【精美排版】国际业务产品及营销策略课件

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1、国际业务产品及营销策略国际业务产品及营销策略 国际业务部国际业务部国际业务部国际业务部 2009200920092009年年年年11111111月月月月国际业务产品关联性介绍国际业务产品关联性介绍 第二部分第二部分国际业务客户群及营销策略分析国际业务客户群及营销策略分析第三部分第三部分 国际业务产品介绍国际业务产品介绍 第一部分第一部分目目目目 录录录录一、国际业务产品介绍一、国际业务产品介绍外汇资金外汇资金外汇中间业务外汇中间业务 III. III. 国际结算国际结算 对外担保对外担保外汇贷款外汇贷款 II. II. 外汇存款外汇存款 I. I.国际业务产品介绍国际业务产品介绍国际业务产品介

2、绍国际业务产品介绍I.I.外汇存款外汇存款 外汇账户外汇账户 1 1、外汇账户分类、外汇账户分类 按按外外汇汇账账户户的的性性质质或或外外汇汇资资金金来来源源划划分分，可可分分为为经经常常项项目目外汇账户和资本项目外汇账户。外汇账户和资本项目外汇账户。 按按账账户户的的资资金金形形式式划划分分，可可分分为为外外汇汇现现钞钞账账户户和和外外汇汇现现汇汇账户。账户。我们主要按第一种分类方式来讲述外汇账户。我们主要按第一种分类方式来讲述外汇账户。 国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款2 2、外汇账户管理规定、外汇账户管理规定 外汇账户的开立

3、：外汇账户的开立： 境内企业开立外汇账户需持相关材料到当地外汇局申请，并境内企业开立外汇账户需持相关材料到当地外汇局申请，并凭外汇局核发的核准件到金融机构开户。凭外汇局核发的核准件到金融机构开户。 外汇账户的收支范围：外汇账户的收支范围： （1 1）经常项目外汇账户）经常项目外汇账户 经常项目外汇账户的经常项目外汇账户的收入范围收入范围为经常项目项下的外汇收为经常项目项下的外汇收入，入，支出范围支出范围为经常项目项下的外汇支出和经外汇局批准的资为经常项目项下的外汇支出和经外汇局批准的资本项下外汇支出。本项下外汇支出。国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款经常项目外汇收支包括：经常项目

4、外汇收支包括： a.a.贸易收支：商品进出口引起的收支贸易收支：商品进出口引起的收支 b.b.非贸易收支：服务的输入输出引起的收支，包括金融、非贸易收支：服务的输入输出引起的收支，包括金融、旅游、保险、运输等服务的收支；专有权使用费和特许费、旅游、保险、运输等服务的收支；专有权使用费和特许费、职工报酬、投资收入等职工报酬、投资收入等 c.c.转移支付：私人转移包括年金、侨民汇款、赠与、奖转移支付：私人转移包括年金、侨民汇款、赠与、奖学金等；官方转移包括援助、赔款、捐款等学金等；官方转移包括援助、赔款、捐款等 从经常项目外汇帐户的外汇收支范围可以看出，凡是进从经常项目外汇帐户的外汇收支范围可以看

5、出，凡是进行对外贸易（不管是货物贸易还是服务贸易）的企业都必须行对外贸易（不管是货物贸易还是服务贸易）的企业都必须开立经常项目外汇帐户，也就是说，开立经常项目外汇帐户，也就是说，争取该帐户开立在我行争取该帐户开立在我行是争揽企业外汇业务的基础。是争揽企业外汇业务的基础。 国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款 （2 2）资本项目外汇账户）资本项目外汇账户 下面介绍几种常见的资本项目外汇账户及其收支范围：下面介绍几种常见的资本项目外汇账户及其收支范围： a.a.外汇贷款专户。其收入为外债、外债转贷款或者外汇贷款的外汇贷款专户。其收入为外债、外债转贷款或者外汇贷款的合同款；支出用于贷款协

6、议规定的用途。合同款；支出用于贷款协议规定的用途。 b.b.还贷专户。其收入为经批准用人民币购买的外汇、经批准的还贷专户。其收入为经批准用人民币购买的外汇、经批准的贷款专户转入的资金及经批准保留的外汇收入；支出用于偿还债务贷款专户转入的资金及经批准保留的外汇收入；支出用于偿还债务本息及相关费用。本息及相关费用。 c.c.外币股票专户。其收入为外币股票发行收入，支出用于经证外币股票专户。其收入为外币股票发行收入，支出用于经证券监督管理部门批准的招股说明书规定的用途。券监督管理部门批准的招股说明书规定的用途。 d.d.外商投资企业外汇资本金账户。其收入为外商投资企业中外外商投资企业外汇资本金账户。

7、其收入为外商投资企业中外投资方以外汇投入的资本金；支出为外商投资企业经常项目外汇支投资方以外汇投入的资本金；支出为外商投资企业经常项目外汇支出和经外汇局批准的资本项目外汇支出。出和经外汇局批准的资本项目外汇支出。 e.e.筹建外商投资企业开立的临时专户。其收入为境外法人或者筹建外商投资企业开立的临时专户。其收入为境外法人或者自然人为筹建外商投资企业汇入的外汇；支出为筹建外商投资企业自然人为筹建外商投资企业汇入的外汇；支出为筹建外商投资企业的开办费用及其他相关费用。的开办费用及其他相关费用。国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款外汇账户的限额管理外汇账户的限额管理 经常项目外汇账户的限

8、额管理：经常项目外汇账户的限额管理：（1 1）外汇局根据境内机构经常项目外汇收支的实际情况，在外汇局根据境内机构经常项目外汇收支的实际情况，在“账账户开立核准件户开立核准件”中注明经常项目外汇账户核定限额，具体核定原中注明经常项目外汇账户核定限额，具体核定原则为：则为： a.a.上上年年度度经经常常项项目目外外汇汇支支出出占占经经常常项项目目外外汇汇收收入入比比例例为为8080以以下下的企业，账户限额按上年度经常项目外汇收入的的企业，账户限额按上年度经常项目外汇收入的3030核定；核定； b.b.上年度经常项目外汇支出占经常项目外汇收入比例为上年度经常项目外汇支出占经常项目外汇收入比例为808

9、0以上以上的企业，账户限额按上年度经常项目外汇收入的的企业，账户限额按上年度经常项目外汇收入的5050核定；核定； c.c.新开立经常项目外汇账户的机构，如上年度无经常项目外汇账新开立经常项目外汇账户的机构，如上年度无经常项目外汇账户收入，账户初始限额不超过户收入，账户初始限额不超过1010万美元；万美元； d.d.境内机构开立的捐赠、援助、国际邮政汇兑等有特殊来源和指境内机构开立的捐赠、援助、国际邮政汇兑等有特殊来源和指定用途的经常项目外汇账户，按定用途的经常项目外汇账户，按100100核定；核定； e.e.国际承包工程、国际劳务、国际海运等经常项目外汇账户，按国际承包工程、国际劳务、国际海

10、运等经常项目外汇账户，按100100核定。核定。 国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款 （2 2）境内机构的经常项目外汇收入，在外汇局核定的经常项目）境内机构的经常项目外汇收入，在外汇局核定的经常项目外汇账户限额以内的，可以结汇，也可以存入其经常项目外汇账外汇账户限额以内的，可以结汇，也可以存入其经常项目外汇账户，超出核定限额的外汇收入必须结汇。户，超出核定限额的外汇收入必须结汇。 （3 3）企业可在不同开户金融机构开立相同性质的经常项目外汇）企业可在不同开户金融机构开立相同性质的经常项目外汇账户。外汇局核定的账户限额是一个总限额，需要在各个账户间账户。外汇局核定的账户限额是一个总

11、限额，需要在各个账户间进行分割。进行分割。 （4 4）经常项目外汇账户限额一般一年核定一次。外管局每年核）经常项目外汇账户限额一般一年核定一次。外管局每年核定最高限额时将重新分配帐户间的限额，我行应争取把较多的帐定最高限额时将重新分配帐户间的限额，我行应争取把较多的帐户限额核定在我行。如企业年度中间增加开立经常项目外汇帐户户限额核定在我行。如企业年度中间增加开立经常项目外汇帐户时，需把企业原有的账户限额分割一部分到新的账户。时，需把企业原有的账户限额分割一部分到新的账户。 资本项目外汇账户的限额管理：资本项目外汇账户的限额管理： 资本项目外汇账户限额由外汇局根据企业提交的相关资料据实资本项目外

12、汇账户限额由外汇局根据企业提交的相关资料据实核定。核定。 外汇存款的营销对象外汇存款的营销对象1 1、有贸易进出口业务或对外承包工程、劳务输出的企业（经常项、有贸易进出口业务或对外承包工程、劳务输出的企业（经常项目外汇收入）；目外汇收入）；2 2、外商投资企业（外汇资本金）、外商投资企业（外汇资本金）3 3、在境外发行股票的境内机构（外汇股本金）、在境外发行股票的境内机构（外汇股本金）4 4、各级财政部门等机关事业单位（外国政府贷款、赠款或国际金、各级财政部门等机关事业单位（外国政府贷款、赠款或国际金融组织贷款）融组织贷款）5 5、在我行开立信用证或保函的企业（外汇保证金存款）、在我行开立信用

13、证或保函的企业（外汇保证金存款） -保证金存款是我行外汇存款的重要组成部分，它不仅可以直接由企业购汇保证金存款是我行外汇存款的重要组成部分，它不仅可以直接由企业购汇存入，还可以使企业为存够保证金，把在它行的存款转入我行。因此，我们在争存入，还可以使企业为存够保证金，把在它行的存款转入我行。因此，我们在争揽外汇存款时，不应该忽略这一个手段。揽外汇存款时，不应该忽略这一个手段。国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款 本外币存款比较本外币存款比较1、外币存款区分大、小额分别管理。、外币存款区分大、小额分别管理。 小额外币存款小额外币存款小额外币存款期限及利率由人民银行制定并公布。小额外币存

14、款期限及利率由人民银行制定并公布。国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款外汇存款利率外汇存款利率 2004.11.19(2004.11.19(外币外币) )单位：年利率单位：年利率% %活期七天通知一个月三个月六个月一年二年港币0.0001 0.0010 0.0025 0.0050 0.0200 0.1000 0.1625 加拿大元0.1500 0.6250 1.1250 1.3125 1.5000 1.5625 1.6250 美元0.0750 0.2500 0.3750 0.6250 0.7500 0.8750 0.9375 欧元0.1000 0.3750 0.7500 1.000

15、0 1.1250 1.2500 1.3125 日元0.0001 0.0005 0.0100 0.0100 0.0100 0.0100 0.0100 瑞士法郎0.0500 0.0625 0.1000 0.1250 0.1563 0.1875 0.2500 英镑0.1250 0.7500 1.3750 1.7500 2.0000 2.3125 2.3750 注：美元利率从11月18日起执行。国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款人民币存款利率人民币存款利率 20042004年年1111月月 单位：年利率单位：年利率% % 大额外币存款大额外币存款大额外币存款的起存金额大额外币存款的起存金

16、额大额外币存款的起存金额按银行业协会的规定执行：美元大额外币存款的起存金额按银行业协会的规定执行：美元300300万（含）、其他币种等值万（含）、其他币种等值300300万美元万美元大额外币存款的存期大额外币存款的存期1个月、个月、3个月、个月、6个月、个月、1年、年、2年年或与客户协商一致的其他期限或与客户协商一致的其他期限；国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款大额外币存款的存款利率大额外币存款的存款利率大额外币存款利率由我行与客户协商确定。一般以大额外币存款利率由我行与客户协商确定。一般以同期同期限限LIBORLIBOR加减点加减点的方式向客户报价。的方式向客户报价。总总行行对

17、对一一级级分分行行进进行行了了大大额额存存款款利利率率授授权权，如如超超过过总总行行授权，应上报总行审批。授权，应上报总行审批。LIBORLIBOR：指伦敦银行同业拆放利率。它是根据伦敦银行间主要流通货币的拆放利：指伦敦银行同业拆放利率。它是根据伦敦银行间主要流通货币的拆放利率确定的，由英国银行家协会每天公布。率确定的，由英国银行家协会每天公布。国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款2 2、外币存款产品种类更为丰富。、外币存款产品种类更为丰富。 在普通外币定期存款的基础上，附加远期、掉期、期在普通外币定期存款的基础上，附加远期、掉期、期权等衍生金融交易，并将附加产品的收益计入定期存款

18、本权等衍生金融交易，并将附加产品的收益计入定期存款本息，就形成了可获得更高存款收益的创新存款结构性存息，就形成了可获得更高存款收益的创新存款结构性存款。款。 结构性存款可根据不同风险偏好和收益需求为企业度身结构性存款可根据不同风险偏好和收益需求为企业度身定制，产品的组合非常灵活。以下将在外汇资金业务中详定制，产品的组合非常灵活。以下将在外汇资金业务中详细介绍。细介绍。国际业务产品介绍外汇存款国际业务产品介绍外汇存款II.II.外汇贷款外汇贷款 外汇贷款的营销对象外汇贷款的营销对象1、有进口需求的企业（外汇贷款不能结汇，只能对、有进口需求的企业（外汇贷款不能结汇，只能对外支付）外支付）2、有外币

19、债务置换需求的企业（外债置换、境内他、有外币债务置换需求的企业（外债置换、境内他行外汇贷款置换为我行贷款）行外汇贷款置换为我行贷款）国际业务产品介绍外汇贷款国际业务产品介绍外汇贷款 本外币贷款比较本外币贷款比较1 1、外币贷款利率完全市场化、外币贷款利率完全市场化 外汇贷款利率由银行与客户协商确定。外汇贷款利率由银行与客户协商确定。 外汇贷款利率报价一般采用外汇贷款利率报价一般采用3 3个月或个月或6 6个月个月LIBORLIBOR加利率加利率差。差。 目前基本行情：一年期以内目前基本行情：一年期以内3 3个月或个月或6 6个月个月LIBORLIBOR1.51.5；一年以上三年以内一年以上三年

20、以内3 3个月或个月或6 6个月个月LIBOR+2.0%LIBOR+2.0%； 总行对各一级分行进行了外币贷款利率授权，如超过总行对各一级分行进行了外币贷款利率授权，如超过总行授权，应上报总行审批。总行授权，应上报总行审批。 外汇贷款一般不使用固定利率报价。外汇贷款一般不使用固定利率报价。国际业务产品介绍外汇贷款国际业务产品介绍外汇贷款国际业务产品介绍外汇贷款国际业务产品介绍外汇贷款人民币贷款利率人民币贷款利率 20042004年年1111月月 单位：年利率单位：年利率2 2、外币贷款可收取管理费和承诺费、外币贷款可收取管理费和承诺费经经人人民民银银行行同同意意，银银行行可可对对外外汇汇贷贷款

21、款收收取取贷贷款款管管理理费、承诺费费、承诺费管理费按贷款总额的管理费按贷款总额的0.20.20.50.5一次性收取；一次性收取；承承诺诺费费按按应应提提未未提提贷贷款款余余额额的的一一定定比比例例，与与利利息息一一起收取，费率比例一般不超过起收取，费率比例一般不超过0.30.3。国际业务产品介绍外汇贷款国际业务产品介绍外汇贷款 一种特殊的外币信贷业务国际贸易融资一种特殊的外币信贷业务国际贸易融资 国际贸易融资包括进口押汇、提货担保、打包贷国际贸易融资包括进口押汇、提货担保、打包贷款、出口押汇（贴现）、福费廷、出口保理等，贸易款、出口押汇（贴现）、福费廷、出口保理等，贸易融资业务与国际结算紧密

22、相联，以下将在国际结算业融资业务与国际结算紧密相联，以下将在国际结算业务中具体介绍务中具体介绍国际业务产品介绍外汇贷款国际业务产品介绍外汇贷款III.III.外汇中间业务外汇中间业务i i 国际结算业务国际结算业务 三种基本的结算方式三种基本的结算方式-汇款、托收和信用证汇款、托收和信用证1、汇款：汇款有信汇、电汇、票汇三种方式，目前采、汇款：汇款有信汇、电汇、票汇三种方式，目前采用较多的是用较多的是T/T汇款，使用全球先进的汇款，使用全球先进的SWIFT信息处理系信息处理系统，为客户提供汇出汇款和汇入汇款服务；统，为客户提供汇出汇款和汇入汇款服务；国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍

23、外汇中间业务汇出流程汇出流程国内ABC公司ICBC总行ICBC境外帐户行自动处理清算系統BOOKTRANSFER收款銀行 收款客户省分行ICBC 网点录入并发送报文汇款申请汇入流程汇入流程汇款人汇出行汇出行的帐户行ICBC境外帐户行BOOK TRANSFERICBC H.OICBC SICHUANICBC 网点收款人清算系统2、托托收收：由由收收款款人人（出出口口商商）开开立立汇汇票票或或提提供供索索汇汇凭凭证证，委委托托银银行行向向付付款款人人收收取取款款项项的的结结算算方方式式，包包括括D/A(承承兑交单兑交单)、D/P（付款交单）（付款交单）国内托收行出口商国外代收行进口商1.贸贸易易合

24、合同同2.交单托收交单托收3.寄寄单单代代收收5.释放单据释放单据4.D/P、D/A国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务3 3、信用证：开证行根据进口商的申请，向出口方开立有、信用证：开证行根据进口商的申请，向出口方开立有一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指定地点付一定金额、在一定期限内凭汇票和出口单据，在指定地点付款的书面保证。款的书面保证。开立信用证既是结算业务，又是国际贸易融资业务，需开立信用证既是结算业务，又是国际贸易融资业务，需占用企业授信额度，并按照企业信用等级存入相应比例的保占用企业授信额度，并按照企业信用等级存入相应比例的保证金，差额部分一般应落实担

25、保。证金，差额部分一般应落实担保。 国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务进口方银行进口方银行进口商进口商出口方银行出口方银行出口商出口商1.贸贸易易合合同同 2.2.申请开证申请开证3 3. .开开出出信信用用证证4.通知信用证通知信用证5.5.交单交单6 6交交单单8 8付付款款或或承承兑兑7 7、付款或承兑、付款或承兑国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 简单看一下以上三种结算方式的区别：简单看一下以上三种结算方式的区别： T/TT/T汇款仅是利用银行的资金清算系统实现对外货款的收付，汇款仅是利用银行的资金清算系统实现对外货款的收付，至于能否收到货款

26、完全取决于商业信用；至于能否收到货款完全取决于商业信用； 托收项下，银行扮演了单据传递人和代理收款人的角色，托收项下，银行扮演了单据传递人和代理收款人的角色，但还是商业信用；但还是商业信用； 信用证项下，银行出具了不可撤销的付款承诺，商业信用信用证项下，银行出具了不可撤销的付款承诺，商业信用上升为银行信用。上升为银行信用。 凡是进行对外贸易的企业都有国际结算业务需求，但具体凡是进行对外贸易的企业都有国际结算业务需求，但具体选择何种结算方式一般由企业自行决定。选择何种结算方式一般由企业自行决定。 本外币结算费率比较本外币结算费率比较1、T/T汇款与国内电子汇划：汇款与国内电子汇划：T/T汇汇款款

27、：按按汇汇款款金金额额的的0.1收收取取手手续续费费（最最低低50元元，最高最高1000元元/笔），另收每笔笔），另收每笔100元的元的SWIFT电讯费。电讯费。国国内内电电子子汇汇划划：汇汇划划金金额额1万万元元以以下下，每每笔笔5元元；1万万以以上上10万万以以下下每每笔笔10元元；10万万元元至至50万万元元每每笔笔15元元；50万万以以上上100万万以以下下每每笔笔20元元；100万万以以上上每每笔笔按按万万分分之之零零点点二二收收取，最高不超过取，最高不超过200元。另收取每笔元。另收取每笔0.5元电汇手续费。元电汇手续费。例：办理例：办理1010万美元万美元T/TT/T汇款，我行共

28、收费汇款，我行共收费927927元。元。 如如办办理理等等值值1010万万美美元元的的人人民民币币结结算算，即即汇汇款款82.782.7万万人民币，我行共收费人民币，我行共收费20.520.5元。元。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务2 2、进口信用证与国内信用证：、进口信用证与国内信用证：进进口口信信用用证证：按按照照开开证证金金额额的的0.150.15收收取取手手续续费，最低费，最低300300元每笔。元每笔。国国内内信信用用证证：按按照照开开证证金金额额的的0.150.15收收取取手手续续费，最低费，最低100100元每笔。元每笔。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业

29、务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 从以上的比较可以看出，国际结算业务的收益比对应从以上的比较可以看出，国际结算业务的收益比对应的人民币结算业务收益水平高，某些业务品种甚至高出许的人民币结算业务收益水平高，某些业务品种甚至高出许多。多。 从中间业务收入这个角度来讲，如果能做好外汇中间从中间业务收入这个角度来讲，如果能做好外汇中间业务尤其是国际结算业务，将推动中间业务收入水平的进业务尤其是国际结算业务，将推动中间业务收入水平的进一步提高。一步提高。 国际贸易融资业务国际贸易融资业务从服务对象的角度分，国际贸易融资业务可分为从服务对象的角度分，国际贸易融

30、资业务可分为对进口商提供的融资和对出口商提供的融资两大类。对进口商提供的融资和对出口商提供的融资两大类。进口贸易融资业务包括：进口贸易融资业务包括：进口开证、进口押汇、提货担保进口开证、进口押汇、提货担保出口贸易融资业务包括：出口贸易融资业务包括：打包贷款、出口押汇、打包贷款、出口押汇、出口贴现、福费廷、出口贴现、福费廷、出口保理、发票融资、出口保理、发票融资、短期信用保险项下出口贸易融资短期信用保险项下出口贸易融资国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务从结算方式的角度分：可分为信用证项下贸易融资、托从结算方式的角度分：可分为信用证项下贸易融资、托收项下贸易融资、收项下贸易融

31、资、T/T汇款项下贸易融资三大类，下面详汇款项下贸易融资三大类，下面详细介绍：细介绍：1、信用证项下的贸易融资业务、信用证项下的贸易融资业务适用于信用证结算方式下的贸易融资业务包括：适用于信用证结算方式下的贸易融资业务包括：进口押汇进口押汇提货担保提货担保打包贷款打包贷款出口押汇（贴现）出口押汇（贴现）福费廷福费廷短期出口信用保险项下贸易融资短期出口信用保险项下贸易融资国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务A A.进口押汇进口押汇我行应开证申请人要求，与其达成信用证项下单我行应开证申请人要求，与其达成信用证项下单据及货物所有权归我行所有的协议后，我行向开证申据及货物所有权归我

32、行所有的协议后，我行向开证申请人提供短期融资用以支付信用证款项的行为。请人提供短期融资用以支付信用证款项的行为。收益：收取融资利息收益：收取融资利息授信管理：办理进口押汇与进口开证占用同一授信授信管理：办理进口押汇与进口开证占用同一授信额度额度风险控制要点：风险控制要点：对进口商的支付能力及资信情况进行审查对进口商的支付能力及资信情况进行审查国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务B.B.进口买方信用证进口买方信用证 我行根据进口商的申请，在开立远期信用证的同我行根据进口商的申请，在开立远期信用证的同时，授权指定偿付行贴现

33、并即期偿付受益人出具的远时，授权指定偿付行贴现并即期偿付受益人出具的远期汇票的远期信用证结算方式。期汇票的远期信用证结算方式。 在进口买方信用证项下，进口商是远期付款，而在进口买方信用证项下，进口商是远期付款，而出口商是即期收款，原因在于开证行指定的出口商是即期收款，原因在于开证行指定的境外偿付境外偿付行给予了融资，融资利息由进口商支付。行给予了融资，融资利息由进口商支付。 收益：开证手续费、融资利差收益：开证手续费、融资利差 授信管理：占用企业授信额度授信管理：占用企业授信额度 风险控制要点：对进口商的支付能力及资信情况风险控制要点：对进口商的支付能力及资信情况进行审查进行审查 C. C.提

34、货担保提货担保我行应开证申请人的要求，在货物先于货运单据到达目的地我行应开证申请人的要求，在货物先于货运单据到达目的地时，为其向承运人或承运人的代理人出具承担先行放货责任的保时，为其向承运人或承运人的代理人出具承担先行放货责任的保证性文件的行为。证性文件的行为。提货担保一般用于国际贸易中货物出运港与目的地距离较提货担保一般用于国际贸易中货物出运港与目的地距离较近，货物先于单据到达的情况。近，货物先于单据到达的情况。帮助企业及时提货用于生产销售并免付货物滞留港口的高帮助企业及时提货用于生产销售并免付货物滞留港口的高额滞仓费。额滞仓费。收益：按照担保金额收取收益：按照担保金额收取0.05的手续费（

35、最低的手续费（最低300元每元每笔）。笔）。授信管理：占用企业授信额度授信管理：占用企业授信额度风险控制要点风险控制要点：对进口商的资信情况进行审查对进口商的资信情况进行审查要求进口商存入要求进口商存入100保证金或出具付款承诺保证金或出具付款承诺银行要控制信用证项下的全套物权单据，在取得物权单据后银行要控制信用证项下的全套物权单据，在取得物权单据后立即用正本物权单据换回提货担保书。立即用正本物权单据换回提货担保书。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务D.D.打包贷款打包贷款以出口商收到信用证项下的预期收汇款作为还款来源，用以出口商收到信用证项下的预期收汇款作为还款来源，用

36、于解决出口商装船前，因支付收购款、组织生产、货物运输于解决出口商装船前，因支付收购款、组织生产、货物运输等资金需要而发放的短期贷款。等资金需要而发放的短期贷款。打包贷款分为人民币打包和外币打包打包贷款分为人民币打包和外币打包外币打包贷款不能结汇外币打包贷款不能结汇收益：收取融资利息收益：收取融资利息授信管理：占用企业授信额度授信管理：占用企业授信额度风险控制要点：风险控制要点：对出口商的履约能力进行评估对出口商的履约能力进行评估对出口商的整体偿债能力进行评估对出口商的整体偿债能力进行评估对开证行资信情况进行审查（原则上只办理一、二类代理对开证行资信情况进行审查（原则上只办理一、二类代理行来证项

37、下打包贷款）行来证项下打包贷款）国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务E.E.出口押汇（贴现）出口押汇（贴现）出出口口押押汇汇指指我我行行凭凭借借获获得得货货运运单单据据质质押押权权利利有有追追索索权权地地对对即即期期信信用用证证项项下下和和跟跟单单托托收收D/PD/P项项下下票票据据进进行行融融资资的的行为；行为； 出出口口贴贴现现指指我我行行凭凭借借获获得得货货运运单单据据质质押押权权利利有有追追索索权权地地对对远远期期信信用用证证项项下下和和跟跟单单托托收收D/AD/A项项下下票票据据进进行行融融资资的行为。的行为。 收益：收取融资利息收益：收取融资利息 授授信信管管理

38、理：出出口口押押汇汇( (贴贴现现）同同时时占占用用企企业业授授信信额额度和代理行授信额度度和代理行授信额度国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务风险控制要点：风险控制要点： 对出口单据是否单单一致、单证相符进行审查对出口单据是否单单一致、单证相符进行审查 目前单证审查由省分行集中处理目前单证审查由省分行集中处理 对开证行资信情况进行审查。对开证行资信情况进行审查。 我行一、二类代理行开出的信用证在单单一致、我行一、二类代理行开出的信用证在单单一致、单证相符条件下的出口押汇属低风险业务单证相符条件下的出口押汇属低风险业务

39、 我行一、二类代理行有效承兑的信用证项下出我行一、二类代理行有效承兑的信用证项下出口贴现属低风险业务口贴现属低风险业务 非一、二类代理行来证项下出口押汇（贴现）非一、二类代理行来证项下出口押汇（贴现）比照一般流动资金贷款管理。比照一般流动资金贷款管理。F.福费廷福费廷银行无追索权地对国际贸易项下未到期的应收账银行无追索权地对国际贸易项下未到期的应收账款和应收票据进行贴现，从而为出口商提供融资的款和应收票据进行贴现，从而为出口商提供融资的一种贸易融资行为。一种贸易融资行为。目前，我行所办理的福费廷业目前，我行所办理的福费廷业务仅限于远期信用证项下已承兑的应收账款或应收务仅限于远期信用证项下已承兑

40、的应收账款或应收票据的贸易融资业务。票据的贸易融资业务。与出口贴现业务的区别：与出口贴现业务的区别：福费廷业务是对票据的买断行为，票据到期时福费廷业务是对票据的买断行为，票据到期时如承兑行或保兑行拒付，银行无权向出口商追索如承兑行或保兑行拒付，银行无权向出口商追索企业办理福费廷业务后视同提前收汇，银行可企业办理福费廷业务后视同提前收汇，银行可出具出口收汇核销联，企业可办理出口退税。出具出口收汇核销联，企业可办理出口退税。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务福费廷业务的五种方式：福费廷业务的五种方式：自行买入：自行买入：我行自行买入出口单据，持票到期并我行自行买入出口单据，持

41、票到期并向开证行索偿。向开证行索偿。转卖他行转卖他行：我行将买入的单据转卖给包买商，由：我行将买入的单据转卖给包买商，由包买商承担开证行风险。包买商承担开证行风险。风险参贷风险参贷：我行作为参贷行之一按参贷比例与其：我行作为参贷行之一按参贷比例与其他参贷行共同承担开证行风险。他参贷行共同承担开证行风险。包买他行包买他行：我行作为包买商买入其他银行或非银：我行作为包买商买入其他银行或非银行金融机构卖出的已被承兑的远期票据，并承担开行金融机构卖出的已被承兑的远期票据，并承担开证行风险。证行风险。中介买入：中介买入：我行将买入的出口单据转卖给其他银我行将买入的出口单据转卖给其他银行，由其他银行持票到

42、期并向开证行索偿。行，由其他银行持票到期并向开证行索偿。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务福费廷业务不占用我行为客户核定的最高综合福费廷业务不占用我行为客户核定的最高综合授信额度，且不受客户信用等级限制。授信额度，且不受客户信用等级限制。福费廷业务福费廷业务收益：收益：自行买入、包买他行、他行参贷我行、转卖他行自行买入、包买他行、他行参贷我行、转卖他行福费廷收取融资利息；福费廷收取融资利息；我行参贷他行、中介买入收取手续费，计入国际我行参贷他行、中介买入收取手续费，计入国际结算中间业务收入。结算中间业务收入。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务自行买入

43、福费廷流程自行买入福费廷流程自行买入福费廷流程自行买入福费廷流程出口商进口商工行开证行1. 1.签订商业合同签订商业合同2. 2.开证开证3 3. .交交单单4. 4.审单后单寄开证行审单后单寄开证行5. 5.开证行承兑开证行承兑6 6. .无无追追索索权权贴贴现现付付款款7. 7.到期付款到期付款8 8. .到到期期付付款款中介买入福费廷流程中介买入福费廷流程中介买入福费廷流程中介买入福费廷流程出口商进口商工行开证行1.1.1.1.签订商务合同签订商务合同签订商务合同签订商务合同4 4 4 4. . . .交交交交单单单单8 8. .无无追追索索付付款款1 10 0. .到到期期付付款款其他

44、银行2.2.开证开证3.3.达成包买协议达成包买协议5.5.交单并要求承兑交单并要求承兑6.6.发出承兑电文发出承兑电文7.7.信用证款项让渡及付款信用证款项让渡及付款9.9.到期向开证行索偿到期向开证行索偿11.11.到期付款到期付款福费廷业务福费廷业务风险控制要点：风险控制要点：受理福费廷业务应对开证行（保兑行）或承兑行的资信受理福费廷业务应对开证行（保兑行）或承兑行的资信状况、有关贸易背景以及信用证条款等内容进行严格审查。状况、有关贸易背景以及信用证条款等内容进行严格审查。在我行自行买入和包买他行方式下办理的福费廷业务，在我行自行买入和包买他行方式下办理的福费廷业务，开证行（保兑行）或承

45、兑行所在国家或地区政局稳定、经开证行（保兑行）或承兑行所在国家或地区政局稳定、经济金融秩序良好，该银行与我行已有较长时间业务往来或济金融秩序良好，该银行与我行已有较长时间业务往来或合作关系，且无不良记录；合作关系，且无不良记录；在他行参贷我行方式下，风险参贷行必须是已与总行签在他行参贷我行方式下，风险参贷行必须是已与总行签订订风险参贷总协议风险参贷总协议的银行；的银行；在转卖他行和仅作为中介方式下，原则上可办理任何银在转卖他行和仅作为中介方式下，原则上可办理任何银行来证项下的福费廷业务。行来证项下的福费廷业务。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务

46、国际业务产品介绍外汇中间业务短期信用保险项下出口短期信用保险项下出口贸易融资业务贸易融资业务适用于任何结适用于任何结算方式，将在后面作详细介算方式，将在后面作详细介绍。绍。2、托收项下的贸易融资业务、托收项下的贸易融资业务适用于托收结算方式下的贸易融资业务包括：适用于托收结算方式下的贸易融资业务包括：出口出口押汇（贴现）押汇（贴现）出口保理出口保理短期出口信用保险项下贸易融资短期出口信用保险项下贸易融资国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务A. A. 出口押汇（贴现）出口押汇（贴现）托托收收项项下下的的出出口口押押汇汇（贴贴现现）业业务务为为非非低低风风险险业业务务，比照一般

47、流动资金贷款管理。比照一般流动资金贷款管理。B. B. 国际出口保理国际出口保理出出口口保保理理业业务务是是在在赊赊销销（O/AO/A）和和承承兑兑交交单单（D/AD/A）国国际际贸贸易易结结算算方方式式下下，出出口口保保理理商商向向出出口口商商提提供供的的一一项项包包括括出出口口贸贸易易融融资资、进进口口商商资资信信调调查查及及评评估估、应应收收帐帐款款管管理理及及买买方信用担保方信用担保等内容的综合性金融服务。等内容的综合性金融服务。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务出口保理业务的分类：出口保理业务的分类：按照按照是否有进口保理商是否有进口保理商参与，可分为双保理和单

48、保理。参与，可分为双保理和单保理。按照按照出口保理商是否买断出口保理商是否买断出口商应收帐款，可分为买断出口商应收帐款，可分为买断型出口保理和非买断型出口保理。型出口保理和非买断型出口保理。 双保理双保理 业务操作流程业务操作流程1 1、申请、申请2.2.资信调查资信调查, ,核定信用额度核定信用额度进口保理商进口保理商进口商进口商出口商出口商出口保理商出口保理商3 3. .签签订订保保理理商商协协议议4 4. .装装运运货货物物5 5、交单，融资、交单，融资6 6. .寄寄单单7 7、付款、付款8 8. .划划款款进进口口商商资资信信担担保保国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中

49、间业务双保理的优点：双保理的优点：出口商及出口保理商可以通过进口保理商获取国外进出口商及出口保理商可以通过进口保理商获取国外进口商的商业信誉、贸易惯例和市场潜力等方面的有价值口商的商业信誉、贸易惯例和市场潜力等方面的有价值的信息。的信息。进口保理商承担进口商的资信风险，可在较大程度上进口保理商承担进口商的资信风险，可在较大程度上保障出口商及出口保理商的权益。保障出口商及出口保理商的权益。双保理的缺点：双保理的缺点：由于涉及到进口保理商的选择、进口保理商对进口商的由于涉及到进口保理商的选择、进口保理商对进口商的资信调查等诸多程序，双保理业务操作流程比较复杂，资信调查等诸多程序，双保理业务操作流程

50、比较复杂，运作难度较大。运作难度较大。出口商要同时承担进、出口保理商的费用，业务成本较出口商要同时承担进、出口保理商的费用，业务成本较高。高。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务双保理收益：双保理收益：收取融资利息收取融资利息收取收取0.30.30.80.8的手续费的手续费双保理的风险控制要点：双保理的风险控制要点：对进口商保理商的资信情况进行审查。对进口商保理商的资信情况进行审查。进口保理商为我行一、二类代理行的出口进口保理商为我行一、二类代理行的出口保理业务属低风险业务。保理业务属低风险业务。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务双保理授信管理：双保理

51、授信管理：买断型双保理占用代理行授信；非买断型双保买断型双保理占用代理行授信；非买断型双保理同时占用企业授信和代理行授信。理同时占用企业授信和代理行授信。非买断型出口单保理非买断型出口单保理定义：没有进口保理商介入，且出口保理商对出口商有定义：没有进口保理商介入，且出口保理商对出口商有追索权的出口保理业务。追索权的出口保理业务。业务操作流程业务操作流程进口商进口商出口商出口商出口保理商出口保理商2.2.装装运运货货物物3 3、交单，融资、交单，融资4 4、寄单、寄单1 1、申请、申请5 5、付款、付款追索追索国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务非买断型出口单保理风险控制要点

52、：非买断型出口单保理风险控制要点：对出口商资信情况进行审查对出口商资信情况进行审查国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务非买断型出口单保理收益：非买断型出口单保理收益：收取融资利息收取融资利息非买断型出口单保理特点：非买断型出口单保理特点：程序简便，业务操作难度不大，且费用低于双保程序简便，业务操作难度不大，且费用低于双保理，客户较易接受。理，客户较易接受。非买断型单保理授信管理：占用企业授信额度非买断型单保理授信管理：占用企业授信额度3、T/T项下的贸易融资业务项下的贸易融资业务T/T项下的贸易融资业务包括：项下的贸易融资业务包括：出口保理出口保理出口发票融资出口发票融资

53、短期信用保险项下贸易融资短期信用保险项下贸易融资国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务A.A.出口发票融资出口发票融资以汇款方式结算的国际贸易中，银行未获得货物权证以汇款方式结算的国际贸易中，银行未获得货物权证时，凭出口商出具的列明货款让渡条款的商业发票，以时，凭出口商出具的列明货款让渡条款的商业发票，以货物的应收账款为第一还款来源，有追索权地向出口商货物的应收账款为第一还款来源，有追索权地向出口商提供的贸易融资业务。提供的贸易融资业务。收益：融资利息收益：融资利息授信管理：占用企业授信额度授信管理：占用企业授信额度 风险控制要点风险控制要点对出口商出口收汇记录进行审查；对出

54、口商出口收汇记录进行审查；对出口商支付能力及资信情况进行审查对出口商支付能力及资信情况进行审查国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务B.B.短期出口信用保险项下贸易融资短期出口信用保险项下贸易融资中国信保短期出口信用保险简介中国信保短期出口信用保险简介国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务短期出口信用保险承保所有以短期出口信用保险承保所有以信用期限在信用期限在180180天内天内的信的信用证（用证（L/CL/C）、付款交单（）、付款交单（D/PD/P）、承兑交单（）、承兑交单（D/AD/A）或）或赊销（赊销（OAOA）等付款方式签订的销售合同项下的出口或转）

55、等付款方式签订的销售合同项下的出口或转口的收汇风险。口的收汇风险。中国信保对投保人因下列风险引起的直接损失承担保险责中国信保对投保人因下列风险引起的直接损失承担保险责任：任： 商业风险商业风险即买方信用风险，指买方破产或无力偿付债务、拒收即买方信用风险，指买方破产或无力偿付债务、拒收货物或拒付货款、拖欠货款以及买方违约导致合同无法执行等；货物或拒付货款、拖欠货款以及买方违约导致合同无法执行等； 政治风险政治风险即国家风险，指由于买方所在国或地区实施外汇管制、即国家风险，指由于买方所在国或地区实施外汇管制、贸易管制、发生战争等不可抗力、撤消已颁发的进口许可证等原贸易管制、发生战争等不可抗力、撤消

56、已颁发的进口许可证等原因，导致买方已无法履行合同等。因，导致买方已无法履行合同等。 指指已在中国出口信用保险公司投保已在中国出口信用保险公司投保短期出口信用短期出口信用保险的企业，在货物出运后，保险的企业，在货物出运后，将保险赔款权益转让将保险赔款权益转让给我行给我行，以获得我行出口贸易融资便利的业务。，以获得我行出口贸易融资便利的业务。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 短期出口信用保险项下贸易融资短期出口信用保险项下贸易融资适用于多种贸易支付方式，出口商采用适用于多种贸易支付方式，出口商采用L/CL/C、D/PD/P、D/AD/A和和O/AO/A中的任何一种支付方式均

57、可从银行获得融资。中的任何一种支付方式均可从银行获得融资。出口商投保短期出口信用保险，并将赔款权益转让给出口商投保短期出口信用保险，并将赔款权益转让给银行，在获得收汇保障的同时也降低了银行风险。银行，在获得收汇保障的同时也降低了银行风险。 短期出口信用保险项下贸易融资业务的特点短期出口信用保险项下贸易融资业务的特点银行有追索权。银行有追索权。 短期出口信用保险项下贸易融资风险控制要点：短期出口信用保险项下贸易融资风险控制要点：选择具备较丰富外贸经验且风险控制能力较强的客户作为业选择具备较丰富外贸经验且风险控制能力较强的客户作为业务营销对象。务营销对象。对于对于O/AO/A项下的融资，经办行应要

58、求企业在贸易合同中加入条项下的融资，经办行应要求企业在贸易合同中加入条款，注明回款路径，明确回款应汇入我行帐户。款，注明回款路径，明确回款应汇入我行帐户。办理业务前应对贸易合同的真实性、合法性以及借款人所办理业务前应对贸易合同的真实性、合法性以及借款人所提交的各项单据是否符合合同规定进行认真审查，防止因提交的各项单据是否符合合同规定进行认真审查，防止因借款人违约、欺诈或违法造成无法收汇，又不能获得保险借款人违约、欺诈或违法造成无法收汇，又不能获得保险公司赔付而给我行造成损失。公司赔付而给我行造成损失。原则上不对关联企业之间的交易办理融资（除外责任）。原则上不对关联企业之间的交易办理融资（除外责

59、任）。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务4、贸易融资业务的特点、贸易融资业务的特点与一般流动资金贷款比较，贸易融资业务具有如下优与一般流动资金贷款比较，贸易融资业务具有如下优点：点：(1)(1)期限较短，一般不超过期限较短，一般不超过3 3个月个月 (2)单证为载体。一方面贸易背景及资金用途的真实性易于单证为载体。一方面贸易背景及资金用途的真实性易于把握，另一方面银行对物权实施了一定程度的控制；把握，另一方面银行对物权实施了一定程度的控制；(3)有较为确定的还款资金来源，具备自偿性；有较为确定的还款资金来源，具备自偿性；(4)融资、单据、货物、销售收入、还款来源一一对应，

60、融资、单据、货物、销售收入、还款来源一一对应，贷后管理更加清晰，管理难度相对较小。贷后管理更加清晰，管理难度相对较小。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 如信用证项下的出口押汇业务：如信用证项下的出口押汇业务： 首先，出口押汇的期限为押汇日至预计收汇日，一般不超过首先，出口押汇的期限为押汇日至预计收汇日，一般不超过1 1个月，期限很短；个月，期限很短； 第二，办理出口押汇业务，我行可通过对贸易合同、国外来第二，办理出口押汇业务，我行可通过对贸易合同、国外来证和企业提交的出口单据的审查判断贸易真实性；同时，要求出证和企

61、业提交的出口单据的审查判断贸易真实性；同时，要求出口商提供包含发票、保险单、海运提单在内的全套单据作质押，口商提供包含发票、保险单、海运提单在内的全套单据作质押，我行可通过控制单据来控制物权。我行可通过控制单据来控制物权。 第三，企业偿还押汇款的来源是本笔贸易项下的收汇，具备第三，企业偿还押汇款的来源是本笔贸易项下的收汇，具备自偿性，而一般流动资金贷款的还款来源则是企业整体经营活动自偿性，而一般流动资金贷款的还款来源则是企业整体经营活动产生的现金流，很难具体到某一笔交易。产生的现金流，很难具体到某一笔交易。 第四，银行的融资与信用证及相关单据对应，而单证又与单第四，银行的融资与信用证及相关单据

62、对应，而单证又与单证项下的货物对应，货物出运并提交单据后即可获得对应的货款证项下的货物对应，货物出运并提交单据后即可获得对应的货款收入，而该笔货款收入即为融资的还款来源。这种一一对应关系收入，而该笔货款收入即为融资的还款来源。这种一一对应关系使银行的贷后管理更加清晰，便于监控管理。使银行的贷后管理更加清晰，便于监控管理。ii ii 对外担保对外担保 概念概念与与人人民民币币担担保保业业务务一一样样，对对外外担担保保是是我我行行作作为为担担保保人人，应应被被担担保保人人申申请请，以以保保函函或或备备用用信信用用证证形形式式向向受受益益人人承承诺诺，当当被被担担保保人人未未按按其其与与受受益益人人

63、签签订订的的合合同同约约定定偿偿还还债债务务或或履履行行义义务务时时，由由我我行行代代其其履履行行偿付责任的法律行为。偿付责任的法律行为。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 分类分类对外保函包括融资类保函和非融资类保函对外保函包括融资类保函和非融资类保函A A.融资类保函融资类保函常用的融资类保函包括：融资租赁保函、常用的融资类保函包括：融资租赁保函、借款保函借款保函等等融资类保函营销对象：融资类保函营销对象：有飞机或其他大型机器设备融资租赁的企业有飞机或其他大型机器设备融资租赁的企业借入外债需要境内银行担保的企业（借款保函）借入外债需要境内银行担保的企业（借款保函）国际

64、业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务两种需要特别关注的借款保函业务：两种需要特别关注的借款保函业务：内内保保外外贷贷：在在境境内内企企业业提提供供反反担担保保的的情情况况下下，工工行行境境内内分分行行开开立立借借款款保保函函，工工行行境境外外分分行行向向境境外外企企业业发放贷款。发放贷款。外外保保内内贷贷：在在境境外外企企业业提提供供反反担担保保的的情情况况下下，工工行行境境外外分分行行开开立立借借款款保保函函，工工行行境境内内分分行行向向境境内内企企业业发放贷款。发放贷款。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务B.B.非融资类保函非融资类保函常用的非融资类保

65、函包括常用的非融资类保函包括投标保函、履约保函、投标保函、履约保函、预付款保函、质量及维修保函预付款保函、质量及维修保函非融资类保函营销对象：非融资类保函营销对象：境境外外工工程程承承包包的的企企业业（投投标标保保函函、履履约约保保函函、预预付款保函、质量维修保函）付款保函、质量维修保函）其其他他通通过过参参与与国国际际招招标标获获取取合合同同的的出出口口企企业业（机机电产品出口企业）电产品出口企业）国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 保函业务收益：保函业务收益： 融资类保函融资类保函一般按照一般按照0.50.5的比

66、例按季、按余额的比例按季、按余额收取手续费，其中飞机租赁保函按照收取手续费，其中飞机租赁保函按照0.10.10.50.5的的年费率按季、按余额收取手续费。年费率按季、按余额收取手续费。 非融资类保函非融资类保函一般按照一般按照0.150.150.20.2的比例按的比例按季、按余额收取手续费。季、按余额收取手续费。 风险控制要点：风险控制要点： 对保函申请人的资信情况进行审查；对保函申请人的资信情况进行审查； 按信用等级落实保证金；按信用等级落实保证金； 差额部分落实担保。差额部分落实担保。 国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务iii.iii. 外汇资金业务外汇资金业务代客外

67、汇风险管理代客外汇风险管理 代客外汇理财代客外汇理财 金融衍生产品金融衍生产品 II. II. 即期结售汇与代客外汇买卖即期结售汇与代客外汇买卖 I. I.即期结售汇与代客外汇买卖即期结售汇与代客外汇买卖结售汇结售汇人民币与外币之间的兑换业务。人民币与外币之间的兑换业务。结结汇汇：银银行行从从客客户户手手中中买买入入外外汇汇，并并支支付付相相应应人人民民币币的的业务；业务；售汇：银行将外汇卖给客户，并收取相应人民币的业务售汇：银行将外汇卖给客户，并收取相应人民币的业务代客外汇买卖代客外汇买卖外币与外币之间的兑换业务。外币与外币之间的兑换业务。即期结售汇与代客外汇买卖即期结售汇与代客外汇买卖即即

68、期期结结售售汇汇和和代代客客外外汇汇买买卖卖是是在在两两个个工工作作日日内内交交割割。目目前，我们一般是当天交割。前，我们一般是当天交割。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务几个基本术语几个基本术语买入价：买入价：银行买入外汇的价格。银行买入外汇的价格。卖出价：卖出价：银行卖出外汇的价格。银行卖出外汇的价格。 买入价和卖出价是从银行（即报价人）这个角度来说的，比如买入价和卖出价是从银行（即报价人）这个角度来说的，比如结汇，从客户的角度讲，是把外汇卖给银行，但从银行讲，是从结汇，从客户的角度讲，是把外汇卖给银行，但从银行

69、讲，是从客户那里买入外汇，因此，交易时用的是客户那里买入外汇，因此，交易时用的是买入价买入价。售汇，从客户。售汇，从客户角度来讲，是从银行那里买入外汇，从银行来讲，是把外汇卖给角度来讲，是从银行那里买入外汇，从银行来讲，是把外汇卖给客户，因此，交易时用的是客户，因此，交易时用的是卖出价卖出价。中间价：中间价：在系统中作为定价的基础。买入价是在中间价的基在系统中作为定价的基础。买入价是在中间价的基础上减去一定数量的基点；卖出价是在中间价基础上加上一础上减去一定数量的基点；卖出价是在中间价基础上加上一定数量的基点。定数量的基点。基基 点（又称点、点差、点（又称点、点差、BPBP）：）：计价货币的万

70、分之一为一个计价货币的万分之一为一个基点。基点。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务人民币外汇牌价人民币外汇牌价 1111月月1818日日国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务业务流程业务流程 客户客户 支行支行 二级分行二级分行 总行总行 省分行省分行与客户交易与客户交易系统自动把交易系统自动把交易反映到二级分行反映到二级分行逐逐笔笔自自动动与与省省分分行行平平盘盘集中向总行平盘集中向总行平盘二级分行与省分行平盘的价格称为二级分行与省分行平盘的价格称为平盘价格。平盘价格。平盘：简单讲，就是消除外汇敞口的行为。比如我们买平盘：简单讲，就是消除外汇敞口的行为

71、。比如我们买入外汇后再卖出外汇，或者我们卖出外汇后，买入外汇。入外汇后再卖出外汇，或者我们卖出外汇后，买入外汇。支行与客户交支行与客户交易时用的价格易时用的价格称为称为交易价格交易价格国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 即期结售汇与代客外汇买卖的盈利原理即期结售汇与代客外汇买卖的盈利原理 交易价与平盘价之间的点差就是经办行的利润所在。交易价与平盘价之间的点差就是经办行的利润所在。其中，即其中，即期结售汇业务盈利的点差是固定的，因为按照系统参数的设置，交期结售汇业务盈利的点差是固定的，因为按照系统参数的设置，交易价和平盘价之间的点差是固定的，如下表：易价和平盘价之间的点差是

72、固定的，如下表： 即期代客外汇买卖的利润同样源于交易价和平盘价的点差，但即期代客外汇买卖的利润同样源于交易价和平盘价的点差，但由于系统中设定的即期代客外汇买卖由于系统中设定的即期代客外汇买卖平盘价平盘价是以外币兑美元的价是以外币兑美元的价格套算得出，而格套算得出，而交易价交易价是以外币兑人民币的价格套算得出，二者是以外币兑人民币的价格套算得出，二者计算的基础不一样。因此，即期代客外汇买卖盈利的点差是不固计算的基础不一样。因此，即期代客外汇买卖盈利的点差是不固定的。定的。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 例：例： 某日，美元的结汇交易价为某日，美元的结汇交易价为8.264

73、48.2644，而结汇的平盘价为，而结汇的平盘价为8.27438.2743。经办行以。经办行以8.26448.2644的价格从客户手中买入美元，再以的价格从客户手中买入美元，再以8.27438.2743的价格把美元卖给省分行，每成交的价格把美元卖给省分行，每成交1 1美元可赚取美元可赚取0.00990.0099人民币，即人民币，即9999点。如换算成收益率，约为点。如换算成收益率，约为0.120.12。 某日某时刻，某日某时刻，欧元兑美元的卖出交易价为欧元兑美元的卖出交易价为1.22131.2213，而平，而平盘价为盘价为1.21731.2173。经办行以。经办行以1.22131.2213的价

74、格卖出欧元，再以的价格卖出欧元，再以1.21731.2173的价格从省分行买入欧元，每成交的价格从省分行买入欧元，每成交1 1欧元可赚取欧元可赚取0.0040.004美元，即美元，即4040点。如换算成收益率，约为点。如换算成收益率，约为0.330.33。 国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务即期结售汇与代客外汇买卖业务报价即期结售汇与代客外汇买卖业务报价 1 1、按系统自动生成的交易价格向客户报价、按系统自动生成的交易价格向客户报价 前面所举的例子都是按照系统自动生成价格进行报价的。在这种报前面所举的例子都是按照系统自动生成价格进行报价的。在这种报价方式下，经办人员只需输

75、入交易的币种、方向，系统可自动报出设置价方式下，经办人员只需输入交易的币种、方向，系统可自动报出设置好的交易价格。好的交易价格。该种报价方式银行的收益较高，但竞争力较低，主要针该种报价方式银行的收益较高，但竞争力较低，主要针对一般客户。对一般客户。 2 2、以平盘价为基础自主报价、以平盘价为基础自主报价 以省分行平盘价为基础，在确保盈利的前提下自主加减点数，形成以省分行平盘价为基础，在确保盈利的前提下自主加减点数，形成报价。报价。 在这种报价方式下，经办员只需先通过系统查询相应的平盘价，在在这种报价方式下，经办员只需先通过系统查询相应的平盘价，在平盘价上加减点后手工输入报价即可。平盘价上加减点

76、后手工输入报价即可。 这是系统投产后，给我行带来的一个竞争优势。它通过设置权限，这是系统投产后，给我行带来的一个竞争优势。它通过设置权限， 赋予了经办行灵活报价的权力。赋予了经办行灵活报价的权力。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 如前面的美元结汇例子中，省分行的美元结汇平盘价如前面的美元结汇例子中，省分行的美元结汇平盘价8.27438.2743，即经办行从客户手中买入的美元能以即经办行从客户手中买入的美元能以8.27438.2743的价格卖给省分行。因的价格卖给省分行。因此经办行对客户报出的买入价只要低于该价格就可以盈利。此经办行对客户报出的买入价只要低于该价格就可以盈

77、利。 如前面的欧元兑美元外汇买卖例子中，省分行欧元兑美元的卖如前面的欧元兑美元外汇买卖例子中，省分行欧元兑美元的卖出平盘价是出平盘价是1.21731.2173，即经办行卖出欧元后，能以，即经办行卖出欧元后，能以1.21731.2173的价格从省的价格从省分行买入欧元。因此，经办行对客户报出的卖出价，只要高于该价分行买入欧元。因此，经办行对客户报出的卖出价，只要高于该价格就可盈利。格就可盈利。 国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务特别强调特别强调 即期结售汇和外汇买卖的报价基础是中间价。即期结售汇和外汇买卖的报价基础是中间价。 中间价来源于外管局每天公布的美元兑人民币的基准价

78、中间价来源于外管局每天公布的美元兑人民币的基准价（一日一价）、以及从外部数据源导入的非美元外币兑美元（一日一价）、以及从外部数据源导入的非美元外币兑美元的实时价格（一日多价）。的实时价格（一日多价）。 因此，美元兑人民币的即期结售汇价格（包括交易价和因此，美元兑人民币的即期结售汇价格（包括交易价和平盘价）是一日一价；非美元对人民币的即期结售汇价格平盘价）是一日一价；非美元对人民币的即期结售汇价格（包括交易价和平盘价）是一日多价。（包括交易价和平盘价）是一日多价。 即期外汇买卖也是一日多价。即期外汇买卖也是一日多价。 国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务 1 1、结售汇、结售

79、汇 结售汇业务与国际结算业务一样，是一项很常规的业务。如果结售汇业务与国际结算业务一样，是一项很常规的业务。如果一个企业有外汇收入，或者是因为不想保留外汇的原因，或者是一个企业有外汇收入，或者是因为不想保留外汇的原因，或者是因为外汇收入超过账户限额的原因（超限额、强制结汇），他将因为外汇收入超过账户限额的原因（超限额、强制结汇），他将把外汇结成人民币；如果一个企业有外汇支付，如果本身持有的把外汇结成人民币；如果一个企业有外汇支付，如果本身持有的外汇不足以对外支付，他将选择用人民币购汇支付。外汇不足以对外支付，他将选择用人民币购汇支付。 结售汇业务可以说是覆盖范围最广的一项业务，凡是有外汇结售汇

80、业务可以说是覆盖范围最广的一项业务，凡是有外汇收支的客户都可能涉及到结售汇；并且，凡是办理国际结算业务收支的客户都可能涉及到结售汇；并且，凡是办理国际结算业务的客户也应是我行的结售汇业务客户。的客户也应是我行的结售汇业务客户。 2 2、代客外汇买卖、代客外汇买卖 有不同币种外汇收支的客户有不同币种外汇收支的客户 结售汇及代客外汇买卖营销对象结售汇及代客外汇买卖营销对象 金融衍生产品金融衍生产品金融衍生产品是一种金融合约，它是由原生资产金融衍生产品是一种金融合约，它是由原生资产（UnderlyingAsset）派生出来的金融工具，其价值变动取决于）派生出来的金融工具，其价值变动取决于原生资产价值

81、的变动。原生资产价值的变动。金融衍生工具包括远期、期权、期货和掉期交易，目前国内金融衍生工具包括远期、期权、期货和掉期交易，目前国内尚不能交易金融期货，而远期交易、掉期交易及期权则广泛应用尚不能交易金融期货，而远期交易、掉期交易及期权则广泛应用于银行的风险管理和代客外汇理财业务。于银行的风险管理和代客外汇理财业务。衍生金融交易的处理流程衍生金融交易的处理流程衍衍生生金金融融交交易易实实行行逐逐笔笔询询价价方方式式。（其其中中标标准准期期限限的的远远期期结结售售汇由系统报价）汇由系统报价）客客户户向向经经办办行行提提出出办办理理意意向向，经经办办行行通通过过省省分分行行向向总总行行询询价价，在在

82、总总行行价价格格基基础础上上自自主主加加点点向向客客户户报报价价，与与客客户户成成交交后后通通过过省省分分行向总行进行交易平盘。行向总行进行交易平盘。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务衍生金融交易收益衍生金融交易收益衍衍生生金金融融交交易易的的收收益益体体现现为为总总行行报报价价与与经经办办行行向向客客户户报报价价之之间间的的价价差差（省省分分行行一一般般将将总总行行报报价价直直接接报报给给二二级级分分行行，不不再再加加点点）。二二级级行行直直接接在在总总行行的的报报价价上上加点对外报价，外汇价差收益全部在二级分行。加点对外报价，外汇价差收益全部在二级分行。远期结、售汇收

83、益率一般在远期结、售汇收益率一般在0.17以上以上远远期期利利率率协协议议、利利率率掉掉期期、远远期期外外汇汇买买卖卖、货货币币掉掉期等一般在总行报价基础上加期等一般在总行报价基础上加2030个点。个点。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务衍生金融产品衍生金融产品风险控制要点风险控制要点控控制制客客户户信信用用风风险险，选选择择资资信信状状况况较较好好的的客客户户，在在办理业务前要求客户存入一定比例的保证金。办理业务前要求客户存入一定比例的保证金。控控制制交交易易敞敞口口风风险险：办办理理衍衍生生金金融融产产品品，二二级级行行均均逐逐笔笔向向省省分分行行平平盘盘，敞敞口口风

84、风险险被被转转嫁嫁，二二级级行行不不承承担担该风险。该风险。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务A、代客风险管理、代客风险管理1、利率风险与汇率风险、利率风险与汇率风险客户的外汇业务风险主要包括利率风险和汇率风险。客户的外汇业务风险主要包括利率风险和汇率风险。利利率率风风险险是是指指在在一一定定期期间间内内由由于于市市场场利利率率波波动动所所导导致致的的未来利息支出或利息收入的不确定性。未来利息支出或利息收入的不确定性。在在利利息息支支出出方方面面，利利率率风风险险来来源源于于：浮浮动动利利率率债债务务中中，未未来市场利率水平上升导致利息支出增加；来市场利率水平上升导致利息

85、支出增加；固固定定利利率率债债务务中中，未未来来市市场场利利率率水水平平的的下下降降导导致致利利息息支支出出相对增加。相对增加。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务以下重点介绍由远期、掉期、期权等金融衍生产品以下重点介绍由远期、掉期、期权等金融衍生产品组合成的代客风险管理和代客外汇理财业务。组合成的代客风险管理和代客外汇理财业务。插图：美元6个月LIBOR走势图1994-95年共加息年共加息7次，次，6M LIBOR由由3.5%升至升至7%，一年半，一年半內內升了共升了共3.5%。2001年共年共減減息息11次，次，6MLIBOR由由6.5%減減至至1.80%。 汇率风险是

86、指以外币标价的资产或债务在一定期间汇率风险是指以外币标价的资产或债务在一定期间内由于兑其他货币比率发生了变化而可能发生损失的风内由于兑其他货币比率发生了变化而可能发生损失的风险。险。在国际贸易中，汇率的波动是影响企业收益的重要在国际贸易中，汇率的波动是影响企业收益的重要因素。汇率风险来源于：进出口合同项下结算货币的汇因素。汇率风险来源于：进出口合同项下结算货币的汇率风险、借款货币与还款来源货币不一致所导致的汇率率风险、借款货币与还款来源货币不一致所导致的汇率风险。风险。由于目前我国实行的是有管理的浮动汇率制度，美元由于目前我国实行的是有管理的浮动汇率制度，美元兑人民币汇率相对稳定，而其他外币兑

87、美元的汇率变动兑人民币汇率相对稳定，而其他外币兑美元的汇率变动较大，因此其他外币兑人民币的汇率波动也比较剧烈，较大，因此其他外币兑人民币的汇率波动也比较剧烈，企业如采用非美元外币结算，存在较大汇率风险。企业如采用非美元外币结算，存在较大汇率风险。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务插图：近三年美元兑日元汇率走势图2 2、利率风险管理工具、利率风险管理工具 远期利率协议远期利率协议 交易双方为了对未来利率变动风险进行防范、保交易双方为了对未来利率变动风险进行防范、保值或投机，签订的从未来某一约定日期开始的约定值或投机，签订的从未来某一约定日期开始的约定期限内，以固定利率借贷一

88、笔约定币种、确定金额期限内，以固定利率借贷一笔约定币种、确定金额的名义本金的协议。双方没有实际贷款本金交割的的名义本金的协议。双方没有实际贷款本金交割的义务，双方结算的金额只是名义本金计算的、约定义务，双方结算的金额只是名义本金计算的、约定固定利率与名义贷款浮动利率的利差。固定利率与名义贷款浮动利率的利差。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务远期利率协议案例：远期利率协议案例： A公公司司在在三三个个月月后后将将借借入入100万万美美元元的的贷贷款款，借借款款期期为为6个个月月，公公司司财财务务主主管管认认为为未未来来三三个个月月后后6个个月月LIBOR上上涨涨的的机机率率

89、很很大大，即即通通过过（39FRA）远远期期利利率率协协议议锁锁定定三三个个月月之之后后的的6个个月月LIBOR，该该协协议议的的市市场场报报价价为为1.6%。若若三三个个月月后后，6个个月月LIBOR上上升升至至1.8,则则在在结结算算日日A公公司司可可收收到到利利息息差差额额：100万万美美元元0.2（180/360）1000美美元元。A公公司司则则可可依依照照计计划划以以市市场场利利率率1.8%借借入入100万万美美元元的的贷贷款款，另另可可由由FRA避避险险交交易易获获取取价价差差，将将资资金金成成本本锁锁定定在在1.6%。反反之之，若若三三个个月月后后市市场场利利率率下下跌跌至至1.

90、4%，则则A公公司司将将在在结结算算日日支支付付协协议议另另一一方方利利息息差差额额1000美美元元，使使其其筹筹资资成成本本固定在固定在1.6%。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务不同期限和间隔期的远期利率协议利率表不同期限和间隔期的远期利率协议利率表 （例）（例）种类种类美元美元欧元欧元买入价买入价卖出价卖出价买入价买入价卖出价卖出价141.8901.9102.1412.161252.0052.0252.1682.188362.1052.1252.1602.180472.2052.2252.2192.239582.2502.2802.2692.289692.3882.

91、4182.2752.2957102.5982.6282.3152.3308112.5982.6282.3722.3879122.7002.7302.4302.45012152.9602.9902.6302.650172.0552.0852.2062.226282.1552.1752.2372.257392.2552.2752.2152.2454102.3612.3912.3182.3385112.4322.4622.3102.3306122.5592.5892.3652.38512183.1663.1962.7562.771利率掉期利率掉期指指双双方方以以不不同同利利率率为为计计算算基基础础，

92、进进行行一一系系列列的的现现金金流流互互相相调调换换。利利率率掉掉期期可可分分为为：浮浮动动换换固固定定，固固定定换换浮浮动动，浮浮动动换浮动。换浮动。 客客客户客户固定利率浮动利率国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务工行工行对外支付国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务利率掉期案利率掉期案例例某公司有一笔转贷款金额某公司有一笔转贷款金额460万美元，利率为万美元，利率为6个月个月LIBOR0.4。为锁定财务成本，我行向其营销利率掉期业务，该公司为锁定财务成本，我行向其营销利率掉期业务，该公司按按2.8的固定利率向我行支付利息（经办行在总行报价上的固定利率

93、向我行支付利息（经办行在总行报价上加点加点17BP），我行按），我行按6个月个月LIBOR0.4向其支付利息，向其支付利息，期限三年。对客户来讲，贷款利率水平被锁定，不管期限三年。对客户来讲，贷款利率水平被锁定，不管LIBOR如何变化，企业需支付的贷款利率都固定在如何变化，企业需支付的贷款利率都固定在2.8。客户客户 工行工行四川分行四川分行2.8LIBOR+0.4%对对外外支支付付 工行工行 总行总行2.63LIBOR+0.4%LIBOR+0.4%利率掉期的特点：利率掉期的特点：不发生本金交换不发生本金交换交易双方在交易日没有产生任何现金流交易双方在交易日没有产生任何现金流在确定的未来每个支

94、付利息支付日互换利息在确定的未来每个支付利息支付日互换利息利率掉期营销对象利率掉期营销对象：所所有有已已经经和和即即将将发发生生外外汇汇债债务务（包包括括国国内内外外汇汇贷款及外债）的企业。贷款及外债）的企业。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务3、汇率风险管理工具、汇率风险管理工具远期结售汇远期结售汇 银银行行按按照照先先前前确确定定的的汇汇率率，在在未未来来时时间间内内以以人人民民币币买买入或卖出外汇的业务。入或卖出外汇的业务。 根根据据期期限限的的不不同同，远远期期结结售售汇汇交交易易可可以以是是固固定定交交割割日日交交易易，也可以是，也可以是择期交易择期交易。 固固

95、定定交交割割日日交交易易分分为为标标准准期期限限和和非非标标准准期期限限，标标准准期期限限有有7天天、20天天和和1个个月月、2个个月月至至12个个月月共共14个个期期限限。非非标标准准期限可以是客户确定的未来任何一个期限。期限可以是客户确定的未来任何一个期限。 择择期期交交易易期期限限由由择择期期交交易易的的起起始始日日和和终终止止日日决决定定，起起始始日和终止日的确定应以上述远期期限为标准。日和终止日的确定应以上述远期期限为标准。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务远期结售汇远期结售汇案例案例 假设某位客户在假设某位客户在3 3个月后将购汇支付货款个月后将购汇支付货款1

96、0001000万美元。万美元。 客户可在客户可在3 3个月后按照即期汇率购汇并对外支付。个月后按照即期汇率购汇并对外支付。 也也可可以以同同我我行行签签订订3 3个个月月美美元元远远期期售售汇汇合合同同，现现在在锁锁定定3 3个月以后的购汇价格。个月以后的购汇价格。 如如1111月月3 3日日3 3个月美元远期售汇价格是个月美元远期售汇价格是8.27998.2799， 如如果果3 3个个月月以以后后美美元元的的即即期期售售汇汇价价格格仍仍维维持持在在1111月月3 3日日的的水水平平，即即8.28898.2889，则则办办理理该该笔笔远远期期售售汇汇将将帮帮助助企企业业节节约约成成本本9 9万

97、万元元人人民民币币，并并给给我我行行带带来来17.317.3万万元元的的中中间间业业务务收收入。入。 国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务美元远期结售汇价格美元远期结售汇价格 （2004.11.182004.11.18）目前，营销美元远期售汇业务时机较好。目前，营销美元远期售汇业务时机较好。 1 1、美元、美元2 2个月以上期限个月以上期限的远期售汇价格已低于即期售汇的远期售汇价格已低于即期售汇价格，且交易价与平盘价价差大大高于即期售汇，既有利价格，且交易价与平盘价价差大大高于即期售汇，既有利于客户提前把美元购汇成本锁定在较低价位，又能使经办于客户提前把美元购汇成本锁定在较

98、低价位，又能使经办行获取更高收益。行获取更高收益。 2 2、美元、美元2 2个月以下期限个月以下期限的远期售汇业务，可通过的远期售汇业务，可通过银行让银行让利利的方式为企业提供的方式为企业提供低于美元即期售汇低于美元即期售汇的价格。如的价格。如1111月月3 3日，日，1 1个月期美元远期售汇价格为个月期美元远期售汇价格为8.29238.2923，高于即期价格，高于即期价格（8.28898.2889）3434个基点。但个基点。但1 1个月期美元远期售汇的价差为个月期美元远期售汇的价差为182182个基点，如我行让利个基点，如我行让利8282个基点，可向客户报价个基点，可向客户报价8.28418

99、.2841，比即期结售汇价格低比即期结售汇价格低4848个基点，而我行赚取的价差为个基点，而我行赚取的价差为100100个个基点，仍高于即期售汇的价差。基点，仍高于即期售汇的价差。 远期结售汇业务营销对象：远期结售汇业务营销对象： 1 1、有经常项目外汇收支的企业、有经常项目外汇收支的企业 2 2、需购汇偿还外汇债务本息的企业、需购汇偿还外汇债务本息的企业国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务欧元远期报价欧元远期报价2004-08-16期限期限欧元兑美元即欧元兑美元即期卖出价格期卖出价格欧元远期升欧元远期升贴水贴水欧元兑美元即欧元兑美元即期买入价格期买入价格欧元远期升欧元远期

100、升贴水贴水7D1.2372-1.211.2367-1.2820D1.2372-1.51.2367-3.51m1.2372-5.931.2367-6.032m1.2372-9.41.2367-9.63m1.2372-12.551.2367-12.854m1.2372-13.91.2367-14.45m1.2372-14.41.2367-156m1.2372-14.91.2367-15.57m1.2372-141.2367-14.758m1.2372-12.851.2367-13.69m1.2372-111.2367-12.310m1.2372-8.61.2367-9.8511m1.2372-6.

101、31.2367-7.5512m(1y)1.2372-3.251.2367-4.25 远期外期外汇买卖交交易易双双方方约定定在在将将来来某某个个时间（成成交交日日后后两两个个工工作作日日以以上上），按按约定定的的买卖币种种、金金额及及远期期汇率率进行行交交割割的的一一种种外外汇交易行交易行为。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务远期外汇买卖案例远期外汇买卖案例公公司司A从从国国外外进进口口原原材材料料，需需在在2005年年5月月支支付付货货款款500万万欧欧元元。目目前前，该该公公司司无无欧欧元元资资金金，需需购购汇汇支支付付。同同时时该该公公司司因因出出口口产产品品将将在在

102、2005年年4月月收收到到货货款款600万万美美元元。此此时时，公公司司可可以以采采取取以以下下措措施施：叙叙做做一一笔笔6个个月月的的美美元元兑兑欧欧元元远远期期外外汇汇买买卖卖，按按照照汇汇率率X，用用美美元元远远期期买买入入500万万欧欧元元。通通过过上上述述交交易易，公公司司可可以以轧轧平平美美元元、欧欧元元的的资资金金敞口，规避汇率风险。敞口，规避汇率风险。营营销销对对象象：有有不不同同币币种种外外汇汇收收支支，可可预预计计收收付付款款期期的的企业。企业。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务货币掉期货币掉期 双双方方在在约约定定的的时时期期内内交交换换两两种种货货

103、币币的的资资产产或或负负债债所所产产生生的的利利息息，并并在在期期末末日日按按期期初初确确定定的的汇汇率率交交换换本金。本金。特点：特点：每期的利息支付日交换利息每期的利息支付日交换利息在期末日交换本金在期末日交换本金营销对象：营销对象：有长期非美元债务的企业有长期非美元债务的企业国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务货币掉期掉期实例：例：国国内内电力力企企业D公公司司，1997年年利利用用日日本本协力力基基金金120亿日日元元贷款款修修建建新新的的发电机机组。目目前前该贷款款的的剩剩余余期期限限10年年，利利率率为固定利率固定利率2.3%。D公公司司与与我我行行叙叙做做一一

104、笔笔货币掉掉期期交交易易（CurrencySwap),将将日元日元债务的的还本付息本付息现金流出，整体置金流出，整体置换为美元的美元的现金流出。金流出。D公公司司向向我我行行支支付付：美美元元固固定定利利率率4.70%(总行行报价价为4.5)，每半年，每半年我行向我行向D公司支付：公司支付：日元固定利率日元固定利率2.3%，每半年，每半年转换汇率：率：1美元美元116日元（日元（总行行报价价为1美元美元118日元）日元）期限：期限：10年年国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务十年之内的利息交换： 工行工行四川分行四川分行D D 公司公司日元利息2.3%美元利息4.70%日元

105、利息2.3%十年后期末交换本金，以期初协议的汇价1美元116日元进行D D 公司公司工行工行四川分行四川分行日元本金120亿美元本金1.03亿偿还日元贷款120亿 工行工行 总行总行日元利息2.3%美元利息4.50%日元本金120亿美元本金1.01亿(1美元118日元) 工行工行 总行总行B、代客理财结构性存款、代客理财结构性存款结结构构性性存存款款是是附附有有特特别别条条件件的的定定期期存存款款，它它通通过过运运用用远远期期、期期权权、掉掉期期等等金金融融衍衍生生工工具具的的多多种种变变换换组组合合，可可以以带带给给投投资资者者高高于于同同期期普普通通存存款款利利率率的的收收益益水平水平。营

106、营销销对对象象：有有大大额额外外汇汇存存款款，有有增增值值、保保值值、避避险险的的意意愿愿的的企企业业。由由于于结结构构性性存存款款收收益益通通常常低低于于一一般般性性存存款款的的上上存存收收益益，故故结结构构性性存存款款产产品品的的营营销销对对象象一一般限于竞争性客户。般限于竞争性客户。国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务结构性存款案构性存款案例例 金金额：10001000万美元万美元 期限：期限：2 2年年 二二级分行支付分行支付给客客户的年利率：的年利率：2.62.6 总行支付行支付给二二级分行的年利率：分行的年利率：2.95%2.95% 附加条款：工行每附加条款：工

107、行每3 3个月有个月有权决定是否提前决定是否提前终止存款止存款国际业务产品介绍外汇中间业务国际业务产品介绍外汇中间业务二、国际业务产品的关联性二、国际业务产品的关联性国国际际业业务务各各类类产产品品间间具具有有高高度度关关联联性性。任任何何一一个个国国际际业业务务产产品品都都可可带带动动其其他他相相关关国国际际业业务务产产品品的的发展。发展。其其中中，国国际际结结算算业业务务、外外汇汇资资金金业业务务和和贸贸易易融融资资业业务务的的关关联联性性最最强强，比比如如，企企业业在在我我行行办办理理进进出出口结算：口结算：进口结算进口结算如如企企业业自自有有外外汇汇不不足足即远期售汇即远期售汇即远期外

108、汇买卖即远期外汇买卖如如企企业业需需临临时时资资金金周周转转进口押汇进口押汇国际业务产品的关联性国际业务产品的关联性如如企企业业收收汇汇后后需需结汇结汇出口结算出口结算如如企企业业收收汇汇后后可保留外汇可保留外汇外汇活期存款外汇活期存款即远期结汇即远期结汇外外汇汇结结构构性性存存款款外汇定期存款外汇定期存款如如企企业业需需出出口口融资融资打打包包贷贷款款、出出口口押押汇、福费廷汇、福费廷国际业务产品的关联性国际业务产品的关联性 例：某企业向我行提出贷款需求，拟向国外进口设备。我例：某企业向我行提出贷款需求，拟向国外进口设备。我行向企业发放了人民币贷款或外币贷款。行向企业发放了人民币贷款或外币贷

109、款。 人民币贷款人民币贷款企业需对企业需对外支付外支付远期售汇远期售汇即期售汇即期售汇T/T对外付汇对外付汇进口代收进口代收进口开证进口开证外币贷款外币贷款对外付汇对外付汇外外汇汇贷贷款款风风险管理险管理T/T进口开证进口开证进口代收进口代收汇汇率率风风险险管管理理即远期售汇即远期售汇利利率率风风险险管管理理归还贷款归还贷款国际业务产品的关联性国际业务产品的关联性 目目前前，国国际际业业务务的的客客户户资资源源较较为为稀稀缺缺，因因此此我我们们必必须须充充分分挖挖掘掘有有限限客客户户资资源源，利利用用好好国国际际业业务务产产品品的的关关联联性性，对对每每一一个个国国际际业业务务客客户户，发发掘

110、掘其其办办理理所所有有外外汇汇业业务务的的潜潜力力，把国际业务产品做足。把国际业务产品做足。国际业务产品的关联性国际业务产品的关联性三、国际业务客户群三、国际业务客户群 及营销策略分析及营销策略分析1、外贸流通企业、外贸流通企业这这类类企企业业具具有有典典型型的的流流通通企企业业特特点点：资资产产实实力力不不强强，自自有有资资金金较较少少，对对银银行行的的资资金金支支持持依依赖赖性性较较强强，有有国国际际结结算算、贸贸易易融融资、即远期结售汇、外汇买卖的外汇业务需求。资、即远期结售汇、外汇买卖的外汇业务需求。营营销销策策略略：这这类类企企业业由由于于规规模模小小、资资本本金金少少、资资产产负负

111、债债率率较较高高、财财务务指指标标不不理理想想，在在我我行行的的信信用用等等级级较较低低，其其授授信信额额度度通通常不能满足办理业务的需要。常不能满足办理业务的需要。对对该该类类企企业业，我我行行可可办办理理该该类类企企业业为为代代理理人人，委委托托人人是是我我行行优质客户的代理进出口业务。优质客户的代理进出口业务。如如代代理理开开证证，外外贸贸企企业业（代代理理企企业业）可可占占用用被被代代理理人人授授信信额额度度，按按照照被被代代理理人人的的信信用用等等级级收收取取保保证证金金，并并通通过过代代理理开开证证争争取相关贸易融资、资金业务在我行办理。取相关贸易融资、资金业务在我行办理。国际业务

112、客户群及营销策略分析国际业务客户群及营销策略分析案例：案例：A公公司司注注册册资资本本500万万元元，总总资资产产2980万万元元，与与我我行行无无信信贷贷关关系系，不不能能在在我我行行办办理理贸贸易易融融资资业业务务。但但A公公司司是是B公公司司的的全全资资子子公公司司，代代理理B公公司司的的进进出口业务。出口业务。B公公司司信信用用等等级级为为AA，最最高高综综合合授授信信额额度度为为1.3亿亿元元，注注册册资资本本为为3.8亿亿元元，总总资资产产为为11亿亿元元，年年销售收入为销售收入为7亿元，是我行重点客户。亿元，是我行重点客户。在在B公公司司提提供供连连带带责责任任担担保保的的情情况

113、况下下，我我行行办办理理了了A的的开开证证业业务务，开开证证占占用用B的的授授信信额额度度，按按10的比例缴存开证保证金。的比例缴存开证保证金。国际业务客户群及营销策略分析国际业务客户群及营销策略分析2、外经企业、外经企业外外经经企企业业主主要要是是从从事事境境外外大大型型工工程程承承包包的的企企业业。一一般般来来讲讲，只只有有资资质质好好、设设计计施施工工能能力力强强、得得到到国国际际市市场场认可的外经企业才能在国际工程建设项目招标中中标认可的外经企业才能在国际工程建设项目招标中中标.这这类类企企业业通通常常实实力力较较强强，能能够够达达到到我我行行的的信信贷贷准准入入条条件件，应应将将其其

114、作作为为外外汇汇业业务务的的重重点点营营销销对对象象。企企业业一一旦旦中中标标，将将有有非非融融资资类类保保函函、国国际际结结算算、贸贸易易融融资资、外外汇汇资金业务等多种需求，且金额较大。资金业务等多种需求，且金额较大。营营销销策策略略：以以项项目目为为突突破破口口，在在项项目目前前期期就就积积极极介介入营销，把项目项下的所有国际业务争揽到我行办理。入营销，把项目项下的所有国际业务争揽到我行办理。国际业务客户群及营销策略分析国际业务客户群及营销策略分析案例：案例：某某公公司司是是以以设设计计为为主主，实实行行工工程程总总承承包包的的综综合合性性工工程程公公司司，在在国国际际同同行行具具有有较

115、较高高知知名名度度，是是我我国国首首家家被被列列入入全全球球最最大大的的200家家国国际际设设计计公公司司排排行行榜榜、全全球球最最大大225家家国国际际工工程程承承包包公公司司排排行行榜榜的的工工程程公公司司。2003年年，该该公公司司承承包包了了印印尼尼芝芝拉拉扎扎230万万千千瓦火电站项目，项目总金额达瓦火电站项目，项目总金额达5.1亿美元。亿美元。 整整个个项项目目中中，涉涉及及到到投投标标保保函函、履履约约保保函函、预预付付款款保保函函、开开立立信信用用证证、出出口口贴贴现现、远远期期结结汇汇以以及及配套人民币贷款等一系列业务需求。配套人民币贷款等一系列业务需求。国际业务客户群及营销

116、策略分析国际业务客户群及营销策略分析3、跨国公司、跨国公司大大型型跨跨国国公公司司瞄瞄准准中中国国的的廉廉价价劳劳动动力力和和巨巨大大市市场场，纷纷纷纷在在中中国国设设立立独独资资或或合合资资公公司司，成成为为我我们们外外汇汇业业务务营营销销的的重重要要目目标标。这这类类企企业业管管理理规规范范、理财意识强、对服务效率要求较高。理财意识强、对服务效率要求较高。营营销销策策略略：对对该该类类企企业业，我我行行应应以以本本外外币币理理财财、风风险险管管理理为为切切入入点点，利利用用我我行行的的本本外外币币理理财财、风风险险管管理理产产品品组组合合，结结合合电电子子银银行行业业务务平平台台，帮帮助助

117、企企业业提提高高资资金金使使用用效效率率，获获取取闲闲置置资资金金的的较较高高收益。收益。国际业务客户群及营销策略分析国际业务客户群及营销策略分析案例案例：某某跨跨国国公公司司是是世世界界500强强在在成成都都的的独独资资公公司司，项项目目总总投投资资为为3.75亿亿美美元元，其其中中注注册册资资本本1.5亿亿美美元。元。我我行行介介入入营营销销时时，该该企企业业已已确确定定了了本本外外币币业业务务主主办办行行。结结合合公公司司特特点点，我我们们向向其其营营销销了了网网上上银银行行代代发发工工资资、人人民民币币资资金金理理财财、法法人人账账户户透透支支等等业务，与该公司建立起了合作关系。业务，

118、与该公司建立起了合作关系。国际业务客户群及营销策略分析国际业务客户群及营销策略分析4、出口型生产企业、出口型生产企业该该类类企企业业同同时时有有本本外外币币的的金金融融服服务务需需求求，并并对对人人民民币币信信贷贷资资金金需需求求较较大大。该该类类企企业业常常将将银银行行是是否否提提供供人人民民币币信信贷贷支持作为分配国际业务的前提。支持作为分配国际业务的前提。营营销销策策略略：以以人人民民币币信信贷贷业业务务带带动动外外汇汇业业务务发发展展，要要求求企企业业按按我我行行信信贷贷支支持持将将国国际际业业务务归归入入我我行行；向向企企业业营营销销他他行尚未推介的新产品。行尚未推介的新产品。案案例例：某某公公司司信信用用等等级级为为A，最最高高授授信信额额度度为为2亿亿元元，在在我我行行人人民民币币贷贷款款为为1.7亿亿元元。我我行行利利用用作作为为该该公公司司主主办办行行的的条条件件，争争取取到到其其T/T收收汇汇、托托收收、出出口口押押汇汇、福福费费廷廷等等大大部部分外汇业务在我行办理，提高了公司的综合贡献度。分外汇业务在我行办理，提高了公司的综合贡献度。国际业务客户群及营销策略分析国际业务客户群及营销策略分析 发展国际业务发展国际业务 需要大家共同需要大家共同 努力！努力！