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1、n数字化营销现场辅导数字化营销现场辅导n 绩效考核绩效考核1 1岗位职责及KPI考核（模式一/细胞式）岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责周周周周期期期期工具工具工具工具建议经销建议经销建议经销建议经销商商商商设立岗位设立岗位设立岗位设立岗位KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核重点重点重点重点网电经网电经网电经网电经理理理理分配分配 月度销量目标分配月度销量目标分配日日看板看板/ /管管理系统理系统月度销售月度销售目标达成目标达成率、月度率、月度集客目标集客目标达成率达成率新增意向新增意向到店成交到店成交率率 在在系统系统内有效分配潜客资源内有效分配潜客
2、资源日日 衡量工作量，确认网电营销中心日常衡量工作量，确认网电营销中心日常工作及人员分工作及人员分配，督查工作质量配，督查工作质量月月培训培训 相关网电营销中心内训相关网电营销中心内训日日会议会议 促销方案培训促销方案培训日日 网电营销中心电话录音抽听，话术分网电营销中心电话录音抽听，话术分享及优化享及优化日日沟通沟通 跨部门沟通协作跨部门沟通协作日日 网电营销中心内部员工激励沟通网电营销中心内部员工激励沟通日日监督监督 主导晨会和夕会开展主导晨会和夕会开展日日会议会议 检查专员在系统中录入，跟进，成交检查专员在系统中录入，跟进，成交情况情况日日管理系统管理系统/ /职责看板职责看板 执行经销
3、商端执行经销商端ExcelExcel管理模板和看板，管理模板和看板，确保销售进度确保销售进度按指标完成按指标完成 各各大渠道潜客销量占比管理大渠道潜客销量占比管理日日管理系统管理系统/ /管理报表管理报表总结总结 周度和月度网电营销中心运营分析周度和月度网电营销中心运营分析日日/ /月月管理报表管理报表 市场活动效果总结（建议可从执行效市场活动效果总结（建议可从执行效果果、战败战败及未成交及未成交分析角度总结，为下分析角度总结，为下次活动方案设计提供依据次活动方案设计提供依据月月Page 22 2岗位职责及KPI考核（模式一/细胞式）岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责周期周期周期周期工具工具工具
4、工具建议经销商建议经销商建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位设立岗位设立岗位KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核重重重重点点点点E E E E触点专员触点专员触点专员触点专员 作为销售部与市场部的桥梁，作为销售部与市场部的桥梁，反馈市场反馈市场活动方案设计与包装所需的活动方案设计与包装所需的网络销售信息，网络销售信息，如提供网上竞品价格资讯，如提供网上竞品价格资讯，活动等活动等日日各网站各网站积分排名积分排名建档建档量量 从市场部获取活动及软文等从市场部获取活动及软文等信息。每日信息。每日负责网站、论坛等互联网媒负责网站、论坛等互联网媒介渠道的软文介
5、渠道的软文推送和日常维护推送和日常维护日日论坛，论坛，微信微信及各种及各种网络网络渠道渠道各网站积分各网站积分排名排名LeadsLeads量量 和网站上意向客户互动并争和网站上意向客户互动并争取留资（包取留资（包括非订单的咨询客户和未与括非订单的咨询客户和未与网络潜客平台网络潜客平台绑定的网站潜客），并录入绑定的网站潜客），并录入DOSSDOSS系统系统日日DOSS/DOSS/DOSSDOSS报报表表留资量留资量 通过短信，微信等工具实现通过短信，微信等工具实现对战败，低对战败，低意向，不成交潜客的线下培意向，不成交潜客的线下培育育日日短信短信/ /微微信信日发次数日发次数 每日与专员确认邀约
6、到店量，每日与专员确认邀约到店量，并一起总并一起总结邀约失败原因结邀约失败原因日日会议会议Page 33 3岗位职责及KPI考核（模式一/细胞式）岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责周周周周期期期期工具工具工具工具建议经销商建议经销商建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位设立岗位设立岗位KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核重重重重点点点点电销专员电销专员电销专员电销专员 对对各各大渠道潜客，在大渠道潜客，在2424小时内完成首小时内完成首次跟进并系统反馈次跟进并系统反馈日日电话电话/ /互联互联网网/ /DOSSDOSS报表报表呼入电话接听时呼入电话接听时
7、间间1515分钟分钟/ /个个呼出电话内容设呼出电话内容设定时间定时间1010分钟分钟/ /个个电话跟进率电话跟进率/ /潜客跟进潜客跟进率率 对对各各大渠道获得的潜客信息进行后续大渠道获得的潜客信息进行后续跟进跟进日日 对对各各大渠道获得的潜客信息进行邀约大渠道获得的潜客信息进行邀约日日呼入电话的邀约呼入电话的邀约到店率到店率40%40%呼出电话的邀约呼出电话的邀约到店率到店率10%10%邀约到店率邀约到店率日日 对到店客户进行入店接待并促进成交对到店客户进行入店接待并促进成交日日新增意向新增意向到店成交率到店成交率 负责在负责在管理管理系统中录入、更新客户跟系统中录入、更新客户跟进及成交上
8、报进及成交上报日日管理管理系统系统 参加相关培训，及时了解最新商务政参加相关培训，及时了解最新商务政策策日日 调整心情，总结当天任务完成情况和调整心情，总结当天任务完成情况和探讨出现的特殊情况探讨出现的特殊情况日日 周度分析战败原因，为市场部策划活周度分析战败原因，为市场部策划活动方案提出合理依据动方案提出合理依据周周Page 44 4岗位职责及KPI考核（模式二/流水线式）岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责周周周周期期期期工具工具工具工具建议经销建议经销建议经销建议经销商商商商设立岗位设立岗位设立岗位设立岗位KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核重点重
9、点重点重点网电经网电经网电经网电经理理理理分配分配 月度销量目标分配月度销量目标分配日日看板看板/ /管理管理系统系统月度销售月度销售目标达成目标达成率、月度率、月度集客目标集客目标达成率达成率新增意新增意向向到店成到店成交率交率 在在系统系统内有效分配潜客资源内有效分配潜客资源日日 衡量工作量，确认网电营销中心衡量工作量，确认网电营销中心日常工作及人员分日常工作及人员分配，督查工作质量配，督查工作质量月月培训培训 相关网电营销中心内训相关网电营销中心内训日日会议会议 促销方案培训促销方案培训日日 网电营销中心电话录音抽听，话网电营销中心电话录音抽听，话术分享及优化术分享及优化日日沟通沟通 跨
10、部门沟通协作跨部门沟通协作日日 网电营销中心内部员工激励沟通网电营销中心内部员工激励沟通日日监督监督 主导晨会主导晨会日日会议会议 检查专员在系统中录入，跟进，检查专员在系统中录入，跟进，成交情况成交情况日日管理系统管理系统/ /职责看板职责看板 执行经销商端执行经销商端ExcelExcel管理模板和看管理模板和看板，确保销售进度板，确保销售进度按指标完成按指标完成 四大渠道潜客销量占比管理四大渠道潜客销量占比管理日日管理系统管理系统/ /管理报表管理报表总结总结 周度和月度网电营销中心运营分周度和月度网电营销中心运营分析析日日/ /月月管理报表管理报表 市场活动效果总结（建议可从执市场活动效
11、果总结（建议可从执行效果及战败分析行效果及战败分析角度总结，为下次活动方案设计提角度总结，为下次活动方案设计提供依据供依据月月Page 55 5岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责周期周期周期周期工具工具工具工具建议经销商建议经销商建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位设立岗位设立岗位KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核重重重重点点点点E E E E触点专员触点专员触点专员触点专员 作为销售部与市场部的桥梁，作为销售部与市场部的桥梁，参与市场活动方案设计与包装：参与市场活动方案设计与包装：支持市场部活动的软文编写（如支持市场部活动的软文编写（如提供网上竞品
12、价格资讯，活动等）提供网上竞品价格资讯，活动等）日日各网站各网站积分排名积分排名建档量建档量 SEOSEO优化，负责网站、论坛等互优化，负责网站、论坛等互联网媒介渠道的软文推送和日常联网媒介渠道的软文推送和日常维护维护日日论坛，论坛，微信微信及各种及各种网络网络渠道渠道各网站积分各网站积分排名排名LeadsLeads量量 和网站上意向客户互动并争取和网站上意向客户互动并争取留资（包括非订单的咨询客户和留资（包括非订单的咨询客户和未与网络潜客平台绑定的网站潜未与网络潜客平台绑定的网站潜客），并录入客），并录入DOSSDOSS系统系统日日DOSS/DOSS/DOSSDOSS报报表表线索量线索量 通
13、过短信，微信等工具实现对通过短信，微信等工具实现对战败，低意向，不成交潜客的线战败，低意向，不成交潜客的线下培育下培育日日短信短信/ /微微信信日发次数日发次数 每日与专员确认邀约到店量，每日与专员确认邀约到店量，并一起总结邀约失败原因并一起总结邀约失败原因日日会议会议岗位职责及KPI考核（模式二/流水线式）Page 66 6岗位职责及KPI考核（模式二/流水线式）岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责周周周周期期期期工具工具工具工具建议经销商建议经销商建议经销商建议经销商设立岗位设立岗位设立岗位设立岗位KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核重点重点重点重点
14、IBIBIBIB 负责对呼入来电的接听负责对呼入来电的接听日日电话电话1.1.电话接听电话接听1515分钟分钟/ /个个2.2.三声铃声内接听电三声铃声内接听电话，每天错失来电不话，每天错失来电不能超过能超过5%5%留资量留资量 对来电潜客做邀约信息记录对来电潜客做邀约信息记录日日管理管理系统系统/ /系统系统报表报表报表报表资料完整率资料完整率85%85% 负责在系统中录入、更新客户购车负责在系统中录入、更新客户购车信息信息跟进状态跟进状态 对来电信息进行话术分析判断客户对来电信息进行话术分析判断客户意向和邀约意向和邀约日日电话电话邀约到店率邀约到店率40%40%OBOBOBOB 对对五五大
15、渠道获得的潜客信息进行跟大渠道获得的潜客信息进行跟进，首次跟进，首次跟进需在进需在2424小时内完成小时内完成日日电话电话/ /系统系统报表报表电话呼出内容设定电话呼出内容设定1515分钟分钟/ /个个电话跟进电话跟进率率/ /潜客跟进潜客跟进率率 对对五五大渠道获得的潜客信息进行邀大渠道获得的潜客信息进行邀约约日日电话电话邀约到店率邀约到店率10%10%新增意向新增意向到店成交到店成交率率IB+OBIB+OBIB+OBIB+OB 衔接完成日呼入呼出电话总量目标衔接完成日呼入呼出电话总量目标日日管理管理看板看板/ /系统系统报表报表4040个个 每天呼入呼出每天呼入呼出电话完量电话完量6060
16、个个 探讨当天出现的特殊问题探讨当天出现的特殊问题 IB/OBIB/OB当天将成功邀约到店的客户信当天将成功邀约到店的客户信息录入系息录入系统，由网电经理分配给网电销售顾问，统，由网电经理分配给网电销售顾问，并与网电并与网电销售顾问做好客户信息的工作交接销售顾问做好客户信息的工作交接 到店前一日，再次与客户确认到店前一日，再次与客户确认 与网电销售顾问一起提前与网电销售顾问一起提前1515分钟在分钟在展厅门口迎展厅门口迎接当日首次到店客户接当日首次到店客户Page 77 7岗位职责及KPI考核（模式二/流水线式）岗位岗位岗位岗位职责职责职责职责周周周周期期期期工具工具工具工具运营运营运营运营K
17、PIKPIKPIKPI考核考核考核考核KPIKPIKPIKPI考核考核考核考核重重重重点点点点网电销售顾网电销售顾网电销售顾网电销售顾问问问问 在在IB/OBIB/OB成功邀约的当日，从成功邀约的当日，从网电营销经理处得到分配潜客网电营销经理处得到分配潜客和交接信息，并制定具体的接和交接信息，并制定具体的接待方案。在接待客户当日，提待方案。在接待客户当日，提前前1515分钟在展厅门口等待迎接分钟在展厅门口等待迎接日日管理管理系统系统/ /系统系统报表报表每天每天接待的新客户控制接待的新客户控制在在5 5人内人内新增意向新增意向到店成交率到店成交率 对邀约到店客户进行入店接对邀约到店客户进行入店
18、接待并促进成交待并促进成交 与与E E触点专员做好战败客户的触点专员做好战败客户的信息转交和信息转交和培育准备工作。培育准备工作。再次邀约到店率、再次邀约到店率、新增意向到店成交新增意向到店成交率、试乘试驾率、率、试乘试驾率、试乘试驾成交率试乘试驾成交率（无试驾专员（无试驾专员) ) 负责在系统中录入、更新客负责在系统中录入、更新客户跟进状态户跟进状态 完成接待客户后，将销售结完成接待客户后，将销售结果转交前台完成流量补充果转交前台完成流量补充 周度分析战败原因周度分析战败原因、未成交、未成交原因，原因，为市场部策划活动方案为市场部策划活动方案提出合理依据提出合理依据周周Page 88 8部分
19、KPI指标的意义岗位岗位岗位岗位KPIKPIKPIKPI计算公式计算公式计算公式计算公式管理意义管理意义管理意义管理意义建档量建档量建档量建档量当月所有首次当月所有首次IDCCIDCC获取的客户信息留存数获取的客户信息留存数, ,包括网络、包括网络、来电、跟进有意来电、跟进有意向的总部向的总部CEMCEM下发潜客、基盘意向潜客下发潜客、基盘意向潜客IDCCIDCC人员获取潜客资源的人员获取潜客资源的能力能力电话跟进率电话跟进率电话跟进率电话跟进率首次电话跟进数首次电话跟进数/(/(上个月留存未跟进潜客数本月新上个月留存未跟进潜客数本月新增潜客建档增潜客建档数数)*100%)*100%IDCCI
20、DCC人员潜客跟进及时性人员潜客跟进及时性和对资源和对资源的使用情况的使用情况邀约到店率邀约到店率邀约到店率邀约到店率首次邀约到店数首次邀约到店数/ /首次电话跟进数首次电话跟进数*100%*100%IDCCIDCC人员邀约能力人员邀约能力新增意向新增意向新增意向新增意向到店成交率到店成交率到店成交率到店成交率月度网电营销中心零售销量月度网电营销中心零售销量/ /当月网电营销中心邀约到当月网电营销中心邀约到店数店数*100%*100%IDCCIDCC人员对邀约到店客户人员对邀约到店客户的转化成的转化成交能力交能力新增意向成新增意向成新增意向成新增意向成交率交率交率交率月度网电营销中心零售销量月
21、度网电营销中心零售销量/ /当月网电营销中心新增意当月网电营销中心新增意向数向数*100%*100%IDCCIDCC人员对潜在意向客户人员对潜在意向客户的转化成的转化成交能力交能力潜客潜客潜客潜客跟进率跟进率跟进率跟进率线索首次跟进数线索首次跟进数/ /新增潜客数新增潜客数IDCCIDCC人员对人员对潜客潜客资源的资源的跟进利用能力跟进利用能力Page 99 9实施实施案例案例：IDCCIDCC绩效考核绩效考核电销员电销员来电建档来电建档10元/批次（含电话、网络、等非展厅自然来店收集的销售线索为有效留档）检核方式：以SFA系统每日来电留档为准，IDCC主管每日录音检核确认。检核有未按标准登记
22、及入系统的按20元/批次进行处罚；（如：接听电话未登记来电登记本，有登记来电登记本但未录系统，来电漏接且未回复）邀约到店邀约到店车型1、车型2按30元/批次核算，思铂睿按60元/批次核算。检核方式：来电客户初次到店后必须填写来宾交接表由电销员填写好客户基本信息，直销员签字确认，IDCC主管签字确认方可有效，每日统计保管，月底销售经理以报表数据交财务做工资核算依据。成交量成交量IDCC小组月度目标达成车型1、车型2按20元/台次核算，未完成按10元/台次核算，超额部分按30元/台次核算，车型3统一按200元/台次核算。直销员直销员绩效薪酬：整车及综合业务提成等同展厅销售顾问绩效薪酬：整车及综合业务提成等同展厅销售顾问* *成交率考核达成率；成交率考核达成率； 成交率成交率= =本月订单数本月订单数/ /本月电销邀约到店数本月电销邀约到店数（成交率按50%考核，若超过45%，所有提成按100%，若成交率达成为40%，则所有提成按40%50%=80%计算）1010谢谢 谢！谢！1111
