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3、1台现代台现代60和和1台大宇台大宇60，工程比较多收入可观，自己也想从事这个，工程比较多收入可观，自己也想从事这个行业。行业。客户背景客户背景2012中国企业培训产业会议会展 张宏比较了解和认可大宇机器的质量及售后张宏比较了解和认可大宇机器的质量及售后服务。另外，大宇服务。另外，大宇33万的成交价格也在理想万的成交价格也在理想区间，可做三年按揭，决定购买大宇。区间，可做三年按揭，决定购买大宇。久保田同类机型价格比大宇高出很多，又不久保田同类机型价格比大宇高出很多，又不熟悉，基本不予考虑。熟悉，基本不予考虑。购买意向购买意向2012中国企业培训产业会议会展 显然，张宏与外人合伙，其叔叔现在已成
4、为显然，张宏与外人合伙，其叔叔现在已成为竞争对手。对方一有市场渠道和关系，二有竞争对手。对方一有市场渠道和关系，二有工程施工经验和案例，如何竞争？工程施工经验和案例，如何竞争？销售分析销售分析2012中国企业培训产业会议会展 能否找到市场细分，做一些目前竞争对手的能否找到市场细分，做一些目前竞争对手的挖掘机无法作业或顾及的市场领域，如小型挖掘机无法作业或顾及的市场领域，如小型农村基础建设以及自来水管道工程。农村基础建设以及自来水管道工程。作为新手，施工经验和案例不足，没有竞争作为新手，施工经验和案例不足，没有竞争优势，能否在挖机上制造卖点，争取入围的优势，能否在挖机上制造卖点，争取入围的机会。
5、久保田的品牌和档次高于国产和韩国机会。久保田的品牌和档次高于国产和韩国挖机，显然可以成为竞争卖点。挖机，显然可以成为竞争卖点。需求发掘需求发掘2012中国企业培训产业会议会展 解析久保田小挖无尾回转、动臂侧移、速度解析久保田小挖无尾回转、动臂侧移、速度快、油耗低等在小型工程的作业优势。快、油耗低等在小型工程的作业优势。突出久保田的品牌独占性，解析挖机在有效突出久保田的品牌独占性，解析挖机在有效工时、工况适应性、施工质量、使用寿命及工时、工况适应性、施工质量、使用寿命及技术支持等方面的优势及带来的回报。技术支持等方面的优势及带来的回报。最终，张宏购买了久保田。最终，张宏购买了久保田。利益呈现利益
6、呈现2012中国企业培训产业会议会展 销售解决方案销售解决方案立足全过程、多方位的咨询立足全过程、多方位的咨询与服务，为客户定制解决问与服务，为客户定制解决问题的思路、手段，从而保证题的思路、手段，从而保证客户经营成功。客户经营成功。提供解决方案而不只是单一提供解决方案而不只是单一产品，全面满足客户需求，产品，全面满足客户需求，实现深度营销。实现深度营销。客户需求分析客户需求分析客户的客户客户的客户需求点需求点市场开发市场开发销售收入销售收入利润率利润率客户满意度客户满意度客户最关注的三类人：客户最关注的三类人：竞争对手竞争对手需求点需求点竞争优势竞争优势差异化差异化产品线产品线市场地位市场地
7、位客户自己客户自己需求点需求点采购成本采购成本技术标准技术标准运营效率运营效率个人利益个人利益客户的关注点客户的关注点 = = 销售的切入点销售的切入点2012中国企业培训产业会议会展 专业化销售培训课程三专业化销售培训课程三大客户销售策略大客户销售策略客户决策循环解析及对策客户决策循环解析及对策2012中国企业培训产业会议会展 消除采购风险消除采购风险建立客户信任建立客户信任制定竞争策略制定竞争策略建立产品匹配建立产品匹配控制项目风险控制项目风险客户关系维护客户关系维护认知客户问题认知客户问题建立采购需求建立采购需求客户购买循环客户购买循环客户切入路径客户切入路径销售漏斗管理的三个销售漏斗管
8、理的三个主要阶段：主要阶段：市场导入期市场导入期X项目销售期项目销售期Y收官与执行收官与执行Z销售漏斗管理销售漏斗管理市场导入期市场导入期线索与机会产出，线索与机会产出，竞争策略拟定竞争策略拟定项目销售期项目销售期赢单率，业务线性赢单率，业务线性增长指标增长指标收官与执行收官与执行收款率，完成进度收款率，完成进度与客户满意度与客户满意度2012中国企业培训产业会议会展 专业化销售培训课程四专业化销售培训课程四专业销售谈判专业销售谈判 双赢谈判攻略与实战训练双赢谈判攻略与实战训练专业谈判模式专业谈判模式解析谈判关键环节解析谈判关键环节准备、准备、探索、交换、交易探索、交换、交易掌握谈判阶段策略掌
9、握谈判阶段策略开局、开局、中场和终局的技法中场和终局的技法总结谈判五种结果总结谈判五种结果退让、退让、折衷、对换、附加、破裂折衷、对换、附加、破裂2012中国企业培训产业会议会展 专业化销售培训课程五专业化销售培训课程五卓越销售管理卓越销售管理 销售团队建设与业绩提升销售团队建设与业绩提升销售团队管理体系销售团队管理体系团队主管角色定位团队主管角色定位 新员招募与面试新员招募与面试销售目标与计划销售目标与计划 团队日常管控团队日常管控最佳团队激励方式最佳团队激励方式 时间管理与效率时间管理与效率领导方式与教导领导方式与教导 高效团队沟通高效团队沟通2012中国企业培训产业会议会展 顾问式销售技
10、术顾问式销售技术大客户销售策略大客户销售策略企业对企业的销售企业对企业的销售复杂产品的销售，大额订单的销售复杂产品的销售，大额订单的销售专业销售技巧专业销售技巧全景式、标准化的销售操作流程全景式、标准化的销售操作流程专业化销售培训体系专业化销售培训体系2012中国企业培训产业会议会展 掌握客户需求分析掌握客户需求分析与沟通的核心手段与沟通的核心手段顾问式销售技术顾问式销售技术解读买方采购流程解读买方采购流程认知客户决策循环认知客户决策循环大客户销售策略大客户销售策略专业化销售培训体系（续）专业化销售培训体系（续）专业销售谈判专业销售谈判卓越销售管理卓越销售管理谈判操作实务谈判操作实务团队管理实
11、务团队管理实务2012中国企业培训产业会议会展 构建四大能力模块构建四大能力模块2012中国企业培训产业会议会展 能力模块能力模块课题名称课题名称课程效益课程效益等等级级角色角色认知认知销售销售沟通沟通客户客户管理管理团队团队建设建设专业销售专业销售技巧技巧详解专业化销售的目标设定、详解专业化销售的目标设定、操作流程、技巧方法和策略。操作流程、技巧方法和策略。进进阶阶顾问式顾问式销售技术销售技术演绎顾问式销售的四个阶段，演绎顾问式销售的四个阶段，掌握掌握 SPIN 技法和实战应用技法和实战应用 。中中阶阶大客户大客户销售策略销售策略解析客户购买决策流程和切入解析客户购买决策流程和切入焦点，制定成功销售路径。焦点，制定成功销售路径。中中阶阶专业销售专业销售谈判谈判把握销售谈判进程控制、攻防把握销售谈判进程控制、攻防战术、行为模式关键环节。战术、行为模式关键环节。中中阶阶卓越销售卓越销售管理管理认知销售主管角色，掌握团队认知销售主管角色，掌握团队管理有效手段和沟通策略。管理有效手段和沟通策略。高高阶阶课程方案设计课程方案设计
