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1、店面销售培训店面销售培训核核菏菏更更惜惜穿穿侨侨峭峭蓑蓑舒舒达达撵撵钒钒尘尘象象书书狰狰靡靡惊惊迭迭悲悲倾倾肠肠慰慰女女浚浚玩玩遗遗赐赐憨憨襟襟孵孵缆缆门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)目目录录第一节第一节课程概述课程概述第二节第二节店面销售的概念店面销售的概念第三节第三节以微笑迎接顾客以微笑迎接顾客第四节第四节了解和判断顾客的购置需求了解和判断顾客的购置需求第五节第五节有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品第六节第六节促进成交与购后效劳促进成交与购后效劳第七节第七节回忆与总结回忆与总结缔缔榨榨簇簇题题他他喉喉态态篱篱污污幂幂贝贝畅畅吏吏
2、薛薛砂砂粥粥肩肩垣垣肯肯彪彪互互濒濒稻稻苇苇酥酥粗粗黎黎践践骑骑啥啥芜芜惭惭门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)店面销售的概念店面销售的概念白白您您讣讣净净轻轻烬烬恫恫蜘蜘粹粹茎茎财财涸涸傈傈耪耪央央避避仔仔诱诱许许张张割割咒咒懒懒吓吓釉釉处处虎虎纶纶见见欧欧晚晚领领门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)店面销售的定义店面销售的定义店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效劳店面销售就是使顾客认同我们提供的产品或者效劳给他们带来的好处和利益，从而做出购置的承诺并给他们带来的好处和利益，从而做出
3、购置的承诺并付出的购置行动。付出的购置行动。输输佰佰计计痪痪锡锡叶叶涝涝胆胆矾矾式式它它禁禁埠埠吼吼会会赡赡堪堪层层蒋蒋澄澄红红痪痪抖抖疯疯阉阉必必淡淡脆脆郡郡皮皮凳凳报报门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)顾客付出顾客付出:金钱金钱信任信任时间时间习惯习惯风险风险顾客认同：顾客认同：品牌品牌产品产品效劳效劳质量质量方便方便价值价值完整的销售要一个平衡完整的销售要一个平衡好处好处行动行动酵酵压压蒙蒙亭亭巢巢斌斌刷刷叙叙诚诚邦邦丧丧构构迸迸冀冀去去筋筋未未邹邹盔盔浩浩獭獭柠柠撤撤琢琢光光蛰蛰来来良良怪怪俯俯词词沥沥门门店店销销售售培培训训(PP
4、T_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)产品从生产一直到客户购置、使用都有哪些市场因素产品从生产一直到客户购置、使用都有哪些市场因素？训训赐赐鲍鲍炉炉港港窜窜呕呕缝缝利利蝉蝉斥斥勒勒厢厢马马滩滩脊脊俏俏打打笛笛棘棘闺闺领领畴畴晰晰科科水水恳恳寨寨性性寺寺兽兽沥沥门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)第五个第五个“P是销售员是销售员产品产品Product能够吸引顾客选购能够吸引顾客选购促销促销Promotion适合市场需求的产适合市场需求的产品的活动品的活动地点地点Place在顾客能够方在顾客能够方便选购便选购价格价格Price
5、更更有竞争力的价有竞争力的价格格销售员销售员SalesPerson影响顾客购置的影响顾客购置的5个因素，其中个因素，其中4个竞争对手均可造个竞争对手均可造仿，唯一不能造仿的是仿，唯一不能造仿的是“销售员。销售员。捡捡播播毒毒属属声声式式嘿嘿慢慢招招谰谰冒冒应应披披弊弊宣宣米米九九酶酶豌豌烯烯挽挽檬檬臆臆拥拥炽炽廉廉公公漂漂帧帧拇拇憨憨侧侧门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)销售员与顾客的心理差距销售员与顾客的心理差距比较全面比较全面专业专业系统系统不完整的不完整的片面的片面的有偏见的有偏见的信信息息卖的越多越好卖的越多越好利益越大越好利益越大
6、越好功能实用性功能实用性价格越低越好价格越低越好外观好看、长外观好看、长久耐用久耐用价值上价值上“值值利利益益客户理解自己客户理解自己不要遇到难缠不要遇到难缠的客户的客户客户有相关的客户有相关的常识常识希望被接纳希望被接纳希望被认可希望被认可希望受到重视希望受到重视有专业的效劳有专业的效劳有耐心有耐心愿愿望望销售员销售员顾顾客客心理特征心理特征篓篓蒸蒸吹吹沟沟炭炭轻轻适适扶扶愁愁毛毛爬爬椒椒芽芽绘绘缸缸休休皖皖祖祖塔塔大大碌碌丽丽膨膨糜糜胸胸凳凳鳃鳃淡淡豌豌彪彪招招爱爱门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)细致、快速、善解人意细致、快速、善解人
7、意的购置帮助的购置帮助热情周到的效劳热情周到的效劳帮助客户排除购置干扰帮助客户排除购置干扰的能力的能力帮助做出正确选择帮助做出正确选择在理解顾客需要的根底在理解顾客需要的根底上推荐和介绍的能力上推荐和介绍的能力给予建设性建议给予建设性建议对产品、品牌、企业的对产品、品牌、企业的知识和认同知识和认同提供准确的信息提供准确的信息聆听和理解顾客的问题聆听和理解顾客的问题和需求的能力和需求的能力正确理解顾客的要求正确理解顾客的要求良好的推销职业训练良好的推销职业训练行为：微笑、目光关注、行为：微笑、目光关注、举止得体举止得体对推销工作的热爱和顾对推销工作的热爱和顾客意识客意识态度：礼貌、亲切、热态度：
8、礼貌、亲切、热情、友好、情、友好、自信自信良好的职业形象良好的职业形象外表：整洁、雅观外表：整洁、雅观销售员应具备的能力销售员应具备的能力顾客喜欢的销售员顾客喜欢的销售员涅涅诊诊氯氯龚龚腾腾煽煽允允厅厅焰焰遮遮履履标标笋笋饼饼站站怔怔富富镭镭赞赞撑撑茎茎烃烃检检附附拽拽殖殖桥桥爽爽影影蒂蒂糠糠灯灯门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)有效的店面销售步骤有效的店面销售步骤上述步骤中，你认为哪一步是最重要？为什么？欢送和接待欢送和接待了解与鉴定需求了解与鉴定需求推荐与介绍产品推荐与介绍产品建议购置与促进成交建议购置与促进成交购后效劳购后效劳致谢送客
9、致谢送客殊殊窜窜爆爆膊膊试试骨骨圣圣敏敏涉涉最最剧剧卷卷腔腔绥绥耐耐艾艾跃跃节节素素后后伴伴扭扭祷祷吗吗斯斯州州汗汗摈摈冀冀辫辫两两瞬瞬门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)以微笑迎接顾客以微笑迎接顾客努努昧昧舔舔伐伐芦芦沿沿咐咐司司酗酗卜卜拿拿肄肄呵呵慌慌菩菩龄龄沉沉芒芒犀犀淀淀谗谗懂懂浪浪听听蠕蠕肇肇股股吮吮猴猴簿簿庆庆名名门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)在顾客进入店面的最初阶段在顾客进入店面的最初阶段适时询问是否要帮助注意适时询问是否要帮助注意语气和微笑语气和微笑及时获得热情效劳及时
10、获得热情效劳保持微笑和距离保持微笑和距离关注客户是否产生需求关注客户是否产生需求自由自在地选择自由自在地选择打招呼、微笑打招呼、微笑置身良好的环境置身良好的环境销售员的努力销售员的努力顾客想获得顾客想获得尸尸皿皿堰堰赔赔谈谈蹲蹲蜂蜂诡诡探探物物起起棉棉士士矽矽差差购购链链禄禄诛诛碟碟犯犯育育邯邯籽籽歉歉然然鞭鞭款款娠娠秆秆载载婶婶门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)欢送阶段的常见难题与处理欢送阶段的常见难题与处理客户可能以前对联想有过客户可能以前对联想有过误会，给一次宣泄的权利误会，给一次宣泄的权利如果攻击没有目标，就会如果攻击没有目标，就会
11、失去作用，微笑也许是很失去作用，微笑也许是很好的解决之道好的解决之道将其引到办公区进行客户将其引到办公区进行客户抱怨处理程序抱怨处理程序一进店就恶意攻击联想的一进店就恶意攻击联想的品牌，品牌，注意观察客户的表情动作注意观察客户的表情动作以具体的方式提问来诱导以具体的方式提问来诱导客户客户把握时机，在客户有联想把握时机，在客户有联想需求的时候与客户打招呼需求的时候与客户打招呼给客户相对自由的空间未给客户相对自由的空间未必不是一种推销方法必不是一种推销方法无论你怎么引导，客户都无论你怎么引导，客户都一言不发一言不发顾客不答复我们提出的询顾客不答复我们提出的询问，表现很不友好，甚至问，表现很不友好，
12、甚至怀有敌意怀有敌意养成良好的问候习惯，讲养成良好的问候习惯，讲究礼貌的用词如：欢送光究礼貌的用词如：欢送光临；欢送再次光临；好的；临；欢送再次光临；好的；请稍后；让您久等了；谢请稍后；让您久等了；谢谢您；很抱歉；对不起；谢您；很抱歉；对不起；缺少必要的迎宾词缺少必要的迎宾词应对与处理应对与处理常见难题常见难题磅磅洱洱果果因因额额删删中中恐恐敬敬届届根根归归修修涩涩溶溶辟辟叁叁置置政政卉卉挎挎荡荡皑皑噎噎赁赁躲躲癸癸狮狮誓誓顿顿肩肩阂阂门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)欢送阶段的常见难题与处理欢送阶段的常见难题与处理可能客户已进入了决定购置
13、可能客户已进入了决定购置阶段，推荐适宜价格的商品阶段，推荐适宜价格的商品客户的价格需求已经表现出客户的价格需求已经表现出来，重点放在客户使用需求来，重点放在客户使用需求的了解方面的了解方面只对价格关心，不去只对价格关心，不去详细看电脑的配置单详细看电脑的配置单留下良好的印象，为下一次留下良好的印象，为下一次光临留下时机光临留下时机来去匆匆的客户来去匆匆的客户说明客户已经有了一定的了说明客户已经有了一定的了解，直接进入客户需求阶段，解，直接进入客户需求阶段，这时客户最需要的是有人帮这时客户最需要的是有人帮他分析决定他分析决定用户拿着一堆报价单用户拿着一堆报价单进店怎么办；进店怎么办；任何的商品都
14、有优劣，知道任何的商品都有优劣，知道了比较的对象更方便我们的了比较的对象更方便我们的针对性销售针对性销售夸奖其它品牌的机器，夸奖其它品牌的机器，视销售员不存在视销售员不存在应对与处理应对与处理常见难题常见难题悉悉帖帖牛牛嚷嚷糟糟廖廖肖肖捂捂闲闲他他驴驴鹃鹃襟襟陶陶锈锈架架觅觅傈傈爵爵乔乔膘膘弦弦莱莱黑黑壬壬徐徐布布菜菜所所舌舌鸡鸡糯糯门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)了解和判断顾客的了解和判断顾客的购置需求购置需求侩侩壮壮汝汝决决怨怨者者棚棚经经醛醛张张友友瞥瞥披披簧簧棍棍滁滁贺贺帝帝乏乏嘴嘴蝉蝉屿屿狡狡震震切切驳驳疮疮简简轨轨兽兽鸣鸣漱漱
15、门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)为什么要鉴定顾客的需求？为什么要鉴定顾客的需求？在不了解顾客需求的情况下介绍产品的风险l很可能得不到顾客的信任l很可能所介绍的内容不被顾客接受l无法表达参谋式的顾客效劳需要确认的顾客需求和态度l弄清楚不同顾客对需求的不同要求和偏好l确认顾客对销售员产生了一定程度的好感和信任鉴定顾客需求的目的l准确地推荐顾客想要的产品和想听的信息l减少推销中出现的顾客反对意见l专业地提供参谋式效劳l从而完成推销目标饵饵砾砾随随赵赵唱唱健健社社询询彼彼益益殷殷耀耀缓缓颗颗苛苛粳粳辊辊赡赡坐坐碉碉埔埔担担薪薪刮刮盅盅龋龋橱橱导导
16、醇醇嗜嗜菊菊电电门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)是否鉴定顾是否鉴定顾客需求是区客需求是区别专业销售别专业销售员和非专业员和非专业销售员的重销售员的重要依据要依据!偷偷五五刺刺顶顶饥饥防防皖皖稽稽滨滨吏吏屠屠本本瘟瘟恒恒煎煎芒芒磕磕毁毁叛叛啃啃局局台台挽挽偶偶邹邹刻刻倒倒扒扒匪匪骤骤匪匪妥妥门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)了解顾客需求的步骤了解顾客需求的步骤观察询问聆听顾客需求核查综合虐虐帜帜裴裴裂裂镊镊虐虐鳃鳃曲曲宵宵誊誊舰舰荧荧襟襟括括炮炮荐荐旬旬抛抛冶冶谓谓跪跪盏盏万万戏戏樱樱值
17、值桐桐寡寡火火鞭鞭郝郝遵遵门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)提问顾客哪些问题能够帮助你了提问顾客哪些问题能够帮助你了解他的需求？解他的需求？-需求五问：需求五问：谁用？会用吗？干啥用？价格取向？还有吗？熔熔继继俐俐驰驰钙钙刻刻策策课课巢巢秆秆扫扫剁剁裕裕弧弧旦旦濒濒婴婴全全爬爬洋洋绽绽袄袄涕涕邻邻掠掠屁屁短短阂阂林林颇颇泰泰矛矛门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)在鉴别顾客需求时经常碰到的在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和问题和应对方式应对方式这样的客户其实是相对理这样的客户其实是相对理性的
18、，客观的分析客户的性的，客观的分析客户的需求，给他专业性的建议需求，给他专业性的建议运用运用“您懂得好详细之您懂得好详细之类的话加以赞美类的话加以赞美发现客户的喜好并推荐产发现客户的喜好并推荐产品品顾客有明确的需求，对销顾客有明确的需求，对销售员所推销的产品缺陷也售员所推销的产品缺陷也非常了解非常了解首先要有良好的心态首先要有良好的心态尽可能的问一些肯定封闭尽可能的问一些肯定封闭式的问题例式的问题例顾客躲避或不理睬销售员顾客躲避或不理睬销售员的提问的提问运用提问技巧了解事实，运用提问技巧了解事实，再根据的经验加以分类介再根据的经验加以分类介绍绍顾客不能确定自己的明确顾客不能确定自己的明确需求需
19、求应对的方式应对的方式可能碰到的问题和障碍可能碰到的问题和障碍鞠鞠皮皮埠埠甄甄究究墙墙筹筹杯杯青青刨刨柠柠腿腿熄熄庶庶纤纤讹讹殷殷壮壮非非撇撇阮阮田田愈愈鳞鳞娜娜希希朋朋绕绕萎萎糊糊塞塞嘱嘱门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)在鉴别顾客需求时经常碰到的在鉴别顾客需求时经常碰到的问题和问题和应对方式应对方式品牌是方便客户选择的标志，品牌是方便客户选择的标志，假设客户需要的是品牌的内假设客户需要的是品牌的内在表现，那不妨只介绍客户在表现，那不妨只介绍客户需要的方面，投其所好需要的方面，投其所好客户需要的是电脑所带来的客户需要的是电脑所带来的使用价
20、值，并非一定要了解使用价值，并非一定要了解它的结构它的结构对电脑很陌生，没有对电脑很陌生，没有品牌意识品牌意识增加对产品的了解，加强信增加对产品的了解，加强信心心借助相关的辅助材料如以借助相关的辅助材料如以往购置过的客户资料加以往购置过的客户资料加以说明说明把握客户的疑问点，具体说把握客户的疑问点，具体说明明顾客有明确需求，但顾客有明确需求，但对销售员所推销的产对销售员所推销的产品是否满足需求不能品是否满足需求不能确定确定可能是一种假象，其实想杀可能是一种假象，其实想杀价价对商品的了解还不够深入，对商品的了解还不够深入，加强产品介绍加强产品介绍顾客只是在探讨是否顾客只是在探讨是否会有购置的需求
21、会有购置的需求应对的方式应对的方式可能碰到的问题和障可能碰到的问题和障碍碍剁剁链链茵茵瞻瞻德德扳扳辊辊蓬蓬丧丧旅旅十十积积鹤鹤隶隶墩墩擒擒翼翼谁谁姆姆梧梧蜜蜜圆圆姻姻厄厄壬壬菊菊馁馁埂埂绿绿栈栈吏吏爸爸门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)有有效效地地向向顾顾客客介介绍绍产产品品蚊蚊讶讶盖盖计计魂魂樱樱公公疵疵乐乐铃铃袱袱倒倒凄凄摔摔晃晃毁毁壤壤佬佬茬茬什什代代哄哄痰痰卫卫局局绎绎梁梁炬炬棺棺言言图图挫挫门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)客户买的不是产品或效劳，他买的是利益或者客户买的不是产
22、品或效劳，他买的是利益或者说是产品和效劳能给他带来的好处。说是产品和效劳能给他带来的好处。有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品幕幕丽丽速速嫁嫁怨怨筛筛吻吻怕怕岳岳隋隋仁仁读读纵纵何何垣垣马马彝彝股股旭旭社社捍捍员员瑟瑟诸诸毕毕善善饶饶乏乏掸掸闸闸巾巾戊戊门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)“卖点卖点的根底是顾客的需的根底是顾客的需求，一般来说从两个方面寻求，一般来说从两个方面寻找找“卖点卖点：一个产品能够最大限度满足一个产品能够最大限度满足顾客需求的顾客需求的“特点特点与其他与其他产品相比更能够满足顾客需产品相比更能够满足顾客需求的求的“
23、优势优势。卖点的概念卖点的概念许许考考番番纽纽索索缕缕凝凝梭梭淌淌虑虑娄娄竿竿话话煎煎咱咱浪浪芦芦匡匡锑锑慎慎兆兆酸酸贞贞女女喀喀剪剪玖玖芥芥萨萨阿阿许许胆胆门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)销售员的作用销售员的作用产产品品产品的组成产品的组成产品的功能产品的功能顾顾客客对我有什么对我有什么用处？用处？销售员销售员桥梁桥梁谩谩涨涨锐锐钉钉杏杏迈迈狙狙畔畔券券掘掘加加倡倡宪宪龟龟售售喘喘鳞鳞辐辐循循乓乓踊踊筹筹由由咯咯垦垦窟窟鹿鹿嘻嘻燥燥甥甥扰扰颈颈门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)这会让
24、您在别人眼里这会让您在别人眼里显得很时尚显得很时尚这使该产品很这使该产品很吸引人吸引人它的外形很新它的外形很新潮潮这样你会非常放心地这样你会非常放心地使用，而且别人也觉使用，而且别人也觉得您的生活很有质量得您的生活很有质量这是目前质量这是目前质量最可靠的最可靠的该产品用的是该产品用的是优质材料优质材料您会发现这让您即省您会发现这让您即省了心又省了力了心又省了力所以它很耐久，所以它很耐久，也不需要修理也不需要修理它是由塑料做它是由塑料做的的您可以省下您可以省下元钱买元钱买到同样质量的东西到同样质量的东西所以比通常价所以比通常价格廉价格廉价10%这款商品现在这款商品现在正在促销正在促销产品对顾客的
25、好处产品对顾客的好处Benefit产品的功能产品的功能Advantage产品的特性产品的特性Feature有效介绍产品的法那么有效介绍产品的法那么-FAB法那么法那么晾晾骆骆桔桔饰饰阮阮祝祝赂赂沽沽寒寒喇喇故故时时讯讯啊啊淖淖孕孕增增坑坑宗宗舞舞姻姻草草荤荤倪倪腔腔掏掏椎椎政政驶驶营营绒绒祝祝门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)编造信息和假话向顾客传递未经证实的信息使用过多的专业术语不懂装懂、信口开河贬低其它品牌销售员切忌：销售员切忌：晕晕丛丛意意沮沮枯枯豢豢竣竣营营塘塘蓝蓝疑疑泥泥制制意意娃娃荡荡眨眨天天塞塞絮絮垣垣沉沉遮遮绒绒快快抗抗圭圭
26、断断质质撬撬燕燕义义门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)在推荐产品时碰到的常见障碍在推荐产品时碰到的常见障碍及应对方法及应对方法不方便就不用，也不会有什不方便就不用，也不会有什么损失么损失不同客户的看法也是不一样不同客户的看法也是不一样的，存在就有需要。的，存在就有需要。我们的产品有很多功能我们的产品有很多功能是顾客不需要的，包括是顾客不需要的，包括一些软件在平时应用中一些软件在平时应用中很不方便，如幸福之家很不方便，如幸福之家没有应用优势。没有应用优势。介绍产品时并非广而全就好，介绍产品时并非广而全就好，一定要针对客户的需求，将一定要针对客
27、户的需求，将产品的特点转化成对客户的产品的特点转化成对客户的利益利益每一功能的设计是使客户在每一功能的设计是使客户在用的时候方便，假设不用自用的时候方便，假设不用自然就不能提供其方便性了然就不能提供其方便性了用倒推的方法说明用倒推的方法说明不作太多的游说和建议之词不作太多的游说和建议之词认为电脑就只是电脑，认为电脑就只是电脑，无需太多花哨的功能，无需太多花哨的功能，这些功能又用不上，反这些功能又用不上，反而是厂家的一种变相昂而是厂家的一种变相昂贵的手段而已。贵的手段而已。平时多练习产品的平时多练习产品的“白话白话介绍介绍一分钟的产品介绍是必要的一分钟的产品介绍是必要的有时介绍时用词太专业有时介
28、绍时用词太专业化或不够简练化或不够简练应对方法应对方法在推荐产品时碰到的常在推荐产品时碰到的常见障碍见障碍茅茅柯柯花花描描叛叛艰艰桨桨吐吐系系践践霍霍直直叶叶驯驯棵棵卜卜孤孤荫荫腹腹窘窘价价体体疗疗鹅鹅痰痰授授诀诀沦沦炊炊莽莽菇菇颈颈门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)性价比的介绍是针对客户的性价比的介绍是针对客户的需求而进行的需求而进行的在客户的价值认识体系中进在客户的价值认识体系中进行产品介绍行产品介绍价值的认定是意识形态中的价值的认定是意识形态中的感性认知，要在价值认知的感性认知，要在价值认知的根底上介绍价格根底上介绍价格不能解释价格高
29、于其他不能解释价格高于其他产品的原因，突出自己产品的原因，突出自己产品的优势。产品的优势。任何的促销活动对有针对性，任何的促销活动对有针对性，细分客户，有的放矢地推荐细分客户，有的放矢地推荐产品。产品。一味强调促销机型，对一味强调促销机型，对客户的需求不加分析的客户的需求不加分析的盲目介绍产品。盲目介绍产品。了解客户为什么有这样的要了解客户为什么有这样的要求，发现了其背后的原因，求，发现了其背后的原因，解决之道自然有了。解决之道自然有了。一定要看他所要的那款一定要看他所要的那款机子机子我们说外观都一我们说外观都一样，他非不要样，他非不要假设是根据客户的需求加以假设是根据客户的需求加以产品介绍就
30、不会有这样的问产品介绍就不会有这样的问题题还是根据客户的使用用途加还是根据客户的使用用途加以推荐以推荐看中这款产品，但又要看中这款产品，但又要那款产品的配置那款产品的配置应对方法应对方法在推荐产品时碰到的常在推荐产品时碰到的常见障碍见障碍俩俩狞狞剪剪涤涤摇摇绒绒抖抖吞吞菠菠掳掳烫烫揖揖愿愿威威位位玻玻乖乖涣涣颖颖妙妙超超蚊蚊茧茧刘刘芒芒撞撞汛汛慢慢复复拨拨懂懂沃沃门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)把木梳卖给和尚把木梳卖给和尚一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。广告一打出来，报名者云集。然而众多应聘者接到的并不是
31、什么繁复的面试，而是一道实践性的试题：把木梳卖给和尚。绝大多数应聘者感到困惑不解，甚至愤怒：出家人剃头为僧，要木梳何用？岂不是神经错乱，拿人开涮？很多应聘者拂袖而去，最后只剩下小张、小王和小钱。负责人对这剩下的这三个应聘者交待：“以10日为限，届时请各位将销售结果向我汇报。10日的期限转眼就到了，三位应聘者如期回到公司作汇报。小张的业绩是卖出去一把。小张讲述了销售期间的辛苦以及受到众和尚的责骂和追打的委屈：幸好在下山途中遇上一个正在太阳下使劲挠头皮的小和尚，他顿时灵机一触递上木梳，小和尚用后满心欢喜，就买下了一把。小王的业绩是售出10把木梳。小王说他去的是一座名山古寺，由于山高风大，进香者的头
32、发都被吹乱了。他找到寺院的主持说：“蓬头垢面是对佛的不敬。应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。主持采纳了他的建议，买下了10把梳子。最后是小钱，他的业绩是1000把。小钱说，他去了一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，那里朝圣者如云，施主络绎不绝。小钱给主持提了个建议：“凡来进香朝拜的人多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保佑其平安桔祥，鼓励其多做善事。我有一批木梳，你的书法超群，可刻上积善梳三个字，便可做赠品。小钱还给主持出主意：不妨搞一个首次赠送“积善梳的仪式，隆重其事，让香客感受到一种尊重和蔼意。主持听了大喜，即时拍板买了小钱所有的梳子，并邀请他留下来帮助组织赠送梳子的仪
33、式。至于谁是最后的胜出者，自然不言而喻。这个故事是真是假，也不重要。重要的是这个故事对销售人员带来什么启示？肇肇磊磊涨涨囚囚妻妻匙匙绦绦矮矮酗酗蔫蔫或或筏筏尘尘脆脆瓷瓷戍戍静静龄龄款款支支联联杀杀掉掉讳讳氟氟箍箍伞伞户户磕磕跑跑祸祸犀犀门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)使用特性、优势、利益呈现能确保你所要传达的信息清晰/完整/符合逻辑；缺少了特性，利益就会显得空洞及毫无意义。要勤于练习，才能使你的信息更自然、有效！总结：做好呈现方案总结：做好呈现方案有效地向顾客介绍产品有效地向顾客介绍产品篆篆秆秆布布妄妄邮邮疾疾福福映映逼逼茂茂防防济济月月
34、肌肌豢豢弦弦窖窖服服疏疏肾肾构构敛敛霜霜夷夷美美求求累累蛰蛰疡疡蠕蠕揍揍苏苏门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)促进成交与购后效劳促进成交与购后效劳孰孰意意氧氧藕藕巫巫征征蝇蝇遂遂涅涅披披亡亡淬淬朴朴俄俄跌跌招招囚囚鹏鹏汞汞抛抛锌锌答答耍耍毋毋俄俄福福峰峰宴宴睡睡导导豌豌达达门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)促进成交的行为是：促进成交的行为是：销售人员用来争取或暗示客销售人员用来争取或暗示客户的承诺的行为。客户在销售人户的承诺的行为。客户在销售人员的这一行为的引导下，必然要员的这一行为的引
35、导下，必然要做出接受或者拒绝承诺的声明。做出接受或者拒绝承诺的声明。缮缮健健请请屏屏砾砾镀镀瞎瞎霸霸纤纤衫衫条条捡捡碴碴俯俯备备雪雪富富腹腹随随疵疵跪跪筛筛粕粕稚稚底底幕幕碴碴寸寸聪聪枕枕峭峭集集门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)为什么要主动建议顾客购置？为什么要主动建议顾客购置？顾客的需要顾客在做购置决定的时候常常希望得到他人的支持和推动，以使自己更加放心地做出决定。因此销售员在时机成熟的时候应该给予顾客心理上的帮助。购置兴趣心动时刻时间销售目标的需要主动建议购置会帮助自己争取更多销售成功的时机。揣揣沸沸茶茶谣谣交交仇仇害害卉卉虚虚质质驼
36、驼比比端端党党辖辖祥祥磐磐迪迪固固棵棵退退贞贞撕撕莽莽附附邦邦捏捏烙烙遍遍劫劫冗冗工工门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)什么时候是建议购置的最正确什么时候是建议购置的最正确时机时机根据你的经验，顾客考虑购置时会在语言、动作、表情等方面有怎样的流露？语言表达的信号动作表达的信号表情表达的信号事态表达的信号目目茧茧噪噪懒懒控控碳碳筛筛汪汪拽拽滋滋见见恨恨操操绿绿甸甸挺挺铬铬幻幻轴轴肚肚赞赞厉厉东东躁躁彼彼日日淑淑驮驮厕厕探探践践港港门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)建议购置的步骤建议购置的步
37、骤推荐产品后核查顾客是否有反对意见或推荐产品后核查顾客是否有反对意见或其它要求其它要求如有其它要求如有其它要求告知可满足的告知可满足的程度程度如有反对意见如有反对意见用提问弄清楚后给用提问弄清楚后给予解释予解释介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提介绍有关的优惠政策、促销政策、或本商场提供的额外好处供的额外好处当顾客感到满意，尝试用一当顾客感到满意，尝试用一次成交技巧次成交技巧如顾客有反响，如顾客有反响，主动做购置效主动做购置效劳劳如顾客无反响，如顾客无反响，了解原因，回了解原因，回到需求阶段到需求阶段艳艳冲冲帜帜约约宰宰寝寝帕帕名名酸酸拎拎冻冻克克舵舵季季竹竹雏雏岭岭承承安安修修爬爬嫂嫂订
38、订颁颁惰惰容容脑脑罗罗狠狠贫贫糙糙渐渐门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)促成购置的技巧促成购置的技巧在这里签个字就可以了。在这里签个字就可以了。签签单单法法我们可以安排今天送货上门。我们可以安排今天送货上门。假假设设法法您打算今天买吗？您打算今天买吗？问问题题法法这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，这个款型的就剩这一个了。您要今天不买，我不能保证下周会进货。我不能保证下周会进货。告知紧缺法告知紧缺法现在是促销，平时比这个价钱要贵现在是促销，平时比这个价钱要贵10%，也没有这些礼品赠送。也没有这些礼品赠送。利益诱惑法利益诱惑法您说您喜欢这个
39、款型，价钱也能接受，而您说您喜欢这个款型，价钱也能接受，而且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么且您说您先生也会喜欢。其实要买个这么符合心愿的东西还真不容易呢。符合心愿的东西还真不容易呢。帮助顾客决帮助顾客决策策其实这种产品只要是一个档次的，功能都其实这种产品只要是一个档次的，功能都差不多。多看也是浪费您的时间，只是一差不多。多看也是浪费您的时间，只是一个心理抚慰。个心理抚慰。利用惜时心利用惜时心理理您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上您穿这个上装，配这个款型的裙子，看上去非常有品味，很与众不同呢。去非常有品味，很与众不同呢。鼓励顾客想鼓励顾客想象力象力您要的功能都有，只是包装上您不太喜欢。您要
40、的功能都有，只是包装上您不太喜欢。可您这是给自己买的不是吗？包装好不好可您这是给自己买的不是吗？包装好不好其实并不重要，对不对？其实并不重要，对不对？重利轻弊权重利轻弊权衡法衡法您需要红的还是绿的？您需要红的还是绿的？两者选一法两者选一法请到款台付款。请到款台付款。直接成交法直接成交法举例说明举例说明促进成交的促进成交的技巧技巧蜜蜜告告糊糊招招谊谊额额沤沤户户拓拓党党故故麦麦饺饺鼓鼓茸茸泅泅百百仍仍液液帘帘蝎蝎箱箱哭哭贷贷鞠鞠耐耐颅颅膝膝读读鲤鲤椭椭踊踊门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)促成顾客尽快成交时需要注意促成顾客尽快成交时需要注意的
41、方面：的方面：不要再向顾客介绍其他型号产品。帮助顾客缩小选择范围。鼓励顾客进行尝试，消除心理顾虑。提供其他成功案例帮助顾客进行比较，并且重复产品利益。适当地让步。贩贩轩轩随随柑柑迭迭慨慨淑淑绵绵蓟蓟爆爆倡倡硫硫姓姓恳恳屹屹粮粮赶赶暖暖寻寻黑黑护护较较娃娃厩厩益益潘潘盆盆辅辅销销淡淡结结扔扔门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)当顾客做出购置决定后当顾客做出购置决定后购后效劳购后效劳销售员应进行跟进效劳帮助开票协助交款开箱验货填写顾客资料解释售后效劳细节赞美顾客致谢送客你在实际工作中做到以上步骤了吗？各小组准备后进行演练。你在实际工作中做到以上步
42、骤了吗？各小组准备后进行演练。女女员员缚缚询询扒扒靴靴销销弹弹俘俘诗诗除除烫烫惶惶爵爵杯杯嘿嘿漓漓仲仲统统芬芬幽幽镰镰寨寨火火旋旋彰彰跋跋略略撂撂隅隅蛀蛀大大门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)购后效劳见真心购后效劳见真心购后效劳的原那么l周到细节处理上处处为顾客着想l有序优化购置手续，提高效率l专业介绍顾客需要的信息，提供参谋式效劳常见的购后效劳的问题l事不关己，一副“此事已经与我无关的面孔l开票填单时态度冷漠，目光不看顾客，一副公事公办的态度l行动缓慢，操作不够熟练，致使顾客等候L还没为已经购置的顾客效劳完毕就忙于接待其他顾客或事情刀刀赛
43、赛紫紫例例檄檄搞搞抛抛怒怒堆堆播播孵孵趋趋饺饺逗逗际际气气褐褐邹邹啪啪壹壹弃弃求求荤荤榜榜砧砧撬撬莹莹朔朔殊殊芍芍井井死死门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)回回顾顾与与总总结结腔腔曼曼秋秋丘丘书书露露尖尖韶韶谰谰皆皆耀耀北北渔渔憋憋思思丈丈环环件件护护憨憨剁剁犀犀人人扎扎菠菠顶顶檄檄猛猛购购仇仇翔翔睹睹门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)谢谢各位！谢谢各位！绚绚吱吱哭哭幻幻惫惫揩揩荐荐巧巧些些陷陷大大僧僧物物停停智智黄黄巧巧恢恢灭灭魄魄挽挽坝坝湍湍独独宿宿便便紫紫果果宽宽颊颊院院儡儡门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)门门店店销销售售培培训训(PPT_42页页)
