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1、主讲人：李瑞拜访客户拜访客户-说服说服力力流程流程目录目录一、建立信赖感二、找需求三、挖痛苦四、给解药五、解除抗拒点六、成交建立信赖感建立信赖感形象：干净、职业、专业形象：干净、职业、专业 心态：自信（销售是信心的传递，情绪的转移，心态：自信（销售是信心的传递，情绪的转移， 情感的互动。）情感的互动。） 物资：公文包，文件夹，名片，名片夹，笔，物资：公文包，文件夹，名片，名片夹，笔， 本，小礼物，邀请函，口香糖本，小礼物，邀请函，口香糖.准备见面见面递名片方式，动作，交换赞美发现对方有点并用语言表达出来，特别是对方有你没有的，要具体。入座尽量贴近客户，不能坐对面，不抖腿。送小礼物书籍 摆件 用
2、心的从小问题，好回答的开始。 （用开放式问句了解客户，用封闭式问句成 交客户。） 问问题，可变被动为主动。参考spin话术问问题1、您企业经营得这么好，您成功的秘诀及关键是什么？2、您公司的员工有多少人？中高层干部有多少人？3、您公司的年产值能达到多少？4、请问您公司的主营业务是什么？销售模式？主要客户人群？5、您在行业中的排名？6、公司是您自己投资还是和朋友合作的？S套近乎：背景问句找需求（找伤口）找需求（找伤口） 伤口=？ 目标-现状 差在哪 ？ 明确伤口 ？公司常见问题公司常见问题: 开源节流（营销开源节流（营销 绩效）绩效） 人才引进和管控人才引进和管控 升官发财升官发财 忠诚度忠诚度
3、 执行力执行力 企业问题根本是人的问题（意愿企业问题根本是人的问题（意愿 能力）能力）P找伤口：难点型问句找伤口：难点型问句1、当 年 刚 刚 创 业 的 时 候 有 没 有 遇 到 过 一 些 困 难 ？ 您 是 如 何 解 决 的 呢 ？ 2、公 司 未 来 有 什 么 大 的 发 展 目 标 ？ 3、达 成 这 些 目 标 最 重 要 的 关键 是 什 么 ？ 4、目 前 这 些 重 要 的 关 键 公 司 具 备 哪 些 ？ 还 有 哪 些 不 具 备 ？ 5、假 如 这 些 必 备 关 键 不 具 备 能 不 能 达 成 公 司 的 目 标 ？ 6、达 成 这 些 目 标 最 大 的
4、 障碍 是 什 么 ？ 挖痛苦（撕伤口挖痛苦（撕伤口 撒盐）撒盐）有问题企业造成损失是持续存在的，现在不解决以后损失更大。1、这 些 障 碍 是 现 在 才 有 的 还 是 以 前 就 有 存 在 的 ？ 存 在 了 多 久 ？ 2、过 去 的 这 些 障 碍 的 存 在 有 没 有 让 公 司 损 失 一 些 客 户 、 机 会 和 利 润 ？ 3、公 司 目 前 有 没 有 找 到 解 决 这 些 企 业 发 展 障 碭 的 方 法 ？ 4、公 司 发 展 障 碍 没 有 解 决 会 不 会 自 动 消 失 ？ 5、问 题 没 有 解 决 明 天 会 不 会 依 然 困 扰 您 ？ 6、最
5、 近 企 业 竞 争 好 象 越 来 越 激 烈 了 ， 不 知 你 们 这 个 行 业 激 不 激 烈 ？ 7、企 业 的 事 情 都 是 人 做 出 来 的 ， 大 部 分 的 问 题 都 是 人 的 问 题 ， 您 同 意 吗 ？ 8、假 如 一 个 部 队 把 人 找 过 来 没 训 练 就 送 战 场 ， 战 况 会 如 何 ？ I撒盐：暗示型问句给解药给解药企业核心有三大问题： 共同的价值观（10%）共同的目标（30%）共同的利益（60%）了解企业关键问题：战略 定位 组织架构 岗位职责 薪酬设计.N给方案：需求型问句给方案：需求型问句1、公 司 在 人 才 培 养 这 方 面 有
6、 什 么 培 训 计 划 ？ 2、公 司 以 前 有 做 过 哪 些 培 训 ？ 效 果 如 何 ？ 3、企 业 要 发 展 是 营 销 、 管 理 、 领 导 、 服 务 等 方 面 某 一 方 面 提 升 就 可 以 了 呢 ？ 还 是 需 要 全 方 位 的 提 升 ？ （ 根 据 企 业 问 题 进 行 更 改 ） 4、就 是 公 司 培 训 一 定 要 做 ， 只 是 选 择 哪 一 种 方 式 而 己 ， 是 吗 ？ 5、结 合 刚 才 与 您 沟 通 的 公 司 情 况 以 及 品 喾 集 团 在 这 方 面 的 经 验 ， 我 们 公 司 的 * * 方 案 （ 产 品 ） 能
7、 帮 助 您 解 决 公 司 的 障 碍 ， 来 ， 我 们 探 讨 一 下 ！ 解除抗拒点（常见问题解答）解除抗拒点（常见问题解答）不需要：1、不需要因为你不了解，你先了解一下。2、你不需要培训，但你需要解问题的方法和工具。学过了，自己有培训：1、你们的培训针对员工，解决不了老板问题。2、偶尔需要充电，换新鲜血液发展才会更好。3、我们还是一个很好的平台，可以提供学习、人脉和资源对接。4、咨询行业定向不同，我后期有很多服务帮你真正解决企业问题。抗拒点解除抗拒点解除没兴趣：1、所有的事都是从没兴趣到感兴趣，你先了解一下。2、不感兴趣因为你不了解，万一感兴趣了呢！3、没兴趣，那是因为你还没了解课程
8、给你带来的价值和好处，像*学完之后.没时间：1、时间是重要的事情安排，这次课程让你增长50%利润，你肯定回来。2、我知道你很忙，但为什么忙？系统建设不完善，缺乏自行运转机制，你更应 该学习。3、时间在哪里收获就在那里，本课程可以.（塑造产品价值）4、有时间你一定回来吗，只是时间问题吗？你公司地址在哪，有时间去拜访你。5、你先报个名吧，名额有限。抗拒点解除抗拒点解除到时看（提前报名的五大好处）：1、安排一个好位置2、优惠只有提前报名有3、申请跟老师一对一的交流机会4、统计给老师，让老师讲课更有针对性5、名额有限，只剩3个位置了费用：1、计算成本，人员、会务、产品价值。2、成功人士关注的是价值而不是价格，你同意吧。3,、天下没有免费的午餐，免费的往往是最贵的。成交成交成交时多用客户见证、证明，让客户填表，成交后要求转介绍。人类的内在驱动力是，追求快乐，逃避痛苦。客户不成交因为给的快乐不够或是挖的痛苦不够深，挖痛苦的力量是给快乐的4倍。（小客户给快乐，大客户挖痛苦）注意事项注意事项1、见客户3个基本功，自我介绍，产品介绍，公司介绍。2、见客户过程中，不建立信赖感之前不谈产品，不塑造完价值之前不谈价格！3、行业的本质是价值的交换，客户和你买单前提是给他带去价值！谢谢观看！
