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1、Asean Financial Center Asean Financial Center 东盟财经中心东盟财经中心写字楼及商铺营销策略写字楼及商铺营销策略策略架构策略架构一、区域写字楼市场分析二、写字楼客户定位三、写字楼及商铺推售安排四、推广及销售策略五、写字楼及商铺媒体计划东盟商务区周边主要写字楼分布东盟商务区周边主要写字楼分布一、区域市场分析一、区域市场分析目前在售或在租的写字楼物业主要有德瑞大厦、上东国际及航洋国际城，面积分割目前在售或在租的写字楼物业主要有德瑞大厦、上东国际及航洋国际城，面积分割主要以主要以44-8044-80平米为主，小面积分割组合空间，租金水平在平米为主，小面积分
2、割组合空间，租金水平在35-4535-45元元/ /为主。为主。6000阳光阳光100上东国际上东国际配置：4A写字楼，513平米、6米层高气派大堂，六部国内知名品牌电梯；四大国际化系统支持：建筑设备自动化、通讯自动化系统、办公自动化系统、防火自动化系统。T2栋150.71133.48150.7156.1256.1248.4448.4454.2054.2055.4455.4460.2860.2844.3944.3975.59 70.25 87.80 70.8170.2475.594-26层平面层平面70年土地使用年限年土地使用年限德瑞大厦德瑞大厦配置：挑高9m的商务大堂，全采用五星级酒店大堂装
3、修标准。大堂内设计了5个垂直交通筒，其中二个交通筒仅服务于15层的商业空间，另三个交通筒三台电梯直达顶层。德瑞大厦产品分布及销售德瑞大厦产品分布及销售共25层，单层面积平米分割48-50小面积；以大面积组合销售为主；01-11号房面积组合销售，26-28号房组合销售西边平米的单间销售或组合出售01-11号房：号房：531.2426-28号房号房176.82销售情况：目前销售约6层左右销售率：20%左右主要优势：价格推广渠道：一对一拜访企业客户为主未来潜在供应量及竞争分析未来潜在供应量及竞争分析区域市场分析区域市场分析未来供应将达未来供应将达43万平米，主要以华润万象城的写字楼为主，约万平米，主
4、要以华润万象城的写字楼为主，约35万平米的体量，万平米的体量，成为该片区的标志性综合建筑。其次利海及天健也有近成为该片区的标志性综合建筑。其次利海及天健也有近6万平米商务写字楼。万平米商务写字楼。创意型行业包括：家装设计公司，建筑设计公司，律师事务所，会计师事务所，IT行业，广告传媒公司、动漫公司、文化艺术公司等等。片区写字楼客户分布片区写字楼客户分布琅东中心区写字楼行业客户分布琅东中心区写字楼行业客户分布创意型行业创意型行业35%通过调查发现创意型行业占通过调查发现创意型行业占35%35%，这是个值得注意的行业，这是个值得注意的行业发展趋势！发展趋势！航洋国际城客户分布航洋国际城客户分布主要
5、以物流贸易、制造行业为主，其他为广告装饰、能源开发、房地产、生物科技主要以物流贸易、制造行业为主，其他为广告装饰、能源开发、房地产、生物科技、管理咨询、总部办事处，但总体出租率不高。、管理咨询、总部办事处，但总体出租率不高。铂宫国际写字楼客户分布铂宫国际写字楼客户分布客户以媒体报社、文化传播、旅游、餐饮行业为主，其中文化类占了大客户以媒体报社、文化传播、旅游、餐饮行业为主，其中文化类占了大部分比例，贸易、投资、房地产行业次之。部分比例，贸易、投资、房地产行业次之。营销周期：2005年下半年开始销售，目前整体出租率低。写字楼行业客户总结写字楼行业客户总结五象广场CBD写字楼主要以贸易、房地产、创
6、意性产业（建筑、装修装饰、IT、广告传媒、影视文化艺术、动漫制作、律师会计事务所）为主。东盟商务区商务办公氛围逐渐形成，从航洋国际及铂宫国际入住客户来看，贸易、物流、文化传媒、投资公司占据了大部分比例。写字楼主要以销售为主，地王大厦、金源CBD、航洋国际、铂宫国际、德瑞大厦前期都是销售，再出租，只租不售的物业几乎没有。前期购买客户主要以投资客为主，自用客户比例少，其中金源前期购买客户主要以投资客为主，自用客户比例少，其中金源CBDCBD现代城低楼层现代城低楼层6-86-8层销售层销售时以返租的模式销售，每年时以返租的模式销售，每年8%8%返租返租3 3年年24%24%从房款扣除。从房款扣除。本
7、案写字楼产品结构本案写字楼产品结构座号座号类型类型区间（平米）区间（平米）套数套数比例比例B B座座商务商务办公办公140.541316.7%258 2945266.6%3241316.7%小计78100%本案写字楼产品分析本案写字楼产品分析分割面积过大，客户层面范围狭窄，面对的是中型企业客户；总价高，投资客户投入大，一定程度上限制了投资客户；前期来访客户分析前期来访客户分析从东盟财经中心前期来访客户关注写字楼物业情况分析，需求面积主要集中在80-150平米左右，比例占90%，200平米以上的比例只占10%，说明写字楼客户对面积需求不是很大，与本案的面积分割具有一定差距，置业国际建议在原有基础
8、上，对面积分割调整。片区写字楼市场及客户总结片区写字楼市场及客户总结l整体去化速度慢，营销周期长；l写字楼价格一直升不上，与高档住宅相差不远。l五象CBD及会展中心一带写字楼整体出租率不高。l写字楼主要以销售为主，投资比例高于自住，后期租金跟不上导致很多写字楼物业空置；l面积主要还是以小面积分割为主，45-80是主流，客户根据需要可自由分割组合。l进驻写字楼行业客户主要以装饰广告、物流贸易、文化传媒、建筑设计为主。二、写字楼客户定位二、写字楼客户定位自用型客户自用型客户投资性客户投资性客户目前琅东中心区30%70%本项目40%60%q 大面积，高总价，降低客户投资欲望；q本项目投资客户的比例将
9、低于平均水平 。购买用途定位购买用途定位购买特点分析购买特点分析中介服中介服务类客户务类客户科技类科技类客户客户投资类投资类客户客户金融类金融类客户客户实业类实业类客户客户外向型外向型经济体经济体对形象要求很高；需求面积大，多选择高层区，价格承受能力很强；企业决策层风格比较务实和理性追求性价比；多采用一次性付款。 对形象要求一般，需求面积较大，比较喜欢高层区写字楼，价格承受能力较强；企业决策层风格比较务实和理性，追求性价比；一次性付款与按揭付款比例相当。 对形象要求较高，需求面积一般不大，比较喜欢中层区，价格承受能力一般；企业决策层风格较为开放和冲动，多采用按揭付款。 对形象要求较高，需求面积
10、一般较小，比较喜欢中低层区，价格承受能力一般；企业决策层风格较为开放和冲动，绝大部分采用按揭付款。 对形象要求不高，需求面积一般较大，比较喜欢中低层区，价格承受能力较弱；企业决策层风格较为开放和冲动，绝大部分采用按揭付款。 不太关心写字楼的形象，对价格、地段和租金回报非常关注，需求面积一般较小，比较喜欢低层区，价格敏感度非常高；该类客户非常理性；绝大部分采用按揭付款。 进出口贸易进出口贸易房地产房地产公司公司金融及投金融及投资公司资公司能源能源开发开发创意型产业创意型产业目前琅东中心区14%13%20%10%35%本项目30%5%20%10%35%q 进出口贸易类企业的比例将有所上升；q 创意
11、型产业客户比例将有所上升；q 创意型产业包括中介咨询服务、IT、广告、影视传媒、文化艺术、 工作室、事务所、建筑装饰等；客户类型定位客户类型定位三、商铺、写字楼推售安排三、商铺、写字楼推售安排时间顺序推售物业类型写字楼商铺公寓热销带动了客户的投资欲望，根据近阶段来访客户分析，多数询问公寓热销带动了客户的投资欲望，根据近阶段来访客户分析，多数询问商铺并且下定认购，此期间商铺可自然销售，重点推广写字楼部分。商铺并且下定认购，此期间商铺可自然销售，重点推广写字楼部分。推售安排推售安排自然销售3月中旬公开发售商铺、写字楼营销节点安排商铺、写字楼营销节点安排预约时间：1个月09年年3月月15日开盘日开盘
12、开盘前写字楼客户预约登记写字楼开盘时间阶段销售节奏营销强度 商铺自然销商铺自然销售售 写字楼开盘销写字楼开盘销售售2月15日开始09年3月15日推售商铺：推售商铺：A座一层剩余商铺、座一层剩余商铺、2层及层及B座座1，2层（自然销售）层（自然销售）写字楼开始预约写字楼开始预约写字楼热销写字楼热销推售写字楼：推售写字楼：5-17层层商业价值挖掘商业价值挖掘钱景钱景1 1：东盟商务区核心位置、黄金地段钱景钱景2 2：紧邻10+2国园区、东盟影视城及文化艺术中心，商机无限，高尚居住区为本项目提供大量高消费能力的客户钱景钱景3 3：“金三角”旺铺，地处民族大道、各国园区、影视文化中心金边位置钱景钱景4
13、 4：铺铺临街，街铺价值最大化钱景钱景5 5：超高商业附加值，层高米，买一层得一层钱景钱景6 6：规划中的东盟商务区地铁站近在咫尺，未来人流量巨大钱景钱景7 7：涉外生活聚集地，区域价值的不可复制性，涉外“价值千金”，做大人物的生意四、推广及销售策略四、推广及销售策略商铺推广形象商铺推广形象商务区核心，财富标王商务区核心，财富标王“金三角金三角”首席街铺首席街铺涉外国际商业街涉外国际商业街命名：东盟名店城命名：东盟名店城项目商业核心理念项目商业核心理念 涉外生活涉外生活 精彩你我精彩你我释义：释义：一个娱乐、休闲、餐饮、购物、文一个娱乐、休闲、餐饮、购物、文化艺术、商务多功能于一体的化艺术、商
14、务多功能于一体的360360度体验中度体验中心心。 销售模式销售模式销售模式销售模式项目营销模式定位项目营销模式定位1 1 不同不同销售方式售方式结果果 整体销售方式整体销售方式 快速回笼资金、销售难度较大、发展商必须牺牲经济利益、销售等待周期较长、可能最终难以实现销售 小面积分割销售方式小面积分割销售方式 提供辅助销售手段、实现快速回笼资金、销售难度减小、发展商获得较好的经济利益回报、销售周期缩短、最终可实现全部销售，减少空置率 1、2层销售相对容易解决，层销售相对容易解决，2层建议划分成小面积商铺空间，层建议划分成小面积商铺空间，15-40平米区间。平米区间。 由于目前该区域成熟度低，引进
15、商家具有一定的难度，由于目前该区域成熟度低，引进商家具有一定的难度，建议先出售建议先出售1-2层，层， 3层根据销售情况实际调整，层根据销售情况实际调整，1-2层销售情况好的层销售情况好的情况下，情况下，3层继续销售，以回笼资金。层继续销售，以回笼资金。先招商，后销售先招商，后销售实现商业价值最大化项目营销模式定位项目营销模式定位2 2 先对商家进行招租，待东盟商务区商圈及项目商业氛围成熟后，以先对商家进行招租，待东盟商务区商圈及项目商业氛围成熟后，以高价出售或长期持有物业收取租金。高价出售或长期持有物业收取租金。 招商租赁招商租赁招商租赁招商租赁置业国际建议：发展商可以对未售部分商业进行业态
16、规划，统一经营管理置业国际建议：发展商可以对未售部分商业进行业态规划，统一经营管理有利于项目商业部分的整体招商。有利于项目商业部分的整体招商。商铺销售策略商铺销售策略“无忧买铺无忧买铺”计划计划你购铺，我供铺！你购铺，我供铺！因地段成熟度低，客户担心铺位出租不出去，前2年由开发商返利给客户。概念解释概念解释所谓的无忧买铺，就是买家购买商铺，开发商前2年返利给购铺客户，客户每年享受6-8%返利。具体操作具体操作返利期限为2年，自 年 月 日起；买家需签署东盟财经中心东盟财经中心返利协议书；返利的买家所购的商铺使用权在规定的期限内仍归买家支配使用，自营。买家可选择以下两种返利方式的其中一种：返利方
17、式返利方式A.A.一次性收取返利一次性收取返利二年期，返利按照商铺成交总价每年6%计算，二年共返利12%，在成交中一次性扣除，选择此方式不须签署返利协议书，在买卖合同中确定交铺期为 年 月 日（2年后同日）B.B.分期收取返利分期收取返利二年期，返利按成交价每年8%计算，二年共返利16%，营业一年后收取第一年的返利（成交价的8%），营业两年后收取第二年的返利。买家需签署返利协议书，买卖合同中签署的交楼期为 年 月 日（2年后同日）无忧购铺案例分析无忧购铺案例分析分分 析析 情情 况况说 明明建筑面积5050商铺成交价格150150万元万元售价30000元/首期50%7575万元万元银行按揭贷款
18、7575万元万元5成10年每月供款86058605元元/ /月月2年返利计划2424万元万元每年分成8%，2年总计16%每月返利1000010000元元/ /月月240000/24个月投资者实际获利13951395元元/ /月月10000-8605投资者实际支付购铺款126126万元万元150-24（万元），即拥有产权东盟财经中心商铺付款方式东盟财经中心商铺付款方式付款方式付款方式折扣折扣付款时间及比例付款时间及比例一次性付款97折1.签署认购书时付定金伍万元整（￥：50000元）；2.签署认购书后10个工作日内签署商品房买卖合同（预售）时付总房款的90%；3.签署商品房买卖合同（预售）15个
19、工作日内付清剩余房款。银行按揭付款99折1.签署认购书时付定金伍万元整（￥：50000元）；2.签署认购书后10个工作日内签署商品房买卖合同（预售），付清首期款（首次购买按不低于50%比例支付，二次置业或以上按银行规定执行）；3.签署商品房买卖合同（预售）时提交银行按揭资料，在银行规定时间内办理银行按揭。写字楼营销策略写字楼营销策略写字楼推广策略写字楼推广策略主导媒体：主导媒体：报纸南国早报、晚报网络媒体：网络媒体：搜房、新浪网户外：户外：楼体广告、车体广告、户外广告牌电台：电台：广西交通频道锁定有车一族的企业主。一对一媒体：一对一媒体：DM直邮、客户拜访、中大型企业主经常出入的活动场所，如青
20、秀山高尔夫球会、机关、写字楼电梯内广告、机场候机厅、五星级酒店大堂、民航杂志、财经节目、网络财经栏目、专业杂志等。公关活动：公关活动：财经论坛、投资讲座、样板房体验活动朋友介绍：朋友介绍：由于有投资写字楼能力的客户一般都有“朋友圈，生意圈”。拥有满意购买经历的客户大多会引导朋友来购买，形成良性的客户滚动。营销渠道营销渠道推广形象推广形象 东盟商务区核心东盟商务区核心东盟商务区核心东盟商务区核心 商务头等舱商务头等舱商务头等舱商务头等舱 中型企业腾飞的平台中型企业腾飞的平台中型企业腾飞的平台中型企业腾飞的平台 释义：地段位于商务区核心，头等地段 大空间，实现商务办公的舒适 享受东盟十国的政务资源
21、及周边的顶级的配套写字楼主要卖点罗列写字楼主要卖点罗列建筑：建筑：独特外观立面70年产权商务现代简洁明快外形、大气的外观、坚韧挺拔；宽体建筑，密斯风格建筑少就是多，以建筑的睿智打造东盟第一商务旗舰。舒适空间舒适空间140-320平米自由办公空间架空层，商务交流顶级平台米层高网络地板、光纤到桌面，营造舒适便捷的办公空间地段区位地段区位涉外：与东盟各国使馆毗邻东盟商务区的核心景观和视野上的优越性形象展示上的卓越昭示性（靠民族大道）便捷交通便捷交通紧靠民族大道主干道，出入便利，交通网络四通八达，紧邻地铁口，未来交通立体化。拥有丰富的政务资源地处东盟10国政务领事馆区核心位置，坐拥各国丰富的政务资源便
22、于企业及时了解政策动态，有效降低企业沟通成本； 完善服务、完善配套享受酒店式的物业管理服务；完善的酒店服务及物业服务 ，周围拥有顶级的商业配套。文化、休闲东盟影视城、东盟文化艺术中心近在咫尺，周边东盟国际学校、公园、高尔夫、水上运动公园。产品特质产品特质速度：高速品牌电梯米/秒，科学配置。商务效率更高。面积：多样面积组合，实际使用，合理布局空间：大面积，层高，商务头等舱信息：光纤到户，网络地板，第一时间获取财经信息品质：国际知名酒店物业管理。核心营销策略核心营销策略服务营销策略服务营销策略以租带售营销策略以租带售营销策略借势营销策略借势营销策略事件造势策略事件造势策略点式渗透策略点式渗透策略价
23、格策略价格策略核心营销策略核心营销策略低门槛策略低门槛策略整个办公楼面积的1层或2层出租给金融、证券、保险企业，前期可用低租金吸引入驻，其余办公面积用于销售；在项目前期即签定租赁协议，用入驻企业的品牌度提升项目高端形象，带动后期销售。以租以租“带带”售售销控制定原则：销控制定原则：p 科学制订，执行坚决，动态调整p 低区散卖、中高区大面积或半层、整层以上销售 p 应预留多层组合销售销售控制销售控制享受酒店式管理公司提供的服务；体验式营销（设施提前展示、样板层、现场服务）；服务营销服务营销现代企业办公环境模拟办公环境模拟，设公共办公区、经理室、卫生间、茶水间、会客室、会议厅等；客户可在此与置业顾
24、问进行交流，成为“第二销售中心第二销售中心”；在样板房公共办公区间或会议室充分利用现代高科技和多媒体技术，能够根据时间和客人的心情变换音乐、灯光根据时间和客人的心情变换音乐、灯光、使客户产生全新的办公体验。体验式营销体验式营销样板层事件造势举办高规格论坛活动，树立项目高端的市场形象，实现短期突围p南宁金融财经论坛；p 投资理财讲座成立投资理财俱乐部借势营销利用关联性的重大事件借势，如：大型展览等（航空航天）；利用重大客户成交借势宣传；利用同区域其他写字楼项目对共性卖点的宣传为我所用；坚持形象差异化的宣传。点式渗透与行业协会、商会、企业家协会联合互动；写字楼液晶显示、专业杂志、DM宣传；“走出去
25、，请进来”的主动出击销售模式。价格高开高走，创造市场价值新高，提升项目品牌形象；定价上预留折扣空间 ；保证均价实现 。价格策略价格策略买140，送20万创业基金；买258-298，送40万创业基金；买324，送50万创业基金；写字楼均价如以实价写字楼均价如以实价6200元元/平米计算，送完创业基金，平米计算，送完创业基金，120000元（元（30%最低首付算）最低首付算） 入入住住140商务商务 ，199880-274280元入住元入住258-298 ， 252640元入住元入住324。在公寓赠送购房装修基金的基础上升级为“创业基金”，送的额度也加大。购写字楼，送购写字楼，送“商务创业基金商务创业基金”销售手段销售手段团购攻略团购攻略进一步挖掘购买公寓的投资客，以点带面，充分挖掘带动更多的投资客户来投资本案写字楼及商铺产品；操作方法：操作方法：东北投资客户的追踪与跟进，作为重要客户资源长期维护好关系；通过网上售楼部及电话传递写字楼销售信息；春节期间，置业顾问短信问候公寓的团购客户；节假日，短信问候老客户，包括客户生日（从客户资料获取）；销售后服务做到位，最大程度让这批客户满意；楼盘销售资料及信息、活动举办，团购客户作为VIP优先邀请五、写字楼及商铺媒体计划五、写字楼及商铺媒体计划THANKS深圳置业国际深圳置业国际
