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1、变更算量-东北大区内训工程计量事业本部市场部陈柏村课程大纲课程大纲变更样板渠道选择的样板渠道：1、沈阳、新疆、重庆-5000万以上，算量成熟计价优势2、佛山-2000万以上，算量成熟计价劣势3、北京-1亿以上，算量成长计价优势4、甘肃-2000万以上，算量成长计价优势其中，样板渠道实现的标准：A、样板渠道销售期内，达到同期产值的5%B、已售客户（销售2月以上的）应用率达到50%变更产值产值目标完成分析u产值贡献的地域分析1、按实际产值比例计算，6个渠道全部超过5%；4个渠道超过10%；2、产值进展比较均衡，月度产值比例95%超过5%；235183735703402781680课程大纲什么是工程
2、变更？所谓工程变更指的是在工程项目实施过程中，按照合同约定的程序对部分或全部工程在材料、工艺、功能、构造、尺寸、技术指标、工程数量及施工方法等方面做出的改变。包括合同工作内容的增减、合同工程量的变化、因地质原因引起的设计更改、根据实际情况引起的结构物尺寸、标高的更改、合同外的任何工作等工程变更情况某教学楼工程，建筑面积6893m2，施工中标价1455万元，工程变更数量132份，变更增减金额267万元，变更增减金额是合同价的18.4%；工程变更贯穿于工程实施的全过程，工程变更是编制竣工图、竣工结算的重要依据；工程变更伴随着工程造价的调整，是甲乙双方利益的焦点；甲乙双方对变更都极为关注。合同中也会
3、有相应的约定，大一些的建设单位都会有变更审批签署的专用流程，施工方大多在合同报价时采取不平衡报价，后期变更是工程盈利的重要方面。工程变更情况u概述：看几个变更单的例子KL12截面变化:300*750变为300*700，配筋不变；L14配筋变化:2C12变为2C14;变更单样例u概述：看几个变更单的例子设计变更，构件尺寸、配筋变化；语言不严谨，光看变更单看不懂；变更单样例u概述：看几个变更单的例子由于地基土质问题，需要增加基础深度，隔墙基础取消原来的条形基础，增加红机砖基础，钢筋混凝土梁；变更单样例设计缺陷；施工方的合理化建议；业主对项目使用功能、设计标准、装饰标准进行变更；施工单位低价投标，施
4、工过程想方设法以工程变更形式增加工程费用；合同外的新增项目或内容，以工程洽商代替设计错误、遗漏；工程地质勘察资料不准确而引起的设计修改造成边施工边设计，有时需要对已完的结构进行拆除等，形成设计变更或工程洽商数量大，费用较多变更来源变更事理流程发起变更设计业主施工法规变更审查变更指令业主单位规划设计方业主单位工程技术方业主单位成本控制方设计单位监理单位施工单位变更预算施工执行变更审核监理单位业主单位施工单位变更事理流程审计方（如咨询）变更事理流程发起变更设计业主施工法规变更审查变更指令变更预算施工执行变更审核1.变更工程量计算繁琐，易漏量错量，工作量大2.变更单较多，不易管理易丢失3.变更工程量
5、不形象直观不易结算1.甲方控制工程造价的重要依据2.施工方达成盈利的重要手段3.中介公司的重要工作内容单价合同结算价=合同总价+变更洽商造价1）结算价=合同内造价+变更洽商造价2）结算价=竣工工程量合同单价+调价费用结算中的变更总价合同用户计算实例变更算量现状及难点GCL计算1.复制原来的工程，按照图纸修改，汇总计算；2.两个工程的工程量手动对比计算；GGJ计算1.复制原来的工程，按照图纸修改，汇总计算；2.两个工程的工程量手动对比计算；EXCEL计算按照用户自己的模板在excel中计算；计价软件组价、取费量大的变更用软件，简单的直接手算；用一个计价的项目工程管理多个变更单预算；用一个单位工程
6、管理多个变更单预算，每个变更用分部分开；算量过程繁复而凌乱影响量算不清，易漏量底稿乱，不易追溯，不易汇总无成长模型，变化展现不直观变更计量的重点纸质版电子版资料管理主变量影响量量的计算资料管理现状看一个变更资料管理实例：每份变更单相关资料用文件夹管理课程大纲广联达钢筋变更算量JBG2013广联达土建变更算量TBG2013变更算量产品介绍u产品名称：u主要业务：聚焦于施工过程和竣工结算阶段，快速、灵活、准确、形象的完成变更单的计量工作。变更软件的正确安装：卸载原始算量程序，重新安装带变更的算量版本变更算量软件价值变更软件操作流程变更单管理新建工程变更模型编辑变更结果查看步骤一步骤二步骤三步骤四新
7、建变更单编辑变更单基本信息变更单新建和管理CAD、PDF、图片等格式任你选择变更单的拖动功能，使变更单在组内和组间的位置灵活移动通过对变更单信息的管理功能，用户可将纸质变更单封存，可以预防用户因为经常翻阅变更单而使变更单丢失的情况。编辑模型点击点击【开始开始】进行模型的编辑进行模型的编辑较为简单的钢筋量变化，直接较为简单的钢筋量变化，直接手动输入，可以更加快捷。手动输入，可以更加快捷。进入结果查看查看结果-汇总数据选择需要的楼层进行变更分析灵活选择汇总量根据客户的需要，自由地进行汇总量的选择土建变更关键点灵活引用模型量（如装修做法变化）作为变更量；零星清单的灵活补充，输出完整的变更工程量表；与
8、GBQ和结算数据互通；两种模式汇总，三种模式显示；三种表格模式显示做法/构件汇总显示灵活补充清单、应用提取工程量GBQ和结算数据互通GBQ和结算数据互通软件整体操作流程u模型u单构件u表格输入设置当前工程为参考版本u汇总表u可视化模型明细u工程量明细调整、追溯u工程所有变更工程量汇总分析变更向导新建变更工程打开钢筋/土建算量软件编辑变更后模型结果浏览汇总计算/保存新建变更单，输入变更信息变更分析变更单管理新建工程变更模型编辑变更结果查看和其他产品关系聚焦于变更算量，为施工过程管理提供模型和工程量数据土建施工过程算量钢筋施工过程算量GGJ2013钢筋变更GCL2013土建变更计价GBQ结算管理G
9、ES工程量数据工程量数据招投标模型施工过程模型结算模型设计变更课程大纲变更算量价值点变更管理方便快捷不漏项不漏量工程量轻松追溯、汇总变更可视化资料规整清晰变更算量价值点价值主张形象变更便捷算量简单便捷智能直观1、易学易用，操作简单2、使变更变简单，降低对人的要求提高工作效率，节约时间和精力智能分析影响量，防止遗漏变更部位及情况、变化工程量明细提高工作效率，提升过程管理水平变更算量价值点p通过589份案例(262份实际），28份深度应用报告总结的量化价值变更算量价值点直观可追溯的认可度最高，100%提及率智能考虑影响量，防止遗漏的价值的认可度高，可纠正计算偏差25%45%左右，尤其表现在“钢筋计
10、算、标高变化、位置移动、增删构件、洞口修改、装修影响”等方面便捷性方面与手工相比，可提升效率510倍与算量相比，可提升效率23倍“钢筋计算、变化复杂的变更”的效率提升方面表现最好；目标客户定位施工单位施工单位甲方甲方咨询单位咨询单位1-采购模式:集团/公司/项目部2-预算员设置:公司统一/项目部分设1-业务代理方式:自己做/咨询代理2-过程管理意识:强，重视/弱，不重视1-承揽业务:招投标/全过程/结算审计2-管理意识:强，重视/弱，不重视目标客户定位1、拥有广联达算量软件2、做项目上的工作3、业务模式符合-变更单独预算甲方：自己不算量，业务委托咨询自己控制每个项目的成本，重视审核工作中介咨询
11、：做招投标业务做结算业务（关注是否拥有前期预算模型）做全过程造价业务施工单位：公司负责投标，不涉及项目上的工作投标，项目一起管的单位施工项目部用户应用场景不同用户的使用场景结论：用户应用场景主要分为两大类：变更前的造价预估和变更后的造价确认；另外，也可扩展用于施工阶段核对合同量差和修改设计方案前后的差异。产品分析u不同客户的产品价值分析产品分析直观便捷准确简单u查询合同u合同统计分析u变更报表呈现u变更分析算法的优化u编辑复用u效率优化u变更单的导入导出u与计价结算的接口u新手向导u学习视频内置u产品的持续改进黑色代表2013年10月版内容；红色代表2014年4月版内容；课程大纲产值目标完成分
12、析u产值贡献的地域分析1、变更产品的适应性强，地市与省会的推广难度相差较小；2、沈阳、佛山、甘肃、新疆的地市占比均占50%左右；产值目标完成分析u产值贡献的客户群分析1、甲方、乙方、咨询基本呈现三分天下的情况；2、变更产品的客户群构成与该渠道客户构成强相关；北京55%的乙方，佛山35%的房地产，重庆47%的中介；产值目标完成分析u产值贡献的购买主体分析1、3/4强的构成说明用户是我们最重要的群体，尤其是在算量优势地区；2、算量劣势地区的客户构成比例相对较大，此类地区可更多针对客户进行策略设计；产值目标完成分析u产值贡献的销售组合分析1、变更+协同组合32%的占比来源于沈阳，依赖于沈阳补齐标准版
13、的策略；2、新疆、重庆、北京、佛山20%左右的变更单购比例侧面证明了客户对产品的认可；3、新疆、重庆、佛山20%左右的变更+结算组合说明变更产品对结算产品的业务价值补充和促进作用；渠道分析u营销计划完成分析营销计划完成分析p成功推广的经验：精确定位客户有效价值传递价格策略业务对口、意识先锋、资金状况、前期标杆效应标准化的视频资料针对性价值组合策略、促销时机p人员特点：会抓特点会针对传递会做关系渠道分析u成交状况分析拜访3次以内，1周以内成交是变更产品的主流，说明产品的销售难度不大；渠道分析u未成交状况分析1、37%的对新产品不放心，16%的场景不符，需要坚持口碑营销和价值导向；2、与变更场景不
14、符的场景主要是：模型不能表达所有变更，最后按实结算不做过程管理，手算也能算；3、加强价值传递能力以及过程管控的模式引导价格分析u产值贡献的锁类型分析1、变更产品的网络锁占比较大，原算量锁为网络锁的客户一般会购买网络变更；2、各地区网络锁占比比较均衡，佛山、新疆、沈阳为第一梯队（40%50%），北京、甘肃、重庆为第二梯队（30%左右）；价格分析u产值贡献的单客户贡献分析66346634元元/ /家家 1、平均单客户贡献高于预期，（6634元/家）与网络锁占比较大有一定关系；2、用户客户，中介财审施工大系统房地产甲方其他甲方施工散户；价格分析u大单分析可以将单子做大，尤其是针对中介、施工大系统、房
15、地产甲方和财审；促销分析u促销分析1、日常拜访是成交的主要方式，占比70%；日常和促销推进的比例较合理2、若主动求购和推荐的数据可靠，后期需注重提高客户转介绍的比例促销分析结论1、主要依靠传统的促销方式，展会和培训班进行铺垫，电话促销进行成单；2、整合宣传的口径有几类：和新清单结合的过程管理应用篇；和算量结合的深度应用篇；后期随着产品的优化，可和BIM或云进行结合；3、积极运用产品“协同强”的特点，可运用价格杠杆尝试“老带新”“新推老”“新新联合”，扩大销售；4、14年会探索进一步降低销售成本的线上渠道；算量家族-新品交流群224340384变更变更是为自己解决问题的，对量对量是处理你我双方之间问题的对量与变更的差异使用对量软件来做变更前后工程量对比，其实只是把对比的过程用软件简化了，其他的工作与手工无异，软件也无法对主变量以及影响量加以区分
