龙岩分公司培训部第四关：画图说保险 课程目标课程目标 了解画图说保险的方法，懂得透过形象的语言去解析保险的理念，通过示范、演练让新人掌握七大常见图例的绘制步骤和配套话术的讲解 课程大纲课程大纲ü 画图说保险的目的与意义1 课程回顾与作业布置 5 画图说保险的常见方法 2 演练与点评4 保单诊断表3 ？？ 画图说保险的目的与意义画图说保险的目的与意义Ø保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明，保险是无形产品，在客户面前很难做到有效说明，需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户去需要我们借助图形，声音等有形的载体，让客户去理解和感受保险的意义和功用理解和感受保险的意义和功用Ø在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人的在成人学习的过程中，图象等有形的东西带给人的冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，冲击性更大，留给人的印象会更深刻，也便于理解，即即““一图胜千言一图胜千言””Ø帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开帮助新人简单、快速、有效的导入保险观念，打开客户的需求之门，为说明产品环节打下基础。
客户的需求之门，为说明产品环节打下基础 龙岩分公司培训部龙岩分公司培训部课程大纲课程大纲ü 画图说保险的目的与意义1 课程回顾与作业布置 5 画图说保险的常见方法 2 演练与点评4 保单诊断表3 画图说保险的七大方法画图谈保险画图谈保险--------草帽图草帽图画图谈保险画图谈保险--------鱼骨图鱼骨图画图谈保险画图谈保险--------家庭保障图家庭保障图画图说保险 草帽图0岁①生命线100岁25岁60岁③消费线⑤②收支线④收入线⑥养老规划子女教育⑦⑦疾病意外⑧⑧王先生这是我们的生王先生这是我们的生命线，从命线，从0 0 岁一直到岁一直到终身这是我们的这是我们的收支线，代收支线，代表我们的收表我们的收入和支出的入和支出的多少这是我们的消这是我们的消费线，我们从费线，我们从出生一直到终出生一直到终身都在消费，身都在消费，随着年龄的增随着年龄的增长我们的消费长我们的消费不断增多，直不断增多，直到年老的时候到年老的时候才开始慢慢减才开始慢慢减少但是我们赚钱的时间是有限的，但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业一般大学毕业25 25 岁开始参加岁开始参加工作一直到工作一直到60 60 岁左右退休，岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会职位的增长，我们的收入也会越来越多。
越来越多 王先生，您有没有想过，王先生，您有没有想过，60 60 岁退休后收入就会急剧减岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？是不是呢？还有，我们的小孩还有，我们的小孩和我们小时候一样，和我们小时候一样，从出生到工作都没从出生到工作都没有收入，但是却需有收入，但是却需要花钱，包括教育要花钱，包括教育金，这些钱哪里来金，这些钱哪里来呢？所以我们除了呢？所以我们除了养老规划还要为我养老规划还要为我们的下一代做好子们的下一代做好子女教育规划女教育规划 但是人生总是有些事情是我们无法预料的，但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外当疾病和意外来临的时比如疾病和意外当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育。
女教育 话术话术v①①王先生这是我们的生命线，从王先生这是我们的生命线，从0 0 岁一直到终身岁一直到终身v②②这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少这是我们的收支线，代表我们的收入和支出的多少v③③这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，这是我们的消费线，我们从出生一直到终身都在消费，随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才随着年龄的增长我们的消费不断增多，直到年老的时候才开始慢慢减少开始慢慢减少v④④但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业但是我们赚钱的时间是有限的，一般大学毕业25 25 岁开岁开始参加工作一直到始参加工作一直到60 60 岁左右退休，随着我们的年龄、工岁左右退休，随着我们的年龄、工作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多作经验和职位的增长，我们的收入也会越来越多v⑤⑤王先生，您有没有想过，王先生，您有没有想过，60 60 岁退休后收入就会急剧减岁退休后收入就会急剧减少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的少，但我们却依然还要消费，可能年纪大了生个病什么的消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？消费还不少，这时候我们的钱哪里来呢？ 话术话术v⑥⑥所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前所以我们需要在还有收入的时候就为自己提前做好养老规划，您说是不是呢？做好养老规划，您说是不是呢？v⑦⑦还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生还有，我们的小孩和我们小时候一样，从出生到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育到工作都没有收入，但是却需要花钱，包括教育金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还金，这些钱哪里来呢？所以我们除了养老规划还要为我们的下一代做好子女教育规划。
要为我们的下一代做好子女教育规划v⑧⑧但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比但是人生总是有些事情是我们无法预料的，比如疾病和意外当疾病和意外来临的时候，很有如疾病和意外当疾病和意外来临的时候，很有可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，可能我们的收入或者存款就会受到巨大的损失，这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影这时候不仅会影响我们现在的生活，还有可能影响我们的养老和子女教育所以人生是需要规划响我们的养老和子女教育所以人生是需要规划的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也的，除了养老，子女教育外还有疾病、意外等也要提前做好准备，王先生您说是么？要提前做好准备，王先生您说是么？ 方法一:草帽图0岁①生命线100岁25岁60岁③消费线⑤②收支线④收入线⑥养老规划子女教育⑦⑦疾病意外⑧⑧ 意外疾病④ ⑤ 持续收入⑥ ③ 妻子② 孩子②家庭保障图家庭保障图李先生① 1、李先生是一家之主李先生是一家之主在他的关怀照顾下，他的妻子和孩子都生活的很舒适；现在他的家人现在他的家人都在他的保护都在他的保护之下生活的很之下生活的很好，因为他就好，因为他就是他们的保险是他们的保险但一个人无论多有本事，有两件事情是不能控制的，譬如意外、疾病假使有一天突发意外，假使有一天突发意外，李先生不能照顾家人，李先生不能照顾家人，他们的家庭不但会失他们的家庭不但会失去最亲的人去最亲的人而且还失去了一个持续稳定的收入，但如果拥有这个保险计划，就会在“万一”发生的时候给家人经济上的帮助 话术话术v1、陈先生，你现在是、陈先生，你现在是30岁，请问您有没有岁，请问您有没有想过什么时候退休呢？想过什么时候退休呢？v2、预计、预计60岁退休吧；岁退休吧；v3、人生的旅程会有多长我们都无法预测；、人生的旅程会有多长我们都无法预测；v4、不过我很相信您未来的收入会随着您的、不过我很相信您未来的收入会随着您的经验和学问一起增加；经验和学问一起增加；v5、但到您、但到您60岁退休的时候，您的收入可能岁退休的时候，您的收入可能大幅度减少，甚至为大幅度减少，甚至为0，其实我们辛苦工作，其实我们辛苦工作了这么多年，都希望退休之后可以安享晚了这么多年，都希望退休之后可以安享晚年；年； v6、而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是、而退休之后的收入主要来自三方面：首先就是自己的储蓄，第二就是女儿给您钱花，第三就是自己的储蓄，第二就是女儿给您钱花，第三就是社会养老保险。
陈先生，我相信您也同意，社会社会养老保险陈先生，我相信您也同意，社会养老保险是不够维持您的生活水准的现在的生养老保险是不够维持您的生活水准的现在的生活指数这么高，我们的女儿照顾自己的家庭自己活指数这么高，我们的女儿照顾自己的家庭自己都很不容易，何况以后要供养我们？都很不容易，何况以后要供养我们？v所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就所以退休时有笔自己可以支配的钱来安享晚年就很重要现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，很重要现在年轻，有工作能力，没有钱不要紧，但年纪大了没有钱，生活就会很困难一个好的但年纪大了没有钱，生活就会很困难一个好的保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起来，保障计划，可以把年轻时候的钱一点一点存起来，到年纪大的时候可以自己拿来用，我相信您也希到年纪大的时候可以自己拿来用，我相信您也希望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的事望退休之后，自己有笔钱可以做自己想做的事 鱼骨图稳定的收入人挣钱钱生钱衣食住行教育意外疾病伤残年老①②③⑤④③每天这么辛苦每天这么辛苦的工作，是为的工作，是为了赚钱养家了赚钱养家 衣食住行、孩子教育衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱等，样样都要花钱 。
而我们赚钱的方法，无非而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱您是哪方法用钱去生钱您是哪一种？一种？ 人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断时甚至永远的中断⑤⑤例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去当然，我们都不希例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活但如果拥有这个保险计划，就会在会影响到家人的生活但如果拥有这个保险计划，就会在““万一万一””发发生时给家人经济上的帮助生时给家人经济上的帮助 话术话术v①①每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家每天这么辛苦的工作，是为了赚钱养家v②②衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱衣食住行、孩子教育等，样样都要花钱v③③而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一而我们赚钱的方法，无非就是两种：第一种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作种是人挣钱，就是靠体力、靠自己努力工作赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方赚钱；第二种是钱生钱，也就是用理财的方法用钱去生钱。
您是哪一种？法用钱去生钱您是哪一种？ 话术话术v人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发人赚钱这种方法并不稳妥，很多问题的发生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的生都可能导致我们的收入暂时甚至永远的中断v⑤⑤例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过例如意外、疾病、年老、伤残，甚至过早离去当然，我们都不希望这些事情发早离去当然，我们都不希望这些事情发生在自己身上，但是如果问题发生了，收生在自己身上，但是如果问题发生了，收入中断了，就会影响到家人的生活但如入中断了，就会影响到家人的生活但如果拥有这个保险计划，就会在果拥有这个保险计划，就会在“万一万一”发发生时给家人经济上的帮助生时给家人经济上的帮助 方法二：鱼骨图稳定的收入人挣钱钱生钱衣食住行教育意外疾病伤残年老①②③⑤④③ 。