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1、谈判技巧讲座 哑巴巴变术：农夫的夫的遗嘱嘱 一一农夫在夫在临终前留下前留下遗嘱：将自己嘱：将自己养的养的17头羊分羊分给三个儿子，其中分三个儿子，其中分给大大儿子儿子1/2，二儿子，二儿子1/3，三儿子，三儿子1/9，试问该遗产该如何分配？如何分配？ 兄弟分吃蛋糕兄弟分吃蛋糕父父亲买了一个大蛋糕，了一个大蛋糕，让兄弟兄弟俩分吃。分吃。可是，兄弟二人都想要大半，二人争可是，兄弟二人都想要大半，二人争论不休。不休。请问此事此事该如何解决？如何解决？ 谈判判 是指面是指面临共同共同问题的双方或多方在的双方或多方在谋求合作的基求合作的基础上，通上，通过讨论协商，商，为实现利益均沾的目利益均沾的目标而而
2、进行的行的信息沟通与交流活信息沟通与交流活动。谈判的类型政治谈判、经济（商贸）谈判、科技谈判、文化（跨文化）谈判、军事谈判直接谈判和间接谈判刚性谈判和柔性谈判水平谈判和垂直谈判 小小测试：选择谈判可能的判可能的结果果Win-WinWin-LoseLose - Lose1明智：明智：结果是明智的果是明智的衡衡量量谈判判的的第第一一个个标准准是是明明智智。因因为谈判判是是谈判判双双方方为了了达达成成某某种种共共识而而进行行的的一一种种行行为，都都是是为了了追追求求一一种种结果果，谈判判中中有有输有有赢，而而最最好好的的结果果是是能能够达达到到双双赢，即即达达到到双双方方都都比比较满意意的的程度。没
3、有人愿意程度。没有人愿意为一个不明智的一个不明智的结果耗果耗费时间和精力去交流、沟通，甚至和精力去交流、沟通，甚至讨价价还价。价。2有效：有效率有效：有效率衡衡量量谈判判的的第第二二个个标准准是是有有效效。谈判判追追求求的的是是效效率率，最最好好能能速速战速速决决，除除非非万万不不得得已已，不不要要拖拖延延时间。时间越越长，谈判判的的成成功功率率越越低低，双双方方耗耗费的的人人力力、物物力力和和财力力越越多多。没没有有人人愿愿意意为一一件件没没有有结果、遥遥无期的事情耗果、遥遥无期的事情耗费人力、物力和人力、物力和财力，因此，力，因此，谈判要追求效率。判要追求效率。3友善：增友善：增进或至少不
4、或至少不损害双方的利益害双方的利益衡衡量量谈判判的的第第三三个个标准准是是增增进或或至至少少不不损害害双双方方的的利利益益，即即友友善善。谈判判不不是是你你死死我我活活，不不是是在在损害害对方方利利益益的的前前提提下下满足足自自己己的的私私利利，而而是是要要增增进双双方方的的利利益益，通通过谈判判使使双方达到双双方达到双赢。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双。如果只有一方达到自己的目的，就不是真正的双赢谈判。判。衡量衡量谈判的三个判的三个标准准谈判的原判的原则 真真诚求求实 平等互利平等互利 求同存异求同存异 依法依法办事事 谈判的步判的步骤谈判的准判的准备阶段段（1）调查研究、知己知
5、彼。研究、知己知彼。知己知己知彼知彼1）从了解其生活）从了解其生活习惯入手。入手。2）调查和了解和了解对方公司的情况。方公司的情况。3）谈判者的个人情况及判者的个人情况及谈判判风格。格。4）评估估对方的方的实力。力。5）猜）猜测对手的目手的目标，分析，分析对手弱点。手弱点。（2）确定）确定谈判的目判的目标分清重要目标和次要目标分清哪些可以分清哪些可以让步，哪些不能步，哪些不能让步步设定定谈判判对手的需求手的需求（3 3）确定参加确定参加谈判的人判的人员。（4 4）确定确定谈判的判的场所所（5 5）制定制定谈判方案，判方案，拟定定谈判判议程。程。（6 6）做做好好文文字字、财务、安安全全、保保密
6、密、接接待、服待、服务等各方面准等各方面准备工作。工作。（7 7）进行模行模拟谈判。判。 正式正式谈判判阶段段 导入入阶段段 概概说阶段段 明示明示阶段段 交交锋阶段段 妥妥协阶段段 协议阶段段 谈判的策略 时机性策略机性策略 忍耐策略忍耐策略 出其不意策略出其不意策略 休会策略休会策略 死死线策略策略谈判的策略判的策略是指根据是指根据谈判的判的实际情况，所采取的方情况，所采取的方针、技巧、方式、技巧、方式、方法。它包括方法。它包括时机性策略和方位性策略。机性策略和方位性策略。让步策略步策略采用采用让步策略步策略应遵循以下几条原遵循以下几条原则：（1 1）不要做无）不要做无谓的的让步。步。 （
7、2 2）让步要恰到好步要恰到好处。 （3 3）不要做同幅度、）不要做同幅度、对等的等的让步，步，这是毫无意是毫无意义的。的。（4 4）重要的）重要的问题力求使力求使对方先方先让步。步。（5 5）让步要三思而后行，速度不宜步要三思而后行，速度不宜过快，力争快，力争“步步步步为营”。 （6 6）避免追溯性）避免追溯性让步。步。 讨论：让步型步型态让步类型让步类型第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次第一种让步第一种让步00060第二种让步第二种让步15151515第三种让步第三种让步813722第四种让步第四种让步2217138第五种让步第五种让步2620122第六种让步第六种让步590
8、01第七种让步第七种让步5010-1+1第八种让步第八种让步60000适适时发问（提（提问）策略）策略提提问时必必须明确：明确：（1 1）提出的）提出的问题必必须有有针对性。性。（2 2）问题的表述要清晰准确。的表述要清晰准确。（3 3）提）提问的的时机要适当，切忌中途随意插机要适当，切忌中途随意插话提提问。（4 4）尽量使用）尽量使用对方方习惯的或喜的或喜欢的方式提的方式提问。（5 5）避免一次提出两个以上的）避免一次提出两个以上的问题。（6）避免）避免盘问式或式或审讯式提式提问。 大香大香肠（分而治之）策略（分而治之）策略讨价价还价策略价策略美国著名的美国著名的谈判家嘉洛斯判家嘉洛斯对20
9、00名名谈判者判者进行行调查后得出后得出这样的的结论：（1）倘若）倘若买主出价主出价较低，低，则往往能以往往能以较低的价格成交；低的价格成交；（2）倘若）倘若卖主喊价主喊价较高，高，则往往能以往往能以较高的价格成交；高的价格成交；（3）喊价高得出人意料得）喊价高得出人意料得卖主，倘若能主，倘若能坚持到底，持到底，则在在谈判不破判不破裂的情况下，往往会有很好的收裂的情况下，往往会有很好的收获。 方位性策略方位性策略 运用代理人策略运用代理人策略运运用用代代理理人人策策略略是是指指选用用非非谈判判利利益益的的直直接接承承受受人人，即即“代代理理人人”作作己己方方的的谈判判代代表表，赋予予其其一一定
10、定的的权限限与与对方方进行行谈判判。它它属属于于间接接谈判判。代代理理人人一一般般都都是是谈判判的的行行家家里里手手，具具有有丰丰富富的的知知识和和较高高的的应变能能力力、表表达达能能力力。利利用用代代理理人人进行行谈判判，代代理理人人可可以以向向当当事事人人提提出出任任何何问题或或要要求求，而而无无须向向对方方作作出出任任何何承承诺。代代理理人人凭凭其其专业水水平平和和丰丰富富的的实践践经验，容容易易在在谈判判中中掌掌握握主主动，成成功功的的机机会会相相对较大大。利利用用代代理理人人谈判判也也可可以以在在处于于不不利利局局面面时，以，以问题了解不全面、不具体、代理有限等了解不全面、不具体、代
11、理有限等为理由，理由，暂时休会。休会。运用代理人运用代理人谈判判时，应注意以下几个注意以下几个问题：（1 1）代理人必）代理人必须持有当事法人的委托代理持有当事法人的委托代理书。（2 2）代理人不能超越委托）代理人不能超越委托权限，越限，越权代理。代理。（3 3）代理人必）代理人必须全力以赴，全力以赴，实行真行真实代理。代理。 （4）代理人）代理人应随随时与当事人与当事人进行信息沟通，行信息沟通，寻找解决找解决问题的的权力和途径。力和途径。 以攻以攻为守策略守策略 以攻以攻为守策略是指在守策略是指在对谈判作了充分准判作了充分准备的前提下，的前提下，积极主极主动进攻，以攻，以提提问为主，咄咄逼人
12、。以主，咄咄逼人。以细枝末枝末节问题让步，步，换取取较大利益需求的大利益需求的满足。足。以攻以攻为守策略的主要手段有两个：守策略的主要手段有两个：（1 1）不不断断提提问。在在谈判判中中，寻找找更更多多问题适适时发问，是是占占据据主主动地地位位的的一一种种方方式式。提提问也也是是一一种种技技巧巧。提提出出的的问题越越尖尖锐棘棘手手、越越多多，从从对方方答复中答复中获取的信息就越多。取的信息就越多。（2 2）主）主动让步。如果步。如果对谈判的情况了如指掌，判的情况了如指掌，对对手可能做出的手可能做出的让步范步范围心中有数，知心中有数，知晓这一一让步，可能会得到更多的步，可能会得到更多的补偿，即可
13、主，即可主动让步。步。这种种让步，看似妥步，看似妥协退退让，其，其实是一种更有力的是一种更有力的进攻。攻。 合伙策略合伙策略声声东击西策略西策略双簧策略双簧策略美国人的商美国人的商务谈判判风格格 美国人的性格特点美国人的性格特点 （1）富具民族）富具民族优越感和很越感和很强的自信心的自信心美国人美国人对自己的国家自己的国家颇感自豪，感自豪，对自己的民族具有自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感，在日常生活和烈的自尊感和荣誉感，在日常生活和对外交往中表外交往中表现出了很出了很强的自信心。他的自信心。他们喜喜欢在双方接触之初就在双方接触之初就阐明自己的立明自己的立场、观点，点，推出自己的方案，目的是争
14、取主推出自己的方案，目的是争取主动。在与人交。在与人交谈中，他中，他们的的语言明确肯定，言明确肯定，计算精确。算精确。如果双方出如果双方出现分歧，他分歧，他们只会只会怀疑疑对方的分析和方的分析和计算而算而坚持自己的持自己的观点。点。美国人的自信美国人的自信还表表现在喜在喜欢批批评别人、指人、指责别人。当事情的人。当事情的发展不能按照他展不能按照他们的意的意愿愿进行行时，他，他们常常直率地批常常直率地批评或抱怨。他或抱怨。他们往往往往认为自己所做的一切都是合理的，缺自己所做的一切都是合理的，缺乏乏对别人的人的宽容和理解。容和理解。（2）热情坦率、性格外向情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。
15、他美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀的喜怒哀乐大多通大多通过他他们的言行的言行举止表止表现出来。出来。在交在交谈中，他中，他们精力充沛，感情洋溢，不精力充沛，感情洋溢，不论在在陈述己方的述己方的观点，点，还是表明是表明对对方的立方的立场态度上，都比度上，都比较直接坦率。他直接坦率。他们热情、情、诚挚、诙谐幽默。即使幽默。即使对方提出的建方提出的建议他他们不能不能接受，也是毫不接受，也是毫不隐讳地直言相告。地直言相告。这与我与我们东方人在交方人在交谈中的婉中的婉转暗示或迂回曲折的表暗示或迂回曲折的表达方式形成了达方式形成了鲜明明对比。比。东方人方人认为，直接地拒，直接地拒绝对方，表明自己的要
16、求，会方，表明自己的要求，会损害害对方的面子，僵化关系；像美国人那方的面子，僵化关系；像美国人那样感情爆感情爆发，直率、激烈的言辞是缺乏修养的表，直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同同样，东方人所推崇的方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养，可能会被美国人虚、有耐性、有涵养，可能会被美国人认为是虚是虚伪、客套、耍、客套、耍花招。花招。 （3）注重）注重“对立立”，强调“个性个性”美国人美国人强调个性，思个性，思维上部分上部分优先，即从部分到整体的思先，即从部分到整体的思维方法。例如方法。例如讲时间，美国人的，美国人的顺序是秒序是秒分分时日日月月年，而中国人的年，而中国人的顺序序则是年是年月月日日时分
17、分秒；在空秒；在空间概念上，美国人表达的概念上，美国人表达的顺序是街道序是街道市市省或州省或州国家；国家；在社会关系属性上，美国人遵循的也是个体在社会关系属性上，美国人遵循的也是个体部分部分整体，如姓与名的排列整体，如姓与名的排列顺序序是名是名父名父名姓氏，而中国人姓氏，而中国人则是姓是姓辈名。美国人开会往往是一事一名。美国人开会往往是一事一议，谈论问题常常从具体常常从具体问题开始，工作分配什么就干什么，开始，工作分配什么就干什么，职责分明。分明。美国人的思美国人的思维方法方法还倾向于把一切事物分向于把一切事物分为两个两个对立的方面，立的方面，对任何事情都任何事情都做两极化的考做两极化的考虑。
18、好。好坏，是坏，是非，成功非，成功失失败，原因，原因结果，人果，人自然，工作自然，工作娱乐都分得非常清楚。比如都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思考种思考问题的方式。美国人的方式。美国人倾向于把世界看成向于把世界看成为黑白两色的世界并据此黑白两色的世界并据此对一切事一切事物做出物做出评价。价。美国人所表美国人所表现的的这些性格特点，是有其些性格特点，是有其历史文化史文化传统渊源的。在美国渊源的。在美国历史上，史上，大批拓荒者曾冒着极大的大批拓荒者曾冒着极大的风险，从欧洲来到美洲，从欧洲来到美洲，寻求自由和幸福。求自由和幸
19、福。顽强的毅力的毅力加上加上乐观向上、勇于向上、勇于进取的开拓精神，使他取的开拓精神，使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的立了新的乐园。他园。他们性格开朗，重性格开朗，重实际，讲功利，功利，办事干脆利落，事事事干脆利落，事事处处以成以成败来来评判每个人。在国判每个人。在国际商商务谈判中，美国人很自然地把他判中，美国人很自然地把他们这些性格特征些性格特征带到到了了谈判桌上。判桌上。 美国人的商美国人的商务谈判判风格格 （1）干脆直爽，不兜圈子）干脆直爽，不兜圈子美国商人在美国商人在谈判中判中习惯于迅速将于迅速将谈判引向判引向实质阶段，一段，一项接一接一项地地
20、进行行讨论。他他们语言表达非常直率，往往言表达非常直率，往往说行就行，行就行，说不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐弯抹角，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的客套，并将自己的观点全点全盘端出，他端出，他们语气明确、肯定，气明确、肯定，“是是”与与“非非”保持得非常清楚。同保持得非常清楚。同样，他，他们对谈判判对手的直言快手的直言快语，不，不仅不反感，而且不反感，而且还很欣很欣赏。（2）注重效率，珍惜）注重效率，珍惜时间美国的生活美国的生活节奏极快。奏极快。这就造就了美国商人特就造就了美国商人特别守守时的的习惯。他。他们十分重十分重视效效率，尽量率，尽量缩短短谈判
21、判时间，力争使每一，力争使每一场谈判都能速判都能速战速决。在速决。在谈判中，美国方面提判中，美国方面提出的合同条款大都由公司的法律出的合同条款大都由公司的法律顾问草草拟，董事会研究决定。，董事会研究决定。执行人一般行人一般对合同条合同条款无修改款无修改权，因而在，因而在谈判中也就决不判中也就决不轻易易让步。他步。他们习惯于解决一个条款推于解决一个条款推进一个一个条款，最后完成合同条款，最后完成合同谈判，如果双方争判，如果双方争议不大，不大，谈判很快就会拍板。判很快就会拍板。许多美国人多美国人约好好时间，走，走进办公室，坐下来就公室，坐下来就谈正事。他正事。他们认为直截了当就是直截了当就是效率，
22、同效率，同时也是尊重也是尊重对方的表方的表现。他。他们总是按事先安排的是按事先安排的议程行事。当然，程行事。当然，为了了谈判的成功，他判的成功，他们有有时也不得不耐下心来，尽量也不得不耐下心来，尽量试着去适着去适应对方的方的谈判判节奏。但奏。但这并并不意味他不意味他们只是一味无原只是一味无原则地等待，他地等待，他们的期望的期望值就是不超出自己心目中的最后就是不超出自己心目中的最后时限。他限。他们给自己定的最后期限，往往既短，又具有自己定的最后期限，往往既短，又具有严肃性，一旦超出，性，一旦超出，谈判就有可判就有可能破裂。能破裂。 （3）关注利益，）关注利益，积极极务实美国人做生意往往以美国人做
23、生意往往以获取利取利润作作为惟一目的，生意人之惟一目的，生意人之间的的私人交情考私人交情考虑的不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要的不多。在多数情况下，双方素昧平生，并不需要相互相互认识，只要条件、，只要条件、时间合适就可合适就可进行洽行洽谈。如果双方看起来。如果双方看起来有可能再次在一起做生意，那么双方也有可能再次在一起做生意，那么双方也许会决定会决定继续进行交往，行交往，但但这是在生意做成之后，而不是之前。是在生意做成之后，而不是之前。这一点同一点同许多国家的商人多国家的商人（日本人（日本人颇为典型）不一典型）不一样。在日本等国家往往是先交朋友后做。在日本等国家往往是先交朋友后做生意
24、。生意。美国人注重美国人注重实际利益，利益，还表表现在他在他们一旦一旦签订了合同，就非了合同，就非常重常重视合同的法律性，履合同的法律性，履约率很高。在他率很高。在他们看来，如果看来，如果签订了合了合同不能履同不能履约，就要，就要严格按照合同的格按照合同的违约条款支付条款支付赔偿金和金和违约金，金，没有再没有再协商的余地。在美国人看来，合同就是合同，朋友商的余地。在美国人看来，合同就是合同，朋友归朋友，朋友，两者之两者之间不能混淆，私交再好，甚至是父子关系，在不能混淆，私交再好，甚至是父子关系，在经济利益上利益上也是也是绝对分明的。所以，美国商人十分注重分明的。所以，美国商人十分注重违约条款的
25、洽商与条款的洽商与执行。行。 （4）全）全盘平衡，一平衡，一揽子交易子交易美国商人常常从美国商人常常从总交易条件入手交易条件入手谈判，定下判，定下总条件后再条件后再谈具体条款。在具体条款。在谈判判某一某一项目目时，除探，除探讨所所谈项目的品目的品质、规格、包装、数量、价格、交格、包装、数量、价格、交货期以及付期以及付款方式等条款外，款方式等条款外，还往往包括往往包括该项目的目的设计与开与开发、生、生产工工艺、销售、售后服售、售后服务以及双方能以及双方能为更好地合作各自所能做的事情等方面，从而达成一更好地合作各自所能做的事情等方面，从而达成一揽子交易。美国子交易。美国人人习惯于在于在谈判之初就将
26、自己的方案全判之初就将自己的方案全盘端出，然后按照合同条款逐端出，然后按照合同条款逐项进行行讨论，解决一解决一项推推进一一项。他。他们十分精于十分精于讨价价还价，并以知慧和价，并以知慧和谋略取略取胜。他。他们会会讲的的有理有据，从国内市有理有据，从国内市场到国到国际市市场的价格走的价格走势甚至最甚至最终用用户的心的心态等各方面等各方面劝说对方接受其价格要求。方接受其价格要求。（5）注重）注重质量，兼重包装量，兼重包装美国商人美国商人对商品最关心的：一是商品的商品最关心的：一是商品的质量，二是商品的外量，二是商品的外观设计和和包装。商品的包装。商品的质量及内在品量及内在品质，是商品直接的最基本的
27、要求。商品的外，是商品直接的最基本的要求。商品的外观设计和包装是体和包装是体现一个国家消一个国家消费状况、刺激大众消状况、刺激大众消费的一个重要因素。的一个重要因素。对此，美国人不此，美国人不仅不不遗余力地追求和提高自己商品的内在品余力地追求和提高自己商品的内在品质、外、外观设计和和包装水平，而且包装水平，而且对所要所要进口的商品的内在品口的商品的内在品质、外、外观设计和包装，也有很和包装，也有很高的十分苛刻的要求。高的十分苛刻的要求。 与美国人与美国人谈判的思判的思维对策策 （1）利用性格）利用性格优点点创造一种造一种轻松、友好、松、友好、积极合作的极合作的谈判气氛是商判气氛是商务谈判成功的
28、首要步判成功的首要步骤。美国人的。美国人的坦率、坦率、热情情对谈判十分有利，判十分有利，应充分加以利用，以充分加以利用，以创造良好的造良好的谈判气氛，并以相判气氛，并以相应的的态度予以鼓励，度予以鼓励，创造商造商务谈判成功的机会。判成功的机会。（2）利用其心理特征）利用其心理特征商商务谈判成功的一个关判成功的一个关键因素就是要做到知己知彼。因素就是要做到知己知彼。利用美国商人利用美国商人爱表表现自己的自信心自己的自信心态了解了解对方的情况，捕捉与方的情况，捕捉与谈判有用的判有用的信息。信息。如果是初次接触的客商，可从与如果是初次接触的客商，可从与对方的交方的交谈中得知其公司的中得知其公司的实力
29、、支付能力、力、支付能力、拟购货的数量及的数量及习惯贸易做法。尽管不能完全相信易做法。尽管不能完全相信这些来源于些来源于对方的信息，但也可以方的信息，但也可以为后面的正式会后面的正式会谈奠定基奠定基础，作，作为参考。参考。如果如果对方是以前合作方是以前合作过的的贸易伙伴，至少也可以从易伙伴，至少也可以从对方的言方的言谈中探中探寻得知得知对方方对此此次次谈判的期望判的期望值等情况，等情况，这样在在谈判中就能有的放矢、得心判中就能有的放矢、得心应手。手。 （3）谈判方式判方式应灵活多灵活多样随着当今世界随着当今世界经济一体化和通一体化和通讯的高速的高速发展以及各国商人之展以及各国商人之间频繁的往来
30、接触，他繁的往来接触，他们相互相互影响、取影响、取长补短，有些商人的国短，有些商人的国别风格已不是十分明格已不是十分明显了。同了。同样，美国商人的，美国商人的谈判判风格也格也不是一成不不是一成不变的。的。有着根深蒂固商人秉性的美国有着根深蒂固商人秉性的美国谈判者，判者，为了取得了取得谈判的成功，判的成功，经常会采取不常会采取不同的策略和手段。比如在同的策略和手段。比如在谈判桌上，美国人判桌上，美国人“玩弄手法玩弄手法”，利用策略的目的，利用策略的目的，通常是通常是让他的他的谈判判对手也同他一手也同他一样注重注重长远和整体利益，希望他和整体利益，希望他们在某些方在某些方面也适当作些合理的面也适当
31、作些合理的让步。他步。他们不但不不但不认为“玩弄手法玩弄手法”是什么是什么见不得人的不得人的事，而且十分欣事，而且十分欣赏那些精于那些精于讨价价还价、价、为取得取得经济利益而施展策略的人。他利益而施展策略的人。他们自己很精于使用策略去自己很精于使用策略去谋得利益，因此希望得利益，因此希望别人也具有人也具有这样的才能。的才能。（4）“是是”与与“非非”必必须保持清楚保持清楚同美国人同美国人谈判，判，“是是”与与“非非”必必须保持清楚，保持清楚，这是一条基本的原是一条基本的原则，如果我如果我们无法接受无法接受对方提出的条款方提出的条款时，要明白地告知，要明白地告知对方，而不方，而不应含糊其辞，含糊
32、其辞，使使对方存有希望。有些人方存有希望。有些人为了不致失去了不致失去继续洽洽谈的机会，便装着有意接受的的机会，便装着有意接受的样子而含糊作答，或者子而含糊作答，或者应以后作答而以后作答而实际上又上又迟迟不作答复，都会不作答复，都会导致日后致日后纠纷的的产生。生。对任何一任何一项条款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并将想法和建条款，要同意就是同意，不同意就是不同意，并将想法和建议明白无明白无误地告地告诉对方，方，这样才能使才能使谈判得以判得以继续进行。如果行。如果谈判成功了，双方就能愉快友好地判成功了，双方就能愉快友好地进行行贸易合易合作；即使双方的期望作；即使双方的期望值相差太大，未能达
33、成交易，双方至少也交了朋友，将来仍有相差太大，未能达成交易，双方至少也交了朋友，将来仍有谈判、判、合作的机会。合作的机会。 德国人的德国人的谈判特点判特点对本国本国产品特品特别有信心，常以本国有信心，常以本国产品作品作为衡量衡量质量的量的标准；准；准准备工作非常充分；工作非常充分；对谈判中必判中必须解决的解决的问题反复研究，反复研究，审慎慎讨论；缺乏灵活性，不缺乏灵活性，不轻易公开做出重大易公开做出重大让步；步；特特别重重视合同的合同的细节；严格遵守合同，履格遵守合同，履约率很高。率很高。 日本日本人的人的谈判特点判特点具有具有团体体倾向，成功欲向，成功欲较强；喜喜欢私人接触；私人接触；不太坦
34、率，表达意思含混不清；不太坦率，表达意思含混不清；承承诺之前之前对合同合同详细审查，并必，并必须取得取得一致，一致，费时较长；能能够严格按合同格按合同执行。行。 中国中国人的人的谈判特点判特点英国的比英国的比尔斯科特斯科特认为中国中国谈判人判人员具具有三个突出特点：有三个突出特点：顾面子具有专门知识对西方人不信任。 美国的美国的卢西恩西恩派伊（派伊（1983），他在中国人的商），他在中国人的商务谈判作判作风一一书中中对中国人的商中国人的商务谈判行判行为作了透作了透彻的的分析，指出中国人的分析，指出中国人的谈判行判行为具有如下特点：具有如下特点：（1）注重原）注重原则，轻细节；（2）注重）注重“
35、意向性意向性”协议，但又可能随，但又可能随时取消；取消； （3）注重）注重对方的威望和名声；方的威望和名声；（4 ）以拖延）以拖延战术来考来考验对方的耐心；方的耐心； （5）反）反对妥妥协而喜而喜欢强调共同利益；共同利益；（6 ）合同的）合同的签订是双方是双方维持持长期关系的开始；期关系的开始；派伊的派伊的这部部专著在西方影响极大，已成著在西方影响极大，已成为要与中国打要与中国打交道的人的必交道的人的必备指南。但是，派伊在此指南。但是，派伊在此书里只是分析里只是分析了中国了中国谈判者的行判者的行为特点，而特点，而较少分析中国的社会文少分析中国的社会文化与化与这些特点之些特点之间的的联系，因而不
36、能很好地系，因而不能很好地说明中国明中国人人为什么有如此什么有如此谈判行判行为。 美国另一研究者美国另一研究者Scott D. Seligman（1989 ）曾曾试图通通过深深入分析中国特有的社会文化来揭示中国入分析中国特有的社会文化来揭示中国谈判人判人员的独特的独特行行为。 他在他在 Dealingwith Chinese一一书中作了精辟的分析中作了精辟的分析和和总结，他指出：，他指出：（1 ）由于孔子的儒学思想影响，中国人注重）由于孔子的儒学思想影响，中国人注重诚、信、礼、信、礼、义和人和人际关系，因此与中国人关系，因此与中国人谈判成判成败的关的关键是建立良好是建立良好的人的人际关系和相互
37、信任；关系和相互信任；（2 ）由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自）由于中国在很大程度上仍是一个高度集中的自上而下的上而下的统一管理体制，恰当的一管理体制，恰当的“接待接待单位位”和官方和官方渠道是渠道是进入中国市入中国市场的必要条件；的必要条件；（3 ）中国人都工作和生活在）中国人都工作和生活在“单位位”里，集体里，集体观念念强，中国中国谈判者是代表集体表达意判者是代表集体表达意见，而不是代表他个人；，而不是代表他个人；（4）中国人的）中国人的“面子面子”观念极念极强， 不不仅能能“伤面子面子”、“丢面子面子”，还能能“给面子面子”、“赏面子面子”，掌握好，掌握好这一点一点对奕奕结果影响
38、很大；果影响很大； 澳大利澳大利亚学者学者Carolyn Blackman认为中国人在商中国人在商务谈判中与西方人存在判中与西方人存在显著著差异的行差异的行为和价和价值观念：念：（1 ）中国人有着）中国人有着长期而普遍的期而普遍的讨价价还价的价的传统，无无论是在市是在市场上，上，在工作在工作单位里，位里，还是是对政府机构。他政府机构。他们与西方人与西方人谈判判时更是如此，往更是如此，往往在往在讨价价还价方面表价方面表现出惊人的出惊人的执着。着。（2 ）中国是一个群体性很）中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如的社会，每个人都属于某个群体，如亲友、友、同事、同学、同同事、同学、同乡
39、、战友等，并且友等，并且认同和依同和依赖于所属群体，于所属群体， 区区别对待己待己群和他群（群和他群（ In-group vs. Out-group）。）。与西方人与西方人谈判判时，这种己群意种己群意识更更明明显，“内外有内外有别”成了区成了区别对待中国人和外国人的一条普遍的准待中国人和外国人的一条普遍的准则。（3 ）中国人在）中国人在谈判判时受政府官僚机构的影响受政府官僚机构的影响较大，既要考大，既要考虑政府有关部政府有关部门的看法，又要他的看法，又要他们审批，故决策批，故决策较慢。与此同慢。与此同时，中国人也常常以政府部，中国人也常常以政府部门的意的意见作作为有效的有效的谈判策略，迫使西方
40、人判策略，迫使西方人让步。步。（4 ）中国人在）中国人在谈判中判中较注重人注重人际关系和情面，常常表关系和情面，常常表现得含蓄、委婉和模得含蓄、委婉和模棱两可，不如西方人那棱两可，不如西方人那样坦率、明确和直截了当。坦率、明确和直截了当。（5 ）中国在）中国在谈判中注意非正式的接触，以便在正式判中注意非正式的接触，以便在正式谈判之前充分判之前充分了解了解对方并建立相互信任，而西方人方并建立相互信任，而西方人倾向于开向于开门见山，公事公山，公事公办。 谈判禁忌判禁忌 切勿赤膊上切勿赤膊上阵 切勿偏听偏信，盲从草率切勿偏听偏信，盲从草率 切勿感情用事切勿感情用事 切勿得寸切勿得寸进尺，尺，贪得无得
41、无厌 切勿切勿优柔寡断柔寡断 切勿妄自尊大切勿妄自尊大 切勿不留余地切勿不留余地 切勿持切勿持敌对态度度3-8 演讲技巧 演讲指指演演讲者者面面对听听众众，以以口口头语言言为主主，并并辅以以动作作语言言系系统地地阐述述自自己己的的观点点，传播信息、播信息、说服听众、激励听众的一种真服听众、激励听众的一种真实的社会活的社会活动过程。程。 演讲的类型 政治演讲（竞选、施政、外交等）、经济演讲（推销、说明、广告等）、教育演讲（教学、学术报告等）、社会问题演讲、宗教演讲、军事演讲、凭吊演讲、庆贺演讲等游说演讲、巡回演讲、街头演讲、宫廷演讲、法庭演讲、教堂演讲、大会演讲、宴会演讲、媒体演讲等演讲的方式
42、宣宣读演演讲 背背诵演演讲 脱稿演脱稿演讲 即即兴演演讲演讲创作的一般过程 构思构思阶段段 确定演确定演讲主主题（中心思想）（中心思想） 拟定定标题：新、特、短：新、特、短 演演讲方式、方式、风格格 结构、形式构、形式 具体制定演具体制定演讲内容和形式内容和形式阶段段确定演确定演讲内容内容 演演讲内容的构成要素：事物、道理、情感、知内容的构成要素：事物、道理、情感、知识 演演讲事例、材料的取舍事例、材料的取舍 处理理好好以以下下关关系系：例例与与理理、多多与与少少、新新与与旧旧、远与与近近、虚虚与与实、正与反之、正与反之间的关系的关系拟写演写演讲稿稿 提提纲：详细提提纲和和简要提要提纲 结构：
43、开构：开头、正文、正文、结尾尾确定演确定演讲方式方式准准备工作工作演讲稿的写作开开头的要求：的要求：吸引听众注意力解释关键术语提供背景知识阐述演讲结构说明演讲目的激发听众兴趣争取听众信任开开头的形式：的形式：开门见山式名言警句式展示实物式幽默式悬念式新闻式赞扬式故事式正文的正文的结构安排：构安排：总分式并列式递进式正文的正文的过度：度：由总到分或反之由一层意思转到另一层意思由议论转为叙述或反之由一件事转到另一件事由开场白转到正文正文的材料正文的材料结构安排：构安排：时间先后次序逻辑次序重要性或复杂性次序正文的照正文的照应：内容与论题内容前后之间关键词语与论点观点与事例结尾的形式：尾的形式：总结式（归纳式）哲理式号召式（希望式）名言警句式表决心式祝愿式首尾呼应式联想式结尾禁忌：尾禁忌：道歉语画蛇添足兜圈子戛然而止自夸式
