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1、踩盘培训主讲人：许许房地产研究协会第七届会员大会之-目目 录录 （一）踩盘时的心态；（一）踩盘时的心态； （二）踩盘的流程和内容（二）踩盘的流程和内容 一个楼盘主要看一个楼盘主要看什么？什么？ （三）踩盘的技巧；（三）踩盘的技巧； （四）踩盘的经验；（四）踩盘的经验； （五）建筑风格鉴赏（五）建筑风格鉴赏 问题是问题是我心里我心里怕怕的！怕怕的！踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘不仅仅是市场研究者的事情！销售、策划，也是要经常去踩盘！踩盘！的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很的确，在刚入行的时候去踩盘，是一件很痛苦痛苦的事情！的事情！一是一是年纪小年纪小，太嫩，一眼就能
2、知道不是来买房的；，太嫩，一眼就能知道不是来买房的；二是自身二是自身心态心态，有点畏惧销售员的目光；，有点畏惧销售员的目光；三是自身三是自身专业性专业性不够，不知道该从哪里问起。不够，不知道该从哪里问起。这三个问题最后导致在踩盘中是这三个问题最后导致在踩盘中是漏洞百出、险象环生漏洞百出、险象环生往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。往往在对方咄咄逼人的目光下退缩。“逃逃”出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的出售楼中心，这时方才大舒一口气，擦拭一下额头的汗汗珠珠。一切都是心态在作怪！一切都是心态在作怪！踩盘其实还是一个技巧的问题，销售人员可以跟你和和气气，却是踩盘其实还是一个技巧的问题，销售
3、人员可以跟你和和气气，却是笑笑里藏刀里藏刀，给你的信息没一个真实。，给你的信息没一个真实。刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现刚入行的销售人员在踩盘时，都会出现羞涩羞涩的状况，其心理潜意识就是的状况，其心理潜意识就是 觉得我不是客户，我还买不起房。如何觉得我不是客户，我还买不起房。如何炼成炼成自信、主动、不卑不亢的赢自信、主动、不卑不亢的赢 家心态，在踩盘进入售楼部时保持家心态，在踩盘进入售楼部时保持镇定镇定的心理？的心理？ 就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，就当成自己真的想去买他的房子，假如他的房子很好，自己买也是有可自己买也是有可能的嘛！能的嘛！就这样想！主要是心态上要调节好，
4、不要心虚，精神胜利法！就这样想！主要是心态上要调节好，不要心虚，精神胜利法！聪明的我，为何而来？聪明的我，为何而来？搜集情报学习！搜集情报学习！踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员踩盘是销售培训的必修课之一，而踩盘培训的核心也是训练销售人员的的赢家心态赢家心态。踩盘的目的有三个：踩盘的目的有三个：一是一是了解了解可类比楼盘和竞争对手的情况；可类比楼盘和竞争对手的情况；二是二是训练训练售楼人员的自信和把控局面的能力。售楼人员的自信和把控局面的能力。三是三是学习学习别人的素质、水平、能力、技巧！别人的素质、水平、能力、技巧！在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候
5、如果销售人员对在售楼过程中，客户会经常拿竞争对手楼盘做比。这时候如果销售人员对竞争对手竞争对手一无所知一无所知，不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就不能给予客户有理、有利、有节的回应，马上就会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。会给人留下不自信的印象，动摇客户的信心。踩盘就是为了搜集情报和增长见识；踩盘就是为了搜集情报和增长见识；做到做到“知彼知己，百战不殆知彼知己，百战不殆”1.所谓所谓”耳听为虚，眼见为实耳听为虚，眼见为实”。不了解竞争对手的市场不了解竞争对手的市场定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己定位、产品特色、促销手段、价格定位又如何能够让自己的产品比竞争对手更
6、吸引消费者。的产品比竞争对手更吸引消费者。2.很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的很多人都有踩盘的经历，踩盘是良心和自尊心双重考验的事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，事情，每次踩盘感受可能都不同，同行去看同行的盘子，说白了就是为了说白了就是为了搜集情报和增长见识。搜集情报和增长见识。3.作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力作为地产销售和策划，跑盘是必修课，尤其是有规模实力的地产中介公司对此要求尤为严格。的地产中介公司对此要求尤为严格。 4.就是为了就是为了了解各楼盘的销售实力，了解各楼盘的销售实力，销售人员可向同行学销售人员可向同行学习习。5.同时在
7、收集的时候，同时在收集的时候，必须带着目的去收集。必须带着目的去收集。 我们踩盘具体踩什么？踩盘的大概流程踩盘的大概流程踩盘的大概流程踩盘的大概流程 楼盘沙盘了解楼盘沙盘了解 样板房了解样板房了解 小区配套小区配套 小区周边区位小区周边区位复复式式跃跃式式低层低层 多层多层 小高层小高层 板式小高层板式小高层 区位！区位！区位！区位！区位！区位！自然条件自然条件环境条件环境条件交通条件交通条件配套条件配套条件 农农妇妇，山山泉泉，有有点点田田。这这叫叫世世外外桃桃源源。全全 海海 景景山山 景景湖湖 景景园园 景景繁繁华华地地带带C CB BD D区区域域地地铁铁商商业业区区万万科科会会所所儿
8、儿童童游游玩玩区区楼盘附加值楼盘附加值服服务务文文化化品品牌牌物物业业管管理理交通交通 户型户型 绿化率绿化率 营销活动营销活动 车位车位 市政规划市政规划 踩盘的技巧踩盘的技巧 1. 踩盘其实就是一个踩盘其实就是一个沟通交流的过程沟通交流的过程，踩盘者首先就要把，踩盘者首先就要把自己推销出自己推销出去去，让销售人员愿意跟你说话、交流。，让销售人员愿意跟你说话、交流。2、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间、明确踩盘人、踩盘方向和踩盘的最佳时间 到售楼处有几个时间段要避开：一是上午上午9点以前点以前不要去,因为此时大多很多销售人员要打扫卫生和开每天的清晨例会；二是中午午休和就餐的时间中午午休和
9、就餐的时间不要去，这个时间段销售人员最疲惫状态全无，此时去无异于找脸色看；三是下午下午5：30点以后点以后不要去，这个时间段销售要么填写当天各种的分析报表，要么这时就要开始培训或者开每天情况分析例会。只要避开上述三个时间段，在销售人员清闲的时间,不和人家接待客户的主要时间冲突的情况下,你就会了解很多情况。3、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。、踩盘的人年龄最好大一点，穿的比较好一点，最好不要穿行政装。问话不要太专业，最好兜圈子问，问话不要太专业，最好兜圈子问，有时候通过某种文化技巧，能让售楼员自己把东西主动说出来。这是暗调，不好弄得，如果两个人配合一下，会更好一点，一暗
10、一明。以什么的身份和借口交谈会最佳？以什么的身份和借口交谈会最佳？（1）假扮客户）假扮客户暗踩暗踩 踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：踩盘人假扮客户大都出于这样一种假设：“我把自己当成一个准客户，我把自己当成一个准客户，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，即使接待员看出你是踩盘的，只要你不说，他总是会抱有一丝的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也没了！你表明了身份，他就什么幻想也没了！” 这样做通常伤害最大的是销售这样做通常伤害最大的是销售人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说人员，大家都知道实行佣金制的。一般来说假扮客户最好是一男一女假扮客户最好是一男一女扮情侣或者
11、扮情侣或者“夫妻夫妻”，这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事这样二人既可以相互配合又能够不引起很多事故。故。（2）直接标明同行的身份）直接标明同行的身份明踩明踩 一般情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟的区域大多情况一般情况下我们明示身份，在房地产发展比较成熟的区域大多情况下还是能得到优待的；下还是能得到优待的； 通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成通常在你表明了身份之后会有两种情况，一是销售人员把你当成“准客户准客户”接待，二是消极接待甚至拒绝接待接待，二是消极接待甚至拒绝接待. 我们明踩的方式：递上名片我们明踩的方式：递上名片：“您好！我们是北师大的学生，对您好
12、！我们是北师大的学生，对贵楼盘知晓已久，想借这个机会详细的了解一番贵楼盘知晓已久，想借这个机会详细的了解一番”通过几个回合的通过几个回合的“较量较量” 经验一：经验一：第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些第一，在踩盘之前可以从网络、报纸、宣传单、电话等途径初步了解项目的一些情况。情况。 一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。一般会了解到项目开盘时间、户型、面积以及一些卖点之类的基本信息。第二，提前打个电话预约一下，第二，提前打个电话预约一下，留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简留下置业顾问的姓名，这样可以增加可信度，简单询问以后
13、就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如单询问以后就可以过去看房了，这一通电话可以获取一些价格方面的信息，比如均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。均价、最低价或者某个楼层的具体价格之类的。第三，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，第三，走进售楼处，直接要求该位置业顾问接待，这样就可以直接切入主题，不这样就可以直接切入主题，不会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比会被怀疑。当然了，事先要想好自己的职业、收入之类的，最好是说一家自己比较熟悉的公司和行业，以增加可信度。较熟悉的公司和行业，以增加可信度。第五，在现场问的不能太多，第五，在现场
14、问的不能太多，看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看看好价格、楼层、户型、面积以后，立刻要求去看房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其房，要对房子更感兴趣一些才行，在看房的路上以及看房的过程中穿插问一些其他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。他的问题，当然不要问的太专业，要引导置业顾问讲。 1、网上收集竞争对手资料，网上有的就不要再问了，目目的要明确。的要明确。2、进入售楼部首先问价格进入售楼部首先问价格，“听说这里有房子卖哦，怎么卖法啊？大概多少钱一平方啊？”占地、建面、容积等这些专业术语就不要问了。3、普通住宅个人觉得和穿着关系不大，当然最好
15、是穿的好一点，但不要穿行政装。最关键的还是心态和技巧，最关键的还是心态和技巧，别墅就另当别论了.通过几个回合的通过几个回合的“较量较量”经验二：经验二：通过几个回合的通过几个回合的“较量较量”经验三：经验三：1、直接说明身份，来进行、直接说明身份，来进行“取经学习取经学习”。2、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，、在去之前先了解项目周边情况，编造自己是附近居民，然后想好自然后想好自己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以己的问题，与销售员进行询问，如果销售员认为你的年龄较小，你可以说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。说是家里人上班忙，先替家里人来询问项目情况。3、和真正购房者、和真正购房者“搭伴搭伴”，发挥自己的发挥自己的“听、看、记听、看、记”的能力，获取的能力，获取信息。这里是要先博得购房者的信任信息。这里是要先博得购房者的信任。“耳听四路，眼观八方耳听四路，眼观八方”我们来看看。加入房研后，可能住的豪宅风格德国建筑风格 英式建筑风格 法式建筑风格意大利建筑风格地中海建筑风格新古典主义建筑北美建筑风格新中式建筑风格 现代主义建筑
