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1、第十二章 购销物流管理第一节 采购管理的基本原理第二节 JIT 采购一、JIT 采购的基本原理JIT 采购指的是：企业和供应商建立起稳定的契约供需关系，由供应商进行多频次、小批量的连续供货，实现在合适的时间、把合适的物品、按合适的数量送到合适的地点的准时化供货机制。 JIT 采购策略通过建立供需双方稳定的互利关系，加深彼此之间的信任和信息交流，使供应方可以及时了解采购方的生产与库存计划，以提供灵活可靠的交货方式。 JIT采购的核心要素是：建立伙伴关系，减少批量，进行频繁而可靠地交货，始终保持采购品的高质量。其中每一方面都将使购物方受益，而不仅仅是缩短了采购周期。二、JIT 采购的特点1、从供应
2、商来讲：有很少的供应商；选择较近的供应商；尽量长期从同一供应商进货；积极采取措施保持其所供应产品的价格竞争力。 2、从交货数量来讲：双方签订长期供货合同；双方存在小批量、多批次交货；每次发货量有了变化，但整个合同是固定的；不允许超额送货，也不允许送货数量不足；鼓励供应商定量包装。 3、从质量上来讲，拒绝不合格品。 JIT JIT 采购与传统采购的区别采购与传统采购的区别比较项目JIT 采购传统采购供应商的选择采用单源供应、关系稳定 采用多源供应、短期合作 供应商评价 合同履行能力、生产设计能力、物料配送能力、产品研发能力 采购批量小批量、送货频率高 合同履行能力大批量、送货频率低 进货检查逐步
3、减少、最终取消函数统计、品质鉴定运输准时送货、运输次数多 准时送货、运输次数多 包装有一定要求常规包装信息交流采购、供应双方高度共享准确实时信息 信息不对外、容易暗箱操作 三、JIT 采购的实施步骤1、组建JIT 采购小组。参加的人员包括生产人员、产品技术人员、质量人员、物资人员、会计人员，并且对这些人员进行JIT 采购业务培训。 2、制定采购实施计划。采购小组要制定出实施计划，明确未来的采购策略和具体的实施步骤。采购策略包括选择的采购方式、供应商的数量、选择供应商的标准、原材料和外购件的库存管理、对生产线的持续支持等内容。 3、同供应商建立伙伴关系。选择少数几个企业建立长期协作的关系，加强双
4、方的业务往来，分享共同的利益。 4、选择某一生产线作为试点。JIT 采购是一项规模较大的活动。为了保证今后能顺利开展这一工作，必须进行试点，摸索经验。应以某一生产线的材料采购作为试点，并把采购改革试点与生产改革试点结合起来。5、对供应商进行JIT 采购培训。对已选定作为试点的供应商应进行JIT 管理的培训，使其理解JIT 采购的运行机制，为实施JIT 采购做准备。 6、给供应商颁发产品免检证书。在实施JIT 采购策略时，核发免检证书是很重要的。有资格得到免检证书的供应商应能提供百分之百合格的产品。核发免检证书时要求供应商提供最新的、完整的产品质量文件，包括设计蓝图、规格、检验程序以及其他必要的
5、内容。公司在核发免检证书的初期，只向单件产品发放，其后只需对尚未获得免检证的新零件、新产品进行检查。当它们也达到免检要求时，就可以把所有采购的物资从卸货点直接运至生产线使用。 7、实施配合进度的交货方式。即交货进度与采购企业的生产线的节拍相适应。 第三节 DRP 原理一、DRP 的概念DRP DRP 是分销需求计划（是分销需求计划（Distribution Requirement Distribution Requirement Planning Planning ）的简称，它是）的简称，它是MRPMRP原理和技术在流通原理和技术在流通领域中的应用。该技术主要解决分销物资的供应和领域中的应用。
6、该技术主要解决分销物资的供应和调度问题。基本目标是合理进行分销物资和资源的调度问题。基本目标是合理进行分销物资和资源的配置，以达到既有效地满足市场需要又使得配置费配置，以达到既有效地满足市场需要又使得配置费用最省的目的。用最省的目的。二、DRP 的原理 DRP DRP 主要在以下两类企业中得到应用。一类主要在以下两类企业中得到应用。一类是流通企业，另一类是生产企业是流通企业，另一类是生产企业。 基本特征是：不一定搞销售，但必须有储存和运输的业务。这些企业具有较强大的储存能力和运输能力，受生产企业的委托存货或自己从这些生产厂购进货物存放在自己的仓库里，为生产企业销售部门或企业订货用户进货。 大多
7、数中小企业生产的产品是交给经销商或零售商去销售，自己没有销售网络，但一部分较大型的生产企业有自己的销售网络和储运设施，这样的生产企业是面对市场来生产自己的产品，既搞生产，又搞流通。 这两类企业的共同之处是： ( 1 ）以满足社会需求为企业的宗旨。（2 ）依靠一定的物流能力（储运、包装、装卸、搬运等）来满足社会的需求。（3 ）为满足社会需求，要从制造企业或物资资源市场组织物资资源。 提货单社会需求文件送货计划订货进货计划生产厂资源文件库存文件DRP市场预测订货合同图111 DRP原理内容包括所有用户订货单、提货单和供货合同，也包括下属子公司、企业的订货单。将这些需求按品种、需求日期进行统计，构成
8、一个文件。是仓库所有库存物资量的列表。仓库里有的物资，从仓库里提货送货，送货的数量不得超过现有的库存量，仓库里没有，就应订货进货。所以仓库文件也是制定DRP计划必需的文件。包括可供的物资品种，也包括生产厂的地理位置情况。生产厂资源文件主要是为DRP制定订货计划用的。是对用户的送货计划。由于仓库与用户、下属子公司都有一定路程，所以提货送货要提前一定时间开始作业。对于大批量需求的需求者实行直送，对于数量众多的小批量需求可以进行配送。指从生产厂订货进货的计划。对于需求物资，如果仓库内无货或库存不足，则需要到生产厂订货进货。因为订货进货需要时间，所以也需要设定订货提前期。第四节 销售物流管理 销售物流
9、是指生产企业至用户的分销物流。它销售物流是指生产企业至用户的分销物流。它是企业物流的最后一个环节。这一环节的顺畅使企是企业物流的最后一个环节。这一环节的顺畅使企业迅速及时地将产品传送到用户或消费者手中，达业迅速及时地将产品传送到用户或消费者手中，达到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的到扩大商品销售、加速资金周转、降低流通费用的目的。销售物流管理包括对产品进行包装，对产成目的。销售物流管理包括对产品进行包装，对产成品进行储存，为客户提供订单并进行信息处理，对品进行储存，为客户提供订单并进行信息处理，对用户所订货物进行运输以及货物的装卸搬运。用户所订货物进行运输以及货物的装卸搬运。 一、产
10、品包装 包装是生产物流系统的终点，也是销售物流系包装是生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装分为销售包装和运输包装。统的起点。包装分为销售包装和运输包装。 销售包装又称小包装或内包装，目的是向消费者展示，以吸引顾客，方便零售。 运输包装又称大包装或外包装，目的是保护商品，便于运输和储存。 包装形式的确定，包装材料、包装方法的选择，都要与实体分配的其他要素相适应。如不同的装卸方式、仓库堆码的高度、商品特性、运输工具及运送距离等都对包装提出了不同的要求。 二、产品储存 具体包括仓储作业、物品养护和库存控制。在仓储作业中，应努力提高作业质量，提高作业生产率。在物品养护时要用科学的方法来养护
11、物品。库存控制应以市场需求为导向，合理控制成品存储量，并以此指导生产。 三、订单处理 包括接收、查核、记录、整理、汇集订单和准备发运商品等工作，制造商收到订单后，首先检查订单是否正确，然后按订单需求的商品品种、数量、式样、规格、型号，把商品发送给顾客，订单处理每一环节所用的时间及工作质量都直接影响着货物分配的效率和对顾客的服务水平。 四、销售渠道 1、销售渠道的结构有三种形式：( 1 ）生产者消费者，销售渠道最短。( 2 ）生产者批发商零售商消费者，销售渠道最长。( 3 ）生产者零售商或批发商消费者，销售渠道长度居中。 2、影响销售渠道选择的因素： 政策性因素、产品因素、市场因素、生产企业本身
12、因素。 3、销售物流的组织与产品类型有关，如钢材、木材等商品，其销售渠道一般选用第一种结构渠道和第三种结构渠道；而诸如日用百货、小五金等商品的销售经道，则较多选用第二、三种结构渠道。 五、货物运输 成本、运输方式、安全性、快捷性。成本、运输方式、安全性、快捷性。六、装卸搬运 运输和仓储都离不开装卸、搬运，其基本内容运输和仓储都离不开装卸、搬运，其基本内容包括商品的装上、卸下、移动、分类、堆码等。装包括商品的装上、卸下、移动、分类、堆码等。装卸次数的多少、装卸质量的好坏对销售的成本影响卸次数的多少、装卸质量的好坏对销售的成本影响很大。很大。第五节 订单管理与单品管理一、订单管理 在供应链管理的环
13、境下，采购活动是以订单驱在供应链管理的环境下，采购活动是以订单驱动方式进行的，制造订单的需求是在用户需求订单动方式进行的，制造订单的需求是在用户需求订单的驱动下产生的。这种为订单采购的方式使得供应的驱动下产生的。这种为订单采购的方式使得供应链系统得以准时响应用户的需求，同时可以有效降链系统得以准时响应用户的需求，同时可以有效降低库存成本。订单管理的内容包括订单传递、订单低库存成本。订单管理的内容包括订单传递、订单处理、订单分拣和集合。处理、订单分拣和集合。（一）订单传递 客户常认为他们发出订单后，企业就会马上收到，但由于邮递业务受到一些无法预料的变化因素的影响，使企业满足客户订货的稳定性没有保
14、证，订货周期的问题已引起众多企业的关注。但事实上，订单往往需要经过相当长的时间才能到达企业手中，这样就延长了货物的配送周期。为了改正这些不足之处，许多企业采用电函或其他更先进的电子化订货传递方法将订单传给企业，如使用电子数据交换系统EDI 、电子扫描器、条形码。 （二）订单处理的原则及步骤( l ）要使客户产生信任；( 2 ）尽量缩短订货周期；( 3 ）减少缺货现象；( 4 ）不忽视小客户；( 5 ）要处理控制和解决订单作业中的“波峰” ( 1 ）销售部在同意客户订单之前，必须获得生产部门的首肯。( 2 ）销售部在得到客户的订单样品及单价后应将样品交由设计部门设计打样。( 3 ）市场部根据制作
15、完成的产品样品，与生产部门讨论制造流程。( 4 ）销售部将制作完的产品样品及设计图样交给客户认可，并商议交货期。( 5 ）客户同意交货期，并同意接受所制成的样品，则由销售部组织报价工作。( 6 ）客户若不同意样品，则由设计部门依据客户意见再予以修改。( 7 ）若客户同意样品及交货期后，销售部根据样品成本分析报告，再加运费、保险费，各项费用及预期利润后订出售价，并将列表交由总经理核准。( 8 ）若客户不同意交货期，则由销售部与生产部及实际生产作业部门研究后，与客户洽谈。( 9 ）若客户接受报价，销售部接到客户正式订单后，首先检查订单各项条件是否齐全。 （三）订单的分拣和集合 订单的分拣和集合包括
16、自仓库接到货物的出库通知到将该产品装上货车之前所进行的活动。当订单上的货物拣选完毕后，就要核对集中起来的货物，保证拣选的正确。如果某一货物库存不足，要立即通知订单处理部门，修正原始文件。 二、单品管理（一）单品定义（一）单品定义 单品指包含特定的自然属性与社会属性的商品单品指包含特定的自然属性与社会属性的商品种类。种类。 单品的自然属性是指商品的宽度（商品的种类数）、深度（一种商品的不同型号、花色、等级等）和高度（一个单品的库存数量），包括商品的品牌、型号、配置、等级、花色、包装容量（包括数量、重量）、库存数量、生产日期、保质期等。 单品的社会属性包括：商品的采购日期、用途、价格（包括进价、销
17、价）、产地、商品的供需状况及流通作业情况等。 （二）单品管理的概念（二）单品管理的概念 单品管理是指企业根据企业的营销目标，对单品的配置、采购、销售、物流管理、财务管理、信息管理等活动实施的统一管理。 对每一单品的每一活动进行的管理，既管理单品的数量又管理单品的金额，既管理单品的进销价格，又管理单品的流通成本。 （三）单品管理内容（三）单品管理内容 1 1、单品信息整理、单品信息整理 2 2、编单品代码、编单品代码 3 3、建立两个主要数据库、建立两个主要数据库 4 4、对单品进行重点管理、对单品进行重点管理 1 1、单品信息整理、单品信息整理（1）品牌、型号、部门、进价、销价、等级、花色、包
18、装容量、生产日期、购进日期、保质期、产地等可作为区分各单品的项目。这些项目的内容自商品采购时就能准确地确定是不变或变化很少的信息。 （2）不同的单品具有不同的物流特性，进而会产生不同的物流成本。成本不同，对企业利润的贡献就不同。单品的物流成本信息对企业商品配置表的确定，对商品的采购销售、成本核算、物流管理等各个环节的作业决策具有很强的支持作用。 （3）单品的物流成本信息包括：单品购进后所摊的运输成本、仓储成本、装卸成本、包装成本、加工成本、残损退货成本。这些数据不是现成的，需要找出相关总费用的数据，然后按一定比例分摊给各相关单品。 2 2、编单品代码、编单品代码（1）依据一定原则给单品编制代码
19、，明确代码的惟一性，一个单品代码对应一个单品。 （2）代码编制时要注意让代码尽可能多地包含单品的属性。但由于代码长度的限制，单品的属性较多，一个代码不能反映所有内容，单品的属性还是有必要建立单品属性数据库来全面反映。 3 3、建立两个主要数据库、建立两个主要数据库（1）一个数据库是顾客付款时前台POS 系统扫描录入的单品数据的数据库，它主要包括：商品代码、交易时间、交易日期、交易数量、交易品名、交易部门、交易金额、交易销售价、营业员、部门等。 （2）一个数据库是单品物流成本数据库，其包含的数据是用来核算所有单品的物流成本，包括商品代码、品名、当日销售数量、部门、进货价、销售价、库存数量、储存地
20、点、购进日期、运输成本、库存成本、装卸成本、储存成本、加工成本、包装成本、残损退货成本。4 4、对单品进行重点管理、对单品进行重点管理（1）就是对那些获利大且销售量大的单品进行重点管理。（2）单品的获利大小=单品的销售价一进价一运输成本一库存成本一仓储成本一装卸成本一包装成本一加工成本一残损退货成本 （四）实施单品管理的好处便于管理人员准确、全面、实时地把握每一单品销售业绩的细节，为科学决策提供支持；便于对销售业绩排名位于前面的单品实施重点管理；便于根据实时、准确的销售信息调整单品结构和商品配置表；便于根据前期销售信息预测后期商品销售变化趋势，及早组织货源，开发和采购对顾客有价值的商品，同时降
21、低商品脱销风险；便于压缩库存，排除滞销商品，并且提高库存的保障程度，加快商品库存周转率；便于根据单品销售中的物流成本信息，优化物流作业，降低单品的物流成本。 第六节 销售终端管理一、零售店铺的卖场设计管理 1 1、店铺的入口设计、店铺的入口设计 2 2、零售店铺的出口设计、零售店铺的出口设计 3 3、卖场照明设计、卖场照明设计 4 4、卖场色彩设计、卖场色彩设计 零售店铺卖场入口要设在顾客流量大、交通方便的地方。通常入口较宽，出口相对窄一些，入口比出口大约宽1 / 3 。根据出入口的位置来设计卖场通道，设计顾客流动方向，零售店铺的入口与卖场内部配置关系密切。 零售店铺的卖场的出口必须与入口分开
22、，出口通道宽度应大于1 . 5 米。出口处设置收款台，按每小时通过500 一600 人为标准来设置一台收款机。 设计零售店铺照明的目的不仅是向目标顾客传输商品信息的“商品照明”，它还可以营造良好购物气氛，增强陈列效果。店面、卖场内重点陈列品、POP 广告、商品广告、展示品、重点展示区、商品陈列橱柜等，光度为2000 勒克斯。其中对重点商品的局部，光度为普通照明度的3 倍，橱窗的最重点部，如白天面向街面的橱窗，光度为5000 勒克斯。 色彩可以对消费者的心情产生影响和冲击。从视觉科学上讲，彩色比黑白色更能刺激视觉神经，因而更能引起消费者的注意。通过各种商品各自独有倾向的色彩语言，顾客更易辨识商品
23、和产生亲近感。二、陈列商品的原则与方法第一，醒目。尽量抢占好的陈列位置，使顾客走到销售区就能看到该商品，最好把自己企业的产品放在人口处、拐弯处、超市货架两头。不要让企业的海报或陈列商品被其他产品或东西所掩盖，使本企业的产品销售机会被对手所抢。 第二，易拿取。既要让本企业的消费者容易拿取商品，也不能让零售商觉得不容易堆放补货。若零售商觉得十分不便，会拒绝按企业的要求来陈列商品。 第三，整洁。根据商品不同类别、规格、性能对产品进行分门别类地陈列，对产品经常进行清洁整理。 第四，不留空位。陈列的商品做到多而不挤，少了不空，及时补货不留空位。二、陈列商品的原则与方法1、陈列位要靠外侧，靠消费者常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品；要陈列每一品牌的每一配方的主要规格产品，如有试用包装或小包装，吊牌一定要挂。 2、多种规格至少2 个排面，应比竞争者多，愈多愈好；要经常保持有至少一箱库存，高周转商品至少要有比购买周期多一周的库存，同时充分利用店门口的挂旗或横幅、柜台展示卡、海报、货架卡。3、在堆箱陈列时，陈列位要选择消费者经常走的路线，应尽量将所堆的商品全面开箱，并将商品正面对着消费者。4、在堆箱时要注意垫底要稳固可靠，除承重之底箱外，均应割箱陈列，POP 及产品包装正面均应面对消费者，高度不可过高、过低，要容易拿取。
