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1、 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司农药销售技巧 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司讲解内容n农药销售成功的要素农药销售成功的要素n农药销售所采用的方法农药销售所采用的方法n客户和我们合作的动机客户和我们合作的动机n农药销售的技巧农药销售的技巧n农药经销商类型的分析及对策农药经销商类型的分析及对策2 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司一、农药销售成功要素 农药是个特殊行业，谁都可以做，农药是个特殊行业，谁都可以做，但真正成功的业务员一定有其成功但真正成功的业务员一定有其成功的要素，失败的业务员一定有其失的要素，失败的业务员一定有其失败的理由！败的理由！ 3 浙江世佳科技有限公
2、浙江世佳科技有限公司司一、农药销售成功要素n要有一定的专业知识。农药不要有一定的专业知识。农药不是百货，开个超市，有顾客自是百货，开个超市，有顾客自己去选。（庄稼医院）己去选。（庄稼医院）n销售六心销售六心n销售八力销售八力n丰富常识丰富常识nPSC法则法则4 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司农药销售成功要素专业知识n 农资知识农资知识要想做好农药产品的营销的业要想做好农药产品的营销的业务经理，首先要具备：务经理，首先要具备：1、产品知识：产品的使用范围，作用机理，防、产品知识：产品的使用范围，作用机理，防治对象治对象2、农作物植保知识：基本病虫草害、农作物植保知识：基本病虫草害3、农
3、作物种植知识：作物名称、种植季节等、农作物种植知识：作物名称、种植季节等4、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及、一般农化知识：农药化工产品基本的知识及其防护其防护5 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司n 市场营销知识市场营销知识作为农药作为农药销售的业务员，必须要了解销售的业务员，必须要了解营销营销1、营销、营销4p、4C 理论理论2、市场调查的方法方式、市场调查的方法方式3、市场行情的分析、市场行情的分析4、顾客满意度、顾客满意度农药销售成功要素专业知识6 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司n法律知识法律知识 一个农资销售人员必须具备在自一个农资销售人员必须具备在自身范围内最
4、基本的身范围内最基本的11条法律常识：条法律常识： 农资法律法规，经济合同法农资法律法规，经济合同法 价格管理条例，产品质量法价格管理条例，产品质量法 消费者权益法，商标法消费者权益法，商标法 反不正当竞争法，广告法反不正当竞争法，广告法 商业秘密规定，专利法商业秘密规定，专利法 公司法公司法农药销售成功要素专业知识7 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司1、耐心、耐心 会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说会说和会听要结合，做销售要耐心听耐性说2、关心、关心 要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和要换位思考，往往要站在客户的立场考虑问题和方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。
5、方案，这样才能形成良好的沟通，博取他们的信任。3、热心、热心热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售热心协助客户，发掘问题、解决问题、达到销售目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。目标，客户关心的问题：质量、铺货、货款、宣传、独家。4、诚心、诚心要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺要引导消费者购买优良商品，不是一味欺骗，欺一时，毁一世。一时，毁一世。5、决心、决心如你看有机会，下决心。如你看有机会，下决心。6、进取心、进取心 对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是对一个销售人员来说，保持一个强烈进取心是你攻克市场的最好手段。你攻克市场的最好手段。农药销售成功要素专业知识
6、8 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司农药销售成功要素销售八力1、观察力、观察力 对客户对客户 用时要短，客户的类型、偏好、意向用时要短，客户的类型、偏好、意向 对产品对产品 产品的优势、特性、对策及解决的方法产品的优势、特性、对策及解决的方法 对企业对企业 企业的财务状况企业的财务状况 对竞争者对竞争者 对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施对手的动态、销售办法、以及我们的应对措施2、理解力、理解力 对产品的理解对产品的理解 对客户的理解对客户的理解 对企业的理解对企业的理解 对往来账的理解对往来账的理解 对市场销售情况的理解对市场销售情况的理解 对竞争产品的理解对竞争产品的理解9
7、浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司3、创造力、创造力 对市场的创造对市场的创造 对产品的创造对产品的创造 对竞品的创造对竞品的创造 对营销的创造对营销的创造 成功者一定是创造了一个市场，创造了一个产品的奇迹，成功者一定是创造了一个市场，创造了一个产品的奇迹，认同或开拓一个营销理念认同或开拓一个营销理念4、想象力、想象力 产品未到产品未到 想象销售远景，加上你的信心及能力，说服客户，想象销售远景，加上你的信心及能力，说服客户，搞搞 好市场。好市场。 想象你的市场想象你的市场 想象产品的前景想象产品的前景 想象你的推广思路想象你的推广思路 想象你收入想象你收入农药销售成功要素销售八力10 浙
8、江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司5、记忆力、记忆力 记忆客户的信息记忆客户的信息 销售你产品的信息销售你产品的信息 记忆往来账记忆往来账 记忆你往日和他的情感记忆你往日和他的情感 记忆公司的要求、销售政策及目标记忆公司的要求、销售政策及目标6、判断力、判断力 市场的判断市场的判断 客户的判断客户的判断 客户财务的判断客户财务的判断 新产品的判断新产品的判断 良好正确的判断是销售成功的最大因素，你判断的错与对，良好正确的判断是销售成功的最大因素，你判断的错与对，直接影响销售的成与败，也影响着公司的业绩。直接影响销售的成与败，也影响着公司的业绩。农药销售成功要素销售八力11 浙江世佳科技有限
9、公浙江世佳科技有限公司司7、说服力、说服力 说服客户推广你的产品说服客户推广你的产品 说服领导给予支持说服领导给予支持 说服客户认同我们的产品，产品的销售理念及说服客户认同我们的产品，产品的销售理念及公司的品牌。公司的品牌。巧妙说出产品的优点，帮助客户挣钱。巧妙说出产品的优点，帮助客户挣钱。8、分析力、分析力 站在客户的立场分析当地市场（包括种站在客户的立场分析当地市场（包括种植面积、购买力、价位、盈利能力）植面积、购买力、价位、盈利能力）农药销售成功要素销售八力12 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司农药销售成功要素丰富的知识 营销人员要与各行各业、营销人员要与各行各业、各种层次的人接
10、触，对各种各种层次的人接触，对各种人等谈什么，你自己要清楚，人等谈什么，你自己要清楚，找到谈话的话题，谈起来才找到谈话的话题，谈起来才能投机，这就要求我们知识能投机，这就要求我们知识面要广，平常要留心，学习面要广，平常要留心，学习和积累。和积累。 13 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司农药销售成功要素PSC法则n销售要推销的是自己、观念和产品。销售要推销的是自己、观念和产品。n先推自己，再推观念，最后推销产品。先推自己，再推观念，最后推销产品。 推自己让客户喜欢你推自己让客户喜欢你 业务员的多重角色业务员的多重角色n作为一名业务人员，你要想取得成功，必须使自作为一名业务人员，你要想取得
11、成功，必须使自己能够充当起多重角色。己能够充当起多重角色。n社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、社会角色：朋友、外交、心里、教师、解难人、创新人、健谈者、分析家、哲学家等。创新人、健谈者、分析家、哲学家等。n管理角色：管理者、调研者、变革人。管理角色：管理者、调研者、变革人。n业务角色：业务员。业务角色：业务员。14 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司二、农药销售所采用的方法n定位，良好的市场定位比什么都重要。定位，良好的市场定位比什么都重要。n点线面点线面n技术技术n情感情感n层层销售层层销售15 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司二、农药销售所采用的方法通路的精耕细作适用
12、范围：经销商所辖市场的适用范围：经销商所辖市场的零售、分销、批发通路零售、分销、批发通路及其市场的操作方案及其市场的操作方案16 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司n实施步骤实施步骤第一步：第一步： 1、基本资料的收集和整理、基本资料的收集和整理 2、确定拜访对象、确定拜访对象 3、客户简单分级、客户简单分级 4、路线设定及交谈内容、路线设定及交谈内容 5、拜访、拜访 6、货物配送、货物配送 二、农药销售所采用的方法通路的精耕细作17 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司n实施步骤实施步骤第二步：第二步： 总结、资料的修订、数据分析，在其总结、资料的修订、数据分析，在其基础上合理修订
13、客户级别，调整拜访频基础上合理修订客户级别，调整拜访频率，核心内容是要扩大销量。率，核心内容是要扩大销量。 1、分级客户的基本情况。、分级客户的基本情况。 2、售点重产品的存货分析。、售点重产品的存货分析。 3、通路产品的周转分析、通路产品的周转分析 4、按分级客户等级确定拜访频率、按分级客户等级确定拜访频率 5、配送运力调整、配送运力调整二、农药销售所采用的方法通路的精耕细作18 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司二、农药销售所采用的方法开拓客户n事先准备事先准备n让情绪达到巅峰让情绪达到巅峰n设法与客户建立信赖设法与客户建立信赖n了解客户问题和要求了解客户问题和要求n提出解决方案、塑
14、造产品价提出解决方案、塑造产品价值值n做竞品分析解除反对意见做竞品分析解除反对意见n成交成交n请客户转介绍请客户转介绍n售后服务售后服务19 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司二、农药销售所采用的方法说服1、了解商品的技术、了解商品的技术2、熟知使用方法、熟知使用方法3、熟知和寻找商品的不同之处。、熟知和寻找商品的不同之处。 20 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司三、判断客户合作动机模式n本能模式：由生理本能引起的动机本能模式：由生理本能引起的动机n心理模式：由人们、感情、意志等心理模式：由人们、感情、意志等心理过程引起的行为动机。心理过程引起的行为动机。n社会模式：来自社会影响
15、，这种后社会模式：来自社会影响，这种后天的由社会因素引起的行为动机。天的由社会因素引起的行为动机。n个体模式：有消费者个体因素引起个体模式：有消费者个体因素引起的行为动机。的行为动机。21 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司客户合作动机特点n迫切性迫切性n内隐性内隐性n可变性可变性n模糊性模糊性n矛盾性矛盾性22 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司客户合作动机类型n感情动机感情动机n理智动机理智动机n惠顾动机惠顾动机23 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧 1）建立联系技巧）建立联系技巧2）提问技巧）提问技巧3）概述产品益处技巧）概述产品益处技巧4）了解客户需
16、求技巧）了解客户需求技巧5）重述、详述产品的益处特点技巧）重述、详述产品的益处特点技巧6）处理客户异议技巧）处理客户异议技巧7）总结和销售技巧）总结和销售技巧24 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧联系技巧n首要的就是与客户建立联系首要的就是与客户建立联系n与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户与客户建立联系的目的就是为了更好地了解客户的需求，做到的需求，做到“知己知彼知己知彼”，获取客户信任，获取客户信任n建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进建立联系的具体步骤：问候客户，自我介绍，进一步发展与客户的关系，进行对话性质的拜访，一步发展与客户的关系，进行对话性质的
17、拜访，主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有主动控制谈话的方向，保持相同的谈话方式，有礼貌，表现出专业性礼貌，表现出专业性25 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧提问1、单刀直入法、单刀直入法2、连续肯定法、连续肯定法3、诱发好奇心、诱发好奇心4、照话学话法、照话学话法5、刺猬效应、刺猬效应26 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧介绍产品 用最简单、最亲用最简单、最亲切的语言概述所销售切的语言概述所销售的产品将会给客户带的产品将会给客户带来什么样的利益，让来什么样的利益，让客户理解他们将得到客户理解他们将得到的益处的益处。 27 浙江世佳科技有限
18、公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧了解客户需求 了解客户需求是一个非常了解客户需求是一个非常重要甚至是最重要的一个销售重要甚至是最重要的一个销售技巧。每一次销售拜访都会有技巧。每一次销售拜访都会有一个目的，而大多数销售拜访一个目的，而大多数销售拜访的目的就是为了了解客户的需的目的就是为了了解客户的需求求可能最后一次销售拜访可能最后一次销售拜访是为了索要订单，但是在之前是为了索要订单，但是在之前的很多拜访都是为了不断了解的很多拜访都是为了不断了解需求。需求。 28 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧详述、重述产品第一，当客户提出了对销售有第一，当客户提出了对销售有利的
19、需求的时候，或者说利的需求的时候，或者说客户提出的需求是你产品客户提出的需求是你产品能够满足的时候，这个时能够满足的时候，这个时候要立刻祥述一下客户的候要立刻祥述一下客户的需求；需求；第二，就是客户提出了对产品第二，就是客户提出了对产品或公司有利的评论的时候，或公司有利的评论的时候，这个时候也要重述。这个时候也要重述。 29 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧客户异议真正的销售从异议开始真正的销售从异议开始异议的种类：误解，怀疑，冷漠，找茬。异议的种类：误解，怀疑，冷漠，找茬。n处理异议的五个步骤：处理异议的五个步骤： 1）停顿）停顿 2）重述客户的异议）重述客户的异议
20、3）确认客户的异议）确认客户的异议 4）处理异议）处理异议 5）确认客户是否满意）确认客户是否满意30 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧介绍产品优点 产品能看到产品能看到得到、摸得着的东得到、摸得着的东西，这也是一个产西，这也是一个产品最容易是客户相品最容易是客户相信的一点信的一点31 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司四、农药销售技巧总结和销售n看到客户出现要进货信息的时候，看到客户出现要进货信息的时候，就是进行总结和销售。就是进行总结和销售。n任何人对一种产品的兴趣都会有一任何人对一种产品的兴趣都会有一个提升和下降的过程，当购买信号个提升和下降的过程，当购买信
21、号出现的时候，证明客户对你的产品出现的时候，证明客户对你的产品的兴趣已经达到了最高点，是销售的兴趣已经达到了最高点，是销售的最好时机，应该立即拿出单据让的最好时机，应该立即拿出单据让客户签字购买。客户签字购买。32 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司五、经销商的类型分析与对策大象型 n很多经销商习惯把自己定位是厂家的所有经销商很多经销商习惯把自己定位是厂家的所有经销商群体中的大象，对于厂家来讲，根本就不需要大群体中的大象，对于厂家来讲，根本就不需要大象。大象型经销商不一定是厂家的需要。象。大象型经销商不一定是厂家的需要。n 蚂蚁型倒是为厂家所钟爱，吃的少，但作用大，蚂蚁型倒是为厂家所钟爱
22、，吃的少，但作用大，把本厂产品作为第一要素，勤劳，不问投入，易把本厂产品作为第一要素，勤劳，不问投入，易满足，能执行厂家思想，听话，埋头苦干，易管满足，能执行厂家思想，听话，埋头苦干，易管理，不欺负厂家，易于到市场上找收益。理，不欺负厂家，易于到市场上找收益。33 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司五、经销商的类型分析与对策功臣型n很多经销商居功自傲，总认为没很多经销商居功自傲，总认为没功劳有苦劳，不能把他怎么样。功劳有苦劳，不能把他怎么样。n厂家换经销商要付出代价，但渠厂家换经销商要付出代价，但渠道不是一成不变的。道不是一成不变的。34 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司五、经销
23、商的类型分析与对策前轮驱动型后轮是市场，前轮是利润后轮是市场，前轮是利润先有市场，后又利润先有市场，后又利润 35 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司五、经销商的类型分析与对策梳子型总想截留，梳一点是一点总想截留，梳一点是一点做个筢子型更好，使产品不断增值做个筢子型更好，使产品不断增值 36 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司五、经销商的类型分析与对策方诸侯型 基础牢，体系好，管理完善，雄霸一方基础牢，体系好，管理完善，雄霸一方 。37 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司五、经销商的类型分析与对策向日葵型 厚积薄发，先打好自己的根基，成就自己的事业厚积薄发，先打好自己的根基，成就自己的事业 38 浙江世佳科技有限公浙江世佳科技有限公司司新起点新开始世佳因你们更精彩39 刚才的发言，如刚才的发言，如有不当之处请多指有不当之处请多指正。谢谢大家！正。谢谢大家！
