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1、总公司教育训练部专业化销售流程专业化销售流程（概述）（概述）了解专业化销售流程的意义和步骤了解专业化销售流程的意义和步骤课程目标课程目标v领悟寿险的销售领悟寿险的销售v掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义v专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤课程大纲课程大纲请用简单的话谈谈你对销售的理解请用简单的话谈谈你对销售的理解领悟寿险的销售领悟寿险的销售v营销的真谛就是销售人心营销的真谛就是销售人心v销售自己的品行和信誉将会使你赚到比金钱更有价销售自己的品行和信誉将会使你赚到比金钱更有价值的荣誉和资本。值的荣誉和资本。v做一个让客户喜欢的人比你推销给他喜欢的产品更做一个让客户喜欢的人比你推销
2、给他喜欢的产品更重要，也更难。重要，也更难。v如果客户对你和你的产品都喜欢，那么他如果客户对你和你的产品都喜欢，那么他( (她她) )就会就会成为你的忠实客户。成为你的忠实客户。领悟寿险的销售领悟寿险的销售寿险销售寿险销售销售的至高境界销售的至高境界 无形的商品无形的商品 无法试用无法试用 无立即的利益无立即的利益7领悟寿险的销售领悟寿险的销售寿险销售的特殊性寿险销售的特殊性领悟寿险的销售领悟寿险的销售寿险营销卖什么？寿险营销卖什么？ 美国寿险奇才卡尔美国寿险奇才卡尔巴哈巴哈说：说：“我不是卖您保险，我只是帮助您我不是卖您保险，我只是帮助您购买它。购买它。” 领悟寿险的销售领悟寿险的销售v领悟
3、寿险的销售领悟寿险的销售v掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义v专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤课程大纲课程大纲两种销售模式两种销售模式PBS-PBS-产品导向产品导向NBS-NBS-需求导向需求导向 创造需求创造需求说明介绍说明介绍激励促成激励促成40%30%20% 10%建立建立信赖信赖40%30%20%10%顾问式行销顾问式行销顾问式行销顾问式行销产品推销产品推销产品推销产品推销掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义 需需 要要 需需 要要 还是需要还是需要掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义客户购买保险的根本原因客户购买保险的根本原因成功销售的目标是什么？
4、成功销售的目标是什么？掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义 站在客户的立场分析寿险需求，站在客户的立场分析寿险需求，根据客户的需求推荐寿险计划，根据客户的需求推荐寿险计划，解决客户的财务问题促成计划，解决客户的财务问题促成计划，以客户的需求为导向去销售产品！以客户的需求为导向去销售产品！一切围绕客户的需求一切围绕客户的需求专业的寿险销售：专业的寿险销售：掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义 掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义 熟练掌握专业销售流程的意义熟练掌握专业销售流程的意义 训练有素的体现训练有素的体现 改变客户心目中改变客户心目中“保险推销员保险推销员”的形象的
5、形象 统一动作、反复演练、完整呈现统一动作、反复演练、完整呈现 成功销售模式成功销售模式 符合客户心理脉络，容易达成共识符合客户心理脉络，容易达成共识 从客户需求出发，最终解决客户问题从客户需求出发，最终解决客户问题 轻松销售轻松销售 复制成功的模式，简单轻松复制成功的模式，简单轻松 销售循环，源源不断销售循环，源源不断 掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义 学习的基本模式学习的基本模式 v领悟寿险的销售领悟寿险的销售v掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义v专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤课程大纲课程大纲专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤客户的购买心理客户的购买心
6、理专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤步 骤目的及内容寻找准客户寻找符合条件的销售对象约 访与准客户相约面谈 （注意）接触及需求分析通过面谈建立信任、激发兴趣、搜集资料、找到需求（兴趣、了解、欲望）建议书规划与说明根据准客户的需求设计并说明建议书（了解、欲望、比较）促成签约强化建议说明利益、去除疑虑、坚定购买决心（欲望、行动）递送保单及售后服务将保单送到客户手中，再次说明保险利益（满足）专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤1寻找准寻找准客客户户准客户的定义准客户的定义 哪些人会买保险？哪些人会买保险？ 或者
7、介绍人来买保险？或者介绍人来买保险？ 准客户的来源有哪些？准客户的来源有哪些？计划计划100100的使用的使用转介绍的重要性转介绍的重要性如何要求转介绍如何要求转介绍专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤约访的目的约访的目的 见面、展示专业见面、展示专业约访前准备约访前准备约访的步骤约访的步骤约访的方式与要领约访的方式与要领约访的异议处理约访的异议处理 2约访约访专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤接触面谈的目的接触面谈的目的 获得信息、赢得信任、发现需求获得信息、赢得信任、发现需求 需求分析、确定建议意向需求分析、确定建议意向接触前准备接触前准备面谈的步骤面谈的步骤面谈的内容面谈的内容
8、面谈的要领面谈的要领面谈异议处理面谈异议处理 3接触及需求分析面谈接触及需求分析面谈专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤建议书规划与说明的目的建议书规划与说明的目的 根据客户需求设计建议书、根据客户需求设计建议书、 讲解说明建议利益讲解说明建议利益建议书设计原则与要点建议书设计原则与要点建议说明的步骤建议说明的步骤建议说明的要点建议说明的要点 4建议书规划与说明建议书规划与说明专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤促成的目的促成的目的 帮助和鼓励客户做出购买的决定，帮助和鼓励客户做出购买的决定， 并协助其完成购买手续并协助其完成购买手续促成之前的准备促成之前的准备促成的时机促成的时机促成的方法促成的方法促成签约时的异议处理促成签约时的异议处理 促成促成签约签约5专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤递送保单递送保单 送达保单、签收回执、送达保单、签收回执、 说明保单服务内容说明保单服务内容递送保单的步骤递送保单的步骤售后服务承诺售后服务承诺如何要求转介绍如何要求转介绍 6递交保单及递交保单及售后服务售后服务专业化销售流程专业化销售流程-销售循环销售循环课程回顾课程回顾v领悟寿险的销售领悟寿险的销售v掌握专业销售流程的意义掌握专业销售流程的意义v专业化销售流程的步骤专业化销售流程的步骤Thank You!
