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1、1初步接触客人初步接触客人带客户房百事通带客户房百事通课程大纲：课程大纲：2初步接触客人初步接触客人 情形一、电话接触: 了解需求、依据需求推荐社区、房屋、楼层、索取电话提示:巧妙告知佣金收取方式! 3初步接触客人初步接触客人 情形二、收集信息 职业、工作单位、婚姻、哪里人等提示:巧妙告知佣金收取方式! 情形三:判断 通过接触或电话沟通判断顾客性质，并提供针对性的服务。例如.是否曾看过其它的房4带客户房带客户房 看房确认书： 看房确认书一定要写清楚客人电话和资料，有效防跳单。 1：3原则： 即第一次看房的顾客，根据客户情况尽量不要带看太多，以免要求提高。第二次带看（即复看）秘诀： 例如：店经理
2、陪同或同事配合逼定5看房前的准备工作看房前的准备工作准备准备 : 鞋套、提前开门窗通风、物业情况：物业费、小区车位比列、绿化情况、管家情况。. 房源准备房源准备：依据需求准备推荐楼盘卖点、房屋的内在美：装修时间、装修成本、家电品牌、房型、楼幢位置、楼层性价比、对比一套同样户型位置不好或差不多但价格高多来的房源对比。人员准备：人员准备：如果客人意向谈单的：请房东本人出场：带好相关材料，并且要和房东配合好，价格底线，让价到多少出多少佣金，如果客人没有决定的，在未来的2-3天对外报价一定要高出我们目前谈的价格。防止其它撬单。6应提早十分钟到达约定地点 先到所看楼盘视察一次 保持轻松愉快心情与笑容 整
3、理仪容及所需文件 看房前先签看房确认书及检查是否填妥 询问客人名片及身份证 提示客人不要即场还价及与业主交换名片。提示客人即使喜欢房屋，亦不要表露，以便我们尽量帮他最理想的价格，使客人认为你处处为他着想。 介绍房屋的优点给买家 注意事项7检查门窗及水笼头、电源等是否关好 与客人探讨所看房屋的价钱，环境是否达到或接近他们的要求，尽量要他们还价 如果客户没办法给明确的答复时，我们应尽量了解客户的想法，为下一步的跟进做好铺垫。与客人预约下次看房的时间 注意事项8看完房后看完房后要及时反要及时反馈房东知馈房东知道吗？道吗？必须的！必须的！9带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误 迁就客人时间、地点例
4、如:.10你有你行，我有我走 u 要令客人对你有好印象 u要令客人相信或感觉自己就如朋友一样 u 尽量令客人看房过程舒服，无压迫感 u害怕、怯场由于自己自信不足，会表露于形 色，令到客人对自己信心不足，不敢将置业大事 托于你 11你有你行，我有我走 u不知应该讲什么由于行业知识不足，或者以往未经常 与陌生人作沟通，因而不能营造轻松愉快的谈话气氛。 u不敢介绍在接触客人的过程中，因为本身害怕讲多错 多，往往会保持沉默，令到场面冷漠，经常出现冷场，这 种情况会令到客人不想和你沟通，觉得你很冷淡，导致看 房后很难再跟进。 u不知怎样提问客人与经纪人接触的过程，往往可造成 不少机会让经纪人套取客人的资
5、料，但很多经验不足的经纪 人只会初步问客人：12例：a.贵姓；b.需要何种类型的房屋；c.购房的预算 带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误13胡乱吹嘘，不熟环境不熟盘带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误u不熟环境对于自己所属的周边环境不熟悉，当客 人忽然提出一些问题时，往往变得哑口无言 u不熟盘行业大忌行业大忌！对于顾客来说，他们认为经纪人就如电脑一样，问你关于楼盘资料时，你必须能即时回答，如客人突然之间问你其他户型的房子有没有盘时，如果你不能立刻作答，或灵活处理，就会令到客人本来对你很好的印象大打折扣，所以我们一定要 对所负责的楼盘非常熟悉。 14胡乱吹嘘，不熟环境不熟盘u不知楼盘的
6、建造年代、户型、面积等当客人想进一 步了解你所推荐的房屋的详细情况时，如果你都说不出 来，试问客人又怎会放心将置业大事托付与你呢？ u回答问题时含糊其词，不敢肯定此项弱点会令客人 失去信心，买房是人生大事，每个客人都会有很多疑 虑，如经纪人不能令客人觉得绝对性肯定的话，客人就 会产生怀疑、忧虑，令到不能成交。 带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误15u 怕答错问题，令客人不再相信你很多时候经纪人怕答错，往往不知怎样回答或者乱答，最终愈描愈黑。经纪人在和客人交流的过程中，应做成大胆假设，小心求证，勇于交谈，经常的谈话会增加谈话技巧，所谓“熟能生巧”，你越不敢讲就越不能进步，当讲错时，可以诚恳
7、道歉，表示错误，继而即时提供正确的答案。 没有在看房过程时了解客人真正意图及所需。通常要了解客人的需求带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误16u价格、面积、户型 u多少个人住，谁是购房的最高决策者 u置业所考虑的地点（买房的动机：自住、投资、为工作、 为生活、为孩子上学、为父母等） u需要在什么时候要买到房，看房看了多长时间 u买楼的动机是自住、还是投资，还是给老人家住等 带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误17看房时只做带位员，你有你看，客有客看u入到房屋里面时不知讲什么看房时，因为对楼盘不熟， 怯场，经验不足，往往不知如何介绍，或者一味说好话。甚 至有时遇到单位景观不好，装修破烂，
8、都不知如何解释，导 致客人对房屋印象模糊，甚至印象差劣，又令到业主觉得你 无能力帮助他，两边不讨好。带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误18看房时只做带位员，你有你看，客有客看记住：没有房子是十全十美的，如果一套房子的地段、楼层、朝向、景观各方面都十全十美的话，那这套房子就一定会有一个最大的缺点，就是“价格已经非常高了”，所以当你遇到确实不怎么样的房子的时候，你就要记得向客户说：“这套房子虽然有不足，但它的性价比非常高”，“忍恶扬善，避重就轻”就是推荐房子的诀窍，当然你也要诚恳地承认房子有不足，因为房子根本不可能是十全十美的。带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误19不懂报价u 当客人问
9、到一套房子的报价时，不知怎样报价，报得 高怕把客人吓跑了，报低了又怕客人还价时没有空间，其实，如果你感觉到客户已经非常了解行情了，你就报一个实际一点的价格，如果客人对所看的房屋不满意，你就可以照叫价报价，这样有助于客人做出比较，此种情况要靠经纪人灵活判断。l记住：比“最低价”叫高一些，永远有好处过无价在手 带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误20看房时要特别留意u尽量测试客人心目中的楼盘 u试探客人的价钱，为后来谈价作为准备 u要令客人相信你的话及认同你的专业能力专业能力 u千万不要让客人认为你只能为他做生意，要让他感 觉到你处处为他着想。 带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误21看房
10、后不送客u在现在地产中介地铺林立，行家遍布的情况下，看完房后尽量把客户送到车场或送上车，这样就避免了被行家拦截的可能 带客看房时常犯的错误带客看房时常犯的错误22自以为是，没弄清楚客人需求时就按主观意识向客人推荐，结果弄得吃力不讨好，做了免费的看房员带客看房时常犯的错带客看房时常犯的错只看有钥匙的盘，就会漏掉其它好盘（业主自住的盘源，只要做好预防，有时能够很好的烘托出气氛）看房后没有及时关闭窗户，锁好大门，关掉屋内所有的用电设施 623带客看房时常犯的错带客看房时常犯的错如果这次看房客户没有挑到满意的房子，就要立刻有反应，推荐其他的盘源，立刻和他约下次看房的时间，这样往往客户就会被你的热情所感动，也减少了他找其他行家继续看房的可能 .看完房后没有向业主回复客户的情况，顺便利用客户所说的房子的缺点向业主压价（此举能够借客户的意思来打击业主的信心，为日后的杀价打好基础） 62425
