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1、单击以编辑标题文本格式,点击以编辑提纲文本格式,第二提纲级别,第三提纲级别,第四提纲级别,第五提纲级别,第六提纲级别,第七提纲级别,24/9/5,单击以编辑标题文本格式,点击以编辑提纲文本格式,第二提纲级别,第三提纲级别,第四提纲级别,第五提纲级别,第六提纲级别,第七提纲级别,商机管理探讨,.,漏斗管理,进度关键步骤,1,、了解需求,2,、确认需求,3,、确认产品,4,、产品介绍,5,、制定方案,6,、价值呈现,7,、商务谈判,8,、签订合同,9,、回款服务,销售五步曲,某大学生找工作,商机漏斗管理于销售工作的意义,有效的商机管理围绕客户购买行为展开，,从客户在购买过程中表现出的不同关注点出发
2、，,将商机进行分阶段管理，从而更好的匹配客户需求,。,客户,购买行为,客户的业务需求真实么？,是否能满足该业务需求？,什么产品,/,方案满足客户？,如何满足客户订单需求？,商机,管理,从终端客户、代理商、宣传展会、专家、对手等多维度获取商机信息,利益是信息驱动之源,覆盖不光是体力活,对商机真实性进行判断：,与相关代理商进行商机消息确认,拜访终端客户，与客户建立联络，进行确认,客户需求？客户资料？,阶段目标,信息是真的吗？,商机是否是真实的？,1,客户是否有采购意向？,客户的采购意向是什么？,客户的采购意向来源于哪个部门？,客户的采购计划是怎样的？（时间，方式等）,2,我们理解客户的业务需求么？
3、,客户业务现状？,客户业务发展方向？,客户业务现状与发展方向的差异？,3,我们了解客户的财务状况么？,客户的预算是多少？,客户近年的财务指标，收入、利润,识别商机之评估指引,技巧,是合作，而不是销售,谈公司，而不是产品,是学习，而不是教育,控点关键,销售未动，内线先行,阶段目标,我们能参与吗，我们匹配吗,商机,评估指导,或放弃,跟单人持续拜访客户，深入挖掘客户的业务需求和产品需求信息,逐步发展和培植向导,最了解客户资料的人一定是客户自己,始终要在客户内部培植向导,跟单人进一步制定相应的商机策略,针对客户关键决策人的业务公关策略,将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色,进行组织结构分析,
4、阶段节点,深入挖掘客户需求,画出项目组织结构图,客户采购流程各阶段角色,客户的采购意向,1,我们理解客户的采购意向么？,客户计划采购的产品解决方案是什么？,客户的预算是多少？,2,我们知道客户是如何采购的么？,客户的采购方式是什么？,（集采,/,单向,/,院内采购,/,投放,/,分期,/,捐赠,/,租赁）,客户的采购流程是怎样的？,客户是否有偏好的经销商？,确认商机之评估指引,我们与客户的关系,3,我们知道客户的关键决策人是谁么？,关键决策人的职位是什么？相关信息有哪些？,我们与关键决策人的关系如何？,4,客户的关键决策人是否同意支持我们的产品,/,解决方案？,关键决策人支持我们的证据有什么？
5、,关键决策人的支持力度有多大？,关键决策人认为我们的产品,/,解决方案存在什么风险？如何规避减轻这些风险？,5,我们是否对竞争对手进行了分析？,我们有哪些竞争对手？,竞争对手的产品,/,解决方案有哪些？,竞争对手的赢单策略是什么？,6,我们知道我们与竞争对手的差异在哪些方面么？,我们区别于竞争对手的能力是什么？（品牌，客户关系，钱包份额，产品,/,解决方案价值）,客户是如何看待我们与竞争对手的差异性？,7,我们知道我们的赢单策略是怎样的么？,我们对增强客户关系（关键决策人）的行动计划是什么？,我们要想赢单需要实现怎样的差异化？,是沟通，而不是销售,谈需求，而不是产品,是过滤，而不是说服，客户永
6、远都是对的,看得见的需求只有,30%,客户真正的需求？什么是真正的需求？,就是事关客户工作和事业生死的需求，才是,他真正的需求,永远不要假设客户的需求，让他自己说出来,阶段目标,根据客户的需求制定方案计划,对商机价值进行详细评估，从公司自身利益的角度判断 是否需要进一步跟进商机：有价值，则进一步跟进；否则放弃。参考维度包括：,技术参数、客户关系、商务条款、价格预算。,跟单人根据客户采购需求制定解决方案，包括产品服务方案和商务方案。,制定规则，屏蔽竞争对手,递交方案给客户,不要一个人在战斗,商机对我们有价值吗？,1,我们知道客户具体的采购意向么？,客户需要采购什么样的产品解决方案？,技术参数、数
7、量、服务和配件、交付方法,客户对商务的要求？,付款方式、法律条款、合同签订,2,最终,预算是多少？,3,商机对我们有价值么？,跟进？,放弃？,4,我们是否地有效地配备了资源？,有支撑点吗,?,有得力的经销商吗？,方案制定阶段之评估指引,危险因素：,传话筒、速递员、哈哈镜,信息少、不准，不敏感,节拍不对，苦于应战、低价、演示、攻击,建立关系之痛苦因素,认为搞关系就要大把花钱，,花费太多太长时间去推进客户关系,误判客户关系,迷信“三板斧”套路,技巧,是全赢，而不是个人,是控制，而不是销售,是利益，而不是关系,是人定，而不是文档,是布局，而不是被布,控点关键,最好的“方案”一定在客户手里,关系要做高
8、 需求要挖深,官越大越好使,流程目标,业务公关,/,商务谈判,.,达成口头意向或者内定,跟单人（联合经销商）针对客户关键决策人进行业务公关,与客户展开商务谈判，通过多轮沟通解决分歧和遗留问题,确定 报价、条款、服务等细节。,并与客户达成口头意向,越是关系好，越是要做好的商务条款,利润不是砍出来的，是谈出来的，是策划出来的，,技巧,是生意，而不是朋友,是利益，而不是诚信,是内线，也还是内线,控点关键：对手会认输吗？最后一次防守,阶段目标,与客户签订合同,销售的本质,就是推进购买决策的进程,找单、养单、控单、打单的过程,技巧：,先“干活”，后拿钱,先“损失”，后拿钱,先“倒下”，就没钱,控点关键,
9、夜长只会梦多,用矩阵关系对商机进行评估,。,客户需求,客户的业务需求是什么？是否有充分的购买需求？,业务影响,商机能带给我们怎样的价值影响？,方案,我们的产品,/,解决方案是否能满足客户的业务需求？,客户关系,我们和客户的关系如何？是否能够帮助我们赢单？,客户需求,客户关系,方案,业务影响,商机评估,做单要素回顾,信息 收集,信息收集,初步拜访,深入拜访,销售推进,目标,预期,时间,商务谈判,客户情况了解,系统初步介绍,资料提供,拜访安排,管理理念介绍,系统整体介绍,客户规划了解,感情交流,下步安排,产品演示,业务需求,方案建议,公关活动,方案交流,总体讲解,说服高层,确定合作意向,实施规划,价格讨论,报价确定,合同细节确认,法律程序,合同签定,定单流程要素,定单赢得要素,总结,商机管理价值、方法,
