职场生涯规则

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1、 新世纪的职场生涯规则新世纪的职场生涯规则21世纪产业趋势世纪产业趋势未来主流产业未来主流产业知识密集型产业知识密集型产业 在资讯化的时代，知识创造经济增长，脱在资讯化的时代，知识创造经济增长，脱离以往以自然资源为基础的产业。离以往以自然资源为基础的产业。你加入的是未来明星产业你加入的是未来明星产业个人个人SWOT分析分析优势（优势（S） - 高学历高学历 - 个人关系良好个人关系良好 - 能独立自主能独立自主 - 有专业知识有专业知识劣势（劣势（W） - 过于理想化过于理想化 - 主观意识过强主观意识过强机会（机会（O） - 就业市场越来越倾向高学历者就业市场越来越倾向高学历者 - 现今高科

2、技就业市场蓬勃发展，高现今高科技就业市场蓬勃发展，高级人才却不足。级人才却不足。威胁（威胁（T） - 无法屈就低职位，低薪水无法屈就低职位，低薪水 - 所学科系和热门产业不符所学科系和热门产业不符 - 工控产业竞争者众多工控产业竞争者众多培养个人的竞争优势培养个人的竞争优势掌握主流趋势，趁早储备战力掌握主流趋势，趁早储备战力持续深化专业，永远不被替代持续深化专业，永远不被替代多把刷子才够用，自我行销必修课多把刷子才够用，自我行销必修课勇于接受挑战，内部协调，外部沟通勇于接受挑战，内部协调，外部沟通效率时间管理，专心分工事倍功半效率时间管理，专心分工事倍功半成功的成功的4P条件条件Pencil

3、And Paper（着手将目标形成文字）着手将目标形成文字）Plan（制定计划）（制定计划）Passion（热忱能驱动一切）（热忱能驱动一切）Perform（人生与行动的组合）（人生与行动的组合）二十一世纪工作族的必要条件二十一世纪工作族的必要条件强烈的企图心和自我鞭策力强烈的企图心和自我鞭策力宽广的心、有弹性的个性宽广的心、有弹性的个性能不断学习，吸收资讯并接受不同的能不断学习，吸收资讯并接受不同的挑战挑战适应变化、创新技能适应变化、创新技能懂得将工作与快乐结合者，懂得将工作与快乐结合者，堪称是命运的幸运儿堪称是命运的幸运儿- 丘吉尔丘吉尔业务精英的自我管理业务精英的自我管理核心问题核心问题

4、： 1、你为何做业务？、你为何做业务？ 2、你究竟在卖什么？、你究竟在卖什么？ 3、三年后你成为何样？、三年后你成为何样？一般需掌握的知识一般需掌握的知识v 一般一般IT技术知识技术知识v 目前热门时事目前热门时事v 客户产业知识客户产业知识v 本身产品知识本身产品知识v 竞争者现况与走向竞争者现况与走向顾问式销售图顾问式销售图消费者消费者 改变改变 不满不满 研究研究 比较比较 恐惧恐惧 决意决意 期望期望 满意满意业务角色业务角色 学生学生 医生医生 设计师设计师 教练教练 心理心理 谈判者谈判者 老师老师 农夫农夫 治疗师治疗师销售流程销售流程准备准备 确认确认 调查调查 展现展现 结案

5、结案 成长成长 接触接触接触客户的技巧接触客户的技巧生动的介绍自己生动的介绍自己说明拜访的理由说明拜访的理由引起注意与兴趣引起注意与兴趣建立赞美与信任建立赞美与信任确认生意机会确认生意机会产品是否符合客户的需求？产品是否符合客户的需求？方案是否成立？方案是否成立？预定购买时间？预定购买时间？决定权在那位手上？决定权在那位手上？深入调查需求与展望深入调查需求与展望 顾问式探询的技巧顾问式探询的技巧 对各决策人士的对各决策人士的Win-Results 竞争者分析竞争者分析有效展现价值的技巧有效展现价值的技巧铅笔式提案技巧铅笔式提案技巧充满热忱充满热忱有技巧的处理异议有技巧的处理异议（将问题转为机会

6、）（将问题转为机会）漂亮的结案技巧漂亮的结案技巧协助客户做决定协助客户做决定注意购买信号注意购买信号假设结案法假设结案法推荐结案法推荐结案法业务精英的时间管理业务精英的时间管理 选择目标市场选择目标市场 CALL 客户客户 确定年计划确定年计划 CALL Report 确定季度计划确定季度计划 客户报告客户报告 确定月计划确定月计划 QUOTA 执行执行 确定周计划确定周计划 赢得案子赢得案子业务精英提高业绩的秘诀业务精英提高业绩的秘诀提高拜访量提高拜访量提高单位销售金额提高单位销售金额提高成交率提高成交率缩短成交时间缩短成交时间增加客户重复购买率增加客户重复购买率增加客户口碑介绍量增加客户口

7、碑介绍量熟苹果理论熟苹果理论在肥沃的目标市场中，接触越多在肥沃的目标市场中，接触越多的潜在客户，销售成交数量越多的潜在客户，销售成交数量越多寻找客户技巧寻找客户技巧如何找到对的客户如何找到对的客户 1、通过网站（、通过网站（ 2、通过扫楼（在车公庙、科技园以及客户楼下扫）、通过扫楼（在车公庙、科技园以及客户楼下扫） 3、通过专业的杂志、书籍（如测控技术、工业自动、通过专业的杂志、书籍（如测控技术、工业自动 化等等）化等等） 4、通过专业网站和对手网址（、通过专业网站和对手网址（ ） 5、通过朋友和客户介绍、通过朋友和客户介绍 6、通过客户来电和研华介绍、通过客户来电和研华介绍如何如何CALL客

8、户客户如何找到关键人物？如何找到关键人物？如何引起客户兴趣？如何引起客户兴趣？如何给客户建立初步联系？如何给客户建立初步联系？如何进入下一步工作？如何进入下一步工作？如何同客户首次沟通如何同客户首次沟通关键人是谁关键人是谁?首次见面应该谈什么首次见面应该谈什么?首次会面应谈多久首次会面应谈多久?如何让会谈在和谐的气氛中进行如何让会谈在和谐的气氛中进行?第一次见面应达成什么效果第一次见面应达成什么效果?客户的理念客户的理念没有人是要购买一个产品，他真正要买的是没有人是要购买一个产品，他真正要买的是服务，以及由此实现的梦想服务，以及由此实现的梦想他们只关心自及的问题，而不是你公司的。他们只关心自及

9、的问题，而不是你公司的。客户购买决定于他的理由，而不是你的客户购买决定于他的理由，而不是你的销售销售=信任的交易信任的交易买方收到满意买方收到满意的产品与服务的产品与服务 卖方得到他应卖方得到他应 得的金钱收入得的金钱收入精英成长图精英成长图 追求成就感 全方位关切外界人事务 极富创造力 强大执行能力 深谋远虑的企划力 善于解决问题 与客户建立深远关系 精通销售技巧 兼具队员与领队角色 生存第一 熟悉产品知识 自我为中心 独立自主 高度依赖主管 同时处理多案 视销售为竞争 单案处理 客户类型客户类型Key ideas:每一销售个案每一销售个案,有有3种类型买主种类型买主每一个买主扮演一决策角色

10、每一个买主扮演一决策角色增加销售成功率我们必须增加销售成功率我们必须:确认个案里所有买主确认个案里所有买主了解每一个买主的关注焦点及工作重点了解每一个买主的关注焦点及工作重点经济买主经济买主角色：是客户公司中对你的产品具有最后决定权的人角色：是客户公司中对你的产品具有最后决定权的人 。每项生意只有一个经济买主。每项生意只有一个经济买主 。直接能运用款项是。直接能运用款项是 元元 。使用款项具有裁定权。使用款项具有裁定权 。否决权。否决权关注焦点：产品对公司带来的效益关注焦点：产品对公司带来的效益他会问：他会问： 购买这个产品利润为何？购买这个产品利润为何？使用型买主使用型买主角色：判断你的产品

11、对他的工作之影响角色：判断你的产品对他的工作之影响 。通常不止一人扮演此角色。通常不止一人扮演此角色 。使用或负责监督你的产品的人。使用或负责监督你的产品的人 。使用者个人的成功和你的产品有直接关系。使用者个人的成功和你的产品有直接关系关注焦点：把工作圆满完成关注焦点：把工作圆满完成他会问：他会问： 你的产品对我有什么帮助？你的产品对我有什么帮助？技术型买主技术型买主角色：筛选（通常人数很多）角色：筛选（通常人数很多） 判断你的提案中的技术层面问题判断你的提案中的技术层面问题 公司守门人公司守门人 向公司提出建议向公司提出建议 没有最后同意权没有最后同意权 通常有最后否决权通常有最后否决权关注

12、焦点：产品本身之规格、功能关注焦点：产品本身之规格、功能他会问：他会问： 你的产品是否符合规格？你的产品是否符合规格？ 红红 灯灯遗漏重要资讯遗漏重要资讯不确定资讯正确与否不确定资讯正确与否未接触真正的买主未接触真正的买主买主刚到任新职买主刚到任新职组织重组组织重组研研 祥：祥： 1、价格比研华便宜、价格比研华便宜30%左右左右2、产品线较全，以、产品线较全，以586为主，质量较差为主，质量较差3、以直销为主，经销无价格优势、以直销为主，经销无价格优势4、产品跟着研华走、产品跟着研华走5、AE力量强，按力量强，按CPU，I/O卡划分卡划分6、主推行业：邮电、监控、主推行业：邮电、监控竞争对手竞

13、争对手 POS-1541CLDNA-233（POS-563） POS主板，主板，CPU在板，支持液晶显示在板，支持液晶显示 1060元元 POS-370VDNA（POS-760） PIII POS主板、支持主板、支持VGA、LAN、DOC 850元元 EC5-1541CLD2NA 5“单板，单板，CPU在板，在板，2网口网口,持液晶显示持液晶显示 1180元元 IPC-586VDH（PCA-6753） 586半长卡，支持半长卡，支持DOC、VGA 600元元 磐磐 仪仪主推机箱、长卡、主推机箱、长卡、PC/104注重宣传，参加各种展会注重宣传，参加各种展会业务能力较强，售后服务较差，电话中不能

14、回答业务能力较强，售后服务较差，电话中不能回答客户问题客户问题价格介于研华和研祥之间价格介于研华和研祥之间产品品种较少产品品种较少大大 众众主力在主力在PC市场市场偏重于大案集中力量偏重于大案集中力量486 CPU卡价格￥卡价格￥1400，586 CPU卡￥卡￥1700主推产品：主推产品：LMB-486ZH，LMB-486LH LMB-683VP，LMB-6582V一年保修，修不好更换新品一年保修，修不好更换新品“最最多多，最最好好的的产产品品服服务务”“选选择择对对的的目目标标客客户户，拼拼命命解解决决客客户户的的问问题题”不不断断培培养养出出合合格格的的“EC 销销售售和服务人员和服务人员”研華的研華的刺蝟原則三圓圈刺蝟原則三圓圈 祝大家成功！祝大家成功！