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1、让事实说话让事实说话快速消费品快速消费品资料来源于网络资料来源于网络数据分析数据分析1管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例2导读导读让让事事实说话实说话销销售数据分析售数据分析3管理工具名称管理工具名称1管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例4导读导读基本介基本介绍绍?基本概念：基本概念：销售数据分析方法是提供了对客户销售数据进行分析的方法和过程,从而为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.?工具用途：工具用途：在为客户提供营销战略类咨询服务时,通过对历史数据的分析，从产品线设置、价格制订、渠道分布等多角度刨析客户营销体系中可能存在的
2、问题,为制订有针对性和便于实施的营销战略奠定良好的基础.?工具出工具出处处该工具为原创51管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例6导读导读销销售数据分析方法主要步售数据分析方法主要步骤骤 总总体流程体流程12345与客与客户进户进行行明确所需的明确所需的沟通沟通,了解了解销销售数据售数据数据搜集数据搜集数据分析数据分析形成形成销销售数售数基本信息基本信息据分析据分析报报告告?与客户进行沟? 依据对行业特通,明确数据分性的分析提出?对客户的数据?依据价格,产品析的主要方向需要客户提交进行搜集和整线,渠道等各个? 最终形成优化后的KPI和重点,获得客的销售数据;理方面对客户
3、销户高层对数据售数据进行分分析的支持和析,并形成相关重视.的分析图表7销销售数据分析方法主要步售数据分析方法主要步骤骤12345整体整体销销售分析售分析区域分析区域分析产产品品线线分析分析价格体系分析价格体系分析销销售数据售数据总总结结及建及建议议销售额/销售量；区域分布；产品（系列）结价格体系构成；季节性分析；重点区域构分布；产品结构；分析；价格-产品分析；产品区域分析价格体系区域销售价格-区域分析；异动分析；区域产品分析8整体整体销销售分析售分析?销销售售额额/ 销销售售量量?季季节节因素因素?产产品品线线?价格体系价格体系分析近几年的分析近几年的总总体体销销售售额额、量，与行、量，与行业
4、标业标准相比准相比较较。从而分析企。从而分析企业业的的业绩业绩状况并判断企状况并判断企业业的的业绩变业绩变化化类类型型依据行依据行业销业销售淡旺季售淡旺季规规律，与律，与销销售数据中的售数据中的销销售行程售行程进进行行对对比，分析淡旺季比，分析淡旺季发发展展规规律；可律；可以以为为客客户户提供渠道提供渠道压货规压货规划及生划及生产产运做运做规规划划通通过总过总体体产产品品结结构分析，了解整体构分析，了解整体产产品品结结构分布和重点构分布和重点产产品表品表现现通通过总过总体价格体价格结结构分析，了解企构分析，了解企业业的的优势优势价位区价位区间间，提供价格，提供价格结结构构调调整的合理性建整的合
5、理性建议议9区域布局分析区域布局分析?区域分布区域分布?重点区域分析重点区域分析?区域区域销销售异售异动动分析分析? 区区 域域 产产 品品分析分析分析企分析企业业的的销销售区域及各区域的表售区域及各区域的表现现，检检索重点区域、索重点区域、发现发现潜在市潜在市场场,提出客提出客户户下下阶阶段区段区域布局策略域布局策略对对重点区域的重点区域的营销营销状况予以重点分析，解析状况予以重点分析，解析该该区域的区域的发发展走展走势势和和结结构特点构特点, 为为未来在重点未来在重点区域的区域的发发展提供借展提供借鉴鉴对对增增长长或者下跌明或者下跌明显显的区域予以重点分析，的区域予以重点分析，总结经验总结
6、经验教教训训,以期避免潜在的威以期避免潜在的威胁胁或者抓住或者抓住机会机会将重点区域中的将重点区域中的产产品品结结构构进进行行时间时间上的横向上的横向对对比，比，进进行多要素复合分析行多要素复合分析10产产品品线线分析分析?产产品品线结线结构分构分析析?重点重点产产品分析品分析?产产品品- 区区域域分分析析分析分析产产品系列和品系列和单产单产品品结结构分布，构分布，检检索重点索重点产产品品发发展展趋势趋势及新及新产产品的市品的市场场表表现现针对针对重点重点产产品品进进行分析，行分析，发现发现存在的存在的问题问题，提供，提供产产品改品改进进意意见见通通过对产过对产品的品的销销售区域分布的分析，区
7、分售区域分布的分析，区分战战略性略性产产品品/ 战术战术性性产产品、全国性品、全国性产产品品/区域性区域性产产品品, 为产为产品品线线的划分和的划分和进进一步一步细细化提供参考化提供参考11价格体系分析价格体系分析?价格体系分析价格体系分析?价价格格- 产产品品分分析析?价价格格- 区区域域分分析析划分出符合划分出符合实际实际的价格区的价格区间间划分划分标标准，准，寻寻找主找主导导价位价位主主导导价位区价位区间间的的趋势趋势分析，主分析，主导导价格区价格区间间的的产产品构成以及品构成以及发发育状况，分析主育状况，分析主导导价位价位产产品成品成长长空空间间各区域的价位构成分析，各区域的价位构成分
8、析，寻寻找各区域的主找各区域的主导导价格以及价格价格以及价格层层次的次的产产品品线战线战略分布略分布121管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例13导读导读操作要操作要领领与与经验经验?对客户提交数据的要求应该符合行业的特性,一般说来应该包括以下内容:销售日期、销售区域、销售地点、经销商、渠道分类、产品系列、产品名称、产品价格、销售额、销售数量?客户提交的数据一般应该为Excel格式或者dbf格式?在分析之前一般应该和客户对一些相关背景进行探讨和沟通,主要有以下几个方面客户基本信息：包括客户市场状况和重点区域（重点销售区域、重点关注区域）、重点产品（主要销售产品、重点关
9、注产品、产品定位、产品类型、客户对主要产品的评价等），以便在数据分析中抓住重点;目前发展阶段：了解客户的发展历程，便于在数据分析中对数据反映的发展趋势进行判断；竞争态势：了解客户的主要竞争产品以及客户与主要竞争产品的竞争势态，便于对数据中反映的市场状况进行判断；本次数据分析的用途：在数据分析中各项内容全部展开在时间和精力上有很大浪费，提前预知数据分析的用途便于抓住重点方向进行工作;141管理工具名称2基本介绍3管理工具操作介绍4操作要领与经验5案例15导读导读销销售数据分析案例售数据分析案例?案例名称：案例名称：?项项目目团队团队：?主要成果：主要成果：通过对客户销售数据的分析, 揭示客户在营
10、销要素中存在的问题, 并为后期的营销战略规划提供了直接的数据支持.16整体整体销销售分析售分析销销售售额额/ 销销售量售量万万70000600005000040000300002000010000020042005销售金额销售量通过对销售额和销售量的增长趋势的把握，可以找出客户增长或下滑的本质；如销售额增长大于销售量增长，说明增长主要来源于产品平均价格价格的提高，它反映了市场平均价格的提高或者是客户产品结构升级,即结构性增长；反之，为容量性增长。17整体整体销销售分析售分析季季节节性性趋势趋势万700060005000400030002000100001月2月3月4月5月6月7月8月9月 10
11、月 11月 12月2005年2004年很多的消费品行业存在明显的季节性趋势；根据行业规律，为企业提出生产运做及渠道供货的的合理性规划18整体整体销销售分析售分析产产品品结结构构abcdefghijklmnopqrstuvwxyzaaabacadaeafagahaiajakalamanaoapaqarasatauavawaxayazbabbbcbdbebfbgbhbibjbkblbmbnbobpbqbrbsbtbubvbwbxbybzcacbcccdcecfcgchcicjckclcmcncocpcqcrcsctcucvcwcxcyczdadbdcdddedfdgdhdidjdkdldmdndo
12、dpdqdrdsdtdudvdwdxdydzeaebec从产品结构看主导产品和产品成长合理性，企业的利润源和销售量是否对应，初步判断企业未来产品规划的调整方向。19整体整体销销售分析售分析价格体系价格体系7000万万6000500040003000200010000从价格结构看产品分布合理性，也可以判断目前企业现状与企业的战略发展方向是否一致；5元以下5-1010-1515-2020-2525-3030-3535-4040-4545-5050-5555-6060-6565-7075-8080-8585-995010-100元0以上20042005200620区域分析区域分析区域分布区域分布张家
13、口天津西北邢台保定北京沧州唐山石家庄山西山东秦皇岛地内内蒙廊坊河南邯郸东南东北保定北京沧州地内东北东南邯郸河南廊坊内蒙秦皇岛山东山西石家庄唐山天津西北邢台张家口企业的销售区域分布看企业市场分布的合理性；企业区域布局与整体战略目标的一致性；明确下阶段企业区域布局的规划方向；21区域分析区域分析重点区域分析重点区域分析各办事处产品比重省内各办事处比重四川办事处13%川 北1%泸州72%义岸4%成都10%成都义岸川 北四川办事处 泸州0%20%40%60%80%100%泸州四川办事处 川 北义岸成都ajbkcldmenfojphq其它ri小计从重点区域的产品比重、区域内市场分布、价格区间分布等元素来
14、看重点市场存在的问题，提升的方向；22区域分析区域分析区域区域销销售异售异动动分析分析万万300025002000150010005000abcde20042005通过对数据的分析，发现存在异动的产品或区域；并分析异动发生的原因；23区域分析区域分析区域区域-产产品分析品分析200520040%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%abcdefj其它产品从区域内的产品动态来看区域内产品的组成变化，即区域的产品适应性，从而发现潜力产品、老化产品等。24产产品品线线分析分析产产品品线结线结构分析构分析tsr2004年2005年qponmlkjihgfedcba0100020
15、003000400050006000700080009000万万通过产品的构成来看企业的产品增长状况，从产品的动态来探寻企业产品的提升方向和企业增长的产品开发方向。25产产品品线线分析分析产产品品-区域分析区域分析四川贵州河北b山东重庆广西a云南湖南江西江苏 湖北 武汉开发产品河南天津陕西宁夏山东郎泉辽 宁常规产品吉林黑龙江安徽福建浙江上海0%20%40%60%80%100%广东深圳北京通过产品的区域分布分析来看产品的区域适应性和区域的产品特性，从而探寻区域产品的发展方向和产品的区域选择方向。26价格体系分析价格体系分析价格体系构成价格体系构成6000万50004000300020001000
16、0下元元元元元元元元元元上以00000000003579135050以元-1112230000-元013570000000191350501112232005年1-10月2006年1-10月从产品的价格构成看客户产品的产品组成和分布合理性。27价格体系分析价格体系分析价格价格- 产产品分析品分析价格380元130元118元65元39元35元28元20元11元10元0元A系列B系列C系列D系列全局图A系列B系列C系列D系列E系列F系列G系列H系列I系列J系列K系列L系列检索重点产品的价格分布，从产品和价格的联合分析看产品的价格区间分布合理性，从中探寻产品的价格和市场开发的成长空间28价格体系分析价格体系分析价格价格- 区域分析区域分析内蒙外区域2005内蒙外区域2004巴盟外内蒙区域2005巴盟外内蒙区域2004巴盟2005巴盟20040%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%5元以下5-10元10-20元20-50元50-100元100元以上从区域的价格分布来看产品的提升空间，即不同区域的价格构成合理性，从中分析市场提升的空间和方向。29
