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1、融合中西管理智慧融合中西管理智慧 尽领咨询尽领咨询领域先锋领域先锋讲师：张仲豪讲师：张仲豪1降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与
2、不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？2消费采购与商务采购的比较消费采购与商务采购的比较商务采购商务采购消费购买消费购买采购需求的联带性采购需求的联带性专业性的要求专业性的要求可供选择的范围可供选择的范围买卖双方的强弱势对比买卖双方的强弱势对比买卖双方依赖性买卖双方依赖性价格的弹性度价格的弹性度采购的非价格要素要求采购的非价格要素要求3公司共同目标公司共同目标按照相应目标和按照相应目标和K
3、PI对部门、对部门、员工进行员工进行期末考核期末考核上司与员工达成目标一致上司与员工达成目标一致员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等员工的薪酬、晋升、培训、淘汰等设立岗位设立岗位KPI指标指标绩效的持续改进绩效的持续改进采采购购绩绩效效管管理理的的基基本本流流程程4工作质量工作质量工作成本工作成本工作时间工作时间工作数量工作数量纪律性纪律性积极性积极性责任性责任性协调性协调性专业知识水平专业知识水平身体条件身体条件工作经验工作经验业务能力和技巧业务能力和技巧5采购管理的六大绩效目标采购管理的六大绩效目标1.确保并不断提高质量确保并不断提高质量KPI：订单质量完成率：订单质量完成率2.成本不断降低成本
4、不断降低KPI：采购成本率：采购成本率3.避免断避免断“料料“KPI：订单数量完成率：订单数量完成率4.降低库存成本降低库存成本KPI：库存周转率：库存周转率5.按时并缩短供应期按时并缩短供应期KPI：订单准时率：订单准时率6.获取利润获取利润KPI：投资回报率：投资回报率ROI6采购管理的四大类别采购管理的四大类别1._（MRP性采购）性采购）2.运作性采购运作性采购_（Maintenance, Repair, Maintenance, Repair, OperatingOperating）。）。HRHR性采购性采购营销性采购营销性采购行政、后勤性采购行政、后勤性采购3.项目性采购项目性采购
5、4._定购型定购型自销型自销型7各种采购管理的目标差异各种采购管理的目标差异客户对采购要求客户对采购要求生产性采购生产性采购商贸性采购商贸性采购（自销型）（自销型）项目性采购项目性采购确保并不断提高质量确保并不断提高质量成本不断降低成本不断降低避免断避免断“料料“降低库存成本降低库存成本缩短供应期缩短供应期获取利润获取利润8七大部门的采购管理协调七大部门的采购管理协调对采购的影响或诉求是什么？对采购的影响或诉求是什么？采购部门采购部门设计部门设计部门品管部门品管部门计划部门计划部门使用部门使用部门财务部门财务部门仓管部门仓管部门9如何与其他部门协调好如何与其他部门协调好彼此参与彼此参与p新供应
6、商：采购部提议，品管新供应商：采购部提议，品管部评审部评审p现行供应商：共同承担责任现行供应商：共同承担责任不同材料的分类管理不同材料的分类管理采购管供应商，使用部门管订采购管供应商，使用部门管订单单仓管部门仓管部门加强沟通加强沟通加强沟通加强沟通相关部门相关部门如何协调如何协调10企业性质的不同企业性质的不同采购管理的核心特采购管理的核心特点点外资企业（上市性企业）外资企业（上市性企业）民营企业（家族性企业）民营企业（家族性企业）国营企业国营企业11采购物品所属成品的发展阶段采购物品所属成品的发展阶段采购的第一诉求采购的第一诉求上市阶段上市阶段成长阶段成长阶段成熟阶段成熟阶段12采购节约对利
7、润的贡献？采购节约对利润的贡献？改进前改进前改进后改进后绝对绝对销售收入的相销售收入的相对增长率对增长率直接原料直接原料53%53%采购成本降采购成本降低低5%5%直接人工直接人工12%12%12%12% 制造费用制造费用11%11%11%11% 管理费用管理费用16%16%16%16% 利润收入利润收入8%8%合计合计100%100%100%100% 就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为就美国和日本的制造业而言，采购支出占销售收入的平均百分比为53%，当采购支出（直接原料）降低当采购支出（直接原料）降低5%时，其销售收入会增加多少？时，其销售收入会增加多少？13对采购人
8、员的六大能力要求对采购人员的六大能力要求1.采购人员的业务知识与销售人员比较采购人员的业务知识与销售人员比较2._3.管理协调能力管理协调能力4._5._6.采购人员的职业操守采购人员的职业操守_14某外资企业采购人员绩效考核评估表某外资企业采购人员绩效考核评估表（附件（附件1）15采购成本管理的方法有哪些？采购成本管理的方法有哪些？1.准确编制并跟进采购成本预算准确编制并跟进采购成本预算2._3.恰当设计产品工艺和要求恰当设计产品工艺和要求4.运用期货原理来规避涨价运用期货原理来规避涨价5.通过招投标进行有效的通过招投标进行有效的“砍价砍价”6.通过采购谈判进行有效的通过采购谈判进行有效的“
9、砍价砍价”7._8.降低采购订单成本降低采购订单成本16降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同
10、性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？17采购物品一定要先分类吗采购物品一定要先分类吗1.取决于采购品项的多寡取决于采购品项的多寡2.分类的目的分清轻重缓急分类的目的分清轻重缓急3._4.分类的作用确定相应的采购战略和策略分类的作用确定相应的采购战略和策略5.采购管理的难度采购管理的难度宏观理论上都明白宏观理论上都明白面对具体某一品项就很难把握准面对具体某一品项就很难把握准18如何对采购物品进行分类？如何对采购物品进行分类？
11、采购供应的定位模型采购供应的定位模型采购供应的定位模型采购供应的定位模型供应供应风险风险费用支出费用支出低低高高高高19采购供应风险分析清单采购供应风险分析清单风险要点风险要点分析结果分析结果（1 11010分）分）需求的稳定性高低需求的稳定性高低供应市场的特点供应市场的特点采购实物与采购服务采购实物与采购服务一次性或重复性一次性或重复性本企业的应急管理水平本企业的应急管理水平出问题的影响大小出问题的影响大小平均值平均值20需求的稳定性供应链的四种类型需求的稳定性供应链的四种类型1._(MaketoStockMTS)2._(MaketoOrderMTO)3._(MaketoPurchaseMT
12、P)4._(MaketoDesignMTD)21四种供应链类型对采购的挑战？四种供应链类型对采购的挑战？供应链类型供应链类型优点优点不足不足对采购的对采购的挑战挑战按库存生产按库存生产按订单生产按订单生产按订单采购并按订单采购并生产生产按订单设计、按订单设计、采购并生产采购并生产22不同供应市场的采购风险分析不同供应市场的采购风险分析采购风险的大小采购风险的大小垄断型材料垄断型材料竞争型材料竞争型材料垄断竞争型材料垄断竞争型材料指定型材料指定型材料23某外资饼干公司的原材料分类某外资饼干公司的原材料分类饼干生产的部分原材料饼干生产的部分原材料分类分类面粉面粉(70%左右左右)起酥油起酥油(20
13、%-30%)添加剂添加剂盐或糖盐或糖24本企业的案例本企业的案例分类分类代表性物品代表性物品关键物品关键物品杠杆（主流）物品杠杆（主流）物品瓶颈物品瓶颈物品日常用品日常用品25采购物品的管理战略采购物品的管理战略集中与分集中与分散采购散采购与供应商与供应商的关系的关系降低采购成本降低采购成本的策略的策略关键物品关键物品杠杆物品杠杆物品瓶颈物品瓶颈物品日常物品日常物品26一、什么是一、什么是“集中集中”与与“分散分散”采购采购1.同一物品的供应商的单一与多家？同一物品的供应商的单一与多家？2.不同物品由一家供应还是各供应各？不同物品由一家供应还是各供应各？3._27同一物品的单一与多家战略同一物
14、品的单一与多家战略单一与多家采购单一与多家采购关键物品关键物品杠杆物品杠杆物品瓶颈物品瓶颈物品XXX日常物品日常物品XXX1.单一采购的目的是什么？单一采购的目的是什么？2.单一采购的缺点是什么？单一采购的缺点是什么？28不同物品由一家供应还是各供应各？不同物品由一家供应还是各供应各？供应者为经销商或代理商供应者为经销商或代理商一家供或各供各一家供或各供各关键物品关键物品XXX杠杆物品杠杆物品XXX瓶颈物品瓶颈物品日常物品日常物品29哪类物品应由集团集中采购？哪类物品应由集团集中采购？集中与分散采购集中与分散采购关键物品关键物品杠杆物品杠杆物品瓶颈物品瓶颈物品日常物品日常物品由集团集中采购后，
15、效率是提高了还是降低了？由集团集中采购后，效率是提高了还是降低了？30二、买卖关系按照交易方式的分类二、买卖关系按照交易方式的分类1.交易型供应商交易型供应商_。2.合作型供应商合作型供应商无论冲突如何，无论冲突如何，_。31如何面对交易型供应商如何面对交易型供应商?重复性的交易供应商重复性的交易供应商一次性的交易供应商一次性的交易供应商主要挑战主要挑战关系特点关系特点1、信息需要时才提高。、信息需要时才提高。2、只按各自认定的从事、只按各自认定的从事3、只关心自己需求、只关心自己需求4、不在乎对方、不在乎对方5、不太信任、不太信任1、保留信息，只在需要时提供、保留信息，只在需要时提供2、双方
16、关系只到协议、双方关系只到协议3、只关心自己需求，但希望对、只关心自己需求，但希望对方随时可用方随时可用4、尊重对方、尊重对方5、相信对方协议、相信对方协议32如何面对合作型供应商如何面对合作型供应商?采购性合作供应商采购性合作供应商外包性合作供应商外包性合作供应商主要挑主要挑战战1、_2、外包的目标能否达成？、外包的目标能否达成？3、供应商是否有长期的兴趣、供应商是否有长期的兴趣？关系特关系特点点1、关系比交易重要、关系比交易重要2、共同投入时间和资源、共同投入时间和资源3、协同一致、协同一致4、在关系中持续改进、在关系中持续改进5、共同管理风险、共同管理风险6、相信对方、相信对方1、降低成
17、本、降低成本2、优质服务、优质服务3、关注过程、关注过程4、技术和能力的卓越、技术和能力的卓越5、未来保证、未来保证33买卖关系的确定买卖关系的确定与供应商的关系与供应商的关系关键物品关键物品杠杆物品杠杆物品瓶颈物品瓶颈物品日常物品日常物品34三、如何降低采购成本？三、如何降低采购成本？1._2._3.降低采购运作成本降低采购运作成本4.降低库存成本降低库存成本/缺货成本缺货成本35如何降低采购成本如何降低采购成本降低采购成本降低采购成本的策略的策略库存策略库存策略关键物品关键物品杠杆物品杠杆物品瓶颈物品瓶颈物品日常物品日常物品36降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如
18、何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如
19、何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？37买卖双方的利益之差买卖双方的利益之差卖方的关注点卖方的关注点1.价格与利润价格与利润2._3._4._买方的关注点买方的关注点1.价格与成本价格与成本2.供货的保障能力供货的保障能力y随时性能力随时性能力y质量保障能力质量保障能力3.降低库存成本及资金需求降低库存成本及资金需求客户就是上帝客户就是上帝38什么是供应商的关系营销什么是供应商的关系营销?客户的终身价值客户的终身价值1.交易营销交易营销2.关系营销关系营销39供应商的客户分类供应商的客户分类低低业务价值业务价值高高高高吸吸引引力力水水平平
20、低低40供应商为何会报不同的价？供应商为何会报不同的价？1.某供应商的某产品的单位固定成本分摊为某供应商的某产品的单位固定成本分摊为7元。元。其单位变动成本为其单位变动成本为2元。元。2.该供应商给四家客户的分别报价该供应商给四家客户的分别报价甲：甲：25元元乙：乙：15元元丙：丙：10元元丁：丁：8元元3.请问这四家客户在该供应商中的定位如何？请问这四家客户在该供应商中的定位如何？41什么是买卖之间的门当户对什么是买卖之间的门当户对?1.有没有可能供应商是你的有没有可能供应商是你的A级供应商级供应商,而你是该供应商的而你是该供应商的C类客户类客户?2.如何是如何是?后果是什么后果是什么?3.
21、我们不一定要选最我们不一定要选最”“的的,而应该选而应该选最最”“的的.42降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判
22、？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？43第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？第二节：如何分析供应商的报价？44商品定价的三大类别商品定价的三大类别1.商品定价的行业属性是由该行业主流商品定价的行业属性是由该行业主流买卖双方们的约定俗成，单独企业很买卖双方们的约定俗成，单独企业很难改变难改变2.行
23、业定价的类别行业定价的类别_45什么是行情定价法什么是行情定价法?1.市场行情定价法市场行情定价法以以_为依据来定价为依据来定价2.行情定价法的定价机制行情定价法的定价机制46价值定价法价值定价法价值定价法是价值定价法是_来定价的。来定价的。47供应商定价三步曲供应商定价三步曲第一步：第一步：_第二步：第二步：_第三步：第三步：_48供应商的四种供应链类型供应商的四种供应链类型1._(MaketoStockMTS)2._(MaketoOrderMTO)3._(MaketoPurchaseMTP)4._(MaketoDesignMTD)49前置期与订单响应时间前置期与订单响应时间1.订单响应时间
24、订单响应时间(Leadtime)从收到客户订单到将产品送到客户处所需要的时间从收到客户订单到将产品送到客户处所需要的时间2.前置期前置期(Circletime)从下最初采购订单到最终成品送到客户处的时间从下最初采购订单到最终成品送到客户处的时间50四种供应链类型的挑战？四种供应链类型的挑战？供应链类型供应链类型优点优点弱点弱点挑战挑战按库存生产按库存生产按订单生产按订单生产按订单采购并生按订单采购并生产产按订单设计、采按订单设计、采购并生产购并生产51供应商定价原则供应商定价原则供应商的供应链类型供应商的供应链类型供应商定价原则供应商定价原则库存导向型库存导向型订单导向型（标准件型）订单导向型
25、（标准件型）p正推法（成本分摊）正推法（成本分摊）p倒推法（中兴）倒推法（中兴）p目标收益定价法（中大型目标收益定价法（中大型设备）设备）订单导向型（定制型）订单导向型（定制型）价值定价法价值定价法经销商经销商52边际成本定价法边际成本定价法(案例）案例）1.假设：某企业销售假设：某企业销售10,000只产品只产品2.固定成本固定成本200,000元元单位固定成本单位固定成本20元元3.变动成本变动成本150,000元元单位可变成本单位可变成本15元元4.总成本总成本350,000元元单位总成本单位总成本35元元53边际成本定价法边际成本定价法(案例）案例）销量销量1销量销量2销量销量3销售总
26、量销售总量 10,000 10,000 20,000 20,000 30,000 30,000 固定成本固定成本 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 200,000 单位产品的固单位产品的固定成本分摊定成本分摊单位产品的变单位产品的变动成本动成本 15 15 15 15 15 15 保本定价线保本定价线边际贡献边际贡献毛利总额毛利总额问题1：定价为17元时，企业有无可能照样获利?问题2：此案例的产品定价底限是多少？54成本的类型成本的类型1.1.固定成本固定成本（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售（通常也称企业一般管理费）是不随生产或销售收入的
27、变化而变化的成本。收入的变化而变化的成本。 2.2.变动成本（边际成本）变动成本（边际成本）是随着生产水平的变化而直接发生变化的。是随着生产水平的变化而直接发生变化的。55成本定价法边际成本定价法成本定价法边际成本定价法 价格价格= =y边际贡献某产品的销售收入该产品的变动成本边际贡献某产品的销售收入该产品的变动成本y利润边际贡献利润边际贡献X X销售量固定成本销售量固定成本56成本分摊法成本分摊法产品价格产品价格57中兴公司的定价倒推法（附件中兴公司的定价倒推法（附件2）58成本定价法目标收益定价法成本定价法目标收益定价法1.建设某电视机厂总投资额为建设某电视机厂总投资额为800万元，投资回
28、收万元，投资回收期为期为5年，固定成本为年，固定成本为400万元，每台彩色电视万元，每台彩色电视机的变动成本为机的变动成本为1,500元。当企业产品销售量为元。当企业产品销售量为(每年）每年）2,000台时，按目标收益定价法制定价格。台时，按目标收益定价法制定价格。2.每台彩色电视机的价格应为：每台彩色电视机的价格应为：目标收益率目标收益率=15100=单位产品的目标利润额单位产品的目标利润额=8000000202000=单位产品的价格单位产品的价格=4000000（5x2000)150080059各生命周期的定价策略各生命周期的定价策略生命周期阶段生命周期阶段定价策略定价策略引入期引入期成长
29、期成长期p没有必要降价没有必要降价p争取涨价争取涨价成熟期成熟期1.直接降价直接降价2.变相降价变相降价衰退期衰退期p捞最后一把捞最后一把p不是降价而是退市不是降价而是退市60目标毛利如何确定？目标毛利如何确定？目标毛利目标毛利61商贸企业商品采购的五大分类商贸企业商品采购的五大分类1._2._3._4.“黑马黑马”性商品性商品5.成本分摊性商品成本分摊性商品62商贸型供应商的定价战略商贸型供应商的定价战略毛利如何确定毛利如何确定拉动客流量的商品拉动客流量的商品招牌性商品招牌性商品利润性商品利润性商品“黑马黑马”性商品性商品成本分摊性商品成本分摊性商品63第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：
30、如何分析供应商的报价？第一节：供应商们是如何定价？第一节：供应商们是如何定价？第二节：如何分析供应商的报价？第二节：如何分析供应商的报价？64如何做好价格的分析？如何做好价格的分析？1.总价比较法总价比较法2._消耗性采购消耗性采购资产性采购资产性采购65项项 目目计算方法计算方法备注备注直直接接工工程程费费直直接接费费人工费人工费 （人工工日概预算定额量（人工工日概预算定额量 日工资单日工资单价价 实物工程量）实物工程量）材料费材料费 （材料概预算定额量（材料概预算定额量材料预算价格材料预算价格 实物工程量）实物工程量）施工机械使施工机械使用费用费 （机械概预算定额量（机械概预算定额量 机械
31、台班预算机械台班预算单价单价 实物工程量）实物工程量）其他直接费其他直接费（人工费材料费机械使用费）（人工费材料费机械使用费） 费费率率现场经费现场经费间间接接费费企业管理费企业管理费直接工程费直接工程费费率费率财务费用财务费用其他费用其他费用计划利润计划利润（直接工程费间接费）（直接工程费间接费）计划利润率计划利润率税金税金（直接工程费间接费计划利润）（直接工程费间接费计划利润）计计划利润率划利润率66市政工程间接费费率市政工程间接费费率工程工程类别取取费基基础间接接费费率（率（）其中其中企企业管管理理费财务费其他其他费用用一一类二二类三三类四四类直直接接工工程程费0.400.400.400
32、.400.300.220.160.0967市政工程差别利润率市政工程差别利润率工程工程类别取取费基基础差差别利利润率（）率（）一一类二二类三三类四四类直接工程直接工程费+间接接费+贷款利息款利息68供应商成本分析表供应商成本分析表(损益表损益表)基本摸式基本摸式供应商供应商填表日期填表日期物品名称物品名称物品规格物品规格A A：材料费：材料费材料名称材料规格材料进厂价合格率使用数量成本B:B:加工费加工费流程名称数量/批次费用C:C:附加费附加费内容数量/批次费用D:D:管理费管理费内容单位价格数量费用合计E E：税费：税费税种收费标准数量费用合计F F：利润：利润基数利润率金额G G：总价：
33、总价A A：材料费：材料费B:B:加工费加工费C:C:附加费附加费D:D:管理费管理费E E：税费：税费F F：利润：利润合计合计69餐盒供应商成本报价表(附件3)请问哪家供应商更有降价的空间请问哪家供应商更有降价的空间?哪家供应商管理的较好哪家供应商管理的较好?70如何分析资产性采购总成本如何分析资产性采购总成本?甲商甲商乙商乙商丙商丙商供供应商商报价价100,000160,000120,000购后使后使用成本用成本人工人工备用零件之耗用用零件之耗用其他、其他、作作业成本成本存存货管理管理训练费用用故障停工故障停工损失失41,3005001503,24007001008001,1504002
34、002300600100100031,00020015022,350500100700总成本成本请问您会购买哪一家请问您会购买哪一家?为什么为什么?71资产型采购的三种形式资产型采购的三种形式1.直接购买直接购买2._3._72租赁的目的租赁的目的1.减少企业固定资本支出。减轻资金使用压力减少企业固定资本支出。减轻资金使用压力2.减少通货膨胀给企业造成的损失。减少通货膨胀给企业造成的损失。3.为企业提供融资的便利。降低企业的融资成本。为企业提供融资的便利。降低企业的融资成本。4._73外包的目的外包的目的目的目的物流外包物流外包食堂外包食堂外包用工外包用工外包降低成本降低成本降低供应风险降低供
35、应风险减少工作量减少工作量74租赁的分类租赁的分类1.以租赁的目的和投资回收方式为标准划分为以租赁的目的和投资回收方式为标准划分为:_经营性租赁经营性租赁2.以租赁中出资者的出资比例为标准划分为以租赁中出资者的出资比例为标准划分为:单一投资租赁单一投资租赁_3.根据租赁业务的具体方法划分为根据租赁业务的具体方法划分为:直接租赁、直接租赁、转租赁、转租赁、_4.节税租赁和非节税（销售式）租赁节税租赁和非节税（销售式）租赁75融资性租赁融资性租赁1.是指租赁的当事人约定，由出租人根据承租人的决定，是指租赁的当事人约定，由出租人根据承租人的决定，向承租人选定的第三者购买承租人选定的设备，以承租向承租
36、人选定的第三者购买承租人选定的设备，以承租人支付租金为条件，将该物件的使用权转让给承租人，人支付租金为条件，将该物件的使用权转让给承租人，并在一个不间断的长期租赁期间内，通过收取租金的方并在一个不间断的长期租赁期间内，通过收取租金的方式，收回全部或大部分投资。式，收回全部或大部分投资。2.融资租赁的特点：融资租赁的特点：它一般涉及三方当事人。它一般涉及三方当事人。签定两个或两个以上的合同。签定两个或两个以上的合同。租赁物件和供货人是由承租人内选定的。租赁物件和供货人是由承租人内选定的。出租人可在一次租期内完全收回投资并盈利。出租人可在一次租期内完全收回投资并盈利。融资租赁的标的物是特定设备，承
37、租人也是特定的，因此租赁合融资租赁的标的物是特定设备，承租人也是特定的，因此租赁合同一般情况下不得中途解约。同一般情况下不得中途解约。租赁期满后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择。租赁期满后，承租人一般对设备有留购、续租和退租三种选择。76经营性租赁经营性租赁1.它是指出租人向承租人短期出租设备，并提供设备保养它是指出租人向承租人短期出租设备，并提供设备保养维修服务，租赁合同可中途解约，出租人需向不同承租维修服务，租赁合同可中途解约，出租人需向不同承租人反复出租才可收回对租赁设备的投资。人反复出租才可收回对租赁设备的投资。2.经营性租赁的特点：经营性租赁的特点：1.租赁关系简单。租赁
38、关系简单。2.租赁目的主要是为短期使用设备。租赁目的主要是为短期使用设备。3.租赁的支付具有不完全支付性。租赁的支付具有不完全支付性。4.承租人是不特定的复数。承租人是不特定的复数。5.租赁物件一般是通用设备，或技术含量高、更新速度较快的设备。租赁物件一般是通用设备，或技术含量高、更新速度较快的设备。6.租赁物件的选择是由出租人决定的。租赁物件的选择是由出租人决定的。7.租赁物件的使用有一定的限制条件。租赁物件的使用有一定的限制条件。8.租赁期限比较短。租赁期限比较短。77单一投资租赁单一投资租赁1.是一种传统的租赁交易方式。在这种租赁交易中，是一种传统的租赁交易方式。在这种租赁交易中，出租人
39、负责承担购买租赁设备的全部投资。出租人负责承担购买租赁设备的全部投资。78杠杆租赁杠杆租赁1.它是一种融资性租赁。在杠杆租赁交易中，出租人一般它是一种融资性租赁。在杠杆租赁交易中，出租人一般只需提供全部设备金额的只需提供全部设备金额的2040%的投资，就可获得设的投资，就可获得设备的所有权，享受百分之百的设备投资的税收优惠，备的所有权，享受百分之百的设备投资的税收优惠，2.设备成本中的大部分资金则以出租的设备为抵押，从银设备成本中的大部分资金则以出租的设备为抵押，从银行和金融机构贷款取得。行和金融机构贷款取得。3.贷款人提供贷款时对出租人无追索权，贷款人提供贷款时对出租人无追索权，4.其还款保
40、证在于设备本身和租赁费，同时需要出租人以其还款保证在于设备本身和租赁费，同时需要出租人以设备第一抵押权，租赁合同及收取租金的受让权作为该设备第一抵押权，租赁合同及收取租金的受让权作为该贷款的担保。贷款的担保。5.杠杆租赁主要用于资本密集型设备的长期租赁业务，例杠杆租赁主要用于资本密集型设备的长期租赁业务，例如飞机、输油管道、工厂、石油钻井平台、卫星系统等如飞机、输油管道、工厂、石油钻井平台、卫星系统等的租赁。的租赁。79直接租赁、转租赁、售后租赁直接租赁、转租赁、售后租赁1._：是由出租人用从金融市场筹措的资金向供货厂商购买是由出租人用从金融市场筹措的资金向供货厂商购买设备，然后直接租给承租人
41、，设备所付款项是由出租设备，然后直接租给承租人，设备所付款项是由出租人自行筹措的。人自行筹措的。2.转租赁：转租赁：是由出租人先从别的租赁公司租金设备，然后再租给是由出租人先从别的租赁公司租金设备，然后再租给承租人。承租人。3.回租（售后租赁）：回租（售后租赁）：指设备物主将自己拥有的资产卖给租赁公司，然后再指设备物主将自己拥有的资产卖给租赁公司，然后再从该公司租回使用。从该公司租回使用。80节税租赁和非节税（销售式）租赁节税租赁和非节税（销售式）租赁1.是从征税的角度对租赁种类的划分。可以享受税是从征税的角度对租赁种类的划分。可以享受税收优惠的租赁为节税租赁，收优惠的租赁为节税租赁，2.不能
42、享受税收优惠的租赁为销售式租赁。这是欧不能享受税收优惠的租赁为销售式租赁。这是欧美国家实行的租赁分类方法。美国家实行的租赁分类方法。81如何做好租赁供应？如何做好租赁供应？1._2._82不同租赁方式的比较不同租赁方式的比较租赁形式租赁形式特点特点适宜对象适宜对象融资性租赁融资性租赁出租者有钱出租者有钱经营性租赁经营性租赁出租者较专业出租者较专业杠杆租赁杠杆租赁银行愿意放贷银行愿意放贷回租回租对方出资，我运作对方出资，我运作83可租赁的领域可租赁的领域1._2.办公设备（复印机等）办公设备（复印机等）3.IT设备（电脑、服务器等）设备（电脑、服务器等）4.测试仪器测试仪器5.汽车租赁汽车租赁6
43、.仓储设备仓储设备7.房屋租赁房屋租赁8.会展设备会展设备84各种运输方式的成本比较各种运输方式的成本比较业务量业务量次数次数/月（月（15吨吨/次）次）单位量单位量5 5151515(返程有返程有货）自购车自购车30万元，分万元，分3年折旧年折旧/月月8333833383338333司机，维修等司机，维修等/ /月月6000600060006000油费，路桥费油费，路桥费/次次220022001100011000合计合计包月车包月车元元/月月13000130001300013000油费，路桥费油费，路桥费/次次220022001100011000合计合计包次车包次车单程次单程次3200320
44、01600016000返程次返程次22002200 合计合计全部外包全部外包元元/ /吨吨220220广州汕头85降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判
45、的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？86采购价格的三种砍价方法采购价格的三种砍价方法1._2._3._87招投标范围的分类招投标范围的分类z公开招标（公开招标（_）以招标公告的方式邀请不特定的法人或者以招标公告的方式邀请不特定的法人或者组织投标。所有符合条件的供应商或承包商组织投标。所有符合条件的供应商或承包商都可以平等参加投标竞争，从中择优选择中都可以平等参加投标
46、竞争，从中择优选择中标者的招标方式。标者的招标方式。z邀请招标（邀请招标（_）以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者以投标邀请书的方式邀请特定的法人或者其他组织投标，是一种由招标人选择若干其他组织投标，是一种由招标人选择若干供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被供应商或承包商，向其发出投标邀请，由被邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定邀请的供应商、承包商投标竞争，从中选定中标者的招标方式。中标者的招标方式。88各种报价模式的策略各种报价模式的策略公开招标公开招标法法邀请招标邀请招标法法议价法议价法价值定价法价值定价法成本定价法成本定价法行情定价法行情定价法89齐二药假药何以中标广东集中采购齐二
47、药假药何以中标广东集中采购（附件（附件4）1.有多少病人病倒？有多少病人病倒？2.大理药业为什么落标？大理药业为什么落标？3.齐二药是哪年中标的？齐二药是哪年中标的？4.公开招标的问题在哪里？公开招标的问题在哪里？5.二甘醇是什么？二甘醇是什么？90公开招标与邀请招标的比较公开招标与邀请招标的比较优点优点缺点缺点适用对象适用对象公开招标公开招标 范围大范围大p只比价格只比价格p伤害供应商伤害供应商邀请招标邀请招标 价格与质量价格与质量等兼顾等兼顾范围小范围小91邀请招标的五步骤邀请招标的五步骤1.首先首先,按照公司的质量要求按照公司的质量要求,入选供应商入选供应商,建立入建立入围供应商名单围供
48、应商名单2.每次有采购业务时每次有采购业务时,邀请邀请2-3家同类供应商进行家同类供应商进行比价招标比价招标3.招标结果分招标结果分123名次名次4.第第1名业务量占大部分名业务量占大部分5.入围供应商全年多少都有一些业务来做入围供应商全年多少都有一些业务来做,以保以保持对供应商的吸引力持对供应商的吸引力92招投标方式的分类招投标方式的分类1._不公开标底。任意投标。投标结果不公开不公开标底。任意投标。投标结果不公开2._不公开标底。任意投标。投标结果公开不公开标底。任意投标。投标结果公开3._公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果不公开。结果不公
49、开。4._公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果公开标底，限定最高报价和最低成本价，投标结果公开。公开。93暗标与明标的比较暗标与明标的比较优点优点缺点缺点适用对象适用对象暗标法暗标法明标法明标法94招标的两种形式招标的两种形式1.面对面招标面对面招标2._95什么是串通投标罪？特征有哪些？什么是串通投标罪？特征有哪些？1.刑法第刑法第223条的规定条的规定,串通投标罪是指投标人相串通投标罪是指投标人相互串通投标报价，损害招标人或者其他投标人利益，互串通投标报价，损害招标人或者其他投标人利益，或者投标人与招标人串通投标，损害国家、集体、或者投标人与招标人串通投标，损害国家、集体、公民的合
50、法利益，情节严重的行为公民的合法利益，情节严重的行为2.投标人之间相互约定投标人之间相互约定,_；3.投标人之间约定，在类似项目中轮流以高价位或低投标人之间约定，在类似项目中轮流以高价位或低价位中标；价位中标；4.投标人之间相互串通投标人之间相互串通,约定给没有中标或者弃标的其约定给没有中标或者弃标的其他投标人以他投标人以“弃标补偿费弃标补偿费”。96如何处理过低价格如何处理过低价格1._2.供应商恶意抢单供应商恶意抢单3.供应商的保本价格策略供应商的保本价格策略97评标的方法评标的方法1.最低评标价法（单项评标法）最低评标价法（单项评标法）2.综合评标法（打分法）综合评标法（打分法）98某建
51、筑公司的评标案例（附件某建筑公司的评标案例（附件5）99综合评标法综合评标法1.1.商务标：价格商务标：价格2.2.技术标：价格以外的所有要求技术标：价格以外的所有要求3.3.技术标内容应在招标文件中事先规定。技术标内容应在招标文件中事先规定。4.4.评委应当独立地对每个有效标进行评价和打分，评委应当独立地对每个有效标进行评价和打分，5.5.综合评分法技术标得分综合评分法技术标得分权重商务标得分权重商务标得分权重权重货物价格货物价格30-60%30-60%服务价格服务价格15-30%15-30%100供应商评估的指标筛选供应商评估的指标筛选关键物品关键物品供应商供应商杠杆物品杠杆物品供应商供应
52、商瓶颈物品瓶颈物品供应商供应商日常物品日常物品供应商供应商供货期供货期成本水平成本水平产品质量状况产品质量状况核心业务核心业务供应商的客户供应商的客户ABC分类政策分类政策生产能力生产能力研发及技术力量研发及技术力量产品检验的测试手段和能力产品检验的测试手段和能力供应商管理体系供应商管理体系质量保障能力质量保障能力订单管理制度及流程订单管理制度及流程库存管理策略库存管理策略101如何分析调研结果？如何分析调研结果？1.供应商的表现供应商的表现2._某一指标的权重是指该指标在本评价体系中某一指标的权重是指该指标在本评价体系中的相对重要程度。的相对重要程度。一个评价系统内各项指标的权重之和是一个评
53、价系统内各项指标的权重之和是100.102评估指标的权重分析评估指标的权重分析指标指标权重权重理由理由财务状况财务状况成本成本供应商的客户供应商的客户ABC分类政策分类政策技术力量技术力量管理制度及流程管理制度及流程合计合计103如何分析调研结果？如何分析调研结果？指标指标权重权重A A供应商供应商B B供应商供应商C C供应商供应商评分评分乘积乘积评分评分乘积乘积评分评分乘积乘积财务状况财务状况5 59 96 64 4成本成本40405 57 79 9供应商的客户供应商的客户ABC分类政策分类政策30304 47 79 9技术力量技术力量10106 65 54 4管理制度及流程管理制度及流程
54、15158 85 52 2合计合计100100104降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格
55、的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？105采购谈判与销售谈判的区别？采购谈判与销售谈判的区别？销售谈判销售谈判采购谈判采购谈判谈判主体谈判主体销售员销售员采购员采购员掌握信息的程度掌握信息的程度知道价格底限知道价格底限心理上心理上表面上多为弱势表面上多为弱势表面上多为强势表面上多为强势谈判技巧谈判技巧重点在防守重点在防守106您不认可下列哪些观点？您不认可下列哪些观点？1._2.谈判要双赢谈判要双赢3.采购谈判就是立场的谈判采
56、购谈判就是立场的谈判4.谈判要公平谈判要公平5.谈判无法平等谈判无法平等6.谈判要诚信谈判要诚信7.谈判要彼此尊重谈判要彼此尊重107何为双赢何为双赢?1.谈判双方的目标可能一样，但是目的却各谈判双方的目标可能一样，但是目的却各不相同不相同2.“_”3.谈判目标的获得都是在一定的外部环境和谈判目标的获得都是在一定的外部环境和谈判当时的条件下而确定的。谈判当时的条件下而确定的。108何为何为”公平公平”1.有一家庭弟兄俩有一家庭弟兄俩(6-8岁岁),非常斤斤计较非常斤斤计较.2.有一次有一次,家里只剩下一个苹果两人分家里只剩下一个苹果两人分,该苹果该苹果非常不规则非常不规则.3.兄弟俩为谁来分苹
57、果争执不下兄弟俩为谁来分苹果争执不下.因为被分苹因为被分苹果的那一位怕吃亏果的那一位怕吃亏.4.怎么办怎么办?109采购谈判的四大核心采购谈判的四大核心1.通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使通过给对方形成尽可能不利的谈判条件，而使对方获得在该环境条件的的合理利益对方获得在该环境条件的的合理利益2.所以，在某种意义上讲，谈判是双方所以，在某种意义上讲，谈判是双方“投机取投机取巧巧”的博奕过程的博奕过程3._应该应该“公平公平”4._应该是应该是“双赢双赢”110采购谈判的基本流程采购谈判的基本流程确定采购需求确定采购需求谈判对象的调研谈判对象的调研实施谈判实施谈判111谈判能力的测试谈判能
58、力的测试(附件附件6）112降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避
59、免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？113即兴性谈判与计划性谈判即兴性谈判与计划性谈判优点优点缺点缺点适宜对象适宜对象即兴性谈即兴性谈判判简单简单计划性谈计划性谈判判降低个人降低个人风险风险114制定谈判方案的六大步骤制定谈判方案的六大步骤第一步：第一步：_第二步：双方差异的分析第二步：双方差异的分析第三步：各项分歧的重要性排序第三步：各项分歧的重要性排序第四步：设定各项分歧的谈判目标第四步：设定各项分歧的谈判目标第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
60、第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第六步：谈判方式的确定第六步：谈判方式的确定115第一步：双方意向的明确第一步：双方意向的明确1._2.让供应商根据该合同提交初步方案让供应商根据该合同提交初步方案116第二步：双方差异的分析第二步：双方差异的分析双方差异双方差异理想目标理想目标对手目标对手目标117第三步：各项分歧的重要性排序第三步：各项分歧的重要性排序需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题你的重要性你的重要性对手的重要性对手的重要性价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任118第四步：设定各项分歧的谈判目标第四步：设定各项分歧
61、的谈判目标需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题理想目标理想目标底限底限价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准及验收质量标准及验收保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任119第五步：达成谈判目标的各种方法和途径第五步：达成谈判目标的各种方法和途径需要谈判的主要问题需要谈判的主要问题可供让步的其他条款可供让步的其他条款（A类不能让；类不能让；B类可让）类可让）价格价格交货期交货期预付款预付款质量标准质量标准保修期保修期运输费用运输费用付款期付款期违约责任违约责任120第六步：谈判方式的确定第六步：谈判方式的确定1._（先全面后细节）（先全面后细节）2.纵向式谈判（重点式）纵向式
62、谈判（重点式）3.迂回式谈判（先易后难）迂回式谈判（先易后难）4.分组谈判分组谈判121降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同
63、性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？122性格测试（附件性格测试（附件8）123谈判人员的四种性格谈判人员的四种性格感感性性理理性性率直率直优柔优柔124激情型的特点激情型的特点1.即感性又率直即感性又率直.富有激情比较外向富有激情比较外向2.乐观乐观3.情绪化情绪化4._5.记忆具有选择性记忆具有选择性6.比较在意周围的看法与反应比较在意周围的看法与反应7._8.缺乏耐心缺乏耐心9.不善独
64、处，不耐寂寞不善独处，不耐寂寞125控制型的特点控制型的特点1.理性且率直比较果敢理性且率直比较果敢2._3.敢于承担风险敢于担当敢于承担风险敢于担当4.积极主动（压迫感）积极主动（压迫感）5._6.喜欢挑战爱折腾喜欢挑战爱折腾7.比较自负（傲慢）比较有主见比较自负（傲慢）比较有主见126分析型的特点分析型的特点1._2._3.要想清楚了才会做（不善冒险）要想清楚了才会做（不善冒险）4.记性好记性好5.较为悲观比较谨慎或疑心较重较为悲观比较谨慎或疑心较重6._7.比较内向比较内向127和谐型的特点和谐型的特点1.随和随和2._3.不善对抗不善对抗4.不愿出头不愿出头5._128性格的四种组合性
65、格的四种组合和谐型和谐型分析型分析型激情型激情型控制型控制型感感性性理理性性率直率直优柔优柔129性格的匹配性性格的匹配性激情型激情型控制型控制型分析型分析型和谐型和谐型上司上司下级下级同事同事家人家人130您最容易和最不容易相处的谈判对手您最容易和最不容易相处的谈判对手激情型激情型控制型控制型分析型分析型和谐型和谐型最易相处的最易相处的谈判对手的谈判对手的性格性格最不易相处最不易相处的谈判对手的谈判对手的性格的性格131如何面对激情型？如何面对激情型？最受用最受用最不受用最不受用作用不大作用不大拍马屁拍马屁针锋相对针锋相对最大授权最大授权说绝话说绝话档箭牌档箭牌磨时间磨时间声东击西声东击西试
66、探计试探计激将法激将法步步为营步步为营等价交换等价交换奉送选择权奉送选择权132如何面对控制型？如何面对控制型？最受用最受用最不受用最不受用作用不大作用不大拍马屁拍马屁针锋相对针锋相对最大授权最大授权说绝话说绝话档箭牌档箭牌磨时间磨时间声东击西声东击西试探计试探计激将法激将法步步为营步步为营等价交换等价交换奉送选择权奉送选择权133如何面对分析型？如何面对分析型？最受用最受用最不受用最不受用作用不大作用不大拍马屁拍马屁针锋相对针锋相对最大授权最大授权说绝话说绝话档箭牌档箭牌磨时间磨时间声东击西声东击西试探计试探计激将法激将法步步为营步步为营等价交换等价交换奉送选择权奉送选择权134如何面对和谐
67、型？如何面对和谐型？最受用最受用最不受用最不受用作用不大作用不大拍马屁拍马屁针锋相对针锋相对最大授权最大授权说绝话说绝话档箭牌档箭牌磨时间磨时间声东击西声东击西试探计试探计激将法激将法步步为营步步为营等价交换等价交换奉送选择权奉送选择权135我为弱势怎么谈？我为弱势怎么谈？1.某物料只有某物料只有A、B两家供应商提供。并且都已分两家供应商提供。并且都已分别合作过别合作过2.A供应商每件为供应商每件为8,000元，质量等条款符合公司元，质量等条款符合公司要求。要求。3.B供应商每件为供应商每件为6,000元，每次供应都会有问题。元，每次供应都会有问题。4.公司高层决定选用公司高层决定选用A供应商
68、，但希望能按照供应商，但希望能按照B供供应商价格成交。最高不能超过应商价格成交。最高不能超过7,200元元5.A供应商已经知道采购方的倾向。每件供应商已经知道采购方的倾向。每件6,000元元为为A供应商的保本价。供应商的保本价。136怎么谈？怎么谈？谈判技巧谈判技巧采用的顺序采用的顺序感情笼络（给面子）感情笼络（给面子）远景规划远景规划请示策略请示策略更换级别人更换级别人最后最后“通牒通牒”成本明晰及分析成本明晰及分析137降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分
69、类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？138为什么要对采
70、购进行为什么要对采购进行VA/VE管理？管理？1.产品成本的产品成本的(_)是由产品的开发设计阶是由产品的开发设计阶段决定的。产品一经定型并投入批量生产，再要大段决定的。产品一经定型并投入批量生产，再要大幅度地降低成本是比较困难的，幅度地降低成本是比较困难的，2.据统计，在新产品设计中，开展价值工程活动则可据统计，在新产品设计中，开展价值工程活动则可降低成本降低成本_左右。左右。3.据统计，产品更新中，开展价值工程活动可以降低据统计，产品更新中，开展价值工程活动可以降低成本成本_。139价格与主要合同条款的关系价格与主要合同条款的关系合同条款合同条款与价格的关系与价格的关系当事人当事人标的物标
71、的物数量数量质量标准及验收方法质量标准及验收方法付款条件及方式付款条件及方式供货期供货期供货地点和方式供货地点和方式违约责任违约责任解决争议的办法解决争议的办法140质量与价格的关系质量与价格的关系1._,质量规格的高低与质量规格的高低与价格直接相关价格直接相关2._,质量与价格不应该质量与价格不应该有关系有关系141采购要求的类别采购要求的类别1._(Havetohave)2._(Nicetohave)3.有没有都无所谓型指标有没有都无所谓型指标142什么是采购管理的什么是采购管理的VA/VE法？法？zVE新产品的开发设计（Value Engineering）zVA老产品的改造（Value
72、Analysis）z美国通用电气公司自1947年首创价值工程客户价值客户价值V143价值工程的四种情况价值工程的四种情况四种情况四种情况策略策略功能增加、价值也增加且功能增加、价值也增加且大于成本增加大于成本增加功能增加、价值也增加但功能增加、价值也增加但小于成本增加小于成本增加功能增加、成本增加但价功能增加、成本增加但价值没有增加值没有增加功能增加，但对价值和成功能增加，但对价值和成本没有影响本没有影响144采购要求的分类采购要求的分类剔除类剔除类剔除类剔除类有了更好必须要有高成本有没有无所谓低成本尚不存在采购方对指标分类采购方对指标分类供供应应商商对对指指标标分分类类145经济型酒店业的价
73、值工程分析经济型酒店业的价值工程分析产品产品的指标的指标价值工程策略价值工程策略地段地段(地处交通干线地处交通干线)大堂档次大堂档次购物区购物区娱乐设施娱乐设施餐饮条件餐饮条件房间空间房间空间室内装潢室内装潢家俱陈设家俱陈设床上用品质量床上用品质量盥洗室质量盥洗室质量通讯设施通讯设施146如家快捷酒店的价值创新如家快捷酒店的价值创新(附件附件9）1.有所为有所为2.有所不为有所不为3.有所多为有所多为4.有所少为有所少为147降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何
74、分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？148面对涨价的
75、供应商三种做法面对涨价的供应商三种做法什么情况下什么情况下不涨就停不涨就停尽量争取尽量争取自己消化自己消化149价格现要上涨怎么办？价格现要上涨怎么办？1.充分调研，确认价格上涨的真实性充分调研，确认价格上涨的真实性2.与现行供应商协商与现行供应商协商_3._不同的供应商对其成本上涨的承受能力是不同不同的供应商对其成本上涨的承受能力是不同的的150如何面对未来价格的变化如何面对未来价格的变化将要上涨将要上涨将要下跌将要下跌有涨有跌有涨有跌库存策略及库存策略及风险风险合同定价策合同定价策略及风险略及风险期货策略期货策略151期货交易与现货交易的比较期货交易与现货交易的比较交易风险交易风险买卖双方
76、自己承担买卖双方自己承担交易所承担交易所承担现货交易现货交易期货交易期货交易交易对象交易对象实物实物期货合约期货合约目的目的获得实物获得实物交易方式交易方式p品种不限品种不限p全额交易全额交易一对一交易一对一交易p期货交易所公开交易期货交易所公开交易p交易所限定品种交易所限定品种p必需在交易所内交易必需在交易所内交易p用保证金交易用保证金交易p必须每天无负债必须每天无负债交易程序交易程序先有实物，后卖出先有实物，后卖出不一定不一定152套期保值套期保值 1.1.现现货货商商为为回回避避现现货货市市场场的的价价格格风风险险而而在在期期货市场上做与现货市场相反操作的行为。货市场上做与现货市场相反操
77、作的行为。2.2._在期货市场上先买后卖的套期保值在期货市场上先买后卖的套期保值3.3._ _ 在期货市场上先卖后买的套期保值在期货市场上先卖后买的套期保值153现货市场现货市场期货市场期货市场5 5月份月份1700017000元元/ /吨吨买买1710017100元元/ /吨吨9 9月份月份买买1710017100元元/ /吨吨卖卖1720017200元元/ /吨吨结果100100元元/ /吨吨100100元元/ /吨吨买入套期保值买入套期保值 5 5月月份份，某某铜铜加加工工厂厂在在9 9月月份份需需要要5050吨吨铜铜作作原原材材料料，5 5月月份份铜铜现现货货价价格格170001700
78、0元元/ /吨吨，担担心心价价格格上上涨涨，买买进进9 9月月份份交交割割的的期期货货铜铜5050吨吨。每每吨吨价价格格为为1710017100元元/ /吨吨。到到了了9 9月月份份，现现货货价价格格涨到涨到1710017100元元/ /吨，期货价格为吨，期货价格为1720017200元元/ /吨吨154卖出套期保值卖出套期保值1.春耕时，某粮食企业与农民签订了当年收割时春耕时，某粮食企业与农民签订了当年收割时收购玉米收购玉米10，000吨的合同，价格确定为吨的合同，价格确定为1080元元/吨吨2.该企业担心到收割时玉米价格会下跌，因此，该企业担心到收割时玉米价格会下跌，因此，在期货市场上以在
79、期货市场上以1080元吨的价格卖出元吨的价格卖出10，000吨合约进行套期保值。吨合约进行套期保值。3.到收割时，玉米价格果然下跌到到收割时，玉米价格果然下跌到950元吨，元吨，该企业以此价格将现货玉米出售给饲料厂。同该企业以此价格将现货玉米出售给饲料厂。同时，期货价格也同样下跌，跌至时，期货价格也同样下跌，跌至950元吨，元吨，该企业就以此价格买回该企业就以此价格买回10，000吨期货合约，吨期货合约，来对冲平仓。来对冲平仓。155卖出套期保值卖出套期保值案例案例现货市场现货市场期货市场期货市场春耕春耕买买10801080元元/ /吨吨卖卖10801080元元/ /吨吨收获收获卖卖95095
80、0元元/ /吨吨买买950950元元/ /吨吨结果结果130130元元/ /吨吨130130元元/ /吨吨156降低成本采购系统及谈判技巧降低成本采购系统及谈判技巧第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第二讲：如何分类实施采购成本管理？第三讲：如何选对供应商？第三讲：如何选对供应商？第四讲：如何分析供应商的报价？第四讲：如何分析供应商的报价？第五讲：如何通过招投标进行有效的第五讲：如何通过招投标进行有效的“砍价砍价”？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第六讲：采购谈判的挑战是什么？第七讲：如何制定谈判的计划？第七讲：如何制定谈判的
81、计划？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第八讲：如何与不同性格的人谈判？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第九讲：如何避免不必要的采购成本？第十讲：如何有效规避涨价？第十讲：如何有效规避涨价？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？157第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低库存？第二节：如何准确订货以降低库存？第三节：如何运用第三节：如何运用VMI管理？管理？1581.防止缺货防止缺货库存服务水平（）库存服务水平（）2.取得规模经济效益
82、取得规模经济效益采购方面采购方面生产方面生产方面3.最大限度地减少库存成本最大限度地减少库存成本_159库存管理衡量指标？库存管理衡量指标？1.数量法（单品法）数量法（单品法）物品周转率物品周转率StockCircle=平均保管天数平均保管天数StockCoverage=库存占出库数量的百分比库存占出库数量的百分比=2.金额法金额法存货周转率存货周转率StockCircle=出货总成本出货总成本/平均存货金额平均存货金额存货周转天数存货周转天数StockCoverage=/存货周转率存货周转率库存占出库金额的百分比库存占出库金额的百分比=平均库存平均库存/平均出库金额平均出库金额库存占资产的百
83、分比库存占资产的百分比库存资产库存资产/总资产总资产160库存周转率库存周转率1.例如：甲公司例如：甲公司2007年度产品销售成本为年度产品销售成本为200万元，万元，2.期初存货为期初存货为50万元，期末存货为万元，期末存货为30万元，万元，3.该公司存货周转率为：该公司存货周转率为：存货周转率存货周转率=200/（50+30）/2=存货周转天数存货周转天数=365/5=161库存的七种成分库存的七种成分投机库存投机库存季节性库存季节性库存呆滞库存呆滞库存安全库存安全库存损耗库存损耗库存库存数量库存日期162主要挑战？主要挑战？库存成分库存成分主要挑战？主要挑战？流动性库存流动性库存在途库存
84、在途库存投机库存投机库存季节性库存季节性库存呆滞库存呆滞库存安全库存安全库存损耗库存损耗库存163第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低库存？第二节：如何准确订货以降低库存？第三节：如何运用第三节：如何运用VMI管理？管理？164库存导向型的订货挑战？库存导向型的订货挑战？库存量时间（天）安全库存量10,00000165库存导向型的订货方法？库存导向型的订货方法？1._2._166什么是定量（连续）订货法什么是定量（连续）订货法?z以库存的数量为控制要素以库存的数量为控制
85、要素现场目测法现场目测法A.标记法（象油料等液体）标记法（象油料等液体）B.双堆法（象螺钉，螺母等物品）双堆法（象螺钉，螺母等物品）电脑系统法电脑系统法167定量（连续）订货法定量（连续）订货法库存量时间（天）下单点安全库存量10,00000EOQ168如何确定定量法的下单点如何确定定量法的下单点?下单点下单点计划订货量经济订货量计划订货量经济订货量当经济订货量当经济订货量 订单相应期内的出库量（或倍数）订单相应期内的出库量（或倍数）169经济订货量的选择案例经济订货量的选择案例附件附件10170库存持有库存持有成本成本1.机会成本机会成本2.机会成本本金机会成本本金保险成本保险成本税金税金(
86、商品与服务税商品与服务税&批发零售批发零售+其它政府收费）其它政府收费）租金租金设施费用设施费用日常运作费用日常运作费用破损破损废弃废弃损耗损耗重新处置成本重新处置成本171P订货成本（每次订货所需花费的运作成本）订货成本（每次订货所需花费的运作成本）D本期内出库量（以单位计）本期内出库量（以单位计）C库存持有成本（用物品成本或价值的百分率表示库存持有成本（用物品成本或价值的百分率表示V每单位物品的平均成本或价值每单位物品的平均成本或价值EOQ172什么是定期（间断）订货法什么是定期（间断）订货法?库存量时间（天）安全库存量10,00000定期检查点最大库存量173两种确定法的比较两种确定法的
87、比较优点优点缺点缺点适用的适用的对象对象定量法定量法定期法定期法174如何确定定期间隔天数？如何确定定期间隔天数？优点优点缺点缺点适宜对象适宜对象定期间隔定期间隔天数短天数短定期间隔定期间隔天数长天数长175定期订货法指标库存覆盖期？定期订货法指标库存覆盖期？理想库存覆盖期理想库存覆盖期1个定期间隔天数个定期间隔天数(用于补货）用于补货）1个定期间隔天数（安全库存）个定期间隔天数（安全库存）库存覆盖期库存覆盖期176如何确定定期间隔天数？如何确定定期间隔天数？1.当出库量相对稳定时；当出库量相对稳定时；间隔期可长一些间隔期可长一些_（小送货量经济订货量）（小送货量经济订货量）2.当出库量易变时
88、；当出库量易变时；间隔期要短一些间隔期要短一些1个定期间隔天数量个定期间隔天数量1个经济订货量个经济订货量1个定期间隔天数量采购订单响应期量个定期间隔天数量采购订单响应期量3.当订单响应期过长时；当订单响应期过长时；177如何确定间隔期如何确定间隔期情况情况情况情况A A周数周数123456789间隔期间隔期1盘点盘点下单下单400入库入库400间隔期间隔期2盘点盘点下单下单400入库入库400间隔期间隔期3盘点盘点下单下单400订单响应期4周；每周需求100；间隔期为4周178如何确定间隔期如何确定间隔期情况情况情况情况B B周数周数12345678间隔期间隔期1盘点盘点下单下单100入库入
89、库100间隔期间隔期2盘点盘点下单下单100入库入库100间隔期间隔期3盘点盘点下单下单100入库入库100间隔期间隔期4盘点下盘点下单单100入库入库100间隔期间隔期5盘点下盘点下单单100订单响应期4周；每周需求100；间隔期为1周179第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第十一讲：如何降低采购物品的库存成本？第一节：库存管理的挑战是什么？第一节：库存管理的挑战是什么？第二节：如何准确订货以降低库存？第二节：如何准确订货以降低库存？第三节：如何运用第三节：如何运用VMI管理？管理？180JIT的生产管理示意图的生产管理示意图出口存出口存货处货处生产生产看看板板入口存入口存货处货处出口存
90、出口存货处货处生产生产看看板板入口存入口存货处货处181JIT与与JIC的区别的区别以通过增加额以通过增加额外资源（库存，人外资源（库存，人力，设备等）的储力，设备等）的储备来确保客户的需备来确保客户的需要要以通过运作时间的以通过运作时间的高效性来满足客户高效性来满足客户的需要的需要182JIT生产管理与生产管理与JIT供应管理的区别供应管理的区别n以减少生产过程以减少生产过程中的浪费为核心中的浪费为核心n零库存管理零库存管理n缩短供应周期缩短供应周期183什么是敏捷与精益？什么是敏捷与精益？1.精益制造的特点精益制造的特点(Lean)准确的预测准确的预测经济订货批量经济订货批量库存的精确化库
91、存的精确化效率最佳化效率最佳化2.敏捷制造的特点敏捷制造的特点(Agility)_3.敏捷是建立在精益的基础之上的敏捷是建立在精益的基础之上的184如何做到供应链的敏捷性？如何做到供应链的敏捷性？速度方面速度方面缩减非增值时间缩减非增值时间精简工序精简工序缩减前置时间缩减前置时间可见性方可见性方面面接近客户接近客户接近供应商接近供应商内部集成内部集成185供应商管理库存（供应商管理库存（VMI）1._2.供应商代管式供应商代管式3.双方共同管理双方共同管理186供应商代管式供应商代管式1.通用性商品通用性商品2.厂家希望经销商或客户多拿货厂家希望经销商或客户多拿货3.经销商或客户害怕囤货而尽量
92、少拿货经销商或客户害怕囤货而尽量少拿货4.怎么办？怎么办？187商场供应的方式商场供应的方式1.购销方式购销方式非赊帐式非赊帐式赊帐式赊帐式特点是符合合同条款的物品不能退货或换货特点是符合合同条款的物品不能退货或换货2.代销方式代销方式赊帐式赊帐式卖不完的物品可以退货卖不完的物品可以退货3._（服装、炒货、散装糖果等）（服装、炒货、散装糖果等）由供应商直接负责上货由供应商直接负责上货以实际销售金额进行结算，代买方按照比率提成以实际销售金额进行结算，代买方按照比率提成卖不完的物品，供应商拉走卖不完的物品，供应商拉走188奔驰轿车的奔驰轿车的VMI供应链（附件供应链（附件11）1.奔驰有多少家一级供应商？它们主要供应什奔驰有多少家一级供应商？它们主要供应什么？么？2.什么是同步供应？什么是同步供应？3.奔驰公司每隔多长时间下线一台车？奔驰公司每隔多长时间下线一台车？4.为什么要压缩一级供应商的数量？为什么要压缩一级供应商的数量？5.奔驰公司是如何奔驰公司是如何VMI的？的？189190
