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1、从产品经理到行业信息专家行业解决方案提升培训单位：中国移动江西公司员工能力发展中心集团客户部日期：2014年10月2目录页CONTENTS PAGE 03 五大行业解决方案01 产品经理锐变之路02 行业项目管理知识3我们的苦恼专业化多元化综合化行业信息化的业务环境客户需求客户需求复杂，要求高方案难写，产品难以满足客户每个行业项目都是一次磨难.4蜕变之路沟通协调项目管控学习能力热爱产品商业敏感行业信息专家核心技能产品经理蜕变成行业信息专家！5产品趋势p产品行业化p行业产品化表现形式：1、基于标准产品核心功能，改造、包装或整合，以适应行业信息化的需求。2、设计符合行业特性的产品资费、营销政策，以
2、行业的角度推广产品。典型案例：1、利用销售管家的基站定位/拍照上传/数据采集衍射的协税通、城管通。2、聚类市场中宽带+固话+手机看店+手机打包的旺铺助手、兴隆套餐。表现形式：1、根据特定行业的需求，以项目为契机，设计、开发、上线的专属产品。2、产品运营一段时间后，形成了一套含业务资费、系统订购、发展渠道、售后支持的产品属性，成为行业产品，具备规模复制和辐射推广价值。典型案例：1、国税行业的“国税网络发票”产品。2、铁路行业的“铁路巡线定位”产品。6立项阶段立项阶段投标阶段投标阶段合同生成阶合同生成阶段段交付实施阶交付实施阶段段主要活动客户经理AR线索、机会点分析、验证立项成立销售项目组确定投标
3、策略制定投标方案评审投标方案合同谈判合同评审合同签订方案经理SR交付经理FR客户经理AR成立交付项目组工程准备交付实施验收、转维ARSRFRSRARFRARSRFRFRSRAR主角配合、支撑流程阶段集客商机到交付7目录页CONTENTS PAGE 03 五大行业解决方案01 产品经理锐变之路02 行业项目管理知识8IT、CT同时迈向ICT今后五年，IT、CT将同时迈向ICT，推动行业信息化的繁荣9ICT项目分类及建设模式为客户提供通信组网、网络应用集成、软件开发等软硬件系统集成工程实施服务，包括项目方案设计，软硬件采购、安装、调测和运营维护，如数字城管、电子政务。根据市场细分，为客户提供从无线
4、网络通信到无线网络应用、行业应用的整体服务业务，包括行业终端业务、终端信息采集业务、远程信息查询等，如警务通、司法矫正。针对细分市场的特定需求，整合内外部资源，为客户提供的网络通信外包、IT相关平台建设、网络设备租赁、人员服务外包等外包类项目，企业一卡通、96333市长热线。集成类移动类外包类ICT项目分类ICT建设模式BT模式：“建设-移交”BOT模式：“建设经营转让”BOO模式：“建设一拥有一经营”（主流）BOOT模式：“建设一拥有一经营一转让”10项目管理三要素时间成本质量p项目管理是在规定的项目范围内，对时间、成本、质量的管理。范围1、费用成本：项目全周期的固定成本与变动成本。2、管理
5、成本：项目全周期的沟通成本、时间成本，以及其他非费用成本。1、行业客户功能价值。2、我方获得的目标集团客户市场效益。3、项目所创造的竞争优势与有效时间。1、规定时间与允许时间：招标对项目执行的规定时间。双方受不可控因素拖延项目的最大时间。2、效益转化时间：何时开始我方项目收益为正值，何时开始行业客户效益为正值。实现解决行业客户具体某事项/主题需求所需提供的所有产品与服务，包括开发、工程、接入、调试、售后维保等所有系列工作。项目进度推进表工具：用VISIO或EXCEL画甘特图11项目需求分析的工作方法12制作解决方案的工作方法背景分析痛点要解决的问题解决方案p方案结构1、解决方案在技术方面满足使
6、用要求，商务方面获得关键人认同。2、把集团客户所期望、关注的信息，体现在方案的显著位置。3、解决方案突出需求理解切合度与我方优势。4、解决方案中必须涵盖客户满意的交付计划与质量计划。p关键事项预期收益13目录页CONTENTS PAGE 03 五大行业解决方案01 产品经理锐变之路02 行业项目管理知识14五大行业划分党政军民生教育金融交通制造15行业一：党政军1发展方向视频：省委书记参观智慧城市体验厅p政策环境1、国务院已于2013年8月正式下发促进信息消费扩大内需若干意见（国发201332号文件），文中对信息基础设施建设、终端研发、软件开发、通信服务等领域的发展做了全面规划。2、2014年
7、8月国家发改委、工信部、住建部、科技部等八部委联合发布关于促进智慧城市健康发展的指导意见，国家首次就智慧城市建设出台全局性指导意见，被誉为智慧城市的顶级规划。 “推进智慧城市建设，有利于提高城市的信息化水平，提高城市的管理能力，提高市民的生活质量，对于具有积极的意义。各级党委、政府要与时俱进、趁势而为，积极推动智慧城市建设。”强卫162行业一：党政军行业商机党政军行业是由党（各级党委部门）、政（政府机构、部门、政府性质事业单位）、军（军队、武警部队等）。四套班子组成如下：1、党委负责党务，研究决策，制定方针，交政府执行；2、政府负责行政事务，具体执行党委的决定；党政军行业信息化的主战场3、人大
8、负责讨论重大决议，选举产生政府主要领导人，质询政府决议；4、政协负责政治协商、民主监督、参政议政。1、电子政务系统2、城市综合管理3、行业监督管控4、公共应急安全173行业一：党政军产品速配党政专网政府门户办公助理工作手机智能楼宇党政客户端微信公众号政务网、公安网、电子监察、金财工程专线WEB网站，短/彩信、96333呼叫中心新华社客户端，干群通，权威发布，即时资讯聚焦关注，政务公开，网上办事，投诉建议MOA移动办公、会议助理，集团通信录城管通、警务通、协税通、工商通、水利通IMS固话、宽带、专线、WLAN、一卡通、综合布线184行业集成行业一：党政军p成功案例：市96333群众信息服务平台项
9、目p失败案例：区智慧城管平台项目党政军行业实际案例分析1、驻点服务，专职团队参与项目各个环节；2、政策支持，批文、发文、开会、研讨；3、服务外包，承接呼叫中心建设运营。1、介入太迟，挂网招标才开始跟进；2、关系失衡，依赖某个部门、某个领导；3、资源积累，客户钦点的厂家接触太晚。成功要素失败原因194行业一：党政军行业集成行业项目拓展经验总结1、研读政策文件政府年度报告，发改委批复，财政预算，发展规划，指导意见2、把握项目动态规划、启动、立项、批复、采购环节跟踪，跟进项目后续N期3、全程无缝服务4、平衡各方利益5、整合合作资源拉拢式、开放式整合客户的厂家，竞争对手的厂家着眼于项目，服务政府做项目
10、本身、相关甚至不相关的工作机构间、领导间、企业间的面上面下的利益，密切政府采购办20行业二：教育行业2012年9月5日全国教育信息化工作电视电话会议“十二五”期间，要以建设好“三通两平台”为抓手，也就是“宽带网络校校通、优质资源班班通、网络学习空间人人通”，建设教育资源公共服务平台和教育管理公共平台。这是当前教育信息化建设的核心目标与标志工程。刘延东2012年3月，教育部发布了教育信息化十年发展规划（2011-2020年)提出三项重点目标任务和两项重点工程，即打造教育行业三通两平台。2014年7月30日全省教育信息化电视电话会议要加快推进宽带网络校校通、班班通、人人通建设，完善教育信息化基础设
11、施；要加快推进教育资源平台和教育管理公共服务平台建设，提高服务和管理水平；加快推进全省教育信息化进程。副省长朱虹发展方向1212行业二：教育行业基础通信数字校园信息发布平安校园云校园智慧校园教育行业，涵盖了教育局及其主管的学校、培训机构、科研机构等。“百年大计，教育为本”。教育行业的发展直接关系国民素质提高和国家的振兴。随着社会和经济发展对劳动者素质的要求越来越高，教育产业正在蓬勃发展。行业商机22行业二：教育行业产品速配3平安校园信息发布云校园集团V网、集团彩铃、办公终端、集团统付、IMS固话教育OA、MOA、会议助理、教育APP、短/彩信、移动400教育资源云平台、教育管理云平台、教育资源
12、库、教育资源精品超市、幼教云“电子成长档案校校通（校园专线、WLAN）、班班通（淘题客、电子白板）、人人通（电子书包）教育行业信息化校讯通、一卡通、电子围栏、校视通、绿色管家、电子学生证、校车监控23行业集成行业二：教育行业4第一阶段：项目需求挖掘和分析参考答案：（1）背景：坚持高质量、轻负担办学之路，小班教学，但教师指导时间是有限的；（2）分析痛处：校园文化建设缺失、校园宣传单一、教务应用信息化系统落后；（3）要解决的问题：加强校园文化建设、多样化校园宣传、提升教务应用信息化。第二阶段：撰写解决方案框架（4）提出解决方案：短彩信推送、特色手机报服务解决校园宣传；校园论坛、人人通解决校园文化建
13、设；教育资源管理云平台解决教务系统问题；（5）预期效益：学校加强校园优质文化和信息，提升学校正面效应；完善教务系统，信息化办公，降低成本，提升教学效率；移动可以提升信息化收入，增进与校方合作亲密度等课堂练习XXX理工大学综合信息化项目24行业二：教育行业从需求来看，学校关注提升办公自动化和升学率提升；教师关注教学水平提升和职称评定；家长关注学生学习及安全；学生需要学习平台及沟通。角色需求核心需求相关需求获取作业、课程、考试、学校活动通知提升教学质量、学校知名度、探索新型教学模式提升学习效果、获取更优质的教学服务、个性化学习了解孩子学习情况和在校表现了解孩子到离校安全在校期间与家长保持联系在家期
14、间与老师、同学进行交流通过网络与老师、其他家长交流经验全面提升教育信息化应用水平合理分配教育资源，优质教育资源统一管理、充分共享实现协同办公、公文流转保障学生在校期间的安全促进学校、教师和家长之间的交流沟通弥补偏远学校资源不足，实现教育公平实现协同办公，提高效率家长家长学生学生教师教师学校学校教育主管部门教育主管部门建设三通两平台加快教育管理信息系统建设加速学校网络建设加快智能学习平台建设实现协同办公利用家校互动平台实现有效沟通加快智能学习平台建设利用网络实名学习空间实现方式25行业二：教育行业1、多维度思考横向：大/中/小学、幼儿园；纵向：主管部门、家长2、多视角探索校园：教学、安全、健康；
15、延伸：远程教育、培训学校3、专业化解决4、规模化拓展平台：校讯通、班班通、人人通、绿色管家举一反三，规模发展；树立标杆，复制推广4行业集成行业项目拓展经验总结26发展方向行业三：民生行业1十八大报告把“信息化水平大幅提升”纳入全面建成小康社会的目标之一，信息惠及民生，网络构建和谐，已经成为全世界的共识。信息惠及居民信息惠及农民信息惠及病人信息惠及劳动者 民生民生 民生行业民生行业民生指人民、居民的日常生活事项，例如衣、食、住、行、就业、娱乐、家庭、社团、公司、旅游等衍生出的民生行业，即直接关系人民生活利益的相关行业；包括食品饮料、房地产、医疗卫生、旅游等相关业。27行业三：民生行业2行业商机政
16、策文件机会点国务院关于印发“十二五”国家战略性新兴产业发展规划的通知公共安全监控平台、远程医疗、居民电子健康档案管理系统国家基本公共服务体系“十二五”规划便民服务热线、视频监控国务院批转社会保障“十二五”规划纲要金保工程两部门关于加强卫生信息化建设的指导意见医药卫生信息系统、预约诊疗温家宝主持召开国务院常务会议研究部署推进信息化发展保障信息安全工作电子政务、智慧社区国务院关于印发“十二五”期间深化医药卫生体制改革规划暨实施方案的通知医疗卫生信息系统卫生部2012年卫生工作要点区域卫生信息平台图表来源：2013年财政部年度预算28行业三：民生行业3产品速配基础通信通道数据卡（远程抄表、路灯管控）
17、、金保工程专线、数字民政专线办公助理MOA移动办公、会议助理，集团通信录关怀服务民声通道、农信通、旅游短信、医院MAS综合应用等便民渠道民政12349便民服务热线、400热线、门户网站、自助查询机行业应用客户端掌上旅游、水利监测、掌上公交、智慧人社智能楼宇IMS固话、宽带、专线、WLAN、一卡通、综合布线29行业集成3行业集成行业三：民生行业p成功案例：XX市第一人民医院综合信息化项目XX市医院新大楼弱电及网络改造项目1、优秀客情关系2、体验式营销3、平台对接畅通1、客户信任不够2、与招标代理沟通不畅3、对竞争对手评估不足p失败案例：视频：医院手机自助客户端民生行业实际案例分析30行业三：民生
18、行业行业集成41、丝丝入扣不以单小而不为，找准切入点，用小产品带来大项目2、细嚼慢咽忌囫囵吞枣，注重质量，项目的实施才能成功3、细水长流不仅关注项目当前的直接效益，还要注重长远投资4、延绵不绝采用B-B-C模式运营项目，整合客户资源，实现三赢行业项目拓展经验总结31金融行业银行类商业银行、中央银行、政策性银行、信用社、城市合作银行保险、证券类人保、人寿、平安、国信证券等其它类典当行、担保公司、会计事务所等行业四：金融行业发展方向11、移动化p行业信息化方向2、便民化3、多元化手机办公、远程业务受理、手机银行、微信银行渠道下沉、社区银行，无线ATM，网点WLAN互联网金融，跨行业整合资源，客户群
19、扩散p行业单位结构32行业四：金融行业1行业商机互动思考：产品经理小明，如何利用移动产品帮助A银行推广“安富”理财产品？A银行互联网企业“安富”理财产品销量急剧下滑！33行业四：金融行业2产品速配参考思路：以集团彩铃、集团短信、集团彩漫、流量红包等产品为主的解决方案。行业共性产品速配基础办公集团V网、集团彩铃、集团统付数据和广域网互联专线保险理陪定制终端、报警IMS内部管理集团通信录一卡通MOA营销生产无线POS卡、移动400集团短信、集团彩漫流量红包WLAN34行业四：金融行业3行业集成故事演进：小明通过产品融合的方式，在短短三个月内，帮助A银行理财产品销售额提升了10%，客户很满意，于是找
20、到小明进行了更一步的合作探讨。A银行全省客户满意度中排名落后前台人手少，客户业务办理排队时间较长A银行主要领导对此十分着急背景介绍提出问题小明该如何从中发掘信息化机会，并提出可行性解决方案？案例总结1、客户需求往往隐藏在细节背后！2、满足并超越客户需求，才能获得用户认可！35行业四：金融行业行业集成4行业项目拓展经验总结1、关注安全保密金融机构数据备份专线，安保视频监控需求大2、注重售后服务关系到日常营业，交易量大，对业务稳定性要求高3、善于资源置换公司的存款、渠道网点、客户群，与金融业切合4、开展联合营销信用担保购机活动，微信银行送流量红包活动。通过B-B-C模式，发展客户的客户，如移动-存
21、款-银行-贷款户。36行业五：交通制造1发展方向1、自动化p行业信息化方向2、可视化3、智能化生产、运输、销售、服务自动化控制从传统的定位和数据采集向视频监控，可视化调度产品、服务智能化，如车联网；生产过程智能化p行业单位结构交通能源制造行业交通公路、铁路、水路、运输企业，公共交通、邮政速递制造生活物资、工业原料、能源矿产，机器设备，成品制造37行业商机产品速配行业五：交通制造2视频：中国移动“改变，让您看见”手机对讲IMS固话会议助理基础办公视频监控车务通一卡通内部管理移动400集团短彩商户管家营销生产铁路/石化巡线手机看店销售管家工作手机38行业五：交通制造3行业集成情景演练CH汽车集团综
22、合信息化项目CH集团是集汽车制造、销售于一体的大型企业，员工人数2000余人，2014年完成重组，为扩大经营，准备新建办公大楼、新的产业基地、优化全国销售网络等。前期客户经理已掌握相关信息，并协同产品经理对相关负责人进行了初次拜访。此次是产品经理进行再次拜访，深入了解客户需求，并制定可行性行业解决方案。场景设置考察要点1、产品经理与客户沟通及需求挖掘的技巧2、产品经理制作可行性解决方案的思路及流程39行业五：交通制造3行业集成行业项目拓展经验总结1、从监管部门入手企业做信息化的动力往往来自行业监管部门，密切掌握2、从企业效益着手抑制成本，提升业绩，小企业对价格敏感，大企业谈判能力强3、小产品做大项目产品高度切合需求则可规模推广，如江中3000多销售管家4、同行业案例辐射特别看重同行业的案例，从众心里影响客户选择40课程总结本次课程，我们主要学习了以下内容：1、产品经理向行业信息专家（项目经理）转型所须具备的知识和技能。2、行业项目管理的基本理论。3、行业项目需求分析和提供解决方案的工作方法。4、五大行业的信息化发展方向、商机、产品速配，及提供集成项目方案的方法。寄语. . .希望各位学员以上学习的内容与实际工作相结合，向行业信息专家迈进！谢谢！期待您的关注，下载文档可以自由编辑！
