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1、店铺诊断与业绩提升(学员版)店铺诊断与业绩提升(学员版)动物园的故事动物园的故事动物园的故事观点分享观点分享业绩提升来自于观念提升诊断分析在前计划行动在后 店铺诊断与业绩提升店铺诊断与业绩提升 店铺诊断与业绩提升课程内容课程内容u店铺业绩模型店铺业绩模型u诊断分析诊断分析4步骤步骤u业绩提升方法集锦业绩提升方法集锦u行动方案的制定与落地行动方案的制定与落地课程内容课程内容课程内容u店铺业绩模型店铺业绩模型u店铺诊断分析店铺诊断分析4步骤步骤u业绩提升方法集锦业绩提升方法集锦u行动方案的制定与落地行动方案的制定与落地课程内容诊断分析诊断分析4步骤步骤店铺业绩模店铺业绩模型型营业额营业额 客单价客
2、单价 开单数开单数 商品商品 均价均价联单率联单率 会员会员占比占比 客件数客件数 进店进店 客数客数 成交率成交率 店铺业绩模型店铺业绩模型诊断分析店铺业绩模型营业额 客单价 开单数 商品 联单率 思考思考业绩指标背后，我们能看到什么？业绩指标启示业绩指标启示了解店铺规模了解店铺规模了解生意走势了解生意走势营业额业绩指标启示了解店铺规模了解生意走势业绩指标启示业绩指标启示客单价客单价员工附加推销技巧商品管理程度员工贵价产品销售技巧业绩指标启示客单价员工附加推销商品管理程度员工贵价产品销售技了解店铺繁忙程度了解店铺繁忙程度了解店铺繁忙时段了解店铺繁忙时段业绩指标启示业绩指标启示进店客数了解店铺
3、繁忙程度了解店铺繁忙时段业绩指标启示业绩指标启示业绩指标启示员工销售技巧员工销售技巧货品与客人匹配度货品与客人匹配度业绩指标启示员工销售技巧货品与客人匹配度成交率业绩指标启示业绩指标启示会员占比会员占比商品与会员顾客匹商品与会员顾客匹配度配度会员顾客开发、维护会员顾客开发、维护情况情况业绩指标启示会员占比商品与会员顾客匹配度会员顾客开发、维护情业绩指标启示业绩指标启示联单率联单率了解员工附加推销了解员工附加推销技巧技巧店铺多件销售普及情店铺多件销售普及情况况业绩指标启示联单率了解员工附加推销技巧店铺多件销售普及情况业绩指标启示业绩指标启示客件数客件数了解员工附加推销了解员工附加推销技巧技巧店铺
4、多件销售普及情店铺多件销售普及情况况业绩指标启示客件数了解员工附加推销技巧店铺多件销售普及情况联单率联单率VS客件数（举例）客件数（举例）A店店单单号号12345678910件件数数5件件5件件1件件1件件1件件1件件1件件1件件1件件1件件B店店单单号号12345678910件件数数2件件2件件2件件2件件2件件2件件2件件2件件1件件1件件客件数客件数1.8联单率联单率30%联单率联单率80%客件数客件数1.8联单率VS客件数（举例）A店单号12345678910件数5业绩指标启示业绩指标启示商品均价商品均价顾客消费能力顾客消费能力了解员工高价产品销了解员工高价产品销售技巧售技巧业绩指标启
5、示商品均价顾客消费能力了解员工高价产品销售技巧诊断分析诊断分析4步骤步骤店铺业绩模店铺业绩模型型营业额营业额 客单价客单价 开单数开单数 商品商品 均价均价联单率联单率 会员会员占比占比 客件数客件数 进店进店 客数客数 成交率成交率 店铺业绩模型店铺业绩模型诊断分析店铺业绩模型营业额 客单价 开单数 商品 联单率 练习练习请画出店铺的业绩模型练习请画出店铺的业绩模型课程内容课程内容u店铺业绩模型店铺业绩模型u诊断分析诊断分析4步骤步骤u业绩提升方法集锦业绩提升方法集锦u行动方案的制定与落地行动方案的制定与落地课程内容诊断分析诊断分析4步骤步骤准备准备数据数据数据数据分析分析现场现场把脉把脉确
6、确诊诊42024/9/17诊断分析4步骤准备数据现场确42022/10/29大关键指标大关键指标本店历史同期数本店历史同期数据据本店上期数据本店上期数据同类型同类型店铺历史同期数店铺历史同期数据据 同类型店同类型店铺上期数据铺上期数据步骤步骤1：准备数据：准备数据9大关键指标本店历史同期数据本店上期数据同类型 步骤步骤2：数据分析：数据分析 确定业绩提升突破口确定业绩提升突破口比较法比较法 步骤2：数据分析 诊断分析诊断分析4步骤步骤店铺业绩模店铺业绩模型型营业额营业额 客单价客单价 开单数开单数 商品商品 均价均价联单率联单率 会员会员占比占比 客件数客件数 进店进店 客数客数 成交率成交率
7、 店铺业绩模型店铺业绩模型诊断分析店铺业绩模型营业额 客单价 开单数 商品 联单率 案例案例客件数客件数1.1营业额营业额 297000客单价客单价 660开单数开单数450商品均价商品均价600联单率联单率 10%会员占比会员占比30%成交率成交率22.5%进店客数进店客数20002000此店业绩提升突破口是什么？此店业绩提升突破口是什么？案例客件数营业额 客单价 开单数商品均价联单率 会员占比成交案例案例A店导购小王和小戴业绩模型数据如下，请给出两位店导购小王和小戴业绩模型数据如下，请给出两位员工业绩提升突破口各是是什么？员工业绩提升突破口各是是什么？1280 1685331%30%8%
8、1.5200204801980066030600 10%30%15% 1.1200案例A店导购小王和小戴业绩模型数据如下，请给出两位员工业绩提练习练习请完成数据准备，并运请完成数据准备，并运用比较法，确定自己店用比较法，确定自己店铺业绩提升突破口铺业绩提升突破口练习请完成数据准备，并运用比较法，确定自己店铺业绩提升突破口步骤步骤3：现场把脉：现场把脉 中医诊断法中医诊断法体检表体检表 确定影响因素确定影响因素步骤3：现场把脉 中医诊断法中医诊断法中医诊断法望闻问体检表体检表进店进店客数客数体检表体检表成交成交率率体检表体检表客件客件数数体检表体检表商品商品均价均价体检表体检表体检表进店成交客件
9、商品案例案例A店商品均价店商品均价偏低，运用体偏低，运用体检表检测结果检表检测结果案例A店商品均价偏低，运用体检表检测结果步骤步骤4：确诊：确诊 资源投入资源投入确定优先确定优先改善因素改善因素影响度影响度紧急度紧急度难易程度难易程度步骤4：确诊 确定优先紧急度练习练习1、10分钟个人练习：分钟个人练习： 运用体检表检测运用体检表检测 自自 己店铺，并确诊。己店铺，并确诊。2、15分钟小组讨论分钟小组讨论3、小组派代表上台分享、小组派代表上台分享练习1、10分钟个人练习：下午好下午好下午好课程内容课程内容u店铺业绩模型店铺业绩模型u诊断分析诊断分析4步骤步骤u业绩提升方法集锦业绩提升方法集锦u
10、行动方案的制定与落地行动方案的制定与落地课程内容观点分享观点分享4+4=8 4*4=16做买卖是做“加减法”做零进店进店客数客数 营业额公式营业额公式X XX XX X营业额营业额商品商品均价均价客件客件数数成交成交率率进店 营业额公式XXX营业额商品客件成交进店客数提升进店客数提升成交率提升成交率提升客件数提升客件数提升商品均价提升商品均价提升营业额提升营业额提升进店客数提升成交率提升客件数提升商品均价提升营业额提升思考1思考1如何增加进店客数？思考2思考2如何提高成交率？思考3思考3如何提高客件数？思考4思考4如何提高商品均价？1、每个问题请至少、每个问题请至少列出列出10个可具体落地个可
11、具体落地执行的方法。执行的方法。2、小组派代表上台、小组派代表上台分享分享小组讨论小组讨论规则：规则：1、每个问题请至少列出10个可具体落地执行的方法。小组讨论规课程内容课程内容u店铺业绩模型店铺业绩模型u店铺诊断分析店铺诊断分析4步骤步骤u业绩提升方法集锦业绩提升方法集锦u行动方案的制定与落地行动方案的制定与落地课程内容行动方案的制定与落地行动方案的制定与落地行动方案3要素方案落地1+3公式行动方案的制定与落地行动方案3要素方案落地1+3公式目标方案目标方案行动方案行动方案3要素要素行动计划表行动计划表激励方案激励方案行动方案激励方案行动计划表行动计划表行动内容行动内容具体要求具体要求时间要
12、求时间要求责任人责任人跟进人跟进人评估标准评估标准行动计划表行动内容具体要求时间要求责任人跟进人评估标准大家齐动手大家齐动手请小组内选出一家店铺，根据确诊书，制定一份为期1个月的行动方案（15分钟)代表上台分享大家齐动手请小组内选出一家店铺，根据确诊书，制定一份为期1个方案落地方案落地1+3公式公式1个保障措施 3个执行跟踪方案落地1+3公式1个保障措施 3个执行跟踪1个保障措施个保障措施1个保障措施共识会议3个执行跟踪个执行跟踪 1、层层分解 运用周表、日表细化行动方案 2、定期检讨 每周检讨与总结 3、效果维持 过程中成功案例及时总结并形成规范3个执行跟踪 1、层层分解回顾回顾回顾今天我们
13、收获了什么？管理的本质管理的本质不在于不在于“知知”，而在于而在于“行行” -彼得.德鲁克管理的本质 -彼得.德鲁克课后练习1、收集你所在店铺的各项业绩模型指标数据，通过、收集你所在店铺的各项业绩模型指标数据，通过分析与诊断，提出你的店铺业绩提升突破点，并制定分析与诊断，提出你的店铺业绩提升突破点，并制定为期一个月的为期一个月的行动方案行动方案，于课程结束后一周内给培训，于课程结束后一周内给培训部及上级主管。部及上级主管。2、每周提交、每周提交总结报告总结报告给到培训部及上级主管，并通给到培训部及上级主管，并通过一个月的实施后，评估计划实施后的效果并提交报过一个月的实施后，评估计划实施后的效果并提交报告给到培训部及上级主管。告给到培训部及上级主管。课后练习1、收集你所在店铺的各项业绩模型指标数据，通过分析与
