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1、连锁企业采购管理连锁企业采购管理主讲老师主讲老师郑光财郑光财皇甫梅风皇甫梅风本书全部内容n第一章第一章连锁企业采购概述连锁企业采购概述n第二章第二章商品采购流程商品采购流程n第三章第三章商品采购计划商品采购计划n第四章第四章供应商管理供应商管理n第五章第五章采购谈判及采购合同签订采购谈判及采购合同签订n第六章第六章招标采购招标采购n第七章第七章商品采购的监督和控制商品采购的监督和控制n第八章第八章采购联盟采购联盟第一章 连锁企业采购概述n第一节第一节连锁企业采购概述连锁企业采购概述n第二节第二节商品采购制度商品采购制度n第三节第三节采购组织的设置采购组织的设置第一节 连锁企业采购概述 连锁企业
2、是现代企业的一种新型的组连锁企业是现代企业的一种新型的组织经营方式，其外在形式表现为总部领织经营方式，其外在形式表现为总部领导下的若干门店或分支机构组成联体式导下的若干门店或分支机构组成联体式的经营活动，其内在本质是实现流通活的经营活动，其内在本质是实现流通活动的统一化、标准化、专业化和简明化，动的统一化、标准化、专业化和简明化，从而达到规模效益目的。从而达到规模效益目的。n 一、连锁企业采购的概念和特征一、连锁企业采购的概念和特征n1、采购的概念采购的概念n所谓采购是指在一定的时间、地点条件下，所谓采购是指在一定的时间、地点条件下，通过商品交易手段，实现从多个备选对象中选通过商品交易手段，实
3、现从多个备选对象中选择购买能够满足自身需求的物品的企业活动过择购买能够满足自身需求的物品的企业活动过程。程。n所谓所谓“备选对象备选对象”，既可以是市场、厂家、，既可以是市场、厂家、商店，也可以是物品。前者是对区域、组织等商店，也可以是物品。前者是对区域、组织等的选择，后者是对具体物资，如原料、工具、的选择，后者是对具体物资，如原料、工具、设备等的选择。设备等的选择。n采购具有如下特点：采购具有如下特点：n采购是一种交易行为；采购是一种交易行为；n采购的实现必须具备一定的条件；采购的实现必须具备一定的条件；n采购的过程是一个选择的过程；采购的过程是一个选择的过程；n采购是从资源市场获取资源的过
4、程；采购是从资源市场获取资源的过程；采购的目的是满足自身的需求；采购的目的是满足自身的需求；n采购过程是商流、物流、信息流的有采购过程是商流、物流、信息流的有机统一。机统一。n2、连锁企业采购的概念与特征、连锁企业采购的概念与特征n所谓连锁企业采购，是指连锁企业根所谓连锁企业采购，是指连锁企业根据连锁经营需求提出采购计划、审核计据连锁经营需求提出采购计划、审核计划，有目的地选择供应商，并经严格的划，有目的地选择供应商，并经严格的商务谈判，确定商品价格、交货方式及商务谈判，确定商品价格、交货方式及相关条件，最终签订合同并按合同要求相关条件，最终签订合同并按合同要求收货付款的过程。收货付款的过程。
5、 n连锁企业采购的主要特征如下：连锁企业采购的主要特征如下：n（1）实行统一采购制度）实行统一采购制度n（2）购销业务统分结合）购销业务统分结合n（3）采购计划性强）采购计划性强n（4）采购批量大）采购批量大n二、二、连锁企业采购的分类连锁企业采购的分类n(1)国内采购国内采购n(2)国外采购国外采购n(1)直接采购直接采购n(2)间接采购间接采购n(3)联合采购联合采购n(4)委托采购委托采购n(1)招标采购招标采购n(2)询价采购询价采购n(3)比价采购比价采购n(4)议价采购议价采购n(1)个人采购个人采购n(2)组织采购组织采购n(1)传统采购传统采购n(2)科学采购科学采购n订货点采
6、购订货点采购nJIT采购采购n供应链采购供应链采购n电子商务采购电子商务采购n6.连锁企业常见的采购类型连锁企业常见的采购类型n（1）代销采购）代销采购n（2）买断采购）买断采购n（3）订单采购）订单采购n（4）招标采购）招标采购n三、连锁企业采购的功能和目标三、连锁企业采购的功能和目标n(1)连锁企业采购，是从资源市场获取资源的连锁企业采购，是从资源市场获取资源的过程过程n(2)连锁企业采购，是商流、物流、信息流的连锁企业采购，是商流、物流、信息流的统一体统一体n(3)连连锁锁企企业业采采购购,是是连连锁锁经经营营规规模模扩扩张张的的内内在在动力动力n(4)连锁企业采购，是企业的基本利润源连
7、锁企业采购，是企业的基本利润源n(1)适时适量适时适量n(2)保证质量保证质量n(3)降低费用降低费用第二节第二节 商品采购制度商品采购制度 n 所谓采购制度，是指企业采购中使用所谓采购制度，是指企业采购中使用的采购方式及采购行为准则。在采购工的采购方式及采购行为准则。在采购工作实践中，采购制度主要有三种，分别作实践中，采购制度主要有三种，分别为集中采购制度、分散采购制度和混合为集中采购制度、分散采购制度和混合采购制度。连锁企业通常采用集中采购采购制度。连锁企业通常采用集中采购制度。制度。n一、集中采购制度一、集中采购制度n所谓集中采购，是指由企业采购部门所谓集中采购，是指由企业采购部门全权负
8、责企业采购工作。在连锁企业中全权负责企业采购工作。在连锁企业中的集中化采购，是指将各连锁企业所要的集中化采购，是指将各连锁企业所要需的经营物资统一由一个部门负责，其需的经营物资统一由一个部门负责，其他部门均无采购职权。他部门均无采购职权。n1、集中采购的优势如下：、集中采购的优势如下：n（1）有利于商品的标准化。）有利于商品的标准化。n（2）减少了管理上的重复设置。）减少了管理上的重复设置。n（3）由于连锁经营的需求量大，可以获得谈）由于连锁经营的需求量大，可以获得谈判优势。判优势。n（4）在物资短缺的时候，连锁企业之间不会）在物资短缺的时候，连锁企业之间不会为了得到物资而相互竞争从而引起价格
9、的上涨。为了得到物资而相互竞争从而引起价格的上涨。n（5）利于对采购活动进行更有效的控制。）利于对采购活动进行更有效的控制。n（6）有利于连锁企业采购决策的专业化分工）有利于连锁企业采购决策的专业化分工和专业技能发展，同时也更有益于时间的利用和专业技能发展，同时也更有益于时间的利用。 n2、适用的企业、适用的企业n（1）企业产销规模大，采购量值大。）企业产销规模大，采购量值大。n（2）企业各部门及工厂集中于一个地理）企业各部门及工厂集中于一个地理区域，采购工作并无因地制宜的必要。区域，采购工作并无因地制宜的必要。（3）企业虽有数个生产机构，但是产品）企业虽有数个生产机构，但是产品种类大同小异，
10、集中采购可以达到种类大同小异，集中采购可以达到“以以量制价量制价”的效果。的效果。n（4）连锁企业）连锁企业n二、分散采购制度二、分散采购制度n所谓分散采购，是指按照需要由各单所谓分散采购，是指按照需要由各单位自行设立采购部门负责采购工作，以位自行设立采购部门负责采购工作，以满足生产经营需要。这种采购制度适合满足生产经营需要。这种采购制度适合于大型生产企业或大型流通企业。于大型生产企业或大型流通企业。n1、分散化采购的优点主要有：、分散化采购的优点主要有：n（1）对利润中心直接负责）对利润中心直接负责n（2）对于内部用户有更强的顾客导向）对于内部用户有更强的顾客导向n（3）较少的官僚采购程序）
11、较少的官僚采购程序n（4）更少需要内部协调）更少需要内部协调n（5）与供应商直接沟通）与供应商直接沟通n2、分散采购的不利因素、分散采购的不利因素n（1）权责不清）权责不清n（2）目标冲突）目标冲突n（3）浪费资源）浪费资源n三、三、混合制采购制度混合制采购制度n混合采购，是指将集中化采购和分散化采混合采购，是指将集中化采购和分散化采购组合成一种新型的采购制度。依据采购的数购组合成一种新型的采购制度。依据采购的数量、品质要求、供货时间、价值大小等因素来量、品质要求、供货时间、价值大小等因素来确定集中采购部分与分散采购部分。一般而言，确定集中采购部分与分散采购部分。一般而言，需求量大且价值高、需
12、要进口的货物由总公司需求量大且价值高、需要进口的货物由总公司集中采购；需要量小、价值低、临时性采购的集中采购；需要量小、价值低、临时性采购的物资，由分公司采购。连锁企业一般以集中化物资，由分公司采购。连锁企业一般以集中化采购为主，在某些特定商品上，如鲜活商品等采购为主，在某些特定商品上，如鲜活商品等也采取分散性采购。也采取分散性采购。第三节第三节采购组织的设置采购组织的设置n一、采购组织的基本类型一、采购组织的基本类型n采购组织的基本类型有集中型采购组采购组织的基本类型有集中型采购组织、分散型采购组织和混合型采购组织。织、分散型采购组织和混合型采购组织。连锁企业一般采用集中型采购组织形式。连锁
13、企业一般采用集中型采购组织形式。n该组织结构，一般在连锁公司总部层面上该组织结构，一般在连锁公司总部层面上可以找到中心采购部门。在那里，公司的采购可以找到中心采购部门。在那里，公司的采购专家在战略和战术层次上进行运作产品规格的专家在战略和战术层次上进行运作产品规格的决策被集中制定，在制定过程中通常与中心工决策被集中制定，在制定过程中通常与中心工程技术或研发机构紧密合作。这种集中决策模程技术或研发机构紧密合作。这种集中决策模式，既体现在供应商选择决策上，也体现在与式，既体现在供应商选择决策上，也体现在与供应商之间的商贸洽谈上。供应商之间的商贸洽谈上。 n集中型采购组织形式主要有三种形式：n（1）
14、总部职能部门采购n（2）采购委员会n（3）联合采购n分散型采购组织就是每个经营单位的分散型采购组织就是每个经营单位的负责人对自身的财务后果负责。因此，负责人对自身的财务后果负责。因此，这个经营单位的管理要对其所有的采购这个经营单位的管理要对其所有的采购活动负完全责任。活动负完全责任。n一般而言，实施混合型采购组织的企业，在公司一一般而言，实施混合型采购组织的企业，在公司一级的层次上存在着公司采购部门，然而独立的经营单级的层次上存在着公司采购部门，然而独立的经营单位有采购活动。位有采购活动。n一是配送系统尚不完整，全部商品由总部采购还不经一是配送系统尚不完整，全部商品由总部采购还不经济，这时部分
15、商品需要门店自行采购；济，这时部分商品需要门店自行采购；n二是当地的一些尚未进入工业化生产的土特产品，可二是当地的一些尚未进入工业化生产的土特产品，可由门店根据经营需要自行采购；由门店根据经营需要自行采购；n三是一些鲜活商品和易腐烂的瓜、果、蔬菜等食品由三是一些鲜活商品和易腐烂的瓜、果、蔬菜等食品由门店根据自身的经营条件自行采购；门店根据自身的经营条件自行采购；n四是一些加盟店、特许店，在征得总部同意后也会根四是一些加盟店、特许店，在征得总部同意后也会根据自己原有的经营特点，对某些商品进行自行采购。据自己原有的经营特点，对某些商品进行自行采购。n二、二、连锁企业采购组织的设计连锁企业采购组织的
16、设计n（1）采购组织与连锁经营的性质、产品、规）采购组织与连锁经营的性质、产品、规模相适应。模相适应。n（2）采购工作必须与连锁企业的整体目标，）采购工作必须与连锁企业的整体目标，采购方针、采购目标、采购部门的职权范围相采购方针、采购目标、采购部门的职权范围相适应。适应。n（3）采购组织与连锁企业的管理水平相适应。）采购组织与连锁企业的管理水平相适应。 n（4）采购权力与采购责任相适应。）采购权力与采购责任相适应。 n（1）按采购地区设计）按采购地区设计n（2）按物品类别设计）按物品类别设计n（3）按采购物料价值设计）按采购物料价值设计n（4）按采购物料的重要性设计）按采购物料的重要性设计n（
17、5）按采购功能设计）按采购功能设计n（6）混合式设计）混合式设计 n三、三、连锁企业采购权责的划分连锁企业采购权责的划分n1.连锁企业采购部门的权限职责连锁企业采购部门的权限职责n（1）审查请购单的内容，包括是否有采购的）审查请购单的内容，包括是否有采购的必要以及请购单的规格与数量等是否恰当。必要以及请购单的规格与数量等是否恰当。n（2）与技术、质检等部门人员共同参与合格）与技术、质检等部门人员共同参与合格供应商的甄选。供应商的甄选。n（3）执行采购功能，包括询价、比价、议价）执行采购功能，包括询价、比价、议价及订购。及订购。n（4）交货的稽催与协调。）交货的稽催与协调。n（5）物品的退货与索
18、赔。）物品的退货与索赔。n（6）物资来源的开发与价格调查。）物资来源的开发与价格调查。n（7）采购计划与预算的编制。）采购计划与预算的编制。n（8）国外采购的进口许可申请、结汇、）国外采购的进口许可申请、结汇、公证、保险、运输及报关等事务的处理。公证、保险、运输及报关等事务的处理。n（9）供应商的管理。）供应商的管理。n（10）采购制度、流程、表单等的设计）采购制度、流程、表单等的设计与改善。与改善。n2.连锁企业采购人员的权限职责连锁企业采购人员的权限职责n(1)采购总监采购总监n采购部门的最高首脑，负责企业采购战采购部门的最高首脑，负责企业采购战略的制定、外包或自制的决策等。略的制定、外包
19、或自制的决策等。n(2)采购经理采购经理n拟订采购部门的工作方针与目标；拟订采购部门的工作方针与目标；n负责主要经营资源的采购；负责主要经营资源的采购；n编制年度采购计划与预算；编制年度采购计划与预算；n签订审核订购单与合约；签订审核订购单与合约；n采购制度的建立与改善；采购制度的建立与改善；n撰写部门周报与月报；撰写部门周报与月报；n主持采购人员的教育训练；主持采购人员的教育训练；n建立与供应商良好的伙伴关系；建立与供应商良好的伙伴关系；n主持或参与采购相关的业务会议，并作好部门间的主持或参与采购相关的业务会议，并作好部门间的协调工作。协调工作。n(3)连锁企业采购主管连锁企业采购主管n分派
20、采购人员及助理的日常工作；分派采购人员及助理的日常工作；n负责次要经营资源的采购；负责次要经营资源的采购；n协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式、交货协助采购人员与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；日期等；n采购进度的跟踪；采购进度的跟踪；n保险、公证、索赔的督导；保险、公证、索赔的督导；n审核一般物料采购案；审核一般物料采购案；n市场调查；市场调查；n供应商的考核。供应商的考核。n(4)连锁企业采购员连锁企业采购员n经办一般性物品的采购；经办一般性物品的采购；n查访厂商；查访厂商；n与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；n要求供应商执行价值工程
21、工作；要求供应商执行价值工程工作；n确认交货日期；确认交货日期；n一般索赔案件的处理；一般索赔案件的处理；n处理退货；处理退货；n收集价格情报及替代品资料。收集价格情报及替代品资料。n(4)连锁企业采购员连锁企业采购员n经办一般性物品的采购；经办一般性物品的采购；n查访厂商；查访厂商；n与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；与供应商谈判价格、付款方式、交货日期等；n要求供应商执行价值工程工作；要求供应商执行价值工程工作；n确认交货日期；确认交货日期；n一般索赔案件的处理；一般索赔案件的处理；n处理退货；处理退货；n收集价格情报及替代品资料。收集价格情报及替代品资料。n(5)连锁企业采购秘书连
22、锁企业采购秘书n清购单、验收单的登记；清购单、验收单的登记；n交货记录及稽催；交货记录及稽催；n访客的安排与接待；访客的安排与接待；n采购费用的申请与报支；采购费用的申请与报支；n进出口文件及手续的申请；进出口文件及手续的申请；n电脑作业与档案管理；电脑作业与档案管理；n承办保险、公证事宜。承办保险、公证事宜。第二章 商品采购流程第一节 连锁企业采购的基本流程第二节 连锁企业采购的作业流程第三节 开业前后的采购作业第四节 连锁企业采购流程的再造第一节 连锁企业采购的基本流程n 连锁企业采购的作业流程会因采购组织、采购模式、商品的来源、采购方法及采购时间等的不同而有所区别，但其基本的采购流程却是
23、大同小异。n 连锁企业采购的基本流程一般包括以下几个步骤：连锁企业采购的基本流程一般包括以下几个步骤：n建立采购组织和确定采购模式建立采购组织和确定采购模式n收集顾客需求信息收集顾客需求信息n制定商品采购计划制定商品采购计划n确定货源确定货源n评估商品评估商品n采购谈判采购谈判n决定购买决定购买n一、建立采购组织和确定采购模式一、建立采购组织和确定采购模式n连锁企业采购的第一步必须是建立一连锁企业采购的第一步必须是建立一个采购组织，这个组织可以是正式的、个采购组织，这个组织可以是正式的、临时的；可以是集中化的或分散化的；临时的；可以是集中化的或分散化的；可以是通用采购组织或专门的采购组织可以是
24、通用采购组织或专门的采购组织n二、收集顾客需求信息二、收集顾客需求信息n连锁企业在进行正式采购前，必须收集和分连锁企业在进行正式采购前，必须收集和分析顾客的需求信息。连锁企业有以下几方面的析顾客的需求信息。连锁企业有以下几方面的信息来源。信息来源。n首先来自消费者。首先来自消费者。n其次采购人员通过访问供应商、与销售人员其次采购人员通过访问供应商、与销售人员谈话及观察消费者行为，可以了解到许多信息。谈话及观察消费者行为，可以了解到许多信息。n再者是竞争者提供的信息。再者是竞争者提供的信息。n最后还可以从政府、新闻单位等途径获得所最后还可以从政府、新闻单位等途径获得所需的信息。需的信息。n三、制
25、定商品采购计划三、制定商品采购计划n连锁企业的采购计划应在广泛收集信连锁企业的采购计划应在广泛收集信息的基础上制定，连锁企业商品采购计息的基础上制定，连锁企业商品采购计划包括四方面内容：采购商品类别，采划包括四方面内容：采购商品类别，采购商品数量，采购时间以及将采购的资购商品数量，采购时间以及将采购的资金问题。金问题。n四、确定货源四、确定货源n连锁企业采购货源主要来自三个方面，连锁企业采购货源主要来自三个方面，公司自有、外部固定供应商、外部新供公司自有、外部固定供应商、外部新供应商等。应商等。n1、公司自行生产。、公司自行生产。n2、原有固定的供应商。、原有固定的供应商。n3、外部新供应商。
26、、外部新供应商。n五、评估商品五、评估商品n 连锁商品采购在确定货源以后，不论连锁商品采购在确定货源以后，不论商品是自有品牌还是购自供应商，都必商品是自有品牌还是购自供应商，都必须对商品进行必要的检查和评价。须对商品进行必要的检查和评价。n连锁企业可以采用三种可能的评估方连锁企业可以采用三种可能的评估方式：检查、抽查和描述。具体选择哪种式：检查、抽查和描述。具体选择哪种方法取决于商品的成本、特征和购买的方法取决于商品的成本、特征和购买的规律。规律。n六、采购谈判六、采购谈判n当货源已经选定、对商品评估也已完当货源已经选定、对商品评估也已完成时，连锁企业需要就采购事项与供应成时，连锁企业需要就采
27、购事项与供应商进行谈判。这往往是指在购买商品发商进行谈判。这往往是指在购买商品发生或采购对象发生变化，才需要一次采生或采购对象发生变化，才需要一次采购谈判。谈判内容包括商品质量、购买购谈判。谈判内容包括商品质量、购买数量、价格和付款安排、折扣、送货方数量、价格和付款安排、折扣、送货方式及所有权转移时间等。式及所有权转移时间等。n七、决定购买七、决定购买n对许多大中型连锁企业来说，购买决对许多大中型连锁企业来说，购买决策是自动完成的。这些企业使用计算机策是自动完成的。这些企业使用计算机完成订单处理每一次购买都被输人计算完成订单处理每一次购买都被输人计算机数据库。小型连锁企业则通常是人工机数据库。
28、小型连锁企业则通常是人工完成购买决策，人工填写和处理订单，完成购买决策，人工填写和处理订单，每一次购买都以同样的方式记入商店的每一次购买都以同样的方式记入商店的存货手册。存货手册。n八、再订购商品八、再订购商品n对于那些大量日常商品，连锁企业需对于那些大量日常商品，连锁企业需要连续购买，再订购的计划是必需的。要连续购买，再订购的计划是必需的。制定计划时必须考虑订货和送货时间、制定计划时必须考虑订货和送货时间、存货流转率、财务支出、存货订货成存货流转率、财务支出、存货订货成本。本。第二节 连锁企业采购的作业流程n 连锁企业采购作业流程是采购活动的连锁企业采购作业流程是采购活动的全部操作过程，是采
29、购人员从事采购活全部操作过程，是采购人员从事采购活动的执行标准和业务规范。动的执行标准和业务规范。n连锁企业采购作业流程会因采购的方连锁企业采购作业流程会因采购的方式及采购的对象等不同而在作业环节上式及采购的对象等不同而在作业环节上有所差异，但一个完整的采购过程，一有所差异，但一个完整的采购过程，一般包括以下几个基本环节般包括以下几个基本环节.需求商品的说明选择供应商采购合同谈判签订采购合同和订单安排商品跟催商品验收和发票的核对验收不符与退货处理结案记录与档案维护 确认采购需求n一、确认采购需求一、确认采购需求n连锁企业采购作业流程的初始阶段是确定采连锁企业采购作业流程的初始阶段是确定采购需求
30、。确定采购哪些商品、采购多少、何时购需求。确定采购哪些商品、采购多少、何时采购、由谁决定采购等。采购、由谁决定采购等。n任何采购都产生于企业中某个部门的确切的需任何采购都产生于企业中某个部门的确切的需求。连锁企业各部门应该清楚地了解本门店对求。连锁企业各部门应该清楚地了解本门店对商品的需求：需要什么、需要多少、何时需要。商品的需求：需要什么、需要多少、何时需要。采购部门根据各门店商品的需要加以汇总。从采购部门根据各门店商品的需要加以汇总。从而进行采购而进行采购n二、需求商品的说明二、需求商品的说明n在确认需求之后，需对需求商品的细在确认需求之后，需对需求商品的细节需加以描述，包括商品品质、包装
31、、节需加以描述，包括商品品质、包装、售后服务、运输及检验方式等，均加以售后服务、运输及检验方式等，均加以准确说明和描述，以便使商品来源选择准确说明和描述，以便使商品来源选择及价格谈判等作业能顺利进行。及价格谈判等作业能顺利进行。n三、选择供应商三、选择供应商n明确了采购需求之后连锁企业就可以明确了采购需求之后连锁企业就可以开始市场考察，以选择供应商。首先在开始市场考察，以选择供应商。首先在原有供应商中选择业绩良好的厂商，通原有供应商中选择业绩良好的厂商，通知其报价，或者采用各种方式选择新的知其报价，或者采用各种方式选择新的供应商。供应商的选择是连锁企业采购供应商。供应商的选择是连锁企业采购活动
32、中重要的一环，它涉及企业是否能活动中重要的一环，它涉及企业是否能购买到企业所需的产品或服务。购买到企业所需的产品或服务。 n四、采购合同谈判四、采购合同谈判n选定供应商之后，连锁企业要确定采选定供应商之后，连锁企业要确定采购价格、采购条件、供货条件等，以便购价格、采购条件、供货条件等，以便与供应商进行谈判。连锁企业可以通过与供应商进行谈判。连锁企业可以通过招投标方法来确定价格条件，许多采购招投标方法来确定价格条件，许多采购活动不是通过招标进行的，那么则可以活动不是通过招标进行的，那么则可以和供应商进行谈判来确定。和供应商进行谈判来确定。 n五、签订采购合同和订单安排五、签订采购合同和订单安排n
33、采购合同的条款和条件达成一致后，采购合同的条款和条件达成一致后，连锁企业就可以与供应商办理订货签约连锁企业就可以与供应商办理订货签约手续。订货签约手续包括订单和合约两手续。订货签约手续包括订单和合约两种方式：订单和合约均属于具有法律效种方式：订单和合约均属于具有法律效力的书面文件，对买卖双方的要求、权力的书面文件，对买卖双方的要求、权利及义务，必须在订单或合约中予以说利及义务，必须在订单或合约中予以说明。明。n六、商品跟催六、商品跟催n连锁企业把采购订单发给供应商之后，连锁企业把采购订单发给供应商之后，应对订单进行跟踪和催货。当订单发出应对订单进行跟踪和催货。当订单发出的时候，同时会确定相应的
34、跟踪接触日的时候，同时会确定相应的跟踪接触日期。跟踪是对订单所作的例行追踪，以期。跟踪是对订单所作的例行追踪，以便确保供应商能够履行其商品发运的承便确保供应商能够履行其商品发运的承诺。诺。n七、商品验收和发票的核对七、商品验收和发票的核对n商品的验收是采购活动的一个重要环节。商品的验收是采购活动的一个重要环节。连锁企业一般都会集中验收。验收部门直接或连锁企业一般都会集中验收。验收部门直接或间接地向采购部门负责。间接地向采购部门负责。n在验收商品时，发现短缺现象或质量与订在验收商品时，发现短缺现象或质量与订单不符的情况，都要写出详细的报告交给采购单不符的情况，都要写出详细的报告交给采购部门。部门
35、。n厂商在交货验收合格后，应随即开具发票厂商在交货验收合格后，应随即开具发票并支付货款。付款时，必须对发票进行核对和并支付货款。付款时，必须对发票进行核对和审批，确认无误后财务部门才能办理付款。审批，确认无误后财务部门才能办理付款。n八、验收不符与退货处理八、验收不符与退货处理n凡所交货品与合约规定不符而验收不凡所交货品与合约规定不符而验收不合格者，应依据合约规定退货，并立即合格者，应依据合约规定退货，并立即办理重予以结案。办理重予以结案。n九、结案九、结案n凡验收合格付款，或验收不合格退货，凡验收合格付款，或验收不合格退货，均须办理结案手续，清查各项书面资料均须办理结案手续，清查各项书面资料
36、有无遗失、绩效好坏等，报高级管理层有无遗失、绩效好坏等，报高级管理层或权责部门核阅批示。或权责部门核阅批示。n十、记录与档案维护十、记录与档案维护n凡经结案批示后的采购案件，应列入凡经结案批示后的采购案件，应列入档案登记编号分类，予以保管，以备今档案登记编号分类，予以保管，以备今后选择供应商时参阅或事后发生问题时后选择供应商时参阅或事后发生问题时查考。查考。 n 连锁企业在具体设计采购作业流程的时候，应该注连锁企业在具体设计采购作业流程的时候，应该注意以下几点：意以下几点：n1商品采购流程应与采购数量、种类、区域相匹配。商品采购流程应与采购数量、种类、区域相匹配。n2采购流程的先后顺序及时效控
37、制。采购流程的先后顺序及时效控制。n3采购流程中关键点的设置。采购流程中关键点的设置。n4采购流程中权利、责任或者任务的划分采购流程中权利、责任或者任务的划分n5避免作业流程中发生摩擦、重复与混乱避免作业流程中发生摩擦、重复与混乱n6采购流程应反映集体决策的思想采购流程应反映集体决策的思想7流程的设计应配合作业方式进行调整。流程的设计应配合作业方式进行调整。 第三节 开业前后的采购作业n 连锁企业开业前后的采购作业对连连锁企业开业前后的采购作业对连锁企业的成功经营有着重要的影响，连锁企业的成功经营有着重要的影响，连锁企业开业前，采购作业的重点应是构锁企业开业前，采购作业的重点应是构建商品结构，
38、进行市场调查，而开业后建商品结构，进行市场调查，而开业后的采购作业则应以调整采购商品结构为的采购作业则应以调整采购商品结构为重点。重点。n一、开业前的采购作业一、开业前的采购作业n1、构建商品结构、构建商品结构n构建商品结构依赖于连锁采购人员对市场的构建商品结构依赖于连锁采购人员对市场的了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标了解，并透过各种信息与手段将这些适合目标顾客群的畅销商品引进顾客群的畅销商品引进n(1)选定竞争对手。选定竞争对手。（2）收集竞争对手价格及商品情况）收集竞争对手价格及商品情况（3）收集兄弟企业价格资料）收集兄弟企业价格资料（4）初步构建商品结构）初步构建商品结构（5）组
39、织货源。）组织货源。n 2协商交易条件协商交易条件n同一种商品可能有两家以上的供应商。同一种商品可能有两家以上的供应商。连锁企业采购人员就分别在企业的洽谈连锁企业采购人员就分别在企业的洽谈室约见相关供应商，并提供供应商手册室约见相关供应商，并提供供应商手册给有潜力的供应商参考。给有潜力的供应商参考。n二、开业后的采购作业二、开业后的采购作业n开业后，顾客的需求可从销售数据上发现，开业后，顾客的需求可从销售数据上发现，采购工作在此必须有质与量的转变。采购的最采购工作在此必须有质与量的转变。采购的最终任务就是把终任务就是把“销售、毛利额及其他收入最大销售、毛利额及其他收入最大化化”，采购的一切工作
40、都围绕在这三方面。，采购的一切工作都围绕在这三方面。n为达成采购的任务，连锁企业开业后的采购为达成采购的任务，连锁企业开业后的采购工作应分为五大项，每一大项各占工作应分为五大项，每一大项各占20的时间，的时间，它们是：市调、快讯、采购、服务楼面、行政。它们是：市调、快讯、采购、服务楼面、行政。第四节 连锁企业采购流程的再造n 流程再造是一种改进哲理。它的目标是企流程再造是一种改进哲理。它的目标是企业通过重新设计组织经营的流程，以这些流程业通过重新设计组织经营的流程，以这些流程的增值内容最大化，其他方面的内容最小化，的增值内容最大化，其他方面的内容最小化，从而达到绩效的改进。从而达到绩效的改进。
41、n在企业采购流程再造的的定义里有五个关在企业采购流程再造的的定义里有五个关键词：键词：“显著显著”、“深入深入”、“根本根本”、“彻彻底底”和和“流程流程”。我们可以通过这五个关键词。我们可以通过这五个关键词来把握企业采购流程再造的含义。来把握企业采购流程再造的含义。 n一、采购流程再造的动因一、采购流程再造的动因n1企业对利润的追求企业对利润的追求n2传统的采购流程效率低传统的采购流程效率低n3市场的快速变化市场的快速变化n二、采购流程再造的目标二、采购流程再造的目标n1缩短采购周期缩短采购周期n2提高商品品质提高商品品质n3降低成本，提高利润降低成本，提高利润n4适应市场变化的能力适应市场
42、变化的能力n三、三、采购业务流程再造的过程采购业务流程再造的过程n1流程识别流程识别n正确认识企业采购流程，我们要把握流程的四正确认识企业采购流程，我们要把握流程的四个特点：个特点：（1）每个流程都有输入和输出）每个流程都有输入和输出（2）每个流程都有顾客）每个流程都有顾客（3）企业采购流程都有一个核心的处理对象）企业采购流程都有一个核心的处理对象（4）企业采购流程往往是跨职能部门的）企业采购流程往往是跨职能部门的n 2流程评估流程评估n流程评估不把现行的输出作为已知条件，流程评估不把现行的输出作为已知条件，而是从顾客出发，按照其对流程输出的需要来而是从顾客出发，按照其对流程输出的需要来考察现
43、行流程运行的绩效如何。流程总是为满考察现行流程运行的绩效如何。流程总是为满足顾客的需要而存在的，要想准确把握流程，足顾客的需要而存在的，要想准确把握流程，在操作上最好从顾客开始着手考察出现行流程在操作上最好从顾客开始着手考察出现行流程输出是否符合顾客需要。输出是否符合顾客需要。n3流程设计流程设计n进行流程设计时，可以采取以下几种进行流程设计时，可以采取以下几种方法：废除、合并、分散和改变。方法：废除、合并、分散和改变。n4流程的实施与运转n 任何新设计的流程都必须经过一定时期的小范围试验后，才可全面实施。 n四、采购流程再造注意事项四、采购流程再造注意事项n1把加强与供应商的密切合作放在流程
44、再造优先和重把加强与供应商的密切合作放在流程再造优先和重点考虑的地位点考虑的地位n2实现从传统的面向职能管理转为面向流程管理实现从传统的面向职能管理转为面向流程管理n3强调业务流程中每一个环节上的活动尽可能实现最强调业务流程中每一个环节上的活动尽可能实现最大化增值大化增值n4针对不同情况进行流程的改造针对不同情况进行流程的改造n5先设计流程，依流程建立先设计流程，依流程建立“扁平化扁平化”的新型组织关的新型组织关系系n6立足长远的信息化战略立足长远的信息化战略 第三章第三章商品采购计划商品采购计划第一节第一节采购计划的制定流程和影响因素采购计划的制定流程和影响因素第二节第二节连锁企业商品采购计
45、划连锁企业商品采购计划第三节第三节商品采购数量的确定商品采购数量的确定第一节第一节 采购计划的制定流程和影响因素采购计划的制定流程和影响因素n一、采购计划的制定流程一、采购计划的制定流程n商品采购计划的制定一般有以下几个步骤商品采购计划的制定一般有以下几个步骤n 1 1收集商品信息收集商品信息n汇总和整理商品信息汇总和整理商品信息n确定商品采购类别、数量和金额确定商品采购类别、数量和金额n采购预定额估算采购预定额估算n 5 5合同类型的选择合同类型的选择n 6采购计划编制采购计划编制 n1 1收集商品信息收集商品信息n（1）收集商品信息的方法）收集商品信息的方法n商品信息的收集有两个方面：一是
46、现成资商品信息的收集有两个方面：一是现成资料；二是原始资料，它指通过实地调查等到的料；二是原始资料，它指通过实地调查等到的一手资料。原始资料调查收集信息的方法有：一手资料。原始资料调查收集信息的方法有：调查法调查法、观察法和实验法、观察法和实验法。n（）所需信息包括商品供求状况、所处行业（）所需信息包括商品供求状况、所处行业的经营状况的经营状况、竞争对手有关数据分析、连锁企、竞争对手有关数据分析、连锁企业历年商品销售量。业历年商品销售量。n汇总和整理商品信息汇总和整理商品信息n（）汇总商品信息（）汇总商品信息n（）整理商品信息（）整理商品信息n确定商品采购类别、数量和金额确定商品采购类别、数量
47、和金额n零售商品采购计划编制的核心是商品采购类零售商品采购计划编制的核心是商品采购类别、数量和金额。连锁企业在整理商品信息应别、数量和金额。连锁企业在整理商品信息应从以下几方面着手：从以下几方面着手：n（1）确定商品类别）确定商品类别n（2）确定商品数量）确定商品数量n（3）确定供货商和进货时间）确定供货商和进货时间n采购预定额估算采购预定额估算n采购预定额的推算应考虑营业目标、库存采购预定额的推算应考虑营业目标、库存情况及各种损耗。情况及各种损耗。n5合同类型的选择合同类型的选择n常见的合同可分为以下常见的合同可分为以下5种。不同合同类型种。不同合同类型适用于不同的情形，买方可根据具体情况进
48、行适用于不同的情形，买方可根据具体情况进行选择。选择。n（）成本加成本百分比（）成本加成本百分比（CPPC）合同：）合同：n（）成本加固定费用（）成本加固定费用（CPFF）合同）合同n（）成本加奖励费（）成本加奖励费（CPIF）合同）合同n（）固定价格加奖励费用（）固定价格加奖励费用（FPI）合同）合同n（）固定总价（）固定总价（FFP）合同）合同n6采购计划编制采购计划编制n根据企业采购分析的结果和所选择的根据企业采购分析的结果和所选择的合同类型编制采购计划，说明如何对采合同类型编制采购计划，说明如何对采购过程进行管理。具体包括：合同类型、购过程进行管理。具体包括：合同类型、组织采购的人员、
49、管理潜在的供应商、组织采购的人员、管理潜在的供应商、编制采购文档、制定评价标准等。编制采购文档、制定评价标准等。n二、采购计划制定的影响因素二、采购计划制定的影响因素n连锁企业的采购计划一般以销售作为起连锁企业的采购计划一般以销售作为起点，而销售则受到多种因素的影响。点，而销售则受到多种因素的影响。1经济发展水平经济发展水平n2城市及商圈内人口增长状况城市及商圈内人口增长状况n3竞争者状况竞争者状况n4企业自身经营状况企业自身经营状况n5供应商及商品供应状况供应商及商品供应状况第二节第二节采购计划的制定采购计划的制定 n一、品种计划的制定一、品种计划的制定n品种计划应将系列商品订定出来，然品种
50、计划应将系列商品订定出来，然后再推至每一系列产品中的单项。同时后再推至每一系列产品中的单项。同时配合商品的安全库存量、商品的平均日配合商品的安全库存量、商品的平均日销量以及目前的库存量，就可以知道哪销量以及目前的库存量，就可以知道哪些货品已经需要补充。些货品已经需要补充。n确定连锁企业商品采购的范围确定连锁企业商品采购的范围n（1）连锁企业的经营规模及特点）连锁企业的经营规模及特点n（2）连锁企业的目标市场）连锁企业的目标市场n（3）产品的生命周期及新产品的开发）产品的生命周期及新产品的开发n（4）竞争对手情况）竞争对手情况n（5）商品本身的特点）商品本身的特点n2确定商品经营政策确定商品经营
51、政策n（）市场细分化商品政策（）市场细分化商品政策n（）丰满齐全的商品政策（）丰满齐全的商品政策n确定商品采购品种确定商品采购品种n连锁企业的商品目录包括全部商品目录和连锁企业的商品目录包括全部商品目录和必备商品目录两种。必备商品目录是连锁企业必备商品目录两种。必备商品目录是连锁企业制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必制定的经常必备的最低限度商品品种目录。必备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只备目录不包括商店经营的全部商品种类，而只包括其中的主要部分。包括其中的主要部分。n必备商品目录确定以后，再根据顾客的特殊必备商品目录确定以后，再根据顾客的特殊需要和临时需要加以补充与完善，便成了连
52、锁需要和临时需要加以补充与完善，便成了连锁企业全部商品目录。连锁企业商品目录制定以企业全部商品目录。连锁企业商品目录制定以后，不能固定不变，应随着环境的变化定期进后，不能固定不变，应随着环境的变化定期进行调整，以适应消费者需要。行调整，以适应消费者需要。 n二、品种组合计划的制定二、品种组合计划的制定n1广而深的品种组合广而深的品种组合n是连锁企业选择经营的商品种类多，是连锁企业选择经营的商品种类多，而且每类商品经营的品种也多的策略，而且每类商品经营的品种也多的策略，由于大型的连锁企业的目标市场是多元由于大型的连锁企业的目标市场是多元化的，常需要向消费者提供一揽子购物，化的，常需要向消费者提供
53、一揽子购物，因而必须备齐广泛的商品类别和品种。因而必须备齐广泛的商品类别和品种。n广而浅的品种组合广而浅的品种组合n是指商店选择经营的商品种类多，但是指商店选择经营的商品种类多，但在每一种类中经营的商品品种少的策略。在每一种类中经营的商品品种少的策略。在这种策略中，商店提供广泛的商品种在这种策略中，商店提供广泛的商品种类提供给消费者购买，但对每类商品的类提供给消费者购买，但对每类商品的品牌、规格、式样等给予限制。这种策品牌、规格、式样等给予限制。这种策略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等略通常被廉价商店、杂货店、折扣店等零售企业所采用。零售企业所采用。n3窄而深的品种组合窄而深的品种组合n是指商
54、店选择较少的商品经营种类，是指商店选择较少的商品经营种类，而在每一类中经营的商品品种很丰富。而在每一类中经营的商品品种很丰富。这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，这种策略体现了商店专业化经营的宗旨，主要为专业商店、专卖店所采用。主要为专业商店、专卖店所采用。n4窄而浅的品种组合窄而浅的品种组合n是指商店选择较少的商品种类和在每是指商店选择较少的商品种类和在每一类中选择较少的商品品种。这种策略一类中选择较少的商品品种。这种策略主要被一些小型商店，尤其是便利店所主要被一些小型商店，尤其是便利店所采用，也被售货机出售商品和人员登门采用，也被售货机出售商品和人员登门销售的零售商所采用。销售的零售商所采
55、用。第三节第三节 商品采购数量的确定商品采购数量的确定n一、采购预算的确定一、采购预算的确定n采购预算一般以销售预算为基础予以制定。采购预算一般以销售预算为基础予以制定。并以此推算出商品的年采购目标。当然采购预并以此推算出商品的年采购目标。当然采购预算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，算还要加上或减去希望库存增加或削减的因素，其计算公式应为：其计算公式应为：n采购预算销售成本预算期末库存计划额采购预算销售成本预算期末库存计划额期初库存额期初库存额n采购预算在执行过程中，有必要进行适当采购预算在执行过程中，有必要进行适当的修订。如商店实行减价或折价或者商店库存的修订。如商店实行减价或折价或
56、者商店库存临时新增加促销商品，就需要对预算进行适当临时新增加促销商品，就需要对预算进行适当调整。调整。n二、商品采购数量的确定二、商品采购数量的确定n采购的商品数量，会影响到企业的销采购的商品数量，会影响到企业的销售和库存，关系到企业的销售成本和经售和库存，关系到企业的销售成本和经营效益。采购商品过多，会增加商品保营效益。采购商品过多，会增加商品保管费用；影响资金的周转和利用率。但管费用；影响资金的周转和利用率。但如果商品采购太少，会使商店出现商品如果商品采购太少，会使商店出现商品脱销，失去销售的有利时机；因此如何脱销，失去销售的有利时机；因此如何确定采购数量是采购决策中的关键。确定采购数量是
57、采购决策中的关键。 n经济订购批量法(EOQ)：n经济订购批量法的计算公式是：nEOQ= n固定数量法：固定数量法：n（1）每次发出的数量都相同；）每次发出的数量都相同；n（2）订购数量的决定是凭过去的经验或）订购数量的决定是凭过去的经验或直觉；直觉；n（3）此法不考虑订购成本和储存成本这）此法不考虑订购成本和储存成本这两项因素。两项因素。n3批对批法：批对批法：n（1）发出的订购数量与每一期净需求的）发出的订购数量与每一期净需求的数量相同；数量相同；n（2）每一期均不留库存数；）每一期均不留库存数；n（3）如果订购成本不高，此法最适用）如果订购成本不高，此法最适用n4固定期间法：固定期间法：
58、n（1）每次订单涵盖的期间是固定的）每次订单涵盖的期间是固定的(每每个月的第一周下订单个月的第一周下订单)，但是订购数量则，但是订购数量则变动；变动；n（2）基于订购成本较高的考虑；）基于订购成本较高的考虑；n（3）期间长短的选择，是凭过去的经验）期间长短的选择，是凭过去的经验或主观来判断；或主观来判断；n（4）采用此法每期会有些剩余存货。）采用此法每期会有些剩余存货。n三、连锁企业商品采购限额的确定三、连锁企业商品采购限额的确定n 连锁企业采购的限额或者采购计划（连锁企业采购的限额或者采购计划（OTB，Open-to-Buy）是在给定时期（国外通是）是在给定时期（国外通是一个月）内计划采购额
59、与采购员承诺购买款项一个月）内计划采购额与采购员承诺购买款项之间的差额，它代表采购员留待当月购买的数之间的差额，它代表采购员留待当月购买的数量，并且随每次购买的数量的上升而下降。量，并且随每次购买的数量的上升而下降。整整个个OTB计划的核心其实就是对于金额的计划的核心其实就是对于金额的控制，如何使连锁企业的采购成本有效，控制，如何使连锁企业的采购成本有效，高效。高效。 n连锁企业商品采购限额的确定步骤连锁企业商品采购限额的确定步骤n 1设定控制单位。在日常的连锁企业管理中设定控制单位。在日常的连锁企业管理中管理控制单位可以分为部门，大类，中分类，管理控制单位可以分为部门，大类，中分类，小分类四
60、个级别。小分类四个级别。n2制定销售预测。销售预测的管理范围包括制定销售预测。销售预测的管理范围包括了整个连锁企业，各个商品部门以及商品类别。了整个连锁企业，各个商品部门以及商品类别。n3计算计划库存水平。存货必须足以满足销计算计划库存水平。存货必须足以满足销售预期的需要，并保留余地。售预期的需要，并保留余地。 n4估计预期零售的扣减额估计预期零售的扣减额n5计算计划采购额计算计划采购额n计划采购额的计算方式如下：计划采购额的计算方式如下：n计划采购额（售价计算）本期计划采购额计划采购额（售价计算）本期计划采购额本期计划扣减额计划期末存货期初存货本期计划扣减额计划期末存货期初存货第四章第四章供
61、应商管理供应商管理第一节第一节供应商的调查供应商的调查第二节第二节供应商的选择供应商的选择第三节第三节供应商的考核供应商的考核第四节第四节供应商关系管理供应商关系管理第一节第一节供应商的调查供应商的调查n一、供应商调查的功能一、供应商调查的功能n1供应商管理的概念供应商管理的概念n供应商是指具有独立经营资格，能为供应商是指具有独立经营资格，能为连锁企业经营活动提供产成品、零部件、连锁企业经营活动提供产成品、零部件、材料、设备和其它资源的经济组织。它材料、设备和其它资源的经济组织。它可以是生产企业，也可以是流通企业或可以是生产企业，也可以是流通企业或其它经营户。其它经营户。 n2供应商调查的功能
62、供应商调查的功能n（1）优化渠道功能。）优化渠道功能。n（2）降低成本功能。）降低成本功能。n（3）协调发展功能。）协调发展功能。nn二、二、供应商调查的内容供应商调查的内容n 连锁企业对供应商调查的主要内容有二个方连锁企业对供应商调查的主要内容有二个方面。面。n（1）商品市场的规模、容量、性质。）商品市场的规模、容量、性质。n（2）相关商品市场的经营环境。）相关商品市场的经营环境。n（3）相关商品市场供给的总体情况。）相关商品市场供给的总体情况。 n2、供应商调查的内容、供应商调查的内容n（1）商品的适应性。）商品的适应性。n（2）供应商的经营实力。）供应商的经营实力。n（3）供应商的信用度
63、。）供应商的信用度。n（4）供应商的管理水平。）供应商的管理水平。n（5）供应商的地理交通情况。）供应商的地理交通情况。n三、三、供应商调查的方法供应商调查的方法n调查方法是开展供应商调查的重要手段，调查方法是开展供应商调查的重要手段，掌握正确的调查方法往往可以取得事半掌握正确的调查方法往往可以取得事半功倍的效果。常用的调查方法有以下三功倍的效果。常用的调查方法有以下三类：类：n1问卷调查法问卷调查法n这是指是调查者将所要调查的问题编这是指是调查者将所要调查的问题编制成问题或表格，以邮寄方式、当面作制成问题或表格，以邮寄方式、当面作答或者追踪访问方式进行填答，从而了答或者追踪访问方式进行填答，
64、从而了解被调查者情况的一种调查方法。解被调查者情况的一种调查方法。n2实地观察法实地观察法n这是指调查者有目的、有计划地运用这是指调查者有目的、有计划地运用自己的感觉器官或借助科学的观察仪器。自己的感觉器官或借助科学的观察仪器。直接了解当前正发生的，处于自然状态直接了解当前正发生的，处于自然状态下的社会现象的方法。下的社会现象的方法。n3、文献调查法、文献调查法n这是指通过调查者通过相关文献的这是指通过调查者通过相关文献的收集和处理对被调查者进行调查的方法。收集和处理对被调查者进行调查的方法。它主要是通过图书资料、报刊杂志、广它主要是通过图书资料、报刊杂志、广播电视和网络等途径收集被调查者的相
65、播电视和网络等途径收集被调查者的相关文献，然后从文献从文献中分析出有关文献，然后从文献从文献中分析出有用的信息，为调查者决策提供依据。用的信息，为调查者决策提供依据。 n四、供应商调查的步骤四、供应商调查的步骤n一般说来，连锁企业供应商调查可分一般说来，连锁企业供应商调查可分为为6个阶段，每一个阶段工作完成得好坏，个阶段，每一个阶段工作完成得好坏，直接关系着下一个阶段的工作质量和最直接关系着下一个阶段的工作质量和最终结果。终结果。n1、确定调查项目、确定调查项目n2、明确调查目标、明确调查目标n3、设计调查方案、设计调查方案n4、组织实地调查、组织实地调查n5、整理分析资料、整理分析资料n6、
66、撰写调查报告、撰写调查报告第二节第二节供应商的选择供应商的选择n一、影响供应商选择的因素一、影响供应商选择的因素n连锁企业的商品货源主要来自两方面：连锁企业的商品货源主要来自两方面：一是经常联系的供应商，二是新的供应一是经常联系的供应商，二是新的供应商。为了确定合适的供应商，减少进货商。为了确定合适的供应商，减少进货风险，保证连锁经营活动稳定运行，连风险，保证连锁经营活动稳定运行，连锁企业应着重考虑以下五个方面的因素。锁企业应着重考虑以下五个方面的因素。n1货源的可靠程度货源的可靠程度n2商品质量和价格条件商品质量和价格条件n3供应商的结算条件供应商的结算条件n4供应商的服务条件供应商的服务条
67、件n5供应商的其它条件供应商的其它条件n二、供应商选择的标准二、供应商选择的标准n连锁企业在供应商选择中应制定相应的标准作连锁企业在供应商选择中应制定相应的标准作为衡量尺度。为衡量尺度。n1信誉度较高信誉度较高n2供货能力强供货能力强n3.价格合适价格合适n4技术水平高技术水平高n5管理水平高管理水平高n6服务水平高服务水平高n三、供应商选择的程序三、供应商选择的程序n1建立供应商选择和评估组织建立供应商选择和评估组织n2全面收集供应商的资料全面收集供应商的资料n3列出评估因素并确定权数列出评估因素并确定权数n4进行评估打分进行评估打分n5综合评价并确定供应商综合评价并确定供应商n四、供应商选
68、择的方法四、供应商选择的方法n1.判断选择法判断选择法n2招标选择法招标选择法n3协商选择法协商选择法第三节第三节供应商的考核供应商的考核 n一、一、供应商考核的原则供应商考核的原则n1.供应商考核的目的和对象供应商考核的目的和对象n连锁企业对供应商考核的目的是为了引导供连锁企业对供应商考核的目的是为了引导供应商积极参与本企业的商品采购活动，完善企应商积极参与本企业的商品采购活动，完善企业采购制度，提高供应商的竞争意识和竞争能业采购制度，提高供应商的竞争意识和竞争能力，规范竞争行为和采购质量，降低采购风险，力，规范竞争行为和采购质量，降低采购风险，强化售后服务，使供应商的活动符合国家方针强化售
69、后服务，使供应商的活动符合国家方针政策和有关法律法规的规定，更好地为本企业政策和有关法律法规的规定，更好地为本企业的经营管理服务，最终实现建立和谐的供应链的经营管理服务，最终实现建立和谐的供应链合作伙伴关系。其考核对象是在本连锁企业签合作伙伴关系。其考核对象是在本连锁企业签订正式合同，登记在册的各类供应商。订正式合同，登记在册的各类供应商。n2供应商考核的原则供应商考核的原则n连锁企业对供应商考核应遵循以下三连锁企业对供应商考核应遵循以下三条基本原则：条基本原则：n（1）整体性原则）整体性原则n（2）科学性原则）科学性原则n（3）真实性原则）真实性原则n二、供应商考核指标体系二、供应商考核指标
70、体系n由于供应商考核的内容广泛，但每一单项指由于供应商考核的内容广泛，但每一单项指标，都只能反映其商品供应状况的一个侧面，标，都只能反映其商品供应状况的一个侧面，难以全面、完整、综合地反映商品供应的全部难以全面、完整、综合地反映商品供应的全部工作，因此，必须建立一套相互联系、相互制工作，因此，必须建立一套相互联系、相互制约和相互补充的指标体系来从各方面反映供应约和相互补充的指标体系来从各方面反映供应商的工作绩效。常用的连锁企业供应商考核指商的工作绩效。常用的连锁企业供应商考核指标体系主要有标体系主要有11项指标所构成。项指标所构成。 （1）商品质量。评价供应商商品质量的指标较）商品质量。评价供
71、应商商品质量的指标较多，连锁企业常用合格率和退货率进行考核。多，连锁企业常用合格率和退货率进行考核。（2）交货期。这也是一个很重要的考核指标参）交货期。这也是一个很重要的考核指标参数。考察交货期主要是考察供应商的准时交货数。考察交货期主要是考察供应商的准时交货率。率。（3）交货量。主要是考核供应商是否按合同规）交货量。主要是考核供应商是否按合同规定的数量按时交货，它可以用按时交货量率来定的数量按时交货，它可以用按时交货量率来评价。评价。（4）工作质量。主要是考核评价供应商在供货）工作质量。主要是考核评价供应商在供货过程中差错的大小，常用交货差错率和交货破过程中差错的大小，常用交货差错率和交货破
72、损率二个指标来衡量。损率二个指标来衡量。 n（5）价格。考核供应商的价格水平可与市场上同档产）价格。考核供应商的价格水平可与市场上同档产品的平均价和最低价进行比较，常用市场平均价格比品的平均价和最低价进行比较，常用市场平均价格比率和市场最低价格比率二个指标衡量。率和市场最低价格比率二个指标衡量。n（6）进货费用水平。进货费用水平很大程度上取决于）进货费用水平。进货费用水平很大程度上取决于供应商，所以连锁企业常用进货费用节约率进行衡量。供应商，所以连锁企业常用进货费用节约率进行衡量。 n（7）信用度：信用度主要考核供应商履行自己的承诺、）信用度：信用度主要考核供应商履行自己的承诺、以诚待人、不故
73、意拖账、欠账的程度。以诚待人、不故意拖账、欠账的程度。n(8)配合度。该指标是个定性指标，主要考核供应商的配合度。该指标是个定性指标，主要考核供应商的协调合作精神。协调合作精神。 n三、三、供应商考核的步骤供应商考核的步骤n1确定考核机构确定考核机构n2制定考核方案制定考核方案n3准备考核资料准备考核资料n4进行评价计分进行评价计分n5形成考核结论形成考核结论n6传递考核信息传递考核信息n7做好考核总结做好考核总结第四节第四节供应商关系管理供应商关系管理n 供应商关系管理是指连锁企业运用各供应商关系管理是指连锁企业运用各种策略与手段，保持和发展与供应商协种策略与手段，保持和发展与供应商协调友好
74、关系的管理活动。它是连锁企业调友好关系的管理活动。它是连锁企业供应商管理的重要组成部分供应商管理的重要组成部分,主要包括供主要包括供应商准入制、供应商会见制、供应商激应商准入制、供应商会见制、供应商激励、供应商控制和供应商关系的改善等励、供应商控制和供应商关系的改善等内容内容.n一、一、供应商准入制度供应商准入制度n供应商准入制度是指允许供应商的商品进供应商准入制度是指允许供应商的商品进入连锁企业的管理制度。它主要包括供应商的入连锁企业的管理制度。它主要包括供应商的商品进入连锁企业之前对供应商的主体资格和商品进入连锁企业之前对供应商的主体资格和商品质量进行检查登记、建立购销账目、准入商品质量进
75、行检查登记、建立购销账目、准入查验登记等制度。也就是说，将以往的事后追查验登记等制度。也就是说，将以往的事后追究责任挽回损失的弥补行为，转变为在商品进究责任挽回损失的弥补行为，转变为在商品进入连锁企业之前，供应商主动对商品质量进行入连锁企业之前，供应商主动对商品质量进行检查和把关以及政府部门的监督行为。检查和把关以及政府部门的监督行为。n二、供应商会见制度二、供应商会见制度n在供应商获得准入后，为了规范采购和提高谈在供应商获得准入后，为了规范采购和提高谈判效率，连锁企业应在同供应商接洽中应建立判效率，连锁企业应在同供应商接洽中应建立严格的供应商会见制度。主要包括三方面的内严格的供应商会见制度。
76、主要包括三方面的内容：容：n1确定接待时间确定接待时间n2落实接待地点落实接待地点n3规范洽谈内容规范洽谈内容n三、三、供应商的激励供应商的激励n供应商激励目标主要是通过有效的激供应商激励目标主要是通过有效的激励手段，调动供应商的积极性，兼顾合励手段，调动供应商的积极性，兼顾合作双方的共同利益，消除由于信息不对作双方的共同利益，消除由于信息不对称和不正当竞争行为带来的风险，从而称和不正当竞争行为带来的风险，从而使供应链的运作更加顺畅，实现供应链使供应链的运作更加顺畅，实现供应链企业的共赢。企业的共赢。 n2.激励模式激励模式n连锁企业对供应商激励模式主要包括连锁企业对供应商激励模式主要包括物质
77、激励、精神激励和感情激励。物质物质激励、精神激励和感情激励。物质激励是供应商激励的基本模式，它是指激励是供应商激励的基本模式，它是指通过供应链利润的合理分配，使供应商通过供应链利润的合理分配，使供应商获得应得的经济利益，以鼓励其与本企获得应得的经济利益，以鼓励其与本企业建立良好的合作伙伴关系的激励模式。业建立良好的合作伙伴关系的激励模式。n3激励手段激励手段n连锁企业在与供应商的合作过程中，常用连锁企业在与供应商的合作过程中，常用的激励手段如下：的激励手段如下：n（1）价格激励）价格激励（5）商誉激励）商誉激励n（2）订单激励）订单激励（6）开发激励）开发激励n（3）组织激励）组织激励（7）信
78、息激励）信息激励 n（4）竞争激励）竞争激励nn 四、四、供应商的控制供应商的控制n随着连锁经营的不断发展，连锁企业的供随着连锁经营的不断发展，连锁企业的供应商越来越多，对供应商的管理也就变得越来应商越来越多，对供应商的管理也就变得越来越复杂，如何实施对供应商的有效控制已成为越复杂，如何实施对供应商的有效控制已成为供应商关系管理的重要内容之一。供应商关系管理的重要内容之一。n 1价格控制价格控制5合约控制合约控制n2质量控制质量控制6股权控制股权控制n3风险控制风险控制7管理输出控制管理输出控制n4竞争控制竞争控制8物流成本控制物流成本控制n五、供应商关系的改善五、供应商关系的改善n连锁企业和
79、供应商都应明白，在连锁经营连锁企业和供应商都应明白，在连锁经营中他们是合作者而不是对手中他们是合作者而不是对手,满足消费者需求满足消费者需求是共同的任务是共同的任务,实现双赢是共同的目标。实现双赢是共同的目标。n1提高认识，转变观念提高认识，转变观念 n2建立信任机制，巩固合作基础建立信任机制，巩固合作基础n3实现信息共享，消除合作障碍实现信息共享，消除合作障碍n4完善激励机制，提升合作积极性完善激励机制，提升合作积极性 第五章第五章采购谈判和签约采购谈判和签约第一节第一节采购谈判概述采购谈判概述第二节第二节采购谈判的主要内容采购谈判的主要内容第三节第三节采购合同的签订采购合同的签订第一节第一
80、节采购谈判概述采购谈判概述n一、采购谈判的含义及适用条件一、采购谈判的含义及适用条件n1采购谈判的含义采购谈判的含义n采购谈判是指连锁企业为采购商品而与供采购谈判是指连锁企业为采购商品而与供应商对购销业务有关事项，如商品的品种、规应商对购销业务有关事项，如商品的品种、规格、商品质量、质量保证、订购数量、包装要格、商品质量、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协方式、付款条件等进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的合作关系。议，建立双方都满意的合作关系。n2采购谈判的适用条件采购谈判
81、的适用条件（1）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，）多家供货厂商互相竞争时，通过采购谈判，使供应商在交易条件方面作出让步。使供应商在交易条件方面作出让步。（2）采购的商品供货厂商不多，通过谈判，可）采购的商品供货厂商不多，通过谈判，可帮助连锁企业作出有利的选择。帮助连锁企业作出有利的选择。（3）需用的商品经公开招标，但开标结果在规）需用的商品经公开招标，但开标结果在规格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供格、价格、交货日期、付款条件等方面无一供货厂商能满足要求时，可通过谈判再作决定。货厂商能满足要求时，可通过谈判再作决定。（4）原有采购合同期满、市场行情有变化且采）原有采购合同期满、市场
82、行情有变化且采购金额较大时，通过谈判重新确定交易条件。购金额较大时，通过谈判重新确定交易条件。n二、采购谈判的特点二、采购谈判的特点n采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有商务谈采购谈判属于商务谈判的范畴，它具有商务谈判的基本特点，但同时也具有自己的特殊性。判的基本特点，但同时也具有自己的特殊性。n1、采购谈判是为了最终获取本企业所需商、采购谈判是为了最终获取本企业所需商品，保障连锁企业及时持续的商品销售和服务品，保障连锁企业及时持续的商品销售和服务的提供。的提供。n2、采购谈判追求经济效益。、采购谈判追求经济效益。n3、采购谈判是一个买卖双方通过不断调整、采购谈判是一个买卖双方通过不断调整各自的
83、需要和利益而相互接近，最终争取在某各自的需要和利益而相互接近，最终争取在某些方面达成共识的过程。些方面达成共识的过程。n 4、采购谈判蕴涵了买卖双方、采购谈判蕴涵了买卖双方“合作合作”与与“冲突冲突”的对立统一关系。的对立统一关系。n5、在采购谈判中，最终达成的协议所体现、在采购谈判中，最终达成的协议所体现的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客的利益主要取决于买卖双方的实力和当时的客观形势。观形势。n6、采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。、采购谈判既是一门科学，又是一门艺术。n三、采购谈判的程序三、采购谈判的程序n连锁企业采购谈判可分为准备阶段、连锁企业采购谈判可分为准备阶段、开局阶段、正
84、式洽谈阶段和成交阶段。开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。n1准备阶段准备阶段n这一阶段的主要工作内容为：这一阶段的主要工作内容为：n（1）明确谈判的内容）明确谈判的内容n（2）确定谈判的目标）确定谈判的目标n（3）制定谈判策略。）制定谈判策略。n（4）整理和计划在谈判中的一些问题）整理和计划在谈判中的一些问题n（5）谈判的人员安排）谈判的人员安排n2开局阶段开局阶段n谈判开局是谈判双方首次正式接触，是准谈判开局是谈判双方首次正式接触，是准备工作的继续，正式谈判的开始，起着承前启备工作的继续，正式谈判的开始，起着承前启后的作用。，因此，必须精心安排，创造一个后的作用。，因此，必须精心安排，创造一
85、个和谐的谈判气氛，为实质性谈判取得成功奠定和谐的谈判气氛，为实质性谈判取得成功奠定良好基础。良好基础。n开局阶段需要做的几项工作包括：进一步开局阶段需要做的几项工作包括：进一步加深彼此的了解和沟通。洞察对方调整策略；加深彼此的了解和沟通。洞察对方调整策略；刺激对方的兴趣；共同设计谈判程序包括议题刺激对方的兴趣；共同设计谈判程序包括议题范围和日程。范围和日程。n3正式洽谈阶段正式洽谈阶段n这一阶段可细分为开始洽谈阶段和业务洽谈阶这一阶段可细分为开始洽谈阶段和业务洽谈阶段。段。n（1）开始洽谈阶段）开始洽谈阶段n这个阶段，所有参加谈判的人员的精力都很充这个阶段，所有参加谈判的人员的精力都很充沛，注
86、意力非常集中，双方开始进入最初的洽沛，注意力非常集中，双方开始进入最初的洽谈议题。谈议题。n（2）业务洽谈阶段）业务洽谈阶段n具体包括摸底和磋商两个阶段。具体包括摸底和磋商两个阶段。n4成交阶段成交阶段n这一阶段要草拟经磋商所达成的协议这一阶段要草拟经磋商所达成的协议初稿，经双方进一步修改认可，签订正初稿，经双方进一步修改认可，签订正式协议书，据以签订正式合同，整个谈式协议书，据以签订正式合同，整个谈判过程至此全部结束。判过程至此全部结束。 第二节第二节 采购谈判的主要内容采购谈判的主要内容n一、商品价格一、商品价格n采购谈判中的价格是指商品的采购价采购谈判中的价格是指商品的采购价格，一般应根
87、据商品的质量、数量来确格，一般应根据商品的质量、数量来确定，同时也应考虑其他交易条件。一般定，同时也应考虑其他交易条件。一般有提货价和送货价、现金价和期票价、有提货价和送货价、现金价和期票价、净价和毛价、现货价和和约价、定价和净价和毛价、现货价和和约价、定价和实价等，谈判时对价格类别的确认和所实价等，谈判时对价格类别的确认和所含的费用项目应明确界定。含的费用项目应明确界定。n二、商品质量和数量二、商品质量和数量n1商品质量商品质量n质量是检验商品的内存素质和外观形态优劣的综合质量是检验商品的内存素质和外观形态优劣的综合反映。在采购合同中，确定商品质量时一般应当采用反映。在采购合同中，确定商品质
88、量时一般应当采用通用的商业习惯和用语，通常确定商品质量有以下几通用的商业习惯和用语，通常确定商品质量有以下几种方式：种方式：n（1）以样品确定质量；）以样品确定质量；n（2）以规格、等级或标准确定质量；）以规格、等级或标准确定质量；n（3）凭品牌、商标确定质量；）凭品牌、商标确定质量；n（4）凭商品说明书确定质量；）凭商品说明书确定质量；n（5）以良好平均品质作为确定质量标准。）以良好平均品质作为确定质量标准。n2商品数量商品数量n数量是衡量合同当事人权利义务大小的尺数量是衡量合同当事人权利义务大小的尺度，表现为一定的长度、体积或重量。数量条度，表现为一定的长度、体积或重量。数量条款涉及到计量
89、方法问题，双方当事人对以何种款涉及到计量方法问题，双方当事人对以何种计量单位来计算商品的数量，应严格在予以明计量单位来计算商品的数量，应严格在予以明确，以免发生争议。特别是采用商业习惯或地确，以免发生争议。特别是采用商业习惯或地方惯例的计量方法时，一定要具体确定。一般方惯例的计量方法时，一定要具体确定。一般而言，通常的计量方法有：以单位个数计量、而言，通常的计量方法有：以单位个数计量、以重量计量、以面积计量、以长度计量、以容以重量计量、以面积计量、以长度计量、以容积计量和以体积计量。积计量和以体积计量。n三、商品包装三、商品包装n包装对货物起保护和装潢作用，在采购合包装对货物起保护和装潢作用，
90、在采购合同中应明确约定包装的方式，包括包装材料、同中应明确约定包装的方式，包括包装材料、装潢，包装物的交付，包装费用承担等内容。装潢，包装物的交付，包装费用承担等内容。产品包装应当按照国家标准或专业产品包装应当按照国家标准或专业(部部)标准执标准执行；没有上述标准的，可按承运、托运双方商行；没有上述标准的，可按承运、托运双方商定并在合同中写明的标准进行包装。有特殊要定并在合同中写明的标准进行包装。有特殊要求或采用包装代用品的，应征得运输部门的同求或采用包装代用品的，应征得运输部门的同意，并在合同中明确规定。意，并在合同中明确规定。n四、折扣四、折扣n折扣是指在原有价格上给予的扣减，折扣是指在原
91、有价格上给予的扣减，一般有数量折扣、付现折扣、促销折扣、一般有数量折扣、付现折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、经销折扣和新无退货折扣、季节性折扣、经销折扣和新品折扣。品折扣。n五、付款条件五、付款条件n合同中的付款条件和采购价格是联系合同中的付款条件和采购价格是联系在一起的。一般，付款期限越短，越能在一起的。一般，付款期限越短，越能得到比较大的价格折扣。采购人员应权得到比较大的价格折扣。采购人员应权衡两者，确定最有利的付款条件。衡两者，确定最有利的付款条件。n六、交货期六、交货期n交货期即采购合同中卖方的履行期限，交货期即采购合同中卖方的履行期限，这条是确定当事人是否按时履约的客观这条是
92、确定当事人是否按时履约的客观标准。交货期可以按照日、月、季度和标准。交货期可以按照日、月、季度和年度来计算，有交货日和交货期间两种。年度来计算，有交货日和交货期间两种。对于连锁企业来说，交货期应确定合理，对于连锁企业来说，交货期应确定合理，具体的交货期应考虑少仓储空间、库存具体的交货期应考虑少仓储空间、库存压力和商品销售状况。压力和商品销售状况。n七、售后服务保证七、售后服务保证n对于需要售后服务的商品，例如家电、对于需要售后服务的商品，例如家电、电脑等产品，要求供应商提供相应的售电脑等产品，要求供应商提供相应的售后服务，具体应要求在商品包装内提供后服务，具体应要求在商品包装内提供该商品售后服
93、务维修单位的名称、电话该商品售后服务维修单位的名称、电话和地址。和地址。n八、促销活动八、促销活动n促销活动主要是指连锁企业和供应商促销活动主要是指连锁企业和供应商对商品促销活动的安排，包括时间、频对商品促销活动的安排，包括时间、频率、促销方式、时间、促销力度和费用率、促销方式、时间、促销力度和费用承担等问题。承担等问题。n九、广告赞助九、广告赞助n采购合同的广告赞助包括以下几方面：采购合同的广告赞助包括以下几方面：n1促销快讯的广告赞助促销快讯的广告赞助n2前端货架的广告赞助前端货架的广告赞助n3统一发票后的广告赞助统一发票后的广告赞助n4停车看板的广告赞助停车看板的广告赞助n5购物车广告板
94、的广告赞助购物车广告板的广告赞助n6卖场灯箱的广告赞助卖场灯箱的广告赞助n十、其他事项n 是指上述内容之外，但有必要和供应商达成一致的事项。包括进货奖励、保底销售、返利、退货及违约责任等问题。第三节第三节采购合同的签定采购合同的签定n一、采购合同成立的程序一、采购合同成立的程序n1采购合同的概念采购合同的概念n采购合同就是一种买卖合同，根据采购合同就是一种买卖合同，根据合同法规定，买卖合同是出卖人交合同法规定，买卖合同是出卖人交付标的物并转移标的物的所有权于买受付标的物并转移标的物的所有权于买受人，买受人支付价款的合同。人，买受人支付价款的合同。 n二、采购合同成立的程序二、采购合同成立的程序
95、n根据合同法的规定，合同成立须经过要根据合同法的规定，合同成立须经过要约与承诺两个阶段。约与承诺两个阶段。n（1）要约。又称为发盘、出盘、发价或报价）要约。又称为发盘、出盘、发价或报价等。要约是一方当事人（即要约人）以缔结合等。要约是一方当事人（即要约人）以缔结合同为目的，向对方当事人（受要约人）所作的同为目的，向对方当事人（受要约人）所作的意思表示。意思表示。n（2）承诺。所谓承诺，是指受要约人同意要）承诺。所谓承诺，是指受要约人同意要约的意思表示。承诺的法律效力在于一经承诺约的意思表示。承诺的法律效力在于一经承诺并到达要约人，合同即告成立。并到达要约人，合同即告成立。 二、二、采购合同的基
96、本条款采购合同的基本条款n1采购合同的基本条款采购合同的基本条款n当事人依程序订立合同，意思表示一致，便形当事人依程序订立合同，意思表示一致，便形成合同条款，构成作为法律行为的合同内容。成合同条款，构成作为法律行为的合同内容。一般而言，一份完备而慎密的采购合同应具备一般而言，一份完备而慎密的采购合同应具备以下的条款：合同的内容由当事人约定，一般以下的条款：合同的内容由当事人约定，一般包括以下条款：包括以下条款：n（1）当事人的名称或者姓名和住所。）当事人的名称或者姓名和住所。n（2）标的。）标的。（3）质量和数量）质量和数量（4）价款）价款（5）履行期限、地点和方式）履行期限、地点和方式（6）
97、违约责任）违约责任（7）包装方式包装方式（8）检验标准和方法）检验标准和方法（9）结算方式）结算方式（10）解决争议的方法）解决争议的方法（11）合同使用的文字及其效力）合同使用的文字及其效力n2合同条款约定不明确的履行规则合同条款约定不明确的履行规则n合同生效后，当事人就质量、价款或合同生效后，当事人就质量、价款或报酬、履行地点等内容没有约定或约定报酬、履行地点等内容没有约定或约定不明确的，可以协议补充；不能达成补不明确的，可以协议补充；不能达成补充协议的，按合同有关条款或者交易习充协议的，按合同有关条款或者交易习惯确定。惯确定。n3价格变动时的履行规则价格变动时的履行规则n执行市场价格的，
98、在合同履行期内价执行市场价格的，在合同履行期内价格变动的，仍按合同约定的价格履行，格变动的，仍按合同约定的价格履行，但双方当事人协商变更的除外。但双方当事人协商变更的除外。n三、采购合同的管理三、采购合同的管理n一般来说，作为合同的管理部门和人员应对以下几一般来说，作为合同的管理部门和人员应对以下几个方面有一个充分的认识：个方面有一个充分的认识：n1明确合同的履行期限，督促对方当事人的按约交货，明确合同的履行期限，督促对方当事人的按约交货，以及保证自己一方如约付款；以及保证自己一方如约付款；n2明确索赔的条件和程序，一旦出现损害赔偿时能掌明确索赔的条件和程序，一旦出现损害赔偿时能掌握主动；握主
99、动；n3掌握合同变更和解除的条件和程序，当合同履行中掌握合同变更和解除的条件和程序，当合同履行中出现异常状况时，能充分根据法律的规定，做出有利出现异常状况时，能充分根据法律的规定，做出有利于自己的选择；于自己的选择；n4掌握合同标的物所有权和风险转移的时间，把合同掌握合同标的物所有权和风险转移的时间，把合同风险降到最低限度。风险降到最低限度。第六章第六章商品招标采购商品招标采购第一节 招标采购概述第二节 招标运作程序和方法第三节 招标文件和投标文件第四节 网上招标第一节第一节招标采购概述招标采购概述n一、招标采购的概念和特点一、招标采购的概念和特点n1.招标采购的概念招标采购的概念n招标投标是
100、以订立招标采购合同为目的的民招标投标是以订立招标采购合同为目的的民事活动，是交易活动中的两个主要步骤。事活动，是交易活动中的两个主要步骤。n商品招标采购是通过在一定范围内公开购买商品招标采购是通过在一定范围内公开购买信息，说明拟采购商品的交易条件，邀请供应信息，说明拟采购商品的交易条件，邀请供应商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，商在规定的期限内提出报价，经过比较分析后，按既定标准选择条件最优的投标人并与其签订按既定标准选择条件最优的投标人并与其签订采购合同的一种采购方式。采购合同的一种采购方式。n2招标采购的特点n（1）招标程序的公开性。 n（2）招标程序的竞争性n（3）招标程序的公平
101、性 n二、招标采购的几种常用模式二、招标采购的几种常用模式n从目前世界各国和国际组织的有关采从目前世界各国和国际组织的有关采购法律、规则来看，基本上都规定了公购法律、规则来看，基本上都规定了公开招标、邀请招标、议标等三种招标投开招标、邀请招标、议标等三种招标投标方式。标方式。n1公开招标公开招标n公开招标，是指招标人以招标公告的方式公开招标，是指招标人以招标公告的方式邀请不特定的企业投标，即通过公众媒体、报邀请不特定的企业投标，即通过公众媒体、报刊、电视或信息网络等公共传媒体介绍、发布刊、电视或信息网络等公共传媒体介绍、发布招标公告或招标信息，邀请不特定的法人或者招标公告或招标信息，邀请不特定
102、的法人或者其他组织投标所进行的招标。在实践中，公开其他组织投标所进行的招标。在实践中，公开招标是一种主要的采购方式。一般适用于：招标是一种主要的采购方式。一般适用于：（1）合同的金额小；（）合同的金额小；（2）工程地点分散或时）工程地点分散或时间拖得很长；（间拖得很长；（3）劳动密集型的工程；（）劳动密集型的工程；（4）货物或工程的当地价格低于国际市场价格。货物或工程的当地价格低于国际市场价格。 n2、邀请招标、邀请招标n邀请招标，也称为有限竞争招标，是指招邀请招标，也称为有限竞争招标，是指招标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者标人以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标。即由招标
103、的连锁企业选择若干其他组织投标。即由招标的连锁企业选择若干供应商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应供应商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。由商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。由于被邀请参加的投标竞争者有限，不仅可以节于被邀请参加的投标竞争者有限，不仅可以节约招标费用，而且提高了每个投标者的中标机约招标费用，而且提高了每个投标者的中标机会。但是，由于邀请招标限制了充分的竞争，会。但是，由于邀请招标限制了充分的竞争，因此招标投标法规一般都规定，招标人应尽量因此招标投标法规一般都规定，招标人应尽量采用公开招标。采用公开招标。n3、议标、议标n议标是通过协商达
104、成交易的方式，通常是议标是通过协商达成交易的方式，通常是在非公开状态下采取一对一谈判方式进行的。在非公开状态下采取一对一谈判方式进行的。而我国招标投标法第十条规定：而我国招标投标法第十条规定：“招标分招标分为公开招标和邀请招标。为公开招标和邀请招标。”没有没有“议标议标”方式。方式。在国际上，如果时间紧迫，投资不大，采用公在国际上，如果时间紧迫，投资不大，采用公开招标或邀请招标花费较大，经济上不合算时，开招标或邀请招标花费较大，经济上不合算时，即可采用议标。也就是说议标只有在某些情况即可采用议标。也就是说议标只有在某些情况下才会采用。下才会采用。 n三、招标采购的适用情况三、招标采购的适用情况
105、n连锁企业的采购方式是多种多样的，连锁企业的采购方式是多种多样的，招标采购只是其中的一种方式，且招标招标采购只是其中的一种方式，且招标采购涉及面广、费时费力、成本高，因采购涉及面广、费时费力、成本高，因此一般适用于比较重大的项目，主要适此一般适用于比较重大的项目，主要适用于需要比较长时间的、持续的商品供用于需要比较长时间的、持续的商品供应商、需要一次批量比较大的商品供应应商、需要一次批量比较大的商品供应商等等。商等等。 第二节第二节 招标运作程序和方法招标运作程序和方法n一、资格预审一、资格预审n作为招标人的连锁企业可以根据招标作为招标人的连锁企业可以根据招标项目本身的要求，在招标公告或者投标
106、项目本身的要求，在招标公告或者投标邀请书中，要求潜在投标人提供有关资邀请书中，要求潜在投标人提供有关资质证明文件和业绩情况，并对潜在投标质证明文件和业绩情况，并对潜在投标人进行资格审查。人进行资格审查。n1资格预审的内容资格预审的内容n（1）具有履行采购合同所需的专业和技术资格、专业）具有履行采购合同所需的专业和技术资格、专业和技术能力、财力资源、设备和其他物质设施、管理和技术能力、财力资源、设备和其他物质设施、管理能力、可靠性、经验、声誉和人员；能力、可靠性、经验、声誉和人员；n（2）具有订立采购合同的法定权能；）具有订立采购合同的法定权能；n（3）并非处于无清偿能力、财产被接管、破产或结业
107、）并非处于无清偿能力、财产被接管、破产或结业状态。状态。n（4）履行了缴纳本国税款和社会保障款项的义务；）履行了缴纳本国税款和社会保障款项的义务；n（5）在采购过程开始之前年期间内未被判犯有、其董）在采购过程开始之前年期间内未被判犯有、其董事或主要职员也未被判犯有与其职业行为有关的或与事或主要职员也未被判犯有与其职业行为有关的或与假报或虚报资格骗取采购合同有关的任何刑事犯罪。假报或虚报资格骗取采购合同有关的任何刑事犯罪。n2资格预审的程序n（1）编制资格预审文件。n（2）发布资格预审通告。n（3）发售资格预审文件和提交资格预审申请。n（4）确定参加投标的供应商名单 n二、二、招标运作招标运作n
108、1招标公告招标公告n2对投标人的资格审查对投标人的资格审查n3编制招标文件编制招标文件n三、投标运作n1投标人n2投标文件的编制n3送达投标文件n四、开标运作四、开标运作n开标，是指招标人将所有的投标文件启封揭开标，是指招标人将所有的投标文件启封揭晓。开标使招标人和全体参加投标的供应商能晓。开标使招标人和全体参加投标的供应商能够了解实际参加投标的人有哪些、各投标人的够了解实际参加投标的人有哪些、各投标人的投标价格及其投标文件的其他主要内容，以便投标价格及其投标文件的其他主要内容，以便在此基础上评价并确定中标人。在此基础上评价并确定中标人。n开标应当在招标文件确定的提交投标文件截开标应当在招标文
109、件确定的提交投标文件截止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为止时间的同一时间公开进行，开标地点应当为招标文件中预先确定的地点。招标文件中预先确定的地点。n五、评标方法五、评标方法n评标方法很多，具体评标方法往往取评标方法很多，具体评标方法往往取决于连锁企业对供应商的要求，根据决于连锁企业对供应商的要求，根据政府采购货物和服务招标投标管理办政府采购货物和服务招标投标管理办法的规定来看，货物招标采购的评标法的规定来看，货物招标采购的评标方法一般分为最低评标价法、综合评分方法一般分为最低评标价法、综合评分法和性价比法。法和性价比法。 n1最低评标价法最低评标价法n最低评标价法，是指以价格为主要因最
110、低评标价法，是指以价格为主要因素确定中标候选供应商的评标方法，即素确定中标候选供应商的评标方法，即在全部满足招标文件实质性要求前提下，在全部满足招标文件实质性要求前提下，依据统一的价格要素评定最低报价，以依据统一的价格要素评定最低报价，以提出最低报价的投标人作为中标候选供提出最低报价的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。应商或者中标供应商的评标方法。n2综合评分法综合评分法n综合评分法，是指在最大限度地满足招标综合评分法，是指在最大限度地满足招标文件实质性要求前提下，按照招标文件中规定文件实质性要求前提下，按照招标文件中规定的各项因素进行综合评审后，以评标总得分最的各项因素进行综
111、合评审后，以评标总得分最高的投标人作为中标候选供应商或者中标供应高的投标人作为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。商的评标方法。综合评分的主要因素是：价格、综合评分的主要因素是：价格、技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度，以及相应的比重或者权值等，文件的响应程度，以及相应的比重或者权值等，上述因素应当在招标文件中事先规定。上述因素应当在招标文件中事先规定。 n3性价比法性价比法n性价比法，是指按照要求对投标文件进行性价比法，是指按照要求对投标文件进行评审后，计算出每个有效投标人除价格因素以评审后，计算出每个有效投标人除价格因素以外的
112、其他各项评分因素外的其他各项评分因素(包括技术、财务状况、包括技术、财务状况、信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等信誉、业绩、服务、对招标文件的响应程度等)的汇总得分，并除以该投标人的投标报价，的汇总得分，并除以该投标人的投标报价，以商数以商数(评标总得分评标总得分)最高的投标人为中标候选最高的投标人为中标候选供应商或者中标供应商的评标方法。供应商或者中标供应商的评标方法。n六、六、评标程序评标程序n评标是指对投标文件，按照规定的标评标是指对投标文件，按照规定的标准和方法，进行评审，选出最佳投标。准和方法，进行评审，选出最佳投标。评标是招标投标活动中最重要的环节。评标是招标投标活动中最重要
113、的环节。评标工作由招标采购的连锁企业负责组评标工作由招标采购的连锁企业负责组织，具体评标事务由连锁企业依法组建织，具体评标事务由连锁企业依法组建的评标委员会负责。的评标委员会负责。n1投标文件初审。初审分为资格性检查和符合性检查。n（1）资格性检查n（2）符合性检查n2澄清有关问题。澄清有关问题。n对投标文件中含义不明确、同类问题对投标文件中含义不明确、同类问题表述不一致或者有明显文字和计算错误表述不一致或者有明显文字和计算错误的内容，评标委员会可以书面形式（应的内容，评标委员会可以书面形式（应当由评标委员会专家签字）要求供应商当由评标委员会专家签字）要求供应商作出必要的澄清、说明或者纠正。作
114、出必要的澄清、说明或者纠正。n3比较与评价比较与评价n按招标文件中规定的评标方法和标准，按招标文件中规定的评标方法和标准，对资格性检查和符合性检查合格的投标对资格性检查和符合性检查合格的投标文件进行商务和技术评估，综合比较与文件进行商务和技术评估，综合比较与评价。评价。n4推荐中标候选供应商名单。中标候选供应推荐中标候选供应商名单。中标候选供应商数量应当根据采购需要确定，但必须按顺序商数量应当根据采购需要确定，但必须按顺序排列中标候选供应商。排列中标候选供应商。n（1）采用最低评标价法的，按投标报价由低）采用最低评标价法的，按投标报价由低到高顺序排列。到高顺序排列。n（2）采用综合评分法的，按
115、评审后得分由高）采用综合评分法的，按评审后得分由高到低顺序排列。到低顺序排列。n（3）采用性价比法的，按商数得分由高到低）采用性价比法的，按商数得分由高到低顺序排列。顺序排列。n5编写评标报告编写评标报告n评标报告是评标委员会根据全体评标评标报告是评标委员会根据全体评标成员签字的原始评标记录和评标结果编成员签字的原始评标记录和评标结果编写的报告。写的报告。n七、定标七、定标n招标的连锁企业应当在收到评标报告后的招标的连锁企业应当在收到评标报告后的一定时间内，按照评标报告中推荐的中标候选一定时间内，按照评标报告中推荐的中标候选供应商顺序确定中标供应商；也可以事先授权供应商顺序确定中标供应商；也可
116、以事先授权评标委员会直接确定中标供应商。中标供应商评标委员会直接确定中标供应商。中标供应商确定后，中标结果应当在媒体上公告。在发布确定后，中标结果应当在媒体上公告。在发布公告的同时，连锁企业应当向中标供应商发出公告的同时，连锁企业应当向中标供应商发出中标通知书，中标通知书对连锁企业和中标供中标通知书，中标通知书对连锁企业和中标供应商具有同等法律效力。应商具有同等法律效力。 第三节第三节 招标文件和投标文件招标文件和投标文件n一、招标文件内容一、招标文件内容n1招标文件内容招标文件内容n（1）关于编写投标书的说明；）关于编写投标书的说明；n（2）符合关于评审供应商资格的标准和序；）符合关于评审供
117、应商资格的标准和序；n（3）关于供应商为证明其资格而必须提供的书）关于供应商为证明其资格而必须提供的书面证据和其他资料的规定；面证据和其他资料的规定；n（4）符合规定的拟采购商品的性质和所需的技）符合规定的拟采购商品的性质和所需的技术和质量特点；术和质量特点；n（5）连锁企业已经知道的采购合同的条件和）连锁企业已经知道的采购合同的条件和将由当事各方签署的任何合同形式；将由当事各方签署的任何合同形式；n（6）列明和表示投标价格的方式；）列明和表示投标价格的方式；n（7）列明和表示投标价格的一种或几种货币；）列明和表示投标价格的一种或几种货币；n（8）用以编写投标书的文种；）用以编写投标书的文种；
118、n（9）对提交投标书的供应商或承包商提供任）对提交投标书的供应商或承包商提供任何投标担保的要求；何投标担保的要求；n（10）提交投标书的方式、地点和截止日期；）提交投标书的方式、地点和截止日期；n（11）投标有效期；）投标有效期；n（12）开启投标书和地点、日期和时间；）开启投标书和地点、日期和时间；n（13）开启和审查投标书的程序；）开启和审查投标书的程序；n（14）由供应商在采购合同范围外作出的任何）由供应商在采购合同范围外作出的任何承诺；承诺；n（15）某一投标一经接受后，为了使采购合同）某一投标一经接受后，为了使采购合同生效而需要的任何手续；生效而需要的任何手续；n（16）对投标书的编
119、写和提交以及对采购过程）对投标书的编写和提交以及对采购过程的其他方面所制订其他任何规定等。的其他方面所制订其他任何规定等。n2招标文件的澄清和修改招标文件的澄清和修改n供应商可要求招标的连锁企业澄清招供应商可要求招标的连锁企业澄清招标文件。连锁企业应对在提交投标截止标文件。连锁企业应对在提交投标截止日期前一段合理时间内收到的由供应商日期前一段合理时间内收到的由供应商提出的澄清招标文件的任何要求作出答提出的澄清招标文件的任何要求作出答复，并应在合理时间内作出答复，使该复，并应在合理时间内作出答复，使该供应商能够及时提交其投标。供应商能够及时提交其投标。 n二、二、投标文件内容投标文件内容n投标文
120、件的编制质量，会直接影响到投标文件的编制质量，会直接影响到能否中标，在投标文件中不仅反映出投能否中标，在投标文件中不仅反映出投标人实力，而且还能反映出投标人投标标人实力，而且还能反映出投标人投标策略和投标技巧。所以，对投标人而言，策略和投标技巧。所以，对投标人而言，一份完整的投标文件才会具有竞争力。一份完整的投标文件才会具有竞争力。n1投标价格投标价格n（1）投标价格中除报总投标价外，要注意按）投标价格中除报总投标价外，要注意按要求报单价，各项单价要与总价相对应，各项要求报单价，各项单价要与总价相对应，各项单价与总价不一致时，将以单价为准。单价与总价不一致时，将以单价为准。n（2）要按招标文件
121、规定的投标价格条件价。）要按招标文件规定的投标价格条件价。n（3）投标价格是关键的投标内容，一般招标）投标价格是关键的投标内容，一般招标文件都附投标价格表格式，即投标分项报表。文件都附投标价格表格式，即投标分项报表。n（4）投标者要采用招标文件规定的投标货币）投标者要采用招标文件规定的投标货币报价。报价。n2商品的详细描述商品的详细描述n供应商所提交的投标文件要详细介绍供应商所提交的投标文件要详细介绍所投标的商品，包括具体内容、范围、所投标的商品，包括具体内容、范围、数量、价格、检验、调试、质量保证、数量、价格、检验、调试、质量保证、装运港、目的港、交货期、技术规格。装运港、目的港、交货期、技
122、术规格。投标文件还要包括招标者用于评标的技投标文件还要包括招标者用于评标的技术性能指标和保证值。术性能指标和保证值。 n3供应商的资格文件供应商的资格文件n供应商要从技术、生产能力（包括经供应商要从技术、生产能力（包括经验、人员、设备）、财务方面提供文件验、人员、设备）、财务方面提供文件证明其资格是合格的，在中标后能够满证明其资格是合格的，在中标后能够满意地履行合同。意地履行合同。n4投标担保投标担保n供应商要提供投标担保，没有投标担供应商要提供投标担保，没有投标担保的投标可视为没有作出根本性反应而保的投标可视为没有作出根本性反应而被拒绝；供应商提供的投标担保要符合被拒绝；供应商提供的投标担保
123、要符合招标文件规定的投标担保形式、金额和招标文件规定的投标担保形式、金额和有效期的要求。有效期的要求。n5其他文件其他文件n供应商应按招标文件要求提交全部与供应商应按招标文件要求提交全部与投标有关的文件。如果文件不全，不仅投标有关的文件。如果文件不全，不仅影响招标者评标，也可能因此被废标，影响招标者评标，也可能因此被废标，蒙受经济损失。蒙受经济损失。 第四节第四节网上招标网上招标n一、网上招标概述 n 网上招标是在互联网上利用电子商务基础平台提供的安全通道进行招标信息的传递和处理，包括招标信息的公布、标书的发放完整过程。公开的网上招投标，可使众多的投标企业之间形成公平竞争的局面，从中能够更快地
124、淘汰高于社会必要劳动成本的投标企业。而且提高工作效率、使企业降低了成本。而且，通过网上招标投标大大简化了合同谈判的过程，节省了大量人力、物力和费用开支。n二、网上招标流程n网上招标的流程，因为招标单位的不同、招标内容的不同会有所区别，但是一般而言，基本流程是一致的。具体流程见教材。第七章第七章采购的监督与控制采购的监督与控制第一节第一节采购控制的基础工作采购控制的基础工作第二节第二节建立采购控制制度建立采购控制制度第三节第三节商品采购监督和控制的内容商品采购监督和控制的内容第四节第四节商品采购监督和控制的方法商品采购监督和控制的方法第一节第一节采购控制的基础工作采购控制的基础工作n 采购活动是
125、采购员与各方人员的独立的经济往来活动，很容易被利用来假公济私、行贿受贿、贪污腐败以谋求私利，从而损害企业利益，甚至触犯国家法律;采购活动也存在许多风险。为了保护企业利益、降低采购风险、保证连锁企业采购活动正常进行，需要做好相应的基础工作，对采购活动和采购人员进行监督控制. n一、加强采购人员的管理一、加强采购人员的管理n采购员是采购活动的执行者，也是关系企业采购活采购员是采购活动的执行者，也是关系企业采购活动能否顺利进行的关键力量。动能否顺利进行的关键力量。n1加强采购人员素质教育加强采购人员素质教育n要加强采购人员的素质管理，首先采购人员应当具备要加强采购人员的素质管理，首先采购人员应当具备
126、较高的道德素质；其次应当有较高的业务素质；再者较高的道德素质；其次应当有较高的业务素质；再者采购人员应当思维敏捷，表达能力强。采购人员应当思维敏捷，表达能力强。n2制定采购人员行为规范制定采购人员行为规范n对采购人员的控制，行为规范的制定非常重要。同时，对采购人员的控制，行为规范的制定非常重要。同时，要经常就规范加以宣导。要经常就规范加以宣导。n二、做好采购人员的稽核二、做好采购人员的稽核n1选择错误的采购对象选择错误的采购对象n2故意通过中间商购买故意通过中间商购买n3采购数量集中一家采购数量集中一家n4准购单越级审核准购单越级审核n5报价单的笔迹与图章可疑报价单的笔迹与图章可疑n6生活阔绰
127、行为诡异生活阔绰行为诡异n7黑函检举黑函检举n8争取供应商的合作争取供应商的合作n三、建立采购规章制度，设立奖惩激励机制三、建立采购规章制度，设立奖惩激励机制n首先要制定明确具体的采购作业流程首先要制定明确具体的采购作业流程n其次要制定岗位责任制度，对各个岗位规其次要制定岗位责任制度，对各个岗位规定明确的职责范围定明确的职责范围n另外，还要建立奖惩制度另外，还要建立奖惩制度 n四、搞好首单采购，创造好的基础环境四、搞好首单采购，创造好的基础环境n首单采购，是指新业务开始后的第一单采首单采购，是指新业务开始后的第一单采购任务。第一单采购，有很重要的作用。购任务。第一单采购，有很重要的作用。n首先
128、是为连锁企业以后的采购打开局面。首先是为连锁企业以后的采购打开局面。n其次，为后续的采购提供了经验和鉴戒。其次，为后续的采购提供了经验和鉴戒。n再者为以后的采购控制提供信息支持。再者为以后的采购控制提供信息支持。 第二节第二节建立采购控制制度建立采购控制制度n一、建立采购预计划制度一、建立采购预计划制度n采购部门在将采购任务分配给采购员时，采采购部门在将采购任务分配给采购员时，采购员必须交出采购预计划书，才有资格获得采购员必须交出采购预计划书，才有资格获得采购任务购任务。 n采购人员做预计划的过程实际上体现即体现采购人员做预计划的过程实际上体现即体现采购员选择供应商、选择产品价格等的依据。采购
129、员选择供应商、选择产品价格等的依据。因此可以依此提高采购员的业务水平；同时也因此可以依此提高采购员的业务水平；同时也可以把预计划表作为采购员竞争采购任务的竞可以把预计划表作为采购员竞争采购任务的竞标依据。标依据。 n二、建立采购评价制度二、建立采购评价制度n采购评价包括两部分：一是采购员自我评价，采购评价包括两部分：一是采购员自我评价，每次任务要填一个任务完成情况自我评价表；每次任务要填一个任务完成情况自我评价表；二是采购部门对每个人的评价，以及采购部门二是采购部门对每个人的评价，以及采购部门的整体评价，一个月一次，一年还有一次总评。的整体评价，一个月一次，一年还有一次总评。n建立评价制度的目
130、的，是要评定业绩、总建立评价制度的目的，是要评定业绩、总结经验，纠正缺点、改进工作，同时也是一种结经验，纠正缺点、改进工作，同时也是一种监督控制。监督控制。n三、实施标准化作业制度，建立控制关三、实施标准化作业制度，建立控制关键点键点n 连锁企业应制定一个标准化采购操作流程，连锁企业应制定一个标准化采购操作流程，编制一个详细的采购作业操作手册。把采购作编制一个详细的采购作业操作手册。把采购作业过程分成若干步骤，每个步骤应该怎样做，业过程分成若干步骤，每个步骤应该怎样做，要达到什么要求，应该留下什么记录。要达到什么要求，应该留下什么记录。n同时可在整个采购流程中设置相应控制点同时可在整个采购流程
131、中设置相应控制点和关键控制点和关键控制点 n四、实行职务分离四、实行职务分离n1需求与采购进行分离需求与采购进行分离n2付款审批人和付款执行人分离付款审批人和付款执行人分离n3检验与采购进行分离检验与采购进行分离n4记录和采购分离记录和采购分离n5接受各种劳务的部门或主管应适当地同接受各种劳务的部门或主管应适当地同账务记录人分离账务记录人分离n6审核与付款分离审核与付款分离n五、资金使用制度五、资金使用制度n资金的使用，都要建立起一套严格的规章资金的使用，都要建立起一套严格的规章制度。资金的领取、审批、使用，一般要规定制度。资金的领取、审批、使用，一般要规定具体的权限范围、审批制度、书面证据制
132、度等。具体的权限范围、审批制度、书面证据制度等。对于货款的支付，要根据对方的信用程度，具对于货款的支付，要根据对方的信用程度，具体的风险情况进行稳妥的处理。体的风险情况进行稳妥的处理。n六、运输进货控制制度六、运输进货控制制度n运输进货是采购过程的重要环节，随机因运输进货是采购过程的重要环节，随机因素多、风险大，这个环节要加强控制。要注意素多、风险大，这个环节要加强控制。要注意降低进货风险，一般可以采取让供应商或者运降低进货风险，一般可以采取让供应商或者运输部门来承担责任的办法以监督控制供应商。输部门来承担责任的办法以监督控制供应商。如果是自己自提货物或者自己承担运输货物，如果是自己自提货物或
133、者自己承担运输货物，则必须要由承办人承担风险。则必须要由承办人承担风险。 n七、采用公开招标制度采购七、采用公开招标制度采购n公开招标制度，由于公开、公正和公平，公开招标制度，由于公开、公正和公平，采购风险最小，采购监控也比较容易操作。采采购风险最小，采购监控也比较容易操作。采用公开招标采购方法，暗箱操作的可能性小，用公开招标采购方法，暗箱操作的可能性小，能够有效地抑制不正之风、防止腐败能够有效地抑制不正之风、防止腐败。第三节第三节采购监督和控制的内容采购监督和控制的内容 n一、采购计划的检查和控制一、采购计划的检查和控制n采购计划的检查和控制是对采购计划所列商品价格、采购计划的检查和控制是对
134、采购计划所列商品价格、数量、质量、采购方式和供货商数量、质量、采购方式和供货商n选择等的真实性、合理性和有效性等进行检查和控制。选择等的真实性、合理性和有效性等进行检查和控制。n1采购计划编制依据的可靠性采购计划编制依据的可靠性n2采购计划审批程序的合规性。采购计划审批程序的合规性。n3采购计划的价格合理性采购计划的价格合理性n4采购计划所列商品数量的合理性采购计划所列商品数量的合理性n5采购方式的合理性采购方式的合理性n6供货商选择的合理性供货商选择的合理性n二、采购申报价格的控制二、采购申报价格的控制n采购申报价格的监督和检查是对采购价格申采购申报价格的监督和检查是对采购价格申报的完整性、
135、价格标准确定的合理性和申报程报的完整性、价格标准确定的合理性和申报程序的规范性等方面所进行控制。序的规范性等方面所进行控制。n1、价格申报资料填写的完整性。、价格申报资料填写的完整性。n2价格标准确定的合理性价格标准确定的合理性n3采购申报价的合理性采购申报价的合理性n4、申报价格核定程序的规范性、申报价格核定程序的规范性n三、采购合同的检查和监督三、采购合同的检查和监督n采购合同稽核是对采购合同的合法性、完整采购合同稽核是对采购合同的合法性、完整性和有效性所进行的检查和监督。性和有效性所进行的检查和监督。n1采购合同签订的合规合法性采购合同签订的合规合法性n2、采购合同条款的完备性和合同内容
136、的合、采购合同条款的完备性和合同内容的合法性法性n3、采购合同的执行结果、采购合同的执行结果n4检查合同的管理是否规范检查合同的管理是否规范 n四、采购计划执行情况审查四、采购计划执行情况审查n采购计划执行情况审计是指在采购商品运达之后，采购计划执行情况审计是指在采购商品运达之后，对商品验收、入库、计量、价格和贷款支付等业务执对商品验收、入库、计量、价格和贷款支付等业务执行的适当性、合法性和有效性等所进行的审计。行的适当性、合法性和有效性等所进行的审计。n1、采购方式执行情况检查、采购方式执行情况检查n2、质量控制执行情况检查、质量控制执行情况检查n3计量执行情况审计计量执行情况审计n4价格执
137、行情况检查。价格执行情况检查。n5采购票据监督采购票据监督n6采购负债的确认及付款执行情况检查采购负债的确认及付款执行情况检查第四节第四节商品采购监督和控制的方法商品采购监督和控制的方法 n一、采购回扣的杜绝措施一、采购回扣的杜绝措施n采购中的回扣问题一直是一个不容易忽视的普遍现采购中的回扣问题一直是一个不容易忽视的普遍现象，采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，而且象，采购中的腐败行为不仅侵蚀着企业的利益，而且对整个社会风气造成了极其恶劣的影响对整个社会风气造成了极其恶劣的影响n一是指供方企业支付给买方企业或买方企业员工的一是指供方企业支付给买方企业或买方企业员工的贿赂金；贿赂金；n二是买方
138、企业向卖方或卖方企业员工支付回扣以期二是买方企业向卖方或卖方企业员工支付回扣以期取得卖方企业员工的欺诈性合作，以获取不正当利润取得卖方企业员工的欺诈性合作，以获取不正当利润 n1回扣产生的原因回扣产生的原因n卖方企业支付回扣给买方企业员工进行串通卖方企业支付回扣给买方企业员工进行串通欺诈时，无非想获取两种利益。欺诈时，无非想获取两种利益。n（1）不正当竞争）不正当竞争n（2）获取不正当利润）获取不正当利润n2回扣资金的支付回扣资金的支付n（1）非现金贿赂）非现金贿赂n（2）现金贿赂）现金贿赂 n3如何杜绝采购回扣现象如何杜绝采购回扣现象n虽然采购暗回扣现象一直存在，而且不可能完全杜虽然采购暗回
139、扣现象一直存在，而且不可能完全杜绝这种现象的发生，但可以采取措施尽量减少此类现绝这种现象的发生，但可以采取措施尽量减少此类现象的出现，减少公司的采购风险。象的出现，减少公司的采购风险。n（1）三分一统）三分一统n（2）三统一分）三统一分n（3）三公开，两必须）三公开，两必须n（4）“五到位，一到底五到位，一到底n（5）全过程，全方位监督）全过程，全方位监督n 二、商品采购作弊方式及防范二、商品采购作弊方式及防范n 1虚列采购虚列采购n虚列采购是指会计人员或采购人员利用材料虚列采购是指会计人员或采购人员利用材料采购业务管理及核算上的漏洞，伪造材料采购采购业务管理及核算上的漏洞，伪造材料采购业务事
140、项，从而达到支取货款、中饱私囊的目业务事项，从而达到支取货款、中饱私囊的目的。的。n企业审计部门在进行审计时应从商品采购业企业审计部门在进行审计时应从商品采购业务原始凭证的真实性、合法性、完整性以及商务原始凭证的真实性、合法性、完整性以及商品采购业务处理的正确性等几方面进行审查。品采购业务处理的正确性等几方面进行审查。n2押金抵物押金抵物n押金抵物是指会计人员利用材料核算及管理上的可押金抵物是指会计人员利用材料核算及管理上的可乘之机，把应向客户收回的保证金作材料采购入账，乘之机，把应向客户收回的保证金作材料采购入账，并将其款项侵吞的一种作弊技巧。一般可以采取以下并将其款项侵吞的一种作弊技巧。一
141、般可以采取以下的审计对策。的审计对策。n(1)采购的记账依据是否真实、合法，以落实其是采购的记账依据是否真实、合法，以落实其是否将押金收据作为采购成本入账依据；否将押金收据作为采购成本入账依据；n(2)材料采购的价格是否合理，以落实其是否有应退材料采购的价格是否合理，以落实其是否有应退的包装物价格一并计入的情况；的包装物价格一并计入的情况；n(3)押金核算的账务处理是否正确，以落实其是否押金核算的账务处理是否正确，以落实其是否不通过往来科目而直接作采购支出报账；不通过往来科目而直接作采购支出报账；n(4)向客户有关部门及人员进行询证，以落实押金是向客户有关部门及人员进行询证，以落实押金是否被退
142、回，是否直接侵吞等。否被退回，是否直接侵吞等。n 3有单无货有单无货n有单无货是指采购人员、会计人员或保管人员之间有单无货是指采购人员、会计人员或保管人员之间勾结，利用采购管理上的漏洞和可乘之机，以正式的勾结，利用采购管理上的漏洞和可乘之机，以正式的采购单据操作，但却将实物据为己有的一种作弊技巧。采购单据操作，但却将实物据为己有的一种作弊技巧。企业审计部门在进行审计时应注意从下述几个方面进企业审计部门在进行审计时应注意从下述几个方面进行审查：行审查：n(1)审查采购业务内部控制的严密性；审查采购业务内部控制的严密性；n(2)审查采购业务原始凭证的真实性及合法性；审查采购业务原始凭证的真实性及合
143、法性；n(3)审查财物验收制度是否严密；审查财物验收制度是否严密；n(4)审查采购业务记账依据的完整性以及账务处理的审查采购业务记账依据的完整性以及账务处理的正确性正确性n4涂改发票单价涂改发票单价n涂改发票单价是指商品采购员利用经营或经办购物涂改发票单价是指商品采购员利用经营或经办购物业务的职务便利条件，擅自涂改供货力。开具的发票业务的职务便利条件，擅自涂改供货力。开具的发票单价及金额，采取虚报货款的手段骗取会计部门的信单价及金额，采取虚报货款的手段骗取会计部门的信任，使会计部门多付货款并将其差额侵吞的一种作弊任，使会计部门多付货款并将其差额侵吞的一种作弊技巧。技巧。n应对这种作弊手法的审计
144、对策有下列几种：应对这种作弊手法的审计对策有下列几种：n(1)鉴别发票的真实性，看其数字有无涂改痕迹；鉴别发票的真实性，看其数字有无涂改痕迹；n(2)了解市场价格，看其商品价格是否合理；了解市场价格，看其商品价格是否合理；n(3)向供应商调查、询证商品价格。向供应商调查、询证商品价格。n三、采购伦理道德与法律三、采购伦理道德与法律n采购主管或采购人员一般被认为是采采购主管或采购人员一般被认为是采购企业的代理人。当由于采购主管负责购企业的代理人。当由于采购主管负责大批量的采购，企业就必须清楚地表达大批量的采购，企业就必须清楚地表达出他们对采购主管的指导和要求。出他们对采购主管的指导和要求。n 1
145、、明确权力范围、明确权力范围n采购主管必须明确，如何进行公司的采购主管必须明确，如何进行公司的采购活动，是否确保只有拥有明示采购采购活动，是否确保只有拥有明示采购权力的人才能进行采购，完备的职位说权力的人才能进行采购，完备的职位说明书会说明哪种工作职位拥有何种采购明书会说明哪种工作职位拥有何种采购权力，因为它们明确规定了采购人员的权力，因为它们明确规定了采购人员的实际或明示的采购权力。实际或明示的采购权力。n2、明确活动范围、明确活动范围n在与供应商谈判时，确定协议法律有效性的在与供应商谈判时，确定协议法律有效性的最好办法是警惕采购人员可能超越其权力范围最好办法是警惕采购人员可能超越其权力范围
146、的情况。当你认为可能出现问题的时候，要求的情况。当你认为可能出现问题的时候，要求采购人员以书面形式归纳出他能做的事，并将采购人员以书面形式归纳出他能做的事，并将此内容明确写入采购合同中。此内容明确写入采购合同中。n随着委托人赋予他的代理人以权力或职权，随着委托人赋予他的代理人以权力或职权，接下来就是指明权利和责任。因为委托人委托接下来就是指明权利和责任。因为委托人委托代理人代表其行动，代理人承诺委托的责任，代理人代表其行动，代理人承诺委托的责任，要完全以委托人的利益为行动准则。要完全以委托人的利益为行动准则。n 三条原则被理解为道德行为的一部分：三条原则被理解为道德行为的一部分：n第一，采购员
147、必须忠于其所在企业的利益，第一，采购员必须忠于其所在企业的利益，而不能以牺牲公司利益为代价追求个人利益。而不能以牺牲公司利益为代价追求个人利益。n第二，一名采购员必须以符合职业道德的方第二，一名采购员必须以符合职业道德的方式与供应商或潜在供应商打交道，它应该尊重式与供应商或潜在供应商打交道，它应该尊重每一位供应商。每一位供应商。n第三，一名采购员必须坚持职业道德规范。第三，一名采购员必须坚持职业道德规范。第八章 采购联盟第一节第一节联盟概述联盟概述第二节第二节采购联盟采购联盟第三节第三节浙江连锁超市采购联盟浙江连锁超市采购联盟第一节第一节联盟概述联盟概述n一一联盟的概念联盟的概念n联盟是指两个
148、或两个以上的企业，在保持各联盟是指两个或两个以上的企业，在保持各自独立性的基础上，建立的以资源与能力共享自独立性的基础上，建立的以资源与能力共享为基础、以共同实施项目或活动为表征的合作为基础、以共同实施项目或活动为表征的合作关系。关系。n衡量标准是每个参与合作的企业都保持了各衡量标准是每个参与合作的企业都保持了各自的独立性自的独立性 n二、二、联盟的分类联盟的分类n企业之间的联盟，根据其合作的紧密度、企业之间的联盟，根据其合作的紧密度、合作的业务内容和合作的方式的不同，大致可合作的业务内容和合作的方式的不同，大致可分为以下几种：分为以下几种：n1战略联盟战略联盟n2采购联盟采购联盟n3国际自由
149、联盟组织国际自由联盟组织n4零供联盟零供联盟n5供应商联盟供应商联盟n三、三、联盟成员的选择标准联盟成员的选择标准n1必须具有良好的兼容性必须具有良好的兼容性n2双方企业必须具有互补性双方企业必须具有互补性n3联盟成员的协同性联盟成员的协同性n4对等性对等性n5共赢性共赢性第二节第二节采购联盟采购联盟 n一、采购联盟概念一、采购联盟概念n采购联盟主要是指伙伴企业为了寻求在某采购联盟主要是指伙伴企业为了寻求在某一种特定项目上获得规模效应而结成的伙伴合一种特定项目上获得规模效应而结成的伙伴合作关系。作关系。n企业之间的联合采购，不是简单地通过大企业之间的联合采购，不是简单地通过大规模的采购量压低购
150、进价格，而是以产销定向规模的采购量压低购进价格，而是以产销定向订单和采购量的稳定，提高供应商的生产积极订单和采购量的稳定，提高供应商的生产积极性，使之能够按照零售商对其的质量要求和安性，使之能够按照零售商对其的质量要求和安全要求组织生产。全要求组织生产。 n二、二、采购联盟特征采购联盟特征n1由规模和实力基本相当的企业共同组建而由规模和实力基本相当的企业共同组建而成成n2联合采购，降低成本联合采购，降低成本n3获得利益的主要途径是提高采购量获得利益的主要途径是提高采购量n三、联盟采购模式三、联盟采购模式n为实现采购联盟的预期目的，其采购活动可以根据为实现采购联盟的预期目的，其采购活动可以根据具
151、体情况采取多种方式进行，从目前市场来看，联盟具体情况采取多种方式进行，从目前市场来看，联盟采购操作模式主要有以下四种：采购操作模式主要有以下四种：n1采购联盟实行统一向厂家直接进货，获取额外价格采购联盟实行统一向厂家直接进货，获取额外价格折扣。折扣。n2代理厂家新产品，负责向采购联盟终端零售商铺货代理厂家新产品，负责向采购联盟终端零售商铺货和产品促销的一条龙服务，并由此获取价格折扣。和产品促销的一条龙服务，并由此获取价格折扣。n3调整供应商选择，合并采购量，由此获取更优的价调整供应商选择，合并采购量，由此获取更优的价格折扣和返利条件。格折扣和返利条件。n4由联合采购联盟单位以联合体对外采购员的
152、名义在由联合采购联盟单位以联合体对外采购员的名义在网上直接向供应商下单。网上直接向供应商下单。n四、采购联盟的优势四、采购联盟的优势n1、集团采购，降低成本、集团采购，降低成本n2透明的报价机制，堵住一切采购漏洞透明的报价机制，堵住一切采购漏洞n3有效及时的售后服务，真正实现有效及时的售后服务，真正实现“有问题有问题找一家找一家”n4汇集企业的管理需求，共同开发经济、降汇集企业的管理需求，共同开发经济、降低企业综合成本低企业综合成本n5共同构建联盟内的供需平台，实现最直接共同构建联盟内的供需平台，实现最直接的供需对话的供需对话n五、采购联盟的演进及前景五、采购联盟的演进及前景n1联盟的自然终结
153、。联盟的自然终结。n2联盟的延伸联盟的延伸n3中途夭折中途夭折n4合作项目由其中的一个伙伴企业独自运作合作项目由其中的一个伙伴企业独自运作n5联盟中的伙伴企业被其他伙伴企业接管联盟中的伙伴企业被其他伙伴企业接管第三节第三节浙江连锁超市采购联盟浙江连锁超市采购联盟n 浙江连锁超市采购联盟，于_年_月在杭州挂牌成立，是一家由连锁超市企业自愿组成的民间性质的联合采购组织,隶属于浙江省连锁经营协会。由浙江供销超市有限公司、宁海县小小食品超市有限公司、宁波新江厦连锁超市有限公司、诸暨雄城物资配送有限公司、台州华联超市有限公司五家浙江本土知名连锁超市企业和中国零售业门户网站（联商网）共同发起组建。如今共有
154、32家成员单位。n1共享各成员企业商品价格信息资源，通过共享各成员企业商品价格信息资源，通过信息对接，使成员企业掌握全省市场最低价，信息对接，使成员企业掌握全省市场最低价，使谈判有了充分的依据，也增强了成员企业的使谈判有了充分的依据，也增强了成员企业的竞争能力。竞争能力。n2相互交流经营管理经验，促进各成员企业相互交流经营管理经验，促进各成员企业工作的全面提升工作的全面提升n3尝试共性商品的联合采购尝试共性商品的联合采购n4探索自有品牌商品的采购探索自有品牌商品的采购 n5组织开展企业高层和店长培训交流活动组织开展企业高层和店长培训交流活动n6引进各地名优土特产品和优秀厂商引进各地名优土特产品和优秀厂商
