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1、转型转型 Page 2目录目录转型针对客户群转型针对客户群转型所用方法转型所用方法转型思路转型思路及话术及话术转型转型中需注意的细节中需注意的细节转型的动机及意识转型的动机及意识Page 3n转型转型,是为了获得更高的利润，拿到更多的奖金是为了获得更高的利润，拿到更多的奖金n80%的利润掌握在的利润掌握在20%的客户身上的客户身上,这这20%客户身上的利润客户身上的利润80%来源于来源于转型转型,所以转型是获取利润的重要途径所以转型是获取利润的重要途径n首先在观念上要有自己的原则，不要认为首先在观念上要有自己的原则，不要认为1个机器赚了别人几百或者个机器赚了别人几百或者几千块钱就心虚几千块钱就
2、心虚,商人做利润天经地义商人做利润天经地义,我们不是搬运工，卖的也不是我们不是搬运工，卖的也不是白菜白菜,赚别人钱是应该的，一分钱不赚赚别人钱是应该的，一分钱不赚,客户会请你吃饭客户会请你吃饭,包你住房包你住房,供你供你开销开销?而且对于客户说，不管你机器有没赚他钱而且对于客户说，不管你机器有没赚他钱,他永远认为你赚了他他永远认为你赚了他的钱的钱.反正客户都认为我们赚了钱反正客户都认为我们赚了钱,我们索性多赚点我们索性多赚点n卖机器不能仅限于成交卖机器不能仅限于成交,要坚持利润最大化的原则要坚持利润最大化的原则,能赚能赚1000就不赚就不赚800,不要去同情客户不要去同情客户,你跟他聊的再好你
3、跟他聊的再好,别人比你少别人比你少20块钱他就不会回块钱他就不会回头鸟你了头鸟你了.你机子就算亏了你机子就算亏了100块钱块钱,他还会叫你再少点或者送点什么东他还会叫你再少点或者送点什么东西西,不送就走不送就走因为他认为这是应该的因为他认为这是应该的Page 4图示图示_02来了解电脑来了解电脑来买某款电脑来买某款电脑来看电脑，合适就买来看电脑，合适就买客户类型客户类型应对方式应对方式象这种淡季市场，不管客户是否今天购买，都应该带上楼来跟他谈象这种淡季市场，不管客户是否今天购买，都应该带上楼来跟他谈,只要客户只要客户愿意跟你上楼愿意跟你上楼,就代表他有购买电脑的欲望就代表他有购买电脑的欲望,带
4、楼上来谈带楼上来谈,可以多练习谈单可以多练习谈单,谈单谈单多多,收获也多，成长就快收获也多，成长就快.做好客户跟踪管理做好客户跟踪管理,可能有很多客户会放你鸽子可能有很多客户会放你鸽子,但我但我们做们做10个客户跟踪管理，为的就是回头的那一两个个客户跟踪管理，为的就是回头的那一两个,没有谁能够客户回头率达没有谁能够客户回头率达到到100%.坚持许三多精神坚持许三多精神,多导客多导客,多谈单多谈单,多总结多总结.这样才能多收获这样才能多收获记好一句话记好一句话:最难搞的客户是我们最值得去搞的最难搞的客户是我们最值得去搞的,因为这样的客户能教会我们很因为这样的客户能教会我们很多方法多方法,很多经验
5、很多经验,而且你如果搞定了这种客户会有种成就感而且你如果搞定了这种客户会有种成就感,更好的激励自我更好的激励自我.了解阶段了解阶段,留个好印象，做好客户跟踪留个好印象，做好客户跟踪决定阶段决定阶段,转型的首选对象转型的首选对象优质客户优质客户,先分析好客户再好好把握先分析好客户再好好把握Page 5转型常用方法转型常用方法转型常用方法品牌转型品牌转型配置转型配置转型材质转型材质转型软件转型软件转型硬件转型硬件转型先交钱后转型先交钱后转型技术转型技术转型Page 6n各品牌的优缺点各品牌的优缺点,各自的优势及不足各自的优势及不足优势优势:1.联想联想:品牌大，拉动力大品牌大，拉动力大,市场占有率
6、大市场占有率大,且是国产品牌且是国产品牌.2008年北京奥运年北京奥运 会的电脑独家供应商会的电脑独家供应商,经常被做为国礼涉及外交经常被做为国礼涉及外交,美国美国NBA的合作的合作 商商,售后网点多全国售后网点多全国1513个售后服务站，号称阳光服务个售后服务站，号称阳光服务.2.华硕华硕:台湾三大品牌之一台湾三大品牌之一,主板主板,显卡显卡,猫猫,无限网络世界第一无限网络世界第一,代工第四代工第四.LCD 承诺无亮点承诺无亮点,独有的独有的ADTD散热技术散热技术,通过多项国际认证通过多项国际认证,独有的独有的2+ 3售后服务售后服务3.惠普惠普:品牌历史悠久品牌历史悠久,中美合资的第一个
7、企业中美合资的第一个企业,全球销量第一的品牌全球销量第一的品牌,售后号售后号 称金牌服务称金牌服务4.Thinkpad:美国大品牌美国大品牌,号称蓝色巨人，其电脑散热号称蓝色巨人，其电脑散热,硬盘防震硬盘防震,机器防震机器防震 防摔等性能举世无双防摔等性能举世无双,并开通了售后延保服务并开通了售后延保服务,此品牌机器可此品牌机器可 安心爆单安心爆单,售后率很小售后率很小5.SAMSUNG:电子行业的国际巨头，所有产品都有自身研法电子行业的国际巨头，所有产品都有自身研法,制造制造,生产生产,被誉为全被誉为全 球最原装的电脑球最原装的电脑6.Acer:台湾三大品牌之一，台湾三大品牌之一，03-08
8、年欧美销量第一年欧美销量第一,全球第三的品牌，最大的华人全球第三的品牌，最大的华人 电脑公司电脑公司,2012年伦敦奥运会的全程赞助商年伦敦奥运会的全程赞助商Page 7n各品牌的缺点各品牌的缺点(互动互动,请请6位同事起来回答一下各大品牌的缺点位同事起来回答一下各大品牌的缺点)Page 8nAPS工程塑料工程塑料n钢琴烤漆钢琴烤漆n碳素纤维碳素纤维n合金材质合金材质n磨砂面板磨砂面板n皮革材质皮革材质Page 9nCPU:主频主频.前端总线前端总线.二级缓存二级缓存.制造工艺制造工艺.外频外频.倍频等倍频等 目前市场上很多三四千块钱要什么酷睿双核的客户目前市场上很多三四千块钱要什么酷睿双核的
9、客户,其实很多客户不其实很多客户不知道酷睿双核是什么知道酷睿双核是什么,只是别人说酷睿只是别人说酷睿,然后根据从众心理然后根据从众心理,他也要酷睿他也要酷睿,象这种客户可以告诉他用英特尔双核可以转为赛扬象这种客户可以告诉他用英特尔双核可以转为赛扬,奔腾奔腾,或者或者AMD. 现在重点讲下现在重点讲下AMD的卖点的卖点:AMD处理器都是处理器都是64位处理器位处理器,且一般主频且一般主频很高很高,基本上吃平基本上吃平,且前端总线很高，一般是且前端总线很高，一般是1800,3600.另外拥有自己另外拥有自己独立的二级缓存独立的二级缓存.有很多客户说有很多客户说AMD散热不好散热不好,你可以说那肯定
10、没英特你可以说那肯定没英特尔散热好尔散热好,他速度要比英特尔快他速度要比英特尔快,散热肯定没他好散热肯定没他好,这都是平衡的这都是平衡的.内存内存:只要是以内存为参照物的客户，跑过来就问你几只要是以内存为参照物的客户，跑过来就问你几G的，这都是很的，这都是很 纯的土狗纯的土狗,象这种客户可以给他外加内存做利润象这种客户可以给他外加内存做利润,直接搬个直接搬个X8E杀杀 过去过去,告诉他是告诉他是3G内存内存.当然，这种客户现在很少，如果碰到的话当然，这种客户现在很少，如果碰到的话 不要轻易放过不要轻易放过.Page 10n硬盘硬盘:如果以硬盘为参照物如果以硬盘为参照物,那同样是很纯的土狗那同样
11、是很纯的土狗,象这种客户直接搬个象这种客户直接搬个 X88或或K50过去，过去，500G超大硬盘超大硬盘,绝杀绝杀 象我们如果碰到这种很优质的客户象我们如果碰到这种很优质的客户,就别把他不懂教懂了，他喜欢内存就给他就别把他不懂教懂了，他喜欢内存就给他加内存，喜欢硬盘就给他大硬盘的加内存，喜欢硬盘就给他大硬盘的,千万别跟他什么前端总线千万别跟他什么前端总线,显存位宽的，那显存位宽的，那样的话顾客会听的云里雾里样的话顾客会听的云里雾里,最后学会了最后学会了,再回家了解下再回家了解下.显卡显卡:ATI,NVIDA. 英特尔英特尔,SIS等等. 显存显存,位宽位宽,频率频率,带宽带宽,流处理器等流处理
12、器等 一般奔着显卡来的客户一般奔着显卡来的客户,就算不是很专业，也有两把刷子就算不是很专业，也有两把刷子,象这种客户你就象这种客户你就要比他更专业，知道独显和集显的区别要比他更专业，知道独显和集显的区别,知道知道A卡和卡和N卡的优缺点卡的优缺点,各自的区别各自的区别,各自的定位各自的定位,也要知道哪种集显能满足客户的需求，方便我们打擦边球也要知道哪种集显能满足客户的需求，方便我们打擦边球主板芯片组主板芯片组:SIS,945,965,GM45,PM45,AMD等等 象懂主板芯片组的客户一般就有点棘手了，象这种客户的话最好不要推象懂主板芯片组的客户一般就有点棘手了，象这种客户的话最好不要推荐华硕的
13、机器，因为华硕带英特尔的中低端机器荐华硕的机器，因为华硕带英特尔的中低端机器80%都用的是矽统都用的是矽统(SIS)的芯的芯片组片组,这类客户可以往这类客户可以往HP的的CQ系列或者联系的家用系列上主推系列或者联系的家用系列上主推Page 11n屏幕屏幕:LCD,LED,冷光屏冷光屏,防窥屏防窥屏,背光屏背光屏,高靓屏等高靓屏等 屏幕是整个电脑最贵的一部分屏幕是整个电脑最贵的一部分,占据了整个电脑占据了整个电脑30%的价格的价格,所以这也所以这也是我们转型的一个重要切入点是我们转型的一个重要切入点.任何东西都要一分为二的去看，他的任何东西都要一分为二的去看，他的优点就是缺点优点就是缺点,比如一
14、个屏幕可视角度大，可以说这种屏幕好，如果比如一个屏幕可视角度大，可以说这种屏幕好，如果它的可视角度小，可以说这是防窥屏它的可视角度小，可以说这是防窥屏,安全系数高安全系数高,就看你怎么说就看你怎么说 但我们除了要会忽悠，更重要的还是要知道专业知识但我们除了要会忽悠，更重要的还是要知道专业知识 请请1位同事回答下位同事回答下LED屏幕的优势屏幕的优势 更轻薄更轻薄 无噪音无噪音 使用寿命达到使用寿命达到10W个小时个小时 无汞环保无汞环保 辐射低辐射低 背光背光Page 12n软件主要是指系统及这个系统自带的一些功能软件主要是指系统及这个系统自带的一些功能 现在的机器有很多都带现在的机器有很多都
15、带VISTA系统系统,象象VISTA系统有很多缺点，很多客系统有很多缺点，很多客户不能认同这个系统户不能认同这个系统,因为他跟很多盗版软件不兼容，而且很占资源，因为他跟很多盗版软件不兼容，而且很占资源，速度很慢速度很慢,而且换系统后原来带的很多功能都会消失而且换系统后原来带的很多功能都会消失. 比如比如HP的机器如果换系统要刷的机器如果换系统要刷BISO菜单菜单,很麻烦，而且刷机后会造成很麻烦，而且刷机后会造成温控功能失效及因其引起的一系列反映温控功能失效及因其引起的一系列反映 再比如再比如IBM的机器是不能分盘的，如果换了系统的话很多自带软件就的机器是不能分盘的，如果换了系统的话很多自带软件
16、就消失了消失了,比如一键还原比如一键还原,APS硬盘防震技术等硬盘防震技术等.这都是很好的打击机器的这都是很好的打击机器的方法方法 但但VISTA也不是我们说的那样一文不值的，它还是有很多卖点的，比也不是我们说的那样一文不值的，它还是有很多卖点的，比如正版系统，可以把照片做成如正版系统，可以把照片做成PPT设置成桌面背景一张张的播放设置成桌面背景一张张的播放,防毒防毒性及稳定性高等性及稳定性高等,反正转型要注意扬长避短，也要会穷追猛打反正转型要注意扬长避短，也要会穷追猛打Page 13n硬件转型其实只要靠的还是细心。只要用心发现，任何东西都可以做硬件转型其实只要靠的还是细心。只要用心发现，任何
17、东西都可以做为卖点，也可以做为转型的切入点，比如：散热口的分布，为卖点，也可以做为转型的切入点，比如：散热口的分布，USB接口接口的分布，电池的位置，电池盖，是否带客户需求的接口（的分布，电池的位置，电池盖，是否带客户需求的接口（HDMI，1394，九针串口），光驱热插拔，是否带摄相头，多媒体快捷键，锁，九针串口），光驱热插拔，是否带摄相头，多媒体快捷键，锁触摸板键，是否带扩展功能等。触摸板键，是否带扩展功能等。n象硬件转型的机器是最容易往象硬件转型的机器是最容易往IBM机器上转的，因为它的硬件功能最机器上转的，因为它的硬件功能最齐全，最人性化，比如五重硬盘保护等齐全，最人性化，比如五重硬盘保
18、护等Page 14n象有很多客户看中某款机器已经很久了，而且对他看中的机器了如指象有很多客户看中某款机器已经很久了，而且对他看中的机器了如指掌，比你还了解，象这种客户的话建议大家先让他先交钱，再转型，掌，比你还了解，象这种客户的话建议大家先让他先交钱，再转型，交完钱后以调货为由，腾出时间转型，先肯定对方，再但是交完钱后以调货为由，腾出时间转型，先肯定对方，再但是根据根据NFABE的法则进行打击，过度，推荐，报价。不过这种客户转成的法则进行打击，过度，推荐，报价。不过这种客户转成的概率不是很大，在没有转型成功的情况下，就要采取技术转型了的概率不是很大，在没有转型成功的情况下，就要采取技术转型了n
19、现在重点讲下技术转型现在重点讲下技术转型 技术转型一般要有技术转型一般要有3-4个角色互相客串完成，而且每个角色所表演的个角色互相客串完成，而且每个角色所表演的内容也相当重要，最好不要出纰漏，要么很容易被客户发觉。内容也相当重要，最好不要出纰漏，要么很容易被客户发觉。 1.销售员：先做好铺垫，找几个切入点，先让客户知道这个机器有哪销售员：先做好铺垫，找几个切入点，先让客户知道这个机器有哪些缺点，可能会引起什么问题。些缺点，可能会引起什么问题。 2.技术员：保持与销售员对立的立场，为客户考虑问题，打击销售员，技术员：保持与销售员对立的立场，为客户考虑问题，打击销售员，维护自己及客户利益，建议客户
20、换机器维护自己及客户利益，建议客户换机器Page 15 3.店长店长/经理：对技术员表示极度不满，认为是他向客户告的密经理：对技术员表示极度不满，认为是他向客户告的密，告，告诉客户一些负面消息，先叼技术员一顿，然后再与客户多磨几下，最诉客户一些负面消息，先叼技术员一顿，然后再与客户多磨几下，最终答应换机。终答应换机。技术转型应注意事项：技术转型应注意事项： 1.销售员必须打好铺垫，并且与技术员沟通好切入点，不能销售员必须打好铺垫，并且与技术员沟通好切入点，不能2个人说个人说的牛头不对马嘴的牛头不对马嘴 2.一定要让客户觉得是他自己理亏，是他在经过销售员的善意提醒下一定要让客户觉得是他自己理亏，
21、是他在经过销售员的善意提醒下不听而执意购买此机器，这样客户才会很被动，比较听话。不听而执意购买此机器，这样客户才会很被动，比较听话。 3.不能轻易答应客户换机，否则客户会很主动，会得寸进尺，或者会不能轻易答应客户换机，否则客户会很主动，会得寸进尺，或者会觉得你有什么猫腻，要把握好尺度觉得你有什么猫腻，要把握好尺度Page 16n 转型不是随便就能转的，一定要做到滴水不漏，有几个事项需要注意：转型不是随便就能转的，一定要做到滴水不漏，有几个事项需要注意： 1.转型前先做好客户分析，先了解好他的购买时间，预算，需求，有看转型前先做好客户分析，先了解好他的购买时间，预算，需求，有看好过什么机器，在网
22、上看的还是在哪个店里看的，还有他所关注的机器是否好过什么机器，在网上看的还是在哪个店里看的，还有他所关注的机器是否价格很透明，甚至很烂。价格很透明，甚至很烂。 2.转型时一定不能急于打击客户看中的机器，要先肯定，再但是转型时一定不能急于打击客户看中的机器，要先肯定，再但是肯定肯定要肯定客户不在乎的，但是要但是客户在乎的。目的性不能太明确，要不经要肯定客户不在乎的，但是要但是客户在乎的。目的性不能太明确，要不经意的说，让客户认为你是随便带一句的意的说，让客户认为你是随便带一句的 3.转型时跟技术员，店长的沟通一定要私下进行，到客户看不到的地方，转型时跟技术员，店长的沟通一定要私下进行，到客户看不
23、到的地方，不要让客户看到，否则客户肯定会心存怀疑不要让客户看到，否则客户肯定会心存怀疑 4.转型成功后一定要心情平静，不要转型成功后一定要心情平静，不要1个单子赚了别人点钱就签个合同手个单子赚了别人点钱就签个合同手都发抖，脸笑的根朵花似的，那样客户很容易发觉都发抖，脸笑的根朵花似的，那样客户很容易发觉 5.转型途中如果客户对你价格不信任，一定要懂得收价，还要懂得护单，转型途中如果客户对你价格不信任，一定要懂得收价，还要懂得护单，别让客户在卖场询问别的客户或别的销售，转型完后要送客户出门，避免客别让客户在卖场询问别的客户或别的销售，转型完后要送客户出门，避免客户比价。户比价。 Page 17n相
24、信大家在之前的培训都听过相信大家在之前的培训都听过1个叫个叫NFABE的法则的法则 N：需求：需求 F：产品：产品 A：功能，特色：功能，特色 B：好处：好处 E：举例证明：举例证明 同样，转型也有个黄金原则同样，转型也有个黄金原则 晓之以理晓之以理 险之以灾险之以灾 动之以情动之以情 诱之以利诱之以利 只要把以上两个原则穿插利用好，相信大家业绩做的都不会差只要把以上两个原则穿插利用好，相信大家业绩做的都不会差Page 18n1.X88E43SE-SL CPU：T4300 内存：内存：2G DDR2 硬盘：硬盘：250G 5400转转 显卡：显卡：ATI4570 512M显存显存 芯片组：芯片
25、组：SIS 材质：表层钢琴烤漆，里层复合材质材质：表层钢琴烤漆，里层复合材质 光驱：光驱：DVD双层刻录，内置型双层刻录，内置型 屏幕：屏幕：14寸寸LED背光背光 16:9黄金比例黄金比例 1333*768分辨率分辨率 接口接口 ：USB接口接口 3USB2.0 读卡器读卡器 8合合1读卡器读卡器 视频输出视频输出 VGA 其他接口其他接口 RJ-45、音频输出接口、麦克风输入插孔、音频输入接、音频输出接口、麦克风输入插孔、音频输入接 Page 19n卖点：卖点： 1.华硕通用卖点：华硕通用卖点： ADTD散热技术散热技术 屏幕承诺无亮点屏幕承诺无亮点 独家通过独家通过TCO99认证认证 通过通过ROSH认证认证 亮彩引擎技术亮彩引擎技术 全求整机两年保全求整机两年保 奥特蓝星立体扬声器奥特蓝星立体扬声器 2.X88个性卖点个性卖点 晶钻漾彩拉丝外观晶钻漾彩拉丝外观 不锈钢转轴不锈钢转轴 LED背光屏背光屏 超大硬盘超大硬盘 性价比高性价比高 显卡支持显卡支持10.1等等感谢您的关注感谢您的关注
