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1、 Page 1 天津街商业步行街商业策划报告2008.11 Page 2 目录目录1. 概况概况1.1 区域位置区域位置1.2 辉煌历史辉煌历史1.3 地理优势地理优势1.4 现状现状2. 改造前后改造前后3. 现状分析现状分析4. 展望展望 Page 3 1. 概况概况 大连天津街建成于1909年，是大连市内历史最悠久的商业街，全长1720米。2005年3月23日，拥有近百年历史的大连天津街与上海南京路、北京王府井等一起被命名为“中国十大著名商业街”。 Page 4 1.1 区域位置区域位置 大连市天津街商业步行街，是指东至民意街、七一街，西至昆明街，南至中山路，北至长江路在内的公共区域。
2、Page 5 1.2 辉煌历史辉煌历史在大连人的记忆中，在大连人的记忆中，常有这样的对话：常有这样的对话： “ 上哪儿去？上哪儿去？ ”“ 上街上街去。去。 ” 这里说的上街这里说的上街就是上天津街。就是上天津街。天津街是大连一条具天津街是大连一条具有百年历史的传统有百年历史的传统“老字号老字号”商业街，是商业街，是大连商业发祥地，始大连商业发祥地，始建于建于 1909 年，全长年，全长 1720 米。米。 Page 6 天津街天津街三个之最三个之最 大连最早的商业街 大连市具有最高知名度的商业街 大连历史上，最能代表大连形象的窗口 Page 7 1.3 地理优势地理优势 天津街商业区具有优越
3、的的地理位置，她西入口（胜利广场）与大连火车站相连，东入口与大连港（港湾桥）相连，全长约2公里，其中改造总长约1公里。 大连火车站及大连港客运站是大连的主要交通枢纽，其客流量占大连市人口流动量的50%以上。 Page 8 1.4 现状现状硬件上: 大百货商场和高档酒店林立,但交通状况不佳；软件上: 有历史优势；繁荣程度上: 大不如前。 Page 9 下沉广场人气惨淡 Page 10 目录目录1. 概况概况2. 改造前后改造前后2.1 改造背景改造背景2.2 改造规划改造规划2.3 市场定位市场定位2.4 改造进程改造进程2.5 开街运营开街运营3. 现状分析现状分析4. 展望展望 Page 1
4、1 2. 改造前后改造前后 Page 12 2.1 改造背景改造背景 经过大连市人民的共同努力，大连市在近十年内发生了巨大变化，并正在向着国际化都市迈进。然而随着大连市现代化城市建设的不断完善，天津街商业区逐渐暴露出与大连市的城市发展不相适应。主要表现在商业区衰落、商品的经营品种定位不明显、建筑功能与街区不协调、街区的特征逐步消失、形象定位不清等方面。 Page 13 建筑功能与街区不协调街区的特征逐步消失形象定位不清商品的经营品种定位不明显商业区衰落改造背景改造背景 Page 14 2.2 改造规划改造规划全部改造规划面积共70公顷，由三期进行，即一期改造区30公顷，二期改造区15.4公顷，
5、远期改造区15.6公顷。一期改造拆迁面积113112平方米，占地面积57068平方米，拟建筑面积143739平方米，由普照街至民生街的5个地块组成，改造项目总投资 25 亿元。 Page 15 阶段阶段面积（公顷）面积（公顷）一期30.0二期15.4远期15.6合计70.0 Page 16 天津街的功能定位、商业业态划分： 餐饮占 21 ； 娱乐占 34 ； 购物占 45 ，其中百货业态占 35 左右。 Page 17 娱乐餐饮购物非百货百货 Page 18 2.3 市场定位市场定位 大连市政府对改造后的天津街的定位为：代表21世纪大连商业形象，面向中、高档消费群体，可与北京的王府井、上海的南
6、京路以及香港的铜锣湾相媲美的标志性商业大街。 Page 19 2.4 改造进程改造进程2000 年底，天津商业区改造全面进行。2001年 5 月，一期规划方案设计完成 。2001年 9 月，拆迁工作开始。2002 年 3 月，正式破土动工。2003 年 12 月 29 日，公共设施投入使用。 2004 年 1 月 28 日，开街。 Page 20 2.5 开街运营开街运营 2004年1月18日，经过22个月的改造，总建筑面积达20万平方米，投资额25亿元的新天津街举行开街仪式。2005年3月23日，拥有近百年历史的大连天津街与上海南京路、北京王府井等一起被命名为“中国十大著名商业街”。但是，无
7、论是喧闹欢腾的开街仪式，还是声名显赫的“中国十大著名商业街”，再也不能使昔日繁华热闹的天津街再现那辉煌的历史。颇具讽刺意味的是，就在天津街被命名为“中国十大著名商业街”后的第三天，在2005年3月25日的人民日报上，就刊登了署名王科的报道性文章大连商业地产遭遇“过热后遗症”豪华大商场何以连连关门，报告了天津街商业衰败的凄凉景象。 Page 21 目录目录1. 概况概况2. 改造前后改造前后3. 现状分析现状分析3.1 商业街的内涵分析商业街的内涵分析 3.2 从全国商业步行街看天津街从全国商业步行街看天津街 3.3 从大连商业特点看天津街从大连商业特点看天津街3.4 天津街面临的形势天津街面临
8、的形势 3.5 个案分析个案分析-天百大楼天百大楼4. 展望展望 Page 22 3. 现状分析现状分析 Page 23 商业街的内涵商业街的内涵全国商业步行街特点全国商业步行街特点大连商业特点大连商业特点天津街的问题天津街的问题个案分析个案分析 Page 24 3.1 商业街的内涵分析商业街的内涵分析影响与影响与作用作用 成功关键成功关键因素因素 地产投资地产投资回报回报 空间布局空间布局 结构结构 功能功能 概念概念 商业街商业街内涵内涵 Page 25 1.商业街的概念：商业街的概念： 商业街是由众多商店、餐饮店、服务店共同组成，按一定结构比例规划有序排列的商业繁华街道，是城市商业的缩影
9、和精华，是一种多功能、多业种、多业态的商业集合体。 2.商业街的功能商业街的功能：商业界是由购物、休闲、文化、娱乐、餐饮、旅游、体育、金融、电信、医疗等诸业态构成的一体化的消费体系。 Page 26 3.商业街结构：商业街结构：关于商业街的结构，一种观点认为，专营店商业 50% ，餐饮业占 25% ，综合性商业占 15% ，娱乐业 10% 。 Page 27 4.商业街空间布局：商业街空间布局：商业界布局在空间个性上要是顾客都有一定感受；要有个性人性化设计，有人情味，平易近人；满足不同消费层次人群；营造繁华的商业氛围；单层和多层建筑设计；中小店铺鳞次皆比，形成一个完整的商业生态系统。 5.商业
10、地产投资回报：商业地产投资回报：按国际惯例商业街投资一般投资回报在十到十五年，短期回报的可能性极小，所以，商业街建设需要较长的投资回收周期。 Page 28 6.商业街成功关键性因素商业街成功关键性因素：吸纳南北来客、风水宝地黄金街、熙熙攘攘人气旺、经年老街忘不掉、历史久远有文化、丰富多彩有特色、差异化竞争有秩序、高中低档都消费。 7.商业街的影响与作用商业街的影响与作用：商业文化名片、商业中心带动新一轮城市发展、提升城市生活品质、强化城市中心价值、丰富繁荣城市文化。 Page 29 3.2 从全国商业步行街看天津街从全国商业步行街看天津街 全国商业街基本特征 总量迅速增长 地位日益显著 千街
11、一面突出 投资风险显现 Page 30 目前我国商业街具备的基本特征： （一）总量迅速增长。截至到 2005 年全国商业街的数量已经突破 3000 条，在未来的 2-3 年内，可能要突破 5000 条，总长度已超过 1800 公里 ，总面积已超过 1. 5 亿平方米 。在对各城市规划的考察中发现都重视对商业街的建设。 Page 31 （二）地位日益显著。商业街在城市中的形象地位和商业地位越来越重要。在这几年商业地产的发展过程中，国家有关部门、政府层面试图给予宏观调控的大背景下，有两个商业方向政府给予了大力支持，其一就是商业街，政府对商业街支持最主要体现在地方政府，北京、大连、杭州、苏州等地对商
12、业街的管理都颁发了政府令。其二是社区商业。 Page 32 （三）千街一面突出。同质化经营雷同，缺乏特色、特点。 （四）投资风险显现。一些城市的商业街开始出现了客流少，效益差、转租、转售、关门停业的现象。这种投资风险对社会，包括国家资金及民间资本带来的危害相当严重。 Page 33 结论目前，我国商业街的发展出现大型化、盲目化、形象化、同质化的倾向，投资风险开始显现。很多城市的商业街开始出现客流少、效益差、转租、转售、关门停业的现象。目前国家机关部门已着手起草制定全国商业街管理规范，使我国的商业街建设走向健康、科学、有序的发展轨道。 从全国商业街的现状分析，天津街商业街所面临的问题，决不是一个
13、天津街商业街自身存在的问题，而有它的历史的、现实的、客观的、主观的原因。 Page 34 3.3 从大连商业特点看天津街从大连商业特点看天津街 大连批发零售发展不平衡不平衡，且零售今不如昔，面临危机已成现实。 具体表现在：零售面积大没有人流支撑销售额少 Page 35 1 、零售面积大：大连零售业均经营面积居全国前列，人均面积已达 2. 8平方米，大大超出需求，相当于平均每人都拥有一个三尺柜台。发达国家是 0.8 平方米 ，全国是 0.3 平方米 。到 2005 年底，大连共有连锁经营企业 80 多个，连锁店铺 2900 多个，购物中心 18 个，大型超市 30 个，形成了青泥洼桥、天津街、西
14、安路、香炉礁和北部五大商业中心。 Page 36 2 、没有人流支撑：批发业十分滞后，计划经济时，大连是东北的物流中心和购物中心。九十年代后开始衰落，主要原因是没有人流支撑，批发搞不起来。从地理环境看，大连只是狭长的一条区域，三面环海，不同于沈阳，四通发达，人流如涌，适宜搞批发。没有人流，批发商、中间商都不愿到大连来。 Page 37 3 、销售额少：大连零售业面积很大，但销售额今非昔比，即使年销售超过 200 亿的大连某商业集团，也只是靠营口、本溪等外地区还没有大型购物中心和大型超市的尚不发达的中小城市的销售支撑，维持着暂时的繁荣，同样面临危机。 Page 38 原因是： (1) 大连有的商
15、品外地都有了 , 没有特点 , 原有的两个中心优势没有了 , 新的优势还没形成。 (2) 零售和批发差太高，比任何地区都高，因本地产品少，还占不到总量的百分之十八，基本上是外地产品，所以商品成本高，价格高，比北京、上海等城市都高。 Page 39 （3）外地旅游者到大连不购物。有统计显示，到大连旅游者人均消费 800 900 元，但用于购物的仅占十分之一左右。 （4）当地可支配收入太低。大连人均收入出 03 年是 0.9万元，04年是1万元，而深圳、广州人均已是3万元以上。 Page 40 结论大连既没有人、又没有钱，商业必然不景气，具统计显示，全国连锁企业，如家乐福、沃尔马、太平洋等等，大连
16、店都排在后面，此种状况下的天津街零售百货占到零售百货占到了百分之八十五强了百分之八十五强，不景气也就成了一种必然。 Page 41 3.4 天津街面临的问题天津街面临的问题 天津街天津街的问题的问题结构商业文化其他 Page 42 结构方面：长度太长商业街被分为几段高层建筑过多口小肚子大 Page 43 ：长度太长：理论上讲，商业街不宜过长， 600 -800 米 适宜，群众在购买游玩过程 中不可能承担更多的体力消耗。而天津街长达1000余米。商业街被分为几段：三条马路将其分成四段，缺乏整体性，长、散、乱，这些对于商业街的发展很不利 。 Page 44 高层建筑过多：商业街很忌讳高层建筑，商业
17、街就是人们置身其中，商品甚至价格一目了然，有商气，又聚人气。而现在的商业街高楼林立，让人们失去兴趣。口小肚子大：紧邻胜利广场的进出口太小，太乱，小商小贩挡住了商业街的进出口。其它各条街的进出口也不明显。 Page 45 胜利地下入口 Page 46 商业方面1.业态单调业态单调 2.功能不全功能不全3.商业饱和商业饱和 Page 47 1、业态单调、业态单调 天津街商业区改造将天津街定位为集购物、旅游、休闲、餐饮于一体的商业街，但追求招商率使一期改造新开业的商业项目无法避开与已开业的老商业项目业态的重叠，天津街商业街已成为大型百货业的聚集地，新增加的餐饮业态自身缺乏老字号餐饮的号召力而步履为艰
18、，正在经营的几家娱乐场所由于娱乐设施基本上与市内其他商业区雷同，缺乏新颖性、平淡无奇的经营使天津街的娱乐业没有打出市场，取得一流商业街应有的社会影响力。 Page 48 2、功能不全、功能不全 新改造的天津街完全打破了原来天津街的商业业态结构，破坏了商业街的原有功能，失去了商业街的吸纳和辐射功能，失去了对不同消费层次和不同消费需求消费者的吸引力。 Page 49 功能不全的主要表现功能不全的主要表现阳春白雪多，下里巴人少新的天津街看上去是专门为有钱的人设计的商业街，是少数人的消费场所，严重违背里商业街发展规律。 大型商店多，专业化特色店少新的天津街大中型的商店过多，能够满足广大消费者的特色店和
19、专业店太少，不符合商业街的特点。 Page 50 3、商业饱和、商业饱和 天植商城、海昌名城等一批天津街商业街改造项目的投入使用，使天津街商业步行街由原来不到 10万平方米的商业营业面积，一下子增至20万平方米，集中了16个大型商业项目。商业饱和、市场分割、购买力分流以及自身之间错位经营成效不明显，使原本由于改造对天津街商业经营状况产生的消极影响开始放大，无法发挥天津街整体优势，致使像早期开业的天和广场不得不吞下部分楼层闭馆调整的苦果，后期开业的天海同乐城地上部分、天植商城B座招商受阻。 Page 51 文化方面：历史文化气息不浓历史文化气息不浓商业文化气氛淡商业文化气氛淡 Page 52 商
20、业文化气息不浓商业文化气息不浓 新天津街所透漏出的现代气息可与欧美商业街媲美。但新天津街失去了原有的历史文化延续也十分明显，天津街作为有百年商业历史的老街，其沧桑变迁本身就是大连市商业发展的一个缩影，但在当前的新天津街上很难找到天津街随岁月变迁发展的历史轨迹，老天津街让大连人耳熟能详的“王麻子锅贴”、 “马家饺子”等老字号也早已不见踪影，百年老街特有的历史文化未能发扬恢弘。 Page 53 商业文化气氛淡商业文化气氛淡 商业街是一个完整的整体系统，新的天津街看上去不是一个整体，而是一个个商业地产项目的简单组合体。整体设计地产考虑得太多，商业考虑得太少，行政决策多，市场运作少。天津街整体上缺乏商
21、业氛围和商业人气。地产商业味太浓。 Page 54 其他方面：1.配套设施不全配套设施不全2.居民区动迁影响居民区动迁影响3.南北收入水平、生活习惯差异南北收入水平、生活习惯差异 Page 55 1. 配套设施不全配套设施不全交通问题公交与站点问题停车问题 Page 56 交通问题：普照街、友好路、上海路、民生街四条街将天津街分割成五段，其中两条路是单行路 ，且路况较差。公交与站点问题：目前环绕天津街公交线路仅有18条，与毗邻的青泥洼桥商业区周边36条公交路线有明显的差距 。 Page 57 停车问题：天津街上营业面积超过 1万平方米的大型购物中心林立，作为公共设施配套的普照街停车场和上海路B
22、3地块立体停车场由于诸多原因时至今日尚停留在净地待开发阶段，而已建成的停车场因道路单双向等原因机动车进出困难。 Page 58 2.居民区动迁影响居民区动迁影响天津街商业区一期改造期间，天津街及周边共动迁搬走常住人口 3.6万人，虽未达到天津街“空心化”的地步，但对天津街人气、消费流的影响也是立竿见影的。仅拿3.6万人口吃的一项而言，按人均每天10元消费标准，一天在天津街上即减少消费36万元，此外这些常住人口的迁移，对天津街人流的影响也不言而喻。 Page 59 3.南北收入水平、生活习惯差异南北收入水平、生活习惯差异 南北方城市居民收入差距明显，一条新的商业步行街、全新投入的 10万多平方米
23、商业场所带来的商品，对人均可支配收入不高的大连本地消费者而言必然很难消化，而大连尚未迎来旅游的高峰，国内外旅游者购买力也未完全在天津街上表现，自然与天津街商家所期待的开街后货如轮转的繁华差距很大。此外，南方人生活喜欢昼伏夜出，过夜生活，北方人截然相反的生活习惯也使天津街上的以经营特色小吃和夜宵服务为主的福铭祥开业后即遭受尴尬。 Page 60 3.5 个案分析个案分析-天百大楼天百大楼 有57年历史的大连天津街百货大楼，2006年7月19日宣布关门闭店。这家曾率先推出“不满意就退货”的“十五条龙”服务承诺的大连老字号大型商场，近来经营出现滑落，日均亏损额约8万元，为改制而宣布停止营业。 Pag
24、e 61 7月20日商贩们在天百大楼关闭的门前甩卖货物，这家已有57年历史的国营老店，近年来经营每况愈下，近来正常营业时，日均亏损8万元，在国有股尚未正式转卖成功前就已于19日正式停业。 Page 62 7月20日商贩们在天百大楼关闭的门前甩卖货物，天百闭店成为市民关注的话题，这家已有57年历史的国营老店，近年来经营每况愈下，近来正常营业时，日均亏损8万元，在国有股尚未正式转卖成功前就已于19日正式停业。 Page 63 7月20日商场的货物已经搬空，这家已有57年历史的国营老店，近年来经营每况愈下，近来正常营业时，日均亏损8万元，在国有股尚未正式转卖成功前就已于19日正式停业。 Page 6
25、4 2006年5月2日的天百大楼，（五一）黄金周应是销售旺季，但商场门前却门可罗雀。 Page 65 天百大厦天百大厦57年历程：年历程： 1949年1月15日，天百成立，成为新中国的第一家国有大型商业企业。1994年1月15日，天百推出了以“不满意就退换”为核心的“十五条龙”系列服务，将原来日平均销售额70万元提高到100万元以上，最高一日达223万元，在大连乃至全国都引起轰动和竟相效仿。 Page 66 1999年天百50年店庆时，又取得一天1617万元的营业额，创造了当时全国单体商场的销售纪录。三天店庆期间，为防止客流过多出现问题，天百曾关门闭店100多次。商场也曾在大连三处繁华地段共取
26、样1000人作了消费者进天百的比率调查，结果是到店率达到98%。 Page 67 2001年，天百实现利润2970万元，纳税1081万元，达到其发展的顶峰。恰恰是在这一年，天百所在的天津街进行了历史上最大规模的商业改造。从此，天百就走上了下坡路。 Page 68 天津街改造后的天百大楼，日销售额从辉煌时期的三四百万元跌至几十万元，年销售额从2001年的5亿多元直线下跌到2004年的2000多万元。2004年，与天百相邻的国泰商场、天伦商场相继被拍卖而人气是商家的命根子周边商场的退出，也使天百面临凋落的危险。 Page 69 2006年1月，天百照例推出店庆促销。但不同于往年的是，商场在明显位置
27、打出了“即将告别国有体制 五十七年感恩绝唱”的条幅，颇有些悲壮色彩。 2006年2月10日和3月6日，大连国有资产管理委员会对天百国有股权两次进行拍卖，拍卖底价从1.365亿元降为1.228亿元依然无人接手。 Page 70 天百倒闭前完全进入亏损状态，正常营业时，平均每天亏损8万元左右。 2006年7月19日，天百悄然倒闭。 Page 71 目录目录1. 概况概况2. 改造前后改造前后3. 现状分析现状分析4. 展望展望4.1 政府意见政府意见4.2 专家建议专家建议4.3 发展目标发展目标4.4 尾声尾声 Page 72 4. 展望展望 Page 73 4.1 政府意见政府意见大连市市长夏
28、大连市市长夏德仁针对开发德仁针对开发式全面改造后式全面改造后的天津街提出的天津街提出了了 “ 先繁荣先繁荣街，后繁荣店街，后繁荣店 ” 的具体思的具体思路路 Page 74 韩健徽主任和荆林波研究员则指出，天津街具有百余年历史，在未来的街景布置或经营上，应该注重体现“百年历史定位”和“海洋特色”。坚持“先繁荣后发展”的思路，在街中街方面做文章，可视季节，围绕主题，在街区内举办有影响的产品展示和促销活动。同时要把主街和辅街很好地连接起来，形成互动的且良好的商业氛围。 Page 75 4.2 专家建议专家建议 中国人民大学商学院教授、博士生导师黄国雄提出“四点一本”建议 :亮点 卖点 结合点 兴奋
29、点 以人为本 Page 76 亮点：形成既区别于大连市其他商业街，又要区别于外地商业街，要反映出自身城市特点、风情，或布局、或结构、或形象、或景点的“亮点”。要从天津街四段街整体考虑如何打造成城市“亮点”。要从立足中山区，面向大连市，辐射东北或全国的思路来研究、考虑城市“亮点”。 Page 77 卖点：形成四个商业区，即图书文物古玩业、休闲娱乐业、餐饮业、小商品旅游品业。由此天津街形成由一、两个主力百货店为主导，四个商业区既有分工又有合作互动的商业整体架构。 结合点：步行街要和天津街周边相结合，包括交通如何捋顺，道路如何畅通；步行街四个街段要有机结合连成一体，进得来、出得去、聚得住，散得开。
30、Page 78 兴奋点：街景的设置、区域的衔接、商品的布置要去研究，使消费者逛一个地方，有一个新的收获，不断产生兴奋，促使他们不断地逛下去。以人为本：商业在营造一种生活环境，所以商业街设计要以人为本，建议形成“三室一厅”，即休息室、试衣室、洗手间和共享大厅（消费者通道）。 Page 79 4.3 发展目标发展目标1.消费人群人人都想逛天津街 2.商业业态多种业态，结构合理 3.消费需求满足不同层次，不同需求 4.商业特点历史与文化的结合，商业与城市的交融 5.影响能力吸引大连，辐射全国，大连的名片 Page 80 4.4 尾声尾声天津街何去何从，我们将拭目以待，但可以肯定的是，增加天津街魅力的
31、种种措施可能在某种程度上繁荣天津街的商业设施，但是要想使天津街三连冠到上个世纪 80-90 年那样的繁荣程度已经是一件不可能的事情了。 Page 81 Thank you Page 82 房地产销售流程培训课件2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Page 83 销销 售售 训训 练练 流流 程程2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Page 84 第一
32、部分、案前第一部分、案前 Page 85 一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Page 86 四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：、个案基本资料：个案产品个案产品业主概括与业绩业主概括与业绩产品规划特色
33、产品规划特色会所会所物业物业面积结构面积结构建筑商建筑商建材设备特色介绍建材设备特色介绍 Page 87 2、个案环境：、个案环境：工地环境工地环境位置位置各项生态设施各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群 Page 88 五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度 Page 89 八
34、、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累、客户积累2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉预约单预约单来人来电表来人来电表日志日志市调表市调表2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Page 90 第二部分、案中第二部分、案中 Page 91 一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况
35、及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，”2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Page 92 5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不其他客户的电话打进来，且告知其
36、过分详细后会导致其不到售楼处来。到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）洽谈） Page 93 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、客户
37、姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待、广告电话接待1）其他电话进来）其他电话进来2）客户签约）客户签约（强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来） Page 94 二、
38、来人接待二、来人接待1、接待规范、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊“欢迎参观欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回
39、答2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Page 95 三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科不要照本宣科及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求锁
40、定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” Page 96 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如
41、何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看 Page 97 四、解答客户问题四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力、购买力2、购买欲、购
42、买欲2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789 Page 98 SP技巧技巧 概念概念SP（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 Page 99 现场现场SP运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任
43、 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 Page 100 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话“卖掉了没有？卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。
44、Page 101 对话流程对话流程业务员业务员控台控台控台控台请进请进请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮 Page 102 “保留三分钟保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够能力还不够 Page 103 对话流程对话流程业务员业务员控台控台请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？恭喜，现在还有恭喜，现在还有请请保留保留3
45、分钟分钟保留保留3分钟分钟（确认，复述一遍）（确认，复述一遍）注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。没有。 Page 104 你在你在介绍哪一户？介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。户较有意向成交。 Page 105 对话流程对话流
46、程业务员业务员控台控台告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别户别，这一户户别，这一户业务员业务员也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会是是嘛，我知道了，谢谢嘛，我知道了，谢谢注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户 Page 106 控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户
47、与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥 Page 107 对话流程对话流程业务员业务员控台控台回答控台回答控台其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍你是否换一户介绍请再请再保留一分钟保留一分钟注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？请快做请快做决定，最后保留一分钟决
48、定，最后保留一分钟 Page 108 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 Page 109 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟”以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易易 “假底价表假底价表”专案可准备一份
49、假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。的诚意。 Page 110 多请求多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，
50、让客户相信你在尽力帮他争取。 Page 111 注意事项：注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户表情逼真自然表情逼真自然多与控台互动多与控台互动随机应变随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。 Page 112 六、建立客户档案六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪
51、七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户八、再度接待客户 Page 113 九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍 Page 114 第三部分、案尾第三部分、案尾 Pag
52、e 115 交房手续交房手续一、交房标准一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证） Page 116 一、交房流程一、交房流程1、具备
53、交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明大产证大产证或者或者住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书新建商品住宅使用说明书 质检站出具的质检站出具的住宅合格证明书住宅合格证明书 Page 117 物价局出具的收费标准物价局出具的收费标准物业管理费物业管理费维修基金：不配备电梯：维修基金：不配备电梯：12950.02面积面积 配备电梯：配备电梯：12950.03面积面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心
54、测绘部门出具的交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告建筑面积测绘报告物业公司出具的物业公司出具的业主公约业主公约 Page 118 开发商、小业主、物业验收住宅开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收） 小业主缴纳上述费用，签署小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书房屋交接书、业主公约业主公约 Page 119 如如开发商代办产权证，收集以下资料及费用开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料资料合同合同身份证复印件身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）贷款抵押证明（他项权证）登记证明登记证明印章印章 费用费用契税：普通住宅：契税：普通住宅：1.5 别墅：别墅：3 商业用房：商业用房：3 Page 120 印花税：印花税：200元元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：产证工本费、手续费：250元元代办费（也可提供免费服务）代办费（也可提供免费服务） Page 121 THANK YOU2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789
