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1、山谷蓝山谷蓝/泰科曼公司信息化咨询工程第一阶泰科曼公司信息化咨询工程第一阶段实施报告段实施报告山谷蓝山谷蓝/泰科曼公司正在进展的改革综述泰科曼公司正在进展的改革综述基于公司战略思索的改革：分销方式转换，组织构造调整，基于公司战略思索的改革：分销方式转换，组织构造调整，主业务流程再造等；主业务流程再造等；基于公司内部管理思索的改革：加强者、财、物的控制，利基于公司内部管理思索的改革：加强者、财、物的控制，利用信息系统提高任务效率等。用信息系统提高任务效率等。战略是公司长期开展的方向，是在价值链上定位战略是公司长期开展的方向，是在价值链上定位研发与设计消费制造总代理总零售区域代理零售售后 作为代理
2、型企业，山谷蓝作为代理型企业，山谷蓝/泰科曼公司的开展壮大必将受制于上泰科曼公司的开展壮大必将受制于上游，甚至会越大越危险。游，甚至会越大越危险。为防止能够出现的危险，可供采取的战略为防止能够出现的危险，可供采取的战略横向一体化：添加代理产品的种类，弱化某一厂商对公司的影响；横向一体化：添加代理产品的种类，弱化某一厂商对公司的影响；纵向一体化：向上游开展，思索向对本人影响最大的产品的上游纵向一体化：向上游开展，思索向对本人影响最大的产品的上游开展开展研发与设计消费制造总代理总零售区域代理零售售后研发与设计消费制造总代理总零售区域代理零售售后基于对公司战略的初步了解来设计组织构造基于对公司战略的
3、初步了解来设计组织构造总经理理销售售总监市市场总监财务总监人事行政人事行政总监山谷山谷蓝产品品经理理商商务经理理泰科曼泰科曼产品品经理理财务经理理VIPVIP大客大客户经户经理理山谷山谷蓝大客大客户经理理维修修经理理地域地域经理理山谷山谷蓝维修修工程工程师山谷山谷蓝渠道渠道代表代表泰科曼渠道泰科曼渠道代表代表销售助理售助理VIP高高级级客客户经户经理理山谷山谷蓝高高级客客户经理理高高级工程工程师网网络维护信息系信息系统分析分析前台前台人事行政人事行政专员山谷山谷蓝会会计泰科曼会泰科曼会计出出纳库存管理存管理采采购管理管理泰科曼泰科曼产品品专员山谷山谷蓝产品品专员区域区域产品品专员总经理秘理秘书
4、营销总监助理助理与原组织构造相比，组织构造改革主要表达在与原组织构造相比，组织构造改革主要表达在增设市场总监：增设市场总监： 全面规划公司市场活动，对销售进展支持与监控；将销全面规划公司市场活动，对销售进展支持与监控；将销售总监售总监从市场任务中解放出来，使全力投入到销售中；进展公从市场任务中解放出来，使全力投入到销售中；进展公司品牌司品牌推行，为公司进展战略规划推行，为公司进展战略规划增设山谷蓝大客户部、增设山谷蓝大客户部、VIP大客户部：大客户部：直销转分销后，为防止失去最终用户，同时也为抓住最直销转分销后，为防止失去最终用户，同时也为抓住最重要的客户而设立重要的客户而设立商务部划归财务总
5、监：商务部划归财务总监：将销售与库存分开，相互制衡将销售与库存分开，相互制衡组织构造改革完成组织构造改革完成1/2，重点在于市场总监人选问，重点在于市场总监人选问题题商务部已按想象划归财务总监管理。商务部已按想象划归财务总监管理。大客户部经理、高级经理曾经到位，其义务、大客户名单确实定、大客户部经理、高级经理曾经到位，其义务、大客户名单确实定、预算与费用管理都有了初步的轮廓，预算与费用管理都有了初步的轮廓，市场总监的不断无法到位，使市场部改革难以按方案进展，许多市场总监的不断无法到位，使市场部改革难以按方案进展，许多想象的功能，无法实现。想象的功能，无法实现。分销方式改革根本终了，有效防止了风
6、险分销方式改革根本终了，有效防止了风险经过引入经销商承当商务任务，有效的防止了资金和法律风险，经过引入经销商承当商务任务，有效的防止了资金和法律风险，为公司走向规范化运营奠定了根底为公司走向规范化运营奠定了根底为了在直销转分销的过程中不至于远离最终用户，增设大客户部；为了在直销转分销的过程中不至于远离最终用户，增设大客户部；同时，由于承当销售职能的大部分还是我公司销售代表，也有效同时，由于承当销售职能的大部分还是我公司销售代表，也有效地防止了失去客户的风险。地防止了失去客户的风险。在防止了旧的风险的同时，出现了新的风险：直转分严重影响了在防止了旧的风险的同时，出现了新的风险：直转分严重影响了部
7、分人员的利益，公司业绩曾经遭到了影响。部分人员的利益，公司业绩曾经遭到了影响。业务流程再造表达在采购、定单审核与发货职能分拆业务流程再造表达在采购、定单审核与发货职能分拆在公司内部的价值链上，采购、库存、销售由一个职位承当，既在公司内部的价值链上，采购、库存、销售由一个职位承当，既不符合分工的原那么，也不利于公司的稳定。不符合分工的原那么，也不利于公司的稳定。曾经按方案配备了销售总监助理承当分销合同制造与管理、销售曾经按方案配备了销售总监助理承当分销合同制造与管理、销售汇总与统计职能，但是目前只承当泰科曼定单审核的义务，未到汇总与统计职能，但是目前只承当泰科曼定单审核的义务，未到达方案设计要求
8、。达方案设计要求。而且问题还在于：根据察看和访谈，目前的销售总监助理似乎无而且问题还在于：根据察看和访谈，目前的销售总监助理似乎无法再接山谷蓝的定单审核任务，缘由在于法再接山谷蓝的定单审核任务，缘由在于3040%的经销商定货直的经销商定货直接到总部，地域秘书未起到有关审核任务；财年初分销合同的制接到总部，地域秘书未起到有关审核任务；财年初分销合同的制造要破费很长时间。完全按照设计运转依赖于信息系统和地域经造要破费很长时间。完全按照设计运转依赖于信息系统和地域经理和秘书承当定单审核和录入的任务。理和秘书承当定单审核和录入的任务。在进展战略调整的同时，公司内部管理问题浮上水面在进展战略调整的同时，
9、公司内部管理问题浮上水面销售方式的转换，使公司失去了销售方式的转换，使公司失去了30%的毛利，加强内部控制成为的毛利，加强内部控制成为必然。必然。内部控制分为对人、财、物的控制，人的控制外表上看并不迫切，内部控制分为对人、财、物的控制，人的控制外表上看并不迫切，但实践上人员尤其是地域办事处人员的积极性必需给予足够的注但实践上人员尤其是地域办事处人员的积极性必需给予足够的注重。对人的控制我们仅仅经过薪酬、考核是不行的，必需辅以其重。对人的控制我们仅仅经过薪酬、考核是不行的，必需辅以其他的手段。他的手段。直销转分销，易于对地域办事处财、物进展控制直销转分销，易于对地域办事处财、物进展控制相当大一部
10、分销售费用不再是黑洞；相当大一部分销售费用不再是黑洞；不再需求地域仓库，堵住数百万元黑洞。不再需求地域仓库，堵住数百万元黑洞。在诊断报告中提出的问题，正在得到处理在诊断报告中提出的问题，正在得到处理库存一概收回总部，使公司货物管理变的简单库存一概收回总部，使公司货物管理变的简单与此同时，公司还加强样品、样机管理，清理借与此同时，公司还加强样品、样机管理，清理借款，收回地域备用金等改革款，收回地域备用金等改革加强样品、样机管理，堵住地域库存吊销后的又一黑洞。加强样品、样机管理，堵住地域库存吊销后的又一黑洞。公司最近清查出的公司最近清查出的800多万元的借款，充分反映了我公司管理混乱，多万元的借款
11、，充分反映了我公司管理混乱，性质非常严重。性质非常严重。地域备用金也是公司黑洞之一。地域备用金也是公司黑洞之一。实施分销管理系统、实施分销管理系统、CRM也是一项艰苦改革，也是一项艰苦改革，且风险很高且风险很高此外，即将进展的维修公司改革也对公司未来开此外，即将进展的维修公司改革也对公司未来开展至关重要展至关重要“代理国外大型器械代理国外大型器械竞竞争加争加剧剧、利、利润润降低降低发现维发现维修大有作修大有作为为几乎是很多同几乎是很多同类类企企业业的的规规律。律。经过经过合理的内部价合理的内部价钱进钱进展展严厉严厉的独立核算，的独立核算，辅辅之以利之以利润润考核和考核和奖奖金鼓励，金鼓励，维维
12、修公司定能走出姿修公司定能走出姿态态，成，成为为公司新的利公司新的利润润增增长长点。点。综上所述，山谷蓝综上所述，山谷蓝/泰科曼面临的改革工程浩大，泰科曼面临的改革工程浩大，是山谷蓝是山谷蓝/泰科曼的二次创业，总周期估计为一年泰科曼的二次创业，总周期估计为一年半半2002年4月2002年10月2003年10月公司按照新的组织构造、业务流程、考评体系运转；公司内部管理完善；销售业绩恢复并增长；公司战略产品已到达一定规模，运营更加稳定；公司已开场思索与上游厂商合资设厂或思索其他开展空间开场走向分销，迈出改革的第一步。开场走向分销，迈出改革的第一步。实施新的组织构造、业务流程、考评体系，改革走向深化
13、。但是，改革存在着宏大的风险但是，改革存在着宏大的风险方案本身也会存在问题，必需根据实践情况及时进展调整方案本身也会存在问题，必需根据实践情况及时进展调整改革影响了很多人的利益，遇到无声的抵抗改革影响了很多人的利益，遇到无声的抵抗其中，改革尤其是加强内部管理控制影响某些其中，改革尤其是加强内部管理控制影响某些人员的既得利益将是遭到阻力的主要缘由人员的既得利益将是遭到阻力的主要缘由 直销转分销地域仓库收回清理借款 收回小金库 过手的现金大量减少 仓库的货物不再“丧失 各办事处忙于填补“窟窿办事处人员用钱不再象以前那样“方便 加强样品管理听说恳求样品要张总批，有些人犹疑了先恳求，后破费要改掉以前的
14、破费习惯 设立市场总监以前一位总监管的费用如今要向产品经理、市场总监恳求 设立大客户部地域对大客户不知能否投入，而大客户部的作用还未发扬业务流程再造 以前一个人做，如今要两人，添加了协调次数薪酬和考核体系 灰色收入减少了，“白色的收入也相对减少了实施信息系统不可预见的风险面对着渐变和剧变两种选择，山谷蓝面对着渐变和剧变两种选择，山谷蓝/泰科曼选泰科曼选择了后者，一个月内启动了多项改革措施择了后者，一个月内启动了多项改革措施地域能地域能够会会觉得到得到“祸不不单行，行，总部先是部先是设立大客立大客户部，其部，其业务直接浸直接浸透到地域的地透到地域的地盘，虽然然销售售额同同时也也记在地域在地域头上
15、，但地域重要性明上，但地域重要性明显降低；降低；然后收回地域然后收回地域仓库；清清查借款；借款；收回小金收回小金库；先先恳求后破求后破费等。等。为此，我们建议为此，我们建议一、不可一下子收得过死。一、不可一下子收得过死。例如：在恳求样品的情形下，十中有一能够是有问题的，我们经过加强严加例如：在恳求样品的情形下，十中有一能够是有问题的，我们经过加强严加控制确实将有问题的控制确实将有问题的审出来了，但却影响了另外九个的时间。审出来了，但却影响了另外九个的时间。二、采取措施安抚销售队伍。二、采取措施安抚销售队伍。地域经理的稳定是公司改革中一直需求留意的，必需经过恩威并重，实现稳地域经理的稳定是公司改
16、革中一直需求留意的，必需经过恩威并重，实现稳定队伍、鼓励士气的定队伍、鼓励士气的目的。目的。三、继续推进改革。三、继续推进改革。前进中的问题，只能在前进中处理，虽然要留意节拍，关注各相关人员的反前进中的问题，只能在前进中处理，虽然要留意节拍，关注各相关人员的反映，但改革的决心不映，但改革的决心不能改。能改。1994年联想电脑销售方式从部分直销转变为完全年联想电脑销售方式从部分直销转变为完全代理制代理制背景一九九三年国外大型计算机公司大举进入中国联想集团有史以来第一次未完成销售义务目的杨元庆上台后进展大刀阔斧式的改革改革内容取消全国各级分公司的销售职能由原来的以直销为主向完全代理制转变充分调动经
17、销商的积极性改革效果重新恢复销售高速增长自有品牌电脑销售市场份额从96年起延续四年坚持国内第一位1999年销售市场份额到达亚太区第一位经过历时一年的改革，联想走向了飞速开展经过历时一年的改革，联想走向了飞速开展转变期联想94年开场转变渠道战略，阅历一年的时间完成。转变的缘由：联想93年的电脑销量没有完成销售目的联想内部管理不成熟，日趋表现出无法控制迅速增长的直销队伍依托原先的直销方式明显表现出不能跟上公司开展的速度,同时联想也无法承当迅速增长的直销队伍的建立本钱借助他人的力量，可以分散风险:与分销商和代理商协作,不但能迅速实现资金回笼,又把联想从销售中脱离出来,集中力量到如何控制各分销商利用分
18、销商的资金,可以大大加快资金周转率，从而降低联想的财务本钱利用分销商的网络,可以迅速浸透到低端市场1994年衷心希望山谷蓝衷心希望山谷蓝/泰科曼公司经过这次改革，走泰科曼公司经过这次改革，走向新的辉煌！向新的辉煌！附一：本阶段任务小结附一：本阶段任务小结附二：下阶段任务方案附二：下阶段任务方案附三：维修公司改革思绪附三：维修公司改革思绪附一、任务小结附一、任务小结督促制定年度业务方案、年度市场方案、年度人员规划、年度培训方案、年度初步预算。其中，年度业务方案、年度人员规划和年度培训方案到达要求，开场执行。沟通、确定市场总监、销售总监职责与权益，研讨市场、销售费用管理方法，思索明确公司整个费用报
19、销体系。参与制度修订任务，明确山谷蓝大客户部、VIP大客户部的职责确定以及与渠道的关系。继续进展信息系统选型，听用友、新中大、Onyx等软件，联络了铂金和TurboCRM.参与地域经理睬，搜集地域经理对公司调整的看法，为下一步任务思索。附一、下阶段任务方案附一、下阶段任务方案进一步细化方案，确保可操作性。11月1520日内部相关人员流程培训与演练。11月2122日一切流程、制度的培训11月2529日考核期初目的设定与沟通11月2512月5日维修方式、维修公司运作机制研讨11月18日12月5日信息系统选型11月1812月15日监视市场总监到位、开展任务，督促市场部人员调整，市场部相关流程培训12月1日12月15日
