巅峰销售心理学最新-袁一平

《巅峰销售心理学最新-袁一平》由会员分享，可在线阅读，更多相关《巅峰销售心理学最新-袁一平（149页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。

1、袁一平袁一平东方管理学应用指导中心东方管理学应用指导中心东方管理学应用指导中心东方管理学应用指导中心教授教授教授教授上海交大上海交大上海交大上海交大EMBAEMBA 客座教授客座教授客座教授客座教授 中国家具网中国家具网中国家具网中国家具网 首席首席首席首席营销营销营销营销顾问顾问顾问顾问 巅峰销售心理学巅峰销售心理学巅峰销售心理学巅峰销售心理学 导导导导 师师师师生命潜能研修系列课程生命潜能研修系列课程生命潜能研修系列课程生命潜能研修系列课程 创办人创办人创办人创办人/ /导师导师导师导师四川教育网四川教育网四川教育网四川教育网 教育顾问教育顾问教育顾问教育顾问2021/5/231袁一平导师

2、辅导过的部分企业袁一平导师曾担任多家著名企业的咨商顾问，数百家不同行业的企业得益于袁一平老师的训练，获得理想成效。曾服务单位有：人民大学MBA、中国联通、深圳万科集团、上海绿地集团、旺旺集团、三勒浆药业、香港新蓝天集团、法国依贝佳、圣象集团、NB自然美、红蜻蜓鞋业集团、与狼共舞服饰、罗莱家纺、太平洋保险、江苏阳光家居、南京金盛集团、香港友邦家居、华然装饰、张家港九洲家居装饰、红苹果家居、意丰家居、全友家私、盼盼集团 2021/5/232袁一平导师辅导过的部分企业课程剪影： 张家港日报对袁一平导师张家港日报对袁一平导师在九洲家居装饰城在九洲家居装饰城500多名多名九洲业主授课现场的剪影九洲业主授

3、课现场的剪影2021/5/233与狼共舞课程现场与狼共舞课程现场2021/5/234袁一平老师课程现场2021/5/2352021/5/236著名销售专家袁一平大师，登台讲课2021/5/2372021/5/238苏州相城区温州商会会长杨华先生，苏州相城区温州商会会长杨华先生，佐罗沙发的老总徐金辉先生在列佐罗沙发的老总徐金辉先生在列2021/5/2392021/5/23102021/5/23112021/5/23122021/5/23132021/5/2314巅峰销售心理学主讲导师：袁一平2021/5/2315自己知道的自己知道的别人知道的别人知道的自己不知道的自己不知道的别人不知道的别人不知

4、道的公开的知公开的知识和智慧识和智慧盲点盲点隐私隐私隐藏的潜能隐藏的潜能2021/5/2316训练是2021/5/2317知道你的方向，才可能到达目的地。知道你的方向，才可能到达目的地。2021/5/2318如果你要改变，你必须从改变你的思想开始。如果你要改变，你必须从改变你的思想开始。 2021/5/2319世界是你内在自我的一个反映。世界是你内在自我的一个反映。2021/5/2320专注是生活中所有成功的关键。专注是生活中所有成功的关键。 2021/5/2321问题的提出问题的提出企业为什么可以生存？企业为什么可以发展？是因为企业拥有了顾客！是因为企业拥有了顾客！2021/5/2322营销

5、解决三个基本问题（一）营销解决三个基本问题（一）v如何寻找并发现顾客？v如何吸引并拥有顾客？v如何长期、大量、持续拥有顾客？2021/5/2323营销解决的三个基本问题（二）营销解决的三个基本问题（二）v如何比对手更快的寻找并发现顾客？v如何比对手更有效的吸引并拥有顾客？v如何比对手更长期、更大量、更持续拥有顾客？2021/5/2324彼得德鲁克2021/5/2325营销最重要的内容并非推销，推销只不过是营销冰山上的顶点。某些推销工作总是必要的。然而，营销的目的就是要使推销成为多余营销的目的在于深刻地认识和了解顾客，使产品或服务完全适合顾客的需求而形成产品的自我销售理想的营销会产生一个已经准备

6、来购买的顾客。剩下的事就是如何便于顾客得到产品和服务定义营销定义营销2021/5/2326市场营销销售之道经营之道顾客导向竞争导向2021/5/2327经营之道商品品牌资本企业文化STP分析购买者行为分析竞争者分析环境分析参照市场分析促销渠道价格产品营销战略营销策略4P营销机会分析销售之道企业战略2021/5/2328STP 营销vS-Segmenting：细分市场vT-Targeting：选择目标市场vP-Positioning：市场定位2021/5/2329客户销售之道客户销售之道2021/5/2330及及销售关键销售关键销销售售原原理理2021/5/2331销售过程中销的是什么?销?20

7、21/5/2332自已假如客户不接受这个人,会给你介绍产品的机会吗?我卖的不是我的雪佛兰汽车,我卖的是我自巳乔吉拉德让自已看起来像个好产品产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身；贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已2021/5/2333销售过程中售的是什么?售2021/5/2334观念1、卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的价值观重要还是不重要改变观念比较容易，配合对方比较容易，先了解对方再作进攻方式。2021/5/2335买卖过程中买的是什么?买?2021/5/2336感觉感觉是一种看不见摸不着的综合体之前的了解，企业、产品、人、环境在整个过程营造好感觉2021/5/2337买卖过程中卖的是

8、什么?卖2021/5/2338好处带来什么利益与快乐避免什么麻烦顾客永远不会买产品，买的是产品所能带给他的好处一流的贩卖结果，一般的贩卖成份带给客户的好处而非销售人员2021/5/2339销售六大永恒不变的问句销售六大永恒不变的问句一你是谁？二你要跟我谈什么？三你谈的事情对我有什么好处？四如何证明你讲的是事实？五为什么我要跟你买？六为什麽我要现在跟你买？2021/5/2340销售五步法1 完善准备 2 合适接近 3 演示说明 4 顾问建议 5 及时成交要点： 可能出现跳跃，不僵死地理解步骤。 随时判断进展，保持销售有序。2021/5/2341一 完善准备 还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺

9、乏 人员员服饰不规范，情绪调整不到位 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进2021/5/2342一 完善准备 还可以更好的主要细节: 1 销售礼仪缺乏 人员员服饰不规范，情绪调整不到位 2 专业知识不足 常见问题缺乏统计，靠自己摸索前进2021/5/2343（一）销售礼仪销售人员身份的逐渐深入：服务员（信任从0开始）专家（我有我的长处）投资顾问（转交易营销为关系营销）2021/5/2344（一）销售礼仪礼仪由来：礼出于俗，俗化为礼！ 现代商务礼仪不同于其他场景的 礼仪，其核心是尊重为本。2021/5/2345（一）销售礼仪蹲蹲 姿姿 一脚在前，一脚在一脚在前，一脚在后，两腿向下蹲

10、，后，两腿向下蹲，前脚全着地，小腿前脚全着地，小腿基本垂直于地面，基本垂直于地面，后脚跟提起，脚掌后脚跟提起，脚掌着地，臀部向下。着地，臀部向下。2021/5/2346问题： 我把客人介绍给主管，是先介绍主管还是先介绍客人？2021/5/2347（一）销售礼仪介绍：核心介绍：核心-知情权知情权 将职务低者介绍给高者；年轻者介将职务低者介绍给高者；年轻者介绍给年长者，公司内人员介绍给公司外绍给年长者，公司内人员介绍给公司外人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者人员；男士介绍给女士；先介绍位卑者给位尊者；给位尊者；非官方人事给官方人士；非官方人事给官方人士； 本本国国同同事事给给外外国国同同事事；未未

11、婚婚者者介介绍绍给已婚者等等。给已婚者等等。2021/5/2348问题： 重要客人我们往往会把他送到电梯，如果我们要和他一起坐电梯，是谁先进去，谁先出来？2021/5/2349（二）情绪准备影响力是一种感觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业2021/5/2350（二）情绪准备影响力是一种感觉，是一种力量！你没有注意到的细节其实充满了暗示！请千万注意你的情绪！ 1 状态要饱满 2 情绪要专业2021/5/2351（二）情绪准备小技巧： 1 开始时自己笑一笑 2 过程中不断提醒自已 3 结束后作个总结 4 找快乐的同事聊聊2021/

12、5/2352（三）专业知识的准备请相信专家的力量！ 2021/5/2353（三）专业知识的准备1 建立专家的目标 2 收集最常见的问题 “好脑子不如烂笔头”3 收集产品知识并记下来4 向客人学习2021/5/2354二 合适接近卖点：对客户购买有影响力的点！1 客户是专家，卖特性！2 客户不是专家，了解客户就卖利益！3 其它情况，在说明中边介绍优点，边试探询问，然后集中介绍利益！2021/5/2355二 合适接近建议： 1 微笑加礼貌的行为 2 随时关注客人行为 3 合适的时候出现 4 合适的时候离开 5 合适的时候再次出现2021/5/2356二 合适接近建议： 合适的时候离开！ 说话快及说

13、话多的客户不离开， 说话少的客户慎重离开， 说话慢而少的客户多离开， 不说话的客户快离开。2021/5/2357二 合适接近特别提醒：以兴趣开头！ 1 赞美加卖证据 奖项、其它客户、资料 2 卖好奇 有一个特别的（猜不到的）地方 3 卖逆反 2021/5/2358三 演示说明 1. 不要“一视同仁”.请将客户分类! 将客人的表达和接收模式分类 视觉型 “我看不出有什么特别!” 听觉型 “我听不出有什么特别!” 感觉型 “我没感觉有什么不同啊”2021/5/2359三 演示说明 2.有亲和力地介绍 积极的表情及专业身体语言, 注意适当的模仿语速及动作. 六要点：语音 语速 用词习惯 眼光接触习惯

14、 手势 身体习惯2021/5/2360三 演示说明利用“相似影响原理”建立亲和力！模仿提醒： 1 礼仪优先 2 模仿习惯不是模仿突发动作 3 不模仿生理缺现 4 不模仿明显错误2021/5/2361三 演示说明 3.客人选购产品的两个模式 追求享乐 逃避痛苦 2021/5/2362三 演示说明 4.有引导力地交流 a 关于我们用积极的问句 “感觉不错吧!” “是夸奖我们吧!” b 提出建议用二选一的问句 “我看是A方案或者B方案都可以” “您感觉是A方案还是B方案适合呢?”2021/5/2363三 演示说明 4.有引导力地交流 C 了解客户情况用开放式的问句 “您对以前投资理念有什么评价?”

15、2021/5/2364三 演示说明5.互动地多问 a 多问问的越多卖的越好 b 互动-边说边问 c 注意倾听不打断及延迟发言2021/5/2365三 演示说明6.专业处理反对意见 a 重复对方的话 b 感觉,同样的感觉 c “后来” “同时” 绝对不要用“可是” “但是” “不过” “就是”2021/5/2366三 演示说明 演示要诀： 1 调动客人的各个感观：视觉、 听觉、触觉、味觉、嗅觉。 2 尽可能的形象化介绍。2021/5/2367四 顾问建议 抗拒原因分类： 1.价格 2.品质 3.售后服务 4.行业品牌综合感觉 5.冲动指数-现场气氛影响 沟通顺畅吗? 不买的压力是否够大? 买的利

16、益点是否够多?2021/5/2368四 顾问建议“贵了！”的后果是什么？ 1 建议没接受，客人走了。 2 进入讨价还价，合适就购买。 3 建议成功，客人购买。原因分析： 真实原因或者是借口！ 还不够冲动！2021/5/2369四 顾问建议 抗拒和拒绝一样,换个角度看待吧! a 抗拒是客户提出了一个“问题” “太贵了!”-“为什么它值这么多钱?” “没兴趣!”-“它有意思吗,你说清楚点!” b 抗拒是客户需要一个购买“理由” 表象：“我回家再考虑一下吧” 内核：“给我一个今天买的理由吧!”2021/5/2370四 顾问建议处理抗拒的程序:1.对对方的抗拒表示同意和赞美2.耐心倾听,找到抗拒的原因

17、3.找到适合对方的表达方式2021/5/2371四 顾问建议客户决策模式分析: 1.理性- 非理性 2.重细节-重大体 3.同向随和-逆向求异 4.果断-不果断应用判断:好不好影响?如何影响?2021/5/2372四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:1.沉默-问话由“封闭”到“开放”2.批评-用专业处理反对意见的手法3.自负-用尊敬来请君入瓮2021/5/2373四 顾问建议犹豫的不同表达及处理:4.怀疑-多用第三方证明5.无缘-换个销售人员来交谈6.问题-给他更多的解答7.借口-试探其他产品,找到原因2021/5/2374解除反对意见解除反对意见两大忌1直接指出对方的错误 2 避免发生争吵 2

18、021/5/2375解除顾客的反对意见解除顾客的反对意见解除反对意见四种策略解除反对意见四种策略1说比较容易，问比较容易2讲道理比较容易，还是讲故事比较容易；3西洋拳打法比较容易，还是太极拳比较容易； 4 反对他否定他比较容易，还是同意他配合他，再说服他比较容易；2021/5/2376解除抗拒的套路1、确定决策者2、耐心听完客户提出的抗拒3、确认抗拒4、辨别真假抗拒5、锁定抗拒6、取得顾客承诺7、再次框式 8、合理解悉2021/5/2377五 及时成交普通销售人员普通销售人员 是将是将“想买想买”的客户成交的客户成交, ,顶尖销售人员顶尖销售人员 是将是将“能买能买”的客户成交的客户成交! !

19、2021/5/2378五 及时成交 购买的重大变化 由“不愿买”所流露的销售障碍，转变成了关于“购买顺序”的考虑。 客户考虑的是：它够重要吗？2021/5/2379五 及时成交 1 不要指出客户的错误, 2 不要批评你的竞争者. 3 敢于连续要求成交! 4 适当请示上级配合2021/5/2380五 及时成交 1.假设成交法 你看是用现金还是支票? 2.查询成交法 好象没有了政策,我要先去查一下！ 2021/5/2381五 及时成交3.富兰克林成交法 将好处与坏处分开写下来比较.进而让他下决心.4.直接填写定单法 看准机会,就可边询问理财产品的细节直接将合同写好就是.2021/5/2382五 及

20、时成交5.假合同法 将合同写好,出了对方签字盖章外一切都和真正的合同一样,引导对方冲动. 2021/5/2383五 及时成交6“门把手”法 利用“紧张松弛”原理,弄清原因再次提出购买建议.7“对比成交”法 巧妙利用心理参考点,让客户选择自己看好的理财产品.2021/5/2384五 及时成交8总结成交法 将好处从头到尾来一个总结,不断强调购买后的好处,期望引爆成交!9.出人意料成交法 你就是没钱所以才更需要购买! 你就是没时间所以才要来理财!2021/5/2385成交成交成交关健用语成交关健用语.签单签单-确认确认购买购买-拥有拥有花花钱钱-投投资资提提成成佣佣金金-服服务务费费合同合约协议书合

21、同合约协议书书面文件书面文件首期款首期款首期投资首期投资问题问题-挑战关心焦点犹豫挑战关心焦点犹豫假设假设.沉默沉默.回马枪回马枪.十大成交十大成交2021/5/2386成交前一信念.1成交关键敢于成交成交关键敢于成交.2成交总在五次成交总在五次拒绝后拒绝后.3只有成交才能帮助顾客只有成交才能帮助顾客.4不成交是他的损失.二二.工具1收据.2发票三.场合环境四.成交关键在于成交成交关键在于成交成交中大胆成交.问成交.递单.点头.微笑.闭嘴.成交后恭禧.转介绍.转话题.走人.2021/5/2387成交一切为了成交一切为了爱爱2021/5/2388转介绍转介绍确认产品好处确认产品好处.要求同等级客

22、户要求同等级客户转介绍要求一至三人转介绍要求一至三人.了解背景了解背景.要求电话号码要求电话号码.当场打电话当场打电话在电话中肯定赞美对方在电话中肯定赞美对方.约时间地点约时间地点.不成交同样要求转介绍不成交同样要求转介绍2021/5/2389文字语调肢体动作NLP-沟通三要素2021/5/2390沟通双方.自已 对方说 问2021/5/2391销售精英的两大能力销售精英的两大能力聆聆听听发发问问两大能力可解决认知问题两大能力可解决认知问题激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/2392聆听93激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/2393聆听

23、的目的聆听的目的清晰对方当时的情况清晰对方当时的情况听到说话背后的出心听到说话背后的出心洞悉对方的信念洞悉对方的信念 94激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/2394聆听的三个层次聆听的三个层次表面聆听表面聆听:焦点在自己的思路上。焦点在自己的思路上。专注聆听专注聆听:焦点在对方的思想上。焦点在对方的思想上。全全 面面 聆聆 听听 :焦焦 点点 在在 情情 绪绪 ， 身身 体体 语语 言言 ， 声线等全方位。声线等全方位。95激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/2395聆听的重点聆听的重点保持专注和求知的态度保持专注和求知的态度坦诚开放，

24、抛开判断坦诚开放，抛开判断聆听对方的全部聆听对方的全部激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/2396聆听的聆听的3R技巧技巧接收接收（Receive）听全部的内容听全部的内容反映反映（Reflect）这个我已经明白了这个我已经明白了你说的太快你说的太快/太慢了，我没听清楚太慢了，我没听清楚这个你已经说了这个你已经说了3遍了遍了我还没有听到你想表达什么我还没有听到你想表达什么复述复述（Rephrase）你的意思是。你的意思是。我扼要的说一下，你刚才所表达的是。我扼要的说一下，你刚才所表达的是。我听到你在说。我听到你在说。激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生

25、2021/5/2397聆听技巧1是一种礼貌2建立信赖感3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7不打断不插嘴 8停顿35秒9不明白追问10听话时不要组织语言11点头微笑12不要发出声音13眼睛注视鼻尖式前额 14坐定位2021/5/2398聆听在销售中的应用聆听在销售中的应用顾客可能会有这样那样的疑问。顾客可能会有这样那样的疑问。聆听聆听不同的顾客反映采用不同的策略不同的顾客反映采用不同的策略激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/2399顾客说：我要考虑一下。顾客说：我要考虑一下。你听到什么？你听到什么？听到：机会！机不可失，失不再来听到：机会！机不可失，失不再来

26、听到：顾客对产品感兴趣听到：顾客对产品感兴趣听到：可能是还没弄清楚你介绍中的某个细节听到：可能是还没弄清楚你介绍中的某个细节听到：可能有难言之隐（没有钱，没有决策权。）不敢决策听到：可能有难言之隐（没有钱，没有决策权。）不敢决策听到：是推脱之辞听到：是推脱之辞听到：听到：。100激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23100顾客说：能不能便宜一些。顾客说：能不能便宜一些。你听到什么？你听到什么？听到：顾客对产品很感兴趣听到：顾客对产品很感兴趣听到：成交信号！成交机会！听到：成交信号！成交机会！听到：顾客只光看价格，会忽略品质，服务，产品附加值等，听到：顾客只光看价格

27、，会忽略品质，服务，产品附加值等，这对购买者本身是个遗憾。这对购买者本身是个遗憾。听到：顾客对价格有了解听到：顾客对价格有了解听到：顾客有侥幸心理听到：顾客有侥幸心理听到：听到：。激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23101顾客说：别的地方更便宜。顾客说：别的地方更便宜。你听到什么？你听到什么？听到：顾客在试探听到：顾客在试探听到：顾客对价格有了解听到：顾客对价格有了解听到：听到：。激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23102顾客说：它真的值那么多钱吗？顾客说：它真的值那么多钱吗？你听到什么？你听到什么？听到：顾客在怀疑听到：顾客在怀

28、疑听到：顾客怀疑背后的肯定听到：顾客怀疑背后的肯定听到：听到：。103激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23103顾客说：不，我不要。顾客说：不，我不要。你的对策是什么？你的对策是什么？对策对策：我的字典里就没有：我的字典里就没有“不不”字！字！对策对策：。104激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23104总结聆听的目的总结聆听的目的清晰对方当时的情况清晰对方当时的情况听到说话背后的出心听到说话背后的出心洞悉对方的信念洞悉对方的信念105激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23105发发问问激发生命潜能激发

29、生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23106发问的目的发问的目的了解情况了解情况理清思路理清思路激发可能性激发可能性启发创意启发创意激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23107发问的作用发问的作用更有方向更有效的聆听更有方向更有效的聆听帮助导购员进行有效区分帮助导购员进行有效区分108激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23108发问的两种模式1开放式2约束性问开始问兴趣问痛苦问快乐问成交2021/5/23109发问的出发点发问的出发点 批判性批判性情绪容易被影响情绪容易被影响坚持自已的方向坚持自已的方向只有我的观点是对的

30、只有我的观点是对的没有可能性的没有可能性的存在输赢的关系存在输赢的关系引发对抗引发对抗 启发性启发性保持中立的态度保持中立的态度愿意探索新的方向愿意探索新的方向容纳更多不同观点容纳更多不同观点有可能性的有可能性的存在共赢的关系存在共赢的关系引发创造引发创造激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23110要慎用要慎用“为什么为什么”的问题的问题可以表达三种情绪可以表达三种情绪生气生气/责怪责怪沮丧沮丧求知求知例如例如:为什么你会这样做为什么你会这样做?(同同客户客户说话说话)建议建议:将将“为什么为什么”转化为转化为“什么原因什么原因”激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融

31、人生创造圆融人生2021/5/23111发问时应注意的事项发问时应注意的事项清晰发问的目的清晰发问的目的清晰发问的出发点清晰发问的出发点前后是否有关连性前后是否有关连性多问启发性的问题多问启发性的问题引导对方说出一些原因引导对方说出一些原因,情况情况,帮助你和对方帮助你和对方清晰问题的实质清晰问题的实质少用封闭性的问题少用封闭性的问题避免问是非问题避免问是非问题:你是如何克扣部下的你是如何克扣部下的?要问引导性的问题要问引导性的问题:是什么原因让你这样想呢是什么原因让你这样想呢?问促使对方采取行动措施的问题问促使对方采取行动措施的问题激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/

32、5/23112发问的技巧1问简单容易回答的问题2问是的问题3从小是开始4问二选一的问题5事先想好答案6能用问尽量少说2021/5/23113总结发问的目的总结发问的目的情况情况自己自己-了解了解思路思路双方双方-理清理清令他自己思考令他自己思考-激发可能性激发可能性令他自己思考令他自己思考-启发创意启发创意激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23114赞美技巧1真诚发自内心 2闪光点3具体4间接 5第三者6及时经典三句1你真不简单2我很欣赏你3我很佩服你2021/5/23115肯定认同技巧你说很有道理.我理解你的心情你这个问题问得很好.我了解你的意思.我认同你的观点

33、.感谢你的意见.我知道你这样做是为我好.2021/5/23116推荐商品时的注意事项1.不应把推销变成争论或战斗2.保持洽谈的友好气氛业界经验：买主喜欢和蔼可亲的销售员3.讲求诚信，说到做到2021/5/23117FABE方法的运用1.介绍产品的方法-FABE方法F（Feature）特征：说出产品的特征A（Advantage）优点：抓住产品的优点B（Benefit）顾客的利益：和顾客的利益相结合E（Evidence）证据：举出证据来证明例子：例子：2021/5/23118简易方法：1）选出公司中若干最优秀的销售员2）记录下他们的推荐词3）选出每位人员的优点4）揉合各优点到一起形成最佳推荐词20

34、21/5/23119小组讨论小组讨论:结合以上所学，请你分享一个你亲身经历过的一次产品说明？2021/5/23120大客户心理学大客户心理学激发生命潜能激发生命潜能 创造圆融人生创造圆融人生2021/5/23121大客户心理学情感情感Emotion人的行为处事风格人的行为处事风格力度力度Power控制型控制型平易型平易型倡导型倡导型分析型分析型力度轴测量人们在交流中的自信程度。力度与节奏有关，即，快节奏象征高自信度，慢节奏象征低自信度。情感轴测量在交流中情绪的反应程度。情感与组织性有关，即，具有高组织性的交谈者将表现出很少的的情感；而低组织性的交谈者则表现出很强的情感。2021/5/23122

35、大客户心理学过于自信强力度快节奏善于接受低力度慢节奏控制型控制型自信且冷静快节奏,高原则性结果导向,讲求实际有竞争性,同时有理性目的性强平易型平易型善于接受意见且冷静慢节奏,低原则性公众导向型,喜欢谈话和协调易于合作倡导型倡导型自信且热情快节奏,低原则性荣誉导向型情感化,易冒险情绪急躁分析型分析型善于接受意见且冷静慢节奏,高原则性任务导向型,逻辑性强谨慎,稳定性格特质方面情感方面理性化低情感表现原则性强情感化高情感表现原则性低人的行为处事风格人的行为处事风格2021/5/23123人的行为处事风格人的行为处事风格控制型控制型他似乎让您无法接收，是一个太强硬、太急于将工作进行下去、不给别人时间的

36、人慢下来、放松，对对方的意见和看法表现出兴趣，证明您在认真听，而且很欣赏负负面面印印象象如如何何应应对对分析型分析型他似乎是难以接近的、不愿意公开自己、习惯于隐藏看法、凡事有所保留的人要无所隐瞒地谈话，公开发表自己的看法，要勇于担风险，不要事事太认真负负面面印印象象如如何何应应对对倡导型倡导型他似乎是不可靠的、太忙、一个随便作出承诺、爱说大话的人更耐心些、更认真些，仔细聆听，作笔记，粘住生意，讨论事实，要准时，不要空洞地承诺负负面面印印象象如如何何应应对对平易型平易型他似乎过度考虑别人的感受，不愿意给人坏消息，不愿意给人以坦白的批评不要糖衣式的信息，要给出事物的两方面，要大胆讲出自己的看法并为

37、之辩护，即使这种看法是不受欢迎的负负面面印印象象如如何何应应对对大客户心理学2021/5/23124对方的表现对方的表现.如果您感到对方如果您感到对方您如何适应您如何适应比您自信得多自信程度不如您移动和说话都很快,不容您有充足的时间展开和解释您的想法,过于简单地下结论,匆忙草率地做决定加速,限定细节,明确扼要地阐述您的立场,详细的论述另找时间。可决定的事,抓住机会及时决定移动和说话都很慢,用很长的时间展开和解释想法,把问题复杂化,而且要花很长的时间才能做决定,似乎在拖延时间慢下来,探究各种选择和结果,倾听,从头到尾地听下去。给他时间,从容些,耐心些大客户心理学人的行为处事风格人的行为处事风格2

38、021/5/23125对方的表现对方的表现.如果您感到对方如果您感到对方您如何适应您如何适应比您更热情比您更冷静似乎杂乱无章,目标不集中,或是不经意,好像不打算把生意做下去。但对招待很感兴趣.作出反应,并发展他的想法,把您的想法与他们共享;热情地总结,在达到目标的前提下,适当地开开玩笑.似乎过于有组织性和原则性,很专注,但缺乏创新;说话和表情都很严肃,缺少幽默感。紧紧地盯住生意不放,每一个问题都要追踪出结果,避免多余的想法和谈话。让其他人组织会议。大客户心理学人的行为处事风格人的行为处事风格2021/5/23126 大客户购买行为1.需要，欲望和需求需要，欲望和需求2.客户需要的三个层次客户需

39、要的三个层次 3.影响客户购买的因素影响客户购买的因素4.客户的购买标准客户的购买标准5.客户的购买过程客户的购买过程2021/5/23127 1. 需要，欲望和需求需要，欲望和需求n需要 (need):没有被满足的欲望n愿望 (want):有具体要求的需要 n需求 (demands): 具有购买力的愿望 具有需求的客户才是我们真正的客户。具有需求的客户才是我们真正的客户。大客户购买行为2021/5/23128大客户购买行为n客户表达的需要n需要的具体内容n需要背后的需要销售代表的首要任务是对客户的需要进行深销售代表的首要任务是对客户的需要进行深层次挖掘，明确客户真正的需要。层次挖掘，明确客户

40、真正的需要。产品购买的目的，是选择产品的出发点，它产品购买的目的，是选择产品的出发点，它往往决定了客户的购买方向。往往决定了客户的购买方向。2.大大客户需要的三个层次客户需要的三个层次2021/5/23129 n产品 产品的功能、性能 和技术诀窍 产品质量 产品品牌 产品的价格和附加值n价格 价格策略 购买费用 付款方式 客户的投资回报大客户购买行为3.影响大影响大客户购买的主要因素客户购买的主要因素n售后服务 技术支持 发货时间 服务响应速度n宣传 广告 产品介绍 促销活动和手段 市场占有率n公司与销售代表 公司形象 公司稳定度和行业业绩 销售代表的素质及销售技巧 销售代表与客户的关系 销售

41、代表的服务意识和市场意识2021/5/23130 4.实现购买的条件实现购买的条件n卖方的产品或服务能满 足买方的需要n卖方的产品及其附加值 被买方充分认知n买方具有购买卖方产品 或服务的资金能力 大客户购买行为2021/5/23131大客户购买行为5.大大客户的购买过程客户的购买过程n 购买意愿阶段n 调研阶段n 预选阶段n 深入调研和方案比较阶段n 购买决策阶段n 使用阶段2021/5/231321. 参与购买的角色参与购买的角色2. 参与者的角色分析参与者的角色分析3 参与者的态度参与者的态度 4 不同购买阶段的参与者不同购买阶段的参与者大客户的购买决策大客户的购买决策2021/5/23

42、133 客户的购买决策2.参与者的角色分析参与者的角色分析n决策人: 最后作决定的人n推荐者: 对购买决定作正式推荐或建议的人 （如，财务专家或技术专家）n影响者: 他们的意见会得到购买小组的考虑 和尊重 （如，决策者的上级，最 终用户或同类用户，或竞争对手）2021/5/23134 4.参与者的态度参与者的态度 客户的购买决策n 接受：接受：完全赞同并产生共鸣n 怀疑：怀疑：对您销售的产品或服务在某些方面有 不同程度的疑问n 抵触：抵触：对您宣传的产品或服务的优点或好处 表示反感，或对您代表的组织怀有某 种不满n 冷谈：冷谈：对您销售的产品或服务的特性、优势 和受益不感兴趣n 恶意拆台：恶意

43、拆台：对您的销售活动有意干扰，或对 您的产品和公司恶意毁谤2021/5/231351.有关销售概念有关销售概念2.大客户销售的特点大客户销售的特点3.销售能力的新要求销售能力的新要求大客户竞争销售大客户竞争销售2021/5/231361.有关销售概念有关销售概念大客户竞争销售n销售链销售链- 信息收集 - 项目分析 - 销售行动 - 跟进 - 谈判 - 签订合同 - 售后服务2021/5/23137 品品牌牌质质量量服服务务价价格格和和数数量量销售员销售员客客户户n 实现销售的核心实现销售的核心 - 双赢原则双赢原则大客户竞争销售1.有关销售概念有关销售概念2021/5/231381.有关销售

44、概念有关销售概念策策略略技技巧巧心理分析心理分析销售过程销售过程大客户竞争销售销售大厦销售大厦2021/5/23139n竞争性日趋激烈竞争性日趋激烈n大客户自身日益成熟大客户自身日益成熟n增值销售机会较多增值销售机会较多n更重视与客户建立长期的合作关系更重视与客户建立长期的合作关系n对销售代表的能力要求越来越高对销售代表的能力要求越来越高2.大客户销售的特点大客户销售的特点大客户竞争销售2021/5/23140n竞争竞争性日趋激烈性日趋激烈竞争伙伴争夺市场的斗争无一例外地围绕每一个大客户激烈地展开大客户迫于同行的竞争压力，必须努力降低购买成本，提高投资收益，提升自己的业绩水平大客户竞争销售2.

45、大客户销售的特点大客户销售的特点2021/5/23141n更重视与客户建立长期的合作关系更重视与客户建立长期的合作关系大客户是销售订单的稳定来源。在竞争销售环境中，寻找新客户的代价越来越高，而维持一个老关系的重要客户的花费要低得多。面向大客户的销售常常是多产品销售面向关系良好的大客户的销售层次可以逐步深化。长期合作过程中，客户中将会有更多的朋友和盟友帮助发展市场。大客户竞争销售2.大客户销售的特点大客户销售的特点2021/5/23142n知识面要宽，知识面要宽，知识层次要深知识层次要深n高水平人际沟通技巧高水平人际沟通技巧n正确的态度正确的态度n良好的个人素质良好的个人素质3.销售能力的新要求

46、销售能力的新要求大客户竞争销售2021/5/23143 销售团队管理的模式目标客户目标客户执行计划执行计划跟踪客户关系跟踪客户关系和业务结果和业务结果执行结果和计划指标差异比较差异比较基于大客户战略修改计划修改计划制定客户业务计划制定客户业务计划结果输出结果输出大客户销售2021/5/23144让顾客感动三种服务让顾客感动三种服务主动帮助顾客拓展事业诚恳的关心顾客及他的家人做跟你卖的产品没有关系的服务2021/5/23145顾客服务三种层次顾客服务三种层次份内的服务边缘服务与销售无关的服务2021/5/23146假如你不好好的假如你不好好的关心顾客关心顾客.服务顾客服务顾客你的竟争对手乐意代劳你的竟争对手乐意代劳我是一个提供服务的人我是一个提供服务的人我提供服务的品质我提供服务的品质跟我生命品质、个人成就跟我生命品质、个人成就2021/5/23147谢谢大家！谢谢大家！2021/5/23148部分资料从网络收集整理而来，供大家参考，感谢您的关注！