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1、 销售技巧销售技巧最新版最新版全国销售营运训练部全国销售营运训练部20072007年年1 1月月培训内容及目的培训内容及目的第一部分：第一部分：第一部分：第一部分：BBSBBSBBSBBS电话跟单技巧电话跟单技巧电话跟单技巧电话跟单技巧第二部分：第二部分：第二部分：第二部分：BABABABA电话行销技巧电话行销技巧电话行销技巧电话行销技巧 第三部分：电话沟通小窍门第三部分：电话沟通小窍门第三部分：电话沟通小窍门第三部分：电话沟通小窍门使使BBSBBS有能力运有能力运用用 技巧进行技巧进行有效的订单跟进有效的订单跟进使使BABA有能力运用有能力运用 技巧提升专卖店技巧提升专卖店销售销售 有效提高
2、你有效提高你 沟通的成功率沟通的成功率第一局部：BBS 跟单技巧BBS日标准作业流程日标准作业流程序序序序工作内容工作内容工作内容工作内容达成结果达成结果达成结果达成结果1 1 1 1确认日工作计划并发送标准短信确认日工作计划并发送标准短信确认日工作计划并发送标准短信确认日工作计划并发送标准短信短信发送短信发送短信发送短信发送2 2 2 2专卖店日进程的短信提示专卖店日进程的短信提示专卖店日进程的短信提示专卖店日进程的短信提示按计划进程进行按计划进程进行按计划进程进行按计划进程进行3 3 3 3寻访店铺的资料准备寻访店铺的资料准备寻访店铺的资料准备寻访店铺的资料准备报表报表报表报表/POS/P
3、OS/POS/POS库存库存库存库存/ / / /会员会员会员会员/ / / /经营状况经营状况经营状况经营状况4 4 4 4利用上午顾客较少的时间短，进行当月重点促销产品的抽盘利用上午顾客较少的时间短，进行当月重点促销产品的抽盘利用上午顾客较少的时间短，进行当月重点促销产品的抽盘利用上午顾客较少的时间短，进行当月重点促销产品的抽盘POSPOSPOSPOS系统中完成实际盘点结果录入系统中完成实际盘点结果录入系统中完成实际盘点结果录入系统中完成实际盘点结果录入5 5 5 5根据库存量最高的三种产品（积压产品）制定专卖店紧急销售根据库存量最高的三种产品（积压产品）制定专卖店紧急销售根据库存量最高的
4、三种产品（积压产品）制定专卖店紧急销售根据库存量最高的三种产品（积压产品）制定专卖店紧急销售计划，并与店主沟通计划，并与店主沟通计划，并与店主沟通计划，并与店主沟通工作计划表（含促销工作计划表（含促销工作计划表（含促销工作计划表（含促销/ / / /路演路演路演路演/ / / /重点产重点产重点产重点产品出货计划）品出货计划）品出货计划）品出货计划）6 6 6 6现场培训辅导测试店员掌握本销售期及积压产品的销售话术现场培训辅导测试店员掌握本销售期及积压产品的销售话术现场培训辅导测试店员掌握本销售期及积压产品的销售话术现场培训辅导测试店员掌握本销售期及积压产品的销售话术我做你看，你做我看我做你看
5、，你做我看我做你看，你做我看我做你看，你做我看7 7 7 7店面忙碌时间段店面忙碌时间段店面忙碌时间段店面忙碌时间段现场销售活动的参与跟进现场销售活动的参与跟进现场销售活动的参与跟进现场销售活动的参与跟进出货量的增加出货量的增加出货量的增加出货量的增加8 8 8 8店面轻闲时间段店面轻闲时间段店面轻闲时间段店面轻闲时间段现场辅导店员路演技能，吸引更多的消费现场辅导店员路演技能，吸引更多的消费现场辅导店员路演技能，吸引更多的消费现场辅导店员路演技能，吸引更多的消费者近店者近店者近店者近店近店顾客的增加近店顾客的增加近店顾客的增加近店顾客的增加9 9 9 9跟进顾客俱乐部会员的招募跟进顾客俱乐部会
6、员的招募跟进顾客俱乐部会员的招募跟进顾客俱乐部会员的招募/ / / /确保销售入确保销售入确保销售入确保销售入POSPOSPOSPOS会员数量的增加会员数量的增加会员数量的增加会员数量的增加10101010日程安排沙龙活动的进行日程安排沙龙活动的进行日程安排沙龙活动的进行日程安排沙龙活动的进行达成销售提高出货量及会员的增加达成销售提高出货量及会员的增加达成销售提高出货量及会员的增加达成销售提高出货量及会员的增加11111111数据收集整理，确定出货金额，确保当月促销产品的安全库存数据收集整理，确定出货金额，确保当月促销产品的安全库存数据收集整理，确定出货金额，确保当月促销产品的安全库存数据收集
7、整理，确定出货金额，确保当月促销产品的安全库存跟进订单跟进订单跟进订单跟进订单12121212根据专卖店日经营状况与店主一起设定店员销售计划根据专卖店日经营状况与店主一起设定店员销售计划根据专卖店日经营状况与店主一起设定店员销售计划根据专卖店日经营状况与店主一起设定店员销售计划店员日销售指标分工表店员日销售指标分工表店员日销售指标分工表店员日销售指标分工表13131313与店主沟通后续工作安排，确定沙龙档期与店主沟通后续工作安排，确定沙龙档期与店主沟通后续工作安排，确定沙龙档期与店主沟通后续工作安排，确定沙龙档期行程表行程表行程表行程表14141414协商协商协商协商sell-outsell-
8、outsell-outsell-out业绩日短信报数业绩日短信报数业绩日短信报数业绩日短信报数建立专卖店建立专卖店建立专卖店建立专卖店sell-out sell-out sell-out sell-out 报表报表报表报表15151515电话跟进未巡访专卖店销售进程电话跟进未巡访专卖店销售进程电话跟进未巡访专卖店销售进程电话跟进未巡访专卖店销售进程按计划进程进行按计划进程进行按计划进程进行按计划进程进行16161616上上上上DRM,DRM,DRM,DRM,统计管理区域销售状况，并发送标准短信统计管理区域销售状况，并发送标准短信统计管理区域销售状况，并发送标准短信统计管理区域销售状况，并发送标
9、准短信短信发送短信发送短信发送短信发送参加周参加周参加周参加周/ / / /月例会月例会月例会月例会 ( ( ( (每周每周每周每周2 2 2 2小时在职培训小时在职培训小时在职培训小时在职培训现场专卖店巡访每店每月一次现场专卖店巡访每店每月一次现场专卖店巡访每店每月一次现场专卖店巡访每店每月一次1 1 1 1查查查查查库存查库存查库存查库存2 2 2 2排排排排排陈列排陈列排陈列排陈列3 3 3 3培培培培提供培训提供培训提供培训提供培训4 4 4 4活活活活提升活动率提升活动率提升活动率提升活动率5 5 5 5订订订订追交订单追交订单追交订单追交订单未巡访未巡访未巡访未巡访BBBBBBBB
10、的的的的 / / / /短信跟进每日跟进短信跟进每日跟进短信跟进每日跟进短信跟进每日跟进4444每天每天每天每天4 4 4 4名老顾客回店购货名老顾客回店购货名老顾客回店购货名老顾客回店购货店员店员店员店员2222每店每天开展每店每天开展每店每天开展每店每天开展2 2 2 2名新顾客名新顾客名新顾客名新顾客店员店员店员店员1111每店每天招募每店每天招募每店每天招募每店每天招募1 1 1 1名新会员名新会员名新会员名新会员店员店员店员店员3333每店每周每店每周每店每周每店每周3 3 3 3件重点工作路演件重点工作路演件重点工作路演件重点工作路演/ / / /沙龙沙龙沙龙沙龙/ / / /美容
11、卡美容卡美容卡美容卡店主店主店主店主订单的跟进订单的跟进订单的跟进订单的跟进标准短信的发送，跟进销售进程标准短信的发送，跟进销售进程标准短信的发送，跟进销售进程标准短信的发送，跟进销售进程BBSBBS工作重点工作重点利用上午巡访前的时间完成其它专卖店的短信目标提示利用上午巡访前的时间完成其它专卖店的短信目标提示利用上午巡访前的时间完成其它专卖店的短信目标提示利用上午巡访前的时间完成其它专卖店的短信目标提示短信内容包括：短信内容包括：短信内容包括：短信内容包括：回复昨日问题回复昨日问题回复昨日问题回复昨日问题其他专卖店成功经验分享其他专卖店成功经验分享其他专卖店成功经验分享其他专卖店成功经验分享
12、提示当日修正后工作目标：提示当日修正后工作目标：提示当日修正后工作目标：提示当日修正后工作目标：4-2-1-34-2-1-34-2-1-34-2-1-3相关方案的沟通相关方案的沟通相关方案的沟通相关方案的沟通确认确认确认确认 沟通时间沟通时间沟通时间沟通时间短信范例短信范例短信范例短信范例赠品可随订单兑现赠品可随订单兑现赠品可随订单兑现赠品可随订单兑现XXXXXXXX店顾客沙龙销售店顾客沙龙销售店顾客沙龙销售店顾客沙龙销售XXX, XXX, XXX, XXX, 会员会员会员会员XXXXXXXXXXXX5-2-2-35-2-2-35-2-2-35-2-2-3美丽加分今日可上网订货美丽加分今日可上
13、网订货美丽加分今日可上网订货美丽加分今日可上网订货晚晚晚晚7 7 7 7电联家电联家电联家电联家短信提示短信提示1.日目标：日目标：4-2-1-32.进程与月方案差距进程与月方案差距1+2晚上晚上7点点 联络，家联络，家里里 跟进的对象跟进的对象跟进的对象跟进的对象跟进的对象跟进的对象所辖区域所有账号所辖区域所有账号所辖区域所有账号所辖区域所有账号根据类型针对性跟进根据类型针对性跟进根据类型针对性跟进根据类型针对性跟进本月度重点促销活动执行的沟通本月度重点促销活动执行的沟通跟进跟进4-2-1-3的根本进程的根本进程现有状况分析，确认下次预订的信心现有状况分析，确认下次预订的信心原有库存的清理，
14、推动走货原有库存的清理，推动走货本月预订，未补单的账号本月预订，未补单的账号本月预订，有补单的账号本月预订，有补单的账号本月未预定，有补单的账号本月未预定，有补单的账号本月未预订，未补单的账号本月未预订，未补单的账号1234 跟进的内容跟进的内容根据业绩报表确认跟进内容，实行根据业绩报表确认跟进内容，实行根据业绩报表确认跟进内容，实行根据业绩报表确认跟进内容，实行 跟进跟进跟进跟进回忆工作进程：回忆工作进程：回忆工作进程：回忆工作进程：4-2-1-34-2-1-3收集解决工作中发现的主要问题收集解决工作中发现的主要问题收集解决工作中发现的主要问题收集解决工作中发现的主要问题其他专卖店成功经验分
15、享其他专卖店成功经验分享其他专卖店成功经验分享其他专卖店成功经验分享跟进订单跟进订单跟进订单跟进订单鼓励并确定调整翌日指标鼓励并确定调整翌日指标鼓励并确定调整翌日指标鼓励并确定调整翌日指标重点工作提示重点工作提示重点工作提示重点工作提示每天工作行程结束后，根据当天的销售报表每天工作行程结束后，根据当天的销售报表每天工作行程结束后，根据当天的销售报表每天工作行程结束后，根据当天的销售报表分析并确认次日需要重点分析并确认次日需要重点分析并确认次日需要重点分析并确认次日需要重点 跟进的账号跟进的账号跟进的账号跟进的账号BBS 跟进的步骤跟进的步骤开场白及问候开场白及问候收集销售根本信息收集销售根本信
16、息挖掘并分析时机挖掘并分析时机总结及后续安排总结及后续安排满足需要满足需要收集并跟进收集并跟进4/2/1/3收集销售根本信息收集销售根本信息观察相关销售报表观察相关销售报表观察相关销售报表观察相关销售报表?SR?SR销售报表销售报表销售报表销售报表? ?BP?BP销售报表销售报表销售报表销售报表? ?Daily Sales Report?Daily Sales Report?BBS Summary Report?BBS Summary Report?BBS Detail Summary Report?BBS Detail Summary Report?ZM Summary Report?ZM
17、Summary Report?ZM Detail Summary Report? ?ZM Detail Summary Report? ?AR?AR管理报表管理报表管理报表管理报表? ?BB/PBC?BB/PBC申请及删除申请及删除申请及删除申请及删除? ? ?BB/PBC?BB/PBC销售报表销售报表销售报表销售报表? ?运用账号管理技巧分析补单时机运用账号管理技巧分析补单时机运用账号管理技巧分析补单时机运用账号管理技巧分析补单时机开场开场白及问候白及问候问候问候问候问候 利用熟悉的称呼利用熟悉的称呼利用熟悉的称呼利用熟悉的称呼打招呼及自我介绍打招呼及自我介绍打招呼及自我介绍打招呼及自我介绍
18、 礼节性问候礼节性问候礼节性问候礼节性问候 说明目的及时间说明目的及时间说明目的及时间说明目的及时间范例范例范例范例 李姐，晚上好，我是李姐，晚上好，我是李姐，晚上好，我是李姐，晚上好，我是XXXXXXXXXXXX 没打搅您吃饭吧！没打搅您吃饭吧！没打搅您吃饭吧！没打搅您吃饭吧！ 想跟您用十分钟聊一下咱们店今天的情况，想跟您用十分钟聊一下咱们店今天的情况，想跟您用十分钟聊一下咱们店今天的情况，想跟您用十分钟聊一下咱们店今天的情况， 看有什么我能帮您的！看有什么我能帮您的！看有什么我能帮您的！看有什么我能帮您的！尽可能做到轻松自然，用相互间比较熟悉的称呼尽可能做到轻松自然，用相互间比较熟悉的称呼
19、收集收集4/2/1/3信息信息了解了解了解了解4-2-1-34-2-1-3进程完成状况进程完成状况进程完成状况进程完成状况了解账号整体数字了解账号整体数字了解账号整体数字了解账号整体数字了解了解了解了解BABA分解数字分解数字分解数字分解数字了解活动进程了解活动进程了解活动进程了解活动进程范例范例范例范例了解了解了解了解4-2-1-34-2-1-3进程：进程：进程：进程： 今天咱店的销售状况今天咱店的销售状况今天咱店的销售状况今天咱店的销售状况根据答复整理根据答复整理根据答复整理根据答复整理4-2-1-34-2-1-3，并加以强调：，并加以强调：，并加以强调：，并加以强调： 回店回店回店回店X
20、 X人，开展会员人，开展会员人，开展会员人，开展会员X X人，招募人，招募人，招募人，招募X X人，小人，小人，小人，小张完成张完成张完成张完成XXX,XXX,小赵完成小赵完成小赵完成小赵完成XXXXXX专注聆听并加以记录：专注聆听并加以记录：专注聆听并加以记录：专注聆听并加以记录： 今天活动情况今天活动情况今天活动情况今天活动情况予以及时肯定鼓励：予以及时肯定鼓励：予以及时肯定鼓励：予以及时肯定鼓励： 真不错！你一出马效果就不一样，可要真不错！你一出马效果就不一样，可要真不错！你一出马效果就不一样，可要真不错！你一出马效果就不一样，可要带出徒弟，不能光靠你一个人！带出徒弟，不能光靠你一个人！
21、带出徒弟，不能光靠你一个人！带出徒弟，不能光靠你一个人！ 跟进跟进4/2/1/3工作工作根据数字反响分析店铺存在的问题根据数字反响分析店铺存在的问题根据数字反响分析店铺存在的问题根据数字反响分析店铺存在的问题分析进程分析进程分析进程分析进程分析分析分析分析BABA技能技能技能技能分析活动状况分析活动状况分析活动状况分析活动状况范例：范例：范例：范例：n今天招募会员人数缺乏，明天我们需要加大点力度！今天招募会员人数缺乏，明天我们需要加大点力度！n小张指标都完成了，小赵销售技巧有些问题，明天抽空我小张指标都完成了，小赵销售技巧有些问题，明天抽空我 打打 再教教她，如何推荐会员方案，您盯紧一点。再教
22、教她，如何推荐会员方案，您盯紧一点。n今天活动产生的销售不少，在咱们整体区您创了第一，要今天活动产生的销售不少，在咱们整体区您创了第一，要是能再回原方案上加把劲就好了，今天会员的招募数就能更是能再回原方案上加把劲就好了，今天会员的招募数就能更多，在店的根底就扩大了！多，在店的根底就扩大了！n你明天把登记的名单分配给店员，让他们能够完成后续的你明天把登记的名单分配给店员，让他们能够完成后续的跟进跟进挖掘时机挖掘时机引言引言引言引言昨天咱们聊到昨天咱们聊到昨天咱们聊到昨天咱们聊到，现在公司的答复是，现在公司的答复是，现在公司的答复是，现在公司的答复是根据事先所作的分析寻找时机根据事先所作的分析寻找
23、时机根据事先所作的分析寻找时机根据事先所作的分析寻找时机提前做好准备，可以让我们的对话更轻松还有目前公司追加方案是还有目前公司追加方案是，你正能赶上，你正能赶上我们下周沙龙活动产品准备我们下周沙龙活动产品准备还好能赶上方案，不然损失更大，下月还好能赶上方案，不然损失更大，下月目前库存产品分布已经发生改变，调整行动目前库存产品分布已经发生改变，调整行动本月预订，未补单的账号本月预订，未补单的账号本月预订，有补单的账号本月预订，有补单的账号本月未预定，有补单的账号本月未预定，有补单的账号本月未预订，未补单的账号本月未预订，未补单的账号1234满足需求满足需求用提问的方式诱发需求用提问的方式诱发需求
24、用提问的方式诱发需求用提问的方式诱发需求 您目前在您目前在您目前在您目前在XXXX方面还想方面还想方面还想方面还想XXXXXXXXXX，我能帮到，我能帮到，我能帮到，我能帮到您的！您的！您的！您的！ 您对您对您对您对XXXXXX比较感兴趣，我去争取时机开一比较感兴趣，我去争取时机开一比较感兴趣，我去争取时机开一比较感兴趣，我去争取时机开一次专场活动。次专场活动。次专场活动。次专场活动。 你对现在这个方案的想法是怎样的？你对现在这个方案的想法是怎样的？你对现在这个方案的想法是怎样的？你对现在这个方案的想法是怎样的？ 根据需求提供产品根据需求提供产品根据需求提供产品根据需求提供产品/ /效劳效劳效
25、劳效劳/ /方案类相关内容方案类相关内容方案类相关内容方案类相关内容 目前公司有一关于目前公司有一关于目前公司有一关于目前公司有一关于XXXX的追加方案，正好满的追加方案，正好满的追加方案，正好满的追加方案，正好满足您的想法！足您的想法！足您的想法！足您的想法！ 您了解您了解您了解您了解XXXXXXXX的上市方案与您的需要不谋的上市方案与您的需要不谋的上市方案与您的需要不谋的上市方案与您的需要不谋而合而合而合而合! ! 公司现在推行的公司现在推行的公司现在推行的公司现在推行的4-2-1-34-2-1-3的跟进制度能帮的跟进制度能帮的跟进制度能帮的跟进制度能帮助您有效的管理助您有效的管理助您有效
26、的管理助您有效的管理 店铺和店员，我们一定要坚持！店铺和店员，我们一定要坚持！店铺和店员，我们一定要坚持！店铺和店员，我们一定要坚持！ 满足需求满足需求方案及安排方案及安排修整确认目标修整确认目标修整确认目标修整确认目标需求与目标连接需求与目标连接需求与目标连接需求与目标连接4-2-1-34-2-1-3修正为修正为修正为修正为X-X-X-XX-X-X-XBABA跟进行动跟进行动跟进行动跟进行动范例范例范例范例 如果您希望这个月能够到达如果您希望这个月能够到达如果您希望这个月能够到达如果您希望这个月能够到达XXXXXX，我们，我们，我们，我们就要催促就要催促就要催促就要催促BABA完成日常工作的
27、安排，现在咱完成日常工作的安排，现在咱完成日常工作的安排，现在咱完成日常工作的安排，现在咱们确认一下。明天进程们确认一下。明天进程们确认一下。明天进程们确认一下。明天进程x-x-x-x, x-x-x-x, 您要确保您要确保您要确保您要确保他们了解并执行。他们了解并执行。他们了解并执行。他们了解并执行。 如您所想减少如您所想减少如您所想减少如您所想减少XXXXXX产品的库存产品的库存产品的库存产品的库存, ,明天开明天开明天开明天开始销售菜单改为始销售菜单改为始销售菜单改为始销售菜单改为XXX,XXX,您要确保您要确保您要确保您要确保BABA掌握销售掌握销售掌握销售掌握销售这产品的技能，我会在下
28、午打这产品的技能，我会在下午打这产品的技能，我会在下午打这产品的技能，我会在下午打 跟进他们，跟进他们，跟进他们，跟进他们，您也要盯紧您也要盯紧您也要盯紧您也要盯紧 总结及后续安排总结及后续安排总结沟通过程中的重点内容总结沟通过程中的重点内容总结沟通过程中的重点内容总结沟通过程中的重点内容强调并确认强调并确认强调并确认强调并确认跟进订单的产生跟进订单的产生跟进订单的产生跟进订单的产生强调活动确保库存强调活动确保库存强调活动确保库存强调活动确保库存强调进程确保平安库存强调进程确保平安库存强调进程确保平安库存强调进程确保平安库存利用公司的特殊信息刺激补货利用公司的特殊信息刺激补货利用公司的特殊信息
29、刺激补货利用公司的特殊信息刺激补货记录记录记录记录 沟通过程中反响的问题及反映沟通过程中反响的问题及反映沟通过程中反响的问题及反映沟通过程中反响的问题及反映后续工作的相应安排后续工作的相应安排后续工作的相应安排后续工作的相应安排通知其他相关活动及培训内容通知其他相关活动及培训内容通知其他相关活动及培训内容通知其他相关活动及培训内容订单不在乎大小订单不在乎大小要求订单的发生要求订单的发生第二局部：BA 行销技巧专卖店销量三要素专卖店销量三要素进店人数进店人数成成 交交 率率平均订单平均订单运用运用 技巧提高进店人数技巧提高进店人数店面销售邀约店面销售邀约店面销售邀约店面销售邀约应酬、问候及自我介
30、绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接 相关信息沟通：促销信息、新产品上相关信息沟通：促销信息、新产品上相关信息沟通：促销信息、新产品上相关信息沟通：促销信息、新产品上市、生日问候及礼市、生日问候及礼市、生日问候及礼市、生日问候及礼 物、试用装、免费物、试用装、免费物、试用装、免费物、试用装、免费礼物等礼物等礼物等礼物等说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间向顾客表示感谢，再次确认邀约向顾客表示感谢，再次确认邀约向顾客
31、表示感谢，再次确认邀约向顾客表示感谢，再次确认邀约范例：范例：范例：范例：X X小姐您好，我是雅芳小姐您好，我是雅芳小姐您好，我是雅芳小姐您好，我是雅芳xxxx专卖店的小专卖店的小专卖店的小专卖店的小胡，最近天气特别热，不知道的皮肤胡，最近天气特别热，不知道的皮肤胡，最近天气特别热，不知道的皮肤胡，最近天气特别热，不知道的皮肤怎么样？怎么样？怎么样？怎么样？我想打搅您一分钟的时间行吗？我想打搅您一分钟的时间行吗？我想打搅您一分钟的时间行吗？我想打搅您一分钟的时间行吗？这个月您最喜欢的润泽保湿组这个月您最喜欢的润泽保湿组这个月您最喜欢的润泽保湿组这个月您最喜欢的润泽保湿组，天气热就是要使用这类的
32、产品。天气热就是要使用这类的产品。天气热就是要使用这类的产品。天气热就是要使用这类的产品。我还给您留了一份我还给您留了一份我还给您留了一份我还给您留了一份，您今天下午，您今天下午，您今天下午，您今天下午就过来拿吧！就过来拿吧！就过来拿吧！就过来拿吧！谢谢您接听我的谢谢您接听我的谢谢您接听我的谢谢您接听我的 ，我会在店里等您，我会在店里等您，我会在店里等您，我会在店里等您过来，希望您越来越漂亮！过来，希望您越来越漂亮！过来，希望您越来越漂亮！过来，希望您越来越漂亮！店面销售邀约店面销售邀约店面销售邀约店面销售邀约运用运用 技巧提高进店人数技巧提高进店人数沙龙聚会邀约沙龙聚会邀约沙龙聚会邀约沙龙聚
33、会邀约应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接 沙龙信息沟通：沙龙主题、内容、顾客可获沙龙信息沟通：沙龙主题、内容、顾客可获沙龙信息沟通：沙龙主题、内容、顾客可获沙龙信息沟通：沙龙主题、内容、顾客可获得的好处、时间、得的好处、时间、得的好处、时间、得的好处、时间、 举办地点等举办地点等举办地点等举办地点等说明额外好处并确认顾客参加情况说明额外好处并确认顾客参加情况说明额外好处并确认顾客参加情况说明额外好处并确认顾客参加情况向顾客表示感谢，再次确认邀约向顾客表示感谢，再次确认邀约向顾客
34、表示感谢，再次确认邀约向顾客表示感谢，再次确认邀约范例：范例：范例：范例：X X小姐您好，我是雅芳小姐您好，我是雅芳小姐您好，我是雅芳小姐您好，我是雅芳xxxx专卖店的小胡，最专卖店的小胡，最专卖店的小胡，最专卖店的小胡，最近天气特别热，不知道的皮肤怎么样？近天气特别热，不知道的皮肤怎么样？近天气特别热，不知道的皮肤怎么样？近天气特别热，不知道的皮肤怎么样？我想打搅您一分钟的时间行吗？我想打搅您一分钟的时间行吗？我想打搅您一分钟的时间行吗？我想打搅您一分钟的时间行吗？雅芳公司有一个关于夏季护肤的美容讲座，雅芳公司有一个关于夏季护肤的美容讲座，雅芳公司有一个关于夏季护肤的美容讲座，雅芳公司有一个
35、关于夏季护肤的美容讲座，会教您如何在夏季护理您的皮肤。讲座就会教您如何在夏季护理您的皮肤。讲座就会教您如何在夏季护理您的皮肤。讲座就会教您如何在夏季护理您的皮肤。讲座就在本周三下午在本周三下午在本周三下午在本周三下午3:003:00专卖店里的举行。专卖店里的举行。专卖店里的举行。专卖店里的举行。所有听讲座朋友都会有一份小礼物，您还可所有听讲座朋友都会有一份小礼物，您还可所有听讲座朋友都会有一份小礼物，您还可所有听讲座朋友都会有一份小礼物，您还可以带朋友来。怎么样你报几个名呢？以带朋友来。怎么样你报几个名呢？以带朋友来。怎么样你报几个名呢？以带朋友来。怎么样你报几个名呢？谢谢您接听我的谢谢您接听
36、我的谢谢您接听我的谢谢您接听我的 ，本周三下午，本周三下午，本周三下午，本周三下午3:00 3:00 我我我我在店里等您！在店里等您！在店里等您！在店里等您！沙龙聚会邀约沙龙聚会邀约沙龙聚会邀约沙龙聚会邀约运用运用 技巧提高进店人数技巧提高进店人数美容护理邀约美容护理邀约美容护理邀约美容护理邀约应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接 相关信息沟通：上次护理回忆、目前皮肤相关信息沟通：上次护理回忆、目前皮肤相关信息沟通：上次护理回忆、目前皮肤相关信息沟通：上次护理回忆、目前皮肤状况、
37、有无特殊状况、有无特殊状况、有无特殊状况、有无特殊 护理需求、预约美容护理需求、预约美容护理需求、预约美容护理需求、预约美容师等师等师等师等说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间向顾客表示感谢，再次确认邀约向顾客表示感谢，再次确认邀约向顾客表示感谢，再次确认邀约向顾客表示感谢，再次确认邀约范例：范例：范例：范例：上次您做的护理感觉怎么样？这几天天气上次您做的护理感觉怎么样？这几天天气上次您做的护理感觉怎么样？这几天天气上次您做的护理感觉怎么样？这几天天气特别热，您的皮肤还好吧！明天又该做护特别热，您的皮肤还好吧！
38、明天又该做护特别热，您的皮肤还好吧！明天又该做护特别热，您的皮肤还好吧！明天又该做护理了，最近做护理的人特别多，怕您来了理了，最近做护理的人特别多，怕您来了理了，最近做护理的人特别多，怕您来了理了，最近做护理的人特别多，怕您来了又要等，我帮您约个时间吧！你喜欢哪位又要等，我帮您约个时间吧！你喜欢哪位又要等，我帮您约个时间吧！你喜欢哪位又要等，我帮您约个时间吧！你喜欢哪位美容师呢？美容师呢？美容师呢？美容师呢？那好就明天下午那好就明天下午那好就明天下午那好就明天下午3 3点吧！请您一定要准时点吧！请您一定要准时点吧！请您一定要准时点吧！请您一定要准时哦！哦！哦！哦！美容护理邀约美容护理邀约美容护
39、理邀约美容护理邀约运用运用 技巧提升成交率及平均订单技巧提升成交率及平均订单咨询后订单跟进咨询后订单跟进咨询后订单跟进咨询后订单跟进应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接 相关信息沟通：上次咨询回忆、重提产品相关信息沟通：上次咨询回忆、重提产品相关信息沟通：上次咨询回忆、重提产品相关信息沟通：上次咨询回忆、重提产品好处、引发顾客联想好处、引发顾客联想好处、引发顾客联想好处、引发顾客联想说明回店购置额外好处并确认顾客回店购说明回店购置额外好处并确认顾客回店购说明回店购置额外好处并确认
40、顾客回店购说明回店购置额外好处并确认顾客回店购置时间置时间置时间置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间范例：范例：范例：范例：您上次到店里来提到您特别想改善皮肤枯您上次到店里来提到您特别想改善皮肤枯您上次到店里来提到您特别想改善皮肤枯您上次到店里来提到您特别想改善皮肤枯燥的问题，不知道现在您的皮肤怎么样了燥的问题，不知道现在您的皮肤怎么样了燥的问题，不知道现在您的皮肤怎么样了燥的问题，不知道现在您的皮肤怎么样了呢？想让皮肤水嫩一定要保湿、补水、锁呢？想让皮肤水嫩一定要保湿、补水、锁呢
41、？想让皮肤水嫩一定要保湿、补水、锁呢？想让皮肤水嫩一定要保湿、补水、锁水全做到，这样您的皮肤就能够彻底改善水全做到，这样您的皮肤就能够彻底改善水全做到，这样您的皮肤就能够彻底改善水全做到，这样您的皮肤就能够彻底改善枯燥，保持一整天的滋润了，皮肤枯燥时枯燥，保持一整天的滋润了，皮肤枯燥时枯燥，保持一整天的滋润了，皮肤枯燥时枯燥，保持一整天的滋润了，皮肤枯燥时很容易长斑出皱纹的。很容易长斑出皱纹的。很容易长斑出皱纹的。很容易长斑出皱纹的。您有空再过来看看吧，我帮您再试试产品。您有空再过来看看吧，我帮您再试试产品。您有空再过来看看吧，我帮您再试试产品。您有空再过来看看吧，我帮您再试试产品。今天下午有
42、空吗？今天下午有空吗？今天下午有空吗？今天下午有空吗？咨询后订单跟进咨询后订单跟进咨询后订单跟进咨询后订单跟进运用运用 技巧提升成交率及平均订单技巧提升成交率及平均订单沙龙后订单跟进沙龙后订单跟进沙龙后订单跟进沙龙后订单跟进应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接 相关信息沟通：沙龙回忆、重提产品好处、相关信息沟通：沙龙回忆、重提产品好处、相关信息沟通：沙龙回忆、重提产品好处、相关信息沟通：沙龙回忆、重提产品好处、引发顾客联想引发顾客联想引发顾客联想引发顾客联想说明额外好处并确认顾客
43、回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间范例：范例：范例：范例：您上次参加了我们的护肤沙龙，是不是学到您上次参加了我们的护肤沙龙，是不是学到您上次参加了我们的护肤沙龙，是不是学到您上次参加了我们的护肤沙龙，是不是学到很多的护肤知识呀？今后我们还会有这样的很多的护肤知识呀？今后我们还会有这样的很多的护肤知识呀？今后我们还会有这样的很多的护肤知识呀？今后我们还会有这样的活动，到时候也请您过来。上次提
44、到您特别活动，到时候也请您过来。上次提到您特别活动，到时候也请您过来。上次提到您特别活动，到时候也请您过来。上次提到您特别想改善皮肤枯燥的问题，不知道现在您的皮想改善皮肤枯燥的问题，不知道现在您的皮想改善皮肤枯燥的问题，不知道现在您的皮想改善皮肤枯燥的问题，不知道现在您的皮肤怎么样了呢？想让皮肤水嫩一定要保湿、肤怎么样了呢？想让皮肤水嫩一定要保湿、肤怎么样了呢？想让皮肤水嫩一定要保湿、肤怎么样了呢？想让皮肤水嫩一定要保湿、补水、锁水全做到，这样您的皮肤就能够彻补水、锁水全做到，这样您的皮肤就能够彻补水、锁水全做到，这样您的皮肤就能够彻补水、锁水全做到，这样您的皮肤就能够彻底改善枯燥，保持一整天
45、的滋润了，皮肤枯底改善枯燥，保持一整天的滋润了，皮肤枯底改善枯燥，保持一整天的滋润了，皮肤枯底改善枯燥，保持一整天的滋润了，皮肤枯燥时很容易长斑出皱纹的。燥时很容易长斑出皱纹的。燥时很容易长斑出皱纹的。燥时很容易长斑出皱纹的。上次沙龙中提到的那个产品我再帮您试试吧上次沙龙中提到的那个产品我再帮您试试吧上次沙龙中提到的那个产品我再帮您试试吧上次沙龙中提到的那个产品我再帮您试试吧？今天下午有空吗？今天下午有空吗？今天下午有空吗？今天下午有空吗？沙龙后订单跟进沙龙后订单跟进沙龙后订单跟进沙龙后订单跟进运用运用 技巧提升成交率及平均订单技巧提升成交率及平均订单护理后订单跟进护理后订单跟进护理后订单跟进
46、护理后订单跟进应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接 相关信息沟通：护理回忆、重提产品好处、相关信息沟通：护理回忆、重提产品好处、相关信息沟通：护理回忆、重提产品好处、相关信息沟通：护理回忆、重提产品好处、引发顾客联想引发顾客联想引发顾客联想引发顾客联想说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间说明额外好处并确认顾客回店时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾客表示感谢，再次确认回店购置时间向顾
47、客表示感谢，再次确认回店购置时间范例：范例：范例：范例：做完护理后您的皮肤感觉怎么样？上次护做完护理后您的皮肤感觉怎么样？上次护做完护理后您的皮肤感觉怎么样？上次护做完护理后您的皮肤感觉怎么样？上次护理中给您试用的那个产品还不错吧！您的理中给您试用的那个产品还不错吧！您的理中给您试用的那个产品还不错吧！您的理中给您试用的那个产品还不错吧！您的皮肤就是需要这种产品才能更好的改善。皮肤就是需要这种产品才能更好的改善。皮肤就是需要这种产品才能更好的改善。皮肤就是需要这种产品才能更好的改善。最近做护理的人特别多，怕您来了又要等，最近做护理的人特别多，怕您来了又要等，最近做护理的人特别多，怕您来了又要等
48、，最近做护理的人特别多，怕您来了又要等，我帮您约个时间吧。你喜欢哪位美容师呢我帮您约个时间吧。你喜欢哪位美容师呢我帮您约个时间吧。你喜欢哪位美容师呢我帮您约个时间吧。你喜欢哪位美容师呢？那好就明天下午？那好就明天下午？那好就明天下午？那好就明天下午3 3点吧！请您一定要准时点吧！请您一定要准时点吧！请您一定要准时点吧！请您一定要准时哦！哦！哦！哦！ 护理后订单跟进护理后订单跟进护理后订单跟进护理后订单跟进BA 沟通的步骤沟通的步骤应酬、问候及自我介绍应酬、问候及自我介绍询问顾客是否方便接询问顾客是否方便接 相关信息沟通相关信息沟通说明额外好处并确认回店时间说明额外好处并确认回店时间表示感谢，再
49、次确认邀约表示感谢，再次确认邀约 第三局部：第三局部： 沟通小窍门沟通小窍门 小窍门小窍门事先准备很重要事先准备很重要未打未打未打未打 ，先要虑好以下问题，先要虑好以下问题，先要虑好以下问题，先要虑好以下问题: :怎样称呼？怎样开头怎样称呼？怎样开头怎样称呼？怎样开头怎样称呼？怎样开头? ? 怎样问候怎样问候怎样问候怎样问候? ?如何阐述自己的观点如何阐述自己的观点如何阐述自己的观点如何阐述自己的观点? ?如果被对方拒绝怎么办如果被对方拒绝怎么办如果被对方拒绝怎么办如果被对方拒绝怎么办? ?想好再说，能令你更专业，还能节约时想好再说，能令你更专业，还能节约时想好再说，能令你更专业，还能节约时想
50、好再说，能令你更专业，还能节约时间和话费间和话费间和话费间和话费资料工具准备齐全资料工具准备齐全资料工具准备齐全资料工具准备齐全对方的资料，如顾客档案、销售报表等对方的资料，如顾客档案、销售报表等对方的资料，如顾客档案、销售报表等对方的资料，如顾客档案、销售报表等准备笔、备忘录随时记录准备笔、备忘录随时记录准备笔、备忘录随时记录准备笔、备忘录随时记录 小窍门小窍门面对话筒就是面对顾客面对话筒就是面对顾客面带微笑面带微笑面带微笑面带微笑沟通时对面放一面小镜子，注意自己的表情，声沟通时对面放一面小镜子，注意自己的表情，声沟通时对面放一面小镜子，注意自己的表情，声沟通时对面放一面小镜子，注意自己的表
51、情，声音是能够传达表情信息音是能够传达表情信息音是能够传达表情信息音是能够传达表情信息专心专意，倾听并记录专心专意，倾听并记录专心专意，倾听并记录专心专意，倾听并记录打打打打 时不做其他事时不做其他事时不做其他事时不做其他事学会肯定和赞扬，仔细聆听并加以记录予以跟进学会肯定和赞扬，仔细聆听并加以记录予以跟进学会肯定和赞扬，仔细聆听并加以记录予以跟进学会肯定和赞扬，仔细聆听并加以记录予以跟进别忘了你的感谢别忘了你的感谢别忘了你的感谢别忘了你的感谢 通话完毕，应向对方表示你的感谢通话完毕，应向对方表示你的感谢通话完毕，应向对方表示你的感谢通话完毕，应向对方表示你的感谢要在对方挂要在对方挂要在对方挂
52、要在对方挂 后，你才挂断后，你才挂断后，你才挂断后，你才挂断 小窍门小窍门清晰表达清晰表达语言简短明了语言简短明了语言简短明了语言简短明了打打打打 切忌罗嗦，用简短明了的话语讲明你的意思切忌罗嗦，用简短明了的话语讲明你的意思切忌罗嗦，用简短明了的话语讲明你的意思切忌罗嗦，用简短明了的话语讲明你的意思不要用长句，也不要用专业性很强的语言不要用长句，也不要用专业性很强的语言不要用长句，也不要用专业性很强的语言不要用长句，也不要用专业性很强的语言口齿清晰，音量适中口齿清晰，音量适中口齿清晰，音量适中口齿清晰，音量适中语言亲切，吐字清楚语言亲切，吐字清楚语言亲切，吐字清楚语言亲切，吐字清楚话筒不要拿得
53、太远或太近，一般将受话器一端置话筒不要拿得太远或太近，一般将受话器一端置话筒不要拿得太远或太近，一般将受话器一端置话筒不要拿得太远或太近，一般将受话器一端置于离嘴唇大约一厘米的位置，这样有利于控制你于离嘴唇大约一厘米的位置，这样有利于控制你于离嘴唇大约一厘米的位置，这样有利于控制你于离嘴唇大约一厘米的位置，这样有利于控制你的音量的音量的音量的音量#$ 小窍门小窍门细枝末节定成败细枝末节定成败看看时间是否适宜看看时间是否适宜看看时间是否适宜看看时间是否适宜一般不要在早上一般不要在早上一般不要在早上一般不要在早上8 8点以前和深夜点以前和深夜点以前和深夜点以前和深夜1010点以后联系点以后联系点以
54、后联系点以后联系建议你在顾客档案中记录一下顾客方便听建议你在顾客档案中记录一下顾客方便听建议你在顾客档案中记录一下顾客方便听建议你在顾客档案中记录一下顾客方便听 的时间的时间的时间的时间看看环境是否适宜看看环境是否适宜看看环境是否适宜看看环境是否适宜你应该选择一个安静不易被打搅的环境致电对方你应该选择一个安静不易被打搅的环境致电对方你应该选择一个安静不易被打搅的环境致电对方你应该选择一个安静不易被打搅的环境致电对方通话中发现对方正处在十分嘈杂的环境中时，应主动提出通话中发现对方正处在十分嘈杂的环境中时，应主动提出通话中发现对方正处在十分嘈杂的环境中时，应主动提出通话中发现对方正处在十分嘈杂的环
55、境中时，应主动提出换个时间联系换个时间联系换个时间联系换个时间联系看看心情是否适宜看看心情是否适宜看看心情是否适宜看看心情是否适宜致电对方前你应该保持一个愉快的心情致电对方前你应该保持一个愉快的心情致电对方前你应该保持一个愉快的心情致电对方前你应该保持一个愉快的心情通话中发现对方正处在十分糟糕的心情时，应表达同情和通话中发现对方正处在十分糟糕的心情时，应表达同情和通话中发现对方正处在十分糟糕的心情时，应表达同情和通话中发现对方正处在十分糟糕的心情时，应表达同情和理解，或者换个时间再联系理解，或者换个时间再联系理解，或者换个时间再联系理解，或者换个时间再联系培训总结培训总结第一局部：第一局部：第
56、一局部：第一局部：BBS BBS BBS BBS 跟单技巧跟单技巧跟单技巧跟单技巧BBSBBSBBSBBS工作重点工作重点工作重点工作重点对专卖店的对专卖店的对专卖店的对专卖店的 跟进方式及内容跟进方式及内容跟进方式及内容跟进方式及内容 跟进步骤跟进步骤跟进步骤跟进步骤第二局部：第二局部：第二局部：第二局部：BA BA BA BA 行销技巧行销技巧行销技巧行销技巧专卖店销售三要素回忆专卖店销售三要素回忆专卖店销售三要素回忆专卖店销售三要素回忆运用运用运用运用 技巧提升进店人数技巧提升进店人数技巧提升进店人数技巧提升进店人数运用运用运用运用 技巧提升成交率及平均订单技巧提升成交率及平均订单技巧提升成交率及平均订单技巧提升成交率及平均订单 第三局部：第三局部：第三局部：第三局部： 沟通小窍门沟通小窍门沟通小窍门沟通小窍门事先准备很重要事先准备很重要事先准备很重要事先准备很重要面对话筒就是面对顾客面对话筒就是面对顾客面对话筒就是面对顾客面对话筒就是面对顾客语言简洁语言简洁语言简洁语言简洁细枝末节定成败细枝末节定成败细枝末节定成败细枝末节定成败面对面的沟通是最有效的沟通，当我们无法面对面时， 沟通同样能够带来销售！ 全国销售营运训练部全国销售营运训练部20052005年年7 7月月
