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1、拜拜访客客户完美完美8大步大步骤营销人员必看的臧龙松老师臧龙松老师臧龙松老师臧龙松老师如何做好拜访前的“备战心态”拜访前的电话约访 与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，与顾客第一次面对面的沟通，有效的拜访顾客，是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备是销售迈向成功的最关键步，只有在充分的准备下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关下顾客拜访才能取得成功。评定销售员成败的关键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销键是看其每个月开发出来多少个有效新顾客，销售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上售业绩得到了多少提升。那么，如何成功进行上门拜访呢？门拜访呢？ 1. 拜访前，你准备好了吗
2、？成功拜访形象成功拜访形象 “只要肯干活，就能卖出去只要肯干活，就能卖出去”的观念已经过时了！取而代的观念已经过时了！取而代之的是之的是“周详计划，省时省力！周详计划，省时省力！”拜访时的参与者只有顾拜访时的参与者只有顾客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，客，要想取得进步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后决定做什么然后决定做什么 计划准备计划准备（1）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是）计划目的：由于我们的销售模式是具有连续性的，所以上门拜访的目的是推销自己和企业文化而不是产品推销自己和企业文化而不是产品 （2）计划任务：营销人员的首要任务就是把
3、自己）计划任务：营销人员的首要任务就是把自己“陌生之客陌生之客”的立场短时间转的立场短时间转化成化成“好友立场好友立场”。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作。脑海中要清楚与顾客电话沟通时的情形，对顾客性格作出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、出初步分析，选好沟通切入点，计划推销产品的数量，最好打电话、送函、沟通一条龙服务。沟通一条龙服务。（3）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客）计划路线按优秀的计划路线来进行拜访，制订个访问计划吧！今天的顾客是昨天顾客拜访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，是昨天顾客拜
4、访的延续，又是明天顾客拜访的起点。销售员要做好路线规则，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。（4）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，）计划开场白：如何进门是我们遇到的最大难题，好的开始是成功的一半，同时可以掌握同时可以掌握75%的先机。的先机。外部准备外部准备（1）仪表准备：）仪表准备：“人不可貌相人不可貌相”是用来告诫人的话，而是用来告诫人的话，而“第一印象的好坏第一印象的好坏90%取决于仪表取决于仪表”，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现，上门拜访要想成功，就要选择与个性相适应的服装，以体现
5、专业形象。专业形象。 （2）资料准备：）资料准备：“知己知彼，百战不殆！知己知彼，百战不殆！”要努力收集到顾客资料，要尽可能要努力收集到顾客资料，要尽可能了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可了解顾客的情况，并把所得到的信息加以整理，装入脑中，当作资料。你可以向别人请教，也可以参考有关资料。以向别人请教，也可以参考有关资料。 （3）工具准备：）工具准备：“工欲善其事，必先利其器工欲善其事，必先利其器”，一位优秀的营销人员除了具备，一位优秀的营销人员除了具备契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少的战斗武器。契而不舍的精神外，一套完整的销售工具是绝对不可缺少
6、的战斗武器。 （4）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加）时间准备：如提前与顾客预约好时间应准时到达，到的过早会给顾客增加一定的压力，到的过晚会给顾客传达一定的压力，到的过晚会给顾客传达“我不尊重你我不尊重你”的信息，同时也会让顾的信息，同时也会让顾客产生不信任感，最好是提前客产生不信任感，最好是提前5-7分钟到达，做好进门前准备。分钟到达，做好进门前准备。内部准备内部准备（1）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，）信心准备：事实证明，营销人员的心理素质是决定成功与否的重要原因，突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。
7、突出自己最优越个性，让自己人见人爱，还要保持积极乐观的心态。（2）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制）知识准备：上门拜访是销售活动前的热身活动，这个阶段最重要的是要制造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。造机会，制造机会的方法就是提出对方关心的话题。（3）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初）拒绝准备：大部分顾客是友善的，换个角度去想，通常在接触陌生人的初期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢期，每个人都会产生本能的抗拒和保护自己的作法，找一个借口来推却你罢了，并不是真正讨厌你。了，并不是真正讨厌你。
8、（4）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先）微笑准备管理方面讲究人性化管理，如果你希望别人怎样对待你，你首先就要怎样对待别人。就要怎样对待别人。家访的十分钟法则家访的十分钟法则 开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但开始十分钟我们与从未见过面的顾客之间是没有沟通过的，但“见面三分情见面三分情”！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一！因此，开始的十分钟很关键。这十分钟主要是以消除陌生感而进行的一种沟通。种沟通。 重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为了避免顾客戒心千重点十分钟熟悉了解顾客需求后自然过渡到谈话重点，为
9、了避免顾客戒心千万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我万不要画蛇添足超过十分钟。这十分钟主要是以情感沟通了解顾客是否是我们的目标顾客。们的目标顾客。 离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟离开十分钟为了避免顾客反复导致家访失败，我们最好在重点交谈后十分钟内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。内离开顾客家。给顾客留下悬念，使其对活动产生兴趣。2.拜访前的电话约访拜访前的电话约访 在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近在寻找到了潜在客户以后，下一步销
10、售员就该去拜访他们了，在接近在寻找到了潜在客户以后，下一步销售员就该去拜访他们了，在接近客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很客户前，首先要和客户见面，这样才能展开你的销售计划。但是在很多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都多情况下，当你满怀希望去见客户时，却被拒之门外。相信很多人都有这样的烦恼，所以，在拜访客户前
11、的约访就非常重要。你可以选择有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择有这样的烦恼，所以，在拜访客户前的约访就非常重要。你可以选择电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不电话约访或者直接上门约访方式，不过电话约访有很多直接约访所不具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，具备的优势。比如，电话约访更
12、容易给客户留下良好印象；节省时间，具备的优势。比如，电话约访更容易给客户留下良好印象；节省时间，免除奔波之苦；更有效率等。免除奔波之苦；更有效率等。免除奔波之苦；更有效率等。免除奔波之苦；更有效率等。取得对方的信赖取得对方的信赖 在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其在任何时候，诚信都是应该放在首位的，不论哪一行业都应该是这样，尤其是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。是行销这一行。要想将商品行销出去，最基
13、础的条件就是先取得对方的信赖。是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。是行销这一行。要想将商品行销出去，最基础的条件就是先取得对方的信赖。如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在如果是面对面接触的话，客户至少还能凭对行销人员的印象来断定，但是在电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先电话中基本没有一个实体可做断定的根据，
14、只能凭声音来猜测，因此，首先电话中基本没有一个实体可做断定的根据，只能凭声音来猜测，因此，首先要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的要注意的是说话的语气要客气、语言应简练明了，不要让对方有着受压迫的感觉感觉感觉感觉 多问问题，让客户尽可能多的说话多问问题，让客户尽可能多的说话 在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，在面对面接触时，你可以从客户的表情动作
15、看出客户是否在专心倾听，在面对面接触时，你可以从客户的表情动作看出客户是否在专心倾听，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，但在电话交谈中，由于没有断定的根据，你无法推测对方的内心想法，因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法因此，要多问问题，尽量让客户发表看法，才能知道客户的真实想法 时机法时机法 俗话说：俗
16、话说：俗话说：俗话说：“ “去得早，不如去得巧。去得早，不如去得巧。去得早，不如去得巧。去得早，不如去得巧。” ”选择一个恰当的时机对于销售员来讲非选择一个恰当的时机对于销售员来讲非选择一个恰当的时机对于销售员来讲非选择一个恰当的时机对于销售员来讲非常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考常重要。在销售过程中，千万不可一选中客户就去登门拜访，要在拜访前考虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样虑一番。假如客户公务
17、繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样虑一番。假如客户公务繁忙，无暇顾及销售员时，最好不要贸然前去，这样只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求只会让客户反感，留下不好的印象，这样客户今后也很难同意你的约见请求了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓了。在客户业务比较轻松、空
18、闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓了。在客户业务比较轻松、空闲时间较多的时候，销售员则要及时行动，抓住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。住这个良好时机，这样你的拜访才会成功。间接法间接法 当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的当销售员遇到约见障碍时，立即发出某种让客户觉得对他有利的信息，以改变客户的态度，这就是直接法。它的优点在于
19、能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售态度，这就是直接法。它的优点在于能够消除客户对推销的恐惧心理，将客户对销售员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开员的态度由淡漠、厌烦转为主动地接纳，让销售活动顺利展开关系法关系法 销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非
20、常在意的关系来突破会面的关卡，销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，销售员在约见遇到障碍时，可以借助客户非常在意的关系来突破会面的关卡，比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方比如客户的朋友、上级、竞争者等等。不过要注意，这是一种不太正规的方法，不到万不得已的时候不要用它。法，不到万不得已的时候不要用它。法，不到万不得已的时候不要用它。法，不到万不得已的时候不要用它。名片法名片法 递名片是一种推销自我的很好方
21、式。在现在的销售环境中，正式和客户交往递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往递名片是一种推销自我的很好方式。在现在的销售环境中，正式和客户交往之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体之前，先递上一张名片，让对方借助名片对你的名字、单位、职位有个总体上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破上的了解，接下去的谈话就能够直接深
22、入主题了。这种方法对销售员在突破上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破上的了解，接下去的谈话就能够直接深入主题了。这种方法对销售员在突破约见拜访关卡时是有一定帮助的。约见拜访关卡时是有一定帮助的。约见拜访关卡时是有一定帮助的。约见拜访关卡时是有一定帮助的。 3. 好的开场，就是成功的一半 曾曾曾曾雄雄雄雄踞踞踞踞日日日日本本本本百百百百科科科科全全全全书书书书推推推推销销销销冠冠冠冠军军军军数数数数年年年年之之之之久久久久的的的的推推推推销销销销大大大大王王王王井井井井户户户户口口口口健健健健二二二二曾曾曾曾说说说说：“ “七七七七八八八八分分分分钟钟钟钟内内内内推
23、推推推销销销销一一一一定定定定成成成成功功功功，如如如如果果果果推推推推销销销销超超超超过过过过两两两两分分分分钟钟钟钟仍仍仍仍没没没没有有有有定定定定论论论论则则则则注注注注定定定定要要要要失失失失败败败败。” ”或或或或许许许许您您您您会会会会说说说说，井井井井户户户户口口口口健健健健二二二二先先先先生生生生说说说说的的的的太太太太绝绝绝绝对对对对了了了了，但但但但是是是是有有有有一一一一点点点点你你你你不不不不能能能能够够够够否否否否认认认认，那那那那便便便便是是是是开场白的重要性。开场白的重要性。开场白的重要性。开场白的重要性。正话反说正话反说 一一提提到到销销售售员员，人人们们便便会
24、会在在脑脑海海中中形形成成一一个个极极力力促促成成自自己己去去购购买买其其产产品品的的形形象象。所所以以，很很多多时时候候客客户户都都会会对对销销售售员员存存在在一一种种极极强强的的戒戒备备心心理理，如如果果你你一一开开口口便便介介绍绍自自己己的的产产品品，那那么么客客户户很很可可能能就就会会这这样样想想，然然后后不不再再注注意意你你所所说说的话。的话。 称赞顾客的开场白称赞顾客的开场白 称称赞赞别别人人是是一一种种很很好好的的开开场场白白方方式式，每每个个人人都都有有希希望望得得到到别别人人的的赞赞赏赏，得得体体的的赞赞美美很很容容易易被被人人注注意意的的。所所以以，在在谈谈话话的的伊伊始始
25、适适当当地地赞赞美美一一下下客客户户，便便能能有有效效唤唤起起客客户户的的注注意意。你你可可以以根根据据客客户户的的外外表表、衣衣着着、谈谈吐吐、气气质质、工工作作、地地位位、智智慧慧、能能力力、性性格格、品品格格等等，只只要要具具体体、得得体体、恰恰到到好好处处，对对方方的的任任何方面都可以成为赞美的内容。何方面都可以成为赞美的内容。利用好奇心做开场白利用好奇心做开场白 利利用用人人们们对对陌陌生生人人以以及及物物品品产产生生好好奇奇的的心心理理，直直接接把把客客户户的的注注意意力力转转移移到到自自己己的的产产品品上上，并并抓抓住住客客户户观观察察产产品品的的时时间间去去说说服服客客户户，当
26、当客客户户了了解解到到你你的的意意图之后，可能已经准备购买了。图之后，可能已经准备购买了。 设身处地地设计开场白设身处地地设计开场白 假假如如，销销售售员员只只是是为为推推销销产产品品而而推推销销，在在和和客客户户的的谈谈话话中中过过多多地地谈谈论论自自己己，吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。吹嘘自己的产品，他的话将很难吸引客户的注意力。 许诺好处、利益的开场白许诺好处、利益的开场白 广广告告中中经经常常会会给给消消费费者者承承诺诺：“免免费费提提供供”“买买二二送送一一”等等。这这样样的的广广告告能能够够激激起起人人们们的的购购买买欲欲望望，关关键键在在于于其其中中的的免免费费利
27、利益益，因因此此，你你在在和和客客户户谈谈话的时候，不妨也试一试给客户许诺一些免费的利益，以激起他的注意力话的时候，不妨也试一试给客户许诺一些免费的利益，以激起他的注意力 4. 藏起你的销售意图每天我们都说为了销售而销售，每天都在销售之前都把顾客当朋友了，实际上问题是成交和没有成交基本上是两种不同的概念。为成交-（朋友） 成交（朋友？）5 5、如何利用好拜访客户的四大黄金定律、如何利用好拜访客户的四大黄金定律、如何利用好拜访客户的四大黄金定律、如何利用好拜访客户的四大黄金定律 销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场
28、调查需要拜访客销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客销售过程中，客户拜访可谓是最基础最日常的工作了：市场调查需要拜访客户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜户、新品推广需要拜访客户、销售促进需要拜访客户、客情维护还是需要拜访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的其他相关访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的其他相关访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的
29、其他相关访客户。很多销售代表也都有同感只要客户拜访成功，产品销售的其他相关工作也会随之水到渠成。工作也会随之水到渠成。工作也会随之水到渠成。工作也会随之水到渠成。 然而，可能是因为怀有一颗然而，可能是因为怀有一颗然而，可能是因为怀有一颗然而，可能是因为怀有一颗“ “被人求被人求被人求被人求” ”高高在上的心态；也可能是因为对那高高在上的心态；也可能是因为对那高高在上的心态；也可能是因为对那高高在上的心态；也可能是因为对那些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以
30、就有很多被拜访者些每日数量众多进出频繁的销售代表们司空见惯，所以就有很多被拜访者（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代（以采购人员、店堂经理居多）对那些来访的销售代表们爱理不理；销售代表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也因此而觉表遭白眼、受冷遇、吃闭门羹的故事也多不胜举。很多销售代表也
31、因此而觉得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客得客户拜访工作无从下手。其实，只要切入点找准方法用对，你也会觉得客户拜访工作并非想象中那样棘手。户拜访工作并非想象中那样棘手。户拜访工作并非想象中那样棘手。户拜访工作并非想象中那样棘手。 开门见山，直述来意开门见山，直述来意 初初次次和和客客户户见见面面时时，在在对对方方没没有有接接待待其其他他拜拜访访者者的的情情况况下下，我我们们可可用用简简短短的的话话语语直直接接将将此此次次拜拜访访的的
32、目目的的向向对对方方说说明明比比如如向向对对方方介介绍绍自自己己是是哪哪个个产产品品的的生生产产厂厂家家（代代理理商商）；是是来来谈谈供供货货合合作作事事宜宜，还还是是来来开开展展促促销销活活动动；是是来来签签订订合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等合同，还是查询销量；需要对方提供哪些方面的配合和支持，等等 突出自我，赢得注目突出自我，赢得注目 有有时时，我我们们一一而而再再再再而而三三地地去去拜拜访访某某一一家家公公司司，但但对对方方却却很很少少有有人人知知道道我我们们是是哪哪个个厂厂家家的的、销销售售员员叫叫什什么么名名字字、与与之之在在哪哪些些产产品品上上有有过过合
33、合作作。此此时时，我我们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。们在拜访时必须想办法突出自己，赢得客户大多数人的关注。察言观色，投其所好察言观色，投其所好 我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说：我们拜访客户时，常常会碰到这样一种情况对方不耐烦、不热情地对我们说：“我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。我现在没空，我正忙着呢！你下次再来吧。”对方说这些话时，一般有几对方说这些话时，一般有几种情形：种情形： 一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点一是：他确实正在忙其他工作或接待其他顾客，他们谈判的内容、返利的点数、出售的价格可能
34、不便于让你知晓；数、出售的价格可能不便于让你知晓； 二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足二是：他正在与其他的同事或客户开展娱乐活动，如打扑克、玩麻将、看足球或是聊某一热门话题球或是聊某一热门话题 三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。三是：他当时什么事也没有，只是因为某种原因心情不好而已。明辨身份，找准对象明辨身份，找准对象 如如果果我我们们多多次次拜拜访访了了同同一一家家客客户户，却却收收效效甚甚微微价价格格敲敲不不定定、协协议议谈谈不不妥妥、促促销销不不到到位位、销销量量不不增增长长，等等等等。这这时时，我我们们就就要要反反思思：是是否否找找
35、对对人人了了，即即是是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。6、如如何何吸吸引引顾顾客客的的注注意意力力与与客客户户寻寻找找共共同语言同语言 与与与与商商商商店店店店销销销销售售售售不不不不同同同同，推推推推销销销销所所所所面面面面对对对对的的的的顾顾顾顾客客客客往往往往往往往往是是是是被被被被动动动动甚甚甚甚至至至至有有有有抵抵抵抵触触触触情情情情绪绪绪绪的的的的顾顾顾顾客客客客。如如如如果果果果销销销销售售售售员员员员拜拜拜拜访访访访了了了了顾顾顾顾客客客客，却却却却不不不不曾曾曾曾给给给给对对对对方方方方留留留留下下下下任任任任何何何何印
36、印印印象象象象，这这这这种种种种拜拜拜拜访访访访则则则则完完完完全全全全无无无无济济济济于于于于事事事事，徒徒徒徒然然然然浪浪浪浪费费费费时时时时间间间间而而而而已已已已。所所所所以以以以，销销销销售售售售员员员员必必必必须须须须尽尽尽尽其其其其所所所所能能能能地地地地吸吸吸吸引引引引顾顾顾顾客客客客的的的的注注注注意意意意力力力力，以便不被拒绝。以便不被拒绝。以便不被拒绝。以便不被拒绝。 注重仪表和服饰注重仪表和服饰注重仪表和服饰注重仪表和服饰 当当当当销销销销售售售售员员员员接接接接近近近近顾顾顾顾客客客客时时时时，销销销销售售售售员员员员的的的的仪仪仪仪表表表表与与与与服服服服饰饰饰饰将
37、将将将决决决决定定定定顾顾顾顾客客客客对对对对之之之之印印印印象象象象的的的的好好好好坏坏坏坏。销销销销售售售售员员员员仪仪仪仪表表表表优优优优雅雅雅雅大大大大方方方方，衣衣衣衣着着着着整整整整洁洁洁洁得得得得体体体体，自自自自然然然然能能能能博博博博得得得得顾顾顾顾客客客客的的的的注注注注意意意意与与与与好好好好感感感感，这这这这种种种种好好好好感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。感又给下一步的推销洽谈创造了良好条件。 巧使名片巧使名片巧使名片巧使名片 为为为为了了了了达达达达到到到到引引引引起起起起注注注注意意意
38、意的的的的目目目目的的的的，从从从从名名名名片片片片着着着着手手手手也也也也是是是是有有有有效效效效的的的的策策策策略略略略。有有有有关关关关名名名名片片片片的的的的设设设设计计计计我我我我们们们们在在在在前前前前文文文文中中中中已已已已有有有有较较较较详详详详细细细细的的的的介介介介绍绍绍绍，这这这这里里里里就就就就不不不不再再再再重重重重复复复复了了了了，下下下下面面面面我我我我们们们们具具具具体体体体介介介介绍绍绍绍两两两两个个个个巧使名片的案例。巧使名片的案例。巧使名片的案例。巧使名片的案例。 说好第一句话说好第一句话说好第一句话说好第一句话 为为为为了了了了吸吸吸吸引引引引顾顾顾顾客
39、客客客的的的的注注注注意意意意力力力力，在在在在面面面面对对对对面面面面的的的的推推推推销销销销过过过过程程程程中中中中，说说说说好好好好第第第第一一一一句句句句话话话话是是是是至至至至关关关关重重重重要要要要的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败。的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败。的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败。的，开场的好坏，几乎可决定一次推销活动的成败。 解决顾客的问题解决顾客的问题解决顾客的问题解决顾客的问题 顾顾客客为为什什么么会会听听取取销销售售员员的的介介绍绍，恐恐怕怕最最重重要要的的因因素素是是顾顾客客存存在在着着某某种种尚尚待待满满足足的的需需
40、要要。现现代代推推销销区区别别于于传传统统推推销销的的最最大大方方面面，就就是是它它旨旨在在满满足足需需求求和和解解决决问问题题，销销售售员员所所介介绍绍的的产产品品只只有有与与顾顾客客利利益益密密切切相相关关时时，才才能能受受到到重重视视和欢迎。和欢迎。利用携带的产品及说明书利用携带的产品及说明书 设设计计良良好好的的产产品品包包装装与与说说明明书书都都能能引引起起顾顾客客对对产产品品的的注注意意。销销售售员员可可直直接接利利用用产产品品吸吸引引顾顾客客，其其作作法法是是让让顾顾客客先先看看产产品品，让让产产品品作作无无声声的的介介绍绍，让让产产品品自自己己推推销销自自己己。这这一一过过程程
41、给给顾顾客客提提供供了了亲亲眼眼目目睹睹和和亲亲手手摆摆弄弄的的机机会会，充充分分发发挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。挥其视觉、听觉、嗅觉和触觉的功能，直接引起顾客的注意。巧妙提问巧妙提问 一一个个推推销销吸吸尘尘器器的的销销售售员员，他他总总是是能能成成功功地地用用一一句句提提问问话话来来引引起起顾顾客客的的注注意意，这个绝招就是：这个绝招就是：“我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？我能向您介绍一下减轻家务劳动的方法吗？ 顾客注意力受到干扰的处理方法顾客注意力受到干扰的处理方法 当当销销售售员员与与顾顾客客正正欲欲作作深深入入洽洽谈谈时时，外外部部干干扰扰可可能能会会
42、使使顾顾客客分分散散注注意意力力，不不能集中精力与销售员开展正常的谈话。能集中精力与销售员开展正常的谈话。 与客户寻找共同语言与客户寻找共同语言 如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你，如果你找到了与潜在客户的共同点，他们就会喜欢你， 信任你，并且购买你的产品。信任你，并且购买你的产品。7.从关心客户需求入手从关心客户需求入手 有一些销售员，几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售员完有一些销售员，几乎从刚一张嘴就为自己的失败埋下了种子。这些销售员完全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销的产品的全站在自己的立场上考虑问题，希望一股脑儿地把有关自己所推销的产品
43、的信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。信息迅速灌输到客户的头脑当中，却根本不考虑客户是否对这些信息感兴趣。这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户常常会这种完全着眼于自身愿望的销售沟通注定要经历很多波折，因为客户常常会打断你的推销，让你打断你的推销，让你“赶快离开赶快离开”，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开，即使客户允许你说完那段令人厌烦的开场白，他（她）也不会把这些东西记在心里。场白，他（她）也不会把这些东西记在心里。 当销售员停止介绍，希望从客户那里得到一些反馈信息时，往往发现客户根当销售员停止介绍，希望从客户那里得到一些反馈信息时，往往发现客户根本就没有开口说话的意思，他们惟一想说的就是本就没有开口说话的意思，他们惟一想说的就是“希望你马上离开希望你马上离开”。 8.客户回访跟踪服务这是一个长期的事情，我们要把自己的客户分类成不同的回访时间。不要等用到的时候才想着客户要真正的把客户当朋友！
