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1、第三章 零售顾客分析1PPT学习交流学习目的学习目的了解零售顾客需求的和特点和类型掌握零售顾客需求的内容理解零售顾客购买动机和影响因素掌握零售顾客购买动机的类型理解零售顾客购买行为的影响因素2PPT学习交流思考：零售消费者和一般的消费者消费倾向特别之处在哪里？3PPT学习交流注重经济、节俭去熟悉的商店注重商店的形象求便利、快捷4PPT学习交流第一节 零售顾客的需求5PPT学习交流一、顾客需求的特点一、顾客需求的特点多样性和差异性层次性和发展性伸缩性和周期性可变性和可诱导性6PPT学习交流二、顾客需求的类型二、顾客需求的类型按照需求的起源划分自然需求、社会需求生理需求、心理需求7PPT学习交流二
2、、顾客需求的类型二、顾客需求的类型按照需求的对象划分物质需求精神需求8PPT学习交流二、顾客需求的类型二、顾客需求的类型按照需求的形式划分生存需求享受需求发展需求9PPT学习交流二、顾客需求的类型二、顾客需求的类型按照需求的层次划分生理需求安全需求爱和归属的需求尊重的需求自我实现的需求10PPT学习交流三、顾客需求的内容三、顾客需求的内容对商品基本功能的需求对商品质量性能的需求对商品安全性能的需求对商品消费便利的需求对商品审美功能的需求对商品审美功能的需求对商品情感功能的需求对商品情感功能的需求对商品社会象征的需求对商品社会象征的需求对享受良好服务的需求对享受良好服务的需求11PPT学习交流第
3、二节 零售顾客的购买动机12PPT学习交流一、购买动机一、购买动机需求驱使刺激刺激强化强化目标目标诱导诱导13PPT学习交流二、购买动机的类型二、购买动机的类型求实求名求名求新求新求美求美求便求便好胜好胜炫耀炫耀实惠实惠平等嗜好嗜好14PPT学习交流三、影响购买动机的因素三、影响购买动机的因素15PPT学习交流第三节 零售顾客的购买行为16PPT学习交流一、消费者购买行为模式一、消费者购买行为模式17PPT学习交流总结：零售消费者的购买行为总结：零售消费者的购买行为去哪里买 业态 有无店铺 商店形象 有无竞争者如何买 如何来店 怎么付款 购物成本多少何时买何时买 商店开放时间商店开放时间 周末
4、开放时间周末开放时间 特殊节日开放时间特殊节日开放时间买多少买多少 每次购买的数量每次购买的数量买什么买什么 商品形式商品形式 耐久性耐久性 便利性便利性购买频率购买频率 多长时间购多长时间购 买一次买一次18PPT学习交流二、顾客购买决策二、顾客购买决策1、决策的特殊性单一性复杂性情景性19PPT学习交流二、顾客购买决策二、顾客购买决策2、决策的原则最大满意原则相对满意原则遗憾最小原则预期满意原则20PPT学习交流三、不同群体的购买特点三、不同群体的购买特点（一）青年顾客需求特点时尚个性理智科学购买特点购买特点愿意花高价愿意花高价决策迅速（冲动）决策迅速（冲动）态度明确态度明确21PPT学习
5、交流三、不同群体的购买特点三、不同群体的购买特点（二）中年顾客需求特点理性有计划保持传统购买特点购买特点理性理性实用化实用化22PPT学习交流三、不同群体的购买特点三、不同群体的购买特点（三）老年顾客需求特点怀旧，忠诚务实需求结构变化补偿性消费购买特点购买特点心理惯性强心理惯性强防范意识明显防范意识明显自尊感自尊感23PPT学习交流三、不同群体的购买特点三、不同群体的购买特点（四）女性顾客24PPT学习交流三、不同群体的购买特点三、不同群体的购买特点（四）女性顾客（四）女性顾客需求特点需求特点美美情感情感实惠实惠炫耀炫耀25PPT学习交流三、不同群体的购买特点三、不同群体的购买特点（四）女性顾客购买特点外貌协会外貌协会理智与情感理智与情感懒惰懒惰方便方便自尊心自尊心挑剔挑剔总是后悔总是后悔26PPT学习交流四、评价商店的标准四、评价商店的标准售价商品店内外环境促销情况服务方便性27PPT学习交流作业1、分析学校食堂的顾客的消费行为特点2、分析学校超市的顾客的消费行为特点国庆放假回来交28PPT学习交流此课件下载可自行编辑修改，供参考！感谢您的支持，我们努力做得更好！29PPT学习交流
