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1、1二级市场策划品控中心客户分析客户分析客户分析客户分析客户分析客户分析与与与与与与经营管理建议经营管理建议经营管理建议经营管理建议经营管理建议经营管理建议产权式酒店产权式酒店产权式酒店产权式酒店-致嘉骏国际 假日酒店中原中国东莞 贰零零柒年拾壹月3产权式酒店分析与经营管理建议产权式酒店分析与经营管理建议产权式酒店分析与经营管理建议产权式酒店分析与经营管理建议一：客户分析一：客户分析1：客户构成2：客户购买时考虑的因素二：经营管理建议二：经营管理建议1: 产权式酒店的运作模式2：经营管理建议3：国际知名酒店管理公司4一：客一：客户分析分析5客户构成 ？购买时考虑的因素 ？自从10年前，产权式酒店
2、诞生于海南省，到目前中国产权式酒店项目已发展到200200多个 客户分析客户分析6【分析说明分析说明】 为了更为准确的把握产权式酒店投资者的心理，中原选取了部分产权式酒店作为研究对象并对具有地产投资意向的投资者随机抽取一定数量进行访谈，同时利用中原数据库产权式物业投资者调查数据，力求在投资者层面把握并进行分析。客户研究分析客户研究分析、东莞产权式酒店、东莞产权式酒店东莞新城市酒店、深圳产权式酒店、深圳产权式酒店深圳雅兰酒店 深圳汇展阁深圳三九集团丹枫白露 、其他产权式酒店、其他产权式酒店 三亚海景温泉大酒店 大连海昌欣城 成都世代锦江 【研究对象研究对象】共共7家产权式酒店家产权式酒店客户分析
3、客户分析7 电话访谈150位业主，有效受访者人数共92 人 其中本地人占总体的48%； 省内其他地方占35%； 外省人占17%， 受访对象的户籍与工作地点上存在一定的交叉性。客户构成客户构成客户分析客户分析8年龄层面年龄层面- 从客户年龄层来看客户年龄层分布在本次调查过程中，受访者的年龄以30岁以下和3035岁两个年龄阶段占到4成的比例，从访谈中了解到具备投资实力的个人或家庭，在决策阶段大部分是全家参与，年轻成员则主要负责购买执行。投资者从避税角度考虑，产权拥有者常常是家庭的年轻成员。客户分析客户分析9职业背景- 从职业背景来看 统计显示: 公司以及政府职员所占比例较大，分别为34和22% 这
4、部分人群接受过高等教育，思想前卫、敏锐，拥有较高的收入，对未来预期较好，投资观念强并且乐于尝试各种新的投资模式。客户分析客户分析10认知度 从调查中得知，业主在投资前对产权式酒店有一定了解的占了82.73，而在投资前并无作相关了解的仅为17.27。 说明这种投资模式已经被市场接纳，但从调查的反映来看，认同这种模式需要有一些元素，比如：酒店的管理公司品牌，项目本身的位置和品质等。 - 从产权酒店认知度来看客户分析客户分析11客户购买时考虑的因素 在酒店管理公司方面，投资者认为酒店管理公司知名度的高低以及管理水平的高低是产权酒店经营好坏的关键。 同时在统计过程了解到，品牌酒店管理公司的号召力非常大
5、，在同等条件下，投资者更愿意选择知名品牌管理公司经营的项目。客户分析客户分析12客户购买时考虑的因素 投资者认为投资回报率和地理区位最重要。 当前的投资者已不会盲目的听信开发商宣称的投资回报率，他们会根据经验判断项目的价值、酒店管理公司以及开发商实力等是否足以长期支撑这个回报率。客户分析客户分析13二：经营模式建议14参与各方关系及其法律责任投资者开发商担保公司银行按揭管理公司酒店管理公司房屋租赁合同担保函房屋买卖合同委托关系两者签委托协议，由管理公司管理，开发商以一定产权提供担保。保证人与被保证人关系，承若不能兑现时由担保公司负责赔偿。担保公司可向开发商要求反担保。签定借贷合同，以房产抵押作
6、保证。开发商向银行作保证，承无限连带责任。产权式酒店的运作模式经营模式建议经营模式建议15（一）房屋买卖合同法律关系。 投资者首先与开发商签订房屋买卖合同，这与商品房买卖是相同的。（二）房屋租赁合同法律关系。 投资者与酒店管理公司签订房屋租赁合同，将房屋出租给酒店管理公司，根据实际情况，如：租赁期限、租金及起算和支付时间、装修及租期满后的处分、物业管理、违约责任等进行约定。（三）担保法律关系 投资者（权益人）在与开发商（被保证人）签订购买合同后，由担保公司（保证人）出具的担保函以保障权益。在保证期间，若权益人回报率低于承诺时，权益人有权依据担保函在保证期间和保证范围内要求保证人承担保证责任，并
7、支付现金赔偿。同时约定项目的回购时间，违约承担相应的担保责任。 备注：备注： 管理公司以及担保公司可以为开发商旗下的子公司；担保公司可以不是专业担保管理公司以及担保公司可以为开发商旗下的子公司；担保公司可以不是专业担保公司，非专业担保公司也可以为项目作担保。公司，非专业担保公司也可以为项目作担保。参与各方关系及其法律责任经营模式建议经营模式建议16产权式酒店经营管理模式1）管理公司自营由开发商委托的管理公司亲自经营酒店。2）委托知名酒店经营公司经营 委托知名酒店经营公司经营，由酒店经营公司派出高级管理人员经营管理，在本地招聘酒店员工。3）挂牌知名酒店经营公司自营挂牌知名酒店经营公司自营，由酒店
8、经营公司派出高级管理人员指导管理，在本地招聘酒店员工。经营模式建议经营模式建议17序号序号经营模式经营模式优势优势劣势劣势1号模式 管理公司自行经营成本较低灵活性较大缺乏酒店管理经验没有品牌优势，抗风险能力很低投资者信心不足2号模式委托酒店管理公司专业经营管理品牌知名度高能很好提高投资者信心成本过高酒店管理公司对项目要求苛刻3号模式挂牌酒店自行经营品牌知名度高有相应的管理经验和人才技术投资者对其有信心灵活性较高，成本相对较低抗风险能力相对较低管理力度与执行力可能有所下降备注： 对于经营模式的考核与评估主要因素有： 1.经营成本 2. 品牌知名度对消费者的影响 3. 抗风险能力 据以上综合分析，
9、从成本、风险以及对消费者的信心等优劣势的平衡来分析，3号模式优点多， 缺点少，同时对开发商来说较为有利，中原认为3号模式为最佳的经营模式。经营模式建议经营模式建议18经营管理建议根据以上客户分析、经营模式以及中原的思想，我们作出以下建议经营模式建议经营模式建议19经营模式建议和国际酒店管理公司合作和国际酒店管理公司合作和国际酒店管理公司合作和国际酒店管理公司合作利用其品牌及优势打造品牌项目经营模式建议经营模式建议20国际知名酒店管理公司合作方式 目前，国际酒店管理集团采取的方式基本上是采取委托经营、特许经营和直接投资等三种方式。（特许经营是目前世界上非常流行的一种管理模式，业主的所有权和经营权
10、分开。） 举例：在厦门。十大国际酒店管理集团中，已经有超过半数在厦门生根开花。而在厦门市场上的几家国际大型酒店管理集团基本上采取的是委托经营和特许经营，很少是直接投资或带资管理。国际知名酒店管理公司参与的厦门酒店： 厦门温德姆和平里国际大酒店 厦门海景皇冠假日酒店的“管家”洲际饭店 厦门索菲特酒店“管家”法国雅高集团 京闽中心的“管家”最佳西方 喜来登的“管家”喜达屋 万豪酒店的管家万豪 希尔顿酒店管家希尔顿 经营模式建议经营模式建议21国际知名酒店管理公司推 荐经营模式建议经营模式建议22【公司简介公司简介】： 喜达屋酒店及度假村管理集团(纽约股市代号：HOT)是全球最顶尖的酒店及旅游公司之
11、一，在80个国家拥有740座物业及11万名员工。喜达屋是一个集业主、管理和特许经营于一体的酒店及度假村集团，旗下有多个享誉全球的物业品牌：瑞吉、豪华精选、喜来登、威斯汀、圣-瑞吉斯、W、至尊金选等九个享誉全球的酒店品牌。【合作要求合作要求】： 1.甲方要提供项目位置，设计等相关资料。 2.由乙方派专业人员对项目进行实地调查，对项目进行评估并提出相关建议。 3.待乙方考察后，如双方都有意向合作，即可探讨合作相关事宜。【联系方式联系方式】： 联系电话：0085227241062 （香港） 电子邮箱：喜达屋集团国际知名酒店管理公司经营模式建议经营模式建议23【公司简介公司简介】： “香格里拉”是香港
12、上市公司香格里拉（亚洲）有限公司的品牌，该酒店集团隶属于马来西亚著名华商-“糖王”郭鹤年的郭氏集团旗下。香格里拉一向注重硬件设施的豪华舒适，加上亚洲人的殷勤好客之道，成为适合亚洲人文化的知名酒店品牌。香格里拉已是亚洲区最大的豪华酒店集团，且被视为世界最佳的酒店管理集团之一，在无数公众和业内的投选中，均获得一致的美誉。 【合作要求合作要求】： 1. 甲方先将项目有关资料发送到乙方，资料包括地点，位置，规模以及发展商等 基本资料。 2. 由乙方充分考虑后再决定是否参与合作，如有意向再作进一步的细节探讨。 注注：该公司业务要求重点在于省会城市。【联系方式联系方式】： 联系电话：00852259930
13、00 传真号码：0085225993613香格里拉酒店集团经营模式建议经营模式建议24【公司简介公司简介】： 洲际酒店集团是亚太地区及全球最大并拥有最多酒店品牌的酒店管理公司。在100多个国家里拥有、运营及管理的酒店有3,5003,500多家，酒店客房超过54.5万间。其旗下的主要酒店品牌包括：洲际酒店及度假村，皇冠假日酒店及度假村，假日酒店及度假村，快捷假日酒店。 在亚太地区，洲际酒店集团在23个国家经营160多家酒店。洲际酒店集团是一家英国公司，每年接待超过一亿五千万客人。是为旅客提供客房为主的，并拥有有限的餐饮设施。【合作要求合作要求】： 1.由甲方提供相关基本资料给乙方，经乙方充分考虑
14、后给予答复合作意向。 2.如双方都有合作意向再作进一步的合作洽谈。【联系方式联系方式】： 联系电话：02128933388洲际国际酒店集团 经营模式建议经营模式建议25【公司简介公司简介】： 万豪国际集团是世界上著名的酒店管理公司和入选财富全球500强名录的企业。万豪国际集团创建于1927年，总部位于美国华盛顿。万豪国际集团目前拥有18个著名酒店品牌，在全球经营的酒店超过2700家，年营业额近200亿美元，多次被世界著名商界杂志和媒体评为首选的酒店业内最杰出的公司。 万豪国际集团于1997年进入中国酒店业市场，并于此后快速发展。目前，万豪国际集团旗下的丽思卡尔顿酒店、JW万豪酒店、万豪酒店、万
15、丽酒店、万怡酒店和华美达酒店共6个酒店品牌在中国经营的酒店达39家，以及目前正在筹建中的酒店7家。 无论在中国还是全球，万豪国际集团以其出色的服务水准、先进的设施和技术居于世界酒店集团之首，赢得了公众的广泛赞誉和客户的高度信任及拥戴。【合作要求合作要求】： 1.甲方要提供给乙方项目位置，设计规模以及简单的规划介绍等相关资料。 2.乙方根据甲方所给资料做出相关分析，再决定合作与否。 3.待双方都同意时再商讨合同以及相关费用等事宜。【联系方式联系方式】： 联系电话：01065989966 传真号码：01065989960 电子邮箱：万豪国际集团经营模式建议经营模式建议26【公司简介公司简介】： 希
16、尔顿国际酒店集团(HI)，总部设于英国的希尔顿集团公司旗下分支，拥有除美国外全球范围内“希尔顿”商标的使用权。美国境内的希尔顿酒店则由希尔顿酒店管理公司(HHC)拥有并管理。希尔顿国际酒店集团经营管理着403间酒店，包括261间希尔顿酒店，142间面向中端市场的“斯堪的克”酒店，以及与总部设在北美的希尔顿酒店管理公司合资经营的、分布在12个国家中的18间“康拉德”(亦称“港丽”)酒店。它与希尔顿酒店管理公司组合的全球营销联盟，令世界范围内双方旗下酒店总数超过了2700间，其中500多间酒店共同使用希尔顿的品牌。【合作要求合作要求】： 1.首先由甲方提供项目的相关资料给乙方。 2.待乙方决定有合作意向后再进行后续相关事宜。【联系方式联系方式】： 联系电话：02123216888 传真号码：02123216999希尔顿酒店集团 经营模式建议经营模式建议2728The endThank谢谢谢谢 谢谢谢谢
