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1、私人银行财富管理方案私人银行财富管理方案20122012组员肖昀 陈星丞 吴志明 林夏菲 陆璐 袁丽婷交通银行沃德财富的细分市场交通银行沃德财富的细分市场大纲：1.沃德财富所选择的目标市场2.目标消费者的特点（追求、想法、行为）3.针对目标市场的战略4.沃德财富在广告时如何诉求交通银行沃德财富的目标市场交通银行沃德财富的目标市场市场细分按客户储蓄资产细分：高端优质客户（资产在100万元以上）；中端发展型客户（资产30100万元）；潜在目标客户（530万）；普通客户（资产5万元以下）按年龄段分;未成年客户；青年客户；中年客户；老年客户。按客户受教育程度细分：硕士以上；大学、大专；高中、中专、技校
2、；初中及以下交通银行沃德财富的目标市场交通银行沃德财富的目标市场 目标市场：根据目标市场的选择标准，可确定交通银行应选择潜在客户和中高端客户、中年客户和教育程度为大学/大专客户为目标市场。 而其中，交通银行又精选出金融资产季度日均大于50万元（含）的个人客户作为“沃德财富”的目标客户群。目标消费者的特点目标消费者的特点中高端客户比例虽少，但是利润的重要来源，这类客户的生活需求已经满足了，需要银行为他们提供增值性的理财服务。 目标消费者的特点目标消费者的特点潜在目标客户群体、中年客户群体和教育程度较高的客户群体，他们学历较高，年纪轻轻，工作和收入都较为稳定，这类客户的主要需求有：住房、汽车、教育
3、、医疗保险和创业等。针对目标市场的战略针对目标市场的战略重点打造“沃德财富”个人金融产品品牌品牌指产品的名称或招牌，品牌可以使营销创新有型化，一个恰当动听的产品名称，会给客户留下深刻的印象。因此，产品营销应讲求品牌的建立。如“沃德财富”，就是专门为中高端个人客户提供的一项金融理财产品，代表着交通银行尊贵客户身份的象征，在建立品牌的基础上，在配以优质的3P金融服务，时间长了，中高端客户就会形成对交通银行的偏爱和信任，从而达到锁定这部分优质客户群体的目标。针对目标市场的战略针对目标市场的战略针对目标市场的战略针对目标市场的战略产品形象化和具体化在“沃德财富”制作的广告和宣传片中，在画面上展示出银行
4、的工作场景、客户排队等待办理业务的场面、营销人员礼貌服务讲解银行产品的神态、精明的客户如何安坐家中使用电子银行服务轻松完成银行交易等。形象化营销的目的在于把抽象的银行产品具体化，便于客户理解、记忆和接受，这对吸引和发展潜在目标客户是非常有好处的。针对目标市场的战略针对目标市场的战略针对目标市场的战略针对目标市场的战略个人金融产品的整合营销为了提高产品营销的效果，交通银行总行提出了“1+X”的产品营销方式。“1”是指银行初次为个人客户提供的一种银行产品或服务，该产品或服务定位为中心产品。“”是指银行或服务定位为系列产品。“1+X”是指通过“中心产品”与“系列产品”的整合，为客户提供贴身、个性化的
5、金融理财服务，以满足客户生活理财和投资理财的需要。针对目标市场的战略针对目标市场的战略产品组合交通银行根据客户群体的特征，针对不同客户群推出了极其吸引力的产品组合。针对目标市场的战略针对目标市场的战略针对目标市场的战略针对目标市场的战略交通银行采取了一下几点措施充分发挥各种营销渠道的作用，以促进个人金融产品的营销：A.发挥营业网点阵地优势开展营销交通银行通过对“沃德财富”网点装修改造，创造优美舒适的营业环境、并安装了现代化电子办公设施，烘托出金融服务的高质量和档次；加强内部功能分区的设置，将营业网点分为自助服务区、现金区、非现金区、咨询休息区、贵宾服务区，为保障客户私密性和提供营销、理财服务创
6、造条件；通过业务流程再造，增强各岗位间的协作能力，对低端客户进行自动引导，对于中高端客户，提供一对一的个性化服务。针对目标市场的战略针对目标市场的战略B、实现公私联动通过这一营销渠道，“沃德财富”进行了成功营销，使优质企事业单位的员工成为银行客户，同时通过对员工成功营销，也使得企事业单位成为银行用户，以提高客户对交通银行的忠诚度.针对目标市场的战略针对目标市场的战略C、积极开拓电子银行营销渠道电子银行渠道通过对“沃德财富”的推介和实时的交易，既丰富了客户办理业务的渠道，较好地分流了客户，又成功地提高了交易额和银行的中间业务收入，又保证了“沃德财富”的推广和销售。针对目标市场的战略针对目标市场的
7、战略促销策略交通银行在“沃德财富”推出的第一阶段，就在繁华的城市地段投放大型平面广告、大力加强舆论造势，吸引了不少中青年人的眼球，迅速扩大了市场份额，并使“沃德财富”这一品牌逐步建立和推广。 沃德财富在广告时如何诉求沃德财富在广告时如何诉求 利用现代先进的传媒工具传递具有强有力的诱导购买的信息，极大地提高产品和银行知名度以及产品对市场的覆盖和渗透。 交通银行正是通过广告渗透，打出一流的口号，使客户了解到其全面而周到的服务、使“沃德财富”的市场效应得以实现。 为扩大银行的影响力，交通银行从产品设计上大下工夫，使之富于个性化，同时他们把银行文化融合到产品之中，用行标或行名为其命名，从而达到通过品牌加深顾客对交通银行的了解，提高交通银行知名度的目的。沃德财富在广告时如何诉求沃德财富在广告时如何诉求丰富和开发产品组合，培养产品美誉度 交通银行在向零售银行转型的过程中，依托“沃德财富”品牌，不断推陈出新，推出为“沃德财富”客户量身定做一系列的金融产品。 并在产品推广的同时实现了如下目标：削减产品与服务成本；提高经济效益；对原始产品与服务进行再加工，创造较高的附加值；极大的吸引了目标客户等等。自此，我们小组的演说已结束，谢谢大家观看！
