2Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2为何在这一机制下，下面就会准确报出可以达成的预期
34、目标？为何在这一机制下，下面就会准确报出可以达成的预期目标？Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2 晋级考核之盘点短缺管理晋级考核之盘点短缺管理： 公司以大区为单位按盘点短缺率奖罚星星数，其中总监级公司以大区为单位按盘点短缺率奖罚星星数，其中总监级分得分得1/41/4，经理级分得，经理级分得1/41/4，获星经理辖下的店长和导购级共，获星经理辖下的店长和导购级共分得分得1/2
35、1/2，下一级奖罚对象及其星星数由其直属上级确定，下一级奖罚对象及其星星数由其直属上级确定，Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2 晋级考核之客情投诉管理晋级考核之客情投诉管理： 公司以大区为单位按客情投诉率奖罚星星数，其中总监级公司以大区为单位按客情投诉率奖罚星星数，其中总监级分得分得1/41/4，经理级分得，经理级分得1/41/4，获星经理辖下的店长和导购级共，获星经理辖下的店长和导购级共分得分得1/21/2，下一级奖罚对象及其星星数由其直属上级确定，下一级奖罚对象及其星星数由其直属上级确定，Pek
36、ing University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 晋级考核之晋级管理晋级考核之晋级管理： 导购获若干颗星星即晋升为助理，负若干颗星星则辞退；导购获若干颗星星即晋升为助理，负若干颗星星则辞退；店长获若干颗星星即可晋升为副理；负若干颗星星则降级；店长获若干颗星星即可晋升为副理；负若干颗星星则降级；经理获若干颗星星即可晋升为襄理；负若干颗星星则降级；经理获若干颗星星即可晋升为襄理；负若干颗星星则降级；总监获若干颗星星即可晋升为协理；负若干颗星星则降级。总监获若干颗星星即可晋升为协理；负若干颗星星则降级。 实职空缺，获得星星最多的辅职优先晋升，核销星星数；实职空缺，获得星星最多的辅职优
37、先晋升，核销星星数；不愿晋升的，以其星星数兑取年终奖，兑换后核销星星数。不愿晋升的，以其星星数兑取年终奖，兑换后核销星星数。关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 晋级管理之奖金兑换规则。晋级管理之奖金兑换规则。 一句话，当官的当官，发财的发财，涨薪晋升再也不用看一句话，当官的当官，发财的发财，涨薪晋升再也不用看老板的脸色了，而是取决于一套自动自发的运行机制。老板的脸色了，而是取决于一套自动自发的运行机制。 制度引导行为，有什么样的制度，就会有什么样的行为。制度引导行为，有什么样的制度，就会有什么样的行
38、为。全员全员PKPK机制推行以后，员工们不用再打什么机制推行以后，员工们不用再打什么“心灵鸡血针心灵鸡血针”，激情和活力却自然地充盈在公司的每个角落，激情和活力却自然地充盈在公司的每个角落， 2010 2010年，本已无望的销售和管理目标神奇般超额完成了。年，本已无望的销售和管理目标神奇般超额完成了。关键词关键词1 1：主体归位、利益内嵌：主体归位、利益内嵌2Peking University自激励自激励自激励自激励自约束自约束自约束自约束自协同自协同自协同自协同自组织自组织自组织自组织自管理自管理自管理自管理制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管
39、理3Peking University 天津润瑞轩食品有限公司是一个老牌企业，产品供应本地天津润瑞轩食品有限公司是一个老牌企业，产品供应本地超市及批发部，但前两年，年销售额总是徘徊在一千来万，超市及批发部，但前两年，年销售额总是徘徊在一千来万，市场占有率不断下降，生产线开开停停，董事长无奈之下，市场占有率不断下降，生产线开开停停，董事长无奈之下，病急乱投医，再三邀请笔者去企业看看销售方面的症结所在。病急乱投医，再三邀请笔者去企业看看销售方面的症结所在。 接受邀请后，笔者接受邀请后，笔者“假模假样假模假样”地通过求职、应聘，到公地通过求职、应聘，到公司的销售部门干了大半个月，结果发现问题出在销售
40、部门上：司的销售部门干了大半个月，结果发现问题出在销售部门上：（1 1）激励不足；（）激励不足；（2 2）约束过软；（）约束过软；（3 3）协作匮乏。）协作匮乏。制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 打破砂锅问到底：打破砂锅问到底： -为什么要设置底薪？为什么要设置底薪？ -为什么要设置提成？为什么要设置提成？ -为什么提成要与利润挂钩？为什么提成要与利润挂钩？ -销售人员底薪和提成多少合适？销售人员底薪和提成多少合适？关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3P
41、eking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 无无底薪（低底薪）高提成的优点，是便于企业成本控制，底薪（低底薪）高提成的优点，是便于企业成本控制，亦能极大地激发销售人员的积极性，缺点是新人难招、忠诚亦能极大地激发销售人员的积极性，缺点是新人难招、忠诚度低、流失率高；高底薪低提成则反之，养着人不出活。度低、流失率高；高底薪低提成则反之，养着人不出活。 润瑞轩还存在润瑞轩还存在“老人吃老本，新人没得吃老人吃老本，新人没得吃”，制度怎么改，制度怎么改？关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键
42、词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理 我们从润瑞轩公司的具体实际出发（刨去销售提成，销售我们从润瑞轩公司的具体实际出发（刨去销售提成，销售利润率约为利润率约为20%20%，两个老业务员月销售额稳定在，两个老业务员月销售额稳定在10-1510-15万元，万元，普通业务员约普通业务员约5-65-6万元，新业务员为万元，新业务员为1-31-3万元），根据自激励万元），根据自激励原则，设计出一套可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬原则，设计出一套可自选提成模式的薪酬制度，即提供薪酬方案套餐，将激励方式的选择权交给销售人员，由他们根据方案套餐，将激励方式的选择权交给销售人员，由他们根据自己的实
43、际情况，每年自行选择一次。自己的实际情况，每年自行选择一次。3Peking University 新的薪酬套餐制度实行多模式并行，由员工们自行选择，新的薪酬套餐制度实行多模式并行，由员工们自行选择，并在不同序列间设置了两个转换的关节点，月销售额并在不同序列间设置了两个转换的关节点，月销售额5 5万元和万元和1010万元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，万元，在此之前，多拿底薪合算，此后，多拿提成合算，从而诱导老业务员选择无底薪，同时为新人提供较高保障。从而诱导老业务员选择无底薪，同时为新人提供较高保障。 分段递增制度安排则强化了员工的积极性，分段递增制度安排则强化了员工的积极性，不
44、要光在嘴上不要光在嘴上说把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人倾斜，说把蛋糕做大，如果分配不向那些能使蛋糕做大的人倾斜，蛋糕是做不大的。蛋糕是做不大的。制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3Peking University 润瑞轩公司的管理制度中，有这样一条规定：凡享有公司润瑞轩公司的管理制度中，有这样一条规定：凡享有公司话费补贴或全额报销话费的手机（含小灵通），非紧急情况话费补贴或全额报销话费的手机（含小灵通），非紧急情况不准接打私人电话，接打私人电话每次不得超过多少分钟，不准接打私人电话，接打私人电话每次不得超过多少分钟，每天不得超
45、过多少次，否则，如何如何！每天不得超过多少次，否则，如何如何！ 你觉得合理吗？需不需要改进？如何改？你觉得合理吗？需不需要改进？如何改？ 请介绍贵公司的话费报销是怎样规定的？请介绍贵公司的话费报销是怎样规定的？制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 讨论自协同机制之前，不妨琢磨一种社会现象讨论自协同机制之前，不妨琢磨一种社会现象传销。传销。 传销可谓传销可谓“过街老鼠过街老鼠”，生命力却极旺盛，屡查不绝，屡，生命力却极旺盛，屡查不绝，屡禁不止，风声过后，又死灰复燃。从种子长成
46、毒株，固然有禁不止，风声过后，又死灰复燃。从种子长成毒株，固然有其生根发芽的社会土壤，也必有其自身顽强生长的内在机制。其生根发芽的社会土壤，也必有其自身顽强生长的内在机制。 这种这种“恶恶”的机制，能否对其化毒为药、恶为善用？的机制，能否对其化毒为药、恶为善用？关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理 传销组织中，上线对下线的传销组织中，上线对下线的“帮助帮助”到了走火入魔的境地。到了走火入魔的境地。上线会尽心尽力地上线会尽心尽力地“辅导辅导”下线发展下线的下线，
47、会竭尽所下线发展下线的下线，会竭尽所能地能地“鼓励鼓励”下线多进货，会不遗余力地下线多进货，会不遗余力地“约束约束”下线的退下线的退出。出。 一句话，这些人都是自觉自愿地维护着组织体系的一句话，这些人都是自觉自愿地维护着组织体系的“精诚精诚团结团结”，督促着组织成员的，督促着组织成员的“共同进步共同进步”，推动着组织事业，推动着组织事业的的“发展壮大发展壮大”。这种团结协作的劲头，是正常企业内部的。这种团结协作的劲头，是正常企业内部的正常协作所难以比拟的。正常协作所难以比拟的。3Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 在润瑞轩公司原有的制度安排中，师傅和徒弟之间
48、的联系在润瑞轩公司原有的制度安排中，师傅和徒弟之间的联系纽带，完全是伦理、情感或行政强迫，没有什么利害关系，纽带，完全是伦理、情感或行政强迫，没有什么利害关系，师傅教得认不认真，徒弟学得好不好，公司管不了。师傅教得认不认真，徒弟学得好不好，公司管不了。 能否参考传销，对润瑞轩公司销售人员的能否参考传销，对润瑞轩公司销售人员的“师徒师徒”关系进关系进行改造，使师傅能够自发地带好徒弟？行改造，使师傅能够自发地带好徒弟？关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3Peking University 我们的方案是：师傅带徒弟的这一年中，徒弟新增的月销我们的方案是：师傅带徒弟的这一年中，徒弟新增
49、的月销售提成，售提成，30%30%归师傅，同时公司再发同等数量奖金给师傅，归师傅，同时公司再发同等数量奖金给师傅，以感谢师傅对公司人才培养所做出的贡献。此后逐年递减。以感谢师傅对公司人才培养所做出的贡献。此后逐年递减。 在此期间，如果徒弟主动离职，停发师傅的分成与奖金，在此期间，如果徒弟主动离职，停发师傅的分成与奖金，当然如果师傅走人，自然什么分成和奖金都没有了。当然如果师傅走人，自然什么分成和奖金都没有了。 如此一来，如此一来，“师徒如父子师徒如父子”，情分牵扯加上利益钳制，千，情分牵扯加上利益钳制，千丝万缕又盘根错节，无形中起到了稳定销售队伍的作用。丝万缕又盘根错节，无形中起到了稳定销售队
50、伍的作用。制度设计的三项原则制度设计的三项原则关键词关键词2 2：自组织、自管理：自组织、自管理3Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 制度设计不到万不得已，不搞推倒重来，改良多于革命。制度设计不到万不得已，不搞推倒重来，改良多于革命。 每一个能活下来而且还能活下去的企业，制度体系肯定有每一个能活下来而且还能活下去的企业，制度体系肯定有其现实合理之处，必须大量吸收、借鉴其中的合理成分。其现实合理之处，必须大量吸收、借鉴其中的合理成分。 即使某些方面没有明文规定，也有草根规则在那儿运行，即使某些方面没有明文规定，也有草根规则在那儿运行，制度设计师不是那些自以为是
51、、自命不凡、自诩为制度设计师不是那些自以为是、自命不凡、自诩为“白领白领骨干精英骨干精英”的的“白骨精白骨精”，而是充分尊重群众的首创精神，而是充分尊重群众的首创精神，充分尊重传统习俗惯例，将非正式规则升华为正式制度。充分尊重传统习俗惯例，将非正式规则升华为正式制度。1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44 公司现行的薪酬绩效方案显得越来越不合理怎么办？公司现行的薪酬绩效方案显得越来越不合理怎么办？ HR HR的想法一般是：重
52、建一套新的科学合理的体系呗！的想法一般是：重建一套新的科学合理的体系呗！ 去年，深圳昇晟公司就是这么干的，请了一家咨询公司，去年，深圳昇晟公司就是这么干的，请了一家咨询公司，重新设计了一套重新设计了一套“科学的科学的”薪酬和绩效方案，方案设定得那薪酬和绩效方案，方案设定得那叫一个齐全，又要求叫一个齐全，又要求“总经理是第一人力资源总监总经理是第一人力资源总监”，“总总经理是绩效管理第一责任人经理是绩效管理第一责任人”，自己亲自抓落实，忙得不亦，自己亲自抓落实，忙得不亦乐乎。结果问题仍然成堆乐乎。结果问题仍然成堆怎么办？怎么办？Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原
53、则1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University （1 1）任何员工，无论在任何部门任何岗位，连续）任何员工，无论在任何部门任何岗位，连续5 5个月或个月或一年当中一年当中8 8个月所获奖金，每个月都达到或者超过其底薪的个月所获奖金，每个月都达到或者超过其底薪的50%50%，则底薪自动晋升一级，反之则反之；，则底薪自动晋升一级，反之则反之； （2 2）部门经理，如果该部门连续）部门经理，如果该部门连续3 3个月或一年当中有个月或一年当中有5 5个个月所获奖金总额，每个月都达到或者超过其部门底薪总额的月所获奖金总额，每个月都达到或者超过其
54、部门底薪总额的50%50%，则晋升一级工资，反之则反之；，则晋升一级工资，反之则反之； （3 3）底薪浮动每季度调整一次，上不封顶，下不保底。）底薪浮动每季度调整一次，上不封顶，下不保底。制度设计的三项原则制度设计的三项原则1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University 在此基础上，再建立内部晋升职级浮动机制。在此基础上，再建立内部晋升职级浮动机制。 这样一来，工资职级彻底这样一来，工资职级彻底“动动”起来，谁干得多、干得好，起来，谁干得多、干得好，谁就拿高工资，下级可能超过上级，员工可能超过经理。谁就拿高工资，下级可能超过上级，员工可
55、能超过经理。 这一套量身订做、别具一格的薪酬浮动和职级浮动制度，这一套量身订做、别具一格的薪酬浮动和职级浮动制度，充分激发了管理层和员工的积极性、创造性，一年后，员工充分激发了管理层和员工的积极性、创造性，一年后，员工人数没变，产量增加了人数没变，产量增加了153%153%，销售额增长了，销售额增长了137%137%。 更重要的是，黄总有大把的时间去打他喜欢的高尔夫了。更重要的是，黄总有大把的时间去打他喜欢的高尔夫了。制度设计的三项原则制度设计的三项原则1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University 国内企业所实行的股权激励制度，大多存
56、在着先天缺陷。国内企业所实行的股权激励制度，大多存在着先天缺陷。 首先，股权激励一般只覆盖到管理层和少数技术骨干。首先，股权激励一般只覆盖到管理层和少数技术骨干。 其次，管理层持股之后，工作动力反而下降。其次，管理层持股之后，工作动力反而下降。 再次，想让那些表现不佳的高管走人，代价绝不会小。再次，想让那些表现不佳的高管走人，代价绝不会小。 对于上市公司而言对于上市公司而言 对于中小企业而言对于中小企业而言制度设计的三项原则制度设计的三项原则1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 湖北鑫雅服饰
57、有限公司，是一家集服装设计、生产、销售湖北鑫雅服饰有限公司，是一家集服装设计、生产、销售为一体的乡镇企业，产品主要销往武汉汉正街服装批发市场。为一体的乡镇企业，产品主要销往武汉汉正街服装批发市场。面对被竞争对手挖角的优秀设计师、技术骨干和管理人员，面对被竞争对手挖角的优秀设计师、技术骨干和管理人员，老板也想到了股权激励这一招，可却心存疑虑，难下决心。老板也想到了股权激励这一招，可却心存疑虑，难下决心。 怎么办？怎么办？1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 为此，我们为其设计了动态股权激励制度
58、：为此，我们为其设计了动态股权激励制度： （1 1）股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平）股权激励对象：当年业绩超过同一岗位平均水平10%10%以上的员工；或无对比但超过自身考核指标以上的员工；或无对比但超过自身考核指标10%10%以上者。以上者。 （2 2）股权购买数量：符合上述标准的员工，自行决定购）股权购买数量：符合上述标准的员工，自行决定购买数量，但金额以其当年所得的业绩奖金和年终奖金为限。买数量，但金额以其当年所得的业绩奖金和年终奖金为限。 （3 3）股权购买价格：与员工当年的业绩表现挂钩，即：）股权购买价格：与员工当年的业绩表现挂钩，即： 股权购买价格资本价值股权购买价格资本
59、价值（1 1业绩超额比例）业绩超额比例）1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44 （4 4）股权对赌回购：获得过股权激励的员工，如果当年）股权对赌回购：获得过股权激励的员工，如果当年业绩低于平均水平或考核指标业绩低于平均水平或考核指标10%10%以上者，公司强制回购，以上者，公司强制回购，数量为其持股数的一半：数量为其持股数的一半： 股权回购价格资本价值股权回购价格资本价值（1 1业绩差额比例）业绩差额比例） （5 5）员工离
60、职，所持股份数由公司按资本价值回购。而）员工离职，所持股份数由公司按资本价值回购。而坚决不搞无偿增股，原因也很简单，坚决不搞无偿增股，原因也很简单，“太容易得到的东西，太容易得到的东西，没有人会珍惜。没有人会珍惜。”Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 这一制度办法的要义，是不让股权激励成为静态的福利，这一制度办法的要义，是不让股权激励成为静态的福利，不让过去的不让过去的“元勋功臣元勋功臣”吃老本，逆水行舟，不进则退。吃老本，逆水行舟，不进则退。 办法实施后，公司当年盈利翻两番，总资产利润率办法实施后，公司当年盈利翻两番，总资产利润率43%43%，这在服装业不
61、景气、利润薄如纸的这在服装业不景气、利润薄如纸的20082008年，是极不容易的。年，是极不容易的。 20082008年，有年，有2525个人达标，个人达标，1111个人行权，包括经营副厂长、个人行权，包括经营副厂长、设计总监、技术骨干和个别基层员工，不买的主要是基层员设计总监、技术骨干和个别基层员工，不买的主要是基层员工，一则奖金收入相对较少，二则可能更喜欢落袋为安。工，一则奖金收入相对较少，二则可能更喜欢落袋为安。1.1.关键词关键词3 3：尊重历史、秉承传统：尊重历史、秉承传统44Peking University制度设计的三项原则制度设计的三项原则 根据材料，分析创维根据材料，分析创维
62、KPIKPI考核存在的问题？考核存在的问题？ 如何改进或者重新制定制度？如何改进或者重新制定制度？Peking University 根据材料，分析三零机械在销售方面存根据材料，分析三零机械在销售方面存在的制度问题？在的制度问题？ 如何改进或者重新制定制度？如何改进或者重新制定制度？制度设计的三项原则制度设计的三项原则Peking University实战管理制度设计实战管理制度设计12345制度设计的一则故事制度设计的一则故事制度设计的两个实验制度设计的两个实验制度设计的三项原则制度设计的三项原则制度设计的四种博弈制度设计的四种博弈制度设计的五大环节制度设计的五大环节Peking Unive
63、rsity囚徒困境囚徒困境Peking University囚徒困境囚徒困境红黑游戏红黑游戏1Peking University囚徒困境囚徒困境规则规则：A A、每、每组只组只需在纸上写需在纸上写“红红”字或字或“黑黑”字；字； B B、全组都写、全组都写“红红”字，每人扣五分（字，每人扣五分（-5-5）；）； C C、全组都写、全组都写“黑字黑字”，每人扣三分（，每人扣三分（-3-3）；）； D D、有、有“红红”也有也有“黑黑”者，则者，则写写“红红”字的人字的人不扣分不扣分 （0 0），），写写“黑黑”字的人扣八分（字的人扣八分（-8-8）；）； E E、扣分加总后计入各组分数；、扣分加
64、总后计入各组分数； F F、每组、每组中中扣分扣分相对相对最最多者，捐出多者，捐出200200元水果费，元水果费，并永久失去获得神秘礼物的资格并永久失去获得神秘礼物的资格。Peking University囚徒困境囚徒困境故事故事2 张三、李四这两名嫌犯作案后被警察抓住，分别关在不同张三、李四这两名嫌犯作案后被警察抓住，分别关在不同的屋子里受审，二人间不能互通消息，每名嫌犯都面临坦白的屋子里受审，二人间不能互通消息，每名嫌犯都面临坦白和不坦白两种选择。警察告诉他们：两人都坦白，各判和不坦白两种选择。警察告诉他们：两人都坦白，各判5 5年年（-5-5）；两人都不坦白，各判）；两人都不坦白，各判3
65、 3年（年（-3-3）；一人坦白另一人）；一人坦白另一人不坦白，坦白的一方会被从轻发落，当庭释放（不坦白，坦白的一方会被从轻发落，当庭释放（0 0），而不），而不坦白一方则会被重判坦白一方则会被重判8 8年（年（-8-8）。）。 那么，结果会是怎样的呢？那么，结果会是怎样的呢？Peking University囚徒困境囚徒困境 李四李四张三张三坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白-5，-50，-8不坦白不坦白-8，0-3，-3Peking University囚徒困境囚徒困境 李四李四张三张三坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白不坦白不坦白-5 ，-50 ，-8-8 ，0-3 ，-3如果是张三，他会作何选择？
66、他会分两种情况去分析：如果是张三，他会作何选择？他会分两种情况去分析：Peking University囚徒困境囚徒困境 李四李四张三张三坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白不坦白不坦白-5，-50，-8-8 ，0-3 ，-3同理，无论张三如何选择，李四的最好选择也是坦白。同理，无论张三如何选择，李四的最好选择也是坦白。Peking University囚徒困境囚徒困境 李四李四张三张三坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白不坦白不坦白-5，-50，-8-8 ，0-3 ，-3Peking University囚徒困境囚徒困境 所以双方都会选择坦白，最后判刑所以双方都会选择坦白，最后判刑5年，虽然双方都知道年，虽
67、然双方都知道两人都不坦白是最好的选择。两人都不坦白是最好的选择。 为什么会这样呢？为什么会这样呢？ 囚犯困境说明：人人都追求利益最大化，可能既不利己也囚犯困境说明：人人都追求利益最大化，可能既不利己也不利他，反而导致集体结果的不妙。不利他，反而导致集体结果的不妙。 囚徒困境还说明：一个人的行为，是受心理支配的，但一囚徒困境还说明：一个人的行为，是受心理支配的，但一群人的行为，是受客观规律支配的。群人的行为，是受客观规律支配的。 故事故事2Peking University囚徒困境囚徒困境解说（基本概念）解说（基本概念） 博弈论博弈论（Game theory），研究不同主体决策发生相互），研究不
68、同主体决策发生相互影响、相互作用的时候，应当如何决策的问题，也可称之为影响、相互作用的时候，应当如何决策的问题，也可称之为纠结决策问题。纠结决策问题。一个伐木工人决策和一个将军决策，一个伐木工人决策和一个将军决策，有什么不同？有什么不同？2Peking University囚徒困境囚徒困境解说（基本概念）解说（基本概念） 每个博弈都是按照一组规则来进行，规则必须说明五件事：每个博弈都是按照一组规则来进行，规则必须说明五件事： “谁谁” （Who）来参与）来参与“游戏游戏”（参与人参与人） 他们以他们以“什么什么”（What）来参与）来参与可供使用的策略（可供使用的策略（策略策略） 每个人每个人
69、“何时何时”（When）行动）行动以什么顺序（以什么顺序（行动顺序行动顺序） 他们知道他们知道”多少多少”（How many）别人的情况）别人的情况（信息信息） 在博弈选择中，他们得到在博弈选择中，他们得到“多少多少”（How much）（收益收益）2Peking University囚徒困境囚徒困境解说（基本概念）解说（基本概念）2Peking University囚徒困境囚徒困境案例（彩电大战）案例（彩电大战） 2000年，我国几家彩电厂商合谋将价格维持在高位上，年，我国几家彩电厂商合谋将价格维持在高位上，搞了一个搞了一个“彩电厂家价格自律联盟彩电厂家价格自律联盟”，并在深圳举行高峰会。，
70、并在深圳举行高峰会。 然而高峰会议后然而高峰会议后不到两周，国内彩电价格不是上涨而是一不到两周，国内彩电价格不是上涨而是一路下跌。因为参会厂商都有这样一种心态：无论其他厂商是路下跌。因为参会厂商都有这样一种心态：无论其他厂商是否降价，我自己降价有利于扩大自己的市场份额。否降价，我自己降价有利于扩大自己的市场份额。 表面上信誓旦旦的承诺，实际当中却是各怀鬼胎，相互猜表面上信誓旦旦的承诺，实际当中却是各怀鬼胎，相互猜忌，此即忌，此即不可置信的承诺不可置信的承诺。你有什么好的解决办法？。你有什么好的解决办法？3Peking University囚徒困境囚徒困境 降价降价不降价不降价降价降价95，45
71、130，30不降价不降价80，80100，50Peking University囚徒困境囚徒困境思考思考4 坦白后会受到制裁时的情况坦白后会受到制裁时的情况 如果张三和李四都参加了犯罪组织（譬如说黑手党），而如果张三和李四都参加了犯罪组织（譬如说黑手党），而犯罪组织有着严格的惩罚制度，任何一个成员如果胆敢向警犯罪组织有着严格的惩罚制度，任何一个成员如果胆敢向警察坦白，不论坦白的情况严重与否，犯罪组织一定会杀人灭察坦白，不论坦白的情况严重与否，犯罪组织一定会杀人灭口，并且总是能够迅速做到。口，并且总是能够迅速做到。 那么，张三和李四还会选择都坦白吗？那么，张三和李四还会选择都坦白吗？Peking
72、 University囚徒困境囚徒困境 李四李四张三张三坦白坦白不坦白不坦白坦白坦白- ，- ，-8不坦白不坦白-8， - -3，-3Peking University 重要启示重要启示： 合理地设置或者改变游戏规则，就能合理地设置或者改变游戏规则，就能“借用借用”当事人的利益追求，借风使船，当事人的利益追求，借风使船，来实现组织的政策意图和管理目标。来实现组织的政策意图和管理目标。囚徒困境囚徒困境Peking University智猪博弈智猪博弈Peking University智猪博弈智猪博弈抢分游戏抢分游戏1Peking University智猪博弈智猪博弈规则规则：A A、每个团队都派
73、出一名代表，参与抢分游戏每个团队都派出一名代表，参与抢分游戏； B B、一名代表手上有一名代表手上有8 8张券，其余代表只有张券，其余代表只有4 4张券；张券； C C、抢分时，需且只需一名代表向主持人支付抢分时，需且只需一名代表向主持人支付1 1张张“买路券买路券”；其余人就可以立刻用券与助教兑换分数；其余人就可以立刻用券与助教兑换分数； D D、助教手上总共只有、助教手上总共只有100100分，每分，每4 4张券兑换张券兑换2020分；分； E E、分数兑完后，手上还剩有券的代表，所在团队分数兑完后，手上还剩有券的代表，所在团队每张券扣每张券扣5 5分分。Peking University
74、智猪博弈智猪博弈故事故事2 笼子里有一大一小两只猪。笼子很长，左边踏板，右边是笼子里有一大一小两只猪。笼子很长，左边踏板，右边是饲料出口和食槽。每踩一下踏板，在远离踏板的另一头就会饲料出口和食槽。每踩一下踏板，在远离踏板的另一头就会落下少量食物。如果一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢落下少量食物。如果一只猪去踩踏板，另一只猪就有机会抢先吃到食物。小猪踩踏板时，大猪会在小猪跑到食槽前刚好先吃到食物。小猪踩踏板时，大猪会在小猪跑到食槽前刚好吃光所有的食物；若是大猪踩了踏板，则还有机会在小猪吃吃光所有的食物；若是大猪踩了踏板，则还有机会在小猪吃完落下的食物之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。完落下的食物
75、之前跑到食槽，争吃到另一半残羹。 两只聪明绝顶的猪，谁会去踩踏板？两只聪明绝顶的猪，谁会去踩踏板？Peking University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板等待等待假定落下假定落下8两饲料，踩踏板消耗两饲料，踩踏板消耗1两饲料。两饲料。51，8-1，34，00， 在这个博弈中，不论大猪选择哪一种策略，小猪的最优在这个博弈中，不论大猪选择哪一种策略，小猪的最优策略均为策略均为“等待等待”，小猪吃定了大猪。，小猪吃定了大猪。 这是一个这是一个“多劳不多得，少劳不少得多劳不多得，少劳不少得”的均衡。的均衡。Peking University智猪博弈智猪博弈案
76、例（大小股东）案例（大小股东） 股份公司中，股东承担着监督经理的职能，但大小股东从股份公司中，股东承担着监督经理的职能，但大小股东从监督中获得的收益不同，因此，小股东便会选择不监督，而监督中获得的收益不同，因此，小股东便会选择不监督，而大股东明知道小股东要大股东明知道小股东要“搭便车搭便车”，但却没有办法。，但却没有办法。 股票市场上的股票市场上的“散户跟大户散户跟大户”现象，原因也是如此。现象，原因也是如此。 有些聪明的员工，也会采用有些聪明的员工，也会采用“小猪小猪”策略策略 让我们重新回到智猪博弈中，如果改变一下游戏规则，猪让我们重新回到智猪博弈中，如果改变一下游戏规则，猪圈里还会出现圈
77、里还会出现“小猪躺着大猪跑小猪躺着大猪跑”的景象吗？的景象吗？4Peking University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板2，0-1，4等待等待4，-10，0规则改变规则改变1：减量方案，投食量为原来的一半。：减量方案，投食量为原来的一半。Peking University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板11，38，7等待等待13，20，0规则改变规则改变2：增量方案，投食量为原来的一倍。：增量方案，投食量为原来的一倍。Peking University智猪博弈智猪博弈 小猪小猪大猪大猪踩踏板踩踏板等待等待踩踏板踩踏板
78、3，14，0等待等待0，40，0规则改变规则改变3：减量：减量+移位，投食量仅为原来的一半，同时将移位，投食量仅为原来的一半，同时将投食口移到踏板附近。投食口移到踏板附近。Peking University智猪博弈智猪博弈 重要启示重要启示： 合理地设置或者改变游戏规则，就能合理地设置或者改变游戏规则，就能“借用借用”当事人的利益追求，借风使船，当事人的利益追求，借风使船，来实现组织的政策意图和管理目标。来实现组织的政策意图和管理目标。Peking University重复重复博弈博弈讨论讨论1 重复博弈重复博弈是指同样结构的博弈是指同样结构的博弈重复多次。在囚徒困境中，对局重复多次。在囚徒困
79、境中，对局重复多次，结果会否改变？囚徒重复多次，结果会否改变？囚徒能不能走出困境，实现最优的能不能走出困境，实现最优的（不坦白，不坦白）？（不坦白，不坦白）？Peking University重复重复博弈博弈Peking University序贯博弈序贯博弈Peking University序贯博弈序贯博弈决斗游戏决斗游戏乙：乙：60%1丙：丙：40%甲：甲：80%Peking University序贯博弈序贯博弈规则规则1 1：A A、随机选出三人，三人分开距离站好；、随机选出三人，三人分开距离站好； B B、三人同时开枪，每人只发一枪；、三人同时开枪，每人只发一枪； C C、听到、听到“开
80、始开始”做模拟射击动作，指向目标；做模拟射击动作，指向目标； D D、累积中枪概率大于、累积中枪概率大于60%60%的，算死亡；的，算死亡； E E、如果有两位存活者，两人之间、如果有两位存活者，两人之间要要继续比试继续比试， 直至直至只只剩下一位存活者剩下一位存活者。Peking University序贯博弈序贯博弈规则规则2 2：A A、随机选出三人，三人分开距离站好；、随机选出三人，三人分开距离站好； B B、按照丙、乙、甲的顺序，轮流开一枪按照丙、乙、甲的顺序，轮流开一枪； C C、听到、听到“开始开始”做模拟射击动作，指向目标；做模拟射击动作，指向目标； D D、累积中枪概率大于、累
81、积中枪概率大于60%60%的，算死亡；的，算死亡； E E、如果有两位存活者，两人之间、如果有两位存活者，两人之间要要继续比试继续比试， 直至直至只只剩下一位存活者；剩下一位存活者；Peking University序贯博弈序贯博弈解说解说2 序贯博弈序贯博弈：指参与者选择策略有时间先后的博弈形式，是：指参与者选择策略有时间先后的博弈形式，是一种典型的动态博弈，譬如下象棋。一种典型的动态博弈，譬如下象棋。 序贯博弈中，首先作出策略选择和采取行动的博弈方，可序贯博弈中，首先作出策略选择和采取行动的博弈方，可以占据有利的地位，获得较多的利益，即以占据有利的地位，获得较多的利益，即先行优势先行优势。
82、 先行优势先行优势的原因在于：它造成了一种既成事实，另一方只的原因在于：它造成了一种既成事实，另一方只能根据首先行动一方的策略来选择自己的策略。能根据首先行动一方的策略来选择自己的策略。Peking University序贯博弈序贯博弈案例：沃尔玛的先行优势案例：沃尔玛的先行优势3Peking University序贯博弈序贯博弈案例：沃尔玛的先行优势案例：沃尔玛的先行优势3 沃尔玛的成功关键在于其市场进入与扩张策略。沃尔玛的成功关键在于其市场进入与扩张策略。 在在60年代，人们通常认为大型商超只能在年代，人们通常认为大型商超只能在10万人或以上万人或以上的大中型城市中才能成功经营，但山姆的大
83、中型城市中才能成功经营，但山姆沃尔顿不同意这种沃尔顿不同意这种看法，并决定在美国西南部的小城中开店，到看法，并决定在美国西南部的小城中开店，到1970年已有年已有30家店开设在阿肯色、密苏里和俄克拉荷马的小城中。家店开设在阿肯色、密苏里和俄克拉荷马的小城中。 到到70年代中，当其它大型商超经营者意识到这一点时，年代中，当其它大型商超经营者意识到这一点时，沃尔玛已经大量占领了这样的市场。沃尔玛已经大量占领了这样的市场。Peking University序贯博弈序贯博弈案例：沃尔玛的先行优势案例：沃尔玛的先行优势3 一个一个3万人以上万人以上10万人以下的小城市所具有的市场容量并万人以下的小城市所
84、具有的市场容量并不大，但却足够容纳下一家大型商超并使之获得一定的利润。不大，但却足够容纳下一家大型商超并使之获得一定的利润。对于小城来说，开一家店可以盈利，而开出两家来，有限的对于小城来说，开一家店可以盈利，而开出两家来，有限的市场容量就会使两家都亏损。沃尔玛的策略就是先发制人，市场容量就会使两家都亏损。沃尔玛的策略就是先发制人，抢先一步，在这种小城中开店。抢先一步，在这种小城中开店。 到到1986年，它每年赚取年，它每年赚取4.5亿美元利润。到亿美元利润。到1993年，它已年，它已有有1800多家分店并赚取多家分店并赚取15亿美元的年利润。亿美元的年利润。Peking University序
85、贯博弈序贯博弈案例：案例：IBMIBM的可置信威胁的可置信威胁4 上个世纪上个世纪80年代，电脑巨头年代，电脑巨头IBM公司对市场公开承诺，公司对市场公开承诺，对一些刚刚推向市场的新型电脑对一些刚刚推向市场的新型电脑IBM-PC，半年就会降价，半年就会降价20%，全年就会降价，全年就会降价30%，两年后将以很低的价格销售。，两年后将以很低的价格销售。这似乎不可思议，许多人会想：既然半年后降价，消费者这似乎不可思议，许多人会想：既然半年后降价，消费者就可能推迟购买，这一定会降低就可能推迟购买，这一定会降低IBM的销量。的销量。 IBM公司为什么要这么做呢？公司为什么要这么做呢？Peking Un
86、iversity博弈论小练习博弈论小练习海盗分金海盗分金 然后由然后由1号提出分配方案，号提出分配方案，5人表决，超过半数同意人表决，超过半数同意，方案方案才能被通过，否则他将被扔才能被通过，否则他将被扔进大海进大海喂鲨鱼，喂鲨鱼，1号死后，由号死后，由2号号提方案，提方案，4人表决，超过半数同意人表决，超过半数同意，方案才能通过，否则方案才能通过，否则2号号同样被扔同样被扔进大海喂鲨鱼进大海喂鲨鱼，依次类推。，依次类推。结果会是怎样的呢？结果会是怎样的呢？ 5名海盗名海盗个个个个绝顶聪明，绝顶聪明，虽冷酷无情却虽冷酷无情却信守承诺，信守承诺，都能都能理性算出理性算出得失得失并并做出正确做出正
87、确选择，选择，他们要以民主方式他们要以民主方式瓜分瓜分100枚枚金币。金币。首先首先抽签决定抽签决定顺序顺序（1、2、3、4、5）。5Peking University博弈论小练习博弈论小练习海盗分金海盗分金5 这个残酷这个残酷规定给人的第一印象是：如果抽到了规定给人的第一印象是：如果抽到了1号，号，必死必死无疑，无疑，因为因为第一个第一个提出方案的提出方案的海盗海盗，能活下来的机会都微乎，能活下来的机会都微乎其微。即使他一其微。即使他一枚枚不要，把不要，把金币金币全部送给另外全部送给另外4人，那些人人，那些人可能也不赞同他的分配方案，那么他只有死路一条。可能也不赞同他的分配方案，那么他只有死
88、路一条。 1号号海盗提出怎样的分配方案海盗提出怎样的分配方案，才能才能避免自己必死的命运避免自己必死的命运并且并且获得最大的收益呢？获得最大的收益呢？ 答案：答案：（97、0、1、2、0）或（）或（97、0、1、0、2）。）。Peking University博弈论小练习博弈论小练习海盗分金海盗分金5 海盗分金的分配规则貌似海盗分金的分配规则貌似很很公平：公平： 规则规则1、抽签决定分配顺序，表明每个海盗机会相等；抽签决定分配顺序，表明每个海盗机会相等； 规则规则2、任何任何一个一个海盗提出的分配方案海盗提出的分配方案，都要通过表决都要通过表决来进行，看起来也是比较民主的。来进行，看起来也是比
89、较民主的。 但分配结果却是那么的不但分配结果却是那么的不公平，甚至是公平，甚至是出人意料出人意料的的：收益最大的海盗分得收益最大的海盗分得97枚金币，占了金币总数的枚金币，占了金币总数的97，而有的海盗却什么也没分到。而有的海盗却什么也没分到。Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计 陶瓷业中，坯体在磨制后，还需陶瓷业中，坯体在磨制后，还需逐个补水，以消除磨痕、平滑坯面、逐个补水，以消除磨痕、平滑坯面、去除去除坯屑，以往坯屑，以往，这两道工序中的这两道工序中的任何一个出现问题，只有在上釉或任何一
90、个出现问题，只有在上釉或烧制烧制以后以后才能发现，根本无法厘清才能发现，根本无法厘清责任，扣奖金都不知道该扣谁的，责任，扣奖金都不知道该扣谁的，更别说更别说质量控制质量控制了了。怎么办？。怎么办？Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计 快递公司的快件分拨中心颁布了快递公司的快件分拨中心颁布了“严禁吸烟严禁吸烟”的禁令，违的禁令，违者罚款者罚款200200元奖励给举报者。然而禁令并未起到作用，事后，元奖励给举报者。然而禁令并未起到作用，事后，在管理专家建议下，公司建立巡查制度，加大了奖惩力度，在
91、管理专家建议下，公司建立巡查制度，加大了奖惩力度，管理成本增加了，可效果并不理想。问题到底出在哪儿？管理成本增加了，可效果并不理想。问题到底出在哪儿？ 我们通过走访调研，了解到：带头违规的是一些班组长，我们通过走访调研，了解到：带头违规的是一些班组长，员工不愿意出面举报，是担心员工不愿意出面举报，是担心“县官不如现管县官不如现管”，被直管领，被直管领导所记恨，上行自然下效，抽烟屡禁不止。怎么办？导所记恨，上行自然下效，抽烟屡禁不止。怎么办？Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计 一家商业企业，
92、总经理喜欢用开会来解决问题，没啥大事一家商业企业，总经理喜欢用开会来解决问题，没啥大事也要讲半小时，做记录的总经理秘书都不知道该记些什么。也要讲半小时，做记录的总经理秘书都不知道该记些什么。 开会时，底下的经理们闲聊的闲聊，打盹的打盹、玩手机开会时，底下的经理们闲聊的闲聊，打盹的打盹、玩手机的玩手机，很少认真听，从总经理的角度看，怎么办？的玩手机，很少认真听，从总经理的角度看，怎么办？Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计Peking University从博弈论到制度设计从博弈论到制度设计 北京崇文门新世界百货地处北京南城，老北京有句顺口溜：北京崇文门新世界百
93、货地处北京南城，老北京有句顺口溜：“东城富，西城贵，崇文穷，宣武破东城富，西城贵，崇文穷，宣武破”，因而商场开业之日，因而商场开业之日即是亏损开始之时。一年亏损下来，老板坐不住了。怎么办即是亏损开始之时。一年亏损下来，老板坐不住了。怎么办？ 两天后笔者拿出了办法，一年后，新世界百货人声鼎沸，两天后笔者拿出了办法，一年后，新世界百货人声鼎沸，一举扭亏为盈，奥秘在哪？一举扭亏为盈，奥秘在哪？Peking University实战管理制度设计实战管理制度设计12345制度设计的一则故事制度设计的一则故事制度设计的两个实验制度设计的两个实验制度设计的三项原则制度设计的三项原则制度设计的四种博弈制度设计
94、的四种博弈制度设计的五大环节制度设计的五大环节Peking University 民营的通通快递，效法申通模式，在市场上成功抢滩。民营的通通快递，效法申通模式，在市场上成功抢滩。 但作为家族企业，皇亲国戚、各把一摊，拥兵自重、山头但作为家族企业，皇亲国戚、各把一摊，拥兵自重、山头林立；每个部门都有后台，每个员工都有来头，林立；每个部门都有后台，每个员工都有来头，总公司成天总公司成天派系冲突不断，斗来斗去，逼得老板痛下决心：全面推行制派系冲突不断，斗来斗去，逼得老板痛下决心：全面推行制度管理，以绩效考核制度作为第一突破口。度管理，以绩效考核制度作为第一突破口。 绩效考核？说得轻巧，面对这伙儿在公
95、司里横着走路的绩效考核？说得轻巧，面对这伙儿在公司里横着走路的“皇亲国戚皇亲国戚”、“元勋功臣元勋功臣”，写得再好，谁去评估？，写得再好，谁去评估？制度设计的五大环节制度设计的五大环节宗族企业如何设计绩效考核制度？宗族企业如何设计绩效考核制度？1Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节宗族企业如何设计绩效考核制度？宗族企业如何设计绩效考核制度？1Peking University宗族企业如何设计绩效考核制度？宗族企业如何设计绩效考核制度？ 通通快递总公司绩效考核方式，只能另起炉灶、重新设计。通通快递总公司绩效考核方式，只能另起炉灶、重新设计。现在，你现在，你一名刚
96、出道的制度设计师，接下了这一高难度一名刚出道的制度设计师，接下了这一高难度的设计任务，该怎样进行设计呢？的设计任务，该怎样进行设计呢？制度设计的五大环节制度设计的五大环节1Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节2 制度设计与其说是一套理论，不如说是一套流程与方法。制度设计与其说是一套理论，不如说是一套流程与方法。 这样一套方法论，不受条条框框限制，也没有神圣的理念这样一套方法论，不受条条框框限制，也没有神圣的理念信条，更没有什么黄金版、白金版的管理圣经，实事求是，信条，更没有什么黄金版、白金版的管理圣经，实事求是，解决问题，即一切从企业实际出发，量体裁衣，量身订
97、做，解决问题，即一切从企业实际出发，量体裁衣，量身订做，为企业设计甚至创造出适合于它自己的管理模式和管理机制。为企业设计甚至创造出适合于它自己的管理模式和管理机制。制度设计流程制度设计流程Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节2环节环节1 1：潜伏式调研，包括六大工序：潜伏式调研，包括六大工序： 外部环境调研外部环境调研内部生态调研内部生态调研关系网络分析关系网络分析设计目设计目标界定标界定设计理念提取设计理念提取设计原则确立设计原则确立环节环节2 2：科学化分析，包括五大工序：科学化分析，包括五大工序： 利益势分析利益势分析博弈论分析博弈论分析运筹学优化运筹学
98、优化系统动力学分系统动力学分析析生态演化系统仿真生态演化系统仿真制度设计流程制度设计流程Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节2环节环节3 3：系统化设计，包括五大工序：系统化设计，包括五大工序： 元规则设计元规则设计结构化、模块化扩展结构化、模块化扩展控制参数与步进控制参数与步进信息通路设计信息通路设计组织与设施配套组织与设施配套环节环节4 4：不可行性检验：不可行性检验，包括三大工序：，包括三大工序： 系统仿真检验系统仿真检验管理实验检验管理实验检验成本收益核算检验成本收益核算检验环节环节5 5：参与式实施，包括三大工序：参与式实施，包括三大工序： 文字编排
99、与审议文字编排与审议试试运行与调试运行与调试验收、交付与运维验收、交付与运维制度设计流程制度设计流程Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节制度制度设计潜伏潜伏调研研目目标设定定模型模型分析分析元元规则设计系系统仿真仿真理念理念提取提取模模块化化扩展展系系统控制控制实验检验交付交付运运维3潜伏调研阶段潜伏调研阶段Peking University设定绩效考核目标：设定绩效考核目标：“合规性合规性”制度设计的五大环节制度设计的五大环节3 合规性合规性 来自于审计学，它将有无好的规范以及是否很好来自于审计学，它将有无好的规范以及是否很好执行了既有规范作为考核标准。要让
100、企业恢复良好的秩序，执行了既有规范作为考核标准。要让企业恢复良好的秩序，一个必要前提是：大伙儿是否遵守既有规范，并按同一游戏一个必要前提是：大伙儿是否遵守既有规范，并按同一游戏规则去玩。基本行为规范是硬性的，无须精巧设计。规则去玩。基本行为规范是硬性的，无须精巧设计。 虽然设定的目标很初级，只是让管理层和员工们养成遵守虽然设定的目标很初级，只是让管理层和员工们养成遵守规则、控制自我的良好习惯，但规则、控制自我的良好习惯，但“不积硅步，无以至千里不积硅步，无以至千里”，在一个乱哄哄的企业氛围中，任何远大的制度目标都是空，在一个乱哄哄的企业氛围中，任何远大的制度目标都是空谈。谈。Peking Un
101、iversity提取绩效考核理念：提取绩效考核理念：“小锅饭小锅饭”制度设计的五大环节制度设计的五大环节3 所谓所谓“小锅饭小锅饭”，既不是，既不是“大锅饭大锅饭”，也不是，也不是“各端各的各端各的碗碗”，而是去其两端取其中。之所以采用这一理念，乃是因，而是去其两端取其中。之所以采用这一理念，乃是因为通通公司总部实际上是由大大小小的为通通公司总部实际上是由大大小小的“山头山头”所组成。所组成。 “ “小锅饭小锅饭”也是也是“锅饭锅饭”，只不过团队范围相对较小，成，只不过团队范围相对较小，成员的表现有目共睹，一个成员工作没做好，会影响到整个团员的表现有目共睹，一个成员工作没做好，会影响到整个团队
102、；而考核团队的绩效，又使同一个队；而考核团队的绩效，又使同一个“小锅小锅”里的人成为一里的人成为一个利益共同体，彼此间的内耗、不团结也会少了很多。个利益共同体，彼此间的内耗、不团结也会少了很多。Peking University 通通通通公司内部，公司内部，“皇亲国戚皇亲国戚”都把自己当成都把自己当成“准老板准老板”，个个劲头十足勇于担当，要解决的，是如何将个个劲头十足勇于担当，要解决的，是如何将“家族荣誉感家族荣誉感”扩展为整个部门的扩展为整个部门的“宗族荣誉感宗族荣誉感”，带动整个部门去实现，带动整个部门去实现制度目标。制度目标。 很简单，既然制度设计要化很简单，既然制度设计要化“派系斗争
103、派系斗争”为为“团队协作团队协作”，那就把，那就把“山头山头”作为一个整体，绩效奖惩利益挂钩，都以作为一个整体，绩效奖惩利益挂钩，都以“山头山头”为单位，在为单位，在“山头山头”层次上进行，至于层次上进行，至于“山头山头”内内部怎样督促、怎样激励、怎样分配，那是部怎样督促、怎样激励、怎样分配，那是“山头山头”内的事情，内的事情，公司管不着。公司管不着。制度设计的五大环节制度设计的五大环节确立绩效考核原则：确立绩效考核原则：“小包干小包干”3Peking University科学分析阶段科学分析阶段制度设计的五大环节制度设计的五大环节制度制度设计潜伏潜伏调研研目目标设定定模型模型分析分析元元规则
104、设计系系统仿真仿真理念理念提取提取模模块化化扩展展系系统控制控制实验检验交付交付运运维4Peking University科学分析阶段：利益势分析科学分析阶段：利益势分析制度设计的五大环节制度设计的五大环节A A类部门的利益类部门的利益追求动量追求动量宗族荣誉感宗族荣誉感B B类部门的利益类部门的利益追求动量追求动量经济收入经济收入利益追求利益追求动量之和动量之和制度设计目制度设计目标区域标区域4Peking University科学分析阶段：博弈论分析科学分析阶段：博弈论分析注：圆圈内为纳什均衡状态，注：圆圈内为纳什均衡状态， x为宗族荣誉带来的收益，为宗族荣誉带来的收益，y为经济惩罚造成的
105、损失为经济惩罚造成的损失制度设计的五大环节制度设计的五大环节4Peking University科学分析阶段：系统动力学分析科学分析阶段：系统动力学分析制度设计的五大环节制度设计的五大环节4Peking University系统设计阶段系统设计阶段制度设计的五大环节制度设计的五大环节制度制度设计潜伏潜伏调研研目目标设定定模型模型分析分析元元规则设计系系统仿真仿真理念理念提取提取模模块化化扩展展系系统控制控制实验检验交付交付运运维5Peking University系统设计阶段：元规则及其扩展系统设计阶段：元规则及其扩展制度设计的五大环节制度设计的五大环节元元规则规则应对应对2应对应对1预预案案
106、模模块块运运行行模模块块流程流程2流程流程1总则总则附则附则情况情况2情况情况1环节环节2环节环节15Peking University元规则设计：元规则设计：“自报家门、按月递减自报家门、按月递减” “ “各山头自行上报现阶段的违规违纪事件数量，按人均计各山头自行上报现阶段的违规违纪事件数量，按人均计低于平均水平的，每月递减低于平均水平的，每月递减10%10%作为新考核指标，等于平均作为新考核指标，等于平均水平的，每月递减水平的，每月递减15%15%；高于平均水平高于平均水平10%10%以内的，每月递减以内的，每月递减2020% %；高于平均水平；高于平均水平20%20%以内的，每月递减以内
107、的，每月递减2 25 5% %；以此类推。；以此类推。” “ “各山头各山头当月实际发生的违规违纪事件数量，每低于当月当月实际发生的违规违纪事件数量，每低于当月考核指标考核指标1%1%的，其奖金总额增加的，其奖金总额增加2%2%，每高于当月指标，每高于当月指标1%1%的，的，其奖金总额扣减其奖金总额扣减1%1%，以此类推。，以此类推。”制度设计的五大环节制度设计的五大环节5Peking University元规则设计：元规则设计：“自报家门、按月递减自报家门、按月递减” 譬如：通通公司运营部有譬如：通通公司运营部有1010个人，每月发生违规违纪事件个人，每月发生违规违纪事件约为约为100100
108、件，人均件，人均1010件，高于公司平均水平件，高于公司平均水平10%10%，那么下个月，那么下个月必须控制在必须控制在8080件，再下月必须控制在件，再下月必须控制在6464件，高于此标准予以件，高于此标准予以处罚，低于此标准则予以奖励。处罚，低于此标准则予以奖励。 “ “奖二罚一奖二罚一”，假设下月实际发生了，假设下月实际发生了100100件，超出件，超出25%25%，则，则其部门总奖金扣除其部门总奖金扣除25%25%，假设下月实际发生了，假设下月实际发生了6060件，低于件，低于25%25%，则其部门总奖金增加，则其部门总奖金增加50%50%。制度设计的五大环节制度设计的五大环节5Pek
109、ing University元规则设计：元规则设计：“自报家门、按月递减自报家门、按月递减” 也许有人会问：如果有些部门留余地，将最初的违规违纪也许有人会问：如果有些部门留余地，将最初的违规违纪控制指标往高了报，怎么办？没关系，报得越高，递减越快，控制指标往高了报，怎么办？没关系，报得越高，递减越快，压力越大，高于平均水平的，每月递减压力越大，高于平均水平的，每月递减20%20%，“半衰期半衰期”为为4 4个月；低于平均水平的，递减个月；低于平均水平的，递减10%10%，“半衰期半衰期”为为7 7个月。个月。 也许有人会问：为什么要也许有人会问：为什么要“奖二罚一奖二罚一”？因为模型分析的？因
110、为模型分析的结果表明，结果表明，“奖是意外之财、罚是剜肉之痛奖是意外之财、罚是剜肉之痛”，奖罚不对等，奖罚不对等，奖高于罚，这样的奖惩安排，员工心理上更容易接受一些。奖高于罚，这样的奖惩安排，员工心理上更容易接受一些。制度设计的五大环节制度设计的五大环节5Peking University瞒报漏报问题：瞒报漏报问题：“不对称信息对抗不对称信息对抗” 现在的问题是：各山头当月实际发生了多少，如何统计？现在的问题是：各山头当月实际发生了多少，如何统计？ 答案是：不统计。答案是：不统计。 各山头隐瞒的情况，考核机构确实知道不全，但反过来，各山头隐瞒的情况，考核机构确实知道不全，但反过来，各山头也不知
111、道考核机构知道了多少各山头也不知道考核机构知道了多少“不对称信息对抗不对称信息对抗”： “ “各山头自行统计上报当月所实际发生的违规违纪事件，各山头自行统计上报当月所实际发生的违规违纪事件，未上报而为考核机构掌握的，即为漏报，漏报率每增加未上报而为考核机构掌握的，即为漏报，漏报率每增加1%1%，其奖金总额扣减其奖金总额扣减5 5% %，以此类推。，以此类推。”制度设计的五大环节制度设计的五大环节5Peking University 譬如，运营部下个月控制指标是譬如，运营部下个月控制指标是8080件，实际发生了件，实际发生了9090件，件，他们会上报多少呢？肯定只会少不会多，以求多拿奖金。他们会
112、上报多少呢？肯定只会少不会多，以求多拿奖金。 怎么办？还是不统计，假设上报了怎么办？还是不统计，假设上报了4040件，考核机构只掌握件，考核机构只掌握2020件，一对照，中间件，一对照，中间1010件不重合，则漏报率件不重合，则漏报率= =（你没上报但（你没上报但被我掌握的件数）被我掌握的件数）/ /总件数总件数=20%=20%，部门奖金将扣罚，部门奖金将扣罚100100% %。 你若上报了你若上报了6 60 0件，则漏报率件，则漏报率= =1010/ /7070= =1414% %，部门奖金扣罚，部门奖金扣罚7070% %，如实上报越多，惩罚越轻，你自己看着办吧。，如实上报越多，惩罚越轻，你
113、自己看着办吧。瞒报漏报问题：瞒报漏报问题：“不对称信息对抗不对称信息对抗”制度设计的五大环节制度设计的五大环节5Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节制度制度设计潜伏潜伏调研研目目标设定定模型模型分析分析元元规则设计系系统仿真仿真理念理念提取提取模模块化化扩展展系系统控制控制实验检验交付交付运运维实验检验与实施阶段实验检验与实施阶段6Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节实验检验与实施阶段：管理试验检验实验检验与实施阶段：管理试验检验6Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节实验检验与实施阶段：成本收
114、益核算实验检验与实施阶段：成本收益核算6分摊比例性价比制度成本化整为零向后推移向外转移制度收益制度成本变革成本运维成本机会成本Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节 果不其然，果不其然，20201010年年1212月，通通总公司正式通知我们的制度月，通通总公司正式通知我们的制度设计师，设计师，“小锅饭小锅饭”的绩效考核制度实行的绩效考核制度实行2 2年来，违规违纪年来，违规违纪的事件逐月递减，最终达到了预定目标。的事件逐月递减，最终达到了预定目标。 在此之后，按照预案，为了巩固制度成果，防止违规违纪在此之后，按照预案，为了巩固制度成果，防止违规违纪行为回潮，代之
115、以一套新的惩戒规定，只是这套后续规定，行为回潮，代之以一套新的惩戒规定，只是这套后续规定，与与“小锅饭小锅饭”的绩效考核制度不同，针对的是单个员工，而的绩效考核制度不同，针对的是单个员工，而非以部门为主体。非以部门为主体。实验检验与实施阶段：运行结果实验检验与实施阶段：运行结果6Peking University制度设计的五大环节制度设计的五大环节 根据材料，分析东志器材公司在绩效考根据材料，分析东志器材公司在绩效考核制度方面存在的问题？核制度方面存在的问题？ 如何改进或者重新制定制度？如何改进或者重新制定制度？Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练23 1商业
116、模式创新与设计商业模式创新与设计3 3考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习制度设计与商业模式创新制度设计与商业模式创新Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：佳信公司的考勤制度案例：佳信公司的考勤制度1 佳信公司成立之初，考虑到佳信公司成立之初，考虑到ITIT行业的特殊性，在考勤方面行业的特殊性，在考勤方面没有做任何要求。但行政人事部经理很快就发现，缺乏考勤没有做任何要求。但行政人事部经理很快就发现，缺乏考勤制度不可避免地带来一些问题。总制度不可避免地带来一些问题。总经理得知后很生气，拷来经理得知后很生气，拷来一个极严厉的考勤制度（一个极严厉的考勤制度（考勤
117、制度考勤制度）：）：员工迟到员工迟到1010分钟，分钟，罚款罚款2 20 0元；迟到元；迟到2020分钟罚款分钟罚款5050元，迟到元，迟到3030分钟算旷工半日，分钟算旷工半日，一个月内迟到三次以上，公司立即与其终止劳动合同。一个月内迟到三次以上，公司立即与其终止劳动合同。 制度实施后，员工们极为紧张，起的比鸡早，怨气冲天。制度实施后，员工们极为紧张，起的比鸡早，怨气冲天。Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：佳信公司的考勤制度案例：佳信公司的考勤制度1 行政人事部经理发现民怨沸腾，经极力争取，公司废止了行政人事部经理发现民怨沸腾，经极力争取，公司废止了
118、实施两个月的制度，新出台实施两个月的制度，新出台的考勤制度（的考勤制度（考勤制度考勤制度）规定）规定： 上下班时间不变，但一个月内累计迟到早退一次的员工，上下班时间不变，但一个月内累计迟到早退一次的员工，罚款罚款2020元；累计达到两次的罚款元；累计达到两次的罚款5 50 0元；达到三次或三次以上元；达到三次或三次以上罚款罚款100100元，该月全勤的员工奖励元，该月全勤的员工奖励2 20000元。元。 制度一出台，员工们欢呼雀跃，每天早上大都准时到岗，制度一出台，员工们欢呼雀跃，每天早上大都准时到岗，大多数人到月底都拿到了全勤奖。大多数人到月底都拿到了全勤奖。Peking Universit
119、y考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：佳信公司的考勤制度案例：佳信公司的考勤制度1 然而，实施仅一个月的第二套考勤制度，却被总经理一声然而，实施仅一个月的第二套考勤制度，却被总经理一声令下给废除了。更出乎员工意料的是，公司还责令已经拿到令下给废除了。更出乎员工意料的是，公司还责令已经拿到全勤奖的员工把奖金如数退还给公司，理由是全勤奖的员工把奖金如数退还给公司，理由是 一番风波后，总经理决定采用人性化管理，新出台的考勤一番风波后，总经理决定采用人性化管理，新出台的考勤规定（规定（考勤制度考勤制度）为：）为： “ “迟到迟到1010分钟以内不算迟到，但一个月内事不过三。分钟以内不算迟到，但一
120、个月内事不过三。” 您认为新制度的实施效果会怎么样？您认为新制度的实施效果会怎么样？Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：佳信公司的考勤制度案例：佳信公司的考勤制度1 你从上述案例中能够看出哪些问题？你从上述案例中能够看出哪些问题？ 如何对新制定的考勤制度进行补救？如何对新制定的考勤制度进行补救？Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：佳信公司的考勤制度案例：佳信公司的考勤制度1 无奈之下，行政无奈之下，行政人事经理向笔者求救，在笔者的建议下，人事经理向笔者求救，在笔者的建议下，对总经理的制度做出补救，即实行对总经理的制
121、度做出补救，即实行“考勤连坐制度考勤连坐制度”： 设立团队全勤奖，达标的团队每人设立团队全勤奖，达标的团队每人200元。元。 如果该部门当月迟到早退累积超过如果该部门当月迟到早退累积超过10分钟分钟N（N为该部门为该部门全体员工数），则该部门所有员工都不能领取团队全勤奖。全体员工数），则该部门所有员工都不能领取团队全勤奖。 经过这番无奈的经过这番无奈的“补救补救”，员工迟到早退的现象才大为减，员工迟到早退的现象才大为减少。少。Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习 兴兴系统集成公司实行打卡考勤制度，可代打卡现象屡禁兴兴系统集成公司实行打卡考勤制度，可代打卡现象屡
122、禁不止，公司只得派专人看管，而考勤员不愿得罪同事，往往不止，公司只得派专人看管，而考勤员不愿得罪同事，往往睁只眼闭只眼；系统集成行业淡旺季非常明显，旺季时睁只眼闭只眼；系统集成行业淡旺季非常明显，旺季时企业企业经常通宵加班加点，迟到者多以此为理由争辩；工资发放日经常通宵加班加点，迟到者多以此为理由争辩；工资发放日更是矛盾爆发日，吵得一塌糊涂，最终发生了一起恶性事件。更是矛盾爆发日，吵得一塌糊涂，最终发生了一起恶性事件。 事件发生后，总经理王琦向专家咨询，得到了一整套方案。事件发生后，总经理王琦向专家咨询，得到了一整套方案。以您的经验，应该从哪些方面着手？以您的经验，应该从哪些方面着手？案例：另
123、一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计2Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计2 王女士按照这些建议，开始用王女士按照这些建议，开始用“铁腕铁腕”管理员工，虽然人管理员工，虽然人人自危、噤若寒蝉，但情况确实迅速变好了。然而临近春节，人自危、噤若寒蝉，但情况确实迅速变好了。然而临近春节，年终奖刚刚发放完毕，行政人事经理却哭丧着脸前来报告：年终奖刚刚发放完毕，行政人事经理却哭丧着脸前来报告：三分之一的员工递交了书面辞呈，其中主要还是一些有经验三分之一的员工递交了书面辞呈，其中主要还是一些有经验的老员工和中低层管理者，
124、公司业务面临全面瘫痪。的老员工和中低层管理者，公司业务面临全面瘫痪。 经过一番劝说，多数人收回了辞呈，但口干舌燥的王女士经过一番劝说，多数人收回了辞呈，但口干舌燥的王女士明白：问题并未解决，矛盾只是暂时平息下来，怎么办？明白：问题并未解决，矛盾只是暂时平息下来，怎么办？Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计2 笔者被紧急请去救火。调研后发现：企业成立后五年间，笔者被紧急请去救火。调研后发现：企业成立后五年间，依靠老板个人魅力，形成了上下无间的融洽气氛，依靠老板个人魅力，形成了上下无间的融洽气氛，“执行力执行力革命革
125、命”反而破环了这种和谐，再加上不顾行业淡旺季特点，反而破环了这种和谐，再加上不顾行业淡旺季特点，员工敢怒不敢言，最终导致矛盾的集中爆发。员工敢怒不敢言，最终导致矛盾的集中爆发。 据此，据此，笔者为该企业设计了笔者为该企业设计了“年假储蓄制度年假储蓄制度”：行政人事：行政人事部为每位员工建立一个年假储蓄户头，加班相应增加储蓄额，部为每位员工建立一个年假储蓄户头，加班相应增加储蓄额，迟到早退及各种请假相应减少储蓄额。迟到早退及各种请假相应减少储蓄额。Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计2通过系统仿真分析和管理实验检验
126、，发现个别参数存在着一些问题通过系统仿真分析和管理实验检验，发现个别参数存在着一些问题Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：另一种考勤制度设计案例：另一种考勤制度设计2 在不影响工作的前提下，员工经批准后可在年假储蓄余额在不影响工作的前提下，员工经批准后可在年假储蓄余额范围内休假；业务繁忙时鼓励员工多加班，淡季时鼓励员工范围内休假；业务繁忙时鼓励员工多加班，淡季时鼓励员工多休假、休长假；既让员工开心，又节省了公司的人力成本。多休假、休长假；既让员工开心，又节省了公司的人力成本。 制度最终全面实施，员制度最终全面实施，员工们根据规则自行调整自己的时间工们根据
127、规则自行调整自己的时间安排和行为方式，企业又重新步入了上下和谐、快速发展的安排和行为方式，企业又重新步入了上下和谐、快速发展的良性轨道。至少到目前为止，考勤事务上再也没有出现什么良性轨道。至少到目前为止，考勤事务上再也没有出现什么大的问题或矛盾。大的问题或矛盾。Peking University案例：又一种考勤制度设计案例：又一种考勤制度设计3 上海申吉软件多数员工都是高学历的年轻人，头脑敏锐、上海申吉软件多数员工都是高学历的年轻人，头脑敏锐、思维活跃、工作热情高，项目紧张时加班加点也满不在乎，思维活跃、工作热情高，项目紧张时加班加点也满不在乎，可不紧张时非常散漫，作息时间不规律，上班老迟到，
128、可不紧张时非常散漫，作息时间不规律，上班老迟到，考勤考勤成为老大难，考勤员换了四任，最后，竟然无人愿意接任。成为老大难，考勤员换了四任，最后，竟然无人愿意接任。 笔者应邀笔者应邀“潜入潜入”公司，化身为行政人事助理，调研发现：公司，化身为行政人事助理，调研发现：企业强调企业强调“事业留人、待遇留人、感情留人事业留人、待遇留人、感情留人”，年轻工程师，年轻工程师们朝气蓬勃，彼此互帮互助，集体荣誉感和工作责任心都强，们朝气蓬勃，彼此互帮互助，集体荣誉感和工作责任心都强，可就是不愿意接受僵化教条的僵化管束。怎么办？可就是不愿意接受僵化教条的僵化管束。怎么办？考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习Pek
129、ing University案例：又一种考勤制度设计案例：又一种考勤制度设计3考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习 针对这一情况，结合行业特点，笔者为这家企业设计了针对这一情况，结合行业特点，笔者为这家企业设计了“考勤乐捐制度考勤乐捐制度”，主要思路如下：，主要思路如下： 取消专职考勤员，迟到早退者不扣罚任何工资；取消专职考勤员，迟到早退者不扣罚任何工资； 各办公室及会议室发放考勤乐捐箱，迟到者按每分钟一元各办公室及会议室发放考勤乐捐箱，迟到者按每分钟一元自觉捐纳基金，公司管理层加倍；乐捐箱中的资金滚存累积自觉捐纳基金，公司管理层加倍；乐捐箱中的资金滚存累积作为各部门集体娱乐经费，公司等额配套
130、；按月递减，另有作为各部门集体娱乐经费，公司等额配套；按月递减，另有奖励；集体舞弊的，则冻结该部门集体活动的申请资格。奖励；集体舞弊的，则冻结该部门集体活动的申请资格。Peking University案例：又一种考勤制度设计案例：又一种考勤制度设计3考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习 这样安排，一是为了体现奖勤罚懒，二是以集体力量制约这样安排，一是为了体现奖勤罚懒，二是以集体力量制约个人，以多数人监督少数人。一个人迟到，部门里所有同事个人，以多数人监督少数人。一个人迟到，部门里所有同事的眼睛都会看着：呵呵，这个月去卡拉的眼睛都会看着：呵呵，这个月去卡拉OKOK的经费有着落了。的经费有着落了
131、。 “ “考勤乐捐制度考勤乐捐制度”实施三个月后的回访表明，这一制度得实施三个月后的回访表明，这一制度得到员工的普遍认可，人事经理还特别提到：到员工的普遍认可，人事经理还特别提到：“考勤，一直是考勤，一直是我心中的痛，现在扣薪变成了我心中的痛，现在扣薪变成了做贡献做贡献，罚款变成了，罚款变成了献献爱心爱心，考勤在员工们轻松活泼的调侃中便完成了。，考勤在员工们轻松活泼的调侃中便完成了。”Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：再一种考勤制度设计案例：再一种考勤制度设计 北京暴风网游公司员工多是北京暴风网游公司员工多是9090后的后的时尚时尚“潮人潮人”，不甘现
132、，不甘现状、追求个性、喜欢新奇，由于状、追求个性、喜欢新奇，由于喜欢游戏和搞怪，对自己的喜欢游戏和搞怪，对自己的工作热情也高，可叛逆心很强、责任心也差，什么未来、理工作热情也高，可叛逆心很强、责任心也差，什么未来、理想、责任感，统统见鬼去吧，制度在他们眼里，不过是一张想、责任感，统统见鬼去吧，制度在他们眼里，不过是一张纸。纸。 该公司在考勤方面也曾严管过，甚至引入了指纹考勤机，该公司在考勤方面也曾严管过，甚至引入了指纹考勤机，可效果压根不好，迟到的照样迟到，早退的照样早退。更可效果压根不好，迟到的照样迟到，早退的照样早退。更有有甚者，有员工还因此将公司告上了法庭。怎么办？甚者，有员工还因此将公
133、司告上了法庭。怎么办？4Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：再一种考勤制度设计案例：再一种考勤制度设计4 笔者笔者“潜入潜入”公司体验最终设计出公司体验最终设计出“CosplayerCosplayer考勤制度考勤制度”： 公司公司“不差钱不差钱”，就取消指纹打卡机，改为电脑指纹登陆；，就取消指纹打卡机，改为电脑指纹登陆； 累计迟到早退计时最多的员工，自备服装、饰品、道具，累计迟到早退计时最多的员工，自备服装、饰品、道具，扮演游戏中的仆人角色，午休时间为其他员工服务，包括订扮演游戏中的仆人角色，午休时间为其他员工服务，包括订盒饭、倒咖啡、买饮料、搽桌子、搽
134、皮鞋、端茶送水、打扫盒饭、倒咖啡、买饮料、搽桌子、搽皮鞋、端茶送水、打扫卫生、收发快递、整理文件，服务标准为卫生、收发快递、整理文件，服务标准为“菲佣菲佣”。 服务服务1 1个小时，核销迟到早退个小时，核销迟到早退2020分钟；服务质量差，多数分钟；服务质量差，多数“主人主人”不满意，则核销时间减半，为不满意，则核销时间减半，为1010分钟。分钟。Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：再一种考勤制度设计案例：再一种考勤制度设计4 新的考勤制度，事先对员工进行宣讲，得到了一致拥护，新的考勤制度，事先对员工进行宣讲，得到了一致拥护，员工们都兴致盎然做出了自己的
135、承诺，承诺愿意参加游戏，员工们都兴致盎然做出了自己的承诺，承诺愿意参加游戏，保证服务不打折扣。保证服务不打折扣。 新的考勤制度实行以后，新的考勤制度实行以后，迟到早退的现象大为减少，即使迟到早退的现象大为减少，即使偶尔有员工超过限额，但由于事先做过承诺，也无话可说，偶尔有员工超过限额，但由于事先做过承诺，也无话可说，尽心尽力地为其他员工提供周到的尽心尽力地为其他员工提供周到的“侍应侍应”服务，服务，“考勤惩考勤惩戒戒”在员工们的嬉闹欢笑声中就完成了。在员工们的嬉闹欢笑声中就完成了。Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：新一种考勤制度设计案例：新一种考勤制度
136、设计 中圆公司是一家大型房地产企业，同时开售的楼盘往往就中圆公司是一家大型房地产企业，同时开售的楼盘往往就有四五个，不过由于售楼部员工主要是在各个售楼处上班，有四五个，不过由于售楼部员工主要是在各个售楼处上班，不在公司总部，所以考勤就成了一个老大难问题。不在公司总部，所以考勤就成了一个老大难问题。售楼处员工上班总是晚到，很多时候客户都等在门口了，售楼处员工上班总是晚到，很多时候客户都等在门口了，现场布置、陈列、折页、表单、文具乃至着装等必要的前期现场布置、陈列、折页、表单、文具乃至着装等必要的前期工作却还没有准备好，让客户印象大打折扣。工作却还没有准备好，让客户印象大打折扣。人力资源部强化考勤
137、管理，甚至往每个售楼处都派驻一名人力资源部强化考勤管理，甚至往每个售楼处都派驻一名现场考勤员，可三个月下来，迟到现象依然如故。现场考勤员，可三个月下来，迟到现象依然如故。5Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：新一种考勤制度设计案例：新一种考勤制度设计5 看来不加大奖罚力度不行了！于是公司设立全勤奖，重奖看来不加大奖罚力度不行了！于是公司设立全勤奖，重奖全勤者，同时对迟到者加大经济处罚力度，并视情节还加上全勤者，同时对迟到者加大经济处罚力度，并视情节还加上行政处罚，原以为可以收到令行禁止之效，可没想到的是，行政处罚，原以为可以收到令行禁止之效，可没想到的是
138、，售楼部对此反应冷淡，你罚你的，我晚我的。售楼部对此反应冷淡，你罚你的，我晚我的。 我们通过调研发现：售楼小姐大部分薪资是不固定的，做我们通过调研发现：售楼小姐大部分薪资是不固定的，做成一单提成非常高，考勤那点奖罚根本入不了她们的法眼，成一单提成非常高，考勤那点奖罚根本入不了她们的法眼，所以用所以用“奖金奖金”或或“罚金罚金”来约束售楼部的做法难以奏效。来约束售楼部的做法难以奏效。 怎么办？怎么办？Peking University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习案例：新一种考勤制度设计案例：新一种考勤制度设计5 那售楼小姐们真正在乎的是什么？客户下单量！而下单量那售楼小姐们真正在乎的是什
139、么？客户下单量！而下单量又取决于接待客户的多少。又取决于接待客户的多少。所以，一条规定解决问题：所以，一条规定解决问题：“售楼部每天排号接待客户，售楼部每天排号接待客户，排号顺序遵从每天到岗的顺序排号顺序遵从每天到岗的顺序”。新规定一经落实，顿收奇效，售楼小姐们一个比一个到的新规定一经落实，顿收奇效，售楼小姐们一个比一个到的准时，而且自发组织起来，维持制度所规定的顺序，以避免准时，而且自发组织起来，维持制度所规定的顺序，以避免有人有人“插队插队”，而公司根本不需要另外拿出钱来设立全勤奖，而公司根本不需要另外拿出钱来设立全勤奖，也不需要设立专门的考勤员了。也不需要设立专门的考勤员了。Peking
140、 University考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习 这五家公司的考勤制度设计为什么会如此不同？这五家公司的考勤制度设计为什么会如此不同？ 传统的迟到罚款制度是否就是陈腐的、过时的？传统的迟到罚款制度是否就是陈腐的、过时的？ 您公司的考勤制度又是怎样设计的？能不能贡献您公司的考勤制度又是怎样设计的？能不能贡献出来与大家分享？出来与大家分享？Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练23 1商业模式创新与设计商业模式创新与设计3 3考勤制度设计小练习考勤制度设计小练习制度设计与商业模式创新制度设计与商业模式创新Peking University金融制度设计大演练
141、金融制度设计大演练担保公司内控制度设计担保公司内控制度设计1 浙商担保是一家专为中小企业提供融资担保服务的公司，浙商担保是一家专为中小企业提供融资担保服务的公司，自自20062006年成立以来业务发展迅速，到年成立以来业务发展迅速，到20082008年底，先后与年底，先后与5 5家家银行签订合作协议，累计为银行签订合作协议，累计为103103家企业提供了贷款担保。家企业提供了贷款担保。 虽然业务发展保持了良好势头，但黄总每天这个忧心啊，虽然业务发展保持了良好势头，但黄总每天这个忧心啊，信用担保是高风险低收益的行业，国内信用环境又很恶劣，信用担保是高风险低收益的行业，国内信用环境又很恶劣，只要有
142、一笔担保贷款在外面飘着，心就得悬着，一旦出险，只要有一笔担保贷款在外面飘着，心就得悬着，一旦出险，担保公司就得代为赔偿，很有可能一年全都白忙活了。担保公司就得代为赔偿，很有可能一年全都白忙活了。Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练担保公司内控制度设计担保公司内控制度设计1 浙商担保原有风险管理办法，是层层签订责任状，哪一个浙商担保原有风险管理办法，是层层签订责任状，哪一个环节出问题，就追究哪一个环节责任，问题是：管理层每天环节出问题，就追究哪一个环节责任，问题是：管理层每天瞪大眼睛，神经高度紧张，即使风险警钟月月敲、日日敲，瞪大眼睛，神经高度紧张，即使风险警钟
143、月月敲、日日敲，时间一长，还是疲了，最终还是出现了两笔代偿。黄总终于时间一长，还是疲了，最终还是出现了两笔代偿。黄总终于意识到：靠人为努力去管控风险，既疲累不堪也难以为继。意识到：靠人为努力去管控风险，既疲累不堪也难以为继。 通过调研，我们发现：信用担保业务并不符合大数定律，通过调研，我们发现：信用担保业务并不符合大数定律，不能寄希望于做大规模来化解风险不能寄希望于做大规模来化解风险通过大量的担保项目通过大量的担保项目及其保费收入来弥补少量风险损失。及其保费收入来弥补少量风险损失。Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练担保公司内控制度设计担保公司内控制度设计1
144、鉴于风险管理是信用担保业务的核心，一方面，我们对业鉴于风险管理是信用担保业务的核心，一方面，我们对业务流程进行全面梳理，将其中的风险控制点提取出来，与信务流程进行全面梳理，将其中的风险控制点提取出来，与信息平台结合，制定出全流程、全方位的风险提示列表和工作息平台结合，制定出全流程、全方位的风险提示列表和工作指引；同时，为充分发挥业务人员的创造性，建立指引；同时，为充分发挥业务人员的创造性，建立“工作法工作法命名制度命名制度”，譬如，譬如“李李知识产权抵押担保风险识别法知识产权抵押担保风险识别法”。 然后设计四大风控制度，让各岗位自组织、自管理，从而然后设计四大风控制度，让各岗位自组织、自管理，
145、从而将管理层解脱出来。将管理层解脱出来。Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练担保公司内控制度设计担保公司内控制度设计1双螺旋双螺旋风险风险管理模式管理模式Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练担保公司内控制度设计担保公司内控制度设计1 风险链风控机制风险链风控机制 每个项目都有经办项目经理每个项目都有经办项目经理A角、角、B角和风险控制角和风险控制C角、业务稽核角、业务稽核D角、角、资信评估资信评估E角、法务操作角、法务操作F角六方随机组合，各司其职，利益共享、责任角六方随机组合，各司其职，利益共享、责任共担，一荣俱荣、一损俱损
146、，将风险、责任、权利、义务落实到人。共担，一荣俱荣、一损俱损，将风险、责任、权利、义务落实到人。 保前业务由经办业务经理保前业务由经办业务经理A角驱动，保后监管由业务稽核角驱动，保后监管由业务稽核D角驱动。角驱动。Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练担保公司内控制度设计担保公司内控制度设计1 风险金风控机制风险金风控机制 每一项目，从经办项目经理每一项目，从经办项目经理A角、角、B角到风险控制角到风险控制C角、业务稽核角、业务稽核D角、角、资信评估资信评估E角、法务操作角、法务操作F角依其分工不同按一定比例配置风险金，项目角依其分工不同按一定比例配置风险金，项
147、目正常终结的，发放风险金的正常终结的，发放风险金的2/3，其余，其余1/3继续滚存，直至超过一定额度。继续滚存，直至超过一定额度。Peking University 资信评估倒向扣分法资信评估倒向扣分法 资信评估实行倒向扣分法，无须资料到全部齐，随来随评，动态更新。资信评估实行倒向扣分法，无须资料到全部齐，随来随评，动态更新。企业、项目、业务人员三方资信，任何一方低于阈值，都自动予以暂停企业、项目、业务人员三方资信，任何一方低于阈值，都自动予以暂停。金融制度设计大演练金融制度设计大演练Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练担保公司内控制度设计担保公司内控制度设计
148、1 业务流程不可行性分析制度，受理、经办、稽核、评审等业务流程不可行性分析制度，受理、经办、稽核、评审等各环节只做不可行性分析，譬如公司总裁作为评审委员会的各环节只做不可行性分析，譬如公司总裁作为评审委员会的主席，不得对评审项目发表任何赞成意见，只有一票否决权。主席，不得对评审项目发表任何赞成意见，只有一票否决权。 主体归位、利益内嵌，四大制度安排，再加上项目主体归位、利益内嵌，四大制度安排，再加上项目/ /经办经办人员网上公开、审保偿分离等制度共同发挥作用，人员网上公开、审保偿分离等制度共同发挥作用，20082008年，年，浙商担保业务量翻了一番，却没有出现一笔逾期或者代偿，浙商担保业务量翻
149、了一番，却没有出现一笔逾期或者代偿，更重要的是，黄总再也不掉头发了。更重要的是，黄总再也不掉头发了。Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练 应对金融危机，保证经济可持续发展，需要大力扶持中小应对金融危机，保证经济可持续发展，需要大力扶持中小企业，我们向深圳政府提出：企业，我们向深圳政府提出：抓企业不如抓制度，抓一两家抓企业不如抓制度，抓一两家企业，不如制定和出台可惠及千万家企业的制度。企业，不如制定和出台可惠及千万家企业的制度。 而中小企业信用再担保本身就是一种极巧妙的制度安排，而中小企业信用再担保本身就是一种极巧妙的制度安排，通过为担保机构或者其业务提供担保，
150、借助市场机制这一通过为担保机构或者其业务提供担保，借助市场机制这一“上帝之手上帝之手”，引导担保资金更多地流向中小企业。，引导担保资金更多地流向中小企业。再担保体系制度设计再担保体系制度设计2Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练再担保体系制度设计再担保体系制度设计2中小企业信用担中小企业信用担保机构保机构协作银行协作银行中小企业中小企业中小企业信用再中小企业信用再担保机构担保机构政府政府出具保函出具保函风险代偿风险代偿提提供供担担保保交交纳纳保保费费贷贷款款申申请请提提供供贷贷款款再再担担保保部部分分保保费费Peking University金融制度设计大演练
151、金融制度设计大演练再担保体系制度设计再担保体系制度设计2 一提到再担保，许多的专家学者立马忧心忡忡，提出了一提到再担保，许多的专家学者立马忧心忡忡，提出了“信息不对称信息不对称”、“道德风险道德风险”、“逆向选择逆向选择”等等担心：等等担心： “ “哎呀，如果担保机构和银行联起手来骗政府，再担保岂哎呀，如果担保机构和银行联起手来骗政府，再担保岂不就成了唐僧肉？不就成了唐僧肉？” “ “哎呀，如果给担保机构提供担保，担保机构岂不就会去哎呀，如果给担保机构提供担保，担保机构岂不就会去追求高风险，放松风险管理？追求高风险，放松风险管理？” ” “ “哎呀，哎呀，”Peking University金
152、融制度设计大演练金融制度设计大演练再担保体系制度设计再担保体系制度设计2风险风险!道德风险道德风险道德风险道德风险信息不对称信息不对称信息不对称信息不对称逆向选择逆向选择逆向选择逆向选择 怎么办？怎么办？Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练再担保体系制度设计再担保体系制度设计2深圳再担保模式深圳再担保模式，四大风险管理制度设计，四大风险管理制度设计 单位会员制单位会员制 分账管理、分段代偿分账管理、分段代偿 再担保分担比例、费率动态调整再担保分担比例、费率动态调整 政府按再担保额配备风险补偿金政府按再担保额配备风险补偿金Peking University金融制
153、度设计大演练金融制度设计大演练2再担保体系制度设计（组建模式）再担保体系制度设计（组建模式）利益捆绑利益捆绑：政府、担保、银行共同出资组建再担保，建立：政府、担保、银行共同出资组建再担保，建立利益共同体，把再担保、担保、银行绑在同一条船上；利益共同体，把再担保、担保、银行绑在同一条船上；相对封闭相对封闭：控制担保和银行参与户数，每三年重新遴选，：控制担保和银行参与户数，每三年重新遴选，再担保、担保、银行共同存在于一个相对封闭的体系中，再担保、担保、银行共同存在于一个相对封闭的体系中，彼此之间信息的相对不透明变得相对透明；彼此之间信息的相对不透明变得相对透明；分账管理分账管理：再担保中心为：再担
154、保中心为政府、政府、担保、银行建立分账户，担保、银行建立分账户，包括风险保证金包括风险保证金（出资额）（出资额）和风险准备金和风险准备金（政府发放的风（政府发放的风险补偿金、再担保保费结余、存款利息等）险补偿金、再担保保费结余、存款利息等），分灶吃饭；，分灶吃饭；Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练2再担保体系制度设计（组建模式）再担保体系制度设计（组建模式）Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练风险分担风险分担：再担保、担保、银行的基准比例为：再担保、担保、银行的基准比例为5 5：4 4：1 1，三方独立审核，不受对方影响；三
155、方独立审核，不受对方影响；动态信用动态信用：受保企业、担保机构、银行在再担保体系中的：受保企业、担保机构、银行在再担保体系中的信用，随每笔贷款业务的终结情况随时变化，信用越低，信用，随每笔贷款业务的终结情况随时变化，信用越低，“享受享受”更高的再担保费率，更低的再担保分担比例。更高的再担保费率，更低的再担保分担比例。强制退出强制退出：担保机构、银行风险发生的几率，高于再担保：担保机构、银行风险发生的几率，高于再担保规定标准的，实行强制退出；规定标准的，实行强制退出；2再担保体系制度设计（运行模式）再担保体系制度设计（运行模式）Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演
156、练2再担保体系制度设计（运行模式）再担保体系制度设计（运行模式）Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练分段代偿分段代偿：发生代偿时，再担保按比例对银行承担损失，：发生代偿时，再担保按比例对银行承担损失，但再担保代偿是分账分段进行的，谁家的孩子谁抱；但再担保代偿是分账分段进行的，谁家的孩子谁抱；协作协作银行银行再担再担保保担保担保机构机构40%40%10%10%50%50%代代偿偿损损失失担保担保/ /银行分帐户银行分帐户风险准备金风险准备金( (风险补偿金、利风险补偿金、利息、保费结余息、保费结余) )一段代偿一段代偿二段代偿二段代偿三段代偿三段代偿四段代偿四段
157、代偿政府出资分帐户政府出资分帐户风险准备金风险准备金( (风险补偿金、利风险补偿金、利息、保费结余息、保费结余) )担保担保/ /银行分帐户银行分帐户风险保证金风险保证金( (认购资本金认购资本金) )政府出资分帐户政府出资分帐户风险保证金风险保证金( (认购资本金认购资本金) )2再担保体系制度设计（代偿模式）再担保体系制度设计（代偿模式）Peking University金融制度设计大演练金融制度设计大演练风险补偿风险补偿：政府每年按：政府每年按8%8%发放风险补偿金，部分按照各家发放风险补偿金，部分按照各家的出资额，部分按照各家的再担保业务额（包括银行），的出资额，部分按照各家的再担保业
158、务额（包括银行），发放到各家分账户，再担保保费结余也是如此，连同存款发放到各家分账户，再担保保费结余也是如此，连同存款利息，共同作为各家的风险准备金。利息，共同作为各家的风险准备金。利润提取利润提取：准备金超过资本金：准备金超过资本金30%30%的，可作为利润提走。的，可作为利润提走。经测算，无代偿发生，银行分账户的收益率为经测算，无代偿发生，银行分账户的收益率为22%-28%22%-28%；代偿率代偿率6%6%，银行分账户的收益率为，银行分账户的收益率为12-16%12-16%。2再担保体系制度设计（补偿模式）再担保体系制度设计（补偿模式）Peking University金融制度设计大演练
159、金融制度设计大演练 政府提供的再担保风险补偿金是至为关键的一环。一方面政府提供的再担保风险补偿金是至为关键的一环。一方面吸引更多的民间资本专心从事中小企业信用担保业务，推动吸引更多的民间资本专心从事中小企业信用担保业务，推动行业快速发展；另一方面将担保机构、银行纳入再担保体系行业快速发展；另一方面将担保机构、银行纳入再担保体系规范运营，促优弃劣，促进行业良性发展。规范运营，促优弃劣，促进行业良性发展。 那么，政府每年白白拿出一大笔再担保风险补偿金给担保那么，政府每年白白拿出一大笔再担保风险补偿金给担保机构和银行，是否亏大了呢？浪费纳税人的钱？机构和银行，是否亏大了呢？浪费纳税人的钱？2再担保体系制度设计（补偿模式）再担保体系制度设计（补偿模式）Peking University University演讲完毕，谢谢观看！
