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1、店铺管理-策略深呼吸Reaching road Jingshanghui alliance seminar1导师：蒋光芹职称：徕络商学院学习官徕络营销管理机构培训部培训师2005年毕业于成都大学工商管理专业，兼修市场营销学位！9年的服装行业经验，对终端销售管理有独到的见解和解决方案；擅长企业文化梳理及团队文化建设！一直秉承专注、专业、创新、坚持的事业理念世界的模样取决于你看世界的眼光！2店铺管理-策略深呼吸Reaching road Jingshanghui alliance seminar3论行业的发展论我们的时代4关键词：80、905这辈子你想赚多少钱？6工作就是金饭碗：40、50谈国家、
2、事业60、70谈责任、事业、钱80、90谈爱好、钱、事业00、7工作就是金饭碗：（每年15%增长，意味5年翻一番）65岁4000万60岁2000万55岁1000万50岁500万45岁250万40岁125万35岁62万30岁31万25岁16万8工作就是金饭碗-四资资源资金资产资本9工作就是金饭碗有恒产者有恒心10工作就是金饭碗滚石不积苔11工作就是金饭碗资源资金销售线：3-5年专业线：8-10年12工作就是金饭碗老板领导成为你的贵人客户成为你的贵人同行成为你的贵人13工作就是金饭碗-职场中二个现象1、频繁跳槽2、职员心态14工作就是金饭碗合格品=可替代15蒋光芹：真以为孩子在玩儿，你就错了，他其
3、实是在享受童年！16蒋光芹：你享受的不是生活，是青春171819工作就是金饭碗1、学会在乎2、个人能力=领导能力3、人只会做自己会做的事4、人尤其原意做自己会做又擅长的事5、放下才能担起20核心：正确认识终端、明确自我定位21导师提问：你确定你真的想做服装行业吗？你确定你想做一名服装行业店长吗？你确定你现在是一名服装行业店长吗?你确定你现在是一名服装行业合格的店长吗？你确定你现在是一名服装行业优秀的店长吗？你确定你现在能在服装行业晋升为主管经理吗？22天时地利人和服装人的何谓天时？顺应天道就是天时；何谓地利？客观条件就是地利；何谓人和？团队齐心就是人和；23店铺管理人货场24职业化店长：是店铺
4、的灵魂人物是储备的职业经理合伙人是终端竞争最稀缺的资源是比公司的渠道人员还重要是店长自我实现的最好归宿25店长必须具备的两个心态:n用“老板心态”承担起你的责任“打工心态”害死人，“老板心态”成就梦想n用“弱势心态”平和自己为什么店铺的抱怨总是那么多？为什么有时那么浮躁？敢于承担责任，不要争辩26n带领团队一起快速成长(掌握学习的有效途径)n店长自我快速成长的三个层面做了没有总结了没有传授了没有n打造学习型团队店长就是店面的首席培训师建立学习制度，营造学习气氛27个人VS团队28角色扮演团队建设之29在店铺经营和管理中，店长应该清楚认知自身的角色定位，努力提升自身的统筹策划能力、商品管理技能、
5、视觉营销能力、销售技巧和店铺管理技能，并且学会把能力传递复制给员工！30团队检测31有个穷人，因为吃不饱穿不暖，而在上帝面前痛哭流涕，诉说生活的艰苦，天天干活累的半死却挣不来几个钱。哭了半晌他突然开始埋怨道：“这个社会太不公平了，为什么富人天天悠闲自在，而穷人就应该天天吃苦受累？”上帝微笑地问：“要怎样你才觉得公平哪？”穷人急忙说道：“要让富人和我一样穷，干一样的活，如果富人还是富人我就不再埋怨了。”上帝点头道：“好吧！”说完上帝把一位富人变成了和穷人一样穷的人。并给了他们一家一座山，每天挖出来的煤当天可以卖掉买食物，限期一个月之内挖光煤山。穷人和富人一起开挖，穷人平常干惯了粗活，挖煤这活对他
6、就是小菜一碟，很快他挖了一车煤，拉去集市上卖了钱，用这些钱他全买了好吃的，拿回家给老婆孩子解馋。富人平时没干过重活，挖一会停一会，还累的满头大汗。到了傍晚才勉强挖了一车拉到集市上卖，换来的钱他只买了几个硬馒头，其余的钱都留了起来。第二天穷人早早起来开始挖煤，富人却去逛集市。不一会带回俩个穷人来，这两个穷人膀大腰圆，他们二话没说就开始给富人挖煤，而富人站在一边指手画脚的监督着。只一上午的功夫富人就指挥两个穷人挖出了几车煤去，富人把煤卖了又雇了几个苦力，一天下来，他除了给工人开工钱，剩下的钱还比穷人赚的钱多几倍。一个月很快过去了，穷人只挖了煤山的一角，每天赚来的钱都买了好吃好喝，基本没有剩余。而富
7、人早就指挥工人挖光了煤山，赚了不少的钱，他用这些钱投资做起了买卖，很快又成了富人。结果可想而知，穷人再也不抱怨了。成功，不在于你能做多少事，而在于你能借多少人的力去做多少事！故事分享32团队动力团队拥有什么样的特质GE:所有的人都踩在新的正方形上33团队是鲜活的，是持续变化和发展的！团队成员是愿意为团队付出的！团队具备让团队可以发展更好的资源！34课程小结1、本次我学到了什么？2、结合本岗位我即将做哪些改进措施？AB搭档互相分享3分钟小组推选代表上台3-5分钟35一个字：干二个字：主动三个字：让我来四个字：积极思考五个字：责任是我的六个字：有谁需要帮助七个字：目标一定会实现八个字：一切的工作为
8、了爱九个字：我要成为多给予的人十个字：只有结果才能证明实力店铺管理：这样的团队无所不能36店铺管理存在问题么？如何精细化？37团队五障碍：1、丧失信心2、惧怕冲突3、缺乏承诺4、逃避责任5、忽视结果38团队毒药：1、指责2、防御3、冷漠4、鄙视39店铺管理中必备的四种能力聆听发问区分回应40建立同频厘清目标反映真相心态迁善行动计划41服装进入零售革命时代关系为王以消费者为核心管理要精细化把货品卖出去42提升非权利43高效沟通传递信息的你80%-100%接收信息的人3%-60%想表达的100%，表达出来的80%；听到的60%；理解的40%；记住的20%；执行的3%沟通的主要障碍-传递方用词错误，
9、词不达意咬文嚼字，过于啰嗦不善言辞，口齿不清只要别人听自己的态度不正确对接收方反应不灵敏沟通的主要障碍-传递管道经过他人传递而误会环境选择不当沟通时机不当有人破坏、挑衅44沟通的八大要素逻辑确认效果用词场合目的表达方式对象时长八大原则45沟通的八大要素-对象年龄、敬称不在于称，而在于敬性别职位关系（不要迷信默契度）性格有耐心的，没耐心的，喜欢直接的，喜欢含蓄的承受能力当下情绪46沟通的八大要素-场合扬善于公堂，公过于私事大声表扬，小声批评沟通的八大要素-逻辑先过滤：把要表达的资料过滤，浓缩成几个要点；先说，再说，后说；一次一个：一次表达一个想法、讯息，讲完一个才讲第二个；47沟通的八大要素-时
10、长日常沟通10分钟日常重要沟通10-30分钟开会，根据所要讨论的事情制定方案后公布每人发言时间沟通的八大要素-确认沟通效果A:刚才我说清楚了吗？B:说清楚了A:麻烦你简单复述一下B:好的，我已经听清楚了，我复述一下，看看有什么遗漏48沟通的八大要素-表达方式语气、语调、语速、表情工作上的事认真但不严肃店铺平时，快乐但不嬉戏三个方式影响沟通的有效性7%用字遣词38%声音语调55%表达动作49不要在公众面前争吵不要开口闭口要“辞职”不要拿别的单位做对比不要动不动就翻旧账不要用难以改变的事实攻击对方不要用恶毒、低俗的字眼不要动粗不要动手不要撕破别人的“面子”上下沟通意见相左，各持己见的化解技巧50着
11、急的事，慢慢的说；大事要事，想清楚说；小事琐事，幽默的说；别人的事，谨慎的说；自己的事，坦诚的说；没有的事，不要胡说；伤人的事，坚决不说；开心的事，看场合说；伤心的事，不要见人就说；做不到的事，不随便说；讨厌的事，对事不对人的说；我们应该怎么说？51店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：1、MP攻略古代有一个财主非常喜欢吃烤鸭，于是就“挖”来一个御厨专门给他做烤鸭。财主吃了1个月后，突然发现每次吃的烤鸭都只有一条腿。他很不高兴，便问厨师：怎么你的鸭子只有一条腿？“厨师说：”鸭子本来就是一条腿。“财主不信，厨师就带着他去鸭棚看鸭子。当日正值中午，天气闷热，鸭子都在打盹，全部都是一条腿站着、一条
12、腿收着的状态。老财主看了后说：”我知道这睡觉这是因为鸭子在睡觉，只要我一鼓掌，它们的另一条腿就都伸出来了。“果然，财主一鼓掌，鸭子就伸出了另外一条腿。这时厨师趁机说道：“我给你做了一个月的烤鸭，你可曾为我鼓过一次掌？”案例中：厨师很专业，而且兢兢业业；财主未认可和表扬，势必降低了厨师的工作积极性！52采用赞美攻略时，要尽量一人对多人，让更多人知道对方被赞美和表扬；批评则恰恰相反，应该采用一人对一人的策略，尽量减少影响；赞美攻略的注意事项：1、掌握好赞美时机；2、赞美要适当、真诚；3、赞美要满足对方的需求；4、赞美要从细节着手；店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：二、赞美攻略53第一步、肯定
13、店员的劳动，并适当表扬；第二步、委婉提出批评意见；第三步、在批评完以后，肯定、表扬店员的未来；多用“只是”，不用“但是”店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：三、“三明治”攻略54说清楚+倾听+发问店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：四、黄金三角攻略55倾听注意事项：第一、倾听时眼神要关注对方；第二、倾听时尽可能的身体前倾，以体现自己对谈话者的重视；第三、倾听时要有回应，例如“对呀”“恩”“然后”等词语；店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：五、会说不如会听EG:被听丢了的爱情56店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：六、换位思考57店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：七、利他原
14、则58店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：八、肢体语言的魅力59店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：九、戒掉负面口头禅60店长若要打造团队，需要掌握以下沟通技巧：十、不与夏虫言秋冰61销售能力积极性销售能力高积极性低销售能力低积极性低销售能力高积极性高销售能力低积极性高蒋光芹：店铺管理中最重要的是人才的选、育、用、留62提升非权利影响力带教带教宝典心法招数爱心耐心细心放心虚心自省心备教练跟评63自省心1、带教日记我教了她什么？我怎么教她的？我教的怎么样？我教会了吗？我怎么能教的更好？给自己打分，1-10分2、如果对方对你有排斥，请你告诉自己：“她是上天派来渡我的”然后凭着你的耐心，调整
15、带教方法，关注自己的六心，哪个没做到？！64“我的货是不是没别人的好?为什么老卖不出去呢?”“我的货不行，想要的货公司都没给，发过来的又只有一手码，卖了之后就没有了。”“今年哪些款是爆款?帮我发一点爆款过来吧，我们最喜欢卖爆款，想当初2014年，我们卖某某款卖疯了”“今年业绩不好主要是公司货品不行，开发力度不行，在订货会的时候看着挺好看，谁知道不好卖。”“xxxx这个款在其他地方卖得好?不可能，在我们这里一到货，员工就把它列为五大滞销款之一，说它奇丑无比，看都没人看。没办法，我们这里的顾客跟其他地方的不一样，不喜欢这样的。”“这年头生意越来越难做，也不知道怎么回事，为什么我这里没有爆款呢?关于
16、货品的对话65什么货品是出业绩的货品：1、库存充足的2、适合大部分人穿着的货品3、导购喜欢的货品追求爆款背后会隐含着两个问题:1、店铺货量的严重不足2、店长对店铺的货品整体规划没有全盘考虑661、能出业绩的货品一定要有库存2、要想货品出业绩.首先自己要有自信3、适合面广的款式更容易出业绩注：最出业绩的商晶不一定是你最喜欢的商品!店铺货品管理锦囊67(1)、按照货品分类管理，如上衣、裤类、裙类(2)、单品管理的实施，可将单品管理落实到个人(3)、货品损耗的防止(4)、货品周转率的加速(5)、进货验收(6)、损坏品的处理(7)、退货处理(分进货退出与销货退回两种情况)(8)、货品变价管理(促销特卖
17、变价，定期商品售价调整，同业竞争成本变动)(9)、盘点的管理(10)、货品损耗管理：是指货品帐面库存额与实际盘点库存额中的差额，其发生原因主要是由三方面影响的：a、前台收银;b、卖场管理;c、后台管理单店货品管理68单店卖场管理-卖场组成元素单店卖场管理-卖场陈列基于卖场规划设计为前提，叠装、侧挂、正挂、模特、饰品等陈列要符合以下原则：1、商圈区域性2、整体性3、美观性4、适合陈列规划1、导入部分（门头、橱窗、POP海报、陈列台、出入口）2、营业部分（高架、底架、层版、中岛、衣裤架、饰品架）3、服务部分（试衣间、收银台、休息区、仓库）69一、把握高盈利店面四大可变空间二、不要钻进制度管理的“死
18、胡同”三、辅导与教育下属是店长的重要职责四、管好老板与管好下属同样重要五、做好店面诊断与提升高盈利店面管理：70一.把握高盈利店面四大可变空间n讨论：店面要素中哪些是不可改变的？店面要素中哪些是可以改变的？店长的工作就是抓住可以改变的空间，并在不变中求变化，努力去提升！71高盈利店面四大可变空间导购（人与人的战争）产品（导购眼中的产品、销售策略产品）店面形象（值得留住顾客的核心点）顾客管理（意向顾客、已购买顾客）72 请思考：你是怎样管理你的顾客的？n顾客管理的意义：提升成交率、提升顾客价值n顾客管理的两个层面：意向型顾客管理：随随便便来，随随便便看、随随便便走购买后顾客管理：销售的结束更是销
19、售的开始深挖“潜伏”顾客提升顾客价值73二.不要钻进制度管理的“死胡同”店面管理靠什么？你的店面制度有多少？制度为什么“没有用”？店面有效管理的三个层面：制度管理激励管理动作管理74案例分享：促销活动管理n传统管理：制度（任务）管理+激励管理n动作管理：方案动作分解筹备动作分解现场执行动作分解销售目标动作分解（时间目标分解、产品推介分解、技能提升分解）75三.辅导与教育下属是店长的重要职责案例分享：为什么你的下属总是不听话？n辅导员工的“洗头”与“洗脚”n人们改变的科学逻辑n权利管理VS权威管理n辅导与培训：随时随地（备、教、练、跟、评）76为什么你的上级总是“瞎指挥”？n被动地工作，后果很严
20、重！n“管”上级要先管好你自己：做好工作规划与计划不只是问题的反馈者推动老板做决策让老板具有知情权四.管好老板与管好下属同样重要77五.做好店面销售诊断与提升提升带客率提升就坐率提升成交率提升回头率提升留店率提升进店数78进店数影响因素诊断：店面位置、装修风格与档次、店面气氛店内动态感橱窗及眼球性产品海报及信息发布销售力产品导购员拉力79留店率影响因素诊断：店面体验感人气缺失被动式介绍逼迫式介绍没有抓住顾客的需求顾客没有找到适合的产品没有引导体验80就坐率影响因素诊断：休闲区的问题顾客没有通过充分的体验产品而放松下来顾客关系没有放松下来导购员没有有效引导81回头率影响因素诊断：顾客对产品缺少充
21、分的认知和兴趣顾客不买时没给面子顾客离开时没有“给理由”82成交率率影响因素诊断导购不敢主动提出成交顾客购买欲望程度成交技巧问题顾客异议化解效率问题顾客关系问题83顾客带客率影响因素诊断：顾客满意度售后增值服务潜在顾客的挖掘力度84建立顾客关系的观念和技巧四大观念：n请不要“赶走”你的顾客n不要急着卖东西（建立关系、了解需求、赚取信任、）n把顾客引导到自己的方向上来n把握感动顾客的三个关键时刻85六种开场技巧交互使用赞美开场：不露声色新产品开场：说对话热销开场：兴奋的语言促销开场：演员一样的兴奋语言利益诱惑询问开场：卖点问句法最大卖点介绍开场：卖点陈述法86n现象：被价格催眠的特卖导购！n抵抗
22、“被催眠”1、正确认识“讨价还价”、购买习惯，不必过度在意心理满足的过程2、增强价格应对技能，提高价格“免疫力”87n现象：为什么品牌产品总被“砍价”？n“看上去值”是价格落地的第一步：n看上去值的三个层面：让你的店面看上去值让你的导购员看上去值让你的品牌看上去值“看上去值”才是真的值881、自然性成交让你丢失了太多业绩70%是顾客提出成交的：担心顾客走掉：缺少信心，缺少技巧的原因主动成交的两个作用：争取机会、暴露最后的问题2、错误的促成就是在找打不够真诚、不够自信、说错了话、触动敏感部位3、成交的基础出现了问题顾客对产品的购买欲望不足：顾客的异议没能有效化解顾客对导购员不够信任为什么你的成交
23、率总是那么低？89零售无大事成功在细节90成为一名行业精英的20条铁规第一条铁规：公司利益高于一切第二条铁规：团队至高无上第三条铁规：用老板的标准要求自己第四条铁规：把事情做在前面第五条铁规：响应是个人价值的最佳体现第六条铁规：沿着原则方向前进第七条铁规：先有专业精神，后有人才第八条铁规：规范就是权威，规范是一种精神第九条铁规：主动就是效率，主动、主动、再主动第十条铁规：任何人都可以成为老师91第十一条铁规：做事三要素-计划、目标和时间第十二条铁规：不要解释，要结果第十三条铁规：不要编造结果，要卷起袖子做事第十四条铁规：推诿无效第十五条铁规：简单、简单、再简单第十六条铁规：做足100分是本分第十七条铁规：做人要低调，做事要高调，不要颠倒过来第十八条铁规：沟通能消除一切障碍第十九条铁规：销售人员首先是宣传人员第二十条铁规：永远保持进取，保持开放心态成为一名行业精英的20条铁规92八招让你的店铺HIGH起来一招、晨会士气响二招、夕会笑声亮三招、成交必击掌四招、大单必分享五招、时段有目标六招、PK有质量七招、业绩时段报八招、制度有保障93课堂总结：1、工作就是金饭碗2、管理者角色定位3、提升非权利影响力4、店铺管理沟通策略5、高盈利店铺诊断6、深呼吸胶囊（1）行业精英20条铁规（2）八招让你的店铺HIGH起来94FOR OUR FUTURE!THANKS 95
