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1、百货商场培训资料百货商场培训资料店长训练营培训成果.什么是市场？什么是市场？n市场就是消费者。市场就是消费者。n消费者的消费能力就是市场的消化能力消费者的消费能力就是市场的消化能力。.商场的定义商场的定义n商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。商场是能够提满足消费者日常购买需求的公共场所。n零售终端店铺的集合地。零售终端店铺的集合地。.竞争激化的零售业百货店超市便利店家电专业店家居建材商店药品专业店专业店购物中心.区域定位百货店购物中心车站大楼结合型中心商业街家居建材商店家电专业店郊外型停车场. 商业职业需求商业职业需求 职业形象职业形象 沟通能力沟通能力 分析能力分析能力 管理能力管
2、理能力商业精英商业精英.职业形象塑造职业形象塑造n个人形象六要素个人形象六要素 仪容、表情、仪容、表情、 服饰、举止、服饰、举止、 谈吐、待人接物谈吐、待人接物.服务技巧五步训练法服务技巧五步训练法n看看领先顾客一步的技巧领先顾客一步的技巧n笑笑微笑服务的魅力微笑服务的魅力n动动运用身体语言的技巧运用身体语言的技巧n听听拉近与顾客的关系拉近与顾客的关系n说说顾客更在意怎么说顾客更在意怎么说.工作中进行闲聊XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX.工作中打哈欠私人电话.卖场工作中喝茶卖场工作中喝茶随意倚靠在墙壁上随意倚靠在墙壁上手插入口袋内手插入口袋内. 业绩不好 天气天气没客人没
3、客人没活动没活动货不好货不好没货没货终端数据分析管理终端数据分析管理.为什么要做终端数据分析？为什么要做终端数据分析？店铺店铺店铺店铺A AB BC C营业额营业额营业额营业额240240万万万万225225万万万万210210万万万万上年度上年度上年度上年度200200万万万万180180万万万万175175万万万万增减比增减比增减比增减比120%120%125%125%120%120%面积面积面积面积100100平平平平100100平平平平8484平平平平人员人员人员人员5 5人人人人4 4人人人人4 4人人人人毛利额毛利额毛利额毛利额120120万万万万117117万万万万105105万
4、万万万费用额费用额费用额费用额3030万万万万2525万万万万2121万万万万库存额库存额库存额库存额8080万万万万7575万万万万6060万万万万业绩增减角度业绩增减角度人员效率角度人员效率角度平米效益角度平米效益角度销售利润角度销售利润角度库存控制角度库存控制角度费用控制角度费用控制角度.建立一切以数据为依据分析管理方法建立一切以数据为依据分析管理方法【店铺销售周报店铺销售周报】【店铺销售月报店铺销售月报】商品销售分析商品销售分析购买率分析购买率分析客单价分析客单价分析库存对比分析库存对比分析综合综合分析分析店店铺铺销销售售日日报报公公司司销销售售日日报报来来客客销销售售统统计计进进销销
5、存存金金额额统统计计.提高数据分析管理能力的四要点提高数据分析管理能力的四要点?注重数注重数据表现据表现亲身处亲身处理数据理数据有效数有效数据管理据管理数据分数据分析加工析加工把暧昧把暧昧的语言的语言数据化数据化利用工利用工具并亲具并亲自动手自动手提取并提取并理解有理解有效数据效数据掌握表掌握表格制作格制作和绘图和绘图技巧技巧.顾客满意（CS）买?不买?顾客决定!零售店铺竞争制胜要素MD商品力种类丰富货量充足营业员商品知识待客礼仪专业培训卖场环境易浏览易挑选易购买.竞争获胜的判断基准答案为以客为本,以顾客的立场考虑问题零售店铺不是卖场而是买场CS（顾客满意）包括商品营业员环境进行SALE竞争前
6、的基本要素!观念改革优先!.营业员待客服务:顾客第一商品导入充满魅力的商品卖场环境易浏览易理解易购买的卖场充实方便顾客的服务功能（设施）.货量充足，无断货价格定位适当设计新颖商品种类丰富面料做工精细竞争制胜要素商品的力量导入充满魅力的商品.优秀的营业员接受过培训的优秀营业员掌握专业知识（商品知识）的营业员具有专业技能（资格）的营业员其他的服务功能待客服务竞争制胜要素.美学营销之顾问式销售要点美学营销之顾问式销售要点1 1、消费心理、消费心理2 2、客户风格、客户风格3 3、人货对接、人货对接4 4、美学连带、美学连带.服饰美学营销时代服饰美学营销时代对营销人员的重新对营销人员的重新定位定位顾问
7、式销售顾问式销售.小动小动大静大静大动大动小静小静.色调图：色调图：明度：深浅明度：深浅纯度：艳浊纯度：艳浊.竞争制胜要素交通便利停车设施完善通道宽敞，方便顾客通行购物环境&服务设施（休息座椅及洗手间）易浏览易购买的卖场布局店铺环境舒适空间.1）VP=Visual Presentation的定义l制作出让顾客易选、易买并可唤起顾客购买欲望的卖场l按照MD商品规划实施有计划的、有效果的、可持续的卖场商品销售提案VP的定义与目的所谓VP即向顾客的视觉作出直接诉求的表现战略商品是主角.2）VP=Visual Presentation的基本原则n 突出商品价值n 商品是主角n 配角应配合主角n 易浏览
8、易碰触的陈列n 销售额是顾客支持度的风向标VP的定义与目的.3）VPVisual Presentation的目的 VP是一种为了能够让顾客轻松愉快购物的必要商品展示方法。令顾客能够完全地接触到卖场与商品，尽可能延长顾客的在店时间。其结果与提升销售额，创造顾客紧密相连，并可将店铺的营业理念传递给顾客。VP的定义与目的.Visual视觉效果Visual MerchandisingMerchandising商品企划 人类的视觉习惯视觉提案的有效运用商品陈列提案卖场内视觉冲击协调的商品陈列从百货店的角度理解VMD概念百货店的特征与其他百货店的差异化MD品类齐全材质价格设计功能顾客通过视觉（Visual
9、）了解商品（MD）店铺环境的设计道具人体模特照明引导标识 .VMD=Visual Merchandising商品设计 销售额=利润 促进销售的战略会议VP责任人商品部责任人 VMD会议企划宣传责任人商品展开计划企划宣传计划VP展示计划根据企划宣传计划，该怎样在卖场进行商品VP展示=让所有员工了解全部信息=信息的共通认识从商品企划到商品销售战略的整体规划.易浏览易理解易选购易交流易进入易浏览易选择易购买的卖场明确地向顾客表现商品的魅力与价值引起欲望愿意再次光临吸引力UP商品信息UP 来客数UP满意度UP再光临UP购买额UP销售率UP固定客UP视觉传达的VP效果顾客接待的效果从顾客的角度理解VMD概念Visual Merchandising.吸引顾客的店铺 外观灯光明亮店内商品清晰可见.易进入的店铺 .难以吸引顾客的店铺外观灯光昏暗看不清店内情况.从过道可清楚看到店内商品吸引人的店铺百货店的店内.Thanks for your time！.
