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1、VIP客户管理纵向、横向、深度挖掘2021/3/91前 言 市场竞争越来越激烈，常规的打折、送礼促销等促销方式在零售营销中使用频次和花样越来越多，但这种单一的靠硬性促销的模式已经不是很能触动消费者的心弦，在买方市场的今天，在营销中更多的融入人文情感、温馨销售等文化营销，找到新的销售增长点和突破点，所以VIP客户的培养和维护在现代营销中发挥的作用越来越重要。2021/3/92目前常规的VIP管理方式目前市面上大部分品牌VIP管理流程主要有：1、买满一定金额可免费加理会员卡2、填写VIP申请表格，录到各种管理系统中，或资料交回公司保管3、会员卡分别享有9折、8.8折等不同程度的会员折扣4、每次购物
2、享受积分5、 （各终端补充）2021/3/93传统的VIP营销方式及目前大部分终端都已经在做着的：1、节假日由专柜导购或者公司统一发慰问短信2、促销活动由专柜导购或公司统一群发活动信息3、促销活动由专柜导购致电VIP顾客4、新品上市由专柜导购或公司统一群发信息通知顾客5、新品上市由专柜导购致电VIP顾客6、VIP顾客生日短信慰问7、 （各终端补充）2021/3/94各种方式形式多样，但普遍反馈没什么效果 - -这就带出了问题，为什么效果这么不明显？ VIP顾客资料有了，但怎么运用，怎么才是有效运用，是很多营销人员没有能深入地去思考的。2021/3/95 横向、纵向深度VIP管理，应该不止于上面
3、这些，我们还需要做更多： 需要更完善的VIP资料、深入分析对VIP客户进行细分、有针对性的采取不同的营销方式2021/3/96细 分一、VIP客户的细分文化素质细分职业社会地位细分购物习惯细分年龄细分外貌气质细分兴趣爱好细分各终端继续补充按不同性质将VIP客户分类，以区分出有效资源、质优客户、特价客户、爱好新奇客户、以及临时客户等等2021/3/97怎么才是一份完善的VIP资料 一般品牌都会设计一份相当完善的VIP调查表格，包括年龄、收入、消费习惯等等资料，但往往终端很难收集到一份完全完整的调查表所以目前最普遍的情况是掌握了以下几项：姓名手机号生日2021/3/98当顾客不原意填写复杂的表格时
4、：1、记录顾客性格：外向？爱笑？内向？2、顾客穿着习惯：品牌？套装？混搭？3、顾客的气质：斯文？豪放？官场气质？小鸟依人？慈祥妈妈？4、顾客购买习惯：常看新款？只买折扣品？大型节日都会逛商场？有礼品就会购买？5、顾客体形：高大型、小巧型、M码、不胖不瘦但肩宽、瘦但臀部较大6、 （各终端继续补充，越详细越好）2021/3/99 根据不同类型顾客，结合不同类型的促销、活动来通知VIP客户当一个非常有消费实力且随时掌握流行趋势的优质客户，我们不应当经常发送打折促销的信息，更多的是新款上市时及时通知当商场有统一活动时，及时通知日常较喜欢逛商场爱热闹图新鲜的VIP客户当专柜有换季折扣促销时，通知平时习惯
5、于买 折扣商品的精明VIP客户 （终端人员发挥头脑风暴多补充）2021/3/910奢侈品牌的店长，是怎么维护VIP客户的 北京某奢侈品牌的新光天地店店长，自身手上掌握有一批优质客户。这批客户无论年龄、身材、气质、喜好及工作岗位收入范围等，该店长完全了解并熟记于心。 凡有新货上市前，在收到公司的货品名录后，该店长就会根据VIP客户的资料，结合产品设计、性能来分析，哪些产品哪些款式适合哪些类型的VIP客户。做完数据分析后，该店长就会分别给客户致电，致电的内容不是千篇一律，而是针对性的告诉客户他们感兴趣的信息。 2021/3/911 该品牌每年会有二次新品发布会，该店长会有机会到法国参加发布会及订货
6、会。在出发前，该店长会一一致电她的VIP，了解客户的需求，并一一记录。 在订货会时根据VIP客户提出的要求有针对性的定货。该店长从订货会上订回来的产品，基本90%相应的客户会第一时间来买走。2021/3/912 为了维护好这些客户，该店长每天工作到深夜：每天都坚持在分析了解VIP客户的资料，更新资料，定期对VIP客户调整级别，调整服务策略，同时做好合理分配给下属的员工，协助员工跟进他们各自的VIP客户。 该店长年薪十几万起步，但她的待遇不是偶尔的运气，而是跟她的努力、工作细致密不可分的2021/3/913 VIP客户管理方面，处于起步阶段的我们，我们可以做什么，应该做什么 2021/3/914
7、 前面学习到的所有方式：传统的和细化后的，都需要去做。不要因为觉得事小而不做，不要觉得效果不明显而不做。任何措施都会有一定的效果，尽管这个效果可能会很微小，微小到很难去察觉，有付出不一定会有收获，但不付出就肯定不会有收获2021/3/915持之以恒地去做过去中的不足：发短信，没多少人按短信来专柜，所以我们就不再发了；打电话，没多少个接了电话的人来专柜，所以我们就不再打了 -再有效的方法，也需要坚持，表面看起来再没效的方法，更需要坚持2021/3/916 天道酬勤，任何的付出，当达到一定的积累时，量达到一定的程度，才会有质的改变、提升。假如我们仅一次二次就放弃了，再有效的促销方法，也还没来得及看
8、到成效。要有一定的耐心，不能拔苗助长，也不要悲观放弃。通俗的说：发100个短信就指望100个收到信息的VIP客户都回来专柜消费，这是非常不现实的，任何品牌都做不到的。所以我们不要盲目悲观。2021/3/917 深入细分，提高短信击中率，提高与VIP客户有效的沟通，带给VIP客户她们想要的，提升VIP客户的购物愉悦度。 2021/3/918让VIP客户回到专柜就像回到自己的地 盘某大品牌某市标杆店的店长的经验分享 每个导购都有自己负责跟进的VIP客户，而1/2以上的VIP客户，她们能喊得出顾客的姓，尊称为某女士、某小姐或者亲昵地称为某姐。 这个被称呼得出的VIP客户在该店非常有归属感，到店里就像到了朋友的家或者自己熟悉的沙龙。她们享受到了尊荣，她们也乐于带着朋友一起到店里来，这样就为该店增加了招幕发展更多VIP客户的机会。从而保证了该专柜的业绩稳步上升。2021/3/919 每个营销人员都有自己的想法，都有更好的维护VIP客户的办法 我们一起来完善，将VIP管理工作做深、做透、做细2021/3/9202021/3/921谢谢 谢！谢！ 放映结束 感谢各位的批评指导！让我们共同进步2021/3/922
