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1、中国企业的管理中国企业的管理= = 和和XXXXXX乳业管理人员交流乳业管理人员交流 = =PAGEPAGE：2 2今日议程今日议程一、中国公司发展的新华信分析一、中国公司发展的新华信分析二、中国公司战略判断的十大工具二、中国公司战略判断的十大工具三、中国公司激励机制的十大模式三、中国公司激励机制的十大模式PAGEPAGE：3 3中国和美国：中国和美国：经济和社会发展阶段是经济和社会发展阶段是“很不相同很不相同”的的18801880 18901890 19001900 19101910 19201920 19301930 19401940 19501950 19601960 19701970
2、19801980 19901990 20002000农业化农业化程度程度18801880城镇人口城镇人口比例比例18901890人均实际人均实际收入收入18971897每周工作每周工作时间时间19491949小学入学率小学入学率19551955中学入学率中学入学率19701970人均寿命人均寿命19661966中美对照中美对照中国中国1998 = 1998 = 美国美国- 1993- 1993年诺贝尔经济学奖获得者年诺贝尔经济学奖获得者 Robert Fogel Robert Fogel教授教授美国GDP：10万亿美元中国GDP：1万亿美元中国GDP%增长8%=美国GDP%增长0.8%PAGE
3、PAGE：4 4中国和美国的经济实力的差距在拉大：中国中国和美国的经济实力的差距在拉大：中国从从1998年到年到2001年四年年四年GDP的绝对增量的的绝对增量的总和，不到美国总和，不到美国1998年一年的绝对增量。年一年的绝对增量。1998$459.1 bil1999$488.5 bil2000$286.7 bil2001$36.2 bil$59.6 bil$32.1 bil$ 78.9 bil$ 88.8 bilPAGEPAGE：5 5中国和美国：中国和美国：经济学家的分布反映出财富控制者的分布经济学家的分布反映出财富控制者的分布中国：北京中国：北京美国：纽约、华盛顿、芝加哥美国：纽约、华
4、盛顿、芝加哥PAGEPAGE：6 6中国人和美国人：中国人和美国人：理念、习惯心理和社会文化是理念、习惯心理和社会文化是“根本不同根本不同”的的 天安门天安门人人民民大大会会堂堂历历史史博博物物馆馆国会山国会山白白宫宫科科技技博博物物馆馆中国中国美国美国天安门广场天安门广场华盛顿广场华盛顿广场PAGEPAGE：7 7中国人和美国人：中国人和美国人：对成功企业家的心态是对成功企业家的心态是“很大不同很大不同”的的 中国住公寓中国住公寓美国住别墅美国住别墅PAGEPAGE：8 8中国企业家和美国企业家：中国企业家和美国企业家：产业进入和发展群体特点是产业进入和发展群体特点是“根本相反根本相反”的的
5、第一代第一代边缘流通业企业家边缘流通业企业家第一代第一代基础资源业企业家基础资源业企业家第二代第二代应用制造业企业家应用制造业企业家第二代第二代应用制造业企业家应用制造业企业家第三代第三代基础资源业企业家基础资源业企业家第三代第三代服务流通业企业家服务流通业企业家第四代第四代信息服务业企业家信息服务业企业家第四代第四代信息服务业企业家信息服务业企业家PAGEPAGE：9 9中国企业家和美国企业家：中国企业家和美国企业家：群体发展阶段特点是群体发展阶段特点是“相差很大相差很大”的的第一代第一代体力型企业家体力型企业家第二代第二代知识型企业家知识型企业家第三代第三代创新型企业家创新型企业家第一代第
6、一代知识型企业家知识型企业家第二代第二代资本市场型企业家资本市场型企业家第三代第三代国际市场企业家国际市场企业家PAGEPAGE：1010中国企业家和美国企业家：中国企业家和美国企业家：上市公司高管流动是上市公司高管流动是“相差很大相差很大”的的中国中国严重的严重的“封建割据封建割据”美国美国城市所有城市所有省级所有省级所有中央所有中央所有PAGEPAGE：1111引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期增长率增长率增长率增长率缓慢增长缓慢增长加速增长加速增长水平水平衰退衰退销售额销售额销售额销售额低低上升上升顶峰顶峰衰退衰退每个客户的成本每个客户的成本每个客户的成本每个客户的成本高高
7、一般一般低低低低产品线产品线产品线产品线很短很短增长增长多样化多样化缩减缩减平均利润率平均利润率平均利润率平均利润率负负增加增加可以很高可以很高下降下降竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手很少很少增加增加更多但稳定更多但稳定减少减少典型定价方式典型定价方式典型定价方式典型定价方式成本加成成本加成价格渗透价格渗透竞争价格竞争价格减价减价进入障碍进入障碍进入障碍进入障碍技术技术竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手产量过剩产量过剩典型广告方式典型广告方式典型广告方式典型广告方式认知和教育认知和教育大众市场认知大众市场认知产品产品和市场细分和市场细分减少减少新华信观点：中国大多数新华信观点：中国大多数产业处于
8、产业处于“产业发展四周期产业发展四周期”中的成长期中的成长期PAGEPAGE：1212新华信观点：中国企业家群体分析新华信观点：中国企业家群体分析第一代第一代体力型企业家体力型企业家- 1986-1991- 1986-1991年年- 6- 6年年- - 主体上是体力型企业家主体上是体力型企业家- - 规模小规模小- - 资金少资金少- - 低学历低学历- - 一般一般3535岁以上岁以上- - 结果：万元户结果：万元户第二代第二代知识型企业家知识型企业家- 1992-1997- 1992-1997年年- 6- 6年年- - 主体上是知识型企业家主体上是知识型企业家- - 规模小规模小- - 资
9、金中等资金中等- - 有学历有学历- - 一般一般3030岁以上岁以上- - 结果：结果：1010万元户万元户第三代第三代创新型企业家创新型企业家- 1998- 1998年年- - - ？年？年- - 主体上是创新型企业家主体上是创新型企业家- - 规模大规模大- - 和资本市场直接挂钩和资本市场直接挂钩- - 技术起点高技术起点高- - 高学历高学历- 25- 25岁岁-30-30岁以上岁以上- - 结果：百万富翁结果：百万富翁PAGEPAGE：1313新华信观点：新华信观点： 中国企业的中国企业的“产业竞争发展四阶段产业竞争发展四阶段” 管制垄断管制垄断竞争阶段竞争阶段企业经营企业经营侧重
10、点侧重点- -品牌推广品牌推广- -扩大有效需求扩大有效需求代表行业代表行业证券，保险证券，保险金融，汽车，金融，汽车，电信，电力，电信，电力，石化，媒体石化，媒体入世对入世对行业影响行业影响最最大大 有限竞争有限竞争阶段阶段- -专业专业- -规模规模工业品工业品化工品化工品管理咨询管理咨询业业不大不大 充分竞争充分竞争阶段阶段- -综合综合- -资本运营资本运营消费电子品消费电子品日用化妆品日用化妆品家电家电最小最小 市场竞争市场竞争垄断阶段垄断阶段- -产业资源产业资源- -新技术新技术无无大大PAGEPAGE：1414新华信观点新华信观点:中国产业的中国产业的“企业管理发展的三步曲企业
11、管理发展的三步曲”创业阶段：创业阶段：熟人管理熟人管理家族企业家族企业同学企业同学企业同事企业同事企业成长阶段：成长阶段：能人管理能人管理融人：期股权融人：期股权融资：创业投资融资：创业投资融技：核心新技术融技：核心新技术发展阶段：发展阶段：职业经理人管理职业经理人管理预上市预上市“管理辅导管理辅导”上市融资辅导上市融资辅导上市上市PAGEPAGE：1515新华信观点：新华信观点：“中国企业家原创能力中国企业家原创能力”分析分析制度原创制度原创管理原创管理原创技术原创技术原创世界企业家世界企业家50%50%30%30%20%20%中国企业家中国企业家20%20%30%30%50%50%注：此图
12、为概念图注：此图为概念图PAGEPAGE：1616新华信观点：新华信观点：“中国企业危机周期中国企业危机周期”：中国企业的平均寿命中国企业的平均寿命 5.7 年年1-21-2年年3-43-4年年5-65-6年年7 7年以上年以上1 1、生存危机、生存危机(Living)(Living)2 2、领导能力危机、领导能力危机(Leading)(Leading)3 3、竞争危机、竞争危机(Competition)(Competition)4 4、企业文化危机、企业文化危机(Culture)(Culture)新华信新华信“L2C2”“L2C2”模型模型企业企业1 1 企业企业2 2 企业企业3 3 企业
13、企业n n企业漏斗企业漏斗客户客户产品产品现金流现金流决策方法决策方法管理团队管理团队组织结构组织结构新品研发新品研发信息技术信息技术新业务发展新业务发展管理效率管理效率市场反应市场反应经营道德经营道德PAGEPAGE：1717新华信观点：新华信观点：“中国企业的人才危机周期中国企业的人才危机周期”管理级别管理级别低低高高管理职位管理职位低低高高高高配置高高配置高低配置高低配置低高配置低高配置低低配置低低配置1243管理危机管理危机孕育孕育管理危机爆发PAGEPAGE：1818新华信观点：新华信观点：“传统机制企业传统机制企业5-8年生存期年生存期”留学留学-跨国公司跨国公司产权清晰的产权清晰
14、的上市上市/股份制大公司股份制大公司快速发展的快速发展的民营股份制中小企业民营股份制中小企业传统机制下的传统机制下的各种企业各种企业10%30%30%30%19901990年以后毕业的高校学生年以后毕业的高校学生分析1990年以后毕业的高校学生的目前流向和分布，中国的传统机制企业如果不马上实施变革，未来5-8年后堪忧PAGEPAGE：1919当前中国企业的管理：当前中国企业的管理：如临深渊，如履薄冰，何去何从？如临深渊，如履薄冰，何去何从？20002000年年20042004年年正常企业正常企业正确战略正确战略优秀优秀管理人才管理人才激励机制激励机制增长速度增长速度优质企业优质企业劣质企业劣质
15、企业PAGEPAGE：2020今日议程今日议程一、中国公司发展的新华信分析一、中国公司发展的新华信分析二、中国公司战略判断的十大工具二、中国公司战略判断的十大工具三、中国公司激励机制的十大模式三、中国公司激励机制的十大模式PAGEPAGE：2121新华信新华信“公司战略四步法公司战略四步法”产业战略产业战略分析分析核心竞争力核心竞争力分析分析模范企业模范企业研究研究战略行动战略行动时间表时间表基本管理工具一：基本管理工具一：“三个层面三个层面”模型模型基本管理工具二：基本管理工具二：“产业周期产业周期”模型模型基本管理工具三：新华信基本管理工具三：新华信“中国产业竞争发展四阶段中国产业竞争发展
16、四阶段”模型模型PAGEPAGE：2222基本管理工具一：基本管理工具一：“三个层面三个层面”模型模型价值价值第一层面第一层面拓展并确保核心业务的运作第二层面第二层面发展新业务第三层面第三层面开创未来业务的机会时间安排时间安排利润投资回报销售收入选择方案价值衡量标准以财务为主以里程碑为主以具体工作为主激励完整的能力基础通过购买或自己发展需要的能力能力要求可能不十分清楚能力三年三年五年五年五至十年五至十年PAGEPAGE：2323引入期引入期成长期成长期成熟期成熟期衰退期衰退期增长率增长率缓慢增长缓慢增长加速增长加速增长水平水平衰退衰退销售额销售额低低上升上升顶峰顶峰衰退衰退每个客户的成本每个客
17、户的成本高高一般一般低低低低产品线产品线很短很短增长增长多样化多样化缩减缩减平均利润率平均利润率负负增加增加可以很高可以很高衰减衰减竞争对手竞争对手很少很少增加增加更多但稳定更多但稳定减少减少典型定价方式典型定价方式成本加成成本加成价格渗透价格渗透竞争价格竞争价格减价减价进入障碍进入障碍技术技术竞争对手竞争对手竞争对手竞争对手产量过剩产量过剩典型广告方式典型广告方式认知和教育认知和教育大众市场认知大众市场认知产品和产品和市场细分市场细分减少减少基本管理工具二：基本管理工具二：“产业周期产业周期”模型模型PAGEPAGE：2424基本管理工具三：新华信基本管理工具三：新华信“中国产业竞争发展四阶
18、段中国产业竞争发展四阶段”模型模型企业经营企业经营侧重点侧重点- 品牌推广- 扩大有效需求代表行业代表行业保险金融，电信，石化，媒体入世对入世对行业影响行业影响最大- 专业- 规模化工品不大- 综合- 资本运营消费电子品日用化妆品家电最小 管制垄断管制垄断 竞争阶段竞争阶段 有限竞争有限竞争阶段阶段 充分竞争充分竞争阶段阶段 市场竞争市场竞争 垄断阶段垄断阶段- 产业资源- 新技术无大PAGEPAGE：2525新华信新华信“公司战略四步法公司战略四步法”产业战略产业战略分析分析核心竞争力核心竞争力分析分析模范企业模范企业研究研究战略行动战略行动时间表时间表基本管理工具一：基本管理工具一：“价值
19、链价值链”分析模型分析模型基本管理工具二：基本管理工具二：7S 战略评估模型战略评估模型基本管理工具三：新华信创新模型基本管理工具三：新华信创新模型PAGEPAGE：2626基本管理工具一：基本管理工具一：“价值链价值链”分析模型分析模型用户的需要是研发的起点研发是决定产品市场价格的重要阶段技术储备是进行长期市场竞争的必备条件新技术的发展是促进营销工作的重要手段是企业生产作业的起点是控制产品成本的重要环节是保证产品质量的重要阶段是生产作业的中心环节是产品质量的形成阶段快速反应的制造系统能 最大限度满足用户需要是企业产品转换成经济效益的过程是企业与市场最重要的接口是检验企业总体工作的唯一标准收集
20、用户信息的主要途径是了解用户需求，发展市场动向的窗口方便用户，安全快捷是物流的最高宗旨成本效益是思考的出发点是形成品牌优势的重要因素是品牌创建的主要手段解决用户困难是永恒的主题是企业生存的重要保证研发研发采购采购制造制造营销营销物流物流服务服务PAGEPAGE：2727 专门化，专做房地产业，寻求通过资本运作获得企业所需的资源。 细分住宅市场，尤其是城郊结合部的中档住宅。 文科万科：重营销，重炒作，文化鲜明张扬。 万科给顾客的第一印象：年轻的、活力的、亲和的、温馨的。 优质永远砺炼自我的大气口号；为理想去实现造物主般的美好追求；每一天我们持续超越我们其实挑战的是自己！建筑无限生活。 全国性品牌
21、，地方性运作；法人治理结构完善。 一支业内公认的较强的职业经理人队伍，有自己的“黄埔军校”-万科杂志 推崇西点模式：斯巴达（严格治理）+雅典（艺术灵活） 较强的项目前期策划、运作能力形成品牌优势，表现在从建筑质量、品质控制、营销策划、物业管理各方面，有品牌溢价。 政府关系是弱项。 强调规范化、数字化、成本管理，该优势体现在品牌溢价上。战略战略结构结构员工员工技能技能风格风格共享价值观共享价值观系统系统基本管理工具二：基本管理工具二：7S 战略评估模型战略评估模型PAGEPAGE：2828基本管理工具三：新华信创新模型基本管理工具三：新华信创新模型制度创新制度创新制度创新制度创新 管理创新管理创
22、新管理创新管理创新技术创新技术创新技术创新技术创新新华信创新模型新华信创新模型技术创新是结果客户细分市场细分技术研发营销策划技术创新形成的竞争力管1年管理创新是关键员工战略组织流程规章制度管理创新形成的竞争力管3年制度创新是基础股东会董事会高管层考核激励约束制度创新形成的竞争力管5年PAGEPAGE：2929新华信新华信“公司战略四步法公司战略四步法”产业战略产业战略分析分析核心竞争力核心竞争力分析分析模范企业模范企业研究研究战略行动战略行动时间表时间表基本管理工具一：标杆企业选择方法基本管理工具一：标杆企业选择方法基本管理工具二：基本管理工具二：SWOT分析分析PAGEPAGE：3030基本
23、管理工具一：标杆企业比较法基本管理工具一：标杆企业比较法标杆企业标杆企业公认成功公认成功在行业内具有不可辩驳的公认程度外部公认业务组合业务组合既有单一业务的公司，又有综合业务公司地域组合地域组合既有在本土运营的公司，又有国际化程度较高的公司盈利模式盈利模式各有自己独特的盈利模式管理模式管理模式成功转型的传统公司代表性可学习性可学习性在不同的方面具有借鉴价值可参考性PAGEPAGE：31312000年美国最大的咨询公司埃森哲收入是年美国最大的咨询公司埃森哲收入是美国最大的公司（美国最大的公司（Exxon Mobil）总收入）总收入的的1/201/201/321/341/361/631/89数据来
24、源：新华信研究中心IBM：IBM Global Services）PAGEPAGE：32322000年美国最大的咨询公司埃森哲的收入年美国最大的咨询公司埃森哲的收入是美国是美国GDP的的1/9301/9301/14401/15401/16201/28701/4020数据来源：新华信研究中心PAGEPAGE：3333按照美国的最大企业和最大咨询的收入比按照美国的最大企业和最大咨询的收入比例计算，我国可以有例计算，我国可以有179亿收入的咨询公司亿收入的咨询公司Exxon210,300mil$Accenture10,300mil$中石化中石化365,400mil￥?17,900mil￥201：PA
25、GEPAGE：3434按照美国的按照美国的GDP和最大咨询的对比计算，和最大咨询的对比计算，我国最大我国最大IT咨询公司在咨询公司在2000年应该有年应该有97亿亿元的收入元的收入U.S.A.9,535.1bil$中国中国8,940.4bil￥?9,700mil￥9301：Accenture10,300mil$PAGEPAGE：3535基本管理工具二：基本管理工具二：SWOT分析分析举例：举例：CMCC的的SWOT分析分析S SW WO OT T- 在目前国内同行中，移动通信技术 人才最多- 自有市场营销服务网点最多最广- 2G通信网络最全最好- 现金流极其充足- 心情是迫切的，思想是开放的，
26、 观念是国际级的- 股东会/董事会/最高管理层的管理- 从战略到“流程-组织结构-KPI绩效 考评-激励机制”- 全国范围市场导向的“客户细分- 新产品推出-营销渠道推广行动能力”- 作为集团大公司的基础性集约统一管理- 新技术的创新能力、管理反应- 3G技术和数据通信带来的新利润增长- 合并上市带来内部管理机制改革- 16大后中央对大型国企机制改革 的新政策 - 管制放开，国内竞争对手更多和更强大- 机制改革（人才机制）跟不上- 国际大公司和国际资本的进入PAGEPAGE：3636新华信战略规划四步法新华信战略规划四步法产业战略产业战略分析分析核心竞争力核心竞争力分析分析模范企业模范企业研究
27、研究战略行动战略行动时间表时间表基本管理工具一：“重要性迫切性”模型基本管理工具二：甘特图PAGEPAGE：3737基本管理工具一：基本管理工具一：“重要性重要性迫切性迫切性”模型模型5 54 43 32 21 1E ED DC CB BA AP8P8P7P7P4P4P2P2P5P5P3P3P1P1P6P6目前状况目前状况重重要要性性排排序序PAGEPAGE：3838基本管理工具二：甘特图基本管理工具二：甘特图2003.12001.42003.72003.102004.12004.42004.72004.10销售通路经销商管理专卖店管理销售人员培训体系销售人员考核激励体系PAGEPAGE：39
28、39总结：新华信公司战略十个基本管理工具总结：新华信公司战略十个基本管理工具产业战略产业战略分析分析基本管理工具一：基本管理工具一：“三个层面三个层面”模型模型基本管理工具二：基本管理工具二：“产业周期产业周期”模型模型基本管理工具三：新华信基本管理工具三：新华信“中国产业竞争发展四阶段中国产业竞争发展四阶段”模型模型核心竞争力核心竞争力分析分析基本管理工具一：基本管理工具一：“价值链价值链”分析模型分析模型基本管理工具二：基本管理工具二：7S 7S 战略评估模型战略评估模型基本管理工具三：新华信创新模型基本管理工具三：新华信创新模型模范企业模范企业研究研究基本管理工具一：标杆企业比较法基本管
29、理工具二：SWOT分析战略行动战略行动时间表时间表基本管理工具一：“重要性迫切性”模型基本管理工具二：甘特图PAGEPAGE：4040今日议程今日议程一、中国公司发展的新华信分析一、中国公司发展的新华信分析二、中国公司战略判断的十大工具二、中国公司战略判断的十大工具三、中国公司激励机制的十大模式三、中国公司激励机制的十大模式PAGEPAGE：4141中国上市公司激励机制十大模式代表企业中国上市公司激励机制十大模式代表企业业绩股票业绩股票股票增值股票增值股票期权股票期权复合模式复合模式虚拟股票虚拟股票佛山照明佛山照明广东福地广东福地天药股份天药股份中石化中石化三毛派神三毛派神长源电力长源电力清华
30、同方清华同方东方电子东方电子中兴通讯中兴通讯广州药业广州药业吴忠仪表吴忠仪表上海贝岭上海贝岭银河科技银河科技MBO业绩单位业绩单位经营者持股经营者持股延期支付延期支付员工持股员工持股宇通股份宇通股份粤美的粤美的深圳方大深圳方大佛塑股份佛塑股份东方创业东方创业天通股份天通股份天大天财天大天财浙江创业浙江创业中远发展中远发展宝信软件宝信软件三木集团三木集团武汉中商武汉中商武汉中百武汉中百鄂武商鄂武商大众科创大众科创金地集团金地集团PAGEPAGE：4242中国上市公司管理层的长期激励计划十大模式中国上市公司管理层的长期激励计划十大模式的实际使用分析的实际使用分析使用接受性高低理论作用性高低业绩业绩单位单位虚拟虚拟股权股权延期延期支付支付业绩业绩股票股票MBOMBO员工员工持股持股股票股票期权期权经营者经营者持股持股复合复合模式模式股票股票增值增值PAGEPAGE：4343谢谢各位！谢谢各位！欢迎就具体问题深入探讨！欢迎就具体问题深入探讨！
