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1、缔结成交篇缔结成交篇销售辅导顾问：销售辅导顾问：胡文超胡文超2024/9/182七七. .缔结成交篇缔结成交篇1)1)缔结成交前准备缔结成交前准备2)2)客客户户杀价原因探討杀价原因探討3)3)客户客户100%100%会跟你买车的会跟你买车的8 8个理由个理由4)4)三明治报价法三明治报价法5)5)当客户说当客户说NONO时时.8.8句话应对句话应对6)6)促成成交的常用技巧促成成交的常用技巧7)7)强调物强调物超超所值所值8)8)创造销售价值创造销售价值9)9)1010种客户身体语言在说什么？种客户身体语言在说什么？10)10)绝对不能对客户说的绝对不能对客户说的8 8句话句话11)11)成
2、交前的成交前的8 8句破功魔咒句破功魔咒12)12)如何有效利用身体语言？如何有效利用身体语言？2024/9/183缔结成交前准备缔结成交前准备1)报价单报价单2)确认可供销售资源及车辆颜色确认可供销售资源及车辆颜色3)订购书订购书.合同合同4)分期贷款试算表分期贷款试算表5)保险试算表保险试算表6)计算器计算器.笔笔.纸纸7)我有多少筹码？我有多少筹码？客客户户杀价原因探討杀价原因探討客客户户杀价目标杀价目标: : 希望你以最低的价格成交希望你以最低的价格成交2024/9/184客户杀价的心理？客户杀价的心理？1)1)贪小便宜心理：希望比别人低的价格买到好东西。贪小便宜心理：希望比别人低的价
3、格买到好东西。2)2)害怕吃亏心理：怕受骗害怕吃亏心理：怕受骗. .怕买贵了。怕买贵了。 （货比三家不吃亏）（货比三家不吃亏）3)3)抱持抱持怀疑心理：任何价格怀疑心理：任何价格. .都怀疑其真实性。都怀疑其真实性。4)4)抱持抱持试探心理：总是要杀一杀试探心理：总是要杀一杀. .以探询底价。以探询底价。5)5)习惯性习惯性的的心理：提到价格一定要杀一杀。心理：提到价格一定要杀一杀。6)6)想要想要炫耀心理：告诉别人炫耀心理：告诉别人. .自己很会买东西自己很会买东西. .以较便宜的价格以较便宜的价格 买到相同产品。买到相同产品。客客户户杀价原因探討杀价原因探討2024/9/185客户杀价的形
4、态有哪些？客户杀价的形态有哪些？漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。漫天叫价型：胡乱叫喊，乱吹乱杀。有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。有行情的比较型：探过行情，要求更底价格。试探型：试探杀价、试探型：试探杀价、拉关系套交情型：抬出认识的人，套关系。拉关系套交情型：抬出认识的人，套关系。要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。要求大赠品型：开出一大堆赠品，要求减价或赠送。预算不够型：以财务理由要求优待。预算不够型：以财务理由要求优待。威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。威胁恐吓型：不卖就拉倒，利用声势、动作恐吓。客客户户杀价原因探討杀价原因探討2024/9/186客客户户杀价原因
5、探討杀价原因探討客客户真正户真正内心想法内心想法？2024/9/18 7不知不知道道确实底价确实底价您的目标在哪里您的目标在哪里不论客户怎么说不论客户怎么说：我的目标我的目标. .我的期望我的期望. .我的心我的心里里. .就是要以最高价位成交就是要以最高价位成交2024/9/188 9客户客户100%100%会跟你买车的会跟你买车的8 8个个理由理由1.1.当客户有一种跟着你就对了的感觉时当客户有一种跟着你就对了的感觉时2.2.当客户把你当做可信任的好朋友时当客户把你当做可信任的好朋友时3.3.当客户已经跟您是志同道合当客户已经跟您是志同道合. .磁场相近时磁场相近时4.4.当销售顾问能提供
6、感动人心的服务时当销售顾问能提供感动人心的服务时5.5.当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时当客户觉得自己被当成独一无二的尊贵客户时6.6.规划的产品符合客户的需求时规划的产品符合客户的需求时7.7.因为我提供最专业的建议因为我提供最专业的建议8.8.因为我能提供最佳解决方案因为我能提供最佳解决方案2024/9/18三明治报价法三明治报价法利益利益利益利益利益利益利益利益价格价格价格价格2024/9/1810谈判过程中的两个关键要素谈判过程中的两个关键要素顾客顾客顾客顾客销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问1 1 1 1信息信息信息信息的差异的差异的差异的差异谈判双方往往都对对手的信息了解甚少
7、，不清楚另一方的底线是什么谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么谈判双方往往都对对手的信息了解甚少，不清楚另一方的底线是什么。 因此因此因此因此常常在谈判双方之间存在着较大的常常在谈判双方之间存在着较大的常常在谈判双方之间存在着较大的常常在谈判双方之间存在着较大的“模糊区域模糊区域模糊区域模糊区域”。2024/9/18112 2价值判断标准价值判断标准不同不同 期望的价值标准期望的价值标准 市场指导价位市场指导价位 车辆本身价值车辆本身价值 價格價格價格價格價值價值價值價值期望值期望值期望值期望值谈判过程中的两个
8、关键要素谈判过程中的两个关键要素2024/9/1812当客户说当客户说NONO时时.8.8句话应对句话应对13话话 术术1)1)您是对价钱不满意是吗？还是对车您是对价钱不满意是吗？还是对车型不满意？型不满意？2)2)现在不买到月底可能会没车唷现在不买到月底可能会没车唷3)3)就剩这一台如果现在不订车就剩这一台如果现在不订车. .只怕会只怕会等很久等很久4)4)是的是的. .我想每个人的看法都不一样我想每个人的看法都不一样第一时间不放弃第一时间不放弃. .了解真正原因了解真正原因. .再针对症结继续突破再针对症结继续突破制造现在非买不可的感觉制造现在非买不可的感觉让客户有紧张感让客户有紧张感先让
9、气氛缓和下来先让气氛缓和下来目目 的的2024/9/18客户说客户说NONO时时.8.8句话应对句话应对 145)5)过了这个村就没这个店了过了这个村就没这个店了6)6)是否我不了解您的需求？是否我不了解您的需求？7)7)没关系没关系. .如果还有需要服务随如果还有需要服务随时都可以找我时都可以找我8)8)如果您身边的朋友有需求的话如果您身边的朋友有需求的话. .请为我介绍好吗？请为我介绍好吗？请他先别说请他先别说NO.NO.再重新强调产品特性再重新强调产品特性. .请他慎重考虑请他慎重考虑接著可以请主管出来谈接著可以请主管出来谈. .显示对客户显示对客户的重视的重视跟客户做朋友跟客户做朋友.
10、 .维持长期关系维持长期关系制造下次电访理由与销售机会制造下次电访理由与销售机会 目目 的的话话 术术2024/9/18限时抢购法限时抢购法专案包裹法专案包裹法经理出马经理出马法法直捣黄龙法法直捣黄龙法法条件交换法条件交换法假设成交法假设成交法促成成交的常用技巧促成成交的常用技巧2024/9/1815直捣黄龙成交法直捣黄龙成交法n“刘刘先生先生：那么那么. .就这辆银色的就这辆银色的xxxx啰啰?”?”n“ “ 咱们先坐下来签个订单咱们先坐下来签个订单!”!”n直捣黄龙法直捣黄龙法. .是所有技巧中最直接了当是所有技巧中最直接了当. .要客户下单要客户下单. .方式：直接要求订单方式：直接要求
11、订单2024/9/1816假设成交法假设成交法b/b/订单成交法订单成交法: :n刘刘先生先生: :您的身份证借我填个资料您的身份证借我填个资料好吗好吗? ?n您现在只须在这栏上签名就可以了您现在只须在这栏上签名就可以了! !n您的预算您的预算, ,我需要向经理争取我需要向经理争取, ,身份身份证借我登记一下好吗证借我登记一下好吗? ? 订金要写订金要写多少多少? ?a/a/二选一假设法二选一假设法: :n刘刘先生先生: :所以所以. .这部这部xxxx, ,你打算你打算下周四交还是周五交呢下周四交还是周五交呢? ?让我让我先了解一下先了解一下. .好准备车子好准备车子! !n刘刘先生先生:
12、:您这部您这部xxxx想要黑色的想要黑色的还是灰色呢还是灰色呢? ?方式：假設客户决定购买方式：假設客户决定购买2024/9/1817限时抢购法限时抢购法方式：限定客户购买时间n我们的优惠专案到我们的优惠专案到x x月月x x日截止日截止n如果能在如果能在xxxx日前确定日前确定, ,我能帮你多争取一些优惠我能帮你多争取一些优惠n如果今天能决定如果今天能决定, ,我帮你去争取更好的优惠条件我帮你去争取更好的优惠条件2024/9/1818专案包裹法专案包裹法方式：将所有相关周边利益(保险、配件)包裹在一起n原本车价格原本车价格+ +保险保险=xxx.=xxx.但现在优惠价是但现在优惠价是xxx.
13、xxx.可以帮你多可以帮你多省省xxx.xxx.可以吗？可以吗？n现在决定买车的话现在决定买车的话. .我可以帮你申报专案我可以帮你申报专案. . 专专案优惠是案优惠是x+x+xx+x+x2024/9/1819比如客比如客户户说出一个我们可以销售价格说出一个我们可以销售价格.但是：但是：我们千万不能一口答应我们千万不能一口答应。条件交换法条件交换法应该说：应该说：刘刘先生先生：这个这个价格价格已经是最低价了已经是最低价了. .我实在没有权力给您我实在没有权力给您降价。降价。要不我再去向领导请示看看要不我再去向领导请示看看. .如果领导同意如果领导同意那今天就可以定下了那今天就可以定下了刘刘先生
14、您说好吗？先生您说好吗？然后你就假装去请示然后你就假装去请示 2024/9/1820经理出马成交法经理出马成交法u在成交的最后时刻在成交的最后时刻. .由经理出面排除客户异义由经理出面排除客户异义u提出更好的解决方案提出更好的解决方案. .让客户做出选择让客户做出选择u最终最终达成交易达成交易 2024/9/1821强调物强调物超超所值所值产品产品配置配置完全可以完全可以满足客满足客户户需求需求完善的完善的售后服务售后服务体系体系. .消除后顾之忧消除后顾之忧强调经销商强调经销商4 4S S店的店的附加价值附加价值强调销售顾问个人强调销售顾问个人附加价值附加价值强调二手车强调二手车残馀价值残馀
15、价值与客与客户户信任关系信任关系的确立的确立2024/9/1822何时成交何时成交n太急太急= =会吓着客户会吓着客户. .让客户生虑让客户生虑! !n太晚太晚= =客户会离去客户会离去! !n当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以当客户所有疑虑都经过你的解决方案予以解除解除后后; ;成交时机便来临了成交时机便来临了! !n掌握客户掌握客户言辞上及行为上言辞上及行为上所透露的讯息所透露的讯息. . 尝试成交尝试成交. .2024/9/1823成交要成交要诀诀n清楚清楚, ,简明地向客户提出成交的问句简明地向客户提出成交的问句. .n一旦提出成交的问句后一旦提出成交的问句后. .你应该你应该: :
16、n“ “ 紧闭尊口紧闭尊口 “ “n经常在销售过程中执行经常在销售过程中执行 尝试成交尝试成交 的动作的动作! !如此一来会提升你的销售量如此一来会提升你的销售量. .2024/9/1824创造创造个人个人销售价值销售价值降价降价不是唯一的销售工具不是唯一的销售工具最佳的销售利器是最佳的销售利器是人人所以说：所以说：2024/9/1825 对产品交易还没有完全的信任感对产品交易还没有完全的信任感. .包括对销售顾问包括对销售顾问 . .产品产品. .自己自己 的预算等等没有把握的预算等等没有把握 意义：客户尚未被你所吸引意义：客户尚未被你所吸引. .主导权在客户手上主导权在客户手上 客户对你所
17、说的语言有疑虑有防预心与不信任感客户对你所说的语言有疑虑有防预心与不信任感3.3.3.3.客户双手抱于胸前客户双手抱于胸前客户双手抱于胸前客户双手抱于胸前. . . .背靠在背靠在背靠在背靠在 沙发上沙发上沙发上沙发上 . . . .翘二郎腿翘二郎腿翘二郎腿翘二郎腿2. 2. 再看看再看看. .也没这么急也没这么急4.4.眼神飘忽不定眼神飘忽不定5.5.玩手指头成交前突然开始抖脚玩手指头成交前突然开始抖脚1.1.你说你的你说你的. .客户看客户的客户看客户的1010种种客户身体语言在说什么？客户身体语言在说什么？客户心虚客户心虚. .还没考虑要买还没考虑要买犹豫的徵兆犹豫的徵兆2024/9/1
18、8268)8)来来回回来来回回. .上上下下上上下下. . 很仔细的看车很仔细的看车7)7)客户眼睛炯炯有神客户眼睛炯炯有神. . 专注听销售顾问说话专注听销售顾问说话9)9)摸钱包摸钱包10)10)客户眉头深锁客户眉头深锁6)6)拿着目录对照并仔细聆听拿着目录对照并仔细聆听 频频点头频频点头客户对这辆车心动了客户对这辆车心动了客户对这辆车心动了客户对这辆车心动了客户客户客户客户就是快掏出订金了就是快掏出订金了就是快掏出订金了就是快掏出订金了. . . .此时要赶快把订单摆出来此时要赶快把订单摆出来此时要赶快把订单摆出来此时要赶快把订单摆出来表示他有极大的购买兴趣表示他有极大的购买兴趣表示他有
19、极大的购买兴趣表示他有极大的购买兴趣是在思考是在思考是在思考是在思考. . . .此时再美言几句此时再美言几句此时再美言几句此时再美言几句.push.push.push.push一下就一下就一下就一下就OKOKOKOK啦啦啦啦1010种种客户身体语言在说什么？客户身体语言在说什么？意义：客户已进入投入状态意义：客户已进入投入状态切记切记：当客户心防未解除前，你所说的话，当客户心防未解除前，你所说的话，他只听下他只听下40%40%而已而已!2024/9/1827绝对不能对客户说的绝对不能对客户说的8 8句话句话2024/9/18281)1)不能说你都看那么久了不能说你都看那么久了快做决定吧快做决
20、定吧2)2)不要讲第三遍不要讲第三遍3)3)不能拍胸誧保证不能拍胸誧保证价钱价钱4)4)还没签约前就说还没签约前就说没问题没问题！成交了！成交了！5)5)不能用恐吓行销不能用恐吓行销 6) 6)绝对不主动谈政治绝对不主动谈政治. .宗教宗教. . 7)7)不能说你真的有要买吗？不能说你真的有要买吗？8)8)不能说我不知道不能说我不知道. .或这不是我负责的或这不是我负责的Page 29成交前的成交前的8 8句句破功魔咒破功魔咒1)1)不可能不可能2)2)喔喔. .是喔是喔3)3)没问题！成交没问题！成交4)4)我保证我保证5)5)快点快点. .赶紧做决定吧赶紧做决定吧 6)6)我们公司规定不能怎样我们公司规定不能怎样7)7)那么挑剃那么挑剃8)8)不能说出谐音不吉利的话不能说出谐音不吉利的话2024/9/18利用肢体动作强化说服力道利用肢体动作强化说服力道2024/9/1830行为肢体语言行为肢体语言脸部表情脸部表情语言表达语言表达肢体动作肢体动作2024/9/18 31北京秀水街：北京秀水街：实际案例分享实际案例分享如何有效利用身体语言？如何有效利用身体语言？不是车子难卖不是车子难卖. .只是方法不对只是方法不对销售过程应该要反复使用不同的【成交方式】来成交!缔结成交缔结成交- -小结小结2024/9/1832
