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1、- 1 -掌握活动管理的深度与广度- 2 -请简述你平常如何进行请简述你平常如何进行绩效追踪？绩效追踪？- 3 -请简述你协助属员的请简述你协助属员的方式与工具？方式与工具？- 4 -为什么为什么要做活动管理？要做活动管理？- 5 -1.3 电子活动管理考核项目1、菁、菁E族申请资格考核族申请资格考核2、菁、菁E族购机后补助金考核族购机后补助金考核3、每月财补活动标准考核、每月财补活动标准考核4、财补申覆申请考核、财补申覆申请考核5、培育津贴核发考核、培育津贴核发考核6、晋升储备主任条件考核、晋升储备主任条件考核- 6 -活动管理活动管理是帮助业务员生存的良方是帮助业务员生存的良方四大元素的养
2、成四大元素的养成【K&S】需要些时间养成需要些时间养成 【 A 】抽象难掌握，会有高低潮抽象难掌握，会有高低潮 【 H 】提高活动量，马上看得到容易使力提高活动量，马上看得到容易使力- 7 - 活动管理的目标活动管理的目标计划性经营计划性经营 年、年、月月、周周、日、日 总结今天总结今天 规划明天规划明天效率化目标管理效率化目标管理时间时间客源客源- 8 -活动管理成功方程式活动管理成功方程式客户管理客户管理内容管理内容管理时间管理时间管理好的习惯好的习惯- 9 -绩效追踪绩效追踪当前活动管理流程当前活动管理流程周计划周计划月目标月目标年收入目标- 10 -晋升时间晋升时间年度计划年度计划增员
3、时间增员时间业绩时间 时间安排时间安排- 11 -年收入目标年收入目标目标设定管理目标设定管理年度计划年度计划步骤步骤每年第一个每年第一个工工作月月初作月月初 设定目标设定目标时间点时间点- 12 -市场时间市场时间月月计划计划职区域职区域时间时间时间安排时间安排增员时间增员时间内部时间- 13 -工作月目标工作月目标目标设定管理目标设定管理步骤步骤每工作月月初每工作月月初 设定目标设定目标时间点时间点工作月目标设定工作月目标设定- 14 -营销整批营销整批个人客户资料搜寻个人客户资料搜寻寻找寻找“本月欲拜访的客户名单本月欲拜访的客户名单”客户数据管理客户数据管理步骤步骤每工作月列出每工作月列
4、出2525位欲拜访客户！位欲拜访客户！时间点时间点- 15 -行事历录入行事历录入- -新增新增 挑选挑选“本周欲拜访的客户名单本周欲拜访的客户名单”周周计划计划周计划周计划行事历安排行事历安排- 16 -1. 新增名单新增名单2. 结果结果录入录入去做什么去做什么?结果是什么结果是什么?下次什么时候去下次什么时候去?去做什么去做什么?3. 调整卡别调整卡别4. 录入行事历录入行事历5. 准备明天资料准备明天资料每日录入步骤每日录入步骤今日事今日事今日毕今日毕五件事五件事- 17 -每日录入步骤每日录入步骤新客户立项活动1、当日结果录入2、次日行程安排否否是是是是否否行事历业务活动录入个人客户
5、建档RR调整调整卡别卡别- 18 -新增名单新增名单个人客户建档个人客户建档客户数据管理客户数据管理步骤步骤调整卡别调整卡别Project 100- 19 -结果录入结果录入- 20 -结果录入结果录入R调整卡别调整卡别- 21 -不结案不结案：当月、次月结案结案结果录入结果录入- 22 -结果录入结果录入下次什么时候去?1. 与客户与客户约好日期、时间约好日期、时间 每次拜访结束时，要预留下次的拜访每次拜访结束时，要预留下次的拜访 借口并尝试定订下次约访日期及时间借口并尝试定订下次约访日期及时间2. 自我安排、预计下次拜访日自我安排、预计下次拜访日 (二次拜访间隔应该多久？二次拜访间隔应该多
6、久？)- 23 -常用的概念常用的概念 1.合格率合格率2.立项立项3.计划执行率计划执行率4.日均活动量日均活动量5.激活量激活量6.转介绍量转介绍量7.建议书说明与促约建议书说明与促约80%30位位/月月100%5访访10位位/月月8位位/月月6次次/月月- 24 -3.1 检视工具 10080604020取得推荐名单取得推荐名单安排约访安排约访需求分析面谈需求分析面谈建议书说明与促成建议书说明与促成成交件数成交件数影响力中心面谈影响力中心面谈客户服务拜访客户服务拜访检视销售流程检视销售流程检视销售流程检视销售流程检视客户基盘检视客户基盘检视客户基盘检视客户基盘件均保费件均保费自检口诀自检
7、口诀自检口诀自检口诀： 先看大小先看大小先看大小先看大小 看看看看雷达图分布雷达图分布雷达图分布雷达图分布大小大小大小大小（60%60%警戒线）警戒线）警戒线）警戒线） 次看落点次看落点次看落点次看落点各指标环节落点各指标环节落点各指标环节落点各指标环节落点- 25 -3.1 六种基本模型诊断客户服务拜访件均保费10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成 交件数影响力中心面谈约访问题型约访问题型件均保费10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成 交件数影响力中心面谈客户服务拜访面谈问题型面谈问题型件均保费10080604020取得推荐
8、名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成 交件数影响力中心面谈客户服务拜访成交问题型成交问题型10080604020取得推荐名单安 排 约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈客户服务拜访标准型标准型件均保费10080604020客户服务拜访取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成交件数影响力中心面谈萧条型萧条型All rights reserved 2005, Cathay Life Insurance坐吃山空型坐吃山空型件均保费10080604020取得推荐名单安排约访需求分析面谈建议书说明与促成成 交件数影响力中心面谈客户服务拜访- 26 -3.2 绩效诊断步骤
9、回顾1. 从四周活动记录分析判读，研拟可能的从四周活动记录分析判读，研拟可能的问题？问题？先看月雷达图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销先看月雷达图，显现图形为何？比例值正常吗？哪一销售环落差较大售环落差较大？再看四周雷达图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗再看四周雷达图，图形显现何种趋势？有共通的状况吗？(必要的话，再细看活动记录及行事历必要的话，再细看活动记录及行事历)2. 在主管个人观察的资料，发现什么在主管个人观察的资料，发现什么？心态健康否？习惯正常否？有否杂务杂念心态健康否？习惯正常否？有否杂务杂念？可能问题为何？专业知识不足？销售技巧不熟练可能问题为何？专业知识不足？销售技巧不熟练？3. 准备在解决绩效问题的辅导面谈时，将与组员准备在解决绩效问题的辅导面谈时，将与组员确认确认那些事项？计划的解决行动草案为何？那些事项？计划的解决行动草案为何？- 27 -用活动管理养成成功的习惯成功的习惯
