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1、成功的商业地产从了解生活方式开始成功的商业地产从了解生活方式开始 2021/9/181什么是商业地产?购物中心商业街SHOPPING MALL主题商场专业市场批发市场折扣店工厂直销店娱乐类商业房地产住宅和写字楼的底层商铺2021/9/182商业地产与住宅类地产的区别商业地产与住宅类地产的区别公寓经济适用房别墅Town House资金回收模式相对简单 大多数的商业地产项目只租不售、或只销售部分的面积产生大量稳定的现金流住宅项目企业长期持有长久运营开发销售模式带来稳定的高投资回报率2021/9/183住宅类产品自住为主商业地产类产品稳定型、投资回报率较高的投资工具销售产品房地产发展商商业地产的运营
2、商生活方式的内容供应商做好社区的物业管理2021/9/184商业地产开发商的客户包括两极帮助商铺的投资者、企业的股东带来长期稳定的回报为广大的终端消费者提供多姿多彩的生活方式商场的商品没有特色购物环境不能吸引消费者来此消费经营者赚不到钱商铺业主收不到租金如果试问长期稳定的回报从何而来？一个是商户经营者一个是终端消费者成功的商业地产开发商2021/9/185商业地产的发展商在运做成功的项目时，应具备哪些条件？商业地产的发展商在运做成功的项目时，应具备哪些条件？良好的地段政府的大力支持(各种税收的减免或优惠、交通路线的保障)准确的市场定位优秀的项目规划设计方案良好的资金保障和稳定的现金流优秀的施工
3、和监理单位专业优秀的招商团队各种专业的顾问团队优秀专业的商业管理推广机构2021/9/186A准确的市场定位准确的市场定位再好的地段，没有准确的市场定位的项目注定是失败的如北京站附近一香港著名的房地产企业投资的地产项目的商业部分，开业几年调整过多次经营业态，但始终经营不好，在2002年一年时间里，换了六任总经理，但效果还是不好。（该项目除了定位不准确，而且派来的高层管理人员又都是从香港来的空降兵，本身对北京市场，还需有一个了解的过程。商业地产的难度就是每个地区每个城市的消费者的消费能力、消费习惯、消费特点都有很大的差异，并不是将一个地区、城市的成功经验、成功模式简单的COPY到另一个城市就可以
4、确保成功）还有广东的一个城市，也有面积接近40万的华南 MALL，发展商在之前是否经过详细的市场调查，一个40万的大型SHOPPING MALL每天需要多少销售额的支撑，才能良好的运转，而这个城市还是由分散的几十个镇组成，人口并不集中如何让这些分散的人群长期的来消费可真不是一件容易的事当时好称中国最大的SHOPPING MALL 的上海正大广场，面积20万平米左右现在也只是发展商旗下的易初莲花超市在苦苦的支撑着。全国还有很多类似的由于定位不准确而经营不成功的商业地产项目。就算最后重新定位能够经营好，所费的时间成本、机会成本也很高。2021/9/187B优秀的项目规划设计方案优秀的项目规划设计方
5、案优秀的项目规划设计方案可以起到帮助发展商省钱的作用，而且也为日后的经营者和消费者留下舒适的经营、购物环境。好的规划设计方案本身也是能够吸引媒体、经营者、终端消费者注意力的买点和公关事件的好的由头。C各种专业人士组成的顾问团各种专业人士组成的顾问团各种专业人士组成的顾问团，在项目的前期、中期、后期、都需要相关各个领域的专业人士为项目提供各种专业的顾问式服务，无疑为项目的不同阶段的成功又增加了一些胜算。2021/9/188优秀专业的商业管理推广机构，是在项目开业之后起着向目标消费群体以及各商业企业、专业机构、媒体负责推广的专业机构，商业管理机构的专业程度是和项目的运营（租金、物业增值、品牌知名度
6、、品牌美誉度）是有极大关联的。 D专业优秀的招商团队专业优秀的招商团队专业优秀的招商团队，可以帮助发展商避免走很多弯路、节省时间的同时，还可以帮助发展商严格把关，为发展商提供优化的商户结构。而不至于为多赚取佣金，而损害发展商的长期收益，为发展商招进并不适合的商户。还可以帮助发展商在少花钱的情况下，招到适合的商户。E优秀专业的商业管理推广机构优秀专业的商业管理推广机构2021/9/189以上8个领域的专业性缺一不可，每个环节在商业地产项目的运营过程中都起着关键的作用。 好的商业管理推广机构人员的考核标准好的商业管理推广机构人员的考核标准1专业的房地产背景2丰富的零售业知识3拥有对时尚事物的敏感性
7、4拥有专业公关公司工作背景5对各种艺术有一定程度了解6熟悉各种媒体7从事生活方式研究工作8了解项目所在地不同消费群体的消费习惯2021/9/1810如：快餐、汽车、房子、电影、笔记本电脑、CD、PDA、DVD、手机、服装、食品、旅游、电信服务、互联网、杂志等消费者在决定购买这些产品的时候又希望得到什么样的生活方式？不同阶层、不同年龄段的消费者最理想的生活方式又是什么？相信这是许多企业管理者共同想得到的答案。商业地产“三高产品”高风险高回报高技术含量要经营好这“三高产品”需要很多时间去了解不同的企业在为消费者提供产品的同时，又提供了什么样的生活方式2021/9/1811现阶段,在全国出现了许多在
8、建的各种类型的商业地产项目,这个现象让我既高兴,又担心。高兴的是越来越多的人发现商业地产的重要性,更多的人加入到这一淘金的队伍中。担心的是这些即将投入市场的新项目有多少是能够经得住市场的检验,而最终成为赢家?大家要记住,每年都有新的竞争对手加入到这个市场,但是终端消费者是有限的,如何在有限的消费者面前成为首选的体验、休闲、消费、娱乐的场所，我们必须在项目的每个阶段都要严格的、认真的对待。 2021/9/1812目前市场是否已有相似的项目？如果有，我们将如何取得最终的胜利？ 要清楚的为项目进行定位要清楚的为项目进行定位这个即将开业的建筑，是为哪些人群提供服务？这些目标客户群的年龄是由多少岁到多少
9、岁？他们常去的场所有哪些？他们的购买习惯是什么？购买频率是多少？是否有品牌忠诚度？购买的动机是什么？价格对他们是否决定购买的重要因素？2021/9/1813招商对一个成功的项目是关键中的关键，所以在招商的时候，不是简单的投放一些广告就可以在联合各专业招商机构的同时，发展商还要根据项目自身的特点，和一些行业的协会、主管部门、研究机构、领头羊企业、专业媒体、达成战略联盟围绕项目的主题进行一系列的论坛、峰会、比赛、展览、评选等公关活动在媒体选择方面，也要选择全方位的报纸、杂志、电视、网络、电台、户外广告、直投广告、手机短信、电子邮件、专业媒体等要打造一个立体的传播网络，让目标客户群在任何环境下都有接
10、受到相关的信息的机会。尤其是定位为专业、批发市场的项目，在选择传播的途径则更为重要，因为你面对的不仅仅是本地的客户、你要吸引行业有影响力的经营者的同时，还要想着在全国范围、甚至是世界范围的买家客户群。 如何确保招商的成功？如何确保招商的成功？2021/9/1814现在的年轻的消费者更追求个性化的消费，他们不喜欢雷同，在服饰、音乐、就餐、娱乐、休闲、阅读、旅游、等个方面都追求个性化，而且他们勇于消费，只要喜欢，就愿意去消费。如何在项目进入到运营（开业以后）阶段的时候，不断的培养目标消费者的消费兴趣、而且要持续的给消费者带来新鲜感，保持新鲜感是发展商（运营商）最为值得研究的事。总之一句话，经营成功
11、的商业地产，必须要从了解人类的生活方式开始！总之一句话，经营成功的商业地产，必须要从了解人类的生活方式开始！不断的培养目标消费者的消费兴趣2021/9/1815商铺价格到底由什么因素决定商铺价格到底由什么因素决定 2021/9/1816在北京，开发商对住宅底商定价的时候，主要参考住宅价格，一般来说，商铺价格是住宅价格的两倍。但在许多二、三级城市如乌鲁木齐、呼和浩特、石家庄、东营、柳州等，当地的商铺价格基本是住宅价格的510倍，甚至更高。那么，商铺的价格到底由哪些因素决定，其定价的依据是什么？虽然按照经济学的理论，开发商在土地成本基础上加上开发成本、相关的税金以及利润就得出销售价格，但实际情况并
12、非如此简单。从商铺投资的角度看，投资人有自己的投资期望，对商铺投资风险、流动性、管理、税收、价值变化等许多因素有自己的考量标准。因此，我们就需要从以下几个大的方面探讨影响或决定商铺价格的主要因素。 2021/9/1817城市的综合租金水平是影响商铺定价的直接因素城市的综合租金水平是影响商铺定价的直接因素 影响商铺价格的定性指标可能有很多，但是定量依据指标只有一个，那就是周边的租金水平。大凡投资人在买商铺的时候，会首先调查项目周边的租金水平，根据这个城市商铺投资的资本化率（也就是我们一般讲的投资回报基本水平）决定能支撑什么样的销售价格。该方法最适用于针对具体项目参考周边商铺的租金水平，由此可直接
13、决定购买商铺的性价比是否合适。 对任何一个城市而言，由于级差地租因素，城市中心商业区和其它区域的商铺租金肯定是有差距的，关键是差异大小的问题。对中小型城市而言，中心商业区只有12个，导致商业区与其它区域的租金差距非常大，从而使商铺的销售价格非常高；对大城市来说，不仅有市级商业中心区，还有区域商业中心以及社区商业中心等，相对于小城市而言，其租金的差异不是特别大。因此我们可以说，开发项目所处位置的租金水平将直接决定项目本身的定价。 2021/9/1818城市的流通力和第三产业发达程度是影响城市总体商铺价格的关键因素 中国商业经济学会副会长、中国人民大学黄国雄教授有一个著名的论段：城市核心竞争力主要
14、表现为生产力与流通力的乘数。在生产相对稳定的条件下，流通力成为决定因素。流通力小于1，不仅本地生产能力无法实现，而且内外交流堵塞，这就大大削弱了城市的竞争力。如果流通力大于1，不仅可以弥补本地生产能力的不足，而且通过促进内外交流、优势互补、组合配置，可极大提高城市的辐射力和影响力。比如新加坡之所以取得举世注目的经济成就，并不在于它的生产优势，而在于强大的流通力；我国的香港之所以成为国际大都市，被评为亚洲最佳商业城市，也是因为其第三产业的发达。 而流通力的发达程度和第三产业的发展状况，将直接影响当地商铺租金和销售价格，浙江的温州、义乌、绍兴等地的商铺为什么卖的快、价格高，就是因为当地已经形成的各
15、种规模和市场，不仅影响到全国，而且辐射世界。即使在同一个城市不同区域，因为流通力的差异，商铺租金的差异也非常大。所以，开发商在给商铺定价的时候，还应结合项目的实际情况，即使同一个项目隔一条马路，价格也许差倍数。所谓“一步三市”就是这个道理。 2021/9/1819投资渠道是决定一个城市商铺价格水平的重要因素 我们在山东东营曾经对商铺投资人进行定性访谈，当地投资人投资预期“只要回报比银行利息高，我们就能接受”，意味着投资人的期望内部收益率在4%5%；而在北京，投资人普遍预期是在810年收回全部投资，期望的内部收益率在10%-15%。这反映了不同城市商铺投资的资本化率和投资预期问题。 在这里我们讲
16、的是资本化率，而不是内部收益率（IRR），虽然在某些时候他们可能表达了同一个意思，但有本质的不同。内部收益率（IRR）是指将房地产投资未来现金流贴现为现值作为初始投资所使用的贴现率，也就是指每年投入的一元钱获得的利润百分比。而资本化率是指物业购买价格和营业净收入之间的比率，该值通过市场上的可比物业或市场数据资料来获得。一个城市在商铺的需求和供应相对平衡的状态下，资本化率是投资人购买商铺期望的内部收益率，他通过调查和比较同区域商铺的租金收入或营业净收入和购买商铺价格比率，就可知道资本化率，并将此比率作为期望的投资内部收益率。 2021/9/1820这几年北京的商铺投资市场涌入了大量的外地投资人，
17、如建外SOHO五次拍卖中有4套被外地人买走；中关村科贸开盘温州人提前10多个小时就开始排队；银科大厦01号商铺更是被神秘山西买家以7500万买走，创下中关村单笔商铺成交的最大纪录。我以为主要原因是中小城市商铺投资的收益率比较低，而北京商铺投资的收益率比较高，这也符合经济学中资本流动性的原理。 如果从更深层次分析原因，中小城市投资渠道比较单一也是一个很重要的因素。在北京等大城市，人们可以投资股票、期货、邮币卡以及古玩、字画等，即使投资房地产还可以考虑公寓、写字楼，但是在中国的许多中小城市还没有形成这样的市场，有些城市甚至没有股票市场，至于投资古玩、字画也需要到北京来进行交易，何况投资该类市场专业
18、知识要求更高，风险更大。即使要投资房地产，商铺也是唯一的选择，因为这样的城市根本没有写字楼和公寓租赁市场。以呼和浩特举例，呼市现在没有一个真正的公寓项目，唯一已经面市销售和租赁的3栋写字楼中，50%是开发商顶债销售出去的。所以，商铺是中小城市投资人最好的、唯一的投资品种，由于投资的人多、而投资项目少，这也是为什么许多二、三级城市商铺销售价格远高于北京的原因。 2021/9/1821除了上述因素以外，影响商铺价格的因素还有很多，比如当前国家的经济发展水平、政治的稳定性、税收政策的变化等等，但有一点可以肯定的是，住宅价格不是决定商铺价格的影响因素，以住宅价格来衡量商铺价格的做法是没有任何理论基础支
19、撑的。 2021/9/1822影响因素影响因素地段位置因素地段位置因素 商铺的地段位置因素，包括商铺所处的地段、位置、周边环境、商业氛围等因素，对商铺价值的影响较大，比重占因素调整的50%。 根据各商铺的具体情况评判，重点考虑主要路口和转角的因素调整。交通人流因素交通人流因素商铺的交通人流因素，包括商铺周边的道路交通情况、人流动线、停车情况等因素，对商铺价值影响不小，比重占因素调整的25%。 根据各商铺的具体情况分析，重点考虑人流动线的因素调整。房型结构因素房型结构因素 商铺的房型结构因素，包括商铺的面宽、进深、使用率、面积大小及总价等因素，对商铺价值的影响与交通人流情况大致相当，比重占因素调
20、整的25%。 根据各商铺的具体情况分析，重点考虑进深和总价因素。3）根据客户回访反馈，2007年2月5日以前初步完成富丽湾单元价目表；4）根据内部认购情况和市场情况，在销售过程中略微调整价格。详细价目表依据富丽湾路线价格测算，因具体单元的因素调整，均价有略微的差距。根据市场情况适当作价格调整。 影响商铺价值的因素影响商铺价值的因素2021/9/1823商铺价格主要受三个方面的影响：外部因素、内部因素和市场情况。外部因素主要考虑交通情况、周边环境、人流量和停车情况等四个方面。1)交通情况：道路条件和交通情况直接影响商铺价值，由于区域集中性强，调整比例在10%之间。2)周边环境：周边环境尤其是商圈
21、氛围对商铺价值的影响较大，考虑区域集中性强，调整比例也定在10%之间。3)人流量：商业最重要的是人流量情况，根据情况调整比例定在10%之间。4)停车情况：随着生活条件的改善，居民购买车辆的比例一直在上升。定位在慈溪核心商业区，停车情况对商铺价格的影响日益明显，根据情况调整比例定在15%之间。影响商铺价格的因素影响商铺价格的因素2021/9/1824内部因素主要考虑店铺进深、层高、定位与管理、使用率和总价等五个方面。1)店铺进深：店铺进深直接影响每间店铺的商业价值，需要根据每间店铺的情况进行相应的调整。现以12米为基准进深，1320米的进深按基准价格的70%测算，超过20米的部分按基准价格的30
22、%测算。2)层高：层高高的店铺能提升商铺的商业价值，层高明显高于一般商铺的给予适当的调整。3)定位与管理：良好的定位和后期经营或物业管理都有利于商铺的销售，根据情况给予适当调整。4)使用率：使用率高的商铺有利于后期的经营，所蕴涵的商业价值高；分摊面积高的商铺所蕴涵的商业价值低，定价中适当考虑管线的影响。5)总价：总价高的商铺在销售时应给予客户适当的优惠，根据情况以5%为上限。市场情况包括市场供给、品牌因素、销售时间和其他因素等四个方面。1)市场供给：短期内同类型商铺市场供应量大将导致竞争激烈，根据供给情况适当调整。2)品牌因素：适当借助“银泰”品牌形象。3)销售时间：期房预售需要给予一定的优惠，越早销售给予的优惠更多；市场价格预计也将保持稳步上扬。4)其他因素：考虑特殊因素对项目销售的影响。2021/9/1825
