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1、产品组合技巧产品组合技巧发生在客户张先生身上的故事发生在客户张先生身上的故事 客户张先生客户张先生3535岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司岁，是一家公司的会计主管，非常认同保险，从某公司业务员处购买了业务员处购买了6060万保额的人寿保险与万保额的人寿保险与5050万重疾保险，年交保费万重疾保险，年交保费1200012000元，元，一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费一次张先生在下班途中因意外受伤住院花费医疗费32003200元，因为客户没有元，因为客户没有投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，客户说竟然一点投保意外伤害医疗保险，所以没有得到保险公司的理赔，
2、客户说竟然一点都不赔，有点想不通，对公司对代理人非常不满。都不赔，有点想不通，对公司对代理人非常不满。我要退保！我要退保！课程大纲课程大纲产品组合的好处产品组合的好处产品组合的要点产品组合的要点产品组合的案例实做产品组合的案例实做提高业务员的收入提高业务员的收入保障全面客户不易退保保障全面客户不易退保提高件均保费提高件均保费产品组合的好处产品组合的好处提高客户保障额度提高客户保障额度解决客户个性问题解决客户个性问题全面满足客户需求全面满足客户需求双赢！双赢！对业务员的好处对业务员的好处对客户的好处对客户的好处产品组合的要点产品组合的要点保费预算先行预估保费预算先行预估险种选择仔细拿捏险种选择仔
3、细拿捏保额根据需要确定保额根据需要确定个性差异略作微调个性差异略作微调n 保费预算先行评估保费预算先行评估购买保险的总保费占家庭年收入的购买保险的总保费占家庭年收入的10%-20%购买附加险的保费占总保费的购买附加险的保费占总保费的10%-20%计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！计算保费时切记：永远把客户利益放在第一位！收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些收入较高、家庭负担轻的客户保费占比可以高些收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些收入较低、家庭负担重的客户保费占比可以低些动态分析客户收入水平在未来的变化趋势动态分析客户收入水平在未来的变化趋势不要轻易设计交费的最高限度使保
4、险成为家庭负担不要轻易设计交费的最高限度使保险成为家庭负担预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种预留一些交费空间，可以以后补充一些新险种注意要点注意要点n 险种选择仔细拿捏险种选择仔细拿捏要选择对适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。要选择对适合的险种，前提是要为客户进行细致的需求分析。家庭成熟阶段家庭成熟阶段单身阶段单身阶段家庭形成阶段家庭形成阶段家庭成长阶段家庭成长阶段偏重意外保险与偏重意外保险与医疗保险医疗保险购买必要的人寿购买必要的人寿保险保险如有条件，可考如有条件，可考虑理财型保险虑理财型保险偏重意外保险偏重意外保险与医疗保险与医疗保险购买必要的人购买必要的人寿保险寿保险如
5、有条件，可如有条件，可考虑理财型保险考虑理财型保险偏重意外保险、医偏重意外保险、医疗、重大疾病保险疗、重大疾病保险注重养老金保险注重养老金保险为子女储备必须的为子女储备必须的教育金教育金如有条件，可考虑如有条件，可考虑理财型保险理财型保险考虑通过保考虑通过保险进行资产安险进行资产安全转移全转移保险防范风险的功能是独一无二的保险防范风险的功能是独一无二的意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑意外与疾病是随时可能发生的，先予考虑子女教育金应在孩子子女教育金应在孩子3岁之前考虑岁之前考虑养老问题的设计不应晚于养老问题的设计不应晚于40岁岁注意要点注意要点n 保额根据需要确定保额根据需要确定一般情况下不
6、同需求点保额确定的依据及建议一般情况下不同需求点保额确定的依据及建议保险需求保险需求建议建议家庭保障家庭保障一般根据不同年龄段的责任确定，一般在年收入的一般根据不同年龄段的责任确定，一般在年收入的1010倍及倍及以上，以保障家庭和父母的基本生活问题；单身要特别注以上，以保障家庭和父母的基本生活问题；单身要特别注重父母的养老保障。重父母的养老保障。教育基金教育基金一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在一般以小孩的大学教育金数额确定，基本在2020万左右；如万左右；如果继续深造还要相应增加。果继续深造还要相应增加。养老基金养老基金一般以退休后基本的生活费用开支的一定倍数确定。一般一般以退休后基本的
7、生活费用开支的一定倍数确定。一般为为2020倍以上。倍以上。医疗应急医疗应急一般以主要大病治疗费用为依据一般以主要大病治疗费用为依据, ,一般在一般在3030万以上。万以上。设计保额时切记：人有所值设计保额时切记：人有所值 可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意可根据客户的需要在主险的基础上附加意外险，且附加意外险的保额可为主险保额的外险的保额可为主险保额的2-5倍，从而提升对客户的保障倍，从而提升对客户的保障当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加当客户交费能力提高时，可在适当时候用长期险替换附加的意外险的意外险一个人的价值与其收入成正比一个人的价值与其收入成正比注意要
8、点注意要点n 个性差异略作微调个性差异略作微调年龄结构年龄结构收入层次收入层次职业类别职业类别身体状况身体状况思维习惯思维习惯对于有社保的人对疾病保障可以适当减少对于有社保的人对疾病保障可以适当减少对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比对于家庭负担重的人应当增加保障型险种的占比对于收入较高的人应当增加投资、储蓄型险种的占比对于收入较高的人应当增加投资、储蓄型险种的占比大人得到保障的前提下再考虑孩子大人得到保障的前提下再考虑孩子可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类可根据客户的需要在主险基础上增添意外、重疾、医疗类的附加险，使保障更加全面的附加险，使保障更加全面注意要点注意要点根
9、据客户的目前状况根据客户的目前状况“量体裁衣量体裁衣”组合一定要合理组合一定要合理重点突出附加险的优势重点突出附加险的优势小结：小结：基本资料基本资料: : 陈先生，男，陈先生，男，2525岁未婚，有社保岁未婚，有社保 60006000元元/ /月收入，月收入，25002500元元/ /月支出月支出其他资料其他资料: : 陈先生的父母陈先生的父母5555岁，身体健康无家庭病史，年基本支出岁，身体健康无家庭病史，年基本支出2 2万元万元 陈先生有一套价值陈先生有一套价值5050万的房子，目前自己住，贷款万的房子，目前自己住，贷款2525万元万元 陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流陈先
10、生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流 陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念产品组合的案例实做产品组合的案例实做基本资料基本资料: 陈先生，男，陈先生，男，25岁未婚，有社保岁未婚，有社保 正处于单身期，该阶段以自身保障为主，重点考虑意外、疾病及身正处于单身期，该阶段以自身保障为主，重点考虑意外、疾病及身故保障，同时应考虑到一旦自己身故，父母未来生活的需要故保障，同时应考虑到一旦自己身故，父母未来生活的需要 有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑有社保：可以补充部分医疗型保险或暂时不考虑 6000元元/月收入，月收入，2500元元/月支出
11、月支出 保费：由于陈先生处于单身期，还要考虑婚嫁等支出，保费最好控保费：由于陈先生处于单身期，还要考虑婚嫁等支出，保费最好控制在年收入的制在年收入的10-15%，即，即7200-10000元元业务员针对客户陈先生的资料进行了需求分析：业务员针对客户陈先生的资料进行了需求分析：其他资料其他资料: 陈先生的父母陈先生的父母55岁，身体健康无家庭病史，年基本支出岁，身体健康无家庭病史，年基本支出2万元万元 中国老百姓的平均寿命约为中国老百姓的平均寿命约为75岁，父母未来养老的费用至少为岁，父母未来养老的费用至少为40万以上，万以上，因此陈先生的身故保障应至少因此陈先生的身故保障应至少40万（未考虑通
12、货膨胀），才能够解决父万（未考虑通货膨胀），才能够解决父母的后顾之忧母的后顾之忧 陈先生有一套价值陈先生有一套价值50万的房子，目前自己住，贷款万的房子，目前自己住，贷款25万元万元 一旦身故，家人需要负担一旦身故，家人需要负担25万元的房贷，因此至少需要保额万元的房贷，因此至少需要保额25万元万元 陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流陈先生的事业正处于发展期，所以经常出差学习交流 因为经常出差，应考虑对于意外风险的保障；同时应考虑重疾保障，按因为经常出差，应考虑对于意外风险的保障；同时应考虑重疾保障，按照大病平均医疗费用，保额至少照大病平均医疗费用，保额至少30万元万元 陈先生保险
13、意识比较强，持相对保守的投资观念陈先生保险意识比较强，持相对保守的投资观念 以保障型险种为主，不考虑风险较大的投资型险种以保障型险种为主，不考虑风险较大的投资型险种结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：结合上述分析，陈先生所需要的保障如下：保障范围：身故、重疾和意外保障范围：身故、重疾和意外身故保额：身故保额：65万万重疾保额：重疾保额：30万元万元年交保费：年交保费：7200-10000元元信泰抗癌保家两全保险信泰抗癌保家两全保险A款款 基本保额基本保额30万万信泰附加抗癌保家疾病保险信泰附加抗癌保家疾病保险A款款 基本保额基本保额30万万信泰附加意外伤害保险信泰附加意外伤害保险 保额保额
14、65万万附加意外医疗保险附加意外医疗保险A款款 保额保额3万万 按照按照20年缴费，年缴年缴费，年缴5369.1元元险种组合建议：险种组合建议：请为建筑师李先生进行请为建筑师李先生进行需求分析，并设计一份需求分析，并设计一份保障计划保障计划基本资料基本资料: : 李建筑工程师李建筑工程师3030岁岁+ +妻子妻子2828岁职员，都有社保，女儿岁职员，都有社保，女儿1 1周岁周岁 家庭月收入：工程师家庭月收入：工程师1200012000元元/ /月，妻子月，妻子50005000元元/ /月月 家庭基本开支家庭基本开支50005000元元/ /月，每月有月，每月有20002000元房贷元房贷其他资
15、料其他资料: : 双方父母都没有退休，目前每月基本开支双方父母都没有退休，目前每月基本开支20002000元左右元左右 李工程师的房子价值李工程师的房子价值100100万，目前还有银行贷款万，目前还有银行贷款3030万万 因为工作原因李工程师经常出差考察项目因为工作原因李工程师经常出差考察项目 为了提高工作效率，李工程师正计划购买一辆私人汽车为了提高工作效率，李工程师正计划购买一辆私人汽车 能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资能够接受一定风险的投资，有一定金额的股票投资请分享你的分析过程请分享你的分析过程和设计的保障计划和设计的保障计划请两个学员分别分享一个请两个学员分别分享一个自己针对中老年客户和幼自己针对中老年客户和幼儿客户设计组合时出现的儿客户设计组合时出现的问题，其他学员予以解答问题，其他学员予以解答讲师点评讲师点评课程回顾课程回顾产品组合的好处产品组合的好处产品组合的要点产品组合的要点产品组合的案例实做产品组合的案例实做谢谢 谢谢! !
