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1、零售数学实用篇之零售数学实用篇之货品管理零售数学货品管理零售数学科学的订货管理季末打折清货货品店铺销售管理日常货品归并管理现金流/利润最大化l货品管理四阶段循循环货品管理四阶段循循环订货管理是关键，是货品管理的源头。科学的订货管理日常货品归并补货管理货品的店铺销售管理季末打折清仓处理现金流/利润最小化总量失误结构失误选款失误货品调配补货不及时断码归并不及时上货时机不对上货的系列不足库存、陈列与销售不匹配无规划、无计划、渠道选择和折扣技巧差l货品管理是经营管理的关键货品管理是经营管理的关键是其他活动的起点资金投入最大80%技术要求最高先进的信息技术对结果影响最大卖的是产品人员要求最高财务知识、数
2、理统计分析、电脑操作、时尚感觉、流行预测、热爱体育、生活阅历、敢于尝试、沟通技巧、坚忍不拔、吃苦耐劳市场管理营运管理货品管理l经营管理的核心是货品管理经营管理的核心是货品管理l货品日常管理之零售数学l货品年度管理之零售数学l订货会前的数据分析目录目录l货品日常管理之零售数学l货品年度管理之零售数学l订货会前的数据分析目录目录l货品日常管理零售数学概念货品日常管理零售数学概念存销比：判断库存合理与否的生意指标之一售罄率：产品好卖与否平均销售折扣率：产品的折扣损失打折技巧：产品生命周期销售毛利率坪效：计算单位面积的店铺可以带来的收入存销比期初库存金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算）存销比期初库存
3、金额当月销售金额（均以零售吊牌价计算）意义：一单位的销售额需要多少倍的库存来支持，反映的是资金使用的效率问题。存销比过高，意味着库存总量或结构不合理，资金使用效率低；存销比低，意味着库存不足，生意难以最大化。(月度测量指标)新品+应季=有效库存 旧品+过季=无效库存新品+旧品+应季+过季=综合库存3-3.5:1(有效库存) 1-1.5:1(无效库存) 4-4.5:1(综合库存）(暂定)新品新品旧品旧品应季应季过季过季库龄区分库龄区分季节区分季节区分自上市日期起90天内的产品天内的产品自上市日期起90天以上的产品天以上的产品符合本季节气候特点的产品不符合本季节气候特点的产品售謦率售謦率(SELL
4、-THROUGH)(SELL-THROUGH)：表明产品从到货中售出的正价比例公式：公式：售謦率指定期间正价销售量/到货量售謦率计算期间通常为一周，一个月或一个季。举例：售罄率反映了产品的销售速度是否受欢迎，要充分关注新品上市的售罄率，以便于及时发现问题并采取相应措施解决问题。售罄率与销售利润： 售罄率85%，则说明进货量太少，出现脱销，销售利润不能最大化 在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最在季节开始的时候，如果各种尺寸、颜色的产品很全时，通常售罄率最高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进行。随着不同高，这个时候最易判定出哪些是畅销产品，翻单也应及时进
5、行。随着不同产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。产品销售的进行，销售进度开始减慢，因此，我们就要及时进行货品归并。 分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行分析售罄可以立刻了解产品的销售状况，他使我们能及时掌握市场行情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采情或至少能预测下一季的销售情况，售罄高于或低于平均进度都是需要采取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观取行动的信号。等到季末再来评价产品的市场状况，永远不可能像每天观查市场状况那样获得丰厚的利润回报。查市场状况那样获得丰厚的利润回报。平均销售折
6、扣率平均销售折扣率= =实际零售金额实际零售金额/ /零售吊牌金额零售吊牌金额 在销售过程中必然存在一个折扣损失，即清货打折或会员价等，如何将折扣损失降到最低，这就需要在订货会前做好采购分析，注意上市波段，在销售过程中做好货品归并管理。生命周期的规定生命周期的规定正价期：鞋上市后3个月内 服上市后2-3个月内打折期：超过正价期后可以打折销售清仓。 （打折分类：自然打折 主动打折）作用： 稳定市场价格产品生命周期越来越短：产品生命周期越来越短：1、求新求异的消费趋势2、内外竞争的必然NIKE 的服装库存基本上不影响经销商的期货订货决策。361的服装库存对订货有多大的影响呢？销售毛利率销售毛利率=
7、 =（销售额（销售额 进货额）进货额）销售额销售额 = =（平均销售折扣（平均销售折扣 进货折扣）进货折扣）平均销售折扣平均销售折扣坪效：坪效：指每一平方米的店铺面积所能带来的收益，这有助于评估单店产出， 同时也有利于制定良好的导购人员激励办法。月度店铺坪效=月度销 售额店铺营业面积年度店铺坪效=年度销售额店铺营业面积每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。每平方米的销售额取决于商品的大小、周转率以及平均售价和地点。 其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都其实坪效的背后是有一定的商业逻辑的，无论商场还是便利店，他们都习惯于把高产出部门或商品放在高客流
8、通道。因为这样能实现坪效的最大习惯于把高产出部门或商品放在高客流通道。因为这样能实现坪效的最大值。比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。值。比如：在商场一楼通常是化妆品和珠宝区。l货品日常管理之零售数学l货品年度管理之零售数学l订货会前的数据分析目录目录盈亏平衡点：也就是保本点货品资金周转率：判断资金的使用效率货品资金投资回报率：判断回报情况l货品年度管理零售数学概念货品年度管理零售数学概念盈亏平衡点盈亏平衡点= =进货额进货额+ +费用总额费用总额= =费用总额费用总额毛利率毛利率 意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，是店铺选址的参考数据，意义：是衡量做多少销售正好不亏本的一个指标，
9、是店铺选址的参考数据，也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。也是我们为下年度新开店铺确定订货额的一个参考数据。举例：经营面积100平米的个体户专卖店，平均销售折扣80%。销售利润近似计算表销售利润近似计算表 店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛店铺成本基本上是固定的，超过盈亏平衡点后的销售额的毛利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足利基本上就是纯利（边际利润递增），因此适当多备些货做足正价销售额比缺货的情况盈利更高。正价销售额比缺货的情况盈利更高。资金周转率=全年销售额/投入平均资金货品资金周转率=全年销售额/平均货品资金 年均库存= 13个月的月初
10、库存和 13注意注意： 计算平均库存时，通常要加上一个额外的月初库存。这种计算方法 帮助商店或公司跨越季节，并记录下后一个季度开始时的库存状况 货品资金周转率：判断资金的使用效率货品资金周转率：判断资金的使用效率投资回报率=全年利润总额/投入平均资金 = 平均销售毛利率*资金周转率 货品资金投资回报率=平均销售毛利率*资金周转率 平均销售毛利率*12/存销比/货品进货成本折扣率想知道更多关于周转次数方面的知识吗？如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你如果你知道一个商店或某个部门某个期间（月或季度）的计划周转次数，你可以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。可
11、以用周转次数除以这个期间的星期数，得到平均售罄。 公式：将周转次数转化为售罄公式：将周转次数转化为售罄 周转次数周转次数 星期数星期数 = 周平均售罄周平均售罄注意：你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低注意：你可以利用周售罄规划或预测周转次数，但不要只根据一周的高售罄或低 售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均售罄来估算周转次数，因为这会抬高会降低你的周转次数，必须根据平均 售罄。售罄。 公式：公式： 将售罄转化为周转次数将售罄转化为周转次数 平均周售罄平均周售罄 星期数星期数 = 该进度下的周转次数该进度下的周转次数l货品日常管理之零售数
12、学l货品年度管理之零售数学l订货会前的数据分析目录目录建议的订货方式：建议的订货方式： 将自营当作一个客户为其订货； 引导来参加订货会的生意额较大的客户（开店较多）的客户做好订货计划； 帮助来参加订货会的生意额比较小的客户做好基础的订货计划； 将未来参加订货会的客户作为一个整体代替其订货。仓库建议：仓库建议： 自营仓 批发仓订货会前的数据分析和采购计划的制定：订货会前的数据分析和采购计划的制定：订货总额订货总额订货结构（性别、品类、价位）订货结构（性别、品类、价位）订货订货SKUSKU的宽度和深度的宽度和深度采购计划的形成采购计划的形成订销比=1平均销售折扣订货总额=预计销售额订销比订货总额计
13、算订货总额计算举例：某361专卖店05秋季的销售额为80万，由于店铺将改造和店铺管理水平的提升，预测06年秋季能销售增长25%，达到100万。去年正价销售70万，平均折扣96%，特价销售10万平均折扣55%，预计06秋季的正特价销售比例基本一致。则06秋季需要订货多少？平均折扣率=销售额/销售吊牌金额 =80/（正价销售牌价金额+特价吊牌金额） =80/（70/0.96+10/0.55） =80/91 =0.88 =88%订销比=1/88%=1.14订货额=100*1.14=114万 采购计划采购计划数据分析的培训教材数据分析的培训教材.xls.xls表格表格Sell-through:售罄率S
14、TD（season-to-date）:累计当季销售（一周，一个月等）BOM(beginning of month) : 期初库存EOM(ending of month):月末库存COGS(cost of goods sold):商品销售成本CLOSEOUT：过季销售OTB(open-to-buy):买货金额sold per sq.foot :坪效AVERAGE STOCK:平均库存COLLECTION:系列COMPLIMENT:成本价专业术语：专业术语：NIKENIKE的订货管理流程和方法的订货管理流程和方法l建立系统科学的订货流程的必要性建立系统科学的订货流程的必要性订货水平是影响运动零售业
15、能否盈利的关键因素之一。期货制订货既是一门艺术又是科学，必须遵照一定的科学流程和方法。产品品类增加，客户订货的难度增加。客户数量增加，订货组织工作难度增加。提高订货准确性提高客户订货的效率和品牌公司的组织效率提高客户的订货水平和货品管理水平减少客户与公司的分歧指标、货品管理理念等 期货订货流程图期货订货流程图 订单确认 订单修正/结构/ A款 订单评审 输订单/下量/尺码 产品预览会/开发思路宣讲订货总量与结构分析 调整订货结构/宽度 选款/模特秀与试穿lNIKENIKE订货流程图订货流程图订货总量/结构/宽度/款式分析确认鞋、服订货指标05秋季销售总额05秋季销售结构/库存结构对销售的影响0
16、5秋季是否有大型折扣或其他活动未来是否整改形象营运能力的提高市场的自然增长率竞争对手的情况对比近半年的店铺销售增长走势l已开店铺已开店铺06秋季销售预测秋季销售预测l订货总量分析订货总量分析单个店铺的销售预测艺术与科学的结合l订货数据的准备和分析订货数据的准备和分析l订货结构分析订货结构分析1、05年春节是2月9日，06年春节提前到1月28日，故2月销售比例有所下降。2、在除去05年3月19-3月27日成都春北店那次大型特卖的销售，成都3月销售占比并不会比2月高。3、4月将迎来5月的黄金大假，月底的销售会有所提升。月份的订货占比分析占比调整依据：l订货结构分析订货结构分析月份的大类订货占比分析
17、大量的折扣活动使得销售结构难以反映需求结构，制定订货结构要考虑这一点l订货结构分析订货结构分析库存状况会影响销售结构性别的订货占比分析l订货总量与结构分析订货总量与结构分析销售量前/后十位分析售罄率前/后十位分析找到畅销款/滞销款的共同特征找到下量的参考依据。l流程流程3 3、产品预览会及调整订单、产品预览会及调整订单在开订货会前10天左右会开一次地区的产品预览会，同时进行产品开发思路的宣讲通过对产品的预览，买手可以调整订货结构。l如何设定订货结构表如何设定订货结构表好的结构表要达到的目的我们订的货是卖给消费者的，那么自然要以消费者的眼光来待订货结构。让客户从整体上把握订货结构与系列比例订货时
18、自觉店铺陈列联系起来，并且能选号系列的主打色系，让客户在订货时能在头脑中形成一幅清晰的陈列图目前我们订货表存在以下问题：从面料和款式为出发点来看结构，这只是以制造商的立场来看待结构， 而不是以顾客的眼光来看待的，客户在使用该表时难以理解，不能从整体上把握货品结构。比如针织上衣类，它既可能是运动类的，也可能是生活类，陈列不到一块，显得很乱。目前的订货结构表没能与陈列有机联系起来，很可能使得就款论款，订回之后发现难以陈列，影响销售。目前的订货结构表分类太细，但我们的产品开发中系列并不明显，只能增加工作量。如何来看待货品结构呢？是面料、款式吗？这些是以制造商的眼光来看待的，不是以顾客的眼光来看待的，
19、这种结构难以与销售结构联系起来。要以顾客的眼光/顾客的需求出发来看待结构这与销售结构相联系，我们是为顾客订货，所以必须以顾客导向来看待结构。顾客进店是怎样选购的呢？我是买运动的还是生活类的？如果买运动的，是买单件的还是套装的？是买针织类的还是梭织的？如果买生活类的，是买特色明显的赛车服还是其他的时尚服装呢？每个SKU的起订量是6件，客户可以很容易地尝试难以预测的新款，订货的灵活性高。其他流程（略）l如何设定订货结构表如何设定订货结构表l货品管理一门艺术，需要货品管理者长期的经验积累。l货品管理是一门科学，有规律可循，通过学习可以快速提高货品管理水平。l货品管理是店铺盈利的关键，经营者要善于研究、勇于尝试。他山之石，可以攻玉 THANKS！ 刚才的发言，如刚才的发言，如有不当之处请多指有不当之处请多指正。谢谢大家！正。谢谢大家！45
