五、采购成本管理

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1、情境四情境四采购成本管理采购成本管理问题探讨问题探讨1如何获得供应商的报价？如何获得供应商的报价？2如何与供应商讨价还价？使用哪些压低供如何与供应商讨价还价？使用哪些压低供应商价格的技巧？应商价格的技巧？3供应商的成本价到底是多少？供应商的成本价到底是多少？第一节第一节采购成本的定义及构成采购成本的定义及构成一、采购成本的相关定义一、采购成本的相关定义采采购购成成本本是是指指与与采采购购原原材材料料部部件件相相关关的的物物流流费费用用，包包括括采采购购订订单单费费用用、采采购购计计划划制制定定人员的管理费用人员的管理费用、采购人员管理费用等。采购人员管理费用等。侠义：采购过程中发生的订购成本，

2、包括取侠义：采购过程中发生的订购成本，包括取得商品和物料的费用、订购业务费用等，以得商品和物料的费用、订购业务费用等，以及因采购而带来的库存维持成本和采购不及及因采购而带来的库存维持成本和采购不及时带来的缺料成本。时带来的缺料成本。广义：整体采购成本，是企业在采购过程中广义：整体采购成本，是企业在采购过程中的购买、包装、装卸和存储等环节所支出的的购买、包装、装卸和存储等环节所支出的人力、物力和财力的总和。人力、物力和财力的总和。二二、采购成本采购成本的的构成构成1、物料成本、物料成本物物料料成成本本是是指指由由于于购购买买材材料料而而发发生生的的货货币币支支出出成成本本。物物料料成成本本总总额

3、额取取决决于于采采购购数数量量、单单价价和和运运输输成成本本，它它的的计计算公式为：算公式为：物料成本物料成本=单价单价*数量数量+运输费运输费+相关手续费相关手续费+税金等税金等2、订、订购成本购成本是指是指向供应商发出采购合约订单的成本费用，向供应商发出采购合约订单的成本费用，也是指也是指企业为了企业为了实现一实现一次采购而进行的各种次采购而进行的各种活动的费用活动的费用支出支出，如采购人员的办公费、差，如采购人员的办公费、差旅费、邮资和通信费等各项支出。旅费、邮资和通信费等各项支出。3、维持成本维持成本维维持持成成本本是是指指为为保保持持物物料料或或货货物物在在一一定定的的数量上而数量上

4、而发生的发生的成本成本。4、缺料（或缺货）成本缺料（或缺货）成本缺缺料料（或或缺缺货货）成成本本是是指指由由于于物物料料供供应应中中断断而而造造成成的的损损失失，包包括括延延期期交交货货及及其其成成本本、保保险险存存货货及及其其成成本本、失失销销成成本本和和失失去去客客户户的的成本。成本。价格（价格（Price）在现代社会的日常应用之中，）在现代社会的日常应用之中，价格一般指进行交易时，买方所需要付出的价格一般指进行交易时，买方所需要付出的代价或付款。代价或付款。成本。这里的成本是指产品或劳务在寿命周成本。这里的成本是指产品或劳务在寿命周期内所花费的全部费用。这里的寿命周期是期内所花费的全部费

5、用。这里的寿命周期是指产品或服务从用户提出需求开始，至满足指产品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为止的时期，即经济寿命周期。用户需求为止的时期，即经济寿命周期。价值是商品的一个重要性质，它代表该商品在价值是商品的一个重要性质，它代表该商品在交换中能够交换得到其他商品的多少，价值通交换中能够交换得到其他商品的多少，价值通常通过货币来衡量，成为价格。这种观点中的常通过货币来衡量，成为价格。这种观点中的价值，其实是交换价值的表现。价值，其实是交换价值的表现。 价值价值，是指对象所具有的功能与获得的该功能的，是指对象所具有的功能与获得的该功能的全部费用之比。全部费用之比。采购价格占采购成本的较

6、大比重采购价格占采购成本的较大比重价格固然是非常重要的。价格固然是非常重要的。那么：那么：商品的价格受哪些因素的影响？商品的价格受哪些因素的影响？供应商的价格是如何制订出来的？供应商的价格是如何制订出来的？第二节第二节供应价格分析供应价格分析一、供应价格分析一、供应价格分析1 1、影响供应价格的因素、影响供应价格的因素所谓所谓供应价格供应价格是指供应商对自己的产品是指供应商对自己的产品提出的销售价格。提出的销售价格。影响供应价格的因素主要有影响供应价格的因素主要有成本结构成本结构和和市场结构市场结构两个方面。两个方面。 成本因素成本因素 （1 1）生产成本（）生产成本（2 2）规格和品质（）规

7、格和品质（3 3）采购数量）采购数量 （4 4）交货条件（）交货条件（5 5）付款条件）付款条件市场因素市场因素 （1 1）采购对象的市场供求状况）采购对象的市场供求状况 （2 2）采购时机）采购时机（3 3）供应同类物品的供应商的数量）供应同类物品的供应商的数量 （4 4）客户的业务对供应商的吸引程度）客户的业务对供应商的吸引程度 （5 5）采购企业与供应商的关系）采购企业与供应商的关系成本因素与市场因素的关系成本因素与市场因素的关系市场结构会强烈影响成本结构，而某一供应商的市场结构会强烈影响成本结构，而某一供应商的成本结构成本结构不会不会对市场结构产生影响对市场结构产生影响有些产品的价格几

8、乎完全取决于成本结构，而另有些产品的价格几乎完全取决于成本结构，而另一些则全部依赖于市场一些则全部依赖于市场采购中，供应商都倾向于尽可能采购中，供应商都倾向于尽可能隐瞒隐瞒自自己的成本结构与定价方法，因此采购人己的成本结构与定价方法，因此采购人员的一个基本任务就是员的一个基本任务就是揭开供应商定价揭开供应商定价方法及成本结构的面纱方法及成本结构的面纱。2、供应商的定价方法、供应商的定价方法（1）成本加成定价法）成本加成定价法（2）目标利润定价法）目标利润定价法（3）理解价值定价法）理解价值定价法（4）市价法）市价法（5）投标定价法）投标定价法（1 1）成本加成定价法）成本加成定价法以以成本成本

9、为依据在产品的单位成本的基础为依据在产品的单位成本的基础上上加上加上一定比例的一定比例的利润利润。只能适用于卖。只能适用于卖方市场或供不应求的情况。方市场或供不应求的情况。 （2 2）目标利润定价法）目标利润定价法( (投资报酬率法投资报酬率法) )以以利润为依据利润为依据制订销售价格的方法。按制订销售价格的方法。按目标利润测算销售价格及销售数量。目标利润测算销售价格及销售数量。适合于垄断性行业，如电力等。适合于垄断性行业，如电力等。（3 3）理解价值定价法）理解价值定价法以市场的以市场的承受力承受力及采购者对及采购者对产品价值的产品价值的理解程度理解程度作为定价的依据。作为定价的依据。很多出

10、现在消费品的市场上。很多出现在消费品的市场上。（4 4）市价法）市价法价格根据市场的供求关系而定。价格根据市场的供求关系而定。如国际原油价格，每桶原油的售价，高如国际原油价格，每桶原油的售价，高至至4040美元，低至美元，低至1010美元。美元。（5 5）投标定价法）投标定价法供应商根据供应商根据竞争对手竞争对手可能提出可能提出的价格的价格以以及自身所期望的及自身所期望的利润利润而定，通常中标者而定，通常中标者是报价最低的供应商。是报价最低的供应商。 3 3、供应商的价格分析与成本结构、供应商的价格分析与成本结构 销售收入销售数量销售收入销售数量* *单价单价 生产成本固定费用可变费用生产成本

11、固定费用可变费用 固定费用销售数量固定费用销售数量* *可变费用率可变费用率固定费用生产成本销售收入费用与收入产量或销量保本产量盈亏平衡点变动费用计价策略举例：变动费用计价策略举例：如生产企业如生产企业不因增加订购量不因增加订购量而购买新机而购买新机器设备，或建立厂房，则其固定成本早器设备，或建立厂房，则其固定成本早已在这些采购交易之前发生，因此，采已在这些采购交易之前发生，因此，采购时可以只考虑变动费用及供货企业的购时可以只考虑变动费用及供货企业的合理利润。合理利润。实例：丙公司决定向甲公司采购某种零件，实例：丙公司决定向甲公司采购某种零件，丙公司调查得知乙公司一直在向甲公司订购丙公司调查得

12、知乙公司一直在向甲公司订购该种零件，价格为该种零件，价格为22002200元元/ /单位，目前甲公司单位，目前甲公司的机械设备利用率仅为的机械设备利用率仅为75%75%，如丙公司向甲采，如丙公司向甲采购，甲公司不必因此增加新的机械设备，因购，甲公司不必因此增加新的机械设备，因此丙公司要求价格定为此丙公司要求价格定为20002000元元/ /单位，甲公司单位，甲公司接受了这批订单。接受了这批订单。4 4、不同付款方式下供应商的报价不同：、不同付款方式下供应商的报价不同：如现金价与期票价的比较：如现金价与期票价的比较：现金价格：现金价格： 686686美元美元/ /吨吨3030天期票价：天期票价：

13、 694694美元美元/ /吨吨6060天期票价：天期票价： 701701美元美元/ /吨吨9090天期票价：天期票价： 708708美元美元/ /吨吨120120天期票价：天期票价：716716美元美元/ /吨吨5 5、价格分析举例、价格分析举例不同采购数量下供应商的报价不同不同采购数量下供应商的报价不同：例：例：一次订货数量一次订货数量 价格价格( (美元美元) ) 50 50个个 8.888.88 100 100个个 8.388.38 250 250个个 8.288.28 500 500个个 8.188.18 1000 1000个个 8.138.13数量折扣分析数量折扣分析数量折扣分析数

14、量折扣分析, ,简称简称QDA,QDA,表明随着数量的表明随着数量的增加增加, ,单位价格实际单位价格实际“减少减少”或或“增加增加”的程度的程度. .6 6、价格变化管理、价格变化管理正确处理供应商提出的涨价问题正确处理供应商提出的涨价问题采购管理者必须对供应商所提出的价格上涨问题提出采购管理者必须对供应商所提出的价格上涨问题提出异议，而不能仅仅看成是既有成本。与供应商一起协异议，而不能仅仅看成是既有成本。与供应商一起协商商将价格上涨限定在一个合理的、公正的范围内将价格上涨限定在一个合理的、公正的范围内是很是很重要的。进一步讲，采购人员应该建立一套处理供应重要的。进一步讲，采购人员应该建立一

15、套处理供应商提出的涨价问题的系统方法。商提出的涨价问题的系统方法。这个系统至少要能做到以下几点：这个系统至少要能做到以下几点：1 1 确定价格上涨的原因确定价格上涨的原因2 2 确认价格上涨对公司总成本的影响确认价格上涨对公司总成本的影响3 3 确定合理的价格上涨幅度确定合理的价格上涨幅度4 4 回顾价格上涨情况回顾价格上涨情况5 5 制订处理价格上涨的战略制订处理价格上涨的战略6 6 采取降低其它价格因素的方法或提高供货效率，以采取降低其它价格因素的方法或提高供货效率，以抵消价格上涨带来的影响抵消价格上涨带来的影响采购管理者应该与供应商合作使用其它的补采购管理者应该与供应商合作使用其它的补偿

16、措施以抵消价格上涨带来的影响，这此补偿措施以抵消价格上涨带来的影响，这此补偿措施包括：减少送货提前期、提供优质的偿措施包括：减少送货提前期、提供优质的服务或其它优惠条件。为了限制价格上涨，服务或其它优惠条件。为了限制价格上涨，采购管理过程中需要价格保护条款，或需要采购管理过程中需要价格保护条款，或需要提前提前3030天、天、6060天或天或9090天接到上涨通知天接到上涨通知。作为价格变动管理程序的一部分，在采购管作为价格变动管理程序的一部分，在采购管理人员同意涨价之前，一定要理人员同意涨价之前，一定要确知本次价格确知本次价格上涨会对产品成本上涨会对产品成本造成的影响。造成的影响。在供应条件有

17、限或者通货膨胀等市场条件下，在供应条件有限或者通货膨胀等市场条件下，采购人员通常会一次性购买高于本企业需求采购人员通常会一次性购买高于本企业需求的商品。这种活动可称为的商品。这种活动可称为“提前购买提前购买”，主，主要是为了防止商品短缺或价格上涨给本企业要是为了防止商品短缺或价格上涨给本企业带来的影响。带来的影响。“提前购买提前购买”会给企业带来什么影响？会给企业带来什么影响？这种方法会增加企业的库存持有成本。如果这种方法会增加企业的库存持有成本。如果使用这种战略，采购人员必须使用这种战略，采购人员必须综合权衡库存综合权衡库存持有成本增加与商品短缺或价格上涨的影响持有成本增加与商品短缺或价格上

18、涨的影响大小大小。举例：价格呈季节性波动情况下的成本举例：价格呈季节性波动情况下的成本分析分析在价格呈季节性波动情况下在价格呈季节性波动情况下, ,可选择可选择“提提前购买前购买”, ,但要分析但要分析“提前购买提前购买”所带来所带来的库存成本的库存成本. .例：例：EthylEthyl公司是一家经营公司是一家经营石化和医药石化和医药公司公司的公司，它的的公司，它的采购部门经常预测未来的采购部门经常预测未来的原材料需求和价格水平原材料需求和价格水平。EthylEthyl公司的公司的一名经济学家创建了一套辅助采购决策一名经济学家创建了一套辅助采购决策的全年的的全年的价格指示价格指示系统，这套系统

19、的价系统，这套系统的价格指示是基于主要经济指标变动做出的。格指示是基于主要经济指标变动做出的。EthylEthyl公司在海湾战争爆发前期，看到公司在海湾战争爆发前期，看到石油原材料上涨较快，因此及时预测到石油原材料上涨较快，因此及时预测到这种价格上涨，并采取这种价格上涨，并采取提前大量购买的提前大量购买的方式方式从中获利。从中获利。问题问题采购成本中除了包含采购商品的价格之外，采购成本中除了包含采购商品的价格之外，还包括哪些部分？还包括哪些部分？二、采购成本分析二、采购成本分析、采购相关成本、采购相关成本质量成本质量成本（）含义（）含义 工业企业针对某项产品或某类产品因产品工业企业针对某项产品

20、或某类产品因产品质量、服务或工作质量不符合要求而导致的质量、服务或工作质量不符合要求而导致的成本增加。成本增加。（）包括项目（）包括项目退货成本退货成本返工成本返工成本停机成本停机成本维修服务成本维修服务成本延误成本延误成本仓储报废成本仓储报废成本采购相关成本采购相关成本沉没成本沉没成本过去过去采购决策失误采购决策失误而造成的一种成本。而造成的一种成本。比如：比如：（）过去发生的各种费用；（）投（）过去发生的各种费用；（）投资而不能收回的差额；资而不能收回的差额；沉没成本举例：某厂与供货商签订一笔合同，沉没成本举例：某厂与供货商签订一笔合同，价值万元，并预付违约罚金价值万元，并预付违约罚金5

21、5万元，一万元，一旦不成交，此旦不成交，此5 5万元将不再退还万元将不再退还。若合同签订。若合同签订后发现了一种同样功能的新型材料，总价后发现了一种同样功能的新型材料，总价6 6万元，此时可否考虑购买该种新型材料？万元，此时可否考虑购买该种新型材料？第三节第三节价值分析价值分析一、价值与价值分析一、价值与价值分析（一）价值分析的概念（一）价值分析的概念 价值分析价值分析就是对所购零件与物料在降低成本或提就是对所购零件与物料在降低成本或提高产品价值方面起到的作用进行检查。高产品价值方面起到的作用进行检查。第三节第三节价值分析价值分析（二）价值、功能、成本（二）价值、功能、成本 1 1价值价值，是

22、指对象所具有的功能与获得的该功能，是指对象所具有的功能与获得的该功能的全部费用之比。价值公式：的全部费用之比。价值公式：式中，式中，V V表示对象的价值，表示对象的价值，F F表示对象的功能，表示对象的功能，C C表示对表示对象的成本象的成本 试问：试问：价值的高低取决于什么？价值的高低取决于什么？ 第三节第三节价值分析价值分析 2 2功能功能，是对象能够满足某种需求的一种，是对象能够满足某种需求的一种属性。分析功能的目的就是确保必要功能，消属性。分析功能的目的就是确保必要功能，消除不必要的功能。除不必要的功能。 （1 1）基本功能和辅助功能。）基本功能和辅助功能。 （2 2）使用功能和美观功

23、能。）使用功能和美观功能。 （3 3）必要功能与不必要功能。）必要功能与不必要功能。 （4 4）过剩功能与不足功能。）过剩功能与不足功能。手机的功能手机的功能第三节第三节价值分析价值分析 3 3成本。成本。这里的成本是指这里的成本是指产品或劳务在寿命产品或劳务在寿命周期内所花费的全部费用周期内所花费的全部费用。这里的。这里的寿命周期寿命周期是指产是指产品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为品或服务从用户提出需求开始，至满足用户需求为止的时期，即经济寿命周期。止的时期，即经济寿命周期。 （1 1）寿命周期）寿命周期 （2 2）寿命周期成本）寿命周期成本 （3 3）努力寻求最低的寿命周期成本

24、）努力寻求最低的寿命周期成本 第三节第三节价值分析价值分析（三）价值分析的产生和发展（三）价值分析的产生和发展生产中：以最少的消耗来实现用户的必要功能；生产中：以最少的消耗来实现用户的必要功能；采购中：以最少的花费实现必要的功能。采购中：以最少的花费实现必要的功能。第三节第三节价值分析价值分析二、价值分析在企业采购中的应用二、价值分析在企业采购中的应用 思考思考“人们需要的不是产品本身，而是产品人们需要的不是产品本身，而是产品的功能的功能。”这句话的内涵。这句话的内涵。 这句话对你的启发是什么？这句话对你的启发是什么？第三节第三节价值分析价值分析三、价值分析的实施三、价值分析的实施（一）提高价

25、值的（一）提高价值的途径途径1成本不变，功能提高，则价值提高。成本不变，功能提高，则价值提高。2成本下降，功能不变，则价值提高。成本下降，功能不变，则价值提高。3成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。成本有所提高，功能大幅度提高，则价值提高。4成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。成本大幅度下降，功能略有下降，则价值提高。5成本下降，功能提高，则价值提高。成本下降，功能提高，则价值提高。（二）价值分析的工作程序（二）价值分析的工作程序一般分为一般分为分析、综合、评价分析、综合、评价三个阶段三个阶段。课外作业课外作业一张一张A4纸的价值！纸的价值！（1）每人一张）每人一张A4白纸，原价白

26、纸，原价0.06元；元；（2）通过所学价值分析的知识，提升这张）通过所学价值分析的知识，提升这张A4纸的价值，并将它卖出去，让它的价值得纸的价值，并将它卖出去，让它的价值得到市场的认可。到市场的认可。第四节第四节整体采购成本整体采购成本一、整体采购成本一、整体采购成本（一）整体采购成本（一）整体采购成本 又称又称战略采购成本战略采购成本，是除采购成本之外考虑到原材料或零，是除采购成本之外考虑到原材料或零部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本。部件在本企业产品的全部寿命周期过程中所发生的成本。 （二）战略采购的原则（二）战略采购的原则 1 1关注总体成本关注总体成本 2 2依靠事实和数

27、据信息依靠事实和数据信息 3 3双赢的合双赢的合作理念作理念（三）战略采购的实施（三）战略采购的实施 1 1集中采购集中采购 2 2寻找上游供应商寻找上游供应商 3 3优化采购流程优化采购流程 4 4产品、服务的统一产品、服务的统一整整体体采采购购成成本本项目项目单位费用单位费用（元）（元）该项目占总采购该项目占总采购成本之比成本之比玻壳采购价玻壳采购价运输费运输费保险费保险费运输代理运输代理进口关税进口关税流通过程费用流通过程费用库存利息库存利息仓储费用仓储费用退货包装等摊销退货包装等摊销不合格品内部处理费用不合格品内部处理费用不合格品退货费用不合格品退货费用付款利息损失付款利息损失玻壳开发

28、成本摊销玻壳开发成本摊销给供应商的专用模具摊销给供应商的专用模具摊销包装投资摊销包装投资摊销其他费用其他费用37.2037.205.975.971.961.960.030.032.052.050.410.410.970.970.920.920.090.090.430.430.140.140.530.536.206.205.605.606.006.000.000.0054.31%54.31%8.72%8.72%2.86%2.86%0.04%0.04%2.99%2.99%0.60%0.60%1.42%1.42%1.34%1.34%0.13%0.13%0.63%0.63%0.20%0.20%0.77

29、%0.77%9.05%9.05%8.18%8.18%8.76%8.76%0总计总计68.5068.50100%100%第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法一、供应商的成本结构分析一、供应商的成本结构分析（一）供应商成本分析的工作内容（一）供应商成本分析的工作内容 成本分析是指就供应商所提报价而作的成本估计。成本分析是指就供应商所提报价而作的成本估计。 （二）供应商成本分析的运用（二）供应商成本分析的运用 1 1成本分析的难点成本分析的难点 2 2成本分析能力的增进成本分析能力的增进 3 3成本分析的步骤成本分析的步骤 4 4成本分析注意事项成本分析注意事项第五节第五节降低采购成本的

30、方法降低采购成本的方法（三）供应商成本分析表（三）供应商成本分析表 成本分析表通常有两种方式成本分析表通常有两种方式 1 1各报价供应商自行提供各报价供应商自行提供 2 2由采购企业事先编制制式表格由采购企业事先编制制式表格 试对以上两种方式做比较试对以上两种方式做比较第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法表表5-4供应商成本分析表（元供应商成本分析表（元/m2） 供应商项目供应商项目A A公司（年产量公司（年产量3 3万万m m2 2）B B公司（年产量公司（年产量1010万万m m2 2）C C公司（年产量公司（年产量8 8万万m m2 2）原料（原料（）27.4563.2444

31、.56辅料（辅料（）1.805.002.00燃料动力（煤、电、燃料动力（煤、电、水）水）1.502.001.80人工工资人工工资11.508.208.00制造费制造费修理费修理费1.001.001.00折旧费折旧费3.002.652.60管理费管理费3.001.502.00财务费财务费0.401.900.80林业规费林业规费15.502.002.00税收税收11.008.12成本合计成本合计65.1598.4972.88报价（报价（1010）71.665108.33980.168第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法二、供应商的学习曲线二、供应商的学习曲线（一）学习曲线（一）学习曲线

32、 学习曲线有时也称为经验曲线，所描绘的是生产学习曲线有时也称为经验曲线，所描绘的是生产数量与生产这些数量所需工时之间的经验关系，其基数量与生产这些数量所需工时之间的经验关系，其基本概念是本概念是随着产品累计产量的增加，单位产品的成本随着产品累计产量的增加，单位产品的成本会以一定的比例下降。会以一定的比例下降。第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法（二）学习曲线的基本模型（二）学习曲线的基本模型 学习曲线反映累计产量的变化对单位产品成学习曲线反映累计产量的变化对单位产品成本的影响，本的影响，累计产量的变化率与单位工时或成本累计产量的变化率与单位工时或成本的变化率之间保持一定的比例关系的

33、变化率之间保持一定的比例关系。 累计产量累计产量单单位位平平均均成成本本第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法（三）学习曲线的应用（三）学习曲线的应用1 1学习曲线的应用条件学习曲线的应用条件两个基本假定两个基本假定2 2学习曲线在采购中的应用学习曲线在采购中的应用（1 1）供应商按采购企业的要求制造零部件；）供应商按采购企业的要求制造零部件；（2 2）涉及需要大量投资或新添加设备设施的产品生产；）涉及需要大量投资或新添加设备设施的产品生产；（3 3）需要开发专用的模具、检验器具或检测设施等，造成）需要开发专用的模具、检验器具或检测设施等，造成不便于同时向多家供应商采购；不便于同时向

34、多家供应商采购；（4 4）直接劳动力成本占总成本的比重较大。）直接劳动力成本占总成本的比重较大。第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法三、采购战术和技巧三、采购战术和技巧（一）采购风险的规避（一）采购风险的规避 采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外采购风险通常是指采购过程可能出现的一些意外情况。情况。 1 1规避采购风险的手段规避采购风险的手段风险意识风险意识 2 2与供应商建立合作伙伴关系与供应商建立合作伙伴关系第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法（二）必须考虑的问题（二）必须考虑的问题 在拟定采购战术和技巧时，可以同时考虑下列几在拟定采购战术和技巧时，可以同时考

35、虑下列几项采购相关的情况：项采购相关的情况：1 1所采购产品或服务的形态所采购产品或服务的形态2 2年需求量与年采购总金额年需求量与年采购总金额3 3产品所处的生命周期阶段产品所处的生命周期阶段4 4与供应商之间的关系与供应商之间的关系第五节第五节降低采购成本的方法降低采购成本的方法四、与供应商的深层合作四、与供应商的深层合作 降低采购成本的最高境界是降低采购成本的最高境界是“上游上游”采购，采购，亦即在产品开发过程中充分有效地与供应商合作。亦即在产品开发过程中充分有效地与供应商合作。五、降低采购成本的十大手法根据统计全美Fortune200公司所使用的成本降低手法，最有效果的前十项如下，由于

36、各手法的执行成效因企业而异，以下十项并无优先顺序可言。1.1.valuevalueAnalysis(Analysis(价值分析，价值分析，VA)VA)2.2.valuevalueEngineering(Engineering(价值工程，价值工程，VE)VE)：针对产品或服务的功能加以研究，以最低的生命周期成本，透过剔除、简化、变更、替代等方法，来达成降低成本的目的。价值分析是使用于新产品工程设计阶段。而价值工程则是针对现有产品的功能/成本，做系统化的研究与分析，但现今价值分析与价值工程已被视为同一概念使用。3.3.NegotiationNegotiation（谈判）（谈判）：谈判是买卖双方为了

37、各自目标，达成彼此认同的协议过程，这也是采购人员应具备的最基本能力。谈判并不只限于价格方面，也适用于某些特定需求时，使用谈判的方式，通常所能期望达到价格降低的幅度约为35%。如果希望达成更大的降幅，则需运用价格/成本分析，价值分析与价值工程（VA/VE）等手法。4.4.TargetTargetCostingCosting（目标成本法）（目标成本法）：管理学大师彼得杜拉克（PeterF.Drucker）在企业的五大致命过失（Fivedeadlybusinesssins）一文中提到，企业的第三个致命过失是，定价受成本的驱动（cost-drivenpricing）。大多数美国公司，以及几乎所有的欧洲

38、公司，都是以成本加上利润率来制定产品的价格。然而，他们刚把产品推向市场，便不得不开始削减价格，重新设计那些花费太大的产品，并承担损失，而且，他们常常因为价格不正确，而不得不放弃一种很好的产品。产品的研发应以市场乐意支付的价格为前提，因此必须假设竞争者产品的上市价，然后再来制定公司产品的价格。丰田和日产把德国的豪华型轿车挤出了美国市场，便是采用价格引导成本（price-drivencosting）的结果。5.5.EarlyEarlySupplierSupplierInvolvementInvolvement（早期供应商参与，（早期供应商参与，ESIESI）：这是在产品设计初期，选择让具有伙伴关系

39、的供应商参与新产品开发小组。经由早期供应商参与的方式，新产品开发小组对供应商提出性能规格（PerformanceSpecification）的要求，借助供应商的专业知识来达到降低成本的目的。6.6.LeveragingLeveragingPurchasesPurchases（杠杆采购）（杠杆采购）：各事业单位，或不同部门的需求量，以集中扩大采购量，而增加议价空间的方式为之。避免各自采购，造成组织内不同事业单位，向同一个供应商采购相同零件，却价格不同，但彼此并不知的情形，平白丧失节省采购成本的机会。7.7.ConsortiumConsortiumPurchasingPurchasing（联合采购

40、）（联合采购）：主要发生于非营利事业的采购，如医院、学校等，经由统合各不同采购组织的需求量，以获得较好的数量折扣价格。这也被应用于一般商业活动之中，应运而起的新兴行业有第三者采购（Third-partyPurchasing），专门替那些MRO需求量不大的企业单位服务。8.8.DesignDesignforforPurchasePurchase（为便利采购而设计，（为便利采购而设计，DFPDFP）：自制与外购（makeorbuy）的策略，在产品的设计阶段，利用协力厂的标准制程与技术，以及使用工业标准零件，方便原物料取得的便利性，如此一来，不仅大大减少了自制所需的技术支援，同时也降低了生产所需的成

41、本。9.9.CostCostandandPricePriceAnalysisAnalysis（价格与成本（价格与成本分析）分析）：这是专业采购的基本工具，了解成本结构的基本要素，对采购者是非常重要的，如果采购不了解所买物品的成本结构，就不能算是了解所买的物品是否为公平合理的价格，同时也会失去许多降低采购成本的机会。10.10.StandardizationStandardization（标准化）（标准化）：实施规格的标准化，为不同的产品项目、夹器具或零件使用共通的设计/规格，或降低订制项目的数目，以规模经济量，达到降低制造成本的目的。但这只是标准化的其中一环，组织应扩大标准化的范围至作业程序，

42、及制程上，以获得更大的效益。供应商成本分析的实例供应商成本分析的实例采购员采购员Smith必须采购必须采购10种特殊的电子零件，种特殊的电子零件，以前它们采购过两次这种电子零件。零件历以前它们采购过两次这种电子零件。零件历史记录显示出：第一次采购时以每件史记录显示出：第一次采购时以每件1500美美元的价格采购了元的价格采购了5件，第二次采购时以每件件，第二次采购时以每件1350的价格采购了的价格采购了5件。件。Smith要求供应商对本次采购进行报价，供应商按下面要求供应商对本次采购进行报价，供应商按下面的标准细分价格：的标准细分价格：直接人工成本：直接人工成本：18小时小时/单单$14.50/

43、hr工工$261制造间接费用（占直接人工的制造间接费用（占直接人工的100%）$261原材料成本原材料成本$385管理费用（占售出的商品成本的管理费用（占售出的商品成本的10%）$90利润利润$100总的单位价格总的单位价格$1,097供应商指出对五种零件的成本估算中采用了供应商指出对五种零件的成本估算中采用了90%的学习曲线。采用的学习曲线。采用90%的学习曲线，是因为研究的学习曲线，是因为研究表明这个改进比率在整个生产过程中是可以实现表明这个改进比率在整个生产过程中是可以实现的。生产第一批五个产品所需要的实际时间是的。生产第一批五个产品所需要的实际时间是20小时的技术和规划时间，以及小时的

44、技术和规划时间，以及96小时的生产时间。小时的生产时间。当采购方要求供应商提供生产第二批五个产品所当采购方要求供应商提供生产第二批五个产品所需要的时间时，供应商告诉采购方这项信息暂时需要的时间时，供应商告诉采购方这项信息暂时还没有，因为第二批产品还在生产过中。还没有，因为第二批产品还在生产过中。直接人工的工资率是：技术和规划人员的平直接人工的工资率是：技术和规划人员的平均工资率为每小时均工资率为每小时20美元，熟练的车间职员美元，熟练的车间职员的平均工资率是每小时的平均工资率是每小时11美元，不熟练的车美元，不熟练的车间职员的平均工资率是间职员的平均工资率是8.54美元，并且据估美元，并且据估

45、计工资将以计工资将以10%的速度增长。的速度增长。物料清单如下：物料清单如下：数量数量/单位单位种类种类单位价格单位价格10电阻器电阻器$121集成电路集成电路$155电容器电容器$205二极管二极管$1101变压器变压器$1501包装包装$40其他材料其他材料$310%废料补贴废料补贴$35总计总计$385间接费率、间接管理费用和管理成本由供间接费率、间接管理费用和管理成本由供应商的会计部门每半年修改一次，这种修改应商的会计部门每半年修改一次，这种修改是以经验为依据的。废品率是依据所有产品是以经验为依据的。废品率是依据所有产品的经验而得出的。的经验而得出的。技术和规划成果可以用于第一次采购。

46、如果技术和规划成果可以用于第一次采购。如果采购中需要技术和规划，那么也只是需要少采购中需要技术和规划，那么也只是需要少许的技术和规划。采购方指出技术和规划部许的技术和规划。采购方指出技术和规划部门年工资增长率门年工资增长率6%是比较合理的。是比较合理的。采购记录表明变压器的供应商以如下的价格采购记录表明变压器的供应商以如下的价格报价。报价。数量数量单位价格单位价格15$200610$1501125$120供应商的价格合适吗？如果不合适，你将供应商的价格合适吗？如果不合适，你将采取什么策略来开始谈判？采取什么策略来开始谈判？采购方的分析过程如下：采购方的分析过程如下：直接人工分析直接人工分析直接

47、人工成本：直接人工成本：因为订单没有要求技术和研发，所以可以只使用车间因为订单没有要求技术和研发，所以可以只使用车间人工和人工和6%的人工工资增长率来重新计算工资率。的人工工资增长率来重新计算工资率。供应商提出的人工工资率供应商提出的人工工资率=（$20,00/hr+$11,00/hr+$8,54/hr）/31.1=$14,50/hr采购方提出的人工工资率采购方提出的人工工资率=（$11,00/hr+$8,54/hr）/21.06=$10,36/hr直接人工工时直接人工工时平均每单位产品平均每单位产品14.6人工工时。人工工时。总人工成本总人工成本估算的单位产品的人工成本就是每单位估算的单位产

48、品的人工成本就是每单位平均人工工时平均人工工时14.6小时，乘以采购方给出的小时，乘以采购方给出的人工工资率人工工资率10.36美元美元/小时，即得出估算的小时，即得出估算的单位产品的人工成本是单位产品的人工成本是151.26美元。美元。原材料成本分析原材料成本分析不包括变压器在内的原材料的成本总值不包括变压器在内的原材料的成本总值是是200美元。由于美元。由于10%的废料的原因使总价的废料的原因使总价值变为值变为220美元美元/单位。供应商可以利用在变单位。供应商可以利用在变压器上的数量折扣，同时按压器上的数量折扣，同时按10%的废料计算，的废料计算，采购采购10个变压器的总成本是个变压器的

49、总成本是1500美元，然而美元，然而采购采购11个总成本却是个总成本却是1320美元。因此，包括美元。因此，包括废料的变压器的成本是每单位废料的变压器的成本是每单位132美元。美元。那么总的原材料成本是：那么总的原材料成本是：$220+$132=$352新价格估算：新价格估算：用新人工和原材料估算新成本：用新人工和原材料估算新成本：直接人工直接人工$151.26间接制造费用间接制造费用$151.26原材料原材料$352.00管理费用管理费用$65.45利润利润$100.00总计总计$819.97思考题思考题某企业生产小型螺栓，有与两种材料可供某企业生产小型螺栓，有与两种材料可供选择，综合考虑后问应选还是？选择，综合考虑后问应选还是？