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1、准准备备机机会会运运气气如果你不准备，你就看不到机会且如果你不准备，你就看不到机会且/或你将无法利或你将无法利用这个机会用这个机会运气是自己创造的！运气是自己创造的！ 人们说我运气好。这真可笑，但是人们说我运气好。这真可笑，但是我工作越努力，我运气就越好我工作越努力，我运气就越好主讲：蔡哲惟讲师上海寿险顾问讲师团海鸥经理海鸥经理等到员工有了差错，他就突然从无可预测的高处飞下来，哇啦哇啦骂人，在每个人头上拉了一堆屎，然后又飞到别的地方去了。领导者平常对员工做得很好的时候视若无睹，毫无反应;海鸥经理业务主管（经理）的基本能力业务主管（经理）的基本能力1.高绩效的行销能力高绩效的行销能力2.增员的能
2、力增员的能力3.训练及主持业务会议的能力训练及主持业务会议的能力4.辅导及领导业务人员的能力辅导及领导业务人员的能力5.鼓舞或激励他人的能力鼓舞或激励他人的能力6.亲和力亲和力7.情绪管理能力情绪管理能力8.时间管理能力时间管理能力9.自我成长的意愿自我成长的意愿计划和组织的能力计划和组织的能力完成业绩目标的能力完成业绩目标的能力实现公司政策的能力实现公司政策的能力应付市场变化的能力应付市场变化的能力面对挑战的能力面对挑战的能力吸引力吸引力洞察力洞察力威慑力威慑力训练何谓训练训练意谓使一个人正确、有效、训练意谓使一个人正确、有效、尽责地工作，并不断改进其工作尽责地工作，并不断改进其工作品质。品
3、质。专业人士：一个人在特定的场所学到特定的技能，并将它发挥得淋漓尽至的人。我们怎样学习 8383通过视觉通过视觉 11 11通过听觉通过听觉3.53.5通过嗅觉通过嗅觉 1 1通过味觉通过味觉而一次只能保存阅读信息的阅读信息的1010 听觉信息的听觉信息的2020 视觉信息的视觉信息的5050 谈话内容的谈话内容的7070 做某事时说话内容的做某事时说话内容的9090教导方式教导方式3 3小时后记忆小时后记忆保存率保存率3 3天后记忆保天后记忆保存率存率单独向人讲述单独向人讲述70701010单独向人演示单独向人演示72722020讲讲 述述 加加 演演 示示综合的方式综合的方式8585656
4、5训练的目标让业务员自立让业务员自立符合其收入需求符合其收入需求符合公司的业绩及成长需求符合公司的业绩及成长需求松鼠的精神松鼠的精神 做有价值的工作共共共共 好好好好就在门廊外的地方有个三夹板的平底饲料槽，架在一个残杆上，很多松鼠匆匆从树林中跑出来，穿过草地，来到饲料槽旁边，然后衔起满嘴向日葵种子，重又奔回树林里。 松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神 每只松鼠来回跑一趟，平均要花上350”，这样一个小时大约可以跑十六趟。它们有一个目标，努力工作都是为了达成储存食物的目标。 松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神 那个目标能推动他们，因为假如他们不把食物储藏起来，就度不过冬天，就会没命。
5、 松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神1、明白我们让世界变得更好松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神松鼠的精神2、每个人都朝共同的目标前进3、所有的计划、决定、行动，都以价值观为依据。 训练的内容Knowledge ( 知识）知识）Attitude (态度）态度）Skill (技巧）技巧）Habits ( 习惯）习惯）人寿保险十大真相1 不论您是否购买保单不论您是否购买保单,实际实际上您已经投保了上您已经投保了. 关键是关键是,您是自己掏钱包投您是自己掏钱包投保的保的,还是向保险公司投保的还是向保险公司投保的.人寿保险的十大真相2 我们并不是卖保单我们并不是卖保单,我们要帮我们要帮别人买保单别人
6、买保单,我们要做个购买助我们要做个购买助理理.人寿保险的十大真相3 买保险并不是买保险并不是“如何如何”,而是而是为什么要买为什么要买,当客户知道为什么当客户知道为什么要买时要买时,才知道买什么才好才知道买什么才好.人寿保险的十大真相4.4.人寿保单并不是现代的产品，人寿保单并不是现代的产品，旧中国家庭制度就有分担风旧中国家庭制度就有分担风险的工作。现在的保险公司险的工作。现在的保险公司只不过更有组织、更系统、只不过更有组织、更系统、更科学。更科学。人寿保险的十大真相5.5.没有人买错保单，也没有人没有人买错保单，也没有人向错的保险公司买保单，错向错的保险公司买保单，错的是没有向任何保险公司购
7、的是没有向任何保险公司购买保单，错的是买得不够的买保单，错的是买得不够的保单。保单。人寿保险的十大真相6.6.不论是相信保险也好，不信也不论是相信保险也好，不信也好，每天都有人买保险，也都好，每天都有人买保险，也都有人卖保险，每天有人进保险有人卖保险，每天有人进保险界，也有人离开保险界。有人界，也有人离开保险界。有人在保险界成绩做的蒸蒸日上，在保险界成绩做的蒸蒸日上，有人做的一筹莫展，所谓有人有人做的一筹莫展，所谓有人辞官归故里，有人连夜奔科场。辞官归故里，有人连夜奔科场。人寿保险的十大真相7 人寿保险并不是阻碍别人的计人寿保险并不是阻碍别人的计划划,相反的相反的,我们是帮别人去保我们是帮别人
8、去保证他的计划一定成功证他的计划一定成功.人寿保险的十大真相8.8.不论你是否接受此事实，人不论你是否接受此事实，人寿保险的需求必定存在，关寿保险的需求必定存在，关键是看您要不要去承担它。键是看您要不要去承担它。人寿保险的十大真相9.9.付保费不是问题，付保费不是问题，而是解决问题，而是解决问题，不买保险，不买保险，问题依然存在，问题依然存在，吃药治病，吃药治病，不治病危。不治病危。人寿保险的十大真相10.10.人寿保险是钱，是当你最需人寿保险是钱，是当你最需要的时候，走到你的身边的钱。要的时候，走到你的身边的钱。锦上添花没有什么大不了，雪锦上添花没有什么大不了，雪中送炭才可贵。中送炭才可贵。
9、人寿保险的十大真相第七区处宗旨第七区处宗旨 在这里,我们将每天以快乐和充满自信的精神去面对客户,来营造一个团结和谐向上的营业处-我们自己的避风港. 用保险帮助每一个家庭,用保险奉献一份爱心,用保险拓展自己的人脉.今天你以国寿为荣,明天国寿以你为荣.推销七大守则推销七大守则牢记并利用有组织,有系统的推销词运用恰当的介绍词适时出示订单及保单勿及紧张语调积极,热诚利用适当的缔结语有系统的推销转换保单及续保学、养、德、术开场白：开场白：一、陌生拜访的用法一、陌生拜访的用法1.1.表明身份：我是表明身份：我是XXXX保险公司的业务员；保险公司的业务员；2.2.我想占用您我想占用您3-53-5分钟的时间，
10、您听听看有没分钟的时间，您听听看有没有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，有兴趣，没兴趣我就走；有兴趣，我再讲，您可不可以给我您可不可以给我3-53-5分钟的时间？分钟的时间？二、缘故法1、寒喧，赞美几句2、表明来意： 我今天来的目的就是要向您介绍一我今天来的目的就是要向您介绍一份保险，您听听看，不买没有关系，不份保险，您听听看，不买没有关系，不要捧场，我不买捧场的保单要捧场，我不买捧场的保单。 我可不可以请教我可不可以请教（要用请教，不能用问）（要用请教，不能用问）您几个问题？您几个问题？ 请问我们请问我们（不能用你）（不能用你）为什么要那么辛为什么要那么辛苦地工作？苦地工作？（客戶不答自己
11、答）（客戶不答自己答） 请问我们请问我们（不能用你）（不能用你）是不是有不能工是不是有不能工作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一作、不能赚钱的一天？当然我们不希望这一天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。天来临，我们不希望这一天发生在我们身上。但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对但是，谁也不敢保证我们不会有这一天，对吗？这一天是什么时候呢？吗？这一天是什么时候呢？有两种情形？有两种情形？第一，当我们第一，当我们6060岁退休的时候岁退休的时候第二，在退休前所发生的意外、残废、第二，在退休前所发生的意外、残废、疾病？疾病？不晓得我这样说，您觉得有没有道理不晓得我这样说，您觉得有没有道理？（
12、此句不能省略）（此句不能省略）3.3.像您人缘那么好，我相信在您身边至少像您人缘那么好，我相信在您身边至少有有5050位以上的亲戚朋友，是吗？请问在位以上的亲戚朋友，是吗？请问在那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您那么多的亲戚朋友中有没有哪位听到您不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭不能工作，不能赚钱，不能够照顾家庭时，听到这个消息，马上送时，听到这个消息，马上送2020万的现金万的现金到你的家里来，让你的孩子可以继续念到你的家里来，让你的孩子可以继续念书，让你的家人可继续生活，请问这样书，让你的家人可继续生活，请问这样的朋友有没有？的朋友有没有？（停（停3-53-5秒）秒）假若没有的话，没关系，
13、我也没有，假若没有的话，没关系，我也没有，我今天来的目的就是向你介绍一位生死我今天来的目的就是向你介绍一位生死之交的朋友，交这样的朋友不用花很多之交的朋友，交这样的朋友不用花很多的钱，一个月的钱，一个月10001000元元, ,不用；不用；800800元，不元，不用；用；600600元，不用，元，不用，300300元就可以了。元就可以了。最后我还要告诉您一件非常重要的最后我还要告诉您一件非常重要的事情事情（停（停2 2秒钟）秒钟），这个钱没有花掉，以这个钱没有花掉，以后连本带利还给您。后连本带利还给您。习惯=习气业务活动的种类类型类型形式形式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常态常态活动
14、活动晨会晨会活泼、生动、表彰、活泼、生动、表彰、激励激励4545分钟分钟经理经理授权授权周会周会充电、介绍新人、充电、介绍新人、传达公文、分享传达公文、分享9090分钟分钟经理或主管经理或主管授权授权月月动员会动员会表彰、激励总结表彰、激励总结+ +专题演讲专题演讲+ +下月目下月目标动员标动员9090分钟分钟经理经理授权授权类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动主主管管例例会会月月动员会之策动员会之策划、月总结建划、月总结建议、下月目标、议、下月目标、传达公文、授传达公文、授权权6565分钟分钟经理经理经理经理季季检检讨讨会会一季业务活动、一季业务活动、业绩
15、总结、下业绩总结、下季目标、建议季目标、建议授权授权9090分钟分钟经理经理经理经理类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动年年中中策策划划会会半年业务活动、半年业务活动、业绩总结、下业绩总结、下半年方案、建半年方案、建议、授权议、授权半天至半天至一天一天授权授权经理及经理及授权授权年年终终策策划划会会一年业务活动、一年业务活动、业绩总结、明业绩总结、明年目标、方案年目标、方案建议授权、进建议授权、进修及专题演讲修及专题演讲两天至两天至三天三天授权授权经理及经理及授权授权类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动新新人人培培训训班班
16、入司新人全方入司新人全方位培训（基础位培训（基础推销、产品、推销、产品、行政等）行政等）两天至两天至五天五天新人培训委员会新人培训委员会衔衔接接教教育育全方位技能培全方位技能培训（通关）训（通关）一个月一个月衔接教育培训衔接教育培训委员会委员会类类型型形形式式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动再再职职教教育育销售能力专业销售能力专业化提升，时间化提升，时间管理、高保额管理、高保额开发等开发等两天两天再职培训委员会再职培训委员会主主管管保保证证班班主管提升前培主管提升前培训：增员、训训：增员、训练、辅导、激练、辅导、激励等励等两天两天晋升培训晋升培训委员会委员会类类型型形式
17、形式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动晋升晋升酒会酒会主管晋升后主管晋升后庆贺会、激庆贺会、激励、感恩等励、感恩等一个一个晚上晚上晋升培训晋升培训委员会兼办委员会兼办创业说创业说明会明会增员、事业增员、事业说明说明一个一个晚上晚上创业说明创业说明筹备委员会筹备委员会类类型型形式形式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人常常态态活活动动竞赛活竞赛活动动配合每年配合每年公司高峰公司高峰之小高峰之小高峰同同公司公司高峰高峰冲冲高峰委员会高峰委员会春酒春酒每年过春每年过春节后收心节后收心操操一个一个上午上午经理经理授权授权岁末联岁末联欢会欢会元旦前，元旦前，所有业务所有业务员大
18、联欢员大联欢一个一个晚上晚上经理经理无无类类型型形式形式内容内容时间时间主持人主持人主讲人主讲人动动态态活活动动推销推销大展大展推销故事推销故事展示展示一天一天授权授权有有故事的故事的业务员业务员进修进修会会各各职别进职别进修，视需修，视需求而定求而定一天至一天至两天两天经理或经理或主管主管外聘者外聘者类类型型形式形式内容内容时间时间主持人主持人 主讲人主讲人动动态态活活动动聚会聚会家庭家庭增员、激增员、激励、沟通励、沟通半天或一半天或一个晚上个晚上小小竞竞赛赛视视需要届需要届时制定时制定视需要而视需要而定定经理经理无无训练的三个原则（3R）Realism:逼真逼真Repetition:重复重
19、复Reward:回报回报学习过程中的三个关键有学习动机时，效果最好；有学习动机时，效果最好；主动参与学习时，效果最好；主动参与学习时，效果最好；在被教以即将用得到的东西时，效果最好在被教以即将用得到的东西时，效果最好。诊断训练内容的三要素(如何诊断团队的错误)看记录（看记录（Records）观察（观察（Observations）面谈（面谈（Conversation）业业务务员员每每周周业业务务追追踪踪卡卡推销活动得分周一周二周三周四周五周六周日总分次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数次数分数接触/电话约访1取得面谈2递送建议书/客户服务/收集材料3*获得推介三位准客户名单3签要保书
20、4收取保费5总分如何准备训练Prepare 准备准备Explain 讲解讲解Show示范示范Observer观察观察Supervise辅导辅导准备准备 Prepare 使业务员轻松使业务员轻松使业务员感兴趣使业务员感兴趣讲解讲解 Explain强调要点强调要点不要一次说得太多不要一次说得太多使用简单的言词使用简单的言词示范示范 Show在给业务员示范时要订出高标准在给业务员示范时要订出高标准你的示范必须是一流的你的示范必须是一流的任何示范，都要配合使用销售资料任何示范，都要配合使用销售资料每次示范内容要适量每次示范内容要适量检讨你的示范，强调每一个步骤检讨你的示范，强调每一个步骤重复示范，再检
21、讨，做重点加强重复示范，再检讨，做重点加强观察观察 Observe让业务员放手去做，不要发现错误即中断让业务员放手去做，不要发现错误即中断先赞美再纠正先赞美再纠正纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评批评学生没有学好，是教师没有教好学生没有学好，是教师没有教好经常学以致用经常学以致用辅导辅导 Supervise订出进度，定期检查、督导订出进度，定期检查、督导业务员需要你的督导，是因为：业务员需要你的督导，是因为：v大多数新业务员无法自我管理或规范大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划；自己去遵守其计划；v许多业务员无法充分发挥潜能，他们许多业务员
22、无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策；通常较被动，除非有人鞭策；v他们需要不断地被提醒去作他们计划他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。他们故态复有。训练前的需求评估训练前的需求评估 安排课程内容安排课程内容 安排训练方式安排训练方式 评估训练成效评估训练成效 维持训练成果维持训练成果 训练的步骤提高训练绩效建立训练系统建立训练系统成为优秀讲师成为优秀讲师评估与追踪评估与追踪总结语训练是使业务员成为专业人员的有效方法训练是使业务员成为专业人员的有效方法训练是自我领导力建立的有效途径训练是自我领导力建立的有效途径辅
23、导何谓辅导辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。辅导辅导训练训练训练与辅导的区别训练是有系统训练是有系统、有有计划计划、集体的集体的、阶阶段性的人才培养的段性的人才培养的过程过程，强调的是基强调的是基本能力的建立本能力的建立。辅导则是随机的、辅导则是随机的、个别式的、非正式个别式的、非正式课程的指导与训练，课程的指导与训练，协助学员自我发展，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。强化各种能力技巧。辅导的目标短期产生业绩短期产生业绩长期独立和发展长期独立和发展对新进业务员的辅导告知可能发生的负面状况告知可能发生的负面状况告知一种明确而简单的推销模式告知一种明确而简单的推销模式帮
24、助其克服沮丧帮助其克服沮丧为其设定目标为其设定目标10%20%30%40%推销员与客户的关系推销员与客户的关系评估客户需求评估客户需求推销技巧推销技巧缔结缔结（CLOSE）A A 模式模式10%10%20%30%40%B 模式模式缔结缔结（CLOSE）推销技巧推销技巧创造需求创造需求推销员与客户的关系推销员与客户的关系1)1)帮助和督导制订计划帮助和督导制订计划a.a.导之以梦导之以梦b.b.晓之以理晓之以理c.c.动之以情动之以情d.d.解之以惑解之以惑e.e.授之以知授之以知f.f.激之以志激之以志g.g.透之以利透之以利h.h.警之以灾警之以灾使业务员正确地工作2)2)检查工作记录检查工
25、作记录3)3)适时的激励与督导适时的激励与督导4)4)设定每天最低工作限度设定每天最低工作限度5)5)培养强烈企图心培养强烈企图心6)6)反复强调、灌输良好工作习反复强调、灌输良好工作习惯惯7)7)不工作即走人不工作即走人8)8)业务员常犯毛病业务员常犯毛病使业务员正确地工作业务员常犯毛病精神不能集中精神不能集中没有耐心没有耐心懒惰懒惰情绪不稳情绪不稳借口太多借口太多自我的约束能力太差自我的约束能力太差幻想太多幻想太多不用心、随随便便不用心、随随便便业务员常犯毛病不能持之以恒不能持之以恒不会运用时间不会运用时间经常重复犯错经常重复犯错自以为是自以为是光说不练光说不练消极没有进取心消极没有进取心
26、狂傲狂傲不良习惯不良习惯 实地业务活动告诉业务员：一天当中最重要的告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户一件事是把准客户变成新保户适时伴同作业适时伴同作业发现推销过程中的不足之处，并发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进及时加以改进业务员主要问题是时间控制业务员主要问题是时间控制 2 接触接触 5 说明说明 8 缔结缔结 39 寻求准客户寻求准客户 46 时间控制、个人效率时间控制、个人效率如何提高业务员效率少数人能督促自己少数人能督促自己 84 84 只晓得工作只晓得工作 14 14 晓得工作、督促晓得工作、督促 2 2 会工作、督促和计划会工作、督促和计划如何提高业务员效
27、率教会业务员作计划教会业务员作计划建立自我独立的工作习惯建立自我独立的工作习惯如何提高业务员效率1.1.不要把太多时间花在不愿工作的人身上不要把太多时间花在不愿工作的人身上2.2.提高业务员的每月件数提高业务员的每月件数3.3.督导业务活动而非督导业绩督导业务活动而非督导业绩4.4.纪律变成习惯纪律变成习惯透过良好工作习惯提高业务员留存率辅导者的态度（通晓人性）业务员不在乎主管懂得多少，直到他们业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少；知道你在乎他们多少；没有人愿意做得不好，但人人都需要肯没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助；定与帮助；业务员需要的是我们的理解、同情，而业务员
28、需要的是我们的理解、同情，而不是教训；不是教训；聆听比解决问题更重要；聆听比解决问题更重要；用问的方式解决问题；用问的方式解决问题；不是警察，是教练、导师、朋友、心理不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。医师。辅导者的态度（通晓人性）忽略新知的追求忽略新知的追求把自己局限在专业中把自己局限在专业中缺乏负责的勇气缺乏负责的勇气不能适时的制定圆满的决策不能适时的制定圆满的决策疏忽了追踪视察工作疏忽了追踪视察工作工作指示不能让部属了解工作指示不能让部属了解 插手小事，越俎代庖插手小事，越俎代庖单位主管的22个致命缺点不能切实的评定自己的绩效不能切实的评定自己的绩效无法让部属发挥潜力无法让部属发挥潜
29、力假公济私假公济私不能诚实守信不能诚实守信不能以身作则不能以身作则借私人交情要求工作成就借私人交情要求工作成就不能给予部属合作不能给予部属合作单位主管的22个致命缺点不能让员工有参与感不能让员工有参与感事必躬亲，大权独揽事必躬亲，大权独揽墨守成规，缺乏弹性墨守成规，缺乏弹性做破坏性的批评做破坏性的批评忽略部属的牢骚和抱怨忽略部属的牢骚和抱怨上下缺乏沟通上下缺乏沟通 缺乏人性的管理缺乏人性的管理没有培养接棒人没有培养接棒人单位主管的22个致命缺点不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的感情不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的时间不要伤害业务员的金钱不要伤害业务员的金钱单位主管的三个不要总结语“菲格曼
30、联菲格曼联”作用作用辅导不能假手他人辅导不能假手他人良好的辅导是激励的基础良好的辅导是激励的基础训练要严格（建立威信）注重技能，辅训练要严格（建立威信）注重技能，辅导要感性（建立人格魅力），注重意愿。导要感性（建立人格魅力），注重意愿。激励一个人成功，约有一个人成功，约有15%15%取决于技术知识，取决于技术知识，85%85%取决于人类工程取决于人类工程发表自己意见的发表自己意见的能力和激发他人热忱的能力。能力和激发他人热忱的能力。卡耐基卡耐基专业知识15%态度85%自信积极热忱沟通人际关系领导力克服压力成功三角形满足需求满足需求奖罚分明奖罚分明锲而不舍锲而不舍贯穿始末贯穿始末双赢分享双赢分享
31、激励的定义激励的定义自我激励测试自我激励测试姓名_ 填表日_ 年龄_ 职业_请将以下自我激励的方式,按对你产生的效果,以先后顺序排列于表中,请如实填写,否则测试将失去意义. 1.独立 2.表扬 3.成就感 4.休息时间 5.权利 6.声望 7.金钱 8.压力 9.自尊 10.家庭生活 11.安定感 12.个人成长激励是不断灌输动机和动力，使之乐意激励是不断灌输动机和动力，使之乐意竭尽所能。竭尽所能。激励是影响别人原来的选择。激励是影响别人原来的选择。激励是用适合他的方法，使之保持良好激励是用适合他的方法，使之保持良好的工作状态。的工作状态。激励是为了让自己不脱落。激励是为了让自己不脱落。激励的
32、定义激励的定义激励的观念激励的观念了解人性，才会激励希望被：赞美、发现、肯定、 重视、喜欢、谅解、 尊重、爱护、信赖、欣赏、安慰、支持、鼓励、同情、推动不希望被：批评、指责、冷落、欺负、欺骗、歧视、压制、怀疑、误解、愚弄、侮辱、管教、否定、埋没、轻视、排挤、报复 三大三大理论观点理论观点需要五层次理论需要五层次理论X X理论与理论与Y Y理论理论激励激励保健理论保健理论生理需求生理需求衣食住行人的动物本能安全需要安全需要有安全感，无所畏惧社交需要社交需要协调人际关系，拥有朋友人格尊重需要人格尊重需要受他人尊重和赏识自我实现需要自我实现需要发挥潜能，有胜利感和成就感需要五层次理论员工只会对奖金的
33、魅力和惩戒的威胁作出反应。员工一旦发现工作能带来满足感，那么他们会时时工作全力以赴。X理论Y理论X理论 Y理论如果有人工作没干好，我首先问自己有什么失策。开会时我有时会坐在后面，让他人坐在领导位置上。如果我向人询问关于某一问题的意见，我会努力按他们的建议去做。老板可以评估员工，员工同样可以评估老板。员工一旦受到鼓励就能发挥创造性和主动性。X理论Y理论如果我不叫员工时时努力工作，他们的工作就不会取得进展。我有时不得不辞退某员工或责骂他们，以提醒其他员工。所有决策都不得不由领导自己做主。我发现许多员工胸无大志，须迫使他们开阔视野。我与工作人员保持距离，以利于进行高效指挥。激励的时机激励的时机新进业
34、务员新进业务员业绩不彰业绩不彰经常缺席业务活动经常缺席业务活动情绪低落情绪低落随时随地随时随地激励的方式激励的方式目标激励目标激励业绩激励业绩激励竞赛激励竞赛激励奖励激励奖励激励典型激励典型激励职级激励职级激励行为激励行为激励动机激励动机激励人情激励人情激励自我激励自我激励人性激励法人性激励法无论是谁，人都具有一种无论是谁，人都具有一种“更充分的更充分的”或或“更加更加”的潜在性欲望，所以要的潜在性欲望，所以要去发现它、刺激它、培植它，使其升去发现它、刺激它、培植它，使其升华直至成为意欲，才是激励的真谛。华直至成为意欲，才是激励的真谛。身为单位领导人，你应该让所有的业身为单位领导人，你应该让所
35、有的业务员，不论新人或经验丰富者，都可务员，不论新人或经验丰富者，都可以基于任何理由前来找你。以基于任何理由前来找你。主管对组员：就是不断育成业务员主管对组员：就是不断育成业务员的优点，从而激发出他的潜能；的优点，从而激发出他的潜能；培养业务员培养业务员“自我肯定自我肯定” ” ：要不断：要不断告诉他有哪些优点。告诉他有哪些优点。激励过程中，需要给业务员时间改激励过程中，需要给业务员时间改变，要有耐心。变，要有耐心。人性激励法人性激励法 唤起不熄的热忱唤起不熄的热忱我是有价值的我是有价值的 “上周六,正当我满怀希望准备去一位客户那里签单之际,客户一个电话告诉我临时有事,只能改日再谈.而在这之前
36、,我与他面谈得很顺利,并且已经约好只等周六去收保费了,这多少令我有些沮丧.正在此时,我又接到另一位很有希望的准客户的来电,已经约好的面谈因故取消.真是祸不单行,我一下子觉得很有挫折感,感觉自己一事无成. 下午,意外接到一个电话,由于我获得公司新人学以致用奖第一名,营业部请我在晨会上作演讲,以激励其他的业务员. 作演讲?我告诉自己:我可以激励其他人,那就意味着至少我对营业部还有用,这证明我是有价值的! 就是这个电话,它证明了我并非一事无成,它证明我的价值，它给了我激励.我没有必要沮丧,我应该调整心态,重新振作.在激励别人之前,我先从中得到鼓舞.” 应该说,这是一次心路历程,也是一次激励与被激励的
37、过程,虽然没有催人泪下的故事,也没有波澜起伏的情节,但它是真实的,而且就发生在我们的身边.它足以说明激励并不一定需要大量的金钱和物质,也不一定是对着他大喊“你是最棒的!”激励也许只是一个关怀的微笑,或是一个信任的眼神,甚至只是让他感到被别人需要. 每一个业务员都想归属于一个成功的团队,想跟随一位生气勃勃的主管共事,同时业务员渴望被鼓舞，激励和肯定,渴望杰出的工作表现带来的称赞和鼓舞.身为主管需提供持续不断的激励方案,唤起业务员心中不熄的工作热忱,使得营业单位的气氛多姿多彩.结束语结束语以服务替代管理以服务替代管理以支援替代领导以支援替代领导透过训练培养你的业务员透过训练培养你的业务员透过辅导保
38、证他的成功透过辅导保证他的成功透过激励激发他的意愿透过激励激发他的意愿第一关：寿险从业人员初期常遇到的问第一关：寿险从业人员初期常遇到的问题有哪些？如何克服？题有哪些？如何克服？第二关：请拟订新人训练的计划课程内第二关：请拟订新人训练的计划课程内容及授课时间容及授课时间第三关：第三关：a.您辅导业务员成功的方案是什么？如何您辅导业务员成功的方案是什么？如何实现？希望效果怎样？实现？希望效果怎样？b.辅导的时机有哪些？个别的效果是什么辅导的时机有哪些？个别的效果是什么？为什么？为什么？育育成成通通关关第四关：第四关：a.请告诉我们有哪些因素会使业务员工作请告诉我们有哪些因素会使业务员工作陷入低潮陷入低潮/为什么？解决方案？为什么？解决方案？b.激励的个别方案有哪些？哪种成效好？激励的个别方案有哪些？哪种成效好？为什么？为什么？育育成成通通关关
