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1、 第五章第五章 商务谈判过程商务谈判过程第一节第一节 谈判前的准备阶段谈判前的准备阶段一、知彼知己一、知彼知己二、拟定谈判计划二、拟定谈判计划三、己方信息准备三、己方信息准备四、模拟谈判四、模拟谈判11.己方目标确定目标明确目标的层次：必须达成的目标希望达成的目标乐于达成的目标己方的实力 一、知彼知己一、知彼知己22.摸清谈判对象的底数了解的途径： 一般应综合考虑对方：信誉可靠性诚实程度对己方实现目标的影响程度3二、拟定谈判计划二、拟定谈判计划1.谈判计划含义： 是谈判者在谈判前预先对谈判具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行动的指针 2.谈判计划的作用：指针和方向、纲领有效地控制谈判的方向是尺
2、度检查谈判效果好坏43. 谈判计划的内容时间，任务，地点，谁，考核标准，实施方法等4.谈判计划的要求简明扼要主题方向、高度概括具体要有具体要求：法律、商务、技术、财务灵活灵活执行5.谈判计划内容包括：谈判目标谈判安排谈判进度5确定谈判目标谈判目标含义谈判所要解决的问题如买卖谈判的目标:买卖多少？数量质量、款式如何？价格多少？运输安排交货时间、方式付款时间、方式售后服务内容、以及方式商检、索赔、仲裁等6确定谈判目标时，应注意的问题：A分清：必须达到、希望达到、乐于达到的目标B目标低数要严格保密：确定谈判议程即谈判程序含义：是指所谈事项的次序和主要方法谈判程序的安排方法：A.先易后难B.先难后易C
3、.混合型 7谈判的议程包括的内容：谈判应何时举行，为期多久?如果是一系列的谈判，则分几次举行?每次所用时间大致多久，休会时间多久?谈判在何处举行?哪些事项应列入讨论，哪些事项不应列入讨论?列入讨论的事项应如何编排先后顺序?每一事项应占多少讨论时间? 8对谈判易出现的分歧的安排：有争议的问题：不应放在开头有争议的问题：不应放在最后有争议的问题应放在开头头几个问题顺利之后，讨论最后一个问题之前。最后一二个问题：易谈的确定谈判进度是对谈判时间的估计： 根据双方的准备，以及经验确定9三、个人信息准备1.己方信息的准备己方信息准备 ：谈判者应掌握的科技知识心理知识、管理知识、经济、法律、历史、语文、预测
4、决策等科学知识和专门的技术知识 考察谈判者自身 了解谈判者的价值观、人生观、性格特征、情感类型和智力水平、能力水平的详细考察102.对方信息准备对方信息准备了解对方组织的情况： 如对方组织的发展历史、社会地位、资信能力以及同其他组织的关系。弄清对方相关的环境因素： 包括政治状况、法律制度、宗教信仰情况、商业习惯、社会风俗、竞争对手、产业政策、行业发展趋势等分析谈判对手：对手的资历、地位和谈判经历其成败的记录，以便了解其思考方式和工作能力对手的心理类型 11三.选择谈判时间地点1谈判时间影响：谈判进程谈判效率己方利益 12选择谈判时间应考虑的因素： 己方谈判准备的充分程度：打有把握之仗谈判人员的
5、情绪状况：不要在疲倦、烦躁，情绪不佳时谈判气候、季节情况：谈判的内容要和季节、气候等自然因素相协调。如：雨季气压低依法各种疾病哮喘、关节炎、过敏车祸多谈判地点选择应考虑的因素 良好的谈判空间应具备的条件：灯光、取暖、通风，隔音等设备会场应有一定的装饰、摆设、色调、座次等要使双方具有良好的视觉效果132谈判地点选择应考虑的因素具有良好的通讯工具，如电话、网络等交通方便，能保证行动安全、迅速和舒适周围环境要幽雅，使人心情舒畅备有必要的香烟、饮料、水果等有些场合还要考虑摄像的需要14谈判场所的选择尽可能设在己方单位可自由使用各种场所，拥有“地利”的条件，可以主动掌握谈判议程 一个人在自己熟悉的环境中
6、比在别人的环境中表现得更具说服力，心理学将此称作“居家优势”。 谈判场所设在对方单位可全神贯注于谈判，不受或少受干扰谈判场所选择第三方，这样可使双方心理上感觉更为公平15谈判座位的安排桌形： 选用圆桌 较适于多人局谈判，谈判人员围桌而坐，给人以和平共处的感觉，而且彼此交谈方便选用方桌更适于双人局的谈判 双方人员面对而坐，给人以正规、严肃之感座次的安排：客方谈判人员食宿的安排 要尊重客人的风俗习惯 令客人满意的各项服务16五、模拟谈判五、模拟谈判1.含义 是正式谈判前的“彩排”，它是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发和己方主谈人员进行
7、谈判的想象练习和实际表演。2.拟定条件假设对客观事物条件假设 对对方的条件假没 对己方条件假设 17对客观事物条件假设包括：环境和经济、技术、政治、社会等环境的假设时间假设和空间假设预案通过对环境、时间、空间等客现存在的条件假设，做到知彼知己，找出相应的对策。对对方的条件假没对对方在商务谈判可能发生的各种变化假设个人冒险程度的假设如假设正确，可使己方在谈判中占据主导地位对己方条件假设心理素质假设：谈判能力的假设 18 3. 条件假设应注意的问题：必须让具有丰富的谈判经验的人提出假设必要时可以聘请外单位的人要正确区分事实本身和主观臆造两个部分要区分经验和事实 许多经验虽然经过反复证明是有效的，但
8、它在此次谈判依然是假设，而非事实必须按照正确的逻辑思维推理，遵循思维的一般规律条件假设必须以事实为基础 所依据的事实越多，越全面，假设的精度就越高。194.模拟谈判的形式 列表法 运用对应表格的形式，写出对方的特点，并写出 针对性的处理措施。召开群众辩论会 即把有代表性的人员召集在一起，大家提反对意见，主谈人练习回答组织假设对手，进行实际排演20商务谈判的流程商务谈判的流程准备准备开局开局磋商磋商履约履约成交成交21第二节 正式谈判阶段六个一、导入阶段 二、概说阶段 三、明示阶段 四、交锋阶段 五、妥协阶段 六、协议阶段 22一、导入阶段1.含义： 是谈判各方正式直接接触，通过简要介绍相互认识
9、的阶段。2.该阶段特点： 谈判双方对对方的基本情况有一个概括的了解3.导入阶段的重要性是形成谈判气氛基调的关键 要设法制造一个轻松愉快的气氛因为：自然大方的举止和热情适中的寒喧是制造谈判和谐气氛的重要因素。234.导入阶段的任务相互介绍、互相认识： 姓名、职位、简历、地位 采用自我介绍比较好 注意：介绍的礼节礼貌塑造有利于谈判目标实现的形象 通过服饰和饰物、秘书、组成人员等塑造融洽的谈判气氛给人留下良好的印象 24A.气氛的形成时间：双方一见面就开始了B.谈判基调的影响效果： 冷淡的、对立的、紧张的气氛易使谈判进入到严峻的局面C.双方一见面对谈判基调影响最大255.对谈判人员的基本要求为创造良
10、好气氛应径直步入会场，以开诚布公、友好的态度出现：在服饰、仪表上：西装、职业装、套装；颜色以保守、首饰尽量不带行动和说话上：表现得专业遵守礼仪规范略5动作26二、概说阶段1.含义： 是谈判各方陈述己方意向并让对方通晓自己的基本想法、目标和意图阶段。2.概说阶段的目的： 彼此表明自己的意愿目标、原则立场和限制条件。双方做一些双向沟通。3.概说阶段的要求：此阶段只是说了应该说的话隐藏了不想让对方知道的东西。应当采取简短明确、感情色彩较浓厚的语言。 27如：“咱们先把会谈程序定下来好吗?”或 “我们打算和你商量一下今后会谈的议题。你看行吗?” 这种问话最容易引起对方的肯定答复，有利于造就谈判所需要的
11、一致性气氛。 284.此阶段的特征此阶段的特征： 一是投石问路：一是投石问路：二是彼此都想窥测对方的意图：二是彼此都想窥测对方的意图： 29三、明示阶段明示阶段1含义： 是谈判各方明确地表达不同立场和意见暴露出分歧点并初步展开讨论的阶段2.特征：此阶段双方都进入实质性问题的洽谈：彼此明确表示自己的要求提出问题，回答问题，说明自己的意图目标303.明示阶段的要求双方交流更多的信息，其核心是明确“报盘”尽量让对方先报盘尽量让对方先报盘 后报价： 可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整。先报价： 可以影响对方的期望水平。 一般发起谈判者、谈判经验丰富并了解情况者先报价。31己方报盘为什么要
12、己方报盘为什么要“狠狠”？原有预期可能很低创造更多的谈判空间、让步的余地、筹码更能满足谈判对方成就感的需求32 己方报盘的其他原则：己方报盘的其他原则：报盘态度要坚定报盘内容要清晰报盘时不解释不说明： 以防暴露己方意图注意利用计量单位的大小造势明示阶段的其他要求：其他要求： 论点突出、论据充分论点突出、论据充分 逻辑层次清楚逻辑层次清楚 简明扼要、通俗易懂简明扼要、通俗易懂33四、交锋阶段四、交锋阶段 1.含义 即双方为达到各自的目的进行真正对抗和实力较量的阶段。2. 此阶段的特征：谈判的关键阶段整个谈判最困难最紧张的阶段 可能会重复很多次该阶段最易出现僵局343. 僵局产生的原因谈判一方故意
13、制造谈判僵局故意制造谈判僵局的原因：对方报复： 过去在商务谈判中上过当、吃过亏改变自己十分不利的地位： 通过给对方制造麻烦可能改变自己的35双方立场观点对立争执导致僵局沟通障碍导致僵局 谈判人员的偏见或成见导致僵局环境的改变导致僵局谈判双方用语不当导致僵局谈判中形成一言堂导致僵局谈判人员的失误导致僵局谈判人员的强迫手段导致僵局谈判人员素质低下导致僵局11利益合理要求的差距导致僵局36五妥协阶段1.含义： 妥协阶段就是谈判各方经过激烈交锋后，寻求都可以接受的途径。2.如何打破僵局？如何打破僵局？说理阶段： 列举事实、实理、虚理 旁征博引 解释 灵活的方案 情感沟通等 必要的让步 37六、协议阶段
14、1.含义 协议阶段就是谈判各方经过交锋与妥协，均认为达到预期的目标而拍板签字的阶段，各方可在求大同存小异或求大同存大异的基础上拟订协议书(或合同、意向书等)，并签字生效。 可聘请律师参加，以确保协议顺利进行 382.协议书的结构：四个部分标题 标题形式较灵活，可反映协议的内容导言 签订协议的目的、原因和根据，概括总结整个谈判过程，并指明协议的法律依据。 正文 谈判各方的名称、主体资格、居住地、具体意见 协议的细目、生效时间、实施期限等 结束语 应注明执行协议的法律责任 谈判各方要协商规定谈判协议的有效条件：即在什么条件下协议正式生效39 第三节 谈判的结束阶段一、最后一次让步 在谈判的结束阶段
15、的最后一次让步应注意的问题：1既不要匆忙让步也不要过晚让步2合适的让步幅度：比较大的：不过分大：3让步与要求同时并提4.签约 40二、结束的原则1彻底性原则是指无论以何种形式结束谈判，都应对所承担的谈判内容予以全部谈判且有足够深度，谈判的纵向及横向的深度应具有彻底性所谓：横向彻底性是对标的各方面要完整的谈判，不能遗漏；纵向彻底性是指标的各方面的元素要谈透彻，也可以说各元素要谈得完整。2不二性原则是指谈判结束时，各种达成一致的条件应具有明确的不可更改性。 413条法性原则含义： 是指在谈判结束时，将所有谈判达成的协议进行清理注意：合同文件： 合同书：附件 正文 备忘录 函电注意事项：法律适用性商
16、号涉外合同谈判地点法律管辖权尤其是涉外42协商一致性：检查合同中的条款是否与双方协商是否一致尤其易产生歧易4情理兼备原则即做到情理兼备，即使有些结果双方并不满意也不会留下后遗症避免对方愤然破裂的情况发生。43三、最后的回顾和总结总结的内容包括： 1我方的战略战术评价 包括选择谈判对手 确定谈判目标 挑选谈判人员 运用谈判策略等方面的得失 442我方谈判方案的实施情况： 准备工作 谈判程序的安排 谈判进度的控制等3己方谈判组织内部评价 如谈判组领导与其成员的关系 谈判小组每个成员的能力及作用发挥状况 纪律执行情况 与后援团体的联系等 454谈判对手的评价如工作风格谈判策略其成员的能力个性、相互间的配合等。5文字材料的记录评价：合同条款交易记录的完整性 46作业1、谈判计划的内容及要求？2、谈判前如何对对方进行调查？3、结束正式谈判分几步？各步特点及要求？4、谈判结束的原则？谈判时间、地点？5、为什么要进行最后一次让步6、概说阶段有何要求？（准备一篇发言稿）7、如何总结谈判？47
